FIŞA DISCIPLINEI 1. Date despre program 1.1 Instituţia de învăţământ superior Universitatea Babeș-Bolyai 1.2 Facultatea Facultatea de Științe Economice și Gestiunea Afacerilor 1.3 Departamentul Departamentul de Științe Economice și Gestiunea Afacerilor în Limba Maghiară 1.4 Domeniul de studii Management 1.5 Ciclul de studii Nivel Master 1.6 Programul de studiu / Calificarea 2. Date despre disciplină 2.1 Denumirea disciplinei Tehnici de negociere Codul disciplinei EMM0491 2.2 Titularul activităţilor de curs lect. univ. dr. KÁDÁR Magor E. 2.3 Titularul activităţilor de seminar lect. univ. dr. KÁDÁR Magor E. 2.4 Anul de studiu 2 2.5 Semestrul 1 2.6. Tipul de evaluare E 2.7 Regimul disciplinei DS 3. Timpul total estimat (ore pe semestru al activităţilor didactice) 3.1 Număr de ore pe săptămână 3 Din care: 3.2 curs 2 3.3 seminar/laborator 1 3.4 Total ore din planul de învăţământ 42 Din care: 3.5 curs 28 3.6 seminar/laborator 14 Distribuţia fondului de timp: ore Studiul după manual, suport de curs, bibliografie şi notiţe 28 Documentare suplimentară în bibliotecă, pe platformele electronice de specialitate şi pe teren 28 Pregătire seminarii/laboratoare, teme, referate, portofolii şi eseuri 11 Tutoriat 14 Examinări 2 Alte activităţi:... 3.7 Total ore studiu individual 83 3.8 Total ore pe semestru 125 3.9 Numărul de credite 5 4. Precondiţii (acolo unde este cazul) 4.1 de curriculum Nu se aplică 1
Competenţe profesionale 4.2 de competenţe Nu se aplică 5. Condiţii (acolo unde este cazul) 5.1 De desfăşurare a cursului Pentru buna desfășurare ale activităților didactice este necesară punctualitatea, asigurarea infrastructurii de lucru și oprirea telefoanelor mobile Folosirea laptopurilor este permisă doar în scopul de a lua notițe 5.2 De desfăşurare a seminarului/laboratorului Datele legate de structura, absolvirea şi așteptările cursului, condiţiile participării la examene, ponderea activităţilor şi lucrărilor, proiectele, datele limită şi bibliografia vor fi prezentate şi dezbătute la prima întâlnire. Acestea rămân constante şi obligatorii până la finalul semestrului Pentru absolvirea cursului este necesară pregătirea şi predarea lucrărilor practice, prezentarea proiectelor individuale şi pe grupe Lucrările studenților trebuie să conțină o contribuție proprie originală. Plagiatul este sancţionat cu excluderea studentului din sesiune fără drept de reexaminare sau sunt tratate conform procedurilor catedrei/facultăţii. Redactarea lucrărilor va urmări formatul standard: Times New Roman de 12 puncte, margine de 2,5 cm (1 inch), 1 sau 1,5 distante între rânduri. Denumirea documentului va purta numele autorului, denumirea temei și data pregătirii sau predării. Ex.: Student Excelent Jurnal de negociere 2014-10-10); Predarea lucrărilor se face în format electronic (rtf, pdf, ppt, prezi sau extensie multimedia) prin USB; La examenul final este interzisă introducerea suporturilor de curs de orice fel. 6. Competenţele specifice acumulate C1: Identificarea si utilizarea limbajului și cunoștințelor de specialitate din domeniul științelor informației și comunicării C2: Utilizarea noilor tehnologii de informare și comunicare (NTIC), inclusiv a new media C3: Descrierea tipurilor diferite de audiență / public implicate în comunicare C5: Consultanță în gestionarea crizelor, medierea conflictelor și derularea proceselor de negociere și dezbatere publică din organizații. 2
Competenţe transversale CT1: Abordarea în mod realist - cu argumentare atât teoretică, cât şi practică - a unor situaţiiproblemă complexe, cu grad mediu de complexitate, în vederea soluţionării eficiente și deontologice a acestora CT2: Aplicarea tehnicilor de muncă eficientă în echipa multidisciplinară cu îndeplinirea anumitor sarcini pe paliere ierarhice CT3: Autoevaluarea obiectivă a nevoii de formare profesională în scopul inserţiei şi a menţinerii adaptabilităţii la cerinţele pieţei muncii. 7. Obiectivele disciplinei (reieşind din grila competenţelor acumulate) 7.1 Obiectivul general al Scopul materiei de un semestru este de a familiariza studenţii cu condiţiile şi disciplinei tehnicile negocierilor de succes. Cursul se bazează pe prezentări şi studii de caz care parcurgând bibliografia prezintă tipurile de personalitate, stilurile de negociere, tehnicile şi strategiile de negociere, tipurile partenerilor de negociere, rezolvarea situaţiilor conflictuale. Prioritar este includerea studenţilor în grupe de lucru şi de studiu ca prin metodele pedagogiei de experienţă să devină capabili de evaluarea rapidă a situațiilor, citirea partenerilor de discuţie. Pe planul secundar se află dezvoltarea capacităţii de autocunoaştere şi autoevaluare, precum li aprecierea pozitivă de sine. 7.2 Obiectivele specifice A facilita recunoașterea situațiilor de negociere și adaptarea la acestea în viața de zi cu zi; cunoașterea situațiilor de negociere reale prin simulări și exerciții; pregătirea studenților pentru planificarea, derularea și participarea la activitățile de negociere; însușire metodelor de managementul partenerilor; învățarea tehnicilor de negociere prin simulări cu metodele pedagogiei de experiență; învățarea lucrului în echipă, iar prin simulări și intervenții însușire tehnicilor de prezentare și intervenție individuală necesare și pentru aparițiile publice; pentru însușirea diferitelor metode de lucru și de abordare vor avea loc prezentări practice, simulări de comunicare interactive și lucru creativ pe grupe mici. 8. Conţinuturi 8.1 Curs Metode de predare Observaţii 1. Clarificarea obiectivelor și Introducere, concepte cheie. decursul activităților 2. Procesul negocierii și specificul acestuia. Siluri de comunicare. Dezbatere: modelarea procesului de negociere. 3. 4. Poziţii de negociere. Punctele cheie al negocierii. Studiu de caz: interviul de angajare. Persoana negociatorului. Prezentare studiu de caz. Prezentare interactivă interactivă 3
Tipuri de personalitate. Rolul personalității în negociere. Test: evaluarea personalității proprii. 5. Strategii de negociere. Culorile negocierii. Dezbatere: tehnici de negociere în practică. 6. : Negociere fără miză Vaca satului. 7. Tactici de negociere I. (15 tactici). Tactici de negociere II. (15 tactici). Dezbatere: Tacticile de negociere în practică. 8. Reacţiile spontane. Stiluri de negociere. Test: Evaluarea stilului personal de negociere. 9. : Joc cu suma nulă Dilema păşunilor. 10. Comunicarea strategică. Barierele comunicării. Dezbatere: tehnici de bază în comunicarea verbală. 11. Tehnici de persuasiune. Tehnici de argumentare. Dezbatere: aplicarea tehnicilor de argumentare. 12. Comunicarea nonverbală în negociere. Limbajul trupului, vocalica, mediul negocierii. Studiu de caz: analiză de negociere. 13. Sursele conflictelor. Prim ajutor la izbucnirea conflictelor. Dezbatere: dinamica grupelor și negocierea conflictuală. 14. : Criterii paralele Negociere cu cotropitorii. Bibliografie test. Prezentare test. interactivă studiu de caz. Cursul beneficiază de bibliografie proprie, care se găsește în BCU și bibliotecile facultăților: 1. KÁDÁR Magor: Tárgyalástechnika. Gyakorlatok a tárgyalási készség fejlesztéséhez. [Tehnici de negociere. Exerciții pentru dezvoltarea tehnicilor de negociere.] Presa Universitară Clujenă, 2013. 8.2 Seminar / laborator Metode de predare Observaţii 1. Definiții consensuale de termeni. Studiu de caz, Lucru în echipe. 2. cu schimb de roluri. 3. 4
interviu de angajare. 4. Tipurile partenerilor de negociere. 5. Pregătire pentru negociere: puncte slabe personale. 6. Mozaic de tactici de negociere. 7. Evaluarea lucrărilor și activităților de pe parcursul semestrului. Lucru în echipe, test Studii de caz, Analiză. Lucru în echipe. Lucru individual. Bibliografie Bibilografie complementară 1. DÂNCU Vasile-Sebastian: Kommunikáció a menedzsmentben. Civitas Alapítvány a Civil Társadalomért Kolozsvár, 2000. 2. KÁDÁR Magor: Verbális és nonverbális kommunikáció. A közszerepléstől a jelolvasásig. Kriterion Kiadó Kolozsvár, 2011. 3. PRUTIANU, Ştefan: Manual de comunicare şi negociere în afaceri. Vol I: Comunicarea. Vol II: Negocierea. Polirom Kiadó Iasi, 2000. 4. STANCIU, Stefan IONESCU, Mihaela LEOVARIDIS, Cristina STANESCU, Dan: Managementul resurselor umane. Comincare.ro kiadó Bukarest, Egyetemi jegyzetek sorozat, 2003. Bibiliografie recomandată 1. ADAMIK Tamás A. JÁSZÓ Anna ACZÉL Petra: Retorika. Osiris Kiadó, Budapest, 2005. 2. BIRKENBIHL, Vera F.: Antrenamentul comunicării sau arta de a ne înţelege. Gemma Press Bukarest, év nélkül. 3. BIRKENBIHL, Vera: Semnalele corpului. Cum să înţelegem limbajul corpului. Gemma Press Bukarest, év nélkül. 4. GILLEN, Terry: A meggyőzés mesterfogásai. Pozitív befolyásolási technikák. Bagolyvár Könyvkiadó, Kommunikáció sorozat, Budapest, 1999. 5. HERNÁDI Sándor: Beszédművelés. Osiris Kiadó, Budapest, 2006. 6. HORN, Sam: Tongue Fu! Arta conversaţiei. Amaltea Kiadó Bukarest, 2005. 7. KISSINGER, Henry: Diplomácia. Panem-Grafo Kiadó Budapest, 1998. 8. KOHLRIESER, George: Túszok a tárgyalóasztalnál. Konfliktuskezelés mesterfokon. Háttér Kiadó Budapest, 2007. 9. LÉKÓ Zoltán (szerk): Lobbi kézikönyv. Demokrácia Kutatások Magyar Központja Alapítvány, Budapest, 2002. 10. NÉMETH Erzsébet: Az önismeret és a kommunikációs készség fejlesztése. A Budapesti Kommunikációs Főiskola tankönyvei / 2. Századvég Kiadó Budapest, 2002. 11. PEASE, Allan Pease, Barbara: A testbeszéd enciklopédiája. Park Könyvkiadó, Budapest, 2006. 12. PORUMB, Elena Marilena: Teoria şi practica negocierilor. EFES Kiadó Kolozsvár, 2006. 13. PRATAKINS, A. R.- ARONSON, E.: A rábeszélőgép. Élni és visszaélni a meggyőzés mindennapos mesterségével. Ab Ovo Kiadó Budapest, 1992. 14. PRUTIANU, Ştefan: Antrenamentul abilităţilor de comunicare. (Vol I). Polirom Kiadó Iasi, 2004. 15. PRUTIANU, Ştefan: Antrenamentul abilităţilor de comunicare. Limbaje ascunse. (Vol II.) Polirom Kiadó Iasi, 2005. 16. PRUTIANU, Ştefan: Antrenamentul abilităţilor de negociere. (Vol III.) Polirom Kiadó Iasi, 2007. 17. RADU, Nicolae: Teste psihologice pentru orientare în carieră şi autocunoaştere. Polirom Kiadó Iasi, 2006. Practic sorozat. 5
18. REBOUL, Anne MOESCHLER, Jacques: A társalgás cselei. Bevezetés a pragmatikába. Osiris Kiadó Budapest, 2006. 19. WACHA Imre: A korszerű retorika alapjai I-II. Szemimpex Kiadó Budapest, év nélkül. 20. WACHA Imre: Beszédművelés gyakorlószövegek. Beszédtechnika, szövegértelmezés, szövegmegközelítés, beszédstílus. Radioprint Kft, Budapest, 1997. 21. ZĂPÂRŢAN Liviu-Petru: Negocierile în viţa social-politică. Eikon Kiadó Kolozsvár, 2007. 9. Coroborarea conţinuturilor disciplinei cu aşteptările reprezentanţilor comunităţii epistemice, asociaţiilor profesionale şi angajatori reprezentativi din domeniul aferent programului La conceperea și dezvoltarea materiei Tehnici de negociere au avut un rol important organizațiile angajatoare și birourile de carieră (ex. conceperea interviurilor de angajare), precum și firma Terra Nova care derulează cursuri de formare pentru agenții de vânzare deja angajați la IMM-urile din România. 10. Evaluare Tip activitate 10.1 Criterii de evaluare 10.2 metode de evaluare 10.3 Pondere din nota finală 10.4 Curs Test de concepte cheie ale Examen scris 10% domeniului Întrebări de conținut din Examen scris 20% bibliografie Subiect de sinteză priind Examen scris 20% asimilarea cunoștințelor și gândirea asociativă 10.5 Seminar/laborator cu schimb de roluri, evaluare pe parcurs 10% interviu de, evaluare pe parcurs 10% angajare : Negociere fără, evaluare pe parcurs 10% miză : Joc cu suma nulă, evaluare pe parcurs 10% : Criterii paralele, evaluare pe parcurs 10% 10.6 Standard minim de performanţă Pentru absolvirea acestei discipline este necesară obținerea unei note finale de minim 5(cinci); Notele acordate sunt între 1(unu) și 10(zece); Participarea la seminarii în procent de 70%. Obținerea a cel puțin 50% din punctaj la fiecare fază al examenului. Examenul este scris și durează 120 minute; Studenții trebuie să abordeze fiecare problematică (întrebare, aplicație practică) din cadrul subiectului de examen; Cunoașterea celor mai importante concepte ale tehnicilor de negociere; Cunoașterea elementelor procesului de negociere; Abilitatea de a utiliza cel puțin 15 tactici concrete de negociere. 6
Data completării Semnătura titularului de curs Semnătura titularului de seminar 22. 04. 2013. lect. univ. dr. Kádár Magor lect. univ. dr. Kádár Magor Data avizării în departament Semnătura directorului de departament 25.04.2013... 7