A TANTÁRGY ADATLAPJA 1. A képzési program adatai 1.1 Felsőoktatási intézmény Babeș-Bolyai Tudományegyetem 1.2 Kar Közgazdaság- és Gazdálkodástudományi Kar 1.3 Intézet Közgazdaság- és Gazdálkodástudományi Magyar Intézet 1.4 Szakterület Menedzsment 1.5 Képzési szint Mesterképzés 1.6 Szak / Képesítés Vállalkozásmenedzsment 2. A tantárgy adatai 2.1 A tantárgy neve Tárgyalástechnika / Technici de negociere A tantárgy kódja EMM491 2.2 Az előadásért felelős tanár neve dr. Kádár Magor, adjunktus 2.3 A ért felelős tanár neve dr. Kádár Magor, adjunktus 2.4 Tanulmányi év II 2.5 Félév I 2.6. Értékelés módja ÖÉ 2.7 Tantárgy típusa V 3. Teljes becsült idő (az oktatási tevékenység féléves óraszáma) 3.1 Heti óraszám 3 3.2 melyből előadás: 2 3.3 /labor 1 3.4 Tantervben szereplő össz-óraszám 42 3.5 melyből előadás: 28 3.6 /labor 14 A tanulmányi idő elosztása: óra A tankönyv, a jegyzet, a szakirodalom vagy saját jegyzetek tanulmányozása 28 Könyvtárban, elektronikus adatbázisokban vagy terepen való további tájékozódás 21 Szemináriumok / laborok, házi feladatok, portofóliók, referátumok, esszék kidolgozása 18 Egyéni készségfejlesztés (tutorálás) 5 Vizsgák 3 Más tevékenységek: on-line szimulációs játék gyakorlása, felkészülés 8 3.7 Egyéni munka össz-óraszáma 83 3.8 A félév össz-óraszáma 125 3.9 Kreditszám 5 4. Előfeltételek (ha vannak) 4.1 Tantervi Nincsenek 4.2 Kompetenciabeli Nincsenek 5. Feltételek (ha vannak) 5.1 Az előadás lebonyolításának feltételei 5.2 A / labor lebonyolításának feltételei Az előadás zavartalan menete érdekében elvárt a pontos kezdés, az eszközpark biztosítása és a mobiltelefonok lehalkítása. A sikeres elvégzésének kritériumait, a vizsgára jelentkezés feltételeit, az önálló munkák súlyát a végső értékelésben, a
Transzverzális kompetenciák Szakmai kompetenciák nagyobb feladatokat és a határidőket, illetve a kötelező szakirodalmi olvasmányokat az első alkalmával a hallgatók és a tantárgygazda közösen dolgozzák ki és rögzítik. Ezek a feltételek a félév végéig kötelező érvényűek maradnak. A sikeres zárásához kötelező az önálló munkák leadása határidőre, illetve a csoportos munkák bemutatása A félév során leadott dolgozatok egyéni hozzájárulást kell, hogy tartalmazzanak. Azon dolgozatok szerzője, melyek esetében a plágium gyanúja merül fel, az oktató elbírálása szerint, megfosztható a vizsgázás jogától. A szerkesztésnek a standard formátumot kell követnie: 12 pontos Times New Roman, 2,5 cm-s (1 hüvelyk) margókeret, egyes vagy másfeles sorköz. Az állomány címének tartalmaznia kell ékezetek nélkül a szerző nevét, a feladat témáját vagy tartalmát és az elkészítés vagy leadás dátumát (pl. Szorgalmas Hallgato - Targyasterv 2012-10- 01) A csoportos bemutatók leadása elektronikus formában történik (rtf, pdf, ppt, prezi vagy videó-állományként) USB hordozón elhozva Az írásbeli vizsgán mindenféle segédeszköz használata tilos. 6. Elsajátítandó jellemző kompetenciák Stratégiák és munkamódszerek kidolgozása a kommunikációs, konfliktuális és tárgyalási helyzetekre (C6.3) A kommunikációs, konfliktuskezelési és tárgyalási stratégiák és munkamódszerek elemzésének és értékelésének képessége (C6.4) A szervezeten belüli és szervezetek közötti problémák megoldéására kidolgozott kutatási és operatív terek elkészítésének képessége (C6.5) A tárgyalástechnika speciális szakkifejezéseinek ismerete; Az tárgyalástechnika stratégiai, taktikai és operatív szintű javítását célzó elméleti modellek és gyakorlati módszerek ismerete; Az elsajátított szakismeretek alkalmazása gyakorlathoz közeli szituációkban és a menedzseri döntések megalapozásában. A szakmának megfelelő deontológiai alapelvek ismerete és alkalmazása a szakmai tevékenységeken belül (CT1) A szakmai képességek folyamatos fejlesztése csapatban történő munka és együttműködés által; Tudományos kutatási tevékenységekben való részvétel: a szakirodalmi áttekintés, szakirodalmi szintézis, valamint önálló eredmények szakdolgozat formájában történő prezentálása.
7. A tantárgy célkitűzései (az elsajátítandó jellemző kompetenciák alapján) 7.1 A tantárgy általános célkitűzése 7.2 A tantárgy sajátos célkitűzései A féléves tárgy célja a diákokkal megismertetni a sikeres tárgyalások feltételeit és technikáit. Elsődleges szempont a gyakorlatoztatás, a tapasztalás útján és az élménypedagógia módszereivel elsajátítani a tárgyalásban alkalmazható technikákat, a gyors helyzetfelismerést és megoldást, illetve tárgyalópartnerek felismerését. A másodlagos szempont a hallgatók önértékelése, a saját képességek felmérése és fejlesztése. Lehetővé tenni a hallgatók számára a tárgyalási helyzetek felismerését és azokhoz való alkalmazkodást; Gyakorlatok által megismertetni a valós tárgyalási helyzeteket; Felkészíteni a hallgatókat a tárgyalások megtervezésére, részvételére és lebonyolításukra; Elsajátítani a partnerek kezelésének módszereit; 8. A tantárgy tartalma 8.1 Előadás Didaktikai módszerek Megjegyzések 1. Bevezető, fogalomtisztázások. előadás. 2. A tárgyalás folyamata és jellemzői. Kommunikációs stílusok. Bemutató: A tárgyalási folyamat modellje. 3. Tárgyalási pontok és pozíciók. Esettanulmány: állásinterjú folyamata. 4. A tárgyaló személye. Személyiségtípusok. Bemutató: az egyén szerepe a tárgyalásban. Teszt: saját személyiségtípus felmérése. 5. A tárgyalási stratégiák. A tárgyalás színei. Bemutató: tárgyalási stratégiák a gyakorlatban. bemutató; esettanulmány. bemutató; teszt. 6. Tárgyalás-szimuláció: A falu tehene. Szimuláció 7. Tárgyalási taktikák I. (15 db). Tárgyalási taktikák II. (15 db). Bemutató: tárgyalási taktikák a gyakorlatban. 8. A spontán reakciók. A tárgyalási stílusok. Teszt: saját tárgyalás-stílus felmérése. 9. Tárgyalás-szimuláció: A közlegelők problémája (fogolydilemma). 10. Stratégiai kommunikáció. A kommunikációt gátló tényezők. bemutató; teszt. Szimuláció
Bemutató: a verbális kommunikáció alapfogásai. 11. A meggyőzés alapfogásai. Érvelési módszerek. Verbális kommunikáció alapfogásai. Bemutató: érvelési módszerek alkalmazása. 12. A konfliktusok forrásai. Konfliktuskezelési alapfogások. Bemutató: csoportdinamika és konfliktuskezelés. 13. Tárgyalás-szimuláció: Tárgyalás a hódítókkal (komplex tárgyalás). 14. Tárgyalás-szimuláció: Nukleáris lefegyverzés (komplex tárgyalás). Szimuláció Szimuláció Könyvészet: 1. KÁDÁR Magor: Tárgyalástechnika gyakorlatok. Egyetemi jegyzet, 2012. 2. DÂNCU Vasile-Sebastian: Kommunikáció a menedzsmentben. Civitas Alapítvány a Civil Társadalomért Kolozsvár, 2000. 3. KÁDÁR Magor: Verbális és nonverbális kommunikáció. A közszerepléstől a jelolvasásig. Kriterion Kiadó Kolozsvár, 2011. 4. PRUTIANU, Ştefan: Manual de comunicare şi negociere în afaceri. Vol I: Comunicarea. Vol II: Negocierea. Polirom Kiadó Iasi, 2000. 5. STANCIU, Stefan IONESCU, Mihaela LEOVARIDIS, Cristina STANESCU, Dan: Managementul resurselor umane. Comincare.ro kiadó Bukarest, Egyetemi jegyzetek sorozat, 2003. Ajánlott könyvészet: 1. ADAMIK Tamás A. JÁSZÓ Anna ACZÉL Petra: Retorika. Osiris Kiadó, Budapest, 2005. 2. BIRKENBIHL, Vera F.: Antrenamentul comunicării sau arta de a ne înţelege. Gemma Press Bukarest, év nélkül. 3. BIRKENBIHL, Vera: Semnalele corpului. Cum să înţelegem limbajul corpului. Gemma Press Bukarest, év nélkül. 4. GILLEN, Terry: A meggyőzés mesterfogásai. Pozitív befolyásolási technikák. Bagolyvár Könyvkiadó, Kommunikáció sorozat, Budapest, 1999. 5. HERNÁDI Sándor: Beszédművelés. Osiris Kiadó, Budapest, 2006. 6. HORN, Sam: Tongue Fu! Arta conversaţiei. Amaltea Kiadó Bukarest, 2005. 7. KISSINGER, Henry: Diplomácia. Panem-Grafo Kiadó Budapest, 1998. 8. KOHLRIESER, George: Túszok a tárgyalóasztalnál. Konfliktuskezelés mesterfokon. Háttér Kiadó Budapest, 2007. 9. LÉKÓ Zoltán (szerk): Lobbi kézikönyv. Demokrácia Kutatások Magyar Központja Alapítvány, Budapest, 2002. 10. NÉMETH Erzsébet: Az önismeret és a kommunikációs készség fejlesztése. A Budapesti Kommunikációs Főiskola tankönyvei / 2. Századvég Kiadó Budapest, 2002. 11. PEASE, Allan Pease, Barbara: A testbeszéd enciklopédiája. Park Könyvkiadó, Budapest, 2006. 12. PORUMB, Elena Marilena: Teoria şi practica negocierilor. EFES Kiadó Kolozsvár, 2006. 13. PRATAKINS, A. R.- ARONSON, E.: A rábeszélőgép. Élni és visszaélni a meggyőzés mindennapos mesterségével. Ab Ovo Kiadó Budapest, 1992. 14. PRUTIANU, Ştefan: Antrenamentul abilităţilor de comunicare. (Vol I). Polirom Kiadó Iasi, 2004. 15. PRUTIANU, Ştefan: Antrenamentul abilităţilor de comunicare. Limbaje ascunse. (Vol II.) Polirom
Kiadó Iasi, 2005. 16. PRUTIANU, Ştefan: Antrenamentul abilităţilor de negociere. (Vol III.) Polirom Kiadó Iasi, 2007. 17. RADU, Nicolae: Teste psihologice pentru orientare în carieră şi autocunoaştere. Polirom Kiadó Iasi, 2006. Practic sorozat. 18. REBOUL, Anne MOESCHLER, Jacques: A társalgás cselei. Bevezetés a pragmatikába. Osiris Kiadó Budapest, 2006. 19. WACHA Imre: A korszerű retorika alapjai I-II. Szemimpex Kiadó Budapest, év nélkül. 20. WACHA Imre: Beszédművelés gyakorlószövegek. Beszédtechnika, szövegértelmezés, szövegmegközelítés, beszédstílus. Radioprint Kft, Budapest, 1997. 21. ZĂPÂRŢAN Liviu-Petru: Negocierile în viţa social-politică. Eikon Kiadó Kolozsvár, 2007. 8.2 Szeminárium / Labor Didaktikai módszerek Megjegyzések 1. Konszenzusos fogalomdefiníció. Esettanulmány, csapatmunka 2 órás, összevont 2. Szerepcserés szimuláció. Szimulációs játék 2 órás, összevont 3. Állásinterjú-szimuláció. Szimulációs játék 2 órás, összevont 4. A tárgyalópartnerek típusai. Csapatmunka, teszt 2 órás, összevont 5. Felkészülés a tárgyalásra: a saját gyenge pontok. Esettanulmány 2 órás, összevont 6. Taktika-mozaik. Csapatmunka 2 órás, összevont 7. A félévi munkák kiértékelése Egyéni foglalkozás 2 órás, összevont Könyvészet: azonos az előadásánál szereplővel. 9. Az episztemikus közösségek képviselői, a szakmai egyesületek és a szakterület reprezentatív munkáltatói elvárásainak összhangba hozása a tantárgy tartalmával. A tantárgy tartalmi struktúrájának kialakításában szerepet kaptak egyrészt alkalmazó szervezetek és karrierirodák (pl. állásinterjúkra való felkészülés), másrészt a kereskedelmi szervezetek, amelyek eladási képviselőit a Terra Nova cég képzi (értékesítési technikák). 10. Értékelés Tevékenység típusa 10.1 Értékelési kritériumok 10.2 Értékelési módszerek 10.3 Aránya a végső jegyben 10.4 Előadás Fogalomteszt: a A félév végi írásbeli vizsga a 50% tárgyalástechnika speciális szakkifejezéseinek ismerete. A végső jegy 10%-a végső jegy 50%-a. Végső jegy csak abban az esetben számítódik, ha az írásbeli Tartalmi kérdések: a vizsgán elért jegy a teljes tananyag ismeretének pontszám 50%-a vagy annál ellenőrzése. nagyobb.
10.5 Szeminárium / Labor A végső jegy 20%-a Szintézistétel: a tananyag asszimilálása, megértése, asszociatív gondolkodásban való alkalmazása. A végső jegy 20%-a Szerepcserés szimuláció A végső jegy 10%-a Nyílt tárgyalás-szimuláció A végső jegy 10%-a Csoportos tárgyalásszimuláció A végső jegy 10%-a A félév során a hallgatók esettanulmány megoldásokban vesznek részt, csoportos feladatokat oldanak meg, projekteket készítenek el, valamint (online és offline) szimulációs játékokban vesznek részt. 50% Konszenzusos tárgyalásszimuláció A végső jegy 10%-a Konfliktusos tárgyalásszimuláció A végső jegy 10%-a 10.6 A teljesítmény minimumkövetelményei A tárgyalástechnika legfontosabb alapfogalmainak ismerete A tárgyalási folyamat részletes ismerete; Legalább 15 tárgyalási taktika alkalmazásának képessége. Kitöltés dátuma 2012.06.30. Előadás felelőse dr. Kádár Magor, adjunktus Szeminárium felelőse dr. Kádár Magor, adjunktus Az intézeti jóváhagyás dátuma Intézetigazgató... dr. Benyovszki Annamária, adjunktus