A fordítás alapja: Guy Kawasaki: Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions, Portfolio/Penguin Group, Guy Kawasaki, 2011

Átírás

1

2

3

4 A fordítás alapja: Guy Kawasaki: Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions, Portfolio/Penguin Group, 2011 Guy Kawasaki, 2011 Fordította Garamvölgyi Andrea, 2011 Szerkesztette: Koncz Gábor Borítóterv: Tabák Miklós HVG Könyvek Kiadóvezető: Budaházy Árpád Felelős szerkesztő: Török Hilda ISBN: Minden jog fenntartva. Jelen könyvet vagy annak részleteit tilos reprodukálni, adatrendszerben tárolni, bármely formában vagy eszközzel - elektronikus, fényképészeti úton vagy más módon a kiadó engedélye nélkül közölni. Kiadja a HVG Kiadó Zrt., Budapest, 2011 Felelős kiadó: Szauer Péter www. hvgkonyvek. hu Nyomdai előkészítés: Sörfőző Zsuzsa Nyomás: Akadémiai Nyomda Kft. Felelős vezető: Újvárosi Lajos

5 Sok olyan férfi van, aki képes egy egész vagyonra szert tenni, de csak kevés olyan, aki képes egy családot felépíteni. J. S. Bryan Feleségemnek, Bethnek, és négy gyermekünknek, Nicnek, Noah-nak, Noheminek és Nate-nek, mert ők mindennap elbűvölnek.

6

7 TARTALOM Akkor lenne igazán jó dolog könyvet venni, ha a könyvvel együtt megvehetnénk azt az időt is, amikor elolvassuk; de a könyvvásárlást rendszerint összetévesztik a tartalomjegyzék elolvasásával. Arthur Schopenhauer BEVEZETÉS 13 így kezdtem 13 Útiterv 16 Indulás! FEJEZET: MIÉRT ELBŰVÖLÉS? 21 Mi az, hogy elbűvölés? 21 Mikor van szükség elbűvölésre? 22 Hogyan gondolkodnak az emberek? 24 Hol húzzuk meg a határvonalat? 25 Példák és útmutató a könyv használatához 27 Személyes történetek 29 ERIC DAWSON TÖRTÉNETE FEJEZET: HOGYAN LEGYÜNK SZERETETRE MÉLTÓAK? 31 Legyenek nevetőráncaink! 31 Arany középút az öltözködésben 33 Tökéletesítsük a kézfogásunkat! 34 Találjuk meg a megfelelő szavakat! 36 Fogadjuk el az embereket! 37 Kerüljünk közelebb! 38 Ne kényszeresük rá másokra a saját értékrendünket! 40 Hódoljunk nyíltan a szenvedélyeinknek! 41 7

8 Elbűvölés Keressünk közös szenvedélyeket! 43 Teremtsünk kölcsönösen előnyös helyzeteket! 44 Tartsuk be a káromkodás szabályait! 45 Mondjunk először mindenre igent! 48 FRAN SHEA TÖRTÉNETE FEJEZET: HOGYAN LEGYÜNK MEGBÍZHATÓAK? 51 Bízzunk az emberekben! 51 Legyünk ménsch-ek! 52 Fedjük fel az érdekeinket! 54 Adakozzunk belső indíttatásból! 55 Legyen meg a kellő tudásunk és szakértelmünk! 56 Legyünk jelen! 57 Süssünk nagyobb tortát! 58 Mindenkit a maga módján bűvöljünk el! 59 Pozícionáljuk magunkat! 60 Legyünk hősök! 62 TONY MORGAN TÖRTÉNETE FEJEZET: HOGYAN KÉSZÜLJÜNK FEL? 65 Tegyünk valami nagyszerűt! 65 Végezzünk élveboncolást! 68 Készüljünk fel a sikerre! 69 Legyünk rövidek, egyszerűek és könnyen emészthetők! 71 Bontsuk le a korlátokat! 74 Adjunk meg egy alapértelmezett opciót! Tűzzünk ki célokat! 78 írjunk ellenőrzőlistát! 79 MIKE STEVENS TÖRTÉNETE FEJEZET: MILYEN LEGYEN A BEVEZETÉS? 83 Meséljünk el egy történetet! 83 Vonjuk be az embereket! 85 Adjunk lehetőséget a kipróbálásra! 89 Addig üssük a vasat, amíg meleg! 90 8

9 Tartalom Szórjunk el minél több magot! 90 Kérdezzük meg az embereket, mit fognak tenni! 92 Csökkentsük a választási lehetőségek számát! 93 Növeljük a választási lehetőségek számát! 94 Az érdemi információkra fókuszáljunk! 95 Először sokat kérjünk, aztán keveset! 96 Legyen meg az első követőnk! 98 MATT MAURER TÖRTÉNETE FEJEZET: HOGYAN GYŐZZÜK LE AZ ELLENÁLLÁST? 101 Derítsük ki az ellenállás okát! 101 Szolgáltassunk társadalmi bizonyítékot! 103 Keltsük a mindenütt jelenvalóság érzetét! 106 Keltsük a ritkaság érzetét! 107 Mutassuk meg a varázslatot! 109 Keressünk egy példát! 110 Törekedjünk a megegyezésre! 113 Támaszkodjunk a már bevált ötletekre! 115 Címkézzünk! 116 Bízzunk az adatok erejében! 117 Kérjünk szívességet! 120 Bűvöljünk el minden befolyásolót! 121 Áztassuk el a konkurenciát! 124 Tegyük rá a kezünket a haptikus érzékelésre! 125 Jusson eszünkbe Charlie! 126 RICHARD FAWAL TÖRTÉNETE FEJEZET: MITŐL LESZ TARTÓS AZ ELBŰVÖLÉS? 129 Törekedjünk az internalizációra! 129 Különítsük el a hívőket! 131 Hagyjuk a megoldást másra! 132 Alkalmazzunk saját módszereket! 133 Viszonozzunk önzetlenül! 135 Erősítsük az elkötelezettséget és a következetességet! 137 Építsünk fel egy ökoszisztémát! 139 9

10 Elbűvölés Diverzifikáljuk a csapatot! 144 Bátorítsuk a terjesztést! 146 CHRIS ANTHONY TÖRTÉNETE FEJEZET: HOGYAN ALKALMAZZUNK BEHATOLÓ ESZKÖZÖKET? 148 Általános irányelvek 148 Prezentáció Twitter 164 GARR REYNOLDS TÖRTÉNETE FEJEZET: HOGYAN ALKALMAZZUNK BEVONZÓ ESZKÖZÖKET? 174 Honlapok és blogok 174 Facebook 178 Linkedln 182 YouTube 185 Gondolkodjunk japán módra! 190 MERYL K. EVANS TÖRTÉNETE FEJEZET: HOGYAN BŰVÖLJÜK EL AZ ALKALMAZOTTAINKAT? 194 Motiváljunk! 194 Hatalmazzuk fel a kollégákat, hogy jót cselekedjenek! 196 Legyünk szigorúbbak önmagunkkal! 197 Előbb a saját hibáinkat korrigáljuk! 197 Tűrjünk összeszorított foggal! 198 Ne kérjünk olyat, amit mi sem tennénk meg! 200 Ünnepeljük meg a sikert! 201 Fogadjuk fel az ördög ügyvédjét! 202 Hallgassunk Bob bátyóra! 203 Mondjuk meg, hogy kellenek nekünk! 205 Ne feledkezzünk meg az önkéntesekről! 205 MILENE LAUBE DUTRA TÖRTÉNETE

11 Tartalom 11. FEJEZET: HOGYAN BŰVÖLJÜK EL A FŐNÖKÖT? 209 Tüntessük fel jó színben! 209 Dobjunk el mindent, ha a főnök kér valamit! 210 ígérjünk kevesebbet, teljesítsünk többet! 211 Kérjünk visszajelzést mielőbb! 212 Mutassuk meg a fejlődésünket! 212 Kössünk barátságokat! 213 Kérjünk mentorálást! 214 A rossz híreket mielőbb közöljük! 215 DÁVID STOCKWELL TÖRTÉNETE FEJEZET: HOGYAN ÁLLJUNK ELLEN AZ ELBŰVÖLÉSNEK? 218 Kerüljük a csábító helyzeteket! 218 Gondolkodjunk hosszú távon! 219 Legyünk tisztában a saját korlátainkkal! 220 Fenntartásokkal kezeljük az információkat, az adatokat és a szakértőket! 221 Ne dőljünk be egyetlen példának! 222 Szálljunk szembe a tömeggel! 223 Kövessük nyomon korábbi döntéseinket! 225 Hagyjuk magunkat elbűvölni - egy kicsit! 226 írjunk ellenőrzőlistát! 226 KRUSKA TIBOR TÖRTÉNETE 227 UTÓSZÓ 229 GUY REÁLIS ELBŰVÖLÉSI ALKALMASSÁGI TESZTJE (GREAT) 231 A KAWASAKI-FÉLE FECSKEFARKÚ PILLANGÓ 237 VÉGSZÓ

12 Elbűvölés KÖSZÖNETNYILVÁNÍTÁS 245 VÁLOGATOTT IRODALOM 247 JEGYZETEK 250 NÉV- ÉS TÁRGYMUTATÓ

13 BEVEZETÉS Nem az a nehéz, hogy új ötletekkel álljunk elő, hanem hogy megszabaduljunk a régiektől, amelyek - azoknak, akiket úgy neveltek fel, mint minket - már beették magukat minden egyes agysejtünkbe. John Maynard Keynes Így kezdtem Macintosh számítógépet először 1983 nyarán láttam - fél évvel azelőtt, hogy a világ is megismerhette. Mike Boich mutatta meg nekem a Kalifornia állambeli Cupertinóban, a Bandley Drive-on álló egyszintes irodaház hátsó traktusában. Akkoriban Boich az Apple cég Macintosh-divíziójának ITevangélistája volt, jómagam pedig drágakő-kereskedőként dolgoztam, aranyat és gyémántot hordtam egy Los Angeles környéki kis ékszerkészítőnek. A Macintoshról abban az időben még csak pletyka szintjén lehetett tudni, én is csak azért láthattam, mert Boich a szobatársam volt az egyetemen. Akkortájt a személyi számítógép kifejezés egy oximoron volt, hiszen a komputerek java része az egyetemek, a kormányhivatalok és a Fortune magazin 500-as listáján szereplő cégek irodáiban állt. A szerencsésebbeknek volt esetleg egy Apple Ile-je vagy egy IBM PC-je. Ezek csak kis- és nagybetűs szövegeket tudtak megjeleníteni, navigáláshoz pedig a kurzorbillentyűket kellett használni. A világ nagy része IBM Selectric írógépet használt, az igazán mázlistáknak pedig olyan modell jutott, amelyikben volt javítószalag is. Élőben látni a Macintosht; életem második legelbűvölőbb pillanata volt (az első az volt, amikor a feleségemmel találkoz 13

14 Elbűvölés tam). Lehullott a szememről a hályog, az égről elvonultak a felhők, és megszólalt az angyalok kórusa. Mi volt az a két jellemző tulajdonság, amely akkoriban a Macintosht ennyire szenzációssá tette számomra? Az egyik, hogy képes volt animációs grafikákat megjeleníteni. S hogy ezt fitogtatni tudja, Andy Hertzfeld, a Macintosh-divízió szoftvervarázslója írt egy programot, amelyben pepsis kupakok ugráltak. Később Steve Jobs Andy programjával győzte meg John Sculleyt, a Pepsi vezérigazgatóját, hogy hagyjon fel a cukros víz biznisszel, és csatlakozzon az Apple csapatához. Mai szemmel már meglehetősen egyszerűnek tűnik ez az alkalmazás, de akkoriban varázslattal ért fel, hogy azok az ikonok ott az ablakban pattogni is tudnak. A Macintosh másik csodája a MacPaint program volt, amelylyel a felhasználók akár olyan képeket is rajzolhattak, mint ez a gésát ábrázoló fametszet, amely Susan Kare-nek, a részleg grafikusművészének alkotása. Amikor Boich megmutatta, mire képes a MacPaint, azt hittem, eldobom az agyamat. Akkoriban egy PC-n legfeljebb betűkből és számokból tudtunk összerakni 14

15 Bevezetés kezdetleges képszerűségeket. A Macintoshsal viszont, ha nem is tudott mindenki művészi alkotásokat létrehozni, legalább már grafikonokat tudtunk rajzolni. Boich pár perces bemutatója két dologról is meggyőzött. (1) a Macintoshsal az emberek kreatívabbak és produktívabbak lehetnek, mint valaha; (2) az Apple-nek akarok dolgozni. Boich szerzett nekem munkát a Macintosh-részlegnél. Az lett a feladatom, hogy rávegyem a fejlesztőket, írjanak Macintoshkompatibilis programokat. Minden lelkesedésemet és szenvedélyemet latba vetettem, hogy ők is legalább annyira higgyenek a Macintoshban, mint én. Ez a munka volt számomra a kezdet, s már több mint 25 éve annak, hogy rabul ejtett az elbűvölés művészete. Az én meghatározásom szerint az elbűvölés azt jelenti, hogy örömet szerzünk másoknak valamilyen termékkel, szolgáltatással, szervezettel vagy ötlettel, amelynek eredménye olyan önkéntes, hosszú távú együttműködés, amely mindannyiunk számára kölcsönösen előnyös. 15

16 Elbűvölés ÚTITERV Ez a könyv azoknak szól, akik azt látják meg az életben, amit az meg tud adni, nem pedig azt, amit nem. Akik olyan terméket, szolgáltatást, szervezetet vagy ötletet dobnak piacra, amelytől jobb lehet ez a világ. Akik tudják, hogy a tömegkommunikáció, a közösségi média és a hirdetések világában a felszínes, pillanatnyi, múló kapcsolatoknál sokkal többre van szükség ahhoz, hogy elérjük, amit akarunk. Olyan utazásra indulunk, amelyen megtanuljuk, hogyan hassunk az emberek érzéseire, gondolkodásmódjára és tetteire. Az útiterv röviden a következő. 1. fejezet: Miért elbűvölés? Minél nagyszerűbb terveink vannak, annál fontosabb, hogy hatni tudjunk az emberek érzéseire, gondolkodásmódjára és tetteire. Ez különösen igaz akkor, ha csak kevés erőforrás áll rendelkezésünkre, és nagy a verseny. Ha az kell, hogy elbűvöljük az embereket, az azt jelenti, hogy valami fontos dologra készülünk. Ha valami fontos dologra készülünk, szükségünk lesz az elbűvölés módszerére. 2. fejezet: Hogyan legyünk szeretetre méltóak? Megesett-e valaha, hogy olyan ember bűvölt el, akit nem kedveltünk? Kötve hiszem. Ha mégis, aligha volt tartós az érzés. Ezért az legyen az első lépés, hogy megkedveltetjük magunkat! Ennek kulcsa, hogy fogadjuk el az embereket, és mindenkiben találjunk valamit, amiért kedvelni lehet! 16

17 Bevezetés 3. fejezet: Hogyan legyünk megbízhatóak? Megesett-e valaha, hogy olyan ember bűvölt el, akiben nem bíztunk? Ezt sem hiszem. Éppen ezért a második lépés az, hogy legyünk megbízhatóak! Az emberek a jól informált, kompetens emberekben bíznak, akik nagyobb tortát sütnek, és képesek kölcsönösen előnyös helyzeteket teremteni - vagyis, akik azt teszik, amit kell, úgy, ahogy azt kell. 4. fejezet: Hogyan készüljünk fel? A jó termék, szolgáltatás, szervezet és ötlet már önmagában elbűvölő. A gagyi nem. Ahhoz, hogy elbűvöljük az embereket, elő kell állnunk valami nagyszerű dologgal, amit egyszerű, rövid és könnyen érthető fordulatokkal kell bemutatnunk, és kőkeményen meg kell dolgoznunk azért, hogy előbb tudjuk piacra dobni, mint a konkurencia. 5. fejezet: Milyen legyen a bevezetés? A nagy elbűvölök mind mesterei a bevezetésnek. Ez az, amit Richard Branson és Steve Jobs jobban csinál, mint bárki más. A bevezetés kulcsa, hogy be kell vonnunk az embereket a témába, el kell érnünk, hogy legalább próbálják ki, amit kínálunk, és toboroznunk kell követőket, akik majd terjesztik a hírét. 6. fejezet: Hogyan győzzük le az ellenállást? A fogyasztók gyakran azért elégednek meg az elég jó termékekkel és szolgáltatásokkal, mert nem érnek rá jobbat keresni, vagy nem is tudják, hogy van jobb. Ilyen esetekben ellenállásba 17

18 Elbűvölés fogunk ütközni. Ahhoz, hogy legyőzzük a változással szembeni ellenállást, társadalmi bizonyítékokkal kell szolgálnunk, törekednünk kell a megegyezésre, és el kell bűvölnünk a befolyásolókat. 7. fejezet: Mitől lesz tartós az elbűvölés? Az elbűvölés nem egy egyszeri esemény, hanem egy folyamat. Mindannyian azt szeretnénk, hogy munkánk tartós eredménnyel szolgáljon, ehhez pedig az kell, hogy az emberek magukévá tegyék az ügyünket, kialakuljon egy kölcsönösségi viszony, és teljessé váljon az elkötelezettség. Az elbűvölés abban is segít, hogy felépítsünk egy viszonteladókból, tanácsadókból, fejlesztőkből és felhasználói csoportokból álló ökoszisztémát. 8. fejezet: Hogyan alkalmazzunk behatoló eszközöket? Elgondolkodtunk-e már azon, hogyan használhatnánk a PowerPointot, a Twittert és az t arra, hogy információkat közöljünk és terjesszünk? Ezek lehetővé teszik ugyanis, hogy eljuttassuk a történetünket azokhoz, akiket el akarunk bűvölni. Ebben a fejezetben kiderül, hogyan érhetjük el mindezt a legújabb technológiai vívmányok alkalmazásával. 9. fejezet: Hogyan alkalmazzunk bevonzó eszközöket? Ez esetben nem a történetünket juttatjuk el az emberekhez, hanem fordítva. Ebben a fejezetben azzal foglalkozunk, hogyan lehet a honlapok, a blogok, a Facebook, a Linkedln és a 18

19 Bevezetés YouTube segítségével elbűvölni az embereket, és arra ösztönözni, hogy ők jöjjenek el hozzánk. 10. fejezet: Hogyan bűvöljük el az alkalmazottainkat? Az elbűvölés nem csupán kifelé irányuló tevékenység lehet, a saját embereinken is alkalmazhatjuk. Ha lehetőséget adunk nekik arra, hogy csiszolják a tudásukat és tökéletesítsék a képességeiket, ha biztosítjuk számukra az önálló munkavégzés szabadságát, és esélyt kapnak arra, hogy találjanak maguknak egy pozitív célt, akkor el tudjuk bűvölni őket. 11. fejezet: Hogyan bűvöljük el a főnököt? Képzeljük csak el, milyen lehet egy olyan embernek dolgozni, akit elbűvöltünk! Egy ilyen helyzetnek számtalan előnye van: szabadság, rugalmasság, pénz, mentorálás. Ahhoz, hogy elbűvöljük a főnökünket, újra kell rendeznünk a prioritásainkat, és arra kell törekednünk, hogy őt sikeressé tegyük. Higgyük el, megéri! 12. fejezet: Hogyan álljunk ellen az elbűvölésnek? Nem biztos, hogy a javunkat akarja az, aki el akar minket bűvölni. Éppen ezért kincset érő képesség, ha ellen tudunk állni az elbűvölésnek, ehhez pedig az kell, hogy kerüljük a csábító helyzeteket, gondolkodjunk hosszú távon, és találjunk valakit, aki hajlandó eljátszani az ördög ügyvédjét. Miután a fejezet végére érünk, talán még az Apple termékek csábításának is ellen tudunk majd állni. 19

20 Elbűvölés INDULÁS! Ebből a könyvből megtanulhatjuk, hogyan tehetjük sikeressé - IT-evangélistaként, vállalkozóként és kockázati befektetőként szerzett tudásomat felhasználva - saját Macintoshunkat. Azért adom át a tapasztalataimat, hogy megváltoztathassuk a világot. Nincs nagyobb jutalom egy szerző számára annál, mint amikor láthatja, hogyan használják fel mások a művét. Izgatottan várom az eredményt. Guy Kawasaki Szilícium-völgy, Kalifornia

21 1. fejezet MIÉRT ELBŰVÖLÉS? Amit ki akarsz fejezni, azt előbb át kell élned. Vincent van Gogh Egy Ralph Waldo Emersonnak tulajdonított mondás szerint, ha sikerül az eddigiekhez képest valami szebbet, jobbat - teszem azt, ügyesebb egérfogót - alkotnunk, akkor a világ önként és dalolva járul majd az ajtónk elé. Nos, én inkább azt mondanám, mindegy, milyen zseniális egérfogót találunk fel, a világ nemhogy nem fog bekopogni hozzánk, de minél zseniálisabb a találmányunk, annál nehezebb lesz azt elfogadtatni másokkal, mert nagyon más lesz, mint az, amit eddig használtak. Ebből a fejezetből kiderül, mi is az az elbűvölés, mikor, miért és milyen etikai kódex szerint lehet/kell/szabad alkalmazni. MI AZ, HOGY ELBŰVÖLÉS? 1987 és 1989 között Karin Muller, író-filmrendező, a békehadtest kötelékében egy Fülöp-szigeteki falucskában részt vett a kútfúrásokban és az iskolaépítkezésben. Egyik este az ottani kommunista párt fegyveres szárnya, az Új Népi Hadsereg (Bagong Hukbong Bayan - New People s Army) 17 tagja állított be hozzá. Azért jöttek, hogy kikérdezzék. Aznap a helyiek már figyelmeztették, hogy számítson erre, ezért Karin felkészülten várta a katonákat: felhalmozott egy csomó cukrot és kávét, ugyanis ez volt a két legértékesebb árucikk arrafelé. 21

22 Elbűvölés Amikor a katonák beléptek a kunyhójába, így kiáltott: - Hála az égnek, hogy megjöttek! Egész nap magukat vártam! Parancsoljanak, egy kis kávé! Hagyják a fegyvereiket az ajtóban! Reakciójával sikerült teljesen összezavarnia a csapat vezetőjét, aki engedelmesen letette fegyverét, és leült kávézni. Karin megúszta a kihallgatást, vagy valami annál is durvábbat, ugyanis, ahogy ő fogalmazott: Nem lehet kihallgatni azt, akivel együtt kávézik az ember. Karin nem volt dühös vagy felháborodott, és nem esett pánikba (ahogy, mondjuk, én tettem volna). Ehelyett kedveskedni kezdett, és egy durva, erőszakkal fenyegető helyzetet beszélgetéssé, kommunikációvá formált. Váratlan vendégszeretetével örömet szerzett a rá rontó katonáknak, és ezzel hatni tudott az érzéseikre, gondolkodásmódjukra és tetteikre. Vagyis, elbűvölte őket. Az elbűvölés bárhol megtörténhet: egy faluban, boltban, autókereskedésben, irodában, ülésteremben vagy akár interneten. Az elbűvölés titka, hogy akaratlanul is megváltoztatja a másik személy érzéseit, gondolkodásmódját, és még a tetteit is. De többről van itt szó, mint hogy manipuláljuk az embereket saját céljaink elérése érdekében. Az elbűvölés átalakítja az emberek közti szituációkat és kapcsolatokat. Hatására az ellenségeskedés átcsap udvariasságba. Az udvariasságból kedvesség, a szkeptikusokból és cinikusokból pedig hívők lesznek. MIKOR VAN SZÜKSÉG ELBŰVÖLÉSRE? Ezernyi kipróbált és jól bevált módszer létezik arra, hogyan tömjük tele a zsebünket még több dollárral, jüannal, euróval, jennel, rúpiával, pesóval vagy forinttal. Az elbűvölés, azonban, más rugóra jár : az elbűvöléssel nem az a célunk, hogy pénzt szedjünk ki az emberekből, vagy rávegyük őket valamire, ha 22

23 1. Miért elbűvölés? nem, hogy jó érzésekkel töltsük meg a lelkűket. Nézzük azoknak a helyzeteknek a listáját, amelyekben a legnagyobb szükségünk van az elbűvölésre! Amikor magasztos, idealista célokat szeretnénk elérni. Ha a hernyóból pillangót szeretnénk varázsolni, vagy ha meg akarjuk váltani a világot, akkor nem elégedhetünk meg átlagos emberi kapcsolatokkal. Hiszen arra próbáljuk meg rávenni az embereket, hogy a mi álmunk legyen az ő álmuk is. Amikor nehéz, ritkán előforduló döntéseket kell hoznunk. Minél nehezebb a dolgunk, annál inkább van szükségünk az elbűvölés művészetére. A költségek, a kockázat és a politika mind-mind hatással vannak a döntéseinkre, amelyek feszültségeket okozhatnak. De minél nagyobb változást szeretnénk elérni döntéseinkkel, annál fontosabb, hogy ezt is elérjük. Amikor berögzült szokásainkon szeretnénk változtatni. Szokásaink - többnyire - egyszerűbbé teszik az életünket, mert ezek alapján gyorsan és rutinból tudunk dönteni. Ugyanakkor gátat szabhatnak olyan új ötleteknek, amelyek megváltoztatnák a megszokott status quót. Elbűvöléssel elérhetjük, hogy mások is fontolóra vegyék a változtatásaink lehetőségét. Amikor szembeszállunk a tömeggel. A tömeg nem mindig bölcs. Képes minket belekergetni sok butaságba, optimálisnak tűnő döntésbe vagy akár a teljes anyagi romlásba is. Az elbűvölés eszközeire van szükség, hogy a tömeggel tartsunk, de ahhoz is, hogy kilépjünk belőle. Amikor- a késve vagy egyáltalán nem érkező- visszajelzés nélkül is haladni akarunk. Ha csak ritkán vagy nehezen kapunk visszajelzést, illetve, ha a munkánknak csak hosszú idő után van eredménye, az bizony komoly odaadást és elkötelezettséget igényel a részünkről. Ilyen esetekben a csekély érdeklődés és támogatás kevésnek 23

24 Elbűvölés bizonyul. Örömet kell szereznünk másoknak ahhoz, hogy kitartsanak mellettünk. Például, egy gyógyszercégnél a munkához hatalmas hitre is szükség van, hiszen akár 10 évbe is beletelhet, mire egy új gyógyszer piacra kerül. Ismerősek a fenti szituációk? Annak kellene lenniük, hiszen ezekkel szembesülünk, amikor megpróbáljuk jobbá tenni ezt a világot. HOGYAN GONDOLKODNAK AZ EMBEREK? A 80-as években az Apple nem tudott betörni az üzleti piacra a Macintoshsal. Értékesítési módszerünk alaphibája az volt, hogy nem tudtuk, hogyan gondolkodnak potenciális ügyfeleink. Igazából úgy hittük, jobb, ha a gondolkodást inkább ránk hagyják. Annyira elbűvölt minket a saját termékünk, hogy képtelenek voltunk megérteni, mások miért nem lelkesednek érte ugyanennyire. Ekkor tanultam meg: ahhoz, hogy el tudjak bűvölni valakit, előbb meg kell értenem, hogyan gondolkodik, mit érez, miben hisz. Ennek pedig az a titka, hogy az elbűvölendő személy helyébe kell képzelni magunkat, hogy megtudjuk, vajon milyen kérdések motoszkálhatnak benne. Ha ezekre nem tudunk értelmes, elfogadható válaszokat adni, akkor ne is várjuk, hogy az elbűvölés működni fog. > Mit akarhatnak tőlem? Ne hibáztassuk, amiért azon gondolkodik, hogy vajon milyen (hátsó) szándék vezérel minket! Nem arról van szó, hogy az adott helyzetből egyáltalán ne akarjunk profitálni, de a lényeg, hogy - a másik megnyugtatására - terítsük ki a lapjainkat! 24

25 1. Miért elbűvölés? >- Megéri-e változtatnom? A következő lépésben meg kell értetnünk vele, hogyan illeszkedik a mi ügyünk ahhoz, amit ő akar. Muszáj, hogy úgy érezze, a változással járó haszon számára nagyobb, mint a változtatás költsége vagy a változatlanság haszna. Az kevés, ha a változás szerintünk megéri a fáradságot; ebben az elbűvölendő személynek is hinnie kell. >- Tudok-e változtatni? Ha be is látja, hogy a változtatás megéri a fáradságot, még nem biztos, hogy képes is rá. A felmerülő költségek, a ráfordítandó idő és energia, illetve a kockázati tényezők mind olyanok, amelyek útját állhatják a változásnak. Az elbűvölendő személy talán hite és akarata ellenére is kételkedni fog abban, hogy ő maga tud változtatni. Nekünk az Apple-nél, a 80-as években, egyetlen motivációnk volt: el akartuk adni a számítógépeket. Azt gondoltuk, hogy a Macintosh által kínált produktivitás és kreativitás miatt megéri erre váltani. De nem mértük fel, milyen nehéz megváltoztatni a vállalati irányelveket, és legyőzni azt a kialakult vélekedést, miszerint a Macintosh, bár könnyen használható, a teljesítménye gyenge. Ha megpróbálunk mások fejével gondolkodni, akkor értjük meg igazán, hogy az elbűvölés nem is olyan egyszerű. Hetekbe, hónapokba is beletelhet, mire célt érünk, szóval ne sprintre, hanem maratonra készüljünk! HOL HÚZZUK MEG A HATÁRVONALAT? Az elbűvölés nem kizárólag a saját boldogulásunkról, a saját céljaink eléréséről szól. Épp ellenkezőleg! Ha tartós eredményre vágyunk, akkor muszáj, hogy mások is jól járjanak. Éles 25

26 Elbűvölés határvonalat kell húznunk az etikus és etikátlan magatartás közé. A következő kérdéssorral tesztelhetjük, melyik oldalon állunk. >- Olyasmire akarunk-e rávenni másokat, amit mi magunk sem tennénk raeg.? Ha valamit magunk sem tennénk meg, azt ne kérjük másoktól se! Az ugyanis manipuláció vagy kényszerítés, nem pedig elbűvölés, ami hosszú távon nem is működne. >- Ütköznek-e a saját érdekeink mások érdekeivel? Az elbűvölés akkor tartós, ha a saját érdekeink összhangban vannak az ügyfeleink érdekeivel. Ilyen esetben az elbűvölés etikus és élvezetesebb is. Ha érdekeink mégis ütköznek, akkor vagy a sajátunkat, vagy a célcsoportunkét kell megváltoztatnunk. > Titkoljuk-e az érdekellentéteinket? Még ha szerintünk összhangban is vannak az érdekeink, akkor is célszerű - nekünk mint alkalmazottnak, részvényesnek vagy egyéb érdekelt félnek - feltárnunk a sajátjainkat. Nem kell attól tartanunk, hogy a kelleténél többet osztunk meg a másikkal. Hajlamosak vagyunk-e kegyes hazugságokra? Bizony, nagy a kísértés, könnyen azon kaphatjuk magunkat, hogy úgy gondoljuk, a szent cél vagy a közjó szentesíti az eszközt. De jobb, ha tudjuk, nincs olyan, hogy kegyes hazugság. Van igazság és hazugság - és a kettő közt nincsen átmenet. A hiszékeny embereket szeretnénk-e inkább elbűvölni? Erkölcstelen dolog olyanokat elbűvölni, akik nem képesek meglátni az igazságot vagy felismerni, hogy számukra mi lenne a legjobb. Az ilyen embereket könnyű rászedni, amit meglehet tenni nap mint nap. De ezt ne tévesszük össze a sikerrel! Azt se feledjük, hogy hiszékeny emberek elbűvöléséből semmit sem tanulhatunk! Csak hamis magabiztosságot nyerünk, és meglehet, hogy kontár válik belőlünk. 26

27 1. Miért elbűvölés? Aki a fenti kérdések bármelyikére igennel válaszol, az tisztességtelen elbűvölő. Erőfeszítései egy ideig hasznot hajtanak, de a végső elszámolásnál előbb-utóbb döntetlen lesz az eredmény. Itt a lehetőség, hogy aki eddig a sötét oldalon állt, most megváltoztassa az elbűvölésről alkotott elképzeléseit. PÉLDÁK ÉS ÚTMUTATÓ A KÖNYV HASZNÁLATÁHOZ A magatartás-pszichológia a fából vaskarika tudománya. Douglas Busch A könyv megírása közben több művet is elolvastam a meggyőzés, befolyásolás, körbeudvarlás témakörében. Számos szakirodalom pszichológiai kísérletekkel igyekezett bebizonyítani a különböző technikák alkalmazásának hasznosságát. Ha módom és lehetőségem volt rá, mindig elolvastam a hivatkozott tanulmányokat is, és ezekből kiderült néhány dolog. > A kutatások alanyai sok esetben egyetemi hallgatók voltak. Ha pedig nem diákokon, akkor patkányokon vagy egereken kísérleteztek a pszichológusok. Az egyetemi hallgatók a lakosság igen kis százalékát teszik ki, és általában néhány dolcsiért vagy kreditpontért vállalták a kísérleti nyúl szerepét. Lehet, hogy a kutatások eredményei valós esetekre is alkalmazhatóak, de ezt ne vegyük készpénznek. > A kutatók mindig a kísérleti csoport és a kontrollcsoport közötti statisztikailag szignifikáns különbségeket keresték, vagyis olyan különbségeket, amelyek nem tulajdoníthatók a véletlennek. Számukra a legfontosabb kérdés így hangzott: Mekkora az esély arra, hogy ugyanezt az eredményt kapnánk akkor is, ha még egyszer lefolytatnánk ezt a kísérletet? Ám a statisztikai szignifikancia nem mindig 27

28 Elbűvölés mutatja meg, mekkora is a különbség a kísérleti és a kontrollcsoport között. A statisztikusok ezt a különbséget hatásméretnek nevezik. Ezeket a kutatásokat mind tudósok végezték. A tudósok pedig arra törekednek, hogy megértsék és megmagyarázzák a világ működését. Az ő céljuk a hasznos tudományos kutatás, a változók ellenőrizhetősége, az objektivitás, a megismételhetőség, a hírnév és a finanszírozás megszerzése. 28

29 1. Miért elbűvölés? De mi - jobbára - nem tudósok vagyunk. Minket nem érdekelnek a statisztikailag szignifikáns eredmények, amelyek a kollégák előtt is megállják a helyüket. Minket leginkább csak a jó nagy hatásméret érdekel. Még ha szeretnénk is tudományos alapossággal dolgozni, lássuk be, erre se időnk, se energiánk, köszönhetően a konkurenciának, a szezonalitásnak, az ügyfelek hangulatingadozásainak és a szerencsétlen menedzsereknek. Az az igazság, hogy az elbűvölésnek kevés olyan technikája van, amelynek eredményességét feketén-fehéren bizonyítaná valamilyen tudományos eredmény, és ez így van jól, hiszen a megfelelő reakció valahogy így hangzik: Érdekes módszer! Lehet, hogy nálunk is beválna. Nézzük meg, működik-e! Én azt mondom, a könyvben leírt módszereket érdemes kipróbálni és alakítgatni. Ami nem válik be, azt felejtsük el, ami viszont működik, azt alkalmazzuk! Azt szeretném bemutatni, hogyan lehet megváltoztatni a világot, ahelyett, hogy csak megértenénk. SZEMÉLYES TÖRTÉNETEK A magazinokban a keretes írásokat - a történetekhez kapcsolódó kis történeteket - szeretem a legjobban. Ha jó a sztori, akkor az a hab a tortán. Már az utolsó simításokat végeztem a könyvön, amikor megkértem néhány ismerősömet, írják meg saját élményeiket az elbűvölésről. így került minden fejezet végére egy-egy személyes történet - többnyire rímelve az adott fejezet témájára, de nem mindig -, amelyben valaki a saját szavaival meséli el egyéni tapasztalatait az elbűvölésről. 29

30 Elbűvölés Eric Dawson története Eric Dawson felsőoktatási stratégiai ügyfélkapcsolati vezető menedzserként dolgozik az Apple-nél, az Oklahoma állambeli Oklahoma Cityben. Az ő története arról szól, hogyan bűvölte el a Macintosh egy tragédia idején. ARRÓL FOGOK MESÉLNI, HOGYAN KERÜLTEM AZ APPLE-HÖZ ban született meg a fiam, Seth, súlyos idegrendszeri rendellenességgel, amit úgy hívnak: lissencephalia. Nem tanult meg felülni, beszélni, járni, és csövön át kellett táplálnunk. Nem tudtunk neki megtanítani semmilyen ok-okozati összefüggést. Egyszer leültettem őt egy játékkonzollal összekapcsolt Macintosh Performa elé, amin egy speciális program futott. Egy percig ment az Oroszlán király, majd a gép lefagyott. Az újraindításhoz rá kellett koppintani a konzolra. Egyik nap arra mentem be a szobába, hogy a fiam elmélyülten tanítgatja saját magát erre a feladatra, észre se vette, hogy ott vagyok. Életemben nem voltam még olyan büszke, mint akkor. Egy hónap múlva már az Apple-nél dolgoztam. A munkába állásom után 15 nappal Seth eltávozott közülünk, de feladatát itt a Földön beteljesítette. Az Apple munkatársaként a mai napig azzal foglalkozom, hogy segítsek az embereknek önmagukat megvalósítani. 30

31 2. fejezet HOGYAN LEGYÜNK SZERETETRE MÉLTÓAK? Van néhány ember, aki örömöt okoz, bárhová megy, és van néhány, aki örömöt okoz, ha elmegy. Oscar Wilde Most, hogy már tisztában vagyunk az elbűvölés jelentőségével, megteremthetjük az alapokat ahhoz, hogy alkalmazni is tudjuk. Az első lépés, hogy legyünk szeretetre méltóak, mert a bunkók aligha bűvölnek el bárkit is. Igaz, hogy a jó ügy elfedheti képviselője nehéz természetét, de miért nehezítenénk meg a saját dolgunkat? Ebben a fejezetben elárulom, hogyan kedveltethetjük meg magunkat másokkal. LEGYENEK NEVETŐRÁNCAINK! Kezdjük mindjárt azzal a bizonyos első benyomással! A jó benyomás négy tényezőtől függ: a mosolyunktól, öltözetünktől, kézfogásunktól és a szóhasználatunktól. Először is, mosolyogjunk! Hiszen nem kerül semmibe! Azért viszont magas árat fizethetünk, ha morózus ábrázatunk gátat szab a kapcsolatteremtésnek. A mosoly mindig egyértelmű üzenetet küld, de ha nem mosolygunk, azt kívülről többféleképpen is értelmezhetik: mogorvának, tartózkodónak vagy dühösnek gondolhatnak minket, márpedig ezek egyike sem segít abban, hogy elbűvöljünk másokat. Aki szerint a mosolygásnak semmi haszna, az tegye fel magának a következő kérdéseket: 31

32 Elbűvölés Szeretek-e mogorva emberekkel üzletelni? Ismerek-e olyat, aki igen? Vajon a mogorva emberek elérik-e, amit akarnak? Egy olyan igazán George Clooney-s mosoly titka, hogy a fejünkben kellemes gondolatok kavarogjanak. Aki belül mogorva, az aligha tud olyan mosolyt villantani, amely beragyogja a szobát. Az ilyen embertől, legfeljebb, csak egy hamis mosolyra futja, és a hamis mosoly kevés ahhoz, hogy bárki megkedvelje. Vera Anderson / Wire Image / Getty Images A hamis mosolyhoz csak - az állkapocstól a száj sarkáig húzódó - nagy járomizom munkája kell. Ezt az izmot könnyű akaratlagosan mozgatni, így jön létre a hamis vagy más néven Pan Am-mosoly (ez utóbbi elnevezés a Pan American légitár

33 2. Hogyan legyünk szeretetre méltóak? saság rendületlenül mosolygó légiutas-kísérőire utal, akik bizonyára nem szívből örülnek az utasoknak). A valódi mosoly a szem körüli izmokat is megmozgatja. Ezeknek a szem körül elhelyezkedő izmoknak köszönhetjük a szarkalábainkat. A valódi mosoly olyan különleges, hogy külön neve van: a francia neurológus, Guillaume Duchenne tiszteletére Duchenne-mosolynak hívják. Találkozásnál gondoljunk kellemes dolgokra, és izzítsuk be a szem körüli izmokat, de annyira, hogy szarkalábainkban - vagyis a nevetőráncainkban, ha így jobban tetszik - megálljon a víz! A mosolyunk érdekében felejtsük el a botoxot és a ráncfelvarrást! ARANY KÖZÉPÚT AZ ÖLTÖZKÖDÉSBEN Sose bízz olyan vállalkozásban, amely új ruha viselésére kötelez! Henry Dávid Thoreau A jó benyomás második tényezője az öltözetünk. Ez az a terep, ahol jobb, ha döntetlenre játszunk, mert sem a győzelem, sem a vereség nem válik hasznunkra. Ha túlöltözzük a másikat, azzal azt kommunikáljuk, hogy gazdagabb, hatalmasabb és fontosabb ember vagyok, mint te. Ha alulöltözzük, az azt üzeni: nem tisztellek; és úgy öltözők, ahogy kedvem tartja. Ellenben a hasonló öltözködés a felek egyenrangúságát tükrözi. Tegyük félre az egonkat! Semmi szükség arra, hogy az öltözködésünkkel akarjuk a világ tudtára adni, hogy pénzünk, hatalmunk vagy remek ízlésünk van. A cél a szeretetreméltóság, nem a felsőbbrendűség. Vagyis, az öltözékünk ne legyen ellentmondásban azzal, amit képviselünk! Például, egy kreatív, újító szellemű, forradalmi elme nem lesz hiteles egy háromrészes öltönyben, csokornyakkendővel. Ugyanígy egy felügyelő tanár ne pólóban, farmerben próbálja meggyőzni a szülőket a megbízhatóságáról. 33

34 Elbűvölés Előfordulhat, hogy a fenti két szempont üti egymást: mi van akkor, ha a hallgatóságunkhoz passzoló öltözet ellentétes az általunk képviselt üzenettel? Például, a megbízott vezérigazgató felvehet-e farmert és pólót egy amolyan farmeres-pólós stílusú cégnél? John Sculley akkor futott bele ebbe a dilemmába, amikor az Apple-nél kezdett dolgozni. Ő - megbízott vezérigazgatókénta farmeres szerelés mellett döntött. Szerintem egy percig sem érezte jól magát farmerben, és az alkalmazottak sem tekintették soha közülük valónak. Az ilyen helyzetekre két megoldási javaslatom van: először is, kérdezzük meg a többieket, hogy mit tegyünk! Ebből legalább kiderül, vagyunk annyira talpraesettek, hogy merjünk kérdezni, és vagyunk annyira rugalmasak, hogy hallgassunk másokra. Mindkettő igen értékes üzenet már önmagában is. Másodszor, öltözzünk úgy, ahogy az nekünk kényelmes, kivéve azokat az eseteket, amikor ez cégen belül felér egy szakmai öngyilkossággal. Egyrészt nehéz úgy elbűvölni másokat, ha feszengünk, másrészt van abban valami elbűvölő, aki olyan amilyen, és ezt meg is mutatja. TÖKÉLETESÍTSIIK A KÉZFOGÁSUNKAT! A harmadik tényező a kézfogás. Szerencsére itt van nekünk Geoffrey Beattie, a Manchesteri Egyetem pszichológia tanszékének vezetője, aki kidolgozta a tökéletes kézfogás (perfect handshake, HP) képletét: HP = V (e 2 + vefytcf) + (cg + dr) 2 + 7t{(4<s>2)(4<p>2)) 2 + (vi + t + te) 2 + (4<c>2 )(4<r/u>2)} 2 Ahol az e (eye contact) a szemkontaktus (1 = nincs, 5 = nyílt), az optimális érték 5; a ve (verbal greeting) a szóbeli üdvözlés (1 = a helyzethez egyáltalán nem illő, 5 = teljesen 34

35 2. Hogyan legyünk szeretetre méltóak? a helyzethez illő), az optimális érték 5; a d a Duchennemosoly: mosolygás szemmel és szájjal is úgy, hogy az arc szimmetrikus, és a mosoly lassabban halványul el (1 = egyáltalán nem Duchenne-mosoly vagy hamis mosoly, 5 = teljesen Duchenne-mosoly), az optimális érték 5; a cgícompleteness of grip) a kézfogás teljessége (1 = nagyon hiányos, 5 = teljes), az optimális érték 5; a dr (dryness of hands) a kéz szárazsága (1 = nyirkos, 5 = száraz), az optimális érték 4; az s(strength) a kézfogás erőssége (1 = gyenge, 5 = erős), az optimális érték 3; a p (position) a kéztartás (1 = visszahúzva a test mellé, 5 = a másik személyes terében), az optimális érték 3; a vi (vigor) a kézfogás energiaszintje (1 = túl alacsony/túl magas, 5 = közepes), az optimális érték 3; a t (temperature of hands) a kéz hőmérséklete (1 = túl hideg/túl meleg; 5 = közepes), az optimális érték 3; a te (texture of hands) a kéz textúrája (1 = túl durva/túl puha, 5 = közepes), az optimális érték 3; a c(control) a kézfogás feletti kontroll (1 = alacsony; 5 = magas), az optimális érték 3; és a du (duration) a kézfogás időtartama (1 = rövid; 5 = hosszú), az optimális érték 3-1 Azok kedvéért, akik nem matek szakon végeztek, a fenti egyenletet közérthető nyelvre is lefordítottam: A kézfogás ideje alatt végig nézzünk a másik szemébe! >- Üdvözöljük a helyzetnek megfelelően! > A mosolyunk legyen igazi Duchenne-mosoly! Ragadjuk meg a partner kezét, és határozottan szorítsuk meg! > Álljunk a másiktól közepes távolságra: ne annyira közel, hogy az már kínos legyen, de ne is annyira messze, hogy az távolságtartásnak tűnjön! > A kezünk legyen hűvös, száraz és puha! > Kézfogásunk legyen közepesen energikus! Az egész ne tartson tovább 2-3 másodpercnél! 35

36 Elbűvölés Majdnem összeállt a tökéletes első benyomás képe, már csak egy lépés van hátra: a megfelelő szóhasználat megválasztása. TALÁLJUK MEG A MEGFELELŐ SZAVAKAT! A negyedik, és egyben utolsó tényező a szóhasználat. Szavaink elménk tükröződései: árulkodnak a hozzáállásunkról, személyiségünkről és elképzeléseinkről. Érdemes megfogadni az alábbi ajánlásokat, mert rossz szavakkal rossz benyomást keltünk. Egyszerű szavakat használjunk! Magunk alatt vágjuk a fát, ha szótár kell hozzánk. Egy dán közmondás szerint: A nagy szavak ritkán párosulnak jó tettekkel. Ne használjunk passzív szerkezeteket! Gondoljuk végig, milyen benyomást kelthetünk az alábbi két mondattal: Találjuk meg a megfelelő szavakat!, illetve Az általunk használt szavak legyenek megfelelőek! A passzív szerkezetek erőtlenek és hatástalanok. Aki el akarja bűvölni a másikat, az ne használjon ilyen szerkezetet! Fogjuk rövidre! 10 év alatt egyetlen olyan reklámszöveget sem hallottam, amelyik túl rövid lett volna. Akit érdekel az ajánlatunk, úgyis kérdezni fog. Akit nem, azt a töméntelen mennyiségű információval sem fogjuk meggyőzni, ezért inkább fogjuk rövidre a mondandónkat! Általánosan ismert, egyértelmű analógiákat használjunk! A két leggyakrabban bevetett analógia a háború és a sport. Háború: sokan vannak, akik sosem harcoltak, akik viszont igen, ők a megmondhatói, hogy a háború sokkal inkább zűrzavar, halál és fájdalom, mintsem dicsőség, győzelem és hadvezérkedés. A háborúnak mindig van nyertese és vesztese, az elbűvölésnek viszont az a célja, hogy mindkét fél elégedett legyen. Ráadásul a nőket nem lehet háborús 36

37 2. Hogyan legyünk szeretetre méltóak? analógiákkal elbűvölni. Sport: abszolút hatásosak, hiszen sokan sportolnak mindkét nem képviselői közül. Mindazonáltal, vannak országspecifikus sportágak is. Próbáljunk csak bedobni egy krikettanalógiát az amerikaiaknál! (Annyira se értek a kriketthez, hogy példát tudjak mondani.) Vagy mondjuk azt Indiában, hogy ha három és tíz, akkor hosszú passz kell, esetleg süssük el Dél-Amerikában, hogy a bodicsek ellen a mamut se véd meg. Szóval, ha kételyeink támadnának, használjunk a hallgatóság kultúrkörében ismert analógiákat, vagy maradjunk az olyan általánosan ismert témáknál, mint például a család vagy a gyereknevelés! Bemutatkozáskor leginkább a ruházatunk és a szavaink körültekintő megválasztása az, amit hajlamosak vagyunk elhanyagolni. De most, hogy már teljes a lista (mosoly, öltözet, kézfogás, szavak), foglalkozhatunk az attitűdünkkel. FOGADJUK EL AZ EMBEREKET! Ahhoz, hogy az emberek megkedveljenek, előbb el kell fogadniuk minket. Ahhoz, hogy elfogadjanak, előbb nekünk kell elfogadnunk őket. Ez azonban nem mindig megy könnyen; ilyen esetekben segít a következő négy megfigyelés. Senki sem fekete vagyfehér. Az emberek nem okosak vagy buták, értékesek vagy értéktelenek. Mindenkinek megvannak a maga erősségei és gyengeségei, pozitív és negatív tulajdonságai, kompetenciái és hiányosságai. Mindenki jobb nálunk valamiben. Azok, akik nem fogadják el az embereket, gyakran felsőbbrendűnek tartják önmagukat mindenki másnál. De nincs olyan ember, aki mindenkinél mindenben jobb lenne. Lehet, hogy a gazdag befektetési bankár által lenézett kisember remek tanár. 37

38 Elbűvölés > Az emberek sokkal több mindenben hasonlítanak, mint amennyiben különböznek. Alapvető emberi igény, hogy szeretnénk családot, szeretnénk valami értelmeset csinálni és szeretnénk élvezni az életet. Ez a vágy független rassztól, kultúrától, hitvallástól és származástól. Ha jobban megnéznénk, észrevennénk, hogy nagyon sok közös van bennünk és azokban, akiket nem kedvelünk. Mindenki megérdemel egy kis empátiát. Lehet, hogy az a feszült'és kapkodó kolléga, aki egész más prioritások szerint él, autista gyermeket nevel; szenved, mert a házastársa bántalmazza; haldokolnak a szülei, vagy rákos. Ne ítélkezzünk senki felett, amíg nem tudjuk, mit él át! Inkább hagyjuk őt békén! A halálban mindenki egyenlő, holtan mindannyian csak egy halom csont, szövet és folyadék vagyunk. De amíg élünk, le kell győznünk az egónkat, és el kell fogadnunk az embereket, ha el akarjuk bűvölni őket! KERÜLJÜNK KÖZELEBB! Vajon miért vagyunk inkább olyanokkal együtt nap mint nap, akiket kedvelünk? Szerintem ez éppen fordítva van. Azért kedveljük őket inkább, mert nap mint nap együtt vagyunk. A szoros közelség és a gyakori kapcsolattartás eredményeként az emberi kapcsolatok könnyen továbbfejlődhetnek, és az ismeretségből barátság lehet, hála a kötetlen és spontán találkozásoknak. Más szóval, nem a távolság, hanem a közelség erősíti a kötődést. Sajnos a nagyvállalati kultúra, a virtuális szervezetek létrejötte és a digitális kommunikáció a fizikai közelség ellen dolgozik. A kapcsolatok fenntartásához az elektronikus/virtuális/ digitális eszközök megfelelőek lehetnek, de a kapcsolatteremtést sokkal jobban szolgálják a személyes találkozások. 38

39 2. Hogyan legyünk szeretetre méltóak? Az elbűvölt és elbűvölő Zappos-csapat Ezért olyan fontos, hogy álljunk fel a géptől, és lépjünk ki az analóg világba. Akadnak olyan cégek, amelyeknek sikerült legyőzniük az elszigeteltséget. Ilyen az online cipőáruházat működtető Zappos is, amelynek munkatársai egy majdnem teljesen egylégterű irodában dolgoznak, amelyet az utolsó szögig a saját ízlésük szerint dekorálhatnak. A Las Vegas-i telephely épületének minden ajtaját vészkijárattá minősítették, ezért mindenki a főbejáraton át jön-megy, ahol a kollégák gyakran összefuthatnak. A Zappos még a közeli kapcsolatokat is digitalizálta a nagyszámú munkatársi gárda számára. Amikor egy Zappos-dolgozó - nevével és jelszavával - belép a cég rendszerébe, egy szoftver automatikusan feldobja az egyik - véletlenszerűen kiválasztott - kollégájának a fotóját. Ekkor egy feleletválasztós teszt formájában megtippelheti az illető nevét. A helyes válasz után a rendszer megmutatja az adott kolléga teljes adatlapját és életrajzát. 39

40 Elbűvölés A Brafman fivérek - a Click: The Magic of Instant Connections (Egy kattintás - Az instant kapcsolatok varázsa) című könyvükben 2 - ekként foglalják össze ezt az elvet:. az, hogy kapcsolatba kerülünk-e egy másik emberrel vagy sem, leginkább egyetlen dologtól függ, és ez nem a személyiségünk vagy a hasonló érdeklődés, hanem egyszerűen csak a közelség. Szóval, irány a világ, és bűvöljük el az embereket szemtől szembe! NE KÉNYSZERÍTSÜK RÁ MÁSOKRA A SAJÁT ÉRTÉKRENDÜNKET! Bár elfogadnának olyannak, amilyen vagyok! Vincent van Gogh Egyszer az egyik civil szervezet (egy egészségvédő egyesület) azzal a statisztikai ténnyel akarta elriasztani a fiatalokat a marihuánától, miszerint azok, akik füvet szívnak, ötször nagyobb eséllyel keverednek szexuális kapcsolatba. Gondoljunk csak bele! Ezzel vajon az ördögi szer ellen vagy mellett sikerült kampányolniuk? Nos, a legadekvátabb válasz erre az, hogy nem tudni. Ez a példa jól illusztrálja, milyen veszélyekkel járhat, ha a saját értékrendünket másokra is kivetítjük. Lehet, hogy ezzel épp az ellenkezőjét érjük el annak, amit szeretnénk. Az a legkevesebb, hogy nehézfejűségünk miatt megorrolnak ránk. Ritka az olyan eset, amikor valaki rákényszeríti a másikra a saját értékrendjét, és az elbűvölés mégis sikerül. Valószínűbb, hogy inkább leigázták, nem pedig elbűvölték az áldozatokat, ez az állapot pedig csak erőszakkal tartható fenn. Valójában a legjobb elbűvölök ráéreznek az emberek közti különbségekre, nagyra értékelik az ilyesmit, és az általuk alkalmazott modell befogadó, nem kirekesztő. A Facebook pozicionálása jó példa erre. Kezdetben a fiatalabb korosztályra és a diákokra koncentrált az oldal, de idővel 40

41 2. Hogyan legyünk szeretetre méltóak? történt egy szemléletváltás, és kidolgoztak egy valamennyi korosztályt befogadó modellt. Ennek meg is lett az eredménye: ma már szinte a család minden tagja fent van a Facebookon, és az oldalnak több felhasználója van, mint ahány lakosa a legtöbb országnak. HÓDOLJUNK NYÍLTAN A SZENVEDÉLYEINKNEK! A Párizstól 30 kilométerre fekvő Auvers-sur-Oise nevű falucskában van egy kis ház, amit úgy hívnak: Auberge Ravoux. Itt élt Vincent van Gogh 1890-ben elkövetett öngyilkossága előtt nem sokkal. Életének ebben az utolsó néhány hónapjában mintegy 75 festményét sikerült itt befejeznie július 21-én Dominique-Charles Janssens autóbalesetet szenvedett az Auberge Ravoux előtt. Amikor a baleseti jegyzőkönyvből megtudta, milyen fontos és különleges helyen történt az eset, egészen izgalomba jött. Olyannyira fellelkesült, hogy Janssens, amint épp elbűvöli a vendégeit 41

42 Elbűvölés végül 1987-ben megvette az ingatlant. Időközben a családja már 6,4 millió dollárt költött a ház helyreállítására, Janssens pedig, aki egyébként történész, restaurátor és Van Gogh-hívő, az épületet üzemeltető Van Gogh Intézet elnöke lett. Arra tette fel az életét, hogy megőrizze Van Gogh emlékét, és valóra váltsa a mester kívánságát: Hiszem, hogy - így vagy úgy, de - egyszer lesz saját kiállításom egy kávézóban. Janssens Van Goghgal kel és fekszik, és ettől vált ő világklasszis elbűvölővé. Nem ismerek nála szenvedélyesebb embert, pedig már több ezerrel találkoztam életem során. Janssens kiváló példa arra, hogyan válhatunk elbűvölővé csupán attól, hogy kitartunk amellett, ami a szívügyünké vált (az olyanok, mint ő is, szenvedélyüknek szentelik az életüket). Mások másfajta szenvedélyekkel próbálják teljessé tenni az életüket: Név Pozíció Szenvedély Scott McNealy Bili Ford Norio Ohga George S. Patton Tim Ferris a Sun Microsystems társalapítója a Ford Motor Company igazgatótanácsának elnöke a Sony vezérigazgatója az amerikai hadsereg tábornoka a 4 órás munkahét 3 szerzője Jégkorong és golf: épített egy jégpályát otthon, a Szilícium-völgyben. Taekwondo, jégkorong és akusztikus gitár: legnagyobb slágere a Billy Got Back" (Billy visszajött). Opera: azért vették fel a Sonyhoz, mert panaszkodott a Sony magnók minőségére. Vitorlázás: Patton hajójának neve When and If (Ha egyáltalán), utalva arra, ha egyáltalán visszatérne a II. világháborúból. Mind közül leginkább a breaktánc. Albert Einstein fizikus Hegedű: Tudom, hogy a legnagyobb örömforrás az életben a hegedűm." Geeno Davis színésznő íjászat: az Egyesült Államok 2000-es olimpiai íjászcsapatának válogatóján 300 nőből a 24. lett. Guy Kawasaki Jó kérdés! Jégkorong. 42

43 2. Hogyan legyünk szeretetre méltóak? Kinek mi a szenvedélye? Titok? Ne legyen! Mondjuk el a világnak, hogy szeretünk főzni vagy kötögetni, szeretjük a jéghokit vagy a NASCAR-t - vagy akármit mert aki felvállalja, és megéli a szenvedélyeit, az érdekesebb emberré válik, és az érdekes emberek elbűvölőek. KERESSÜNK KÖZÖS SZENVEDÉLYEKET! Két angol társadalomtudós, Neil Rackham és John Carlisle arra jött rá, hogy a legeredményesebb tárgyalók a felkészülés során 40 percet csak azzal töltenek, hogy közös érdeklődési köröket találjanak a másik féllel. 4 Szoktunk-e ennyi időt és energiát fordítani ilyesmire, ha találkozunk valakivel? Ahhoz, hogy valakivel megtaláljuk a közös pontokat, előbb a saját szenvedélyeinket kell megélnünk, ahogy arról fentebb szó volt. Ez után jöhet a közös érdeklődés feltárása, a következő gondolatok és lépések mentén: > Lássuk be, hogy mindenkinek van valamilyen szenvedélye! Mindenki lelkesedik valamiért. A mi feladatunk kideríteni, mi lehet az. Jó kiindulópont lehet a gyerek, a sport, az utazás és az ételek. Akinek nincs valami szenvedélye, azt talán nem is érdemes elbűvölni. >- Induljunk ki abból, hogy van bennünk valami közös! Ha eleve úgy állunk hozzá, hogy biztos van valamilyen közös érdeklődési körünk, akkor azt meg is fogjuk találni. Ha ezt a gondolatot eleve elvetjük, nem is találunk semmit, mert túl könnyen feladjuk a keresést. > Készüljünkfel! A sikeres elbűvölő szorgalmas. Régebben fel kellett túrni a nagy könyvtárak mélyét, újságokat, magazinokat, telefonkönyveket kellett bújni ahhoz, hogy megtudjunk valamit az emberekről. Ma már bárkire rákereshetünk a Google-ben, elolvashatjuk az üzenőfalát a 43

44 Elbűvölés Facebookon, megnézhetjük az adatlapját a Linkedlnen, és követhetjük a Twitteren. A közös érdeklődési kör megtalálása remek kapcsolatépítő eszköz. Ha nekem valaki megemlíti, hogy jégkorongozik, máris csökken bennem az ellenállás vele szemben, mert van bennünk valami közös. Ha mást nem is, azt legalább tisztelem benne, hogy vette a fáradságot, hogy megtudja, nekem mi a szenvedélyem. Sokszor megesett, hogy ilyen esetben elmentünk hokizni, és aztán meghallgattam az illetőt. Én megismertem a cégét, ő pedig megtudta, milyen gyengén játszom. A lényeg, hogy a közös szenvedély ledönti a falakat. TEREMTSÜNK KÖLCSÖNÖSEN ELŐNYÖS HELYZETEKET! A szeretetre méltó emberek arra törekednek, hogy mindenki nyerjen valamit az adott ügyön. Neile McQueen Toffel, Steve McQueen első felesége mesélte el az alábbi remek sztorit barátomnak, Jón Winokurnak, a The Portahle Curmudgeon (Morgolódások zsebkönyve) szerzőjének végén Paul Newman, James Garner, Steve McQueen és Neile autóversenyre mentek a kaliforniai Riverside-ba. Úton vissza, Los Angelesbe Neile-nek pisilnie kellett, ezért kérte, hogy álljanak meg egy benzinkútnál. Sajnos, azonban, a női mosdó előtt hosszú sor állt, Neile pedig tudta, hogy ha kivárja a sort, a fiúk mérgesek lesznek, mert így nem tudnak még az esti csúcsforgalom előtt visszaérni a városba. Ezért aztán ezzel fordult a sorban várakozó lányokhoz: - Hé! Képzeljétek, kinn áll egy kocsi, tele filmsztárokkal! - Kik ülnek benne? - jött a kérdés. - Steve McQueen, Paul Newman és James Garner! - válaszolta Neile. 44

45 2. Hogyan legyünk szeretetre méltóak? A lányok összenéztek, és rohanni kezdtek az ominózus autóhoz. Neile-nek nem kellett várakoznia, a fiúknak pedig sosem árulta el, honnan tudták meg a lányok, hogy ott vannak. Mindenki jól járt: Neile bejutott a mosdóba, a lányok találkozhattak néhány híres filmcsillaggal, a fiúk pedig hamarabb folytathatták útjukat. Az egyik módja annak, hogy megkedveltessük magunkat, az, ha kölcsönösen előnyös helyzeteket teremtünk. TARTSUK BE A KÁROMKODÁS SZABÁLYAIT! A csúnya szavak soha nem kopnak ki a nyelvből, mert olyan erős érzelmi töltés van bennük, ami a rendes szavakból hiányzik. Timothy Jay A káromkodás figyelemfelkeltő, szolidaritást erősítő, erődemonstráló, feszültségoldó és a közvetlen hangulat megteremtésére is kiválóan alkalmas, így általa könnyebben elfogadtathatjuk magunkat, hacsak nem túlzottan prűd a hallgatóságunk. Történt például, hogy június 6-án Leó Laporte, egy technológiai hírportál, a This Week in Technology alapítója és Michael Arrington, egy másik szakmai oldal, a TechCrunch alapítója nyílt vitába keveredett a The Gillmor Gang című műsor felvételén. Leó megemlítette, hogy nagyon tetszik neki a Palm cég új telefonja, a the Pre, és megjegyzése kapcsán az alábbi párbeszéd bontakozott ki kettejük között: Arrington: Állj, várjunk csak! Fizettél ezért a telefonért? Csak azért kérdem, hogy rögtön az elején tisztázzuk a helyzetet. LAPORTE: Egy hétre kaptam meg ezt a tesztkészüléket. Venni még nem tudtam. Talán még nem is kapható. Pedig azt terveztem, hogy ma délután veszek egyet. 45