Életpálya-tervezés Doktori (PhD) tézisek Vincze László Veszprémi Egyetem Gazdálkodási- és Szervezéstudományi Doktori Iskola Pénzügytan tanszék 2004
(O ]PpQ\HNKLSRWp]LVFpONLW ]pv Két-két évet töltöttem a Warwick Egyetemen (Egyesült Királyság) és a Saskatchewan Egyetemen (Kanada) meghívott kutatóként, a fotokémia területén, 1987-1991 között. Saját PDJDP V]HUH]WHP D PHJKtYiVRNDW HOV DONDORPPDO QHKp] YROW D SLDFNXWDWiV pv D] állásvadászat. A Warwick Egyetemen elolvastam a témában néhány könyvet, így a kanadai meghívásom jóval kevesebb munkával tudtam megszervezni. Kanadában kezdett tudatosan érdekelni a feladat, és minél többet olvastam róla, annál intenzívebben. Elhatároztam, hogy ezt a témát tanítani fogom a Veszprémi Egyetemen, hogy hallgatóim ne a saját kárukon tanuljanak meg mindent, mint eleinte én. Hamar felismertem, hogy az állásvadászat csak egy része a gazdag mozaikképnek, DPHO\HW NDUULHUWHUYH]pVQHN PpJ V]pOHVHEE OiWyV] JE O pohwsio\d-tervezésnek nevezhetünk. Kutatva a téma egészét (Magyarországon, Angliában és Kanadában) viszont azt tapasztaltam pvwdsdv]wdorpkrj\qlqfvro\dqp DPHO\D]HPEHUHNHWD]pOHWSiO\D-tervezés tudnivalóiról iwirjyqpvopq\hjuhw U QWiMpNR]WDWQi Nem arról van szó, hogy nincsenek az életpályával és az üzlettel foglalkozó könyvek, psshq HOOHQNH] OHJ D WpPDN UUHO W EE V]i] W EE H]HU P IRJODONR]LN YLV]RQW iowdoiedq HJ\ UpV]WHU OHWHWWiUJ\DOQDNQDJ\PpO\VpJEHQLJHQDODSRVDQ,O\HQWHU OHWHND]LG JD]GiONRGiVD tárgyalás módszerei, a piackutatás, piacbefolyásolás, a vásárlás lélektana, az eladás módszerei, állásvadás]dw HJ\pQL YiOODONR]iV W EEV]LQW KiOy]DWL SLDFV]HUYH]pV PXOWL OHYHO marketing, rövidítve MLM), kommunikáció, kockázatkezelés, önismeret, önfejlesztés, befektetések, biztosítások, stb. Mindegyik terület érdemes a tanulmányozásra, és aki valamelyikben prrilyidndu YiOQLDQQDNDOHKHW OHJUpV]OHWHVHEEP YHNUH YDQV] NVpJH D VDMiWPHJpOKHWpVpWMHOHQW PXQNiUyOQHPROYDVKDWHOHJHWpVQHPFVLQiOKDWMDHOHJHW Amit viszont a szakosodott könyvek nem adhatnak meg, az általános eligazítás, amelyre nem helyettük, hanem mellettük szintén szükség van: egy hatalmas, sötét csarnokban, ha csak a közvetlen munkahelyek helyi megvilágításáról gondoskodunk, attól a csarnok még nem lesz iwwhnlqwkhw 6 W PL W EE D] HOV]yUW IpQ\-szigetek kápráztató hatása rontja a helyzetet, ha általános háttérvilágítás nincs. 2
Hipotézis (GGLJ QHP tuwdn RO\DQ P YHW DPHO\ D] HJ\pQ V]iPiUD D] pohwsio\d-tervezést iwirjyqlvphuwhwl,o\hqp YHW RNWDWy-pVNXWDWyPXQNiPPDOD]RNDWNLHJpV]tW GRNXPHQWXPelemzéssel létre tudok hozni. A koncentrált és rendezett információ nagyobb hasznossággal rendelkezik, mint sok könyvben és cikkben szétszórtan, ezért nemcsak lehetséges, de érdemes is megírni. Célom D] iwirjy WiMpNR]WDWiV GH RO\DQ PpO\VpJ UpV]OHWHVVpJJHO KRJ\ ROYDVyLP pv hallgatóim a jártasság szintjére akkor is eljuthassanak, ha csak értekezésem tanulmányozzák. Az 1995-ben írt 86 oldalas könyvem a felismert tudatlanság és a jártasság határáig vezette el D] ROYDVyW (] QHP HOpJtWHWW NL GH DNNRU H] YROW D] iowdodp HOpUKHW OHJMREE D IHOVRUROt 79 DMiQORWW LURGDORPPDO WiUWDP NL ROYDVyLP HO WW D NDSXW DPHO\HQ iw D MiUWDVViJ pv NpV]VpJ YLGpNHLUH NPDJXNMXWKDWWDNHO(]D]pUWHNH]pVROGDORQOHJDOiEEQpJ\V]i]N Q\YpVFLNN szintézisét tartalmazza, mintegy háromszázat fel is sorolok az irodalomjegyzékben. Az idézett KLYDWNR]iVRNDWDKDJ\RPiQ\RNQDNPHJIHOHO HQD]pUWHNH]pVYpJpQIRJODOWDP VV]H Téziseimben a tárgyalásmódszertani vezérmotívumra összpontosítottam. 2. Kutatási, vizsgálati módszerek Esettanulmányok feldolgozását végeztem el. *\ jtöttem és tanulmányoztam az irodalmat, értelmeztem, és kritikailag feldolgoztam D]RNDW gqiooydq KR]]iMXN WHWWHP DPL KLiQ\]RWW EHO O N pv H]HNHW PHJIRJDOPD]YD ~M HUHGPpQ\HNUH MXWRWWDP 6DMiW ~M HUHGPpQ\HLPHW D] puwhnh]pve O NLHPHOYH Wp]LVHLPEHQ markánsan megfogalmaztam. A tárgyalások esetében figyelembe vettem, hogy a tárgyalások nagyobb része szigorúan YpYH QXOOD VV]HJ MiWV]PD WHKiW D IHOHN VV]YDJ\RQD QHP YiOWR]LN HQQpOIRJYD D] HJ\LN nyeresége a másik veszteségét jelenti. Mindamellett itt hozzá teszem, hogy közgazdaságilag a partnerek számára DQXOOD VV]HJ MiWV]PDLVOHKHWQXOOiQiOQDJ\REE KDV]QRVViJ~ játék, ha a tranzakcióban egymás között kicserélt jószágok hasznossága nagyobb a partnerek számára, PLQWDPLU OOHPRQGWDND]D]KDIRJ\DV]WyLW EEOetre tettek szert. Eredményeim értelmezési tartománya. 7pUEHQDPDL0DJ\DURUV]iJUyO YDQV]yLG EHQD-HVpYHNHOV pywl]hgpu ODNpUGpV az, hogyan lehet ebben a tartományban eredményesen állást keresni, tárgyalni, karriert és életpályát építeni. 3
3. Az új eredmények tézisei 3.1. Tézis: Részletesen kidolgoztam az életpálya-tervezés egy lehetséges eljárását Az életpálya-tervezés témakörében írt könyvek és közlemények, mint dokumentumok elemzése és kiegészítése, azaz szintézise útján létrehoztam egy olyan eljárás-leírást, más szóval technológiai utasítást, amely eddig nem létezett (mert csak részleteiben, szétszórva OpWH]HWWpVKDWpNRQ\DQVHJtWLIHOKDV]QiOyLWDEEDQKRJ\DWDQXOiV~WMiQHONHU OKHW KLEiNHJ\ részét UHPpOKHW OHJ QDJ\REE UpV]pW elkerüljék. Ilyen módon gyorsabban és kisebb ár megfizetésével juthatnak el a jártasság és készség határára. 3.2. Tézis: A siker és a félelem körei A siker is, a félelem is körfolyamat, amelyeket külön-külön jellemeztek már (R. Andrews és J. Maxwell, az értekezés 28. és 31. idézett irodalma). A két kört én illesztettem össze egy közös rendszerré, amely többet mond, mint a két kör egyenként. Megállapítottam, hogy a siker körének mindegyik csomópontja valójában egy elágazás kezdete: a tapasztalatok pozitív érwpnhopvhhvhwpehqdn OV N UtYHQPR]JXQNWRYiEE negatív értékelés esetén jobbra térünk le, a félelem körébe. Például negatív eredményt puwpnhokhw QN ~J\ PLQW (GLVRQ Ä(JJ\HO W EE OHKHW VpJHW LVPHUWHP PHJ DKRJ\ QHP OHKHW izzólámpát készíteni. ), de felfoghatjuk hozzá nem értésünk bizonyítékának (pontozott nyílpár az ábrán). Ilyen módon állandó egyensúlyozást végzünk a két kör négy-négy FVRPySRQWMD N ] WW $ IpOHOHP UYpQ\V]HU PHUW N UpE O FVDN HJ\HWOHQ LUiQ\EDQ OHKHW NLOpSQLHU WYpYHDIpOHOHPGLNWálta tétlenségen, a cselekvés felé. Célok Tettek Félelem Tétlenség FÉLELEM Hozzá nem értés Tapasztalatlanság Önbizalom SIKER Eredmények Tapasztalat Ezt felejtsük el! 4
3.3. Tézis: A tárgyalás fogalmának meghatározása A tárgyalás fogalmának meghatározását (definícióját) szinte sehol nem adják meg, az iowdodp WDQXOPiQ\R]RWW P YHN HJ\LNpEHQ VLQFVHQ PHJIRJDOPD]YD $ WiUJ\DOiV GHILQtFLyMiW mint saját eredppq\hphwdn YHWNH] PyGRQIRJDOPD]WDPPHJ $ WiUJ\DOiV RO\DQ NRPPXQLNiFLyV IRO\DPDW DPHO\EHQ LQIRUPiFLyW LG W pv HPEHUL HQHUJLiWKDV]QiOXQNIHODQQDNpUGHNpEHQKRJ\PiVRNNDOHJ\ WWP N GYHpUGHNHNHWHJ\H]WHWYH (vagy másokat elnyomva, érdekeinket egyoldalúan érvényesítve) megkapjuk, azokat a jószágokat, amelyeket akarunk (amelyekre igényünk van). A tárgyalás során az információt felhasználjuk D] LG QNHW pv HPEHUL HQHUJLiQNDW YLV]RQW nemcsak fel-, hanem elhasználjuk. A másik kulcsfogalom az érdekegyezthw HJ\ WWP N GpV: ha erre nincs szükségünk, vagy azt hisszük, hogy nincs szükségünk, akkor nem kell tárgyalnunk. Ez utóbbi esetben csak formálisan tárgyalunk, mert valójában diktálunk: a másik YiODV]WiVDDUUDV] N OKRJ\ formális beleegyezésével vagy anélkül kényszerítik valami megtételére vagy elviselésére. 3.4. Tézis: A nyerek-q\huv] D Q\HU pv D Q\HUHN-veszítesz tárgyalási módszerek új ábrázolása A nyertes-yhv]whv WHQJHO\UH PHU OHJHVHQ IHOYHWWHP D J\ ]WHV-OHJ\ ] WW WHQJHO\W LV D tárgyalási módszerek szemléltetése céljából (az értekezés 19. ábrája). Ebben a térbeli koordináta-rendszerben világossá válik a nyerek-yhv]twhv] pv D Q\HU WiUJ\DOiVL PyGV]HU KHO\HLVILOR]yILiMDLV+DVRQOyNDPyGV]HUHLNEHQPHUWPLQGNHWW MyYDOW EEHWN YHWHOLQGXOy poztflyedqplqw DPLWHODNDUpUQLPLQGNHWW KDV]QiOMDDVDWX- és a harapófogó-taktikát, de a ILOR]yILiMXND]DPLN O QE ] 5
A nyerek-veszítesz azért kemény, hogy mindent megszerezzen a másik fél rovására, a Q\HU WiUJ\DOiVLPyGV]HUD]pUWN YHWHOVRNDWKRJ\OHJ\HQPLE OHQJHGQLHpVtJ\DJ\ ]HOHP érzését megadhassa tárgyaló partnerének. Ez a két módszer ebben a koordináta-rendszerben nem egy-egy ponttal, hanem úttal adható meg, és ez a két út gyökeresen ellentétes, ahogy a NpW PyGV]HU LV D] $ Q\HU PLQGNHWW PyGVzer filozófiája a nyerek-nyersz módszeréhez közelít, ezért WDQ\HU-nyer stratégia részének tekintem. B nyer B veszít AJ\ ] B J\ ] Nyer-veszít: A teljes, HOV SU J\ ]HOPH 1\HU tárgyalási módszer: A nyer, de BDJ\ ]WHVpVQ\HUKHWLV A nyerek-yhv]twhv]pvdq\hu WiUJ\DOiVLPyGV]HUD]RQRVLQGXOySRQWHOOHQNH] ~W 6
3.5. Tézis: Viselkedés-típusok kiegészítése Aszerint, ki mennyi teret igyekszik elfoglalni maga körül (ez jelenti a valós teret is, pl. vonaton, vagy a munkahelyen, de jelenti azt is, ki mennyire törekszik mások ügyeibe beleszólni, vagy hagyja, hogy a sajátjába mások beleszóljanak), az embereket három állathoz KDVRQOtWMiNYDGGLV]QyKi] U] pvq\xvzi (ábra). Saját eredményem, hogy ezt ábrával szemléletessé teszem, továbbá a képet kiegészítettem D]]DOKRJ\DWHUMHV]NHG HPEHUQHPFVDNDJUHVV]tYYDGGLV]QyKDQHP QpUYpQ\HVtW IDUNDVLV OHKHW 6]iQGpNiEDQ pv HUHGPpQ\pEHQ D NHWW J\DNRUODWLODJ D]RQRV Yiszont stílusukban N O QE ] N $ IDUNDV D YHV]pO\HVHEE PHUW J\DNUDQ FVDN NpV Q M Y QN Ui KRJ\ PLW DNDU -y jellemzést ad róla R. Ringer (az értekezés 83. idézett irodalma). $WHOMHVHEENpSDODSMiQHJ\PiVKR]UHQGHOKHW NDYLVHONHGpV- és a személyiség-típusok: az DOiUHQGHOW V]HPpO\LVpJ PLQGLJ Q\XV]L D] DJUHVV]tY PLQGLJ YDGGLV]Qy D] QpUYpQ\HVtW DVV]HUWtYV]HPpO\LVpJYiODV]WKDWOHKHWIDUNDVYDJ\Ki] U] vaddisznó nyuszi vagy ház rz farkas Az emberek három csoportja a kommunikáció és a térfoglalás szempontjából. A folyamatos vonalú körök mindenkinek a jogos területét mutatják, a szaggatott vonallal rajzolt N UD]DPLWHOIRJODOYDJ\ UL]$Ki] U] QpODNHWW N UHJ\EHYiJy Ha szemügyre vesszük az emberi V]HPpO\LVpJ IHMO GpVL Ii]LVDLW DOiUHQGHOW DJUHVV]tY QpUYpQ\HVtW H KiURP Ii]LVKR] WDUWR]y WtSXVRNDW Q\XV]L YDGGLV]Qy IDUNDV Ki] U] D] átalakulás útjait, és a hozzájuk tartozó tárgyalási módszereket, akkor egy ezeket szintetizáló ábra segítségével (az értekezés 22. ábrája) jóval többet is tudunk mondani. 7
Kiinduló forrásom a Dezsényi Péter könyvében leírtak voltak (az értekezés 54. idézett LURGDOPDD]iEUDpVpUWHOPH]pVHVDMiWHUHGPpQ\HLP$OHtUWDNDODSYHW QHXUySDLNXOW~UN UUH érvényesek, tj\0dj\duruv]ijudlvdmhohqohjllg V]DNEDQ $] ieuiq D V]HPpO\LVpJIHMO GpV ~WMDLW pv ioorpivdlw LV IHOW QWHWWHP $] HPEHU iowdoiedq DOiUHQGHOWQ\XV]LNpQWNH]GLDWUDQ]DNFLyNRQYHV]tWpVUDMWDQ\HUQHN,G YHONH]GLPHJYpGHQL magát, nyerni nem tud, de a neki okozható kár a nullához tart. Kamaszkorban, fiatal IHOQ WWNpQWDQ\~ODQWLWp]LVpYpIHMO GLND]HPEHUDJUHVV]tYYDGGLV]QyOHV]$WUDQ]DNFLyNRQ nyer, és azok veszítenek, akikkel kezd valamit. (GGLJVSRQWiQDIHMO GpVLQQHQYLV]RQW QIHMOHV]WpVprés szükséges hozzá. Van, aki élete YpJpLJQHPIHMO GLNWRYiEEpVYDGGLV]QyPDUDG $ IHMO GpV D] QpUYpQ\HVtW V]HPpO\LVpJ IHOp HOiJD]y ~WYRQDODW N YHW DKRO IHOWpWHOH]HP hogy az elágazás korai szakaszán, ahol a két út távolsága még nem nagy, oszcilláció OHKHWVpJHV $ N U OPpQ\HNW O D SDUWQHU KR]]ipUWpVpW O D WUDQ]DNFLy WpWMpW O URNRQ- vagy HOOHQV]HQYW O HVHWOHJ V]HV]pO\W O YpOHWOHQW OI JJ KRJ\ UiPHQ V YDJ\ HJ\ WWP N G OHV]-e D] QpUYpQ\HVtW V]HPpO\LVpJIHOpIHMO G HPEHU Az alsó nyíl a nulla övv]hj MiWV]PDYRQDOiQKDODGpVD]WV]HPOpOWHWLKRJ\D YDGGLV]Qy tanulás révén profi tárgyalóvá válik: már el tudja rejteni érzéseit, szándékait, gondolatait, és mesterien használja a nyerek-veszítesz tárgyalási módszert. Nagyon sokat tud nyerni, és azt HOYHQQLWiUJ\DOySDUWQHUpW O $IHOV Q\tONH]GHWLV]DNDV]DDQ\HU WiUJ\DOiVLPyGV]HUWHU OHWH$Q\HU WiUJ\DOy3DUHWRhatékonyan javít a két fél tárgyalási helyzetén: a másik félé is javul, és a sajátja sem romlik. (QQHNDWDNWLNiQDND]pVV]HU saját maga is pozitív eredménnyel zárta a tranzakciót. Q]pVDz alapja: ismételt tranzakciók inkább várhatók attól, aki +D D Ki] U] V]HPpO\LVpJ WRYiEE IHMO GLN NpSHV OHV] D NpW WiUJ\DOy SDUWQHU HJ\ WWP N GpVpQHN V]LQHUJLNXV KDWiViW KDV]QRVtWDQL DPL PLQGNpW SDUtnert nyereséghez juttatja. Természetesen a szinergikus hatás kialakítását a tranzakció sajátosságainak is OHKHW YpNHOOWHQQLH(]D]HOYN YHW Q\HUHN-nyersz tárgyalás területe. Érdemes megemlíteni az ábrán az origóból enyhén felfelé hajló, szaggatott vonalas nyíllal MHO OW IHOWpWHOH]HWW IHMO GpVL OHKHW VpJHW $] HPEHUHN FVDOiGL QHYHOpV pv PLQWDN YHWpV ~WMiQ QHP WXGDWRVDQ HOVDMiWtWKDWMiN D Q\HU WUDQ]DNFLyN DODSMDLW (] QHP VSRQWiQ IRO\DPDW VDMiW PDJiWyO FVDN NLV YDOyV]tQ VpJJHO YDOyVXOKDW PHJ GH QHP OHhetetlen. Mint tudjuk, kis YDOyV]tQ VpJ IRO\DPDWRN LV PHJYDOyVtWKDWyN PHJIHOHO N U OPpQ\HN HOHJHQG HQHUJLD- és információ-áram felhasználásával. $] QURPEROy OHKHW VpJHNHW IHOW QWHWWHP D] ieuiq GH QHP NtYiQRP UpV]OHWH]QL D]RNDW 8
Ny 1 +Ny 2 =0 1XOOD VV]HJ MiWV]PDYRQDOD Partner nyeresége (Ny 2 ) NYER-NYER módszer Szinergia hasznosítás QpUYpQ\HVtW Ki] U] VESZÍT-NYER módszer Ny 1 +Ny 2 >0 alárendelt nyuszi ön-nevelés tanulás családi hatás példakövetés Nyereségem (Ny 1 ) természetes IHMO GpV 1<(5 PyGV]HUΣNy>0) önromboló én nem OK te nem OK VESZÍT-VESZÍT módszer Ny 1 +Ny 2 <0 agresszív vaddisznó NYER-VESZÍT módszer Ny 2 /Ny 1 =-1 oszcilláció lehetséges tanulás QpUYpQ\HVtW farkas NYER-VESZÍT módszer (nagyban) öngyilkos terrorista Ny 2 /Ny 1 $V]HPpO\LVpJIHMO GpV~WMDLiOORPiVDLpVNDSFVROatuk a használt tárgyalási, tranzakciókezelési módszerekkel 9
4. A tézisek anyagához kapcsolódó közlemények 1. Vincze L.: "A szó (f)elszáll Magyarországi Cash Flow, 9(1), 66 (1998). 2. Vincze L: "MLM poharam (Csináljam-e a Multilevel Marketinget, vagy ne?) Magyarországi Cash Flow, 9(3), 82 (1998). KiOy]DWLSLDF-szervezési üzlet leírása Alkalmazkodó Marketing Tanulmánykötet, 262 (Miskolci Egyetem Marketing Intézet, 2002 június). 9LQF]H/Ä$W EEV]LQW 4. Vincze L.: A válságkezelés elhanyagolt YRQDWNR]iVDLDPHJHO ]pvpvdihonpv] OpV Marketing Oktatók Klubja 8. konferenciája, 53 (2002 augusztus 29-31, Szeged). 5. Vincze L.: A szakmai önéletrajz írásának újabb fortélyai Humánpolitikai Szemle, 2001, 7-8 (július-augusztus), 5 (2001). 6. ViQF]H/Ä$WiUJ\DOiVLPyGV]HUHNE YtWHWWV]HPOpOWHWpVH Humánpolitikai Szemle, 2002, (10), 32 (2002). 9LQF]H / $] HOYN YHW pv D Q\HU WiUJ\DOiVL PyGV]HUHN VV]HKDVRQOtWiVD HU V ROGDODLN alapján CEO, 4(2), 7 (2003). 8. Vincze L.: A vírus-koncepció KDV]QiODWD pv IHMOHV]WpVH D W EEV]LQW KiOy]DWL SLDFszervezési (MLM) üzletben és hogyan haladják meg ezt a módszert Totális Marketing Tanulmánykötet, 306 (Miskolci Egyetem Marketing Intézet, 2003 június). 9. Vincze L.: Application and improvement of the virus method in the global Multi Level Marketing business and how the concept is being exceeded. Proceedings of GBATA Conference, Budapest 2003. July 8-12. 10. Vincze L.: A hálózati marketing (MLM) helye az életpálya-tervezésben Az Üzleti Kapcsolat Marketingje Tanulmánykötet, elfogadva (Miskolci Egyetem Marketing Intézet, megjelenés alatt). 11. Vincze L.: Karrier-tervezés jegyzet, Veszprémi Egyetemi Kiadó, 1995, 86 pp. 12. Vincze L.: Életpálya-tervezés, Bagolyvár Kiadó, Budapest, kiadás alatt, 340 pp. 10
5. Egyéb közlemények $,VPHUHWWHUMHV]W FLNNHND]pUWHNH]pVWpPiMiEDQ 13. Vincze L.: Hogyan indulj el a sikered felé? Rizsa 1(1), 8 (1999). 14. Vincze L.: Hogyan indulj el a sikered felé 2? Rizsa 1(2), 12 (1999). 15. Vincze L.: A siker receptjében a hozzávalók Rizsa 1(3), 7 (1999). 9LQF]H/³$]LG JD]GiONRGiV 5L]VD 9LQF]H/³$]LG JD]GiONRGiVQpJ\-negyedes módszere és tanulságai Rizsa 1(5-6), 16 (2000). 18. Vincze L.: A kommunikáció (bevezetés) Rizsa 1(7-8), 12 (2000). 19. Vincze L.: A kommunikáció 2 Rizsa 2(1), 4 (2000). 20. Vincze L.: A kommunikáció 3 Rizsa 2(2), 7 (2000). 21. Vincze L. Bartucz G.: Legendák márpedig vannak (A multi level marketing értékesítés Magyarországon) Veszprém Megyei Napló, 2002. január 17. 5B Fontosabb kémiai publikációim folyóiratonként: Inorganic Chemistry 2, Journal of Photochemistry and Photobiology 9, Inorganica Chimica Acta 3, Talanta 1, J. C. S. Faraday 1, Acta Chimica Hungarica 5, Magyar Kémiai Folyóirat 5. 11