A FORRÁSTEREMTŐ KAMPÁNYOK

Átírás

1 A FORRÁSTEREMTŐ KAMPÁNYOK KÁDÁR Magor Abstract The fundraising campaigns are the efficient mix of the informative, the sensi-mob, the attitude-changing and sometimes the lobby campaigns. The study Fundraising campaigns guides through the whole process of conceiving a fundraising campaign: specific elements, planning, target groups, partners and actors involved, activities and recommendation. Keywords: fundraising campaign, campaign mix, communication, strategic planning, donor strategy, target groups is fundraising, partners in fundraising, campaign monitoring. Az adományszervező kampányok sajátosságai Az adományszervező (fund-raising vagy erőforrás-növelő) tevékenységek célja különböző források felkeresése és kiaknázása egy szervezet számára. Az adományszervező tevékenységek rövid távú célja az azonnali erőforrás-szerzés (anyagi vagy dologi adományok), hosszú távon viszont a támogatók meggyőzése és motiválása, hogy befektessenek egy szervezet tevékenységébe vagy egy cél megvalósulásába. Nyugat- Európában az adományszervező tevékenység külön szakmaként nyilvántartott és magasra értékelt szakma, amely speciális felkészülést és végzettséget feltételez, (akárcsak a nyomásgyakorló vagy lobbista ), Kelet- Európában viszont gyakran a kéregetéssel, koldulással hozzák összefüggésbe. Ennek oka lehet a társadalmak zártsága, a szakma újszerűsége vagy éppen a nem megfelelően Lect.univ.dr. Kádár Magor Departamentul de Comunicare, Relaţii Publice şi Publicitate, Universitatea Babeş-Bolyai Cluj-Napoca kadar.magor@yahoo.com Revista Transilvană de Ştiinţe ale Comunicării, 2(13)/2011, pp

2 alkalmazott adományszervezési technikák. 1 Az eredményes adományszervezés előfeltétele néhány, a filantropikus magatartást meghatározó tényező ismerete, amelyek mentén fel lehet építeni egy adományszervezési kampányt: 2 1. Az adományozás rendszere és nagysága. Ide tartozik az adományok értéke és rendszeressége, a haszonélvezők csoportja és igényei, a célok és a támogatandó szervezet típusa. A cél ezek függvényében a főbb támogatók beazonosítása, a támogatást élvező szervezetek és az általában támogatott célok és eszmék meghatározása. 2. Az adományozás mechanizmusa (stratégiája). Leírja a támogatási módszereket, illetve a főbb támogatás-igénylő szervezeteket. A cél a támogatás módozatainak meghatározása, a támogatást élvező szervezetek vonzerejének beazonosítása. 3. Az adományozás indíttatása. Azok a külső és belső tényezők, amelyek hozzájárulnak egy pozitív döntés meghozatalához, azaz kiváltják az adományozást. A cél megállapítani, miért adakoznak az egyes személyek, mi veheti rá őket, hogy gyakrabban vagy többet adjanak, és mi tart vissza némelyeket az adományozástól. 4. Az adományozás potenciálja. A jövőbeli tevékenységek irányjelzője, mely azt figyeli, hogy az adományok mértéke növekvő vagy csökkenő tendenciát mutat-e, illetve mi motiválhatja az egyes csoportokat arra, hogy az adományozás rendszeressé, szokássá váljon. Az adományszervezés szereplői között az elsődleges a civil vagy non-profit szervezet, amely egy probléma megoldásának érdekében elindítja az adományszervezést. A második felt a probléma által érintett csoportok képezik, akikért megvalósul az adományszervezés, és akik a probléma megoldásának haszonélvezői lesznek. A harmadik felet a támogatásra felkért szervezetek vagy magánszemélyek jelentik. Ezen kívül más felek is érintettek lehetnek egy kampány során (média, közhivatalok, szolgáltatók), akik másodlagos vagy közvetett szereplőkként jelennek meg a kampánytervben. Az adományszervező, vagyis a támogatást igénylő mindig egy non-profit szervezet, amelyik általában nem rendelkezik saját gazdasági jellegű bevételforrással, a begyűjtött javakat pedig az alapszabályzatában vagy a kampány küldetéseként megfogalmazott célok elérésére használja fel. Az adománygyűjtő non-profit szervezetek többfélék lehetnek, 3 az általános tapasztalat pedig az, hogy a közvélemény, vagy éppen a támogatók elképzelésében sem tiszták a különbségek, az egyes típusok megnevezéseit szinonimaként használják. 1. Non-profit szervezetek: a leggyakrabban használt megnevezés a társadalmi célú szervezetek megnevezésére, amelyek legalábbis részben függetlenek az államtól. Ezek lehetnek formális vagy informális közösségi csoportok, nemkormányzati 1 A Kelet-európai adományszervezés inkább a marketinges adjuk el az eszmét jegyeit viseli magán, amely lényegesen különbözik a lassúbb meggyőzési és motiválási módszerektől, amelyek hosszú távon sokkal nagyobb eredményt hoznak, mint a gyors kaszálás. 2 Forrás: Gheroghe Pirtoc (2003), p Forrás: Gheroghe Pirtoc (2003), p

3 szervezetek, vallási csoportok és közintézmények. Gyakran felmerülő kérdés, hogy a politikai pártok vagy a partizán csoportok ide tartoznak-e, de a szakirodalom ezeket általában nem sorolja ebbe a kategóriába. 2. Közösségi csoportok: földrajzilag behatárolt csoportok, amelyek szoros kapcsolatban vannak egy-egy közösséggel. Jogilag bejegyzett vagy informális csoportok, amelyek egy helyi közösségért tevékenykednek. A regionalizációnak köszönhetően az elmúlt években megszaporodtak a vidéki közösségekért tevékenykedő szervezetek. Bár még nem bizonyosodott be, sok szakértő úgy véli, hogy ezekre a szervezetekre helyeződik majd át a civil szféra súlya, mivel ezek képesek a közösséghez vagy a problémához megfelelő közelségben tevékenykedni, reálisan képviselni az egyes közösségeket. 3. Nemkormányzati szervezetek (NGO): bejegyzett egyesületek, alapítványok vagy federációk (ernyőszervezetek). A felépítésüket és vezetésüket tekintve sokkal összetettebbek, mint a közösségi csoportok, bár sok esetben nem választhatók el a bejegyzett közösségi csoportoktól. 4. Közintézmények: általában az állami közhivatalok mellet működő szervezetek, amelyek viszonylagos függetlenséggel (autonómiával) rendelkeznek. Ide tartoznak az iskolák, egyetemek, múzeumok, színházak, kulturális intézmények, esetenként az egyházak. A non-profit szervezet a filantropikus magatartás tényezőinek ismeretében nekiláthat a saját adományszervezési tevékenységének megtervezéshez. Az adományszervezés időigényes folyamat, melyet projektekre vagy kampányokra lehet lebontani. Léteznek állandósult jelenlétű felkérések (pl. a felállított perselyek vagy a támogatási cím szerepeltetése), és kidolgozhatók alkalmi (nagyobb eseményekkor, a haszonélvező csoport problémájának jelentkezésekor, stb.) vagy időszakos kampányok (pl. az éves adóbevallás időszakában a 2% megszerzésre, ciklikus események koncertek, fesztiválok, választások megszervezésekor). A támogatásszervezés lépései több azonosságot is mutatnak a rendezvényszervezés vagy a kampánytervezés lépéseivel, hiszen itt is egy megtervezett és értékeléssel lezárt projektről van szó. A szakirodalom több módszert is tárgyal, amelyek egybevetése, illetve a gyakorlati tapasztalat néhány általánosított lépésben sűríthető össze A projekt megtervezése. Az első lépés az igények felmérése, és annak meghatározása, hogy milyen célra fog a szervezet adományt gyűjteni. A támogatók nem kedvelik az általános megfogalmazásokat és a pontatlan célokat; csak akkor hajlandók támogatni, ha teljesen világos és ellenőrizhető, hogy kit támogatnak, ki és hogyan fogja felhasználni az adományokat. A részletes terv és a pontos megfogalmazás tehát elengedhetetlen az adományszervezési tevékenység elindításához. 2. A költségvetés összeállítása. A haszonélvező csoport igényei és a megvalósítandó tevékenységek határozzák meg a kiadások mértékét. Erre egy részletes költségvetési 4 Martiz (2005), p felosztása nyomán. 99

4 tervet szükséges kidolgozni, az összes kiadási tétellel és a meglévő vagy várt bevételi forrásokkal. A részletes költségvetési terv az erőforrás-tervezés rész, de nélkülözhetetlen a megvalósításánál és a támogatók meggyőzésénél. 3. A támogatási csomag összeállítása. A támogatási kérelem valójában egy olyan dokumentáció, amely a támogatóhoz intézett kérelmezési levéllel kezdődik, és tartalmaz minden releváns információt a támogatás felhasználásáról, a támogatandó csoportról és az igénylő szervezetről. A csomagnak egységesnek kell lennie, hogy első ránézésre megállapítható legyen, miről van szó, ugyanakkor hihető és meggyőző is, hiszen ez játszik közre a támogatási döntés meghozatalánál. 4. Az adományszervezési stratégia kidolgozása. A támogatási cél függvényében meg lehet határozni milyen elérési eszközök alkalmazhatók a támogatók elérésére. Sokszor a cél határozza meg az eszközöket, amelyek meghatározzák, milyen támogatói kört lehet és érdemes megszólítani, viszont az általános céloknál előbb érdemes meghatározni a célcsoportokat és azok ismeretében lehet megválogatni az adományszervezési kampány eszközeit. 5 Léteznek egyedi támogatási alkalmak, ismételt látogatási útvonalak vagy összpontosítani lehet egyetlen nagy támogató megszerzésére. 5. Az adományozók beazonosítása. Az előző pontnál említett támogatókkal kapcsolatos információszerzést jelenti, a társadalmi felelősségvállalásuk, az elvárásaik és támogatási szokásaik feltérképezését (a támogatók típusait illetően lásd a következő alfejezetet). Minden támogatónak egyedi elvárásai vannak és eltérő a támogatáshoz való hozzáállásuk, melyekre oda kell figyelni a sikeres megszólítás és megnyerés érdekében. 6. A támogatás megszerzése. Kapcsolatfelvétel a támogatókkal, a tárgyalások és a meggyőzés az adományszervezési tevékenység központi és legismertebb eleme. Döntő szerepet játszik a személyes kapcsolatfelvétel és az adományszervező (sok esetben tárgyalóbiztos) személyisége és hitelessége. 7. A tevékenységek megvalósítása, vagyis a megszerzett javak felhasználása a vállalt cél érdekében. A támogatókat tájékoztatni kell a tevékenység életbeültetésének megkezdéséről, az egyes szakaszok lezárásáról, a határidők és a pénzfelhasználási ígértetek betartásáról, majd a zárásról. A folyamat kulcsfontosságú pillanatai felhasználhatók a további személyes kapcsolattartásra, látványrendezvényeket lehet szervezni, ahol a támogató személyesen is megjelenhet. Ilyenkor meggyőződhet a támogatás szükségességéről, annak helyes felhasználásról, és elmélyíthető a kapcsolat a további együttműködés reményében. 8. A visszajelzés a támogatónak (jelentés). Attól függetlenül, hogy megegyezés szerint a támogató elvárja-e az időszakos vagy a végleges jelentést, a tevékenységet koordináló szervezetnek a tevékenység zárásakor jelentést kell készítenie, amelyet eljuttat a támogatóhoz. A jelentés tartalmazza a megvalósított tevékenységek 5 Az adományszervezési kampánynál használatos eszközök ismertetésével A támogató csoportok megszólítása alfejezet foglalkozik részletesen. 100

5 leírását (esetleg dokumentálását), az elért eredményeket és a támogatások felhasználásának módját. A jelentés részletessége és meggyőző ereje fontos szerepet játszhat a kapcsolat további alakulásában és hatással van a támogató döntéseire a további támogatásokat illetően. A támogatások mértékétől függetlenül, a zárójelentéssel együtt a szervezetnek egy köszönőlevelet is el kell juttatnia a támogatóhoz, amelyben kifejezi háláját a támogatás miatt sajnos ezt a szervezetek nagyon gyakran elfelejtik megtenni. 6 Az egyedi támogatókkal (pl. szervezeti képviselők) való kapcsolatfelvétel a tárgyalásnál vagy a termékeladásánál is alkalmazott felkészülési és végrehajtási lépéseket foglalja magába: 1. Felkészülés a támogatást igénylő szervezet és a képviselt célra vonatkozó információkból. 2. A megjelenési dokumentáció (személyre vagy szervezettre szabott támogatási csomag) elkészítése. 3. A potenciális támogató felkeresése, személyes kapcsolatteremtés. 4. A tárgyalási folyamat, mely során a támogatóban megindul a mérlegelési folyamat, és meghozza a támogatásra vonatkozó döntését. 5. A folyamatos kapcsolattartás és tájékoztatás, támogatás esetén az időszakos, majd a végső jelentések elküldése. Az adománygyűjtéssel kapcsolatosan a támogató szervezetek a következő elvárásokat fogalmazták meg, 7 amelyek figyelembe vétele eredményesebbé teheti a támogatás-szerzést: 1. Próbálják megérteni a vállalati vezetők gondolkodását! 2. A vállalatokkal a kereskedelmi kamarán keresztül teremtsenek kapcsolatot! 3. Derítsék ki a vállalat érdeklődését és értékeit! Ezek nyilvánosak. Értsék meg őket, hivatkozzanak rájuk, és idézzék őket! 4. Menedzseljék jól a szervezetet! Ennek hiányában nincs olyan vállalat, amely finanszírozást adna! 5. Az adakozással kapcsolatos döntéseket mindig kevés ember hozza. Ismerjék meg őket! 6. Lényeges az időzítés. A vállalatok akkor adnak a legkönnyebben, amikor megjelennek a piacon, mert meg akarják mutatni, hogy a helyi közösséghez tartoznak. Figyeljenek erre! 7. Értsék meg az emberek belső motivációját! 8. A non-profit szervezetnek meg kell határoznia, hogy hány forintot ér, milyen értéket képvisel a vállalati adományért cserébe felajánlott előny. 6 Egy magyarországi felmérés szerint az adományban részesült non-profit szervezetek 63%-a sohasem küldött köszönőlevelet. Az adományozó vélekedése szerint pedig aki nem veszi a fáradtságot, hogy köszönetet mondjon a támogatónak, az nem érdemel meg még egy adományt. Forrás: Rosati (1997), p Forrás: Rosati (1997), p

6 9. A szervezetnek legyen akcióprogramja az adománygyűjtésre! Be kell bizonyítani, hogy ezt a tervet tudja tartani. 10. Ha egy szervezet pénzt kap egy vállalattól, tessék azt megköszönni, megköszönni, megköszönni! A társadalmi célú kampányok célcsoportjai A szociális jellegű kampányoknak, legyenek azok szenszibilizáló, mobilizáló vagy erőforrás-növelő kampányok, azonos a célcsoport-meghatározásuk. Az irányadó szempont a kampány tárgyaként szereplő csoport meghatározása, amelyik az elért eredmények haszonélvező csoportja lesz. Ennek a csoportnak a tagjaiban tudatosítani kell a fennálló helyzetet és a lehetőségeket, illetve be kell vonni őket a megoldási folyamatba. Csupán a második lépés azoknak a csoportoknak a beazonosítása, akik felkereshetők (mozgósíthatók) a kampány során, ők lesznek a kampány valódi célcsoportja. Egy társadalmi probléma esetén 8 a haszonélvező csoport meghatározásához a következő kérdések segíthetnek: 9 Melyek a csoport demográfiai és társadalmi jellemzői? (Hol élnek? Milyen korúak? Milyen szervezethez vagy csoporthoz tartoznak? stb.) Milyen mértékben érinti őket a jelenlegi helyzet vagy probléma? Tudatában vannak a helyzetüknek? Ki oldhatja meg a problémát? Kinek érdeke megoldani azt? Milyen más csoportokat lehet bevonni a helyzet megoldása érdekében? Tovább bontható ez a csoport (léteznek alcsoportok)? Léteznek járulékos csoportok, amelyeken keresztül el lehet érni, hogy hatással legyünk a célcsoportra (átvivő vagy továbbító csoportok)? Ezután következik az érintett csoportok motiválása, bevonása a probléma megoldásába. A motiválás elő lépése az informálás általi tudatosítás, bár sok esetben nehéz mozgásba lendíteni egy-egy csoportot. A motiválás alapvető tényezői: A csoport tudatában kell legyen a probléma létezésének (akiket nem érint közvetlenül, nem érdekeltek a részvételben). A csoportnak el kell fogadnia a probléma létezését. A csoportot informálni kell, tájékozottnak kell lennie a helyzetet illetően. A problémának szoros összefüggésben kell állnia a csoport érdekeivel. A csoportnak hinnie kell, hogy létezik megoldás az illető helyzetre, és ismernie kell a megoldási alternatívákat. A csoportot meg kell győzni pszichológiai, szellemi, szociális, anyagi és politikai szempontból, hogy létezik megoldási lehetőség. 8 A raport, vagyis az egy oldalas rövid jelentés (pl. döntéshozóknak) is hasonló csoportmeghatározással kezdődik. A raport első része a hírszerű tömörséggel és objektivitással megfogalmazott probléma vagy helyzet. Ezt követi a szereplők (az érintett felek vagy csoportok) bemutatása, majd a megfogalmazott lehetséges megoldási alternatívákkal és a külső kapcsolatok felhasználásának lehetőségével zárul. 9 Dinca (2004) képzésanyag nyomán. 102

7 A csoportban tudatosítni kell, hogy léteznek erőforrások a helyzet kezelésére. A csoport tagjainak érezniük kell, hogy a csoport többsége, és különösképpen a (formális és informális) vezetőik ugyanazokat a megoldási lehetőségeket követik. A csoport tagjainak úgy kell felfogniuk a probléma megoldásának nyomán bekövetkezett változást, mint valamilyen közvetett jutalmat a befektetett munkáért (pl. javul a csoport életminősége). A felkereshető vagy mozgósítható csoportok felosztása tulajdonképpen gyűjtőkeretként szolgál: a csoport tagjai közös tulajdonságokkal rendelkeznek, melyek lehetőséget adnak az általános előkészületi tevékenységekre (pl. a jogi támogatási lehetőségeik megismerése, támogatási módozataik és ezek alapján a támogatási dokumentáció összeállítása), viszont minden egyes csoporttagot külön-külön kell kezelni, lehetőség szerint mindegyikkel személyesen felvenni a kapcsolatot. A csoportra bontás tehát inkább irányadó a potenciális támogatóval való kapcsolatfelvételhez, de a kapcsolatot lehetőség szerint át kell vinni az intézményi kapcsolatoktól a személyes kapcsolatok térfelére. A célcsoport-bontás történhet a támogató típusa szerint vagy a hozzájárulás típusa és mértéke szerint. A hozzájárulás típusa szerinti felosztásban szerepelnek az anyagi és a dologi (természeti) javakkal támogatók, ezek pontos meghatározása és elválasztása rendkívül fontos az adományszervezési tevékenység során. 10 Az adományszervező feladata előre betervezni a dologi bevételeket, amellyel pénzt takaríthat meg, pontosítva azt is, hogy mire és milyen mennyiségben van szükség (mennyit kellene beszerezni). A hozzájárulás mértéke szerint a támogatók öt csoportra oszthatók: Nem-támogatók: elzárkóznak a támogatás elől, nem támogattak a múltban sem és nem is áll szándékukban (az indítékok egyelőre nincsenek tisztázva). 2. Kevéssé valószínű támogatók: nem valószínű, hogy támogatni fognak. A lehetséges okok között szerepel a bizalmatlanság (nem ismerik az igénylő szervezetet), az alacsony jövedelem, a belső indíttatás hiánya. 3. Lehetséges (potenciális) támogatók: felkérés esetén valószínűleg támogatnának egy szervezetet. Ennek feltétele általában az, hogy felkérjék őket, ismerjék vagy kapjanak elegendő információt az igénylő szervezetről, legyen valamilyen közük vagy kötődésük az ügyhöz vagy a szervezethez, esetleg a keresetük növekedésének függvényeként kezelik a támogatást. 4. Véletlenszerű (alkalmi) támogatók: támogattak már, de elsősorban barátok, családtagok, szomszédok vagy koldusok kérésére, csupán esetenként, mondhatni véletlenül támogattak civil szervezeteket. 10 Az adományszervezők számára (a szolgáltatásokat és kedvezményeket leszámítva) a legmegfelelőbb az anyagi támogatás volna, amellyel saját belátásuk és igényeik szerint gazdálkodhatnak. A támogató szervezetek számára a dologi támogatás előnyösebb, a saját termeléséből vagy forgalmából támogatva, mivel ez számára árumozgást jelent, nem érzi a megszerzett és kiadott pénz súlyát, ugyanakkor megvan a helyes felhasználás bizonyossága, ami a pénz esetében sokkal ellenőrizhetetlenebb. 11 Gheroghe Pirtoc (2003), p

8 5. Rendszeres támogatók: bizonyos gyakorisággal támogatnak különböző szervezeteket. Az adományszervezési tevékenység célja a meglévő támogató megőrzése mellett, minél több potenciális támogató beazonosítása. Őket felkeresve indul el az a meggyőzési folyamat, amely során a lehetséges támogatókból rendszeres támogatókká válnak. A b is több felosztási szempont lehetséges. A leggyakrabban használt hármas felosztásban a civil szféra, az állami intézmények és a magánszemélyek jelennek meg, a kezdő szervezetek és a jégtörő jellegű induló kampányoknál ez a legmegfelelőbb kiindulópont a támogatók beazonosítására. A három csoportról már Romániában is részletes felmérések készültek, így a csoport profilja legalább olyan jól meghatározott, mint a marketing vagy a választási kampányok esetében Civil szervezetek: a non-profit szféra képviselői. Ezek kölcsönösen segíthetik egymást, főleg infrastrukturális eszközökkel és szellemi munkával. Léteznek ugyanakkor olyan támogató alapítványok is, amelyek egy nagyobb vagyont kezelve, annak jövedelmét támogatásra fordítják, vagy maguk is támogatásszerzéssel foglalkoznak, amelyeket továbbosztanak az igénylő szervezetek között. 2. Intézmények: olyan állami szervek vagy fejlesztési ügynökségek, amelyek tevékenységébe bekacsolódhatnak a támogatást igénylő szervezetek is. Ide tartoznak a nemzetközi támogató szervek és a határokon átnyúló intézmények is (ezeket általában egy kormányközi vagy kormányok fölötti szervezet hozta létre). 3. Üzleti szféra: egyre több gazdasági szervezet vállalja non-profit szervezetek vagy társadalmi célok támogatását. A támogatásra az általános vélekedés mellett hatással van az illető állam törvény által biztosított lehetősége is. Gyakran presztízskérdés egy, a saját arculatára valamit is adó szervezetnél, hogy támogat-e, illetve státusjelzés az is, hogy kit támogat. (A nagyobb adományszervező kampányok gyakran erre a lehetőségre építenek.) Magánszemélyek: a magánszemélyek adakozását meghatározza a társadalmi státus, az egyéni és az egy főre eső családi jövedelem, a tanulmányok, a nevelés és az életkor. Felméréssel igazolható, hogy a támogatás rendszeressége és mértéke összefügg a végzettséggel és a keresettel. 14 A gyakorlottabb adományszervezők, akik már ismerik a támogatóik profiljait, ezekre jobban odafigyelve más, sajátos felosztásokat is kialakíthatnak. A támogatók körének 12Példaértékű felmérés az a demográfiai szegmentációra alapozott magatartás-vizsgálat, amelyet az ARC egyesület és az angliai Allavida készített 2003-ban: Gheroghe C. Pirtoc, D.: Tendinte ale comportamentului filantropic in Romania: donatori individuali si companii. 13 Mára már ismert és elfogadott a szervezetek társadalmi felelősségvállalása (CSR Corporate Social Responsability) amely során azt a környezetet vagy közösséget támogatja egy cég, ahol kifejti tevékenységét, amelyik céljaival egyetért és amelyik kifejezik saját értékeit. Hatékony arculatépítési és szervezet-pozicionálási eszköz. 14 A romániai adakozók érdekessége, hogy az alacsonyabb keresetű, szélesebb rétegre az egyházi támogatás a jellemző, míg a magasabb végzettségű és jövedelmű személyek a nem egyházi jellegű szervezeteket támogatják inkább. Forrás: Gheroghe Pirtoc (2003), p

9 kialakításában fontos szerepet játszik pl. a támogatandó szervezet profilja, a cél és az adományszervezők kapcsolatköre. Nemzetközi koordinációjú kampányoknál az egyes tagországok erőforrás-gyűjtői számára a következő stílusú felosztás a megfelelőbb: Nemzetközi fejlesztési szervezetek és támogató alapítványok. A nemzetközi támogató szervezetek általában a saját országukban vagy nemzetközi szinten végeznek erőforrás-gyűjtést, majd a megszerzett javakat osztják tovább. Mindegyik szervezet egy sajátos tevékenységi, támogatási területre szakosodott, ezért ezt szem előtt tartva érdemes ilyen szervezeteket keresni. A dokumentálódás elkezdődhet a szervezet honlapjával is: Milyen célokat támogatnak? Milyen földrajzi vagy gazdasági helyzetű területek az elsődlegesek számukra? Mekkora a támogatások összege? Milyen módszerrel, űrlap szerint, határidővel támogatnak? Ilyen szervezetek pl. az Oxfam, a Norwegian People s Aid, a NOVIB, vagy az ENSZ patronátusa alatt működő UNICEF. 2. Független alapítványok. Általában egy tehetős személy vagy egyházak által létrehozott támogató alapítványok, amelyek mérete és támogatásainak mértéke igencsak változó. A dokumentálódás itt is elengedhetetlen, ám a tapasztalat azt mutatja, hogy általában a régebbi partnerek, vagy egy másik, ismert szervezet ajánlásával érkező új szervezetek járhatnak sikerrel. Ilyen alapítványok pl. a The Diana Princess of Wales Memorial Fund, a Merck Foundation és az Open Society Institute. 3. Kormányok és nagykövetségek. Minden kormány (általában minisztériumokra) lebontva rendelkezik támogatási kerettel, amelyeket különböző szervein vagy kormányhoz kapcsolt alapítványokon keresztül oszt szét. Ezek az összegek az egyes minisztériumoknak megfelelő specifikus tevékenységeket hívatottak támogatni, ezért sokszor csupán regionális vagy országos kiírásúak. A nagyobb országos vagy nemzetközi kampányokhoz általában személyes kapcsolatfelvétellel lehet külön támogatást szerezni. Az állami intézményeken keresztül jönnek le a nemzetközi pénzalapok is a kormányok közötti és kormányok fölötti szervezetektől (pl. Európai Unió). A nagykövetségek egy-egy országon belül a saját országuk és népük arculatának építésével foglalkoznak, de sokszor áldoznak fejlesztési tevékenységekre vagy társadalmi célú kampányokra. 4. Cégek. A cégek adományok vagy szponzorálás útján támogathatnak. Az adományok értéke általában kisebb, személyi döntés eredménye, és nem rendszeres. A szponzorálásnak más könyvelési vetülete van, lehet pénzbeli vagy dologi támogatás, értéke magasabb mint az adományé. A szervezet általában reklámot vár el ennek fejében, ezért fontos számára, hogy az eseményeken kik lesznek a résztvevők, illetve milyen média-megjelenést tud biztosítani számára az adománygyűjtő szervezet. Sok cégnél már arculati elemként szerepel a támogatás (a gazdasági szervezetek társadalmi felelősségvállalása elvének elvárásai szerint). 15 A felosztás forrása: Nemzetközi taposóakna elleni kampány (International Campaign to Ban Landmines) adományszervezési szakanyaga (So you want to do fundraising?). 105

10 5. Egyházak és más csoportok. Az adományszervezési tevékenység során több olyan szervezet is számításba jöhet, melyek támogatási szerepe nem egyértelmű. Ilyenek az egyházak (gyakori résztvevői a társadalmi célú programoknak), az oktatási intézmények (főleg szellemi munka, kapcsolatok és diák-önkéntesek mobilizálása), kereskedelmi társaságok (saját tagságuk bevonása és kapcsolathálójuk felhasználása), és az országhatáron kívül élő elszármazottak vagy a célokkal szimpatizáló csoportok. 6. Magánszemélyek. A magánszemélyekkel való munka a kis lépések terepe: mindig lehet támogatókat szerezni, ami biztosítja a sikerélményt, de az egyes adományok mértéke a szervezetek támogatásához mérten kicsi, ezért sok támogatót kell beszervezni. A cél a passzív vagy rendszertelen támogatók bevonása és megtartása. Ez a tevékenység is folyamatos kapcsolattartást, tájékoztatást, jelenlétet és pozitív visszajelzést igényel. A sikeres adományszervezés kulcsa, hogy az adományszervezők megtalálják a különböző típusú támogatók megszólítási módját. Számít a gyorsaság is, hogy első támogatást igénylő, illetve az első támogatott legyen. Az adományszervezés is felfogható piaci tevékenységként: a támogatók adományozni szeretnének, ezért elsőként kell őket elérni, meggyőzni és megtartani. A megtartásban fontos szerepet játszik a személyes viszony ápolása, a támogató motiválása és a pozitív visszajelzések. A válaszok nagy többsége ennek ellenére elutasító lesz, mivel a támogatók is védekeznek a sok igényléssel szemben, ilyenkor érdemes megérteni a személy indíttatásait, hogy az elutasítás reflex-szerű vagy egy érdektelen, passzív személyről van szó. Az adományszervezési tevékenység során, illetve egy kampány tervezésénél figyelembe lehet venni a következő belső csoportokra vonatkozó tanácsokat is a bevont szereplőket illetően: 16 Az adományszervezőnek legyen külön munkacsoportja, amelyik különböző képességű, érdeklődésű, tapasztalatú, de mindenképpen motivált személyből álljon össze. Ők szorosan együttműködnek a kampányt vezető adományszervezővel. Alkalmazható állandó adományszervező, amikor a szervezet biztos abban, hogy a rá áldozott kiadások (fizetés és infrastruktúra-használat) többszöröse is megtérül a munkája során. Az adományszervezési kampányokat mindig szakavatott adományszervező és kampánytervező végezze el. Ennek költsége mindig kevesebb, mint egy bukott kampányra áldozni pénzt. Tapasztalt vagy közismert személy bevonása sokat lendíthet a kampányon. Egy visszavonult üzletember kapcsolathálója jó kiindulópont, a közismert személyek pedig bizalmat ébresztenek a támogatókban. A szervezet legfelsőbb vezetése, bizottságai is részt vállalhatnak a munkában. Sok esetben a nagyobb szervezetek elvárják, hogy ne csak az adományszervezővel, 16 A Nemzetközi taposóakna elleni kampány (International Campaign to Ban Landmines) adományszervezési szakanyaga (So you want to do fundraising?) anyagai nyomán. 106

11 hanem a szervezet egyik magas tisztségét elfoglaló személlyel tárgyaljanak, vagy fogadja őket helyszíni látogatásuk alkalmával. A szervezet ügyvezetőinek, programkoordinátorainak tapasztalata hasznos lehet az adományszervezésénél, főkét a szervezet meglévő kapcsolatainak kihasználása által. A kampánystratégia felépítésénél figyelembe kell venni a bevont csoportokat is, vagyis mindegyik találja meg a helyét a kampányban, legyen tiszta a feladatkörük és világosak az elvárások velük szemben. Felhasznált könyvészet 1. Dincă, Daniel Abordarea cetăţenilor în planul de campanie. Grupuri ţintă. In: Planificarea strategică a campaniilor. (Note de curs). Képzésanyag. Fundaţia pentru Pluralism, Bukarest,. 2. Gheroghe Cătălin, Pîrţoc, Dana Tendinte ala comportamentului filantropic in Romania: donatori individuali si companii. ARC & Allavida Kolozsvár. 3. Maritz, Morné Fundraising and proposal writing. Handbook series for communitybased organiations. IDASA Institute for Democracy in South Africa & USAID. 4. Rosati, Angela. Adománygyűjtési technikák itthon és külföldön. Soros-NIÖK Iroda, Budapest, Eredeti mű: Angela, ROSATI: Intenational Fund Raising Techniques: an opportunity for success in Central and Eastern Europe., év nélkül. 5. Szerző nélkül: International Campaign to Ban Landmines (Nemzetközi taposóakna elleni kampány): So you want to do fundraising? Képzésanyag, év nélkül. 6. A szakanyag a KÁDÁR Magor: Kampánykommunikáció. Kézikönyv a kommunikációs kampányok tervezéséhez és elemzéséhez. (Kriterion Kiadó Kolozsvár, 2008) Forrásteremtő kampányok fejezete alapján készült. 107