Marketing cégelemzés GANZ Kapcsoló-és Készülékgyártó Kft. 2011. december. 21.
Iránypontok a következő évhez, hogy az általad tervezett 5%-os növekedéshez közelebb kerüljön a céged 2012-ben Kedves László! Mielőtt megnézzük, hol vannak a cégedben rejtett növekedési lehetőségek, és hogy hogyan hozhatod ki azokat a következő évben, engedd meg, hogy gratuláljak. Amikor ugyanis felmentem a honlapodra (www.ganzkk.hu), számtalan olyan furfangos marketing trükköt találtam, melyeket használva biztos vagyok benne, hogy az oldalatok eredményesebben működik, mint a versenytársaké. A termékek csoportosítása, a tervezői rendszerek bemutatása, a forgalmazók részletes felsorolása mind-mind azt mutatja, hogy próbáltok kitörni a piacot jellemző langyos vízből. Azt gondolom, hogy az általad megjelölt 5%-os növekedéshez kiváló alapot építettetek fel az elmúlt években. Az elemzés során időt és fáradtságot nem kímélve megpróbáltam minden lényeges pontra kitérni és minden fontos elemet a cégetekre szabni. Mivel ez egy írásos elemzés lesz, amit nem egy hosszas beszélgetés után állítottam össze ezért kérlek, nézd el az esetleges hiányosságokat és próbáld meg a leírtakat még jobban a cégetekre szabni. Hogy a fejlődési pontok megvalósításában is segíteni tudjunk, az elemzés végén találsz egy javaslatot arra, hogyan tudunk a leírtakon kívül még többet nyújtani a cégetek 2012-es növekedéséhez. Kezdjünk is bele 1. Célpiac: A kérdőívből számomra egyértelműen kiderült, hogy elsősorban a viszonteladóitokkal, a villamossági szaküzletekkel, villanyszerelőkkel kommunikáltok, és nem próbáljátok meg elérni különböző reklámanyagokkal a végfelhasználókat. Éppen ezért nagy potenciál van a számotokra abban, ha a viszonteladóitok mellet a tényleges végfelhasználók felé is elkezdtek kommunikálni. Miről is van szó? Ha például elkészítetek egy havi kampányt, ami a villanyszerelő partnereidhez irányítja a végfelhasználókat, akkor azon túl, hogy a viszonteladóid hálásak lesznek a kampányért, még a forgalmad is meg fog nőni. Készíts egy plakátot, amit a partnereid ki tudnak tenni az üzletükben vagy a honlapjukon meg tudnak jeleníteni. A plakát a tényleges felhasználókat szólítsa meg. Így azon túl, hogy a végfelhasználók körében is még jobban kiépül a márkád neve, a partnereid is lojálisabbak lesznek feléd, mert segíted őket az érdeklődő szerzésben és az eladásban.
2. Pozícionálás: A kérdőívben leírtak szerint a következő előnyöket kommunikáljátok a villanyszerelő viszonteladóitok felé: nagy raktárkészlet, gyors és rugalmas kiszolgálás, könnyű szervízelhetőség. A fent felsorolt előnyök nem tartalmaznak konkrétumokat, és sajnos ezeket az előnyöket minden iparágból több cég is hirdeti magáról. Emiatt aztán nehéz megkülönböztetni a cégeteket a versenytársakétól, de ami még kellemetlenebb, hogy a célközönségetek könnyen félreértheti a kommunikációtokat. Ha például azt mondjátok magatokra, hogy gyorsak vagytok, mivel nincs konkrétan leírva, hogy ez mit jelent, valaki arra fog gondolni, hogy 1 óra alatt kiszállítjátok a termékeket, más pedig azt, hogy 1 nap alatt. Mindenkinek mást jelent a gyors, a rugalmas és a nagy raktárkészlet. Ezért azt javaslom, emeljétek ki konkrét tulajdonságokkal az előnyötöket. Mit jelent az, hogy nagy raktárkészlet? Írjátok bele az előnyötökbe a konkrét számokat: Nálunk több, mint x termék várja, hogy megtalálja az Önnek leginkább megfelelő darabot. A gyorsaságot is konkretizáljátok: Minden terméket x idő alatt eljuttatjuk Önhöz, hogy ne kelljen bajlódnia a hosszas várakozással. Rugalmas kiszolgálás, könnyű szervizlehetőség. Konkretizáld tehát az összes előnyt és aztán kezd el azokat kommunikálni. Ha fontolóra veszed az 1-es pontban leírtakat és elkezdesz kommunikálni a végfelhasználók felé is, növelni tudjátok a hatékonyságot. Ehhez csupán annyi kell, hogy arról beszéljetek, azt hirdessétek, ami megmozgatja őket, amire felkapják a fejüket. Sajnos manapság az a tendencia, hogy a viszonteladókat és a végfelhasználókat más és más mozgatja meg. A viszonteladóid például szeretnék megfelelő haszonnal tovább értékesíteni a terméket, de a végfelhasználókat nem az árrés érdekli, hanem a termék minősége, a garancia, a kiszolgálás minősége, stb. Ha a viszonteladóid meg vannak elégedve az x idős kiszállítással, az még nem jelenti azt, hogy a végfelhasználók számára ez döntő szempont a választásban. Ezért van akkora potenciál abban, hogy megfogalmazzátok a cég és a termékek előnyét a véghezhasználók felé is. A legegyszerűbben akkor tudsz szolgáltatásokat biztosítani a végfelhasználóidnak, ha központilag fejleszted ki azokat és a viszonteladóidnál egységesen ugyan az a szolgáltatás jár a termékek mellé. Például a Danone annak idején, amikor pénzvisszafizetési garanciát biztosított a Danone Activia joghurtokra, központilag irányította a garancia teljesítését, és a viszonteladók felé csak jelezni kellet a garancia igényét (sokszor a viszonteladókat kikerülve egyből a Danone-hoz érkeztek be a garanciális igények). A végfelhasználóknak szóló szolgáltatásoknál is konkretizálj mindent, és írd ki pontosan, hogy pl.: x éves szerviz háttér áll mögöttünk, akik x idő alatt javítják a terméket. Mit nyersz, ha pozícionálsz a végfelhasználók felé is: - kevésbé kerülsz árversenybe, mert nem az ár lesz a vásárlóknak a legfontosabb szempont. - a viszonteladóid könnyebben tudják értékesíteni a termékeidet, mert ismerik azt a pár mondatot, ami meggyőzi az érdeklődőket a vásárlás mellett.
3. Piackutatás A 2. pontban taglalt pozicionálás az egyik legnehezebb feladat, ezért ebben nagy segítségedre lehet egy, a végfelhasználókat megcélzó piackutatási kérdőív. Egy apró ajándékért (akár egy szelet csoki, egy 500 forintos vásárlási kupon a termékeidre) cserébe szívesen segíteni fogják a cégedet a fejlődésben. A kérdőív segítségével megtudhatjátok, hogy mi alapján döntenek a vevőitek, mely dolgok fontosak nekik, milyen szavakat használnak, mit olvasnak... stb. Ha például a megkérdezettek többsége azért vásárolja a céged termékeit, mert x évig is kibírja, akkor ezt az előnyt már is kommunikálhatod a végfelhasználók felé: Mágneskapcsolóink akár x évet is kibírnak, ezért nem kall bajlódnia a cserével! 4. Nagyobb forgalom generálása a. Értékesítési verseny A forgalom növelésére több lehetőséged is adódhat. Ha a viszonteladóidat az 1-es pontban említett módon támogatod az érdeklődő szerzésben, és ezáltal többet tudnak értékesíteni, akkor a cégedtől is többet fognak rendelni. De hogy befolyásolhasd a forgalom menetét és motiválhasd az értékesítésben segítő partnereidet, hirdess ki például egy értékesítési versenyt. Keressük a hónap legtöbbet értékesítő partnerét! A verseny x naptól x napig tart és a győztesek értékes ajándékokat vihetnek haza. Nincs más dolgod, mint az x és y termékből minél többet értékesíteni ebben a hónapban, és már is részese lehetsz értékes ajándékaink egyikének. - Aki a x érték felett értékesít az Ajándékba kap egy Wellness hétvégét, hogy kipihenhesse a fáradalmait (a legtöbb szállodában pangás van, ezért egy jó tárgyalással el tudod érni, hogy akár INGYEN megkapd a hétvégéhez a kuponokat.) - Bizonyos értékű rendelés felett ajándék műszaki termék (olyan ajándékokat válassz, melyek többnek mutatják magukat, mint a valós értéke, pl.: DVD lejátszó. Ezeket is meg tudod nagy tételben jelentős kedvezménnyel vásárolni, így elenyésző a kiadás ahhoz képest, amit a verseny generál majd bevétel szinten) b. Hírlevelezés Örülök hogy havonta kommunikálsz a viszonteladóiddal hírlevél formájában, ez ma már elengedhetetlen a jó viszony fenntartásához. Bízom benne, hogy a hírlevelekben nem csak értékesítesz a viszonteladóidnak, hanem támogatod is őket olyan tanulmányokkal, cikkekkel, eszközökkel, melyek megsokszorozzák az eladásukat. Ha eddig nem küldtél értékeket adó hírleveleket a viszonteladóidnak, kizárólag értékesítettél nekik, akkor itt is van egy potenciál az 5%-os növekedésre.
Ha az ember állandóan csak ajánlatokat kap egy idő után azt fogja érezni, mindig el akarnak neki adni. Érdemes olyan hírleveleket is kiküldened, melyek támogatják a viszonteladóidat: - menedzsment tippeket (hogyan irányíthatják jól a vállalkozásukat) - értékesítési tanácsokat (ne tukmálj, hanem tanítsd meg Őket eladni) - marketing ötleteket (milyen technikákkal tudja becsalogatni a vásárlókat? Segítsd ebben is) Ezzel nem csak azt fogod elérni, hogy a viszonteladóid lojálisak lesznek a cégedhez, hanem azt is, hogy meg fog nőni egy idő után a forgalmatok, mert a viszonteladóitok is ügyesebben tudják majd eladni a termékeiteket. Érdemes kipróbálnotok. c. Központi kampányokkal Az 1-es pontban taglaltak szerint készíts központilag egy kampányt a végfelhasználóid felé, amit minden viszonteladód üzletébe vagy honlapján helyezzetek el. Például Minden 3. kézi kapcsolóhoz most Ajándékba adunk egy csavarhúzó készletet, hogy ne kelljen a szereléshez szükséges eszközökkel bajlódnia! Az ajándékokat központilag biztosítsátok a viszonteladóitoknak. Ezzel a kampánnyal érdeklődőket tudtok terelni a partnereitek üzleteibe, amiért hálásak lesznek. Ha szeretnéd csökkenteni a kampányra fordított költségeket, akkor vond bele a kampányba a viszonteladókat is úgy, hogy a kiosztandó Ajándékokat meg kell vásárolniuk a beszerzési ár 50%-ékáért. 5. Összegzés: 1. A kérdőívből kiderült a számomra, hogy az általad áhított 5%-os növekedés nem csak hogy elérhető a 2012-es évben, de fokozható is. Elsőként konkretizáljátok a viszonteladóitok, a villamossági szaküzletek, villanyszerelők felé kommunikált előnyeiteket, hogy egyértelműen látható legyen, miben különböztök a versenytársaitoktól. 2. Kezdjétek el központilag támogatni a partereiteket úgy, hogy ténylegesen lementek a végfelhasználókig és olyan kampányokat szerveztek a partnereitek részére, melyek a végfelhasználóknak szólnak. Ha megnöveled a partnereid forgalmát, a cégetek forgalma is meg fog nőni. 3. Egy piackutatás segítségével derítsd ki, mely információk fontosak a végfelhasználóitok számára és az alapján kezd el hirdetni a termékeidet. Így nem csak a márkád fog szélesebb körben elterjedni de a partnereid is egyszerűbben tudják majd értékesíteni a termékeidet. 4. Növeld a hatékonyságot értékesítési versenyekkel, szakmai tanácsokat tartalmazó hirlevelekkel, hogy a viszonteladóid lelkesen és szakképzetten tudják támogatni az értékesítést.
Szeretnéd a viszonteladóidat rendszerbe foglalva hozzásegíteni a céged 2012-es évét az általad megjelölt min. 5%-os növekedéshez? Rendszer felépítő konzultációnkat pontosan abból a célból fejlesztettük ki, hogy a hozzád hasonló fejlődni tudó és vágyó cégeket hozzá segítsük egy olyan viszonteladói rendszer alapjainak felépítéséhez, melyben - a viszonteladók forgalma többé nem a véletlenen múlik, - ahol céged egységesen és központilag irányítja a történéseket, - és ahol a viszonteladóid meg sem hallgatják a versenytársaid ajánlatát, kizárólag a céged termékeit helyezik előtérbe. A konzultáción többek között átbeszéljük céged - jelenlegi értékesítési stratégiáját, - megvizsgáljuk, hol vannak növekedési lehetőségek, és milyen kommunikációs csatornákat érdemes használnod, - felépítjük a céged TELJES 2012-es marketing stratégiáját, - és összeállítjuk azokat a pontokat, melyek segítségével el tudjuk kezdeni felépíteni a céged viszonteladói hálózatát. A rendszer felépítő konzultáció ára 90 eft + Áfa, de Neked, mint a NagykerMarketing Klub résztvevőjének 2012.01.06-ig 60 eft + Áfa áron biztosítjuk a 2012-es éved felépítését támogató napot. Amennyiben a rendszer felépítő konzultációt megrendeled 2012.01.06-ig, akkor AJÁNDÉKBA elkészítjük céged pozícionáló 1 mondatát 50.000 Ft értékben, hogy támogatni tudjuk a viszonteladó partnereid felé kommunikált előnyötök kiemelését. A rendszer felépítő konzultációra 100%-ék pénz visszafizetési garanciát vállalunk! Így ha úgy érzed, nem tetszettek a konzultáción elhangzottak, hogy nem tudtuk támogatni a cégedet a fejlődésében, és a felépített 2012-es marketing stratégia sem nyerte el a tetszésedet, a konzultáció teljes összegét visszafizetjük!
Kaptunk egy olyan rendszert, amivel a viszonteladóinkat egységbe foglalva tudjuk támogatni, hogy még sikeresebbek legyenek. Markovich Béla ügyvezető igazgató Mapei Kft. Nagyon sokat segített Jagodics Rita a cégem rendszerezésében és egyben a marketing átlátásában, ami eddig egy hatalmas mumus volt számomra. Jakab Edith Movo-med Kft. Szeretnék jelentkezni a rendszer felépítő konzultációra, mit tegyek? Ha szeretnéd a 2012-es évedet egy átfogó elemzéssel, egy a céged teljes feltérképezéséről szóló nappal kezdeni, hogy közelebb kerülj az általad megjelölt 5%-os növekedési célhoz akkor kérlek, a következő oldalon található megrendelőlapot kitöltve küldd vissza hozzánk az info@nagykermarketing.hu e-mail címre. Ne feledd, az ajánlat kizárólag 2012.01.06-ig érvényes! Ha kérdésed lenne, készséggel állok a rendelkezésedre! Üdvözlettel: Szabácsik Gergely nagykereskedelmi marketing tanácsadó 06-30-451-9418 gergely.szabacsik@nagykermarketing.hu Jagodics Rita a nagykereskedelmi marketing szakértője
Fax - Megrendelés Az ajánlat alapján megrendelem az alábbi szolgáltatást: Rendszer felépítő konzultáció A konzultáció ára 2012.01.06-ig 60.000 Ft (+Áfa). Megrendelő adatai: Név:... Postacím:... Számlázási cím:... Aláírás:... Kérlek, a megrendelőlapot a 06-1-700-2695-ös faxszámra átküldeni szíveskedjél! Köszönöm!