SZÁLLODAI MARKETING Esélyek és veszélyek Sárvári Krisztina Szálloda és értékesítési igazgató

Témák A belföldi turizmus néhány jellemző adata: belföldi turizmus általában szállodai vendégek Általánosan használt marketing eszközök a szálloda iparban (különös tekintettel a független vidéki szállodákra) Napi marketing gyakorlat a Kék Duna Wellness Hotelben és az Oxigén Hotelben

A belföldi utazók és utazások általános jellemzői A 2013. év A kereskedelmi szálláshelyek belföld vendégforgalma 4,6 százalékkal, belföldiektől származó bevételük 9,4 százalékkal növekedett Vendégéjszakák száma is közel 10 százalékkal volt magasabb, mint 2012-ben, és már meghaladta a 2007-es szintet de a bővülés csak egy szűk rétegnek köszönhető, a lakosság egészére még nem jellemző, hogy visszatért volna a turisztikai piacra

Bár a többnapos utazásoknál turisztikai fogyasztás, azonos az egy évvel korábbinak, de folyó áron 10 százalékkal kevesebb, mint a válságot megelőzően, 2008-ban visszaesett az utazásra fordított idő, a 2013. -ben éppen 30 százalékkal volt kevesebb, mint 2008- ban nőttek viszont az egy fő egy napjára jutó kiadások 3720 forintról 4315 forintra, a növekedés oka lehet az üzleti utak élénkülése a kereskedelmi szálláshelyek SZÉP kártya forgalma a teljes forgalom 6%

2014. évben folytatódik a belföldi turizmus fellendülése (kedvező időjárás és a május 31-ig elköltendő mintegy 4 milliárd forintnyi SZÉP kártya összességében bővülést hozott) a legtöbb foglalás 2 éjszakára szólt, ugyanakkor mintegy 20 százalékkal bővült az 1 éjszakás pihenések száma Néhány egyéb adat a lakosság csupán egyharmada vesz részt a belföldi turizmusban, európai összehasonlításban Magyarország az utolsó ötödben

nagyok a régiós különbségek, a budapestiek és a Közép-Dunántúlon élők érnek el elfogadható mértéket (43-45%-os aktivitás), míg az alföldi régiók (27-28%) messze elmaradnak az átlagtól a két felnőttből és egy gyermekből álló családok tagjai a gyakori utazók az egyedül élők, a szenior korosztályhoz tartozók (65 évesek és idősebbek) alig utaznak a szálloda kiválasztásánál az utazók 51%-ánál fontos a wellness részleg megléte, 56%-uk igényli a szállodai interakciókat, 86%-uk számára fontos szempont a személyzet barátságossága.

A lakosság többnapos belföldi utazásainak jellemzői

Az utazók 55%-a 1-100 km-re; 25%-a 101-150 km-re; 20%-a akár 151 km feletti távolságra hajlandó utazni 9%-uk 5 csillagos, 48%-uk 4 csillagos, 19%-uk 3 csillagos, 3%-uk 3 csillag alatti szállodába tervezi nyaralását, és 21%-uk nincs tisztában a csillagok jelentésével. A vendégek 22%-a 150 000 Ft feletti, 29%-a 100 000 és 150 000 Ft közötti, 49%-a 100 000 Ft alatti költséget tervez a belföldi nyaralására az utazók 54,2%-a mindig újabb és újabb szállodát keres pihenéséhez a szállodába utazó vendégek 91%-a azokat az utazási csomagokat részesíti előnyben, aminél a szolgáltatások széles palettája egy komplett csomagban benne van, és nem nekik kell szervezni, 95%-uk elutasítja, nehezen tolerálja, a csomagon felüli és extrán fizetendő egyéb szolgáltatásokat pl. parkolás

Az utazás előtti tájékozódási szokások, avagy a belföldi utazók szálláskeresési és foglalási szokásai a belföldi utazók függetlenül a kiválasztás és foglalás módjától - szinte 100%-a interneten utána néz a kiválasztott szálláshelynek végső döntést a szálláshely kiválasztásánál 61%- ban a nők hozzák meg az utazók 51%-a az utazás előtti 1-3 napban, azaz utolsó pillanatban foglal a belföldi utazásokban résztvevők 51%-a a korábbi 1-2 hetes tartózkodás helyett, 2-5 napra utazik, de azt akár évente többször is.

A belföldi utazók közel fele barátai, ismerősei ajánlásával, illetve utazási portálokon lévő értékeléseket is figyelembe veszi kiv

Szállodai marketing eszközök Online vagy Offline?

Az online marketing eszközök használata nem zárhatja ki a hagyományos offline eszközök használatát! Hiszen vannak olyan célcsoportok, akiket nem lehet elérni online marketing technikákkal Gyakori hiba az, online és offline marketing szeparált kezelése, pedig a kettő egyszerre működtethető igazán hatékonyan A két típusú eszközt időben is összehangoltan egymást segítve, időben is kiegészítve kell működtetni és mérhetővé tenni

Jellemző szállodai offline megjelenések 1. napilapokban elhelyezett keretes hirdetések heti, havilapokban szponzorált cikkek közterületi megjelenések: óriásplakátok, city lightok nyereményjáték szponzorációk heti és havilapokban rádió spottok, nyereményjátékok és szponzorációk televíziós spottok (ritka max. 5-10mp), szponzorációk, nyeremények

Jellemző szállodai offline megjelenések 2. kiállításokon való részvétel esemény szponzorációk POS megjelenések (bevásárló központokban)

Az online megjelenés alapja a honlap

Honlapok aloldalai Kék Duna Wellness Hotel**** Örökifjú Antiageing Speed konferencia Oxigén Hotel****Superior & Zen Spa Csapatépítő Bababarát Zen Spa

olyan grafikával rendelkezik, amelynek színe és formavilága tükrözi a szálloda által közvetíteni kívánt üzeneteket és összhangban van az egyéb megjelenésekkel átlátható, jól olvasható, kellően tagolt szerkezű sok hasznos információval rendelkezik a látogatók számára a tartalom folyamatosan frissül célközönsége könnyen és gyorsan megtalálja mobil eszközökre optimalizált

Jellemző, szállodák által használt online megjelenések, eszközök

ONLINE MARKETINGESZKÖZÖK Email marketing (hírlevél) 83%-os Facebook követői oldalon át való kommunikáció (76%), az Adwords keresőkben való hirdetés (71%) keresőoptimalizálás (71%). jelen van még, bár sokkal kisebb arányban a Tripadvisor, a Google+, a YouTube, illetve a Pinterest is Forrás: VIDÉKI ONLINE SZÁLLODAPIACI FELMÉRÉS 2014 SZAKMAI VÁLTOZAT Turizmus.com - BDO

ONLINE MARKETINGESZKÖZÖK

A felsorolt, a közvetlen eladást segítő online eszköz mindegyike a növekvő konverzió elérését szolgálja, melynek végén ismét a weboldal áll, amely semmit nem ér: ha a felhasználok számára nem jól értelmezhető ha nem felhasználóbarát ha bár jól mérhető adatokkal rendelkezik, de az adott szálloda nem használja ki a mérési lehetőségeket Cél, hogy a foglalások minél nagyobb százaléka online történjék, elsősorban a szálloda saját online felületein vagy más közvetlen módon.

A fentiek ellenére szükség van a közvetítő, gyűjtő oldalakon való jelenlétre: mert az utasok számára egy összehasonlító oldal és a statisztikák szerint keresések nagy része, onnan indul reklámot jelent a szállodának és saját oldalra irányítja (az utas biztos, hogy direktbe rákeres a szálloda oldalára) különböző elszámolású rendszerben működő oldal - igényeink szerint választhatjuk ki (jutalék, fix összeg, kombinált)

Veszélyei milyen áron adom az oldalnak, hamis piaci értéket közvetíthetnek félreevezető engedmények adwords hirdetés a szálloda nevére a közvetítői oldal burkolt népszerűsítése a szálloda által magas jutalék kiszolgáltatottság szerződéskötés előtt az oldal, az üzemeltető cég, az oldalon lévő szálláshelyek stb. vizsgálata szükséges

Online szállodai voucher értékesítő, kuponos-, licit-, stb. oldalak Hogyan csináljuk! a kívánt telítettség elérése után fogadjuk a kuponos vendégeket érvényesítsük a saját elképzeléseinket (max. 15-17 % jutalék, eladási ár) készítsünk speciális csomagokat használjuk a holtszezon, hétköznapi töltés javítására

ajánljunk teljes áruszolgáltatásokat (reggelis csomaghoz félpanzió, hétköznapi csomaghoz hétvégi felár) a helyszínre érkezőknek készítsünk speciális, de piaci árú csomagokat (ital, masszázs stb.) tegyünk meg mindent, hogy visszatérjenek a jövőben normál áron (klub kártya, egy egy vonzó szolgáltatási csomag)

Online szállodai voucher értékesítő, kuponos-, licit-, stb. oldalak Hogyan NE csináljuk! Ne alapozzuk kuponos vendégre a szálloda töltését Ne fogadjuk el a felajánlott szerződéses feltételek számunkra kedvezőtlen pontjait Ha nem sikerül érdekeinket érvényesíteni, ne szerződjünk Ne engedjük a kuponok korlátlan felhasználását Ne a hagyományos csomagjainkat áruljuk a kuponos oldalakon

Hogyan csináljuk a marketinget a Kék Duna Wellness és az Oxigén Hotelben?

Kék Duna Wellness Hotel**** 10 éves, Ráckeve, Budapest közelében, Duna partján, kisvárosias környezet céges rendezvények, 50+ korosztály, egészségmegőrző programok

Oxigén Hotel**** Superior & Zen Spa másfél éves, Noszvaj, Eger közelében, erdős környezet, 4 hektáros park kisgyerekes családok (csecsemők is), teltházas céges rendezvények, csapatépítő programok

A két szálloda 2014. évi marketing-értékesítési terve felépítésben, stratégiai pontjaiban egyező, de tartalmában az alább felsorolt okok miatt jelentősen különböző: a két terméknek teljesen eltérő az életciklusban van különbség van a termékek pozicionálásában és célcsoportjában is turisztikai termék erősen kötődik a desztinációhoz, így az abban megjelenő környezeti, társadalmi és gazdasági jellemzők alapvetően hatnak a turisták tevékenységére, az élmény összetevőire, a termék sajátosságaira

Ugyanakkor hatékony kommunikációs és megjelenési lehetőség a két szálloda szinergia hatásának kihasználása. Ez évi mottónk: 2014. Az üzleti életnek egyetlen értelmes megfogalmazása létezik: a vevőteremtés. Ugyanis a vevő az, aki meghatározza, hogy milyen legyen az üzleti vállalkozás." Drucker (1984)

A marketing munka alapja az Éves Marketing Terv, amely az alábbi elvekre épül: - a rendelkezésre álló adatok beépítése a tervbe, az előző év adatai alapján - a szolgáltatások és a vendégkör összhangjának vizsgálata - árelemzés, versenytársak figyelése - célok meghatározása, akciótervek készítése - kapacitások és lehetőségek ismerete - értékesítési, bevételi tervvel összhangban - hatékonyság elemzése és mérése

A tervezés során alapvetően az alábbi kérdésekre kerestük a választ: 1. Milyen célokat akarunk megvalósítani a 2014. évben? Milyen módon tesszük mérhetővé, hogy a kitűzött célokat elértük-e? A két szálloda célpiacának meghatározása, megismerése. 2. A szállodák külső és belső üzleti környezetének áttekintése 3. Milyen stratégiák segítségével kívánjuk elérni a célokat? 4. Milyen taktikákkal érhetjük el a legnagyobb valószínűséggel stratégiai céljainkat? 5. Tervezett marketing költségek és elemzésük 6. Szinergiahatások és lehetőségek:

Közös hirdetések célcsoportok szélesebb körének elérése hatékonyabb költségfelhasználás előnyösebb tárgyalási pozíciók Keresztmarketing: keresztajánlás (egyéni, céges vendégek), címlista csere, közös hírlevelek, rendezvények, események közös szponzorálása A marketing munka alapja arányos mix a korábban felsorolt online és offline eszközökből Módja, következő a sablon alapján:

havi bontásban terv és tény offline és online eszközök fizetett és barter hirdetések a költés összege a forgalom 5 8 %-a (60 40 %)

Online : adwords, hírlevelek

Print: csökkenő arányban, célcsoporthoz igazodóan (női, családi lapok, egészség magazinok)

Media (rádió, TV): szponzorációk, nyereményjátékok 1.

PR: kb. negyedévente, eseményekhez kapcsolódóan

Esemény szponzoráció pl. Oxigén futóverseny Puskás Petivel

Kampány eredmény Magazinok: Sorry Epizód Star Magazin Heti Téma Helyi Téma 70 online portálon, mint: www.life.hu www.csaladiudules.hu Városi portálok

Events: kiállításokon, road show-on való részvétel

Programok: hétközi, hétvégi programok szervezése ismert emberekkel (Zorán, Détár Enikő, VBhez kapcsolódóan sportoló)

Social: facebook aktivitás, folyamatos postok, játékok

Egyéb eszközök: törzsvendégkártyák, törzsvendég program átjárás elősegítése az egyéni és céges vendégek ajánlások gyűjtése belső eladás ösztönzők alkalmazása affiliate partnerek keresése Bloggolás (Zen és Antiageing) keresztmarketing a két szálloda között

Az egyes marketingeszközök mérhetővé tétele és folyamatos mérése Online eszközök Analytics, mely összekötve a facebook fiókokkal, weboldallal, google+ Webgalamb hírlevél küldő, mely megnyitási arányt és foglalási számot is mér Offline eszközök Különböző email címek és telefonvonalak QR kód

Használt kuponos, kedvezményt adó oldalak: indulhatunk.hu szallasaoutlet.hu licitutak.hu lastminute-utazas.hu csak1nap.hu Gulliver szallasguru,.hu Holiday Plus, Connex lengyel, szlovák kuponos oldalak

Az előadás összeállításánál felhasznált források, adatok, felmérések: MAGYAR TURIZMUS ZRT KSH Turizmus Online Turizmus Trend Vendéglátás Online Saját kutatások szakmai fórumok cikkei, bloggok, hírlevelek

Köszönöm a figyelmet! 2014. június