Dr. Szántó Szilvia Nemzetközi üzleti gyakorlat, üzleti szokások, üzleti etika
Előadás tartalma 0./ Ráhangolódás 1./ Kulturális ismeretek 2./ Menedzsment 3./ Idő-tér 4./ Kommunikáció 5./ Üzleti protokoll 6./ Üzleti etika
0./ Ráhangolódás http://www.youtube.com/watch?v=kc50nuinsi0 Ételek Kontaktusok Időjárás és hangulat Életmód Közlekedés Idősek élete Önmagáról alkotott kép Utca hétvégén Gyerekek
0./ Ráhangolódás Szépség sztenderd Italok gyomorfájás esetén Pontosság Látogatások/utazás Sorban állás Zuhanyozási idő Benyomások egymásról Vélemény kifejezése Party Zaj az étteremben Probléma kezelése Új dolgok befogadása Düh Feletteshez való v.
1./ Kulturális ismeretek üzleti gyakorlat, az üzleti szokások ismerete = nyelv ismerete attitűd, motiváció kulturális örökség foglyai amerikaiak japán kultúra magyarok Ny felé: kisebbrendűségi érzés Kelet felé: túlzott önbizalom mit kötekedik ez itt, otthon még ilyet sem kap rövid távon meggazdagodni
1./ Kulturális ismeretek Adaptációhoz szükséges normák : - tolerancia, - rugalmasság, - alázatosság, - fair magatartás, - más tempóhoz való alkalmazkodás, - kíváncsiság/érdeklődés, - a célország ismerete, - mások és a másság kedvelése, - képesség arra, hogy tiszteljenek/becsüljenek bennünket, - a környezetbe való integrálódás képessége
1./ Kulturális ismeretek SRC levetkőzése pl. tegeződés Adaptáláshoz ismeretek * tanulási folyamat * előítéletek magasabb és lebecsült kultúrák Ø Ténybeli ismeretek forrásai: Ø Interpretatív (alkalmazott, értelmezett) ismeretek intell., szem. ki egy kultúra szakértője? 2 hét, 2 hónap,2 év
1./ Kulturális ismeretek Ténybeli ismeret Mexikó lakosságának 98 %-a római katolikus Interpretatív ismeret mást jelent katolikusnak lenni Mexikóban, mint Olaszországban vagy Spanyolországban Pogány hatások Halottak napja A halottak visszajárnak ünnepelni? kedvenc étel, koporsó alakú kenyér, marcipánból koponya
1./ Kulturális ismeretek Szlovákiában: az elhunytakat mobiltelefonjukkal Lényeg: búcsúüzenetet lehet hagyni az üzenetrögzítőn Célpiac: megfelelő (lehetőleg interpretatív) ismeretekkel rendelkezni ü mit kell átvenni ü mit célszerű átvenni ü mit nem szabad átvenni és ü melyek azok az esetek, amikor választási lehetőség van
az üzlet előfeltétele a barátság, a bizalom, emberi kapcsolat (kínai quan-xi, a japán ningen kanhei, a spanyol compadre vagy az orosz druzsba) 1./ Kulturális ismeretek - kulturális imperatívuszok; - kulturális exkluzívok; - és kulturális adiaphora 1.1 kulturális imperatívuszok követni kell tilalmak alkohol ne szemeteljünk Szingapurban az utcán ne kérjünk tejszínt a kávéhoz Izraelben húsos étteremben ne akarjunk fürdőruhában bemenni a Szent-Péter bazilikába, ne énekeljük a székely himnuszt Bukarestben nő ne vezessen autót Szaúdi-Arábiában stb.
1./ Kulturális ismeretek 1.2 kulturális exkluzívok dolgok vagy tevékenységek - kizárólag az adott kultúra tagjainak vannak fenntartva, idegeneknek ezekben részt venni tilos vagy legalábbis nem tanácsos gyaur ne menjen el Mekkába megcsókolni a kába követ Inkább jellemző: félig-exkluzív ne kritizáljuk kvázi-exkluzívok: humor Jokes don t travel well érintés
1./ Kulturális ismeretek 1.3 kulturális adiaphora Eredetileg: szentírásban kifejezetten nem tiltott hitek és tettek eltűrése Döntés: mely szabályokhoz idomul és melyekhez nem egy része inkább az imperatívuszokhoz, másik része az exkluzívokhoz áll közel Kézcsók, baráti ölelés, pálcikával való étkezés Japán meghajlás csak szimbolikusan Névjegyet adni japánoknak imp. Hozzánk matyó viseletben jönni? - exkluzív
2./ Menedzsment Hofstede 3 kritikus pont: 1./ döntéshozók céljai és aspirációi - személyes célok (nyugati társadalmak) - biztonság és mobilitás, - magánélet, - társadalmi elismerés, - és a hatalom kérdése. 2./ a döntéshozatal mechanizmusa 1.) Probléma felismerése 2) Információ gyűjtése 3) Alternatívák felállítása 4) Választás 5) Alkalmazás probléma megoldó és szituáció elfogadó
Probléma megoldó Szituáció elfogadó 1./A szituációt meg kell Némely szituációt inkább el változtatni kell fogadni, mint megváltoztatni 2./ Tények gyűjtése Ötletek és lehetőségek gyűjtése 3./ Új, jövőorientált Múlt, jelen, és jövőorientált alternatívák 4./ Egyéni döntéshozatal Csoportos döntéshozatal, döntési szabály: igaz vagy döntési szabály: jó vagy hamis rossz 5./ Lassú, fentről lefelé Gyors, mindenkit magába történő; egyszemélyes foglaló, csoportos felelősség felelősség
2./ Menedzsment 3./ a döntés szereplői Nem (nők) Kor (fiatalok) Szenioritás valaki mennyi időt töltött el az adott szervezetben Kinevezés, döntéshozatal
Üzleti tárgyalások engedmény Rábeszélő taktika Agresszív Egyetértő Logikusan érvel Érvel, fenyeget Szükség.ket elemez Európai Amerikai Japán Hagy. Indiv Magabiztosan indiv. Hagy. Koll. státusz: háttere Sikerei Pozíciója Egyéni vezetés Egyéni vezetés Csoportegyetértés Integritásor. Ellenszolg.orientált Tiszteletorientált Türelmetlen Nagyon türelmetlen Türelmes Szertartásos Formalitások nem f. Szert. hosszas Rövid bev.tárgy bev.tárgy.alig bev. Tárgyalások Korrekt ajánlatok Ésszerű ajánlatok Igen nagy aján. Szerény enged. Kevés enged. Nagy
3./ Idő-tér Időfelfogás Eltérések: l a tempóban l az idő funkciójának és természetének felfogásában - Az idő pénz! (USA) - Aki rohan, az ér előbb a sírba! (Spanyolország) - Nem az óra találta fel az embert! (Nigéria) - Ha ki tudod várni, a tojás is elindul! (Etiópia) - Idő előtt, még nem jött el az ideje; idő után már túl késő! (Franciaország) Pontosság mennyit lehet késni? Brazília, India: akár napokat is
3./ Idő-tér Orosz szijcsász: rögtön, azonnal: akár hetek A spanyol mañana szó jelentése holnap, de hogy melyik holnapról van szó, Egy kubai miniszterhelyettesre jó fél órát várt egy nemzetközi delegáció találkozott egy évfolyamtársával Időorientáció: múlt, jelen, jövő múlt-orientált kultúrák: mennyire illik bele a társadalmi, illetve szervezeti tradíciókba és szokásokba (európai)
3./ Idő-tér Időorientáció: múlt, jelen, jövő jövő-orientált kultúrák: milyen jövőbeli eredmények (észak-amerikaiak, 2-3 év, rövid idő alatt bizonyítani) Japán: igen hosszú távra jövőorientált l A japán vállalatok alkalmazása egy életre szól. l Nagyon sok pénzt és energiát fektetnek az alkalmazottak képzésébe -hosszútávú befektetés Munkavállalók: lojálisak amerikaiak: nem lojális, gyakori mhelyváltás
3./ Idő-tér Időorientáció: múlt, jelen, jövő jövő-orientált kultúrák: milyen jövőbeli eredmények (észak-amerikaiak)
3./ Idő-tér Tempó, életritmus gyors amerikai élettempó: jelentős fokú informális viselkedés, látszatlazaság, könnyedség észak-európaiak sokat átvettek l csak látszólagos l Németek, franciák: fontos a formalitás l Meeting: gyors és lassú tempójú kultúrából Egyik azt érzi sürgetik, a másik h pazarolják az idejét
3./ Idő-tér Monokronikus és Polikronikus idő M-idő: l egyszerre csak egy dologra koncentrálnak l ( let s go down to business) l minél gyorsabban, minél jobb üzletet kötni l Idő kis egységekre osztva l Idó = tárgy, spórolás, pazarlás, eltölteni, nyerni, vesztegetni l az észak-amerikai, a skandináv, a német (kivétel: bajorok), svájci kultúra l szűk kontextus
3./ Idő-tér Monokronikus és Polikronikus idő P-idő: l hangsúly: az emberek közötti tranzakciók komplexitásán l Idő: kapcsolatot építsünk, jól érezzük magunkat, ismerkedjünk l üzleti eredmény szinte csak melléktermék, amit a várjunk, majd csak kialakul valami (ne erőltessük) l latin, az arab és a távol-keleti kultúra l tág kontextus
3./ Idő-tér Idővel kapcsolatos üzleti dolgok Ünnepek - Ramadán Szabadság - Párizs Hivatalos órák szieszta Nyitvatartási idő szeszes ital Időzóna fax
3./ Idő-tér A TÉR koncepciója Nyilvános és magán, szervezeti tér É-Amerika saját iroda Japán: egy tér közel-keletiek és japánok: nyilvánosságorientáltak HALL, 4 távolság: * Bizalmas távolság: 0-45 cm
3./ Idő-tér HALL, 4 távolság: *Személyes távolság: 45-120 cm. (baráti kapcsolat) Társasági távolság: 120-360 cm. A hivatalos, üzleti tárgyalások Egyenrangú felek, munkatársak:120-210 cm távoli (210-360 cm) szakasz: partnerek hierarchikus viszony a Személyes és társasági váltakozhat - tárgyalások Nyilvános távolság: 360-750 cm ÜZLETKÖTÉS helye?
4./ Kommunikáció verbális és a nem verbális kommunikáció problémái USA-Japán kereskedelmi-mérlegszaldó - japánok beszélnek angolul!!
4./ Kulturális tévedések TUNGSRAM HEINZ DOVE
4./ Kommunikáció - nyelvi bakik Coca-cola kínaiul: viasszal tömött kanca, illetőleg nyelvjárástól és kiejtéstől függően harapj rá a viaszból készült ebihalra. Végül: boldogság a szájban ( khö-khou-khölö ) Pepsi: Come Alive with Pepsi Generation szlogen tükörfordítása kínaiul A Pepsi visszahozza a halálból őseidet A General Motors - Chevy Nova autó dél-amerikai bevezetésekor no va spanyolul: nem megy A Ford Brazíliában: Pinto becenévre keresztelt gépjárművével - helyi szlengben a kisméretű férfigenitáliára utal
4./ Kommunikáció - nyelvi bakik - Chips zacskón: Ön is nyerhet! Még vásárolnia sem kell! Részletek a zacskóban! - Mélyhűtött (Mirelite) árun: Felhasználási javaslat: Kiolvasztani - - Tesco tiramisu dobozán (a doboz alján!): Ne fordítsa fel! - - Pudingos dobozon: A termék melegítés után forró lesz! - - Vasaló dobozán: Ne vasalja a ruhát saját testen! - Köhögés elleni gyermekgyógyszeren: A gyógyszer hatása alatt autót vezetni, magas helyen dolgozni, vagy munkagépeket kezelni tilos!
4./ Kommunikáció Metakommunikáció - Üdvözlés - Gesztikuláció - Fizikai érintés - Mimika, szemjáték
4./ Kommunikáció Ázsiai köszönések Kína: biccent vagy meghajol Hong Kong (és az idősebb kínaiak) nyakmagasságban összekulcsolt kézzel hajolnak meg India: imádkozásra hasonlító összezárt tenyérrel bólint vagy hajol Indonézi selamat-ot mond, ami békét jelent Japán: összezárt sarokkal, combra tett kézzel derékból hajlik Korea kicsit hajol és kezet fog (jobb kézzel vagy mindkettővel)
4./ Kézgesztusok Vízszintes szarvak (Horizontal Horns): A legtöbb európai országban egy gonosz elleni önvédelmi gesztus Afrikában ez a mutató- és középső ujjal való mutatás a megátkozás egyik változata. Ez a gesztus diszkréten alkalmazandó Függőleges szarvak (Vertical Horns): Olaszországban azt jelenti, felszarvaztak Latin-Amerikában a szerencse jele
4./ Gesztusok Könyökütés: Hollandiában: Megbízhatatlan.. Columbiában: Zsugori vagy! Kézfejütés: Hollandiába azt sejteti, hogy a szóban forgó személy homoszexuális/meleg Két ujjas ütés: Egyiptomban azt jelenti, hogy egy pár együtt alszik. Akár igaz, akár nem, ez gorombaság. Ezt is jelentheti: Szeretnél együtt aludni velem?
4./ Gesztusok INDIÁBAN ha megfogod a füled, akkor azt jelenti, hogy őszintén vagy bocsánat. INDONÉZIÁBAN ha a kezed a csípődön tartod miközben beszélgetsz, az azt jelenti, hogy merges vagy vagy udvariatlan. Lefelé mutató tenyérrel hívnak oda valakit és az ujjaikat lecsapó mozdulatban mozgatják. JAPÁNBAN elfogadhatatlan, hogy két azonos nemű fogja egymás kezét, miközben sétálnak.
5./ Üzleti protokoll Protokolláris Öltözködési Étkezési, italfogyasztási ajándékozási szokások Diplomáciai protokoll
5./ Ajándékozási szokások Arab világ általában. Első találkozáskor tilos az ajándék, vesztegetésnek vehetik. Latin-Amerika általában. Csak azután illik ajándékot adni, ha valamiféle személyes kapcsolat már kifejlődött és az ajándékkal a szíveslátás meghálálását kell kifejezni. Anglia. Használati cikkeket nem szabad ajándékozni, túl személyes. Szappant sem. A fehér liliom a halál színe, a többi virág viszont közkedvelt ajándék. Vacsorameghívás után kedves dolog cserepes virágot küldeni. Skót whisky igen, bourbon soha! Brazília. A bíborszínű virág temetői virágnak számít. Az ital drága, így jó ajándék. Franciaország. Tilos a sárga virág, a hűtlenségre utal. Étkészlet ajándékozni tilos. Jó ajándékok a francia luxuscikkek, pezsgő, konyak, parfüm, libamáj, desszertek. Görögország. A férfiak nem szeretik, ha nyakkendőt, nyakkendőtűt, mandzsetta-gombot stb. kapnak, ezeket szeretik
q USA: vesztegetésnek jogi követlezményei q legtöbb nyugat-európai országban a vesztegetési pénz adóalapcsökkentő tétel, azaz költségként elszámolható q 6./ Üzleti etika q etikai trendek: egy adott országban sem egyformák és időben jelentősen megváltozhatnak q bizonyos magatartás, ami teljesen elfogadhatatlan egy adott országban mindennapi elfogadott cselekvés lehet egy másikban
6./ Üzleti etika Vesztegetés: pénz önkéntes felajánlása jogtalan előny keresése érdekében Kikényszerítés (zsarolás): fizetés illetve pénzfelajánlások kikényszerítése (döntési) hatalommal rendelkező személy részéről olyasmiért, ami a dolgot kérő (kereső) személynek egyébként jogszerűen jár
6./ Üzleti etika Kenőpénz: Általában kisebb készpénzösszegről vagy szerény ajándékról van szó, általában alacsonyabb beosztású hivatalnokok kaphatják olyan országokban, ahol ezt nem tiltja a törvény. A törvénytelenségre való rábírás (felbujtás) esetében nagy összegekről van szó, az ellenszolgáltatás pedig egyértelműen törvénybe ütköző
6./ Üzleti etika 1./ A vámosnak egy üveg (karton) ital felajánlása soronkívüli ügyintézésért: kenőpénz (és egy kicsit vesztegetés 2./ Ha a vámos ajánlja fel ezt a cserét - kenőpénz (illetve egy kicsit zsarolás) 3./ Jelentős összeg fizetése a vámosnak, hogy - terméket más (természetesen alacsonyabb vámtételű) vámtarifaszám alá sorolja - törvénytelenségre való rábírás és vesztegetés 4./ Ha ugyanezt az ügyletet a vámos kezdeményezi akár törvénytelenségre való rábírás és egyben zsarolás
Korrupció észlelési index 178 ország Magyarország: 50., 4,7 1-10.: Dánia 9,3 Új-Zéland Szingapúr Finnország Svédország Kanada 8,9 Hollandia Ausztrália Svájc Norvégia 8,6
6./ Üzleti etika ü Alulszámlázás, felülszámlázás ü a jó és rossz, helyes és helytelen fogalma a különböző kultúrákban nem azonos Etikai dilemmák: - alkalmazottakkal kapcsolatos politika, személyzeti gyakorlat, - fogyasztóvédelem, - környezetvédelem, - politikusok megfizetése, beavatkozás a célország belügyeibe, - alapvető emberi és szabadságjogok Etikai KÓDEX
Köszönöm a figyelmet!