Értékesítési módok Összeállította: Friedrichné Irmai Tünde 1
Az alapján, hogy a vevő és az eladó, valamint a vevő és az áru milyen kapcsolatba kerülnek egymással az értékesítés során, különböző eladási formákat különböztetünk meg. 2
Hagyományos értékesítés Az eladás legnagyobb múlttal rendelkező, klasszikus formája. Az eladó és a vevő közvetlen kapcsolatba kerülnek egymással, a vásárló az árut az eladó segítségével ismeri meg. 3
A hagyományos értékesítés során az értékesítés folyamatának minden tevékenysége a vevő informálása a választékról, annak bemutatása, az áru kívánság szerinti mennyiségi osztályozása, az eladási ár megállapítása, az áru csomagolása, a vételár elszámolása és a pénzkezelés, az áru átadása a vevőnek az eladó - a bolti személyzet - részvételével történik. 4
Hol alkalmazzák? Olyan termékek értékesítésénél ajánlott, amelyek nagyobb szakértelmet vagy darabolást, csomagolást igényelnek. Pl.: csemegepultban, műszaki üzletben, textiláru üzletekben. Kicsi a bolt alapterülete és nincs lehetőség az összes árufajta kihelyezésére. 5
Eladási ütemszám Az egy adás-vételi ügylet lebonyolításához a vevő és az eladó között szükséges személyes kapcsolatteremtések számát eladási ütemszámnak nevezzük. Ez alapján 1, 2 és 3 ütemű értékesítést különböztetünk meg. 6
Együtemű értékesítés Az értékesítés folyamata lehet együtemű, ebben az esetben az eladó végzi az értékesítést, az ellenérték elszámolását, a pénz átvételét, az áru kiadását. Az együtemű eladás során az eladó minden értékesítési tevékenységet egy személyben lát el. 7
Kétütemű értékesítés A kétütemű értékesítés esetében, az ellenérték elszámolását külön pénztáros végzi. A kétütemű eladás szerinti értékesítésszervezés alábbi két megoldása ismert: az előre váltott blokk alkalmazása és az utólagos vételár elszámolás. 8
Háromütemű értékesítés esetében Első ütemben az eladói munkahelyen történik a választék bemutatása, a vevő informálása, a megvásárolandó áru mérése, darabolása és a vételár megállapítása. Második ütemben az elszámolótérben történik a vételár elszámolása, majd a harmadik ütemben kerül sor az áru csomagolására és kiadására a vételár kifizetését igazoló bizonylat alapján. 9
Előnyei Megismerhetjük a vevő igényeit. A személyes meggyőzés lehetőséget ad a vevő befolyásolására. Új termék ismertetése is megtörténhet az árubemutatás keretében. Nem kell az összes árufajtát kihelyezni a vevő által elérhető helyre. Kényelmes a vevő számára, mert az eladó szolgálja ki. A bolti lopások száma minimális. 10
Hátrányai Nagyobb a vevő és az eladó közötti rossz kommunikációból adódó esetleges félreértések lehetősége. Az értékesítési módok közül ez igényli a legtöbb munkát. 11
Önkiválasztó értékesítés Ez az értékesítési forma lehetővé teszi, hogy a vevők az eladó segítsége nélkül, közvetlenül ismerkedhessenek meg az árukkal. A terméket megnézhetik, kipróbálhatják. Miután a vevő kiválasztotta a megvásárolni kívánt árucikket, az eladótól kell kérnie azt. 12
Mikor alkalmazzuk? Olyan esetekben érdemes alkalmazni, amikor a vevő számára több idő szükséges a választáshoz. Az önkiválasztó értékesítési mód a hagyományos továbbfejlesztett változata, a munkaerő-szükséglete azonban lényegesen kisebb. 13
Előnyei A vevők zavartalanul válogathatnak. Meggyorsul az eladó munkája, mert a vásárlók már egy kiválasztott terméket kérnek tőle. Több vásárlót tud fogadni az üzlet. 14
Önkiszolgáló értékesítés Az egyik legelterjedtebb értékesítési forma. Az önkiszolgáló értékesítési módban az eladó és a vevő általában nem kerül közvetlen kapcsolatba, a vásárló rendszerint csak a pénztárnál találkozik az üzlet dolgozójával. Szükség esetén természetesen kérhetjük az eladó segítségét. 15
Előnyei Csökken az eladók leterheltsége. Nagyobb a bolt áteresztőképessége. A vásárló önállóan válogathat, választhat. Kevesebb időt vesz igénybe a vásárlás. Fontos, hogy a pénztárak működtetésére nagy gondot fordítsunk, mert ellenkező esetben a vásárlási idő nőhet, az üzlet áteresztő képessége pedig csökkenhet! 16
Mikor alkalmazzuk? Ez az értékesítési mód főként olyan termékeknél alkalmazható, melyek eladják önmagukat, csomagolásukon minden szükséges információ megtalálható. Ha ezt az értékesítést alkalmazzuk, akkor az üzlet teljes választékát ki kell helyezni a vevők által könnyen elérhető helyre, hiszen nincs lehetőség személyes áruajánlásra. 17
Két fajtája Zártpályás önkiszolgálás Nyíltpályás önkiszolgálás 18
Az üzletek elrendezése rácsos szabad áramlás butik irányított áramlás
Zártpályás önkiszolgálás A leggyakrabban alkalmazott értékesítési mód. Meghatározott a vevő haladási útja. A vevő a pénztárak elhelyezésével ellenőrzött. A különböző osztályokról kiválasztott áruk fizetése egyben, egy pénztárnál történik. A vásárlás kosarak, bevásárló kocsik használatával történik. 20
Szabad, nyíltpályás önkiszolgálás A vevők útvonala kötetlen, berendezések nem jelölik ki egyértelműen a haladást. A vevő a megvásárolni kívánt terméket az adott osztály pénztáránál fizeti ki. A vásárlás kosár és kocsi használata nélkül is történhet, mert a vásárló a terméket az adott osztály pénztáránál fizeti ki. Általában többszintes áruházakban alkalmazott forma. 21
A kiskereskedelemben kialakult önkiszolgáló üzletek nagyüzemi formái Hipermarketek (2500 m 2 -nél nagyobb alapterület, széles áruskála, jó megközelíthetőség, kényelmes parkolás) Szupermarketek (2500 m 2 -nél kisebb alapterület,) Diszkont üzletek (egyszerű körülmények, szűk választék, kevés szolgáltatás, alacsony árak) 22
Minta utáni értékesítés Ezt az értékesítést nagy értékű, vagy nagy terjedelmű termékek eladásánál alkalmazzák, pl: bútor, nagyméretű műszaki cikkek). A vevő a kihelyezett minták alapján választ, fizet, majd az árut a bolt raktárából, vagy a telephelyéről kiszállítják a vevőnek, illetve a vevő is átveheti az üzlet által meghatározott helyszínen. 23
A vevő nem egy általa előzetesen megszemlélt konkrét árudarabot, hanem egy, a megszemlélt és kiválasztott mintához hasonlót vesz meg. 24
Előnyei A termékek működés közben is megtekinthetőek, kiállításszerűen történik a bemutatás. Költségmegtakarítást eredményez, mert a bemutatóterem működhet a belvárosban, de a raktár távolabb is elhelyezhető. 25
Előny még A minta utáni értékesítés szükségtelenné teszi az áruk beszállítását az üzletbe, az eladótér feltöltését, az áru eladásra történő előkészítését /rendszerint bontatlan szállítói csomagolásban adják ki az árut /, újracsomagolást stb. A központi készletből minta után értékesítés gazdaságos készlettartást és magasabb szintű raktár technológia alkalmazását teszi lehetővé. 26
27
Az értékesítési módok alkalmazásának a vevőkör igényei kell-e segítség az áru jellege feltételei az áruk mérete és értéke az áruk eladhatósága a rendelkezésre álló személyi és tárgyi feltételek hány eladó van a bolt belső kialakítása
Értékesítési módok összehasonlítása Szempont Hagyományos értékesítés Önkiválasztó értékesítés Önkiszolgáló értékesítés Minta utáni értékesítés A vevő és az eladó kapcsolata Direkt Direkt Indirekt Direkt A vevő és az áru kapcsolata Indirekt Direkt Direkt Direkt Az áru bemutatás formája Személyes Személyes és személytelen Személytelen Személyes és személytelen Munkaerő-igény Nagy Közepes Alacsony Közepes 29
Alternatív értékesítési módok Csomagküldő kereskedelem Mozgóboltok Kereskedelmi automaták Automata boltok Értékesítés telefonon keresztül Értékesítés televízión keresztül Az elektronikus, interaktív értékesítés 30
Csomagküldő értékesítés Katalógusok segítségével kínálja áruit, a vevő pedig postai úton rendeli meg és kapja kézhez a kívánt cikkeket, fölöslegessé téve ezzel a vevő és az eladó személyes találkozását. Interneten, levélben, telefonon rendelhetnek. Az árut postai utánvéttel kaphatják meg. 31
Az értékesítési munkafolyamat az áruajánlás, 3 része a megrendelés postai úton, és a megrendelés teljesítése a központi raktárakból, rendszerint postai szállítással. 32
Előnye kényelmes, gyors, nincs időhöz kötve a vásárlás. nincs szükség igényesen kialakított üzletre raktárakból bonyolítható a forgalom, alacsonyabb kvalifikáció is elég koncentrált raktárkészletek hozhatók létre. 33
Hátránya Nem a megrendelt árut kapja meg a vásárló A szállítás során sérülhet az áru A vásárló csak képen látja az árukat, személyesen nem foghatja meg. 34
Kereskedelmi automaták Korszerű értékesítő gépek. Fajtái technikai szempontból: Kiejtő automaták: Az áruk aknákban vannak elhelyezve, a gép kiejti a legalsó terméket. Rekeszes automaták: Az árukat különféle rekeszekbe rakják, melyek üvegablakon megszemlélhetők. Létezik csapóajtós és forgódobos típus. 35
Kereskedelmi automaták Fajtái a cikkek jellege szerint: Folyadékot árusító automaták Ételárusító automaták (A termékek előre adagoltak és csomagoltak.) Egyéb automaták (pénzváltó, fényképező, játék, jegykiadó stb.) 36
Előnyei Ellátási feladatokat old meg olyan helyeken, ahol egyéb elárusítóhely létesítése nem gazdaságos Gyors vásárlást biztosít Éjjel-nappal működnek Csak az árufeltöltéshez szükséges személyzet Tehermentesíti a boltokat csúcsforgalom idején 37
Hátránya Általában csak pénzérmével működnek Nem megfelelő használat mellett könnyen meghibásodnak. 38
Mozgóboltok Leglényegesebb célja a kistelepülések, apró falvas területek napi cikkekkel történő ellátása. Feltétele a megfelelő minőségű úthálózat. Másik fontos feltétele a menetrend szerinti járatok kialakítása, a járatok pontossága és az erről való tájékoztatás. 39
Automata boltok A vevő a pénztárberendezésnél regisztráltatja a volument és az árat, majd a scanner nyílásába helyezi a hitelkártyáját, amely automatikusan leemeli a számlájáról a megvett termék ellenértékét, s átutalja azt a kereskedelem számlájára. 40
Az elektronikus, interaktív értékesítés Számítógépek segítségével gyorsan és kényelmesen elvégezhető a vásárlás. Az áru felkínálása az Internet, valamint a szoftverek és CD-ROM-ok segítségével lehetséges, majd választás után a rendelés az interneten vagy telefonon történhet. 41