SZÉP SZÁMOK ÉS A VALÓSÁG A GAZDAGOK BANKÁRAINAK SEM JOBB Somi András 2009.09.29. Válság ide, recesszió oda, a magyarországi privátbankok még a legnehezebb időkben is növekedést tudnak felmutatni, erre utalnak legalábbis a Portfolio.hu private banking felmérésének önbevalláson alapuló ügyfélszám- és vagyonadatai. A számok mögé nézve ugyanakkor világosan látszik, hogy az ügyfelek száma nem nő, csak a betéti akciók hatása érződik a számlák mennyiségén, miközben a kezelt vagyon bővülését is inkább mesterségesen idézik elő a szolgáltatók. A több szolgáltatót is érintő botrányok árnyékában ugyanakkor ígéretes trendek bontakoznak ki az ügyfelek szegmentálása terén, a szolgáltatások pedig érezhetően a hagyományos privátbanki vagyonkezelés felé mozdulnak, bár sok esetben a legyőzendő távolság még tekintélyes. Mindenhol működik a kozmetika A Portfolio.hu privátbanki felmérése talán a legproblémásabb a hasonló produktumaink között, hiszen miközben az elkészítése lényegesen több munkát igényel, mint ami a végeredményként előálló néhány táblázat és grafikon alapján sejthető lenne, az eredmények közel sem olyan megbízhatók, mint általában megszokhattuk a felméréseinknél. Hiába nem a mi hibánk, mégis frusztráló picit. Márpedig nem a mi hibánk, hiszen ha nem is vesszük figyelembe, hogy néha meglehetősen nehézkesen sikerül még a legalapvetőbb adatokat is beszereznünk a privátbanki szolgáltatóktól, a kapott számok rendszerezése, értelmezése és összehasonlítása mindig rengeteg kérdést vet fel. Részben a leggazdagabb ügyfelek vagyonát kezelő szolgáltatók titkolózása miatt, részben pedig azért, mert folyamatosan változik az adatszolgáltatás mikéntje, tartalma, gyakran találkozhatunk a szolgáltatások átszervezésével, az ügyfélkörök újraszegmentálásával, ami nehezen összehasonlíthatóvá teszi a piaci adatokat a múltbeli számokkal (az új belépők hatása ugyanakkor mind a vagyon, mind az ügyfélszám tekintetében szerencsére mérsékelt volt). A tisztán látás végett éppen ezért kikértük a téren rendszeresen tanulmányokkal megjelenő és jelentős hazai tapasztalattal bíró BloChamps Capital Kft. álláspontját is, velük közösen átnézve és összehasonlítva eredményeinekt a társaság privátbanki adatbázisában lévő adatokkal. A jelenlegi felmérésünkben egyébként leginkább két fontos változás hatásai tükröződnek. Egyfelől az UniCredit Bank az egy évvel ezelőtti szinthez képest megemelte a belépési vagyonkorlátot, ami természetes módon az ügyfélbázis átszerveződésével is együtt jár, másfelől pedig a Raiffeisen Bank változtatott eddigi gyakorlatán, és az elmúlt két félévre csak a Premium Banking és Private Banking szolgáltatásainak összesített adatait adta meg. (Nem a Raiffeisen az egyetlen szolgáltató, ahol a kiemelt szolgáltatásokat két szintre osztják, ezt teszi például az OTP Bank és a CIB Bank is, előbbinél szintén kénytelenek vagyunk a legnagyobb számokat alkalmazni, míg a CIB esetében kifejezetten a legfelső szegmensre koncentrálhatunk). - 1 -
Nem több ügyfél, csak több számla Hogy pontosan kik is tartoznak a privátbanki ügyfelekhez, azt természetesen minden banknak saját joga eldönteni, így felmérésünkben a bankok szolgáltatta adatokra támaszkodtunk. Ezek szerint 2009 júniusának végén összesen több mint 38,400 ügyfélszámla volt a hazai privátbanki piacon. Az év első felében látszólag tehát nem nőtt az érintett ügyfelek száma, elsősorban az UniCredit szolgáltatásainak átstrukturálása miatt, miközben az adatok 2008 második felében jelentős, 15 százalékot meghaladó bővülést sugallnak, ami viszont javarészben a Raiffeisen megváltozott adatszolgáltatásának tudható be (a korábbi adatok nem tartalmazták a Premium Banking számait). "A BloChamps Capital adatbázisában a hazai bankok mellett a magyar ügyfélreferenst foglalkoztató külföldi bankok adatai is szerepelnek, ez alapján úgy becsüljük, 2008 végén nagyjából 40 ezer számlát vezettek a magyar privátbanki ügyfelek számára" - mutat rá Karagich István, a tanácsadócég pénzügyi igazgatója, ami tehát alátámasztja a Portfolio.hu valamelyest szűkebb bázisú felmérésének eredményeit. Azt sem szabad ugyanakkor elfelednünk, hogy ezek az adatok jelentős átfedést tartalmazhatnak a több banknál is számlát fenntartó kliensek révén, az ügyfelek tényleges száma ettől lényegesen elmarad. "Korábban a piacon elfogadott ökölszabály szerint egy ügyfélre átlagosan két számla jutott, ez az elmúlt időszakban becsléseink szerint 2,2-2,3-re nőhetett, miután főként az agresszív banki kamatakciók miatt rengeteg új számla nyílt, ami viszont nem járt együtt az ügyfélbázis valós növekedésével. Összesen tehát nagyjából 17-18 ezer privátbanki ügyfélről beszélhetünk ma Magyarországon" - hangsúlyozza Karagich. Nem ugyanúgy látják ugyanakkor a szolgáltatók azt a pályát, amin játszanak, hiszen a potenciális ügyfélkör nagyságát firtató kérdésünkre 5-8 ezer főtől egészen 100-120 ezer főig érkeztek válaszok. Zsugorodást senki nem szeret bemutatni Miközben tehát a piacon számottevő nagyságrendben nem jelentek meg új ügyfelek az elmúlt hónapokban, a kezelt vagyon a válaszok összesítése alapján látszólag érezhető - 2 -
mértékben nőtt 2009 első felében, sőt, még a pénzügyi piacok legsötétebb hónapjaiban, 2008 második felében is növekedést könyvelhetett el a szektor. Ez nyilvánvalóan ismételten az adatközlésbeli változásoknak tudható be, a valós dinamikát sokkal jobban érzékelteti, ha a számokból megpróbáljuk kiszűrni a Raiffeisen Premium Banking adatait (nem mintha nem odavalók lennének, hanem hogy összehasonlíthassuk a számokat a korábbiakkal). Ez alapján már némi visszaesés mutatkozik 2008 második felében, és a 2009 féléves vagyon is lényegesen kevésbé haladja meg az egy évvel korábbi szintet, összhangban a piaci eseményekkel. "Az adataink szerint 2008 végén nagyjából 1800 milliárd forintnyi vagyont kezeltek a privátbanki szolgáltatók magyar ügyfeleik számára, de ebbe beleszámítjuk a már említett külföldi bankok állományát is - ismerteti Karagich István a BloChamps privátbanki adatbázisában szereplő kutatási eredményeket. Ez egyúttal arra is utal, hogy az első félévben elérhetővé vált enyhe növekedést és a becslésünk pontatlanságát is figyelembe véve összességében legalább mintegy 100 milliárd forinttal becsülheti felül a hazai bankok nyilvános adatszolgáltatásának összesítése a piacon kezelt tényleges volument. Ennek több oka is lehet a BloChamps szerint. Fontos a reputációs hatás, egyetlen privátbanki üzletág sem publikál szívesen csökkenést tükröző adatokat, ami nem jelenti, hogy valótlan számokat közölnének, de igyekeznek a legkedvezőbb módon feltüntetni a kezelt vagyont. "Érdekes kérdés a különféle derivatív ügyletek, CDO-k, egyéb összetett kötvények névértéken való nyilvántartása, ami eltünteti a vagyonadatokból az ezeken esetlegesen elszenvedett veszteségeket, ha pedig megnő a letétigény, akkor az így beérkező pótfedezetet akár "friss" befizetésként lehet bemutatni" - mutat rá Karagich. Emellett az erőltetett betétgyűjtés alaposan felhízlalta a privátbanki vagyonokat is, ez a növekmény, illetve dinamika viszont valószínűleg nem fenntartható a magas betéti kamatok elmúltával - teszi hozzá a szakember. - 3 -
Itthon kizárólag győztesek vannak Lassan előrelépünk a szegmentációban Valóban, a szolgáltatók által közölt vagyonadatok között nem igazán találunk olyat, amely nem növekedésről tanúskodna, az alacsonyabb bázisról induló kisebb szolgáltatók körében pedig többen is igen tetszetős, 15-25 százalékos bővülésről számoltak be. A piacon egyébként továbbra is jellemzőnek tekinthető 50 millió forintos vagy annál magasabb limiteket meghatározó szolgáltatók által kezelt vagyon részaránya nem változott lényegesen, továbbra is az állomány 43-44 százaléka felett rendelkeznek ezek a szolgáltatók, ami viszont lényegesen, nagyjából 5 százalékponttal magasabb részarány, mint egy évvel korábban (mindeközben az ügyfélszám tekintetében csupán 17-18 százalék ezeknek szolgáltatóknak a részaránya a piacon). Az ügyfélszám tekintetében sem tűnnek sokkal kevésbé szemérmesnek a szolgáltatók, az adatok tanulsága szerint szinte minden szolgáltatónál bővült a kiszolgált ügyfélkör, kivéve a Raiffeisen Bankot és a Citibankot, miközben az UniCredit a belépési limitek emelésével csökkentette valamelyest privátbanki ügyfélkörét. "Örömteli, hogy egyre több szolgáltatónál merül fel valódi szakmai dilemmaként a belépési limitek emelése, a legértékesebb ügyfelek fokozatos szegmentálása. Az elkövetkező 2-3 évben ez lehet a trend, ami jó hatással lesz a piac fejlődésére" - hangsúlyozzák a BloChamps tanácsadói. A kiszolgálás minőségének javításához ugyanakkor elengedhetetlen, hogy a privátbanki tanácsadók a szélesebb rétegeknek szóló szolgáltatásokhoz képest lényegesen kevesebb ügyféllel foglalkozzanak. A szolgáltatóktól kapott adataink szerint ugyanakkor a szolgáltatók felénél 70 feletti az egy tanácsadóra eső ügyfelek száma, de nem egyedülálló a száz feletti ügyfélszám sem. Az adatok ráadásul valamelyest alulbecslik a valós helyzetet, hiszen minden banknál - különösen az expanzió időszakában - dolgoznak olyan tanácsadók, akik tapasztalatlanságuknál fogva még nem szolgálnak ki önállóan ügyfeleket, így az aktív privátbankárokra még több ügyfél jut. - 4 -
Egy privátbanki ügyfélkör újraszegmentálása viszont hosszú folyamat, és nem is egyszerűen csak a limitek emelése útján valósul meg, miközben a kiemelt ügyfélkört kiszolgáló "elit" csapat kialakítása is időt vesz igénybe. "Több banknál is zajlik az ügyfelek kategorizálása, és a bankok szerencsére egyre markánsabb sztenderdek, pontrendszerek alapján döntik el, hogy egy-egy tanácsadó ügyfélkörébe mekkora és milyen forgalmat bonyolító ügyfelek kerülhetnek, optimalizálva a kapacitásukat, és ezzel is kiegyensúlyozva a nyújtott szolgáltatás minőséget is" - teszi hozzá Karagich. Csak győztesek lesznek a piacon A korábban említett növekedésorientáltság a jövőre vonatkozó várakozásokban is megjelent, a privátbanki vezetők kétharmada legalább 10 százalékos, de akár 30 százalékot is meghaladó növekedést vizionál az előttünk álló évre, miközben a piac egészére vonatkozóan ugyanígy kétharmados többség legfeljebb 10 százalékos vagyonnövekedést jelzett előre, azaz az ágazat kilátásait korántsem ítéli meg olyan derűlátón, mint a saját üzletága jövőjét. Több szereplő is komoly növekedési lehetőséget lát a külföldön kezelt vagyonok "hazatérésében", de a BloChamps Capital szakértői szkeptikusak. "Nem hiszünk a vagyonok hazatelepítésében, amíg a szabályozási, adózási környezet terén a magyar kormány nem teremti meg azokat a feltételeket, amelyek hatására az ügyfelek meghatározó vagyonmennyiséget transzportálhatnak hazai privátbanki szolgáltatóikhoz. Jó példa erre az adóamnesztia mérsékelt sikere is." - véli Karagich István. - 5 -
Az előttünk álló évben attól sem kell tartanunk a hazai privátbanki vezetők szerint, hogy elárasztják az új szereplők a piacot, legalábbis ami az onshore szolgáltatásokat illeti, a megkérdezettek négy ötöde nem számít ilyen új piaci szereplő színrelépésére. A határvonal persze nem igazán éles a "hazai" és a "külföldi" szolgáltatások között, hiszen a Portfolio.hu felmérésében is szerepel két olyan szereplő, a Sal. Oppenheim, illetve a Gutmann, amelyek ugyan budapesti irodájukban szolgálják ki ügyfeleiket, de a számlavezetés valójában Ausztriában történik. "A piacra ugyan nem valószínű, hogy sok szereplő lépne be, de azért tudunk olyan hazai pénzügyi szolgáltatóról, amely fontolgatja a legfelső szolgáltatási kategóriában történő megjelenését, ráadásul a felmérésben szereplő szolgáltatók közül többen is komolyan keresik a lehetőségét, hogy hogyan közelítsék a szolgáltatásaikat a nemzetközi értelemben vett privátbanki kiszolgáláshoz, ami kétségtelenül erősíti majd a versenyt a szegmensben" - kommentálják a piaci szereplők várakozásait a BloChamps szakértői. A vagyonkezelési fókusz erősödik A költségstruktúra terén egyelőre nem tapasztalhatunk markáns változást, a látható díjak jelenetős része továbbra is a fix havi vagy negyedéves díjak és a tranzakcióktól függő költségek köré szerveződik, bár egyre több az egyedi, vagyonnagyságtól, illetve a tranzakciók gyakoriságtól függő díjakat lehetővé tévő szolgáltató is. A hagyományos privátbanki szolgáltatásoknál megszokott vagyonarányos "all-in", azaz minden költséget fedező díjak nem tekinthetők elterjedtnek a piacon, annak ellenére, hogy mindinkább a vagyonkezelési szolgáltatások felé mozdul el a piac. - 6 -
A vagyonkezelési fókusz erősödésére utal a szegmensben, hogy a választ adó szolgáltatók szinte egytől egyig befektetési alapokat említettek, amikor a termékskála elmúlt félévben történt bővítéséről faggattuk őket. Ezzel együtt a portfóliók a bankok bevallása szerint még mindig alacsony kockázatról tanúskodnak, ebben nyilvánvalóan nagy szerepe van a betéti akcióknak is, amelyek lecsengésével viszont ismét előtérbe kerülnek a kockázatosabb termékek is. A válság utáni években az értékesítési szemlélet remélhetőleg ismét a hagyományos privátbanki szolgáltatások felé fordul majd Karagich István szerint is, míg a szektor hírnevére árnyat vető értékesítési gyakorlatokat remélhetőleg a magyar piac is maga mögött hagyhatja. - 7 -