KEDVES OLVASÓM! Newton óta tudjuk, hogy az első lépés az, ami mozgásba lendíti a dolgokat. Hiszen minden test nyugalomban marad mindaddig, míg ezt az állapotot egy másik test hatása meg nem változtatja. A vevőszerzés ugyanígy működik. Míg nem indítasz el vevőszerző folyamatokat, addig nem várhatod el, hogy sorakozzanak a megrendelések az irodádban. Az első lépés titka, hogy olyan egyszerű legyen, hogy ne találj rá okot, hogy miért ne tedd meg. Ha író akarsz lenni, akkor csak írd le a regényed első mondatát. Ha le akarod futni a maratont, akkor először fuss csak 5 percet. Ha 2015-re egy teljes marketingtervet akarsz, akkor először csak nyiss egy Word-dokumentumot, amit elnevezel Marketingtervem, 2015 -nek. Sosem fejezhetsz be valamit, amit el sem kezdtél. És minél egyszerűbb, könnyebb az első lépés, annál biztosabb, hogy eljutsz a terved végéig. Hiszen már azzal, hogy elneveztél egy Word-dokumentumot, mozgásba hoztad a 2015-ös vevőszerzésed. Az egyetlen nagykereskedő és gyártó cégekre szabott magazin és program, a Nagyker Trendek ehhez a tervedhez ad újabb és újabb lökéseket. Ötleteket és stratégiákat a 2015-ös vevőszerzésedhez. Használd őket hatékonyan! Jagodics Rita kereskedelmimarketing-szakértő és a Kereskedelmi Marketing csapata U.i.: A Nagyker Trendekben megjelenő cikkeket eredetileg nagykereskedő és gyártó cégekre szabtuk, de most néhányat általánosabbá tettünk, hogy hasznosak legyenek a Te céged számára is. 1
Tartalomjegyzék Tippek cégvezetőknek, marketing- és értékesítési vezetőknek Hogyan lesz mérhető a marketinged, és hogyan fogja a vevőszerzést szolgálni? 3 A projekttervezés boszorkánykonyhája 5 Kapcsolatépítés profin 7 Az extrém takarékos informatikai rendszer 9 Kifejezetten NAGYKERESKEDŐ, GYÁRTÓ cégek vezetőire szabott tippek Miért vesznek a cégek vállalatirányítási rendszert? 11 A területi képviselő, aki ott sem volt 13 A sikeres viszonteladó-ösztönző program 7 alappillére 15 Ha hasznosnak találtad a cikkrészleteket 17 2
Jagodics Rita: Hogyan lesz mérhető a marketinged, és hogyan fogja a vevőszerzést szolgálni? Mikor mérhető lett a nap UV-sugárzása, elkezdtünk jobban figyelni magunkra. Mikor a lakásokba beszerelték az egyedi mérőket, elkezdtünk takarékosabban fűteni. Minden, amit a világban mérni tudunk, hozzásegít minket, hogy az eddigieknél racionálisabb döntéseket hozhassunk meg. Mi a helyzet a marketinggel? Vajon azt is tudjuk pontosan mérni? 6 dolog, amit mindig vegyél figyelembe a marketinged mérésénél 1. Számolj pesszimistán! Vedd alapul a bázisadatokat. Azaz ha tavaly 50 érdeklődőből 5 vevőd lett, idén pedig 10 vevőt szeretnél, akkor egyértelműen 100 érdeklődőre lesz szükséged. A konverziókon persze lehet javítani, de az csak esetleges, nem biztos adat. 2. Milyen arányban tegyél marketingeszközöket a táblázatba? A legtöbb cég semmi mást nem akar, mint vevőket. A cégvezetők azt szeretnék, ha minden reklámeszközük megtérülne. Azonban vannak olyan eszközök, amelyeknek a vevő csak közvetett hozadéka, mégis szüksége van rá a cégednek. Ilyen például egy sajtómegjelenés vagy a TV-reklám (ha nagyobb céged van). Ezek az eszközök is hoznak vevőket, közben pedig igen magas a márkaépítő hatásuk. Azonban, ha a céged még nem ismert, akkor ilyen megoldásokra is szükséged lesz, hiszen az ajánlataid is csak takaréklángon égnek, ha a céged, a márkád még ismeretlen a nagyközönség előtt. 3. Hogy lehet mérni az ismertséget? Ezt megteheted külső kutatócégekkel is, azonban, ha a büdzséd nem elégséges erre, akkor érdemes diákokat megkeresni a méréshez. Kérdezzetek meg 30-50 embert, hogy melyik márka/üzlet jut eszébe a terméked nevéről. Például: melyik márka jut eszébe a szerszámokról? ismeri-e a márkádat/üzletedet. 4. Hogy lehet mérni az eredményességet? Minden adatot máshonnan nyersz ki. A hírlevél-feliratkozók, internetes vásárlók számát a hírlevél-rendszeredből, CRM-rendszeredből; az árbevételt és az értékesítési árrést a vállalatirányítási rendszeredből. 3
5. Mi történik, ha nem elég a vevő? Ha csak a táblázatban látható eszközöket használná a cég, akkor 163 szoftver-megrendelése lenne, amelyek mindegyikét a viszonteladókhoz továbbítja. A kérdés, hogy ez elég-e. Egy ilyen terv ugyanis abban is megoldást nyújt, hogy megtervezheted vele az éves bevételed és az éves vevőid számát. Ha ez kevés, akkor egyértelműen növelni kell a kimenő aktivitások számát: vagy a marketingedre szánt összeget és eszközök számát kell emelni, vagy az értékesítőidnek kell aktívabbnak lenni és több ügyfelet hozni más lehetőség nincsen. Kategória ELVÁRÁS (az elvárt eredmény számokban) FELELŐS (részfeladatok kiadhatók, de akkor az eredményért is ő felel) ELLENŐRZÉS (innen tudjuk, hogy elértük-e a célokat) Árbevételi célok 500.000.000 Ft Cégvezető Év végi eredménykimutatás Termékcélok (legalább 3 stratégiai 20.000 db Extol kéziszerszám 50.000 db Extol Craft termék Értékesítésért felelős munkatárs Év végi kimutatás vállalatirányítási rendszer terméké) Árcélok Közepes árszínvonal Cégvezető Versenytárs árvizsgálata Ismertségi célok A 40 év feletti lakosság 30%-a ismeri a márkát. A viszonteladók 80 %-a ismeri a cégünket. Marketingért felelős munkatárs Listacélok 20.000 feliratkozó Marketingért felelős munkatárs Érdeklődők száma végfelhasználó: 6500 Marketingért felelős viszonteladó: 300 munkatárs Vásárlók száma végfelhasználó: 650 viszonteladó: 150 Átlagos kosárérték (átlagosan ilyen értékben vásárolnak a vevők) Honlapra érkezők száma végfelhasználó: 6000 Ft/fő viszonteladó: 60.000 Ft/cég Értékesítésért felelős munkatárs Értékesítésért felelős munkatárs 60.000 fő Marketingért felelős munkatárs Bázisfelmérés és utófelmérés /diákok megszólítanak 500 embert, hogy a) milyen márka jut eszükbe a szerszámokról. b) ismerik-e a márkát, és ha igen, akkor mit tudnak róla./ Hírlevél-szoftver Értékesítők kimutatása Vállalatirányítási rendszer Számlázó szoftver / Vállalatirányítási rendszer Számlázó szoftver / Vállalatirányítási rendszer Google Analytics Hasonló, teljes cikkeket a Nagyker Trendek magazin próbacsomagjában olvashatsz >>> 4
A projekttervezés boszorkánykonyhája Jagodics Rita: 4 lépés, hogy a marketingfeladataid mindig időben készen legyenek 1. Pontos célok összeírása: Miért is készítem el ezt a kampányt? Mi a célom vele? Például lehet cél: ez a kampány hozzon 25 vevőt. Vagy hozzon 5000 feliratkozót. Vagy töltsük meg a rendezvényünket 150 vevővel. Ebből 100 lehet régi vásárló, és 50 potenciális vevőt is hívjunk meg. Tehát a célokat pontosan, számokkal definiáld. 2. Pontosan milyen feladataim vannak a kampánnyal? Előveszünk egy lapot / Excelt-táblát, és máris írjuk le a feladatokat. Például fontos feladat a reklámeszköz tesztje a legtöbb projekttervből mégis kimarad. Pedig sok esetben már a reklámanyag például egy TV-reklám tesztje során rengeteg pénzt segítenének megspórolni a vevők, amikor kimondanák: Ez nem jó. Mit akarsz ezzel mondani? Egy minta: Kategória Feladat Feladat kivitelezője Határidő Belső munkatárs munkaideje Honlap Brief szövegírásra Sz. G. 2014. április 10. 1 óra Brief grafikára Sz. G. 2014. április 10. 2 óra Szövegírás B. B. 2014. április 15. 7 óra Grafika Alvállalkozó 2014. április 25. Grafika tesztje Sz. G. 2014. április 26. 2 óra Honlapfejlesztés Alvállalkozó 2014. május 1. Honlap tesztje Sz. G. 2014. május 2. 3 óra Honlap indítása Sz. G. + Alvállalk. 2014. május 5. 2 óra 3. Mérföldkövek Akár kiadod a feladatokat, akár magad végzed el őket, tegyél a listádba ellenőrzési pontokat. Ellenőrzési pont lehet egy honlap esetén például az indulás, mert ha ott elcsúszol, akkor már nem tudsz rajta javítani. Ellenőrzési pontok továbbá: - grafika elkészülte - fejlesztés elkészülte [ ] 5
Haraszti Mihály: Csak kitűzöd, vagy el is éred a céljaidat? Ha a vállalkozó már meghatározta vállalkozása céljait, törvényszerűen merül fel a kérdés, hogyan is érje el őket. Az első előfeltétel megint csak a vállalkozó helyes szemlélete. Ebben az esetben felmerül egy fontos kérdés: tud-e rendszerekben gondolkodni? A tervezés fontossága A tervezésnek itt kulcsszerepe van, különben elkerülhetetlen a bukás. El tudsz képzelni olyan karácsonyi kampányt, ami januárban fejeződik be? El tudsz képzelni olyan nyári programot, amit csak késő ősszel képesek befejezni? Ugye nem? A nagykereskedelmi vállalkozásoknál kulcskérdés a stratégia jellegének meghatározása is, hiszen maga a vállalkozás felépítése is egy óriási projekt. A növekedés csapdája Ha egy pécsi nagykereskedő már megfelelő számú pécsi kiskereskedőt szolgál ki, és a helyi bővülés már alig lehetséges, logikusan továbblép a baranya megyei kiskerek felé. Mi van ellenben, ha megkeresi több kaposvári kiskereskedő? Ha az új vevőit is meg akarja tartani, rákényszerülhet egy kaposvári raktár létesítésére. A raktárkészlet azonban lekötheti a pénzügyi forrásait, a szállítás újabb terhet jelent, és kénytelen lehet olyan hiteleket felvenni, melyeket képtelen kigazdálkodni. Ebben az esetben jobban teszi, ha társul egy kaposvári nagykerrel, mely átveszi tőle a terhek arányos részét. Ha ellenben ő nem lép, léphet a versenytárs, és ő jóvátehetetlenül lemarad. Miután pedig a versenytárs versenyelőnyre tett szert (a nagyobb mennyiség miatt jobb árakat, kedvezőbb feltételeket kap a gyártóktól), elveszítheti az addigi vevőit is. Csak annak higgyünk, aki fizet! A folyamatban soha ne higgyünk tehát se önmagunknak, se másoknak. Kizárólag a kutatással alátámasztott feltevések fogadhatók el. Ha üzletről van szó, csak annak a véleménye lehet mérvadó, aki fizet is az adott termékért vagy szolgáltatásért. Minden más csak üres fecsegés, és tévutakra vezető csalóka ábránd. [ ] Hasonló, teljes cikkeket a Nagyker Trendek magazin próbacsomagjában olvashatsz >>> 6
Nyíri Zoltán: Kapcsolatépítés profin (Készült a Kapcsolatépítés Ismerkedési technikák az üzleti életben című könyv alapján.) Az üzleti világban mozogva folyamatosan szükséged van új kapcsolatokra, ha a cégeddel életben akarsz maradni a piacon hát még, ha a növekedést céloztad meg! Mivel kevesen születnek ismerkedőgépnek, legtöbbünknek meg kell tanulni a hatékony kapcsolatépítést. Az ismerkedési skála 5 lépcsője 1. Amikor valaki bemutat valakinek Új emberek megismerésének a legegyszerűbb módja az, amikor élsz a lehetőséggel, hogy egy ismerősöd már tagja valamilyen társaságnak, és be tud vinni oda téged is te pedig egy kis ügyességgel beépülsz a csapatba. Érdemes tehát végiggondolni, hogy az ismerőseid közül ki, milyen baráti társaságba tartozik: kérdezgesd, mivel foglalatoskodnak a szabadidejükben, kövesd a Facebook-posztjaikat és fotóikat! A bemutatásos módszer hatékonyságát nagyságrendekkel megnövelheted, ha megkéred a barátodat, hogy amikor bemutat az ismerőseinek, mondjon pár szót nektek egymásról, hogy könnyebben beinduljon a társalgás. Ha kitartó vagy, akkor szinte bármelyik ismerősöd ismerősén keresztül eljuthatsz olyan emberekhez, akik az üzletszerzőid vagy a viszonteladóid lehetnek. Az egyik tréningünk után például egy kertészeti cég vezetője megkérte a titkárnőjét, hogy nézzen utána, melyik barátnője szereti a szép kerteket és szeret gyakran posztolni a Facebookon. Innen már csak egy lépés volt, hogy néhány szép növényért cserébe a barátnők lelkes, amatőr reklámszakemberei legyenek a cégnek és mint tudjuk, az ilyen kommunikáció gyakran hatásosabb, mint a profi! Gondold végig: mikor volt utoljára olyan, hogy egy ismerősöd bemutatott téged valakinek? Hogyan tudnád elérni, hogy sűrűbben kerülj ilyen helyzetekbe? 2. Amikor elég feltűnő vagy ahhoz, hogy valaki meg akarjon ismerni 7
Sosem tudhatod, mikor akadsz össze az ígéretes kapcsolattal, ezért minden helyzetben késznek kell lenned ismerkedni: bevásárlás közben, konditeremben, benzinkúton. A céged termékeinek, logójának használata kapcsán még egy fontos dologra felhívnám a figyelmedet: megfelelő viselkedést követelnek meg tőled, ha azokat használod. Pl. egy cégmatricás autóval nem száguldozhatsz az autópályán, mert a céged renoméját súlyosan károsítod vele! Döntsd el tehát, kit akarsz vonzani, és ennek megfelelően legyél feltűnő. Gondold végig: mikor volt utoljára olyan, hogy valaki megszólított, mert meg akart ismerni? Ha régen, akkor mi lehet ennek az oka, miben tudnál változtatni? 3. Amikor adott egy helyzet, ahol elkerülhetetlen a beszélgetés Ide tartozik a fodrász-vendég, boltos-vásárló, bankár-ügyfél, és még számtalan hasonló kombináció. Használj ki minden adódó lehetőséget, és tudatosan törekedj újak megteremtésére! Például, amikor olyan városrészben jársz, ahol egyébként nem szoktál, térj be egy kisboltba vagy kávézóba, és mivel úgyis beszélgettek a kiszolgálás közben kérdezősködj a téged célzottan érdeklő dolgokról is (profilodba illően: hol van itt a közelben szerszámüzlet, hol van a legjobb építőanyag-bolt stb.). Egy burkolatgyártó mesélte, hogy a Kapcsolat-építés című könyvemből ötletet merítve ezzel a nyitómondattal talált egy jó partnert magának: Ne haragudjon már, hogy megkérdezem, de a lányomnak itt találtunk albérletet, és kellene nekem egy jó burkoló, aki a környéken dolgozik. Maga, mint boltos, biztos ismer valakit. Gondold végig, megfordulsz-e olyan helyeken, ahol triviális, hogy beszélgetsz emberekkel, mégsem kérdezel kicsit jobban a dolgok mögé! [ ] Hasonló, teljes cikkeket a Nagyker Trendek magazin próbacsomagjában olvashatsz >>> 8
Dimitrova Dessislava: Bemutatkozik az EXTRÉM takarékos informatikai rendszer Ha napi 5 perc várakozással számolunk egy számítógép bekapcsolása után, akkor egy felhasználóra évi 1200 perc, azaz 20 óra munkakiesés jut - mindez csak a lassú indulás miatt Márpedig 20 órányi munka akár 40.000 forintba is kerülhet a cégednek. Azonban a feketeleves még csak most jön: ha 30 felhasználód vár a számítógépére napi 5 percet, akkor évente 1 millió 200 ezer Ft szivárog el szinte észrevétlenül a céged bankszámlájáról Arról már nem is beszélve, mennyi pénzt pazarlunk el, míg homokórázik a gépünk, a munkánk meg közben áll! Mire cserélték le PC-s hálózatukat a jó szimatú cégek? A PC-s hálózat hosszú évekig az egyetlen olyan informatikai rendszer volt, amelyet a vállalkozások használhattak. Versenytárs hiányában összehasonlítási alapjuk sem volt, így nem derült ki, hogy egy PC-s hálózat például rettentő pazarló tud lenni. Aztán egyszer csak megjelentek az első vékony kliensek Mi az a vékony kliens? A vékony kliens nem más, mint egy mozgó alkatrészeket mellőző, kicsi, számítógépet helyettesítő eszköz, mely a programok futtatásához szükséges erőforrásokat egy távoli kiszolgálón keresztül veszi igénybe. A vékony kliensek PC-s hálózathoz viszonyított előnyeit a következő táblázat remekül szemlélteti: 9
A VÉKONY KLIENS TOP5 ELŐNYE 1. Soha többé nem kell számítógépet vásárolnod. 2. Akár 90%-kal is lecsökken céged meglévő számítógépeinek energiafogyasztása. 3. Csaknem nullára redukálja a számítógépes hálózat fenntartási költségeit és a károsanyag-kibocsátást. 4. Nincs többé váratlan informatikai kiadás. 5. Értékes munkaidőt spórol meg. TESZT: Hogyan lehet több hasznom az informatika által? Létezik egy olyan, kipróbált módszertan (7C-teszt), aminek révén 3 órányi munkával megmutatható, hogy: Hogyan lehet több árbevételed a számítástechnika segítségével? Hogyan tudsz költséget csökkenteni az informatikai rendszered korszerűsítésével? Hol vannak azok a hiányok, amelyek következtében súlyos adatvesztések keletkezhetnek? Ez azonban már egy következő cikk témája lesz [ ] Hasonló, teljes cikkeket a Nagyker Trendek magazin próbacsomagjában olvashatsz >>> 10
Jagodics Tamás: Miért vesznek a cégek vállalatirányítási rendszert? Pár napja egy ERP-konferencián érdekes felmérés készült a jelenlevő 127 cégvezető körében. A számok azt mutatták, hogy míg néhány éve a hatékonyság és költséghatékony üzemeltetés volt a vásárlást kiváltó ok, ma inkább a gyors döntéseket alátámasztó (31%), segítő hiteles adatokat (54%) szeretnének viszontlátni egy vállalatirányítási rendszerben a döntéshozók. Mi lehet az alig pár év alatt bekövetkezett változás mögött? Azok a nagykereskedők, gyártók, akiknél nem lehet megbízható riportokat elérni, azonnali versenyhátrányba kerülnek azokkal szemben, akik mindezt néhány kattintással megoldják. Mit tehet a hátrány ledolgozása érdekében egy gyártó, egy nagykereskedés? 1. Először is ki kell dolgoznia saját vállalatára egy újfajta számonkérési rendszert. Ennek alapja a biztos lábakon álló adatforrások kell, hogy legyen. 2. Ezután pedig össze kell állítani egy listát a felelősökről, valamint arról, hogy tőlük mit és milyen ütemben kérünk. 3. Végül a statisztikákhoz fel kell állítani egy értékelési, döntési mechanizmust. Ez azért lényeges, mert így a kapott eredményektől függően azonnal meg lehet hozni a kellő döntéseket. Ezzel pedig egy cég könnyedén lépéselőnybe kerülhet versenytársaival szemben. Milyen döntéseket lehet meghozni egy jó statisztikából? Egy 20 éves nagykereskedelmi tapasztalattal rendelkező ügyfelünk az ERP-rendszerünk bevezetése utáni napokban 2 új statisztikát vezetett be a cégébe: 11
1. Napi riport a kiszállításokról Ez a következő napon kiszállításra kerülő termékek árát és fedezetét mutatta. A statisztika eredménye után kiderült, hogy a másnapi kiszállítás veszteséges. Az árbevételi szám ugyan rendben volt, de a fedezet messze elmaradt az elvárttól, sőt, még a kiszállítási költségeket sem fedezte. Ezután a cég visszamenőleg megnézte az összes túrajárat adatait, és átszervezte a kiszállítási napokat. Sőt, azóta az értékesítőknek a kiszállítás előtt ellenőrizniük kell az árrés-tömeget, és addig nem lehet elengedni az autót, amíg az adott túrajáratra előirányzott profit nincs meg. Mondanom sem kell, hogy az értékesítők összekapták magukat, és azóta nincs veszteséges járat! 2. Havi riport a beszerzés hatékonyságáról Ügyfelünk a mi ajánlásunkra minden olyan terméket is felvesz a vevői megrendelések közé, amely a megrendelés pillanatában nem elérhető a raktárban. Mindezt azért, hogy a cég lássa, mennyi az a megrendelésszám, amelyet nem tudnak kielégíteni, azaz hány millió Ft bevételtől esnek el. A cég a beszerző kollégák bérezését pedig a standard árukészlet tekintetében a vevői rendelések bizonyos %-a felett extra bónusszal toldja meg. Mi történt nála? A kiszállítási konverzió közel 25%-kal nőtt néhány hónap alatt Az egyik legjelentősebb statisztika: a marketingé Egyre nagyobb hangsúlyt kap az értékesítés mellett a marketing, ezért érdemes folyamatosan monitorozni, hogy honnan érkeznek a vevők. Ezt ismerte fel egyik ügyfelünk is, aki B2B-szektorban ma már minden vevőjéről kideríti, hogy az milyen csatornából érkezett. Jelenleg 10 marketingcsatornát mér, és havonta elszámoltatja a marketinget. Ehhez a kimutatáshoz hozzárendeli a csatornánkénti költségeket, a vevői konverziót, és így azonnal látja, hogy egyes csatornák milyen költségek mellett szállítják a vevőket. [ ] Hasonló, teljes cikkeket a Nagyker Trendek magazin próbacsomagjában olvashatsz >>> 12
Csesznok László: A területi képviselő, aki ott sem volt Egy egyedülálló megoldás a kosárérték drasztikus csökkenésének kezelésére Telefonos megkeresések optimalizálása, 1. lépés Manapság egyre gyakrabban találkoznak a területi képviselői vagy üzletlátogatói hálózatot üzemeltető kereskedők ezzel a problémával. A gond több helyen ráadásul meg is közelíti, sőt meg is haladja azt a kritikus szintet, amikor már egyre kevésbé éri meg az adott kiskereskedőket bevonni a túraútvonalba. Mit tehetünk ilyenkor? Mikor először kezdtünk el az FMCG-terület egyik prémium márkájának tulajdonosával beszélgetni egy ilyen hálózat kialakításáról, akkor az alábbiakat kellett közösen megvizsgálnunk és meghatároznunk: Mekkora azon üzletek köre, ahol a fentebb már említett probléma fennáll? Azaz a kosárméret csökkenése veszteségeshez közelivé tette-e a rendszeres személyes látogatásokat? Ezen kör meghatározása azért is fontos, hogy lássuk, érdemes-e kiszervezésben gondolkodni, vagy egy saját munkatárs is képes lehet ellátni ezt a feladatot. Meg kell határozni azt a reprezentatív inkubátor csoportot, akiknél az új rendszer tesztelése és finomhangolása megtörténik. Milyen gyakorisággal érdemes a telefonos megkereséseket lebonyolítani a jövőben? Tehát mekkora az a rotációs ciklus, ahol maximalizálni lehet a megkereséseken realizálható hasznot? Mekkora az a kritikus kosárméret, ahol még érdemes az adott üzletet telefonos támogatással látogatni? Pontosan meg kell fogalmazni a telefonos megkeresés során elhangzó üzenetet, ami által világossá válik a bevezetendő folyamat mibenléte. Következő lépés: az új rendszer tesztelése A fenti kérdések tisztázását követően egy 500 rekordos tesztadatbázis került leszűrésre. Azaz 500 olyan üzletet tartalmazó listán mentünk végig, amely a lehetőségekhez mérten a legjobban reprezentálja a siker esetén bevonandó teljes célcsoport főbb paramétereit (pl. regionalitás, üzletméret, egyedi tulajdonságok). A tesztidőszakot 2 hónapban határoztuk meg, és 2 hetes újrahívási ciklusokkal számoltunk. Tehát a 2 hónap alatt minden egyes üzlet 4-szeri megkeresését terveztük. 13
A telefonos megkeresések lépései Annak érdekében, hogy megismerjük a célcsoport új értékesítési metódussal kapcsolatos észrevételeit és visszajelzéseit, a legelső telefonos megkeresések két lényegi részből álltak: 1. A beszélgetés első részében elhangzott egy rövid tájékoztató a bevezetendő, új rendszerről. Illetve egy olyan mini piackutatást bonyolítottunk le, ahol megvizsgáltuk, hogy például milyen rendszerességű telefonos megkeresést fogadna szívesen az adott üzlet. 2. A második részben pedig megtörtént a tényleges rendelésfelvétel. A telefonos értékesítésre való átterelésben segítségünkre lehetnek például egyedi akciók, időszakos kedvezmények. A napi megrendeléseket a call center kompetens munkatársa még aznap eljuttatta a partnerünk részére, aki gondoskodott arról, hogy a kért termékek kiszállításra kerüljenek az üzletek részére. Az új rendszer eredményei Ezzel a rendszerrel mára elértük azt, hogy kialakult egy olyan, rendszeresen vásárló csoport, akikhez csak abban az esetben látogat ki a partner, amikor tényleges rendelési igény van, és az meghaladja azt a küszöböt, ahol már megéri a túrának útba ejteni az üzletet. Továbbá kiküszöböltük azt a korábban előforduló problémát is, amikor a helyszíni látogatás során már nem volt olyan termék a területi képviselőnél, amire éppen igény lett volna. Lássuk a konkrét eredményeket: 1. A kezdeti 500 rekordos adatbázis 30%-a morzsolódott le a 8 hetes tesztidőszak végére. Magyarán a rendszeres megkeresések hatására a kezdeti 500-ból 350 olyan üzlet maradt, akik jelezték, hogy megfelel nekik az, ha telefonon rendszeresen megkeressük őket, és ezen csatornán adhatják le a megrendelésüket. 2. A lemorzsolódás azonban magával hozta azt is, hogy a sikerességi mutatók a kezdeti 40% körüli értékről 60%-ra emelkedtek, így jelentősen csökkent az értékesítések fajlagos költsége. Ez annak köszönhető, hogy nagyrészt már csak olyanok maradtak a listában, akik ténylegesen éltek a rendelési lehetőségekkel az esetek nagy részében. Akik pedig jelezték, hogy nem szeretnének élni ezzel a lehetőséggel, nem kerültek újból felhívásra, így megkeresésük nem generált további költségeket. [ ] Hasonló, teljes cikkeket a Nagyker Trendek magazin próbacsomagjában olvashatsz >>> 14
Fazekas Krisztián: A sikeres viszonteladóösztönző program 7 alappillére 1. Legyen egyszerű! Figyeld meg az alábbi két leírást. A) Ha 2014. július 1. és december 31. között minden hónapban A termékből legalább 20, illetve B termékből legalább 100 darab felett rendelsz, és a C termékből minimum 25%- kal többet rendelsz, mint tavaly április 1. és június 30. között, akkor minden további megrendelt 10 darab után jogosult vagy 10.000 Ft értékű jutalomra. B) Rendelj 2014. július 1. és december 31. között termékeinkből, és az alábbi jutalmakat kapod tőlünk, amennyiben többet rendelsz, mint tavaly ugyanebben az időszakban: A termék 1.000 Ft / darab B termék 1.800 Ft / darab C termék 2.400 Ft / darab A programunk célját és a partnerekkel szembeni elvárásokat a lehető legegyszerűbben kell meghatároznunk és megfogalmaznunk. Bonyolult összefüggéseken alapuló célokkal és ösztönzési mechanizmusokkal csak zavart és frusztrációt okozunk, ami garantált kudarchoz vezet. 2. Legyen célzott! Egy bútoripari vállalkozásnál láttam azt a példát, melyben minden partner mérettől, korábbi volumentől, aktivitástól függetlenül százalékos visszatérítést kapott az adott időszaki teljes volumene alapján (10 millió Ft után 2%, 20 millió Ft után 3% és így tovább). A szándék nemes volt, de a forgalomnövekedés elmaradt, és a nyereségesség még csökkent is. Hogy miért? Ennek két oka is van: A) Az ajánlat a teljes forgalmat vette figyelembe, nem pedig a bázishoz viszonyított növekedést. Ha egy partner az előző időszakban 20 millió Ft értékben rendelt, akkor nem kell semmi extra növekedést hoznia, hogy máris jobban járjon 3%-kal. Ha a növekedés a cél, akkor a növekedést ösztönözzük! B) A 80-20-as szabály szerint az üzleti eredmény 80%-át általában a viszonteladók 20%-a hozza. Ez összefüggésben van azzal, hogy profiltól függően a teljes partneri hálózatnak csak a 15-50%-a aktív. A legnagyobb bázisú (TOP 20%) partnerek már minden bizonnyal megfelelően 15
motiváltak. 1 egységnyi jutalmazás hatványozott hatást és nagyobb növekedést tud okozni, ha például a következő, kisebb bázisú 20%-ot kiemelten célozzuk meg. Ezt az 1/B pont leírásánál maradva megtehetjük például így: Jutalom A termék bázis feletti megrendelési mennyiségéhez Jutalom B termék bázis feletti megrendelési mennyiségéhez Jutalom C termék bázis feletti megrendelési mennyiségéhez TOP 20%-ot hozó partnerek TOP 21-40%-ot hozó partnerek 1.000 Ft / db 2.000 Ft / db 1.800 Ft / db 3.600 Ft / db 2.400 Ft / db 4.800 Ft / db A forgalomnövekedés érdekében érdemes más-más motivációs rendszert kitalálni a partnerek TOP 20%-ának és a TOP 21-40%-ának 3. Csak a pénz motivál? A pénz szerves része az ösztönzésnek legyen szó kedvezményről, visszatérítésről vagy jutalékról azonban inkább kompenzáló, és nem igazi motiváló eszköz. Lehet vele ugyan tervezni, de egy idő után elvárt lesz, és ha a konkurencia is alkalmazza, akkor már szinte kötelező jelleggel kell adni, és inkább támogatja a megtartást, mint a növekedést. Az USA-ban és Nyugat-Európában a viszonteladók mindössze 6%-át ösztönzik csak pénzzel, míg 41%- uk kizárólag nem pénzbeni jutalmakat kap. A Sodexo hazai felmérése is ezt erősíti: a magyar viszonteladók 90%-a szerint vonzó ösztönzőeszközök az utalványok, főleg a széleskörű felhasználhatóságuk miatt. 4. Kommunikáljuk! Hiába a tiéd a világ legjobb ösztönzőprogramja, semmit sem ér, ha az érintettek nem tudnak róla. A rendszert nemcsak kialakítani kell, hanem el kell adni a viszonteladók felé, hogy elkötelezetten és folyamatosan vegyenek részt a programban. Az egyik kiemelt, saját piacán vezető ügyfelünk, akinek egy 1 éves, több mint 1000 viszonteladó partnernek szóló online pontgyűjtős ösztönzőprogramot alakítottunk ki, nem fogadta meg a fenti tanácsot, és csak a program indulásakor kommunikált a résztvevő partnerek felé. 4 hónap után szembesülnie kellett a ténnyel, hogy mindössze 10%-uk regisztrált a programba, és még ennél is kevesebben váltották be gyűjtött pontjaikat. [ ] Hasonló, teljes cikkeket a Nagyker Trendek magazin próbacsomagjában olvashatsz >>> 16
Ha hasznosnak találtad a cikkrészleteket akkor biztosan érdekes lehet számodra hazánk egyetlen nagykereskedő, gyártó cégekre szabott magazinja és programja, a Nagyker Trendek. A kockázat nélküli próbacsomag részleteit erre a linkre kattintva, az OLDAL ALJÁN találod >>> 17