Középpontban a vevi elégedettség

Átírás

1 Progresszív Szakmai Díjak Az év partnerkapcsolata kategória Középpontban a vevi elégedettség A Délhús Rt elején stratégiai döntést hozott a részben az értékesítési csapat, részben a menedzsment munkáját támogató mobil informatikai rendszer bevezetésével. A piacvezet húsipari cég felvállalta, hogy egy fiatal informatikai cég, a MoBISoL Magyarország Kft. által javasolt megoldással ersítse a továbbiakban piaci pozícióját. Miért igényelt változtatást a Délhús? A Délhúsnál közel 35, különböz területen és szinten dolgozó képvisel és munkatárs feladatait kell koordinálni és összehangolni. A cég folyamatain belül az alábbi területeken fogalmazódott meg igény a változtatásra: ÉRTÉKESÍTÉS: Bonyolult volt a részletes céges információk és adatok továbbítása, mind a key account managerek, mind a területi értékesítési vezetk, mind a területi képviselk felé. Igényként jelentkezett egy új kommunikációs csatorna kialakítása, melyen keresztül a partnereknél fölvett megrendelések továbbíthatóak a Délhús vevszolgálata felé. Az új folyamattal szemben támasztott fbb kritériumok a gyorsaság, a pontosság, a feldolgozottság, valamint az egyszer visszacsatolás voltak. MARKETING: Nehézkes volt a széles termék szortiment mellett az árfigyelés, a termékkihelyezés ellenrzése, a promóciók adatainak nyomon követése, a jelentések és a kérdívek kezelése, valamint a POS-reklámanyagok kihelyezésének figyelése. Az összegyjtött adatok feldolgozása és naprakészsége már nem volt megoldható. ADMINISZTRÁCIÓ: Problémás területként jelentkezett a munkaid optimális kihasználása, a túrák hatékony szervezése, a rendszeres, formailag egységes visszacsatolás mindkét irányba és az engedélyezési folyamatok elkészítése. STRATÉGIA: Minségi igényként fogalmazódott meg a vezeti döntéseket alátámasztó aktuális információk gyors feldolgozása. Szükségessé váltak a tendenciákra, folyamatokra fókuszáló automatikus riportok, gyors statisztikák. VEVKAPCSOLAT: Az információk szelektálása, prioritások felállítása és ezen keresztül a vevkapcsolatok kezelése, ersítése kiemelt feladatként fogalmazódott meg. Összefoglalva: A Délhús a hagyományos kommunikációs csatornák használatával papírhegyeket termelve folyamatosan a bennragadt információkért és adatokért küzdött, több-kevesebb sikerrel. Mindez idt, pénzt és energiát emésztett fel, amit nem engedhet meg magának egy dinamikusan fejld cég egy VEVCENTRIKUS PIACI KÖRNYEZETBEN. (lásd 1. ábra) 1

2 Kommunikációs csatornák a Délhúsnál a rendszer bevezetése eltt (1. ábra) Célkitzés A Délhús egy olyan informatikai megoldást igényelt, mely a cég egyedi üzleti logikájára épülve megbízható, pontos, gyors és szelektálható információáramlást eredményez, illetve a rendelkezésre álló erforrások hatékonyságát maximalizálja. Az új rendszerrel szemben alapigény volt a folyamatos információszolgáltatás. Erre építve a területi képviseli és vezeti munka minségi és mennyiségi változása már rövidtávon, a vevi elégedettség és a partnerkapcsolatok intenzitásának és stabilitásának növekedését eredményezheti. Csapatmunka több szinten A MoBISoL által készített rendszer egyik alapvet újdonsága és sajátossága, hogy úgynevezett Best of Breed alkalmazások integrációjának tekinthet. Ez azt jelenti, hogy a rendszer kialakítása során a fejlesztk valamennyi részfeladatot az adott területen legelterjedtebb, leghatékonyabb eszközök felhasználásával valósítottak meg. A képviseli csapat által használt PDA rendszer mely egyedileg tervezett, a Délhús igényeit kielégít alkalmazáson alapul hatékony támogatást nyújt a területen, különös tekintettel az alábbi jellemzkre: Kvázi on-line kommunikáció Biztonságos adattárolás Önmagát felépít rendszer Felhasználóbarát felületek 2

3 A menedzsment munkáját támogató InfoSzerviz mely az adatfeldolgozást és a riportálást biztosítja a Délhús számára számtalan funkciói közül az alábbiak érdemelnek kiemelt figyelmet: Strukturált, konyhakész riportok Távoli biztonságos hozzáférés a felhasználók számára Szemléletes, automatikus grafikonok Szerkeszthet, szrhet adatbázis A PDA rendszer és az InfoSzerviz használata gyökeresen megváltoztatta a Délhúsnál az információáramlást a különböz szervezeti szintek között. (lásd. 2. ábra) Eredmény a vevkapcsolat tükrében A hiteles, felkészült képvisel a vevkapcsolatok ersítésének és bvítésének az egyik kulcsa. A rendszer használata már a második hónapban látható eredményt hozott az alábbi területeken: Listázottság, kötelezvények növekv teljesítése egyes értékesítési csatornákon belül Akciók és kötelezvények hatékonyabb teljesítése Hisztorikus adatok felhasználása, felkészültség Megrendelések pontos rögzítése Vevszolgálat tehermentesítése, telefonvonalak felszabadítása Tervszámok folyamatos teljesítése, globális forgalom növekedés Pozitív vevi visszacsatolások Az informált menedzsmentet említhetjük a vevkapcsolatok minségi javításának másik kulcsaként. A rendszer segítségével megalapozott vezeti döntések hozhatóak, a felkészültség és tájékozottság pedig javítja a cég tárgyalási pozícióját. Mindez hosszú távon minségi változást eredményez. Eredmény a számok tükrében Vevspecifikus eredmények A képviselk által látogatás során illetve telefonon rögzített megrendelések száma: közel 2600 db A Délhús felé leadott megrendelések száma 5 %-os növekedést mutat a korábbi idszakhoz képest A megrendelések során vevnként fölvett mennyiségi átlag 39 kg-mal növekedett Az egy hónapban látogatott vevszám 2,7 %-kal növekedett A regisztrált vevk száma közel 5 %-os emelkedést mutat A védgázas húsok szorimentre fölvett havi megrendelésének száma megduplázódott a rendszer használata óta Képviseli számok Hatékony túraterv és ellenrzött látogatások: 20 képvisel esetén havi átlag látogatás Kollégák és területek közötti versenyszellem pozitív hatása: teljesítménynövekedés, kitzött optimális célszámok elérése minden területen Költségmegtakarítás: ellenrzött képviseli átlagkilométer Vezeti motiváció Jól felkészült, kompetens kereskedelmi csapat irányítása Döntéseket alátámasztó, könnyedén kezelhet riportok használata Érdekesség: 3,5 hónap alatt rögzített információk sora közel , mely megadott paraméterek alapján 1-3 perc alatt konyhakész 3

4 Információáramlás a Délhús InfoSzerviz koordinálásával: Középpontban a vevi elégedettség (2.ábra) 4

5 Partnerkapcsolat az elégedett vevkért A Délhús-MoBISoL projekt több szempontból is eleget tesz a minségi partnerkapcsolat és a vevi elégedettség kritériumainak. Ezek részben a projekt alatt kialakított munkakapcsolatban nyilvánulnak meg, részben az új informatikai rendszer adta lehetségek kihasználásában jelentkeznek. MoBISoL - Délhús üzleti kapcsolat jellemzi Alapos elkészítés és felkészültség mindkét fél részérl Kölcsönös bizalom Rugalmasság, magas fokú probléma megoldó képesség Minségi munka és szolgáltatás A MoBISoL a vevi elégedettségre helyezve vitte végig a projektet, mellyel egy hosszú távú szakmai együttmködés lehetségét teremtette meg. Délhús - Vevkör kapcsolat jellemzi Jól informált, elégedett vevk Kölcsönös bizalom Nyitottság a másik fél felé Pontos, következetes munka Rendszeres visszacsatolás A Délhús oly módon tudott élni az új lehetségekkel, hogy rendhagyóan rövid id alatt komoly eredményt tudott produkálni és elmozdulni a minségi vevkapcsolat irányába. 5