41 marketing teendő, ami gazdaggá tesz Jagodics Rita Kedves Vállalkozó Társam! A világ legnagyobb vállalatainál, az Apple-nél, a Samsungnál, de még a sikeres magyar vállalatoknál is, mint például a Szentkirályi Ásványvíz, szinte egyforma marketingfeladatokkal találkozhatsz. Ezek elvégzése teszi őket naggyá és sikeressé. Ugyanezeket a teendőket kell elvégeznie egy kisebb vállalkozásnak is, hiszen a vevő nem könyörül: a számára legjobb lehetőséget választja. A következő oldalakon 41 fontos marketingteendő sorakozik, amely garantáltan és gyorsan képes növelni a céged bevételét. Jagodics Rita, a kereskedelmi marketing szakértője Hogy használd? Bátran húzd alá a feladatok alatt a cégedre jellemző vagy meghatározás valamelyikét. Sőt tegyél felkiáltójelet 3 feladat mellé, amit már holnap elkezd megvalósítani a csapatod. Szervezz egy expedíciót, egy céges kis különítményt, akik rendbe teszik a céged marketing problémáit. Sikeres tesztet, majd megvalósítást!
A vevők ismerete 1. Hányan vásároljanak a cégednél évente? Akkor juthatsz el a céljaidhoz, ha tudod, hogy hova kell eljutnod. Ehhez elengedetetlen, hogy ismerd, évente mégis hány vevő vásárolhatna a cégednél. Ha tudod, hogy a lakosság évente vásárol műszaki terméket, és 50.000 fő a fizetősképes kereslet a városodban, akkor kitűzheted elérhető célként, hogy (dátum)-ra 10.000 fő fog a cégednél vásárolni műszaki terméket. Egy ilyen szám mérhető, ezért is fogod könyebben elérni a csapatoddal. Vivamus porta est sed est. 2. Hány csoportra tudod osztani a célpiacod? Például kozmetikumoknál a 20-as éveik elején járó nők és a 30-as éveikben járó nők. Erre a felosztásra azért van szükség, mert mindenkivel másként kell kommunikálni; más vágyaik, problémáik vannak. Ha ezeket megjeleníted, akkor nyert ügyed van. Például: Önnek, akinek családja van, bizonyára fontos, hogy gyorsan befejezzék a felújítást. 3. Kérdezd meg a vevőidet! Mi a véleményük a cégedről, a termékeidről? Milyen szempontok fontosak számukra a választásnál? Hol tájékozódnak vásárlás előtt? Például: - ha a vevőid 80 %-a az interneten keresgél vásárlás előtt, 20 %-a olvassa a helyi újságot, akkor így oszd fel a reklámra költött összeget is, - ha azt mondják, hogy azért vásárolnak a cégednél, mert garanciát vállalsz a munkádra, akkor ezt erősítsd minden üzenetedben A vevők megkérdezése nélkül a marketingre szánt összeg fele pénzkidobás. Ezért aztán minden évben egy 10 kérdésből álló kérdőívvel kérdezd ki a vevőidet. 2 lorem ipsum :: [Date]
A versenytársak ismerete 4. Hogyan adnak el a versenytársaid? byline Tudd meg, mi az ő legnagyobb előnyük, milyen értékesítési Lorem technikákat Ipsum alkalmaznak hiszen csak úgy lehetsz jobb valakinél, ha ismered a képességeit. Van-e webshopjuk, milyen az árajánlatuk, személyesen vagy telefononon adnake el? 5. Ismerd meg a versenytársaid árait, mérd fel azokat legalább félévente! Nem az a cél, hogy olcsóbb legyél, ha magasabbak az áraid, hanem az, hogy meg tudd magyarázni ezt a magasabb összeget: Ugyan nálunk drágábbak a nyílászárók, de egy porszemet sem hagyunk magunk után. 6. Miért a céged a legjobb megoldás? Legyen legalább egy megkülönböztető előnyöd, amiért a Te üzletedet, cégedet válasszák a vevők, és ne egy másikat. Azok a vevők, akiknek ez a szempont fontos (pl. egyedülálló garancia vagy aznapi szállítás), a cégednél fognak vásárolni. 7. Minden reklámanyagodban és a munkatársak fejében is ott vannak céged előnyei? Ha erősen hirdeted, hogy miért nálad érdemes vásárolni, és nem máshol, akkor több vevő fogja az üzletedet választani egyszerűen csak azért, mert különbséget tud tenni a cégek között - mint ahogy az ember a sima gyümölcslevet is meg tudja különböztetni a 100 %-os gyümölcslétől. 3 lorem ipsum :: [Date]
Termékek Minden kategóriájú termékből érdemes tartanod. Nézzük, ezekkel hogy áll a céged. 8. Van díjtalan ajánlatod? Először egy díjtalan anyaggal csalogasd magadhoz a vevődet. Például egy díjtalanul letölthető Klímaválasztási Kisokos a honlapodon. A vevő ma már nem akar kockáztatni, és nem is vásárol azonnal. Ezért először az adatait szerezd meg, hogy aztán hírlevelekkel, telefonon tartani tudd vele a kapcsolatot a vásárlásig. 9. Havi ajánlatok betárazva? Ne hagyd szó nélkül elmenni a cégedhez érkezőket. Ha nem vásároltak, akkor adj neki egy katalógust és tartsd velük a kapcsolatot a vásárlásig. Minden hónapban legyen egy olyan ajánlatod, amit hirdetni tudsz: - Rövid határidejű ajánlat (pl. termékhez ajándék jár) - Új termék - Kifutó modellek (kedvezményes áron) Az emberek összekeverik a sürgőset és fontosat. Ha adsz egy rövid határidős indokot, hogy miért érdemes MOST azonnal vásárolniuk, akkor nem fogják kihagyni a lehetőséget. Azonban ez csak a legritkább esetben legyen túlzott árengedmény, mert azt előbb a profitod, később pedig a céged bánja. 10. Van egyedülálló szolgáltatásod? Legyen olyan szolgáltatásod, ami fontos a vevőnek, és ami egyedülálló az üzletedben. A bevásárlóközpontok a legjobb példa arra, hogy ma már a vásárlás nem csak a pénztárca kinyitását jelenti, hanem egyben élményt is. A vevők ott vásárolnak, ahol tanácsadást, különleges kiszolgálást kapnak. Ez is egy versenyelőnyöd lehet. 4 lorem ipsum :: [Date]
11. Van hokedlid? Azaz olyan terméked, amit könnyen megvásárolhatnak az emberek. Például egy öltönyüzletben egy ing vagy zokni. Egy számítógépes üzletben egy egér vagy kábel. Olyan termék, ami nem drága és ami gyorsan fogy. Egy ilyen termék nem csak bevonzza a vevőidet, hanem arra is jó alkalom, hogy bemutasd a céged színvonalát és termékeid minőségét. 12. Van prémium terméked? Legyen olyan terméked vagy csomagod, amivel a fizetőképesebb, igényesebb vevőréteget is ki tudod szolgálni. A vevőknek mindig lesz egy része (kb. 15 %), aki kifizeti a jobbat, szebbet, és hozzá a magasabb szintű szolgáltatást. Ha ezt nem találja meg az üzletedben, akkor továbbáll. 13. Mekkora a termékeid forgási sebessége? Ha termékeket értékesítesz, akkor 80%-uknak gyors forgási sebességgel kell rendelkeznie a gazdaságos működéshez. Csak olyan termékekben álljon a pénzed, amit el tudsz adni, hiszen egy idő után a növekedés gátjává válik a felhalmozódó, eladhatatlan árukészlet. 14. Ismered, hogy pontosan mit keresnek a vevőid? Pontosan tudod, hogy a vevőknek átlagosan mekkora választékra van szükségük a problémájuk megoldására? Írd fel, hogy hány érdeklődő nem vásárolt a cégednél, és jegyezd fel az okát is. A leggyakoribb indok: nem találja a megoldást a problémájára. 5 lorem ipsum :: [Date]
Vevőszerzés 15. Legalább 3 marketingeszköz új vevők szerzésére Használj minél több, de legalább 3 marketingeszközt, amivel új vevőket szerezhetsz. Ha az emberek nem találnak a cégedre az interneten, mert nem dob ki az elsők közt a kereső; ha nincs kidolgozott ajánlási rendszered, akkor több ezer potenciális vevőről mondasz le. 16. Pontosan ismered a hirdetéseid, reklámanyagaid hatékonyságát? Az internetes hirdetéseknek (Facebook, Google stb.) ez a legnagyobb előnye. Más esetben, például egy szórólapra, hirdetésre tegyél határidős kupont, így pontosan tudni fogod, hogy a hirdetésed elérte-e a célját vagy sem. 17. Aktív és tartalommal teli a honlapod? Fektess nagy hangsúlyt a céged honlapjára, Facebook-oldalára. Legyél interaktív, posztolj, blogolj. Az emberek manapság előbb megnézik az Interneten az árukészletedet, szolgáltatásaidat, minthogy bemennének egy üzletbe. Ha a honlapod meggyőzi őket, azzal versenyelőnyt és vevőt szerzel! 18. Gyűjt a honlapod ügyfél-elérhetőségeket? A honlapodra érkezőktől kérd el az elérhetőségeit. A honlapra érkezőknek mindössze 1 %-a szeretne azon a napon vásárolni, amikor keresgél. Ezért ha már költöttél arra, hogy a honlapodra érkezzen a látogató, akkor kérj regisztrációt, hogy később is el tudd érni, amikor vásárolni szeretne.természetesen a regisztrációért cserébe adj valamit: tanulmányt, tesztet, ajándékutalványt, termékpróbát. 6 lorem ipsum :: [Date]
19. Vértezd fel a honlapodat vevőszerző eszközökkel! Tegyél fel vevővéleményeket, esettanulmányokat, termékeket pontos termékleírásokkal, árakat, telefonszámot. A honlap feladata ugyanis az, hogy ellássa a vevőt annyi információval, amennyit az eladód is elmondana egy-egy termékről. Ha a vevő nem találja az adatokat az oldalon, akkor pillanatok alatt továbbáll egy másik honlapra. 20. Használod a szövegedben a kulcsszavakat? Használd azokat a kulcsszavakat a honlapodon, amelyekre a vevőid a Google keresőjében is rákeresnek. Magyarországon egyeduralkodó a Google, hiszen az emberek többsége ezen az oldalon keres információt. Ezért hát ismerned kell, hogy az üzleted kínálatára milyen szavakkal keresnek. 21. Legyél ott a Google találati listája első 5 helyének valamelyikén! A keresgélő emberek ma már a teljes első oldalt sem nézik át, hanem csak a Google találati listájában szereplő első 4-5 találatot. Ha nem találnak rá a cégedre, termékedre, akkor drasztikusan csökkented az esélyét, hogy betérjenek hozzád. Éppen ezért a legfontosabb kulcsszavak használatával segítsd, hogy a honlapod ott legyen a Google találati listájának élmezőnyében. 22. Működtetsz ajánlási rendszert? A vevők nagyon kis hányada ajánl egy céget saját kútfőből, ellenben, ha megkéred rá, akkor tömegével teszik. Javíthatod az ajánlási rendszered eredményességét, ha folyamatosan tartod a vevőiddel a kapcsolatot. Például hívd fel telefonon: Hogy tetszik az új termék? Elégedettek a termékkel? Na, erről beszélni fognak! 7 lorem ipsum :: [Date]
23. Az árajánlataid visszautasíthatatlanok? Ha tudod, hogy hány árajánlatot adtál ki, és abból hány megrendelés lett, akkor tudni fogod annak hatékonyságát. Az ajánlatba mindig tegyél ajándékot is, amitől értékesebb lesz a termék, a szolgáltatás. Például egy szoftver mellé egy egeret, ablakok mellé függönyt. De tehetsz bele határidős ajánlatot is: Ha február 20-ig leadja megrendelését, akkor díjtalan a szoftver-bevezetés 24. Utánköveted az árajánlatod? Az árajánlat kiküldését követő harmadik napon érdeklődj telefonon. Kérdezd meg a potenciális vevőt, hogy megkapta-e az ajánlatot, és kérdezz rá, mikor szeretné megrendelni a terméket. 25. Mi a garanciád? Az ajánlatod mindig tartalmazzon kézzelfogható garanciát, pl.: 7-szeres garanciát vállalunk autójának tisztaságára. Ezek mind-mind növelik az árajánlat hitelességét. A garanciád legyen érdekes és kézzelfogható. 26. Minden termékhez van egy meggyőző mondatod? Ma az értékesítők valójában tanácsadók. Az eladóidnak legyen legalább egy mondata, amelyet az egyes termékekhez el tud mondani: Ezt a klímát kisebb szobák igényeihez tervezték. 8 lorem ipsum :: [Date]
27. Upsell: a termékeidhez ajánlasz még egy terméket? Ugyanis ha a vevő már meghozta az első döntést, hogy a cégednél vásárol, akkor meggyőzhető, hogy vásároljon mást is. Ehhez azonban a munkatársaidnak ajánlaniuk kell kapcsolódó termékeket, pl.: festék + ecset, konyhabútor + szék. 28. Rendszeresen méred a bevételed? Mérjétek a napi forgalmat az üzlet(ek)ben, a heti forgalmat a cégednél. Így könnyen tudsz értékesítési versenyeket kiírni a kollégáid között, amivel növelheted az értékesítők teljesítményét. Régi vevők 29. Több adat is rendelkezésedre áll a régi vevőidről? A régi vevőidtől már több adatot is elkérhetsz attól függően, hogyan tudod őket csoportokba osztani. Például írhatsz külön levelet a tavalyi vásárlóidnak, hogy régen láttad őket. Vagy csak az első vásárlóknak, hogy a második vásárláshoz fogadjanak el egy ajándékutalványt. Minél több személyre szabott adatot használsz a leveledben, annál többen reagálnak rá. 30. Van heti hírleveled? Legalább hetente küldj ki a vevőidnek, érdeklődőidnek hírlevelet. Fontos, hogy ezek értéket, valamilyen szakmai tanácsot tartalmazó üzenetek legyenek. Ajánlatot tartalmazó leveleidhez pedig találj ki egy-egy ötletes kampányt: Ma óriási havazást ígértek a meteorológusok. Bosszankodás helyett inkább örülj! Miért? Mert ahány centi hó esik, mi annyi %-ot csípünk le az XY festékünk árából. 9 lorem ipsum :: [Date]
A terveid 31. Összeírtad az összes marketingeszközt, amit használhatnál? Még év elején írd össze azokat a marketingeszközöket, amelyekkel a leghatékonyabban érheted el a célközönségedet. Ezzel év közben időt és pénzt spórolsz - időt, mert nem kell minden hónapban azon agyalnod, hogy most hol hirdess, és pénzt, mert így a legjobb ajánlatot kapod a médiától, alvállalkozóktól, hiszen Te már előre látod az éves teendőket, megrendeléseket. 32. Van éves kampányterved? Írd össze azokat a kampányokat, amelyeket az adott évben meg kell valósítanotok, amelyekkel új vevőket fogtok szerezni. Az ugyanis lehetetlen, hogy úgy találj ki egy működő ajánlatot, hogy délelőtt leülsz, mert délutánra valamit mutatnod kell a vevőidnek. Például szeptemberben ajándékutalványokat osztogatsz, októberben pedig minden termékhez egy üdítőt ajándékba kapnak a vevőid, és így tovább. 33. Összegezted a marketingből származó eredményeidet év végén? Állíts fel sorrendet. Nézd meg, mely eszközök, mely kampányok hozták a legtöbb vevőt, melyek voltak a legprofitábilisabbak. Így tudni fogod, hogy jövőre milyen eszközöket kell elfelejtened, és melyekre kell ráerősítened. 34. Van havi marketing feladatlistád? Januárban rendbetesszük a honlapot. Februárban vevővéleményeket gyűjtünk. Márciusban elkezdjük építeni a sajtókapcsolatot. Minden hónapra tervezz be egy háttérfeladatot, ami hosszú távon építi a céged marketingjét és bevételét. 10 lorem ipsum :: [Date]
35. Vannak kész folyamataid? Mi történik a cégednél az érdeklődővel? Az értékesítő hívja fel? Vagy menjen neki egy hírlevél? Sőt azt is tervezd meg pontosan, hogy mi történik vele vásárlás után. Például azonnal megy egy levél, ami kedvező áron felajánlja a következő terméket? Az egész folyamat a Te kezedben van. Te döntöd el vezetőként, hogy a vevők mit tegyenek az automata folyamatodban! 36. Vannak kész leveleid? A hírlevél-rendszeredbe tárazz be 4-5 olyan hírlevelet, amelyek az érdeklődőket meggyőzi, hogy vásároljanak. 1. levél témája: Hogyan válasszon (terméked neve)-t? 2. levél témája: Miért a legjobb megoldás a Te terméked. 3. levél témája: A vevőink ezt mondták rólunk Így tervezetten és folyamatosan zajlanak az eladások a cégednél. Néhány plusz feladat KISKERESKEDŐKNEK 37. A kirakatod mesél az eladó helyett? A kirakatban vagy a bejárati ajtónál mindig legyen egy figyelemfelkeltő ajánlat: Válassz bármilyen tapétát, és a tapétaragasztót a mai napon mi adjuk hozzá. Ezzel a megoldással az eddig dilemmázó, máshol is körülnéző vevőket is sikerül vásárlásra bírnod. 38. Kitettél információs kártyákat a kínálatod mellé? Ne csak a termék paramétereit írd rá, hanem annak legnagyobb előnyét is, és hogy kinek ajánlod: 2-nél több gyerek van a családban? Akkor ez a praktikus, de gyerekbiztos ebédlőasztal a legjobb választás. 11 lorem ipsum :: [Date]
39. Többször emlékezteted a vevődet, hogy miért érdemes a cégednél vásárolni? A legfontosabb információkra újra és újra hívd fel a vevőid figyelmét. A vevőknek 7-szer kell találkozniuk egy üzenettel, hogy megjegyezzék. Ezért a legfontosabb közlendőidet többször is plakátold ki az üzletben, ha szeretnéd, hogy a vevőid megértsék és reagáljanak. Néhány plusz feladat GYÁRTÓKNAK, NAGYKERESKEDŐKNEK 40. Támogatod-e a viszonteladóid reklámokkal? Ne bízd csak a viszonteladóidra, hogy eléred-e a kitűzött terved. Ha támogatod őket honlappal, hirdetésekkel, kampányokkal, plakáttal akkor biztos lehetsz a forgalom-növekedésben. 41. Képzed-e a viszonteladóid szakmai, értékesítési és vállalkozási szempontból? Ma már nem elég ismerni a termék paramétereit, az eladásához is érteni kell. Ezért a szakmai képzések mellett előtérbe kerültek a viszonteladók eladástechnikai és marketing tudásának fejlesztése is. Hiszen a viszonteladód sikere a Te céged sikere is. Útravalóként: 33, vagy még annál is több teendő vár Rád! Egy jótanácsot még fogadj el tőlem: Ne akard az összeset azonnal elvégezni! Jelölj ki ebben a hónapban hármat, majd a következő hónapban újabb hármat, és így tovább. Néha pedig a teendők között állj meg, és ünnepeld meg az eredményeidet, mert garantálom, hogy szemmel látható növekedésben lesz részed! Barátsággal: Jagodics Rita 12 lorem ipsum :: [Date]