5 / 1 www.minosegikonyvelok.hu
A 11+1 leggyakoribb hiba, amit egy könyvelő az árképzése során elkövet... Ha már régóta vágyott arra, hogy iránymutatást kapjon, vajon helyesen kalkulálja-e könyvelési díjait, akkor jó hírrel szolgálunk: nem kell tovább várnia! Most 11+1 rövid gondolatban összefoglaljuk, hogy melyek a leggyakoribb hibák, amiket egy könyvelőiroda vezetője elkövet az árképzése/ártárgyalása során. 1. Azt feltételezzük, hogy a vállalkozó egyedül az árak alapján dönt. Ha ez igaz lenne, nem lennének olcsóbb, és drágább könyvelők is. Ez a téves hozzáállásunk nagyban befolyásolja azt, hogy sikerül-e olyan díjat kérnünk, ami nekünk is megfelelő. 2. Azt gondoljuk, hogy magasabb díjakat csak kiemelkedő szaktudású könyvelők, könyvvizsgálók tudnak érvényesíteni. A leendő partnerünk döntését, hogy velünk könyveltet-e, illetve hogy marad-e éveken át ügyfelünk, számos más olyan tényező befolyásolja, ami nincs összefüggésben a szaktudásunkkal. Elég belegondolni abba, hogy mi hol érezzük jól magunkat, mikor jövünk ki egy üzletből, vagy szolgáltató cégtől elégedetten. Az üzlet tisztasága, az eladók/kiszolgálók segítőkészsége, kedvessége csak néhány azok közül, amik befolyásolják a vásárlási élményt. Így van ez a könyveléssel kapcsolatban is. Nagyon sok dolog csak egy apró, külső változtatáson múlik, ami jelentősen hozzájárul könyvelőirodánk sikeréhez. 3. Egy összegben állapítjuk meg a havi díjat. Általános alapelv, hogy sokkal magasabb profitot érhetünk el, ha egy-egy terméket "feldarabolunk". Nézzünk egy komplex terméket, mondjuk egy televíziót tudjuk, hogy ha egy-egy alkatrészt cserélni kell, bizony elég sokba kerül. Azaz, ha egyesével, alkatrészenként raknánk össze a gépet, az ára a sokszorosára rúgna. Vagy gondoljunk arra, amikor egy pizzéria szeletekben árulja a pizzát. Mindenki elfogadja, hogy egy szelet pizzáért akár 400-500 Ft-ot is elkérnek. Az egész pizza szeletenként megvásárolva így akár több, mint 6.000 Ft-ba kerül, míg ha eleve egyben az egész pizzát vesszük meg, az ára a felét sem éri el. 5 / 2
Ugyanez érvényes a könyvelési díjakra is. Ha külön-külön számlázzuk a könyvelési és a bérszámfejtési feladatokat, az egyéb kisebb munkákat (pl. önellenőrzési díj), valamint a zárási díjakat, összességében sokkal magasabb bevételt érhetünk el. 4. Nem kérünk pénzt az első konzultációért. Ha valaki azt gondolja, hogy ezzel lopja be a leendő ügyfele szívébe magát, nagyot téved! Ezzel nemhogy maga mellett, hanem egyenesen maga ellen dolgozik! A munkánk megbecsülését kifelé is jeleznünk kell azzal, hogy annak értéket tulajdonítunk. Mellesleg pedig hiába tartunk attól, hogy emiatt veszítünk ügyfelet, ez nem így van. Ám ha mégis, gondoljunk bele egy pillanatra: valóban olyan ügyfélnek szeretnénk dolgozni, aki nem értékeli a munkánkat, és nem hajlandó egy külön tanácsadásért fizetni? Ha valaki, akkor ő lesz az, aki nem fogja a későbbiekben sem értékelni igyekezetünket, plusz munkánkat, de valljuk be, ehhez mi szolgáltattunk alapot! 5. Hasraütés-szerűen képezzük díjainkat. Különösen a nem működő cégeknél tapasztalható a reális könyvelési díjaktól való, negatív irányú sokszoros eltérés. Bár első pillanatra úgy tűnhet, megéri az évi 10-20 ezer forintos egyszeri éves könyvelési díj alkalmazása, ez nagyon csalóka. Ha gyakran képzünk úgy árakat, hogy szerintünk megéri, azzal nagy valószínűséggel magunk alatt vágjuk a fát. 6. Nem vizsgáljuk felül még 5 évente sem az ügyfeleink által fizetendő díjakat, hogy azok korrekt összegek-e. Talán az új ügyfeleknél megfelelő hangsúlyt kap a várható könyvelési díj meghatározása, az évek (vagy évtizedek) óta könyvelt ügyfeleink díjait azonban gyakran nem korrigáljuk időben, a megfelelő mértékben. Ha folyamatosan elmulasztjuk az évi könyvelési díj korrekciót, 5-10 év múlva aligha lesz esélyünk a reális szintre emelni azokat. 7. Nem tudjuk megmondani az irodánk havi rezsi működési költséget. Ha nem számoljuk ki a lehető legpontosabban az irodánk működésének havi költségét, nem fogunk tudni olyan díjakat érvényesíteni, melyeket mi is elfogadhatónak tartunk, és amelyek alkalmazása a nyugodt munkavégzést elősegíti. Az esetek többségében az 5 / 3
évtizedes rutinunk alapján érzésre, vagy konkurenseink árai alapján dolgozunk anélkül, hogy az általunk alkalmazott árainkat bármilyen számítás alátámasztaná. 8. Nem vagyunk kellőképpen felkészülve a várható eseményekre. Szerződési feltételeink gyakran nem terjednek ki azokra az esetekre, amikor valami nem várt esemény történik az általunk könyvelt vállalkozás életében, vagy az épp jelentős díjhátralékot halmoz fel. Így ügyfelünkkel szemben nincs semmi eszköz a kezünkben arra, hogy gyorsan és hatékonyan lépjünk, behajtsuk kintlévőségeinket. 9. Engedünk az ügyfél alkudozásának. Tipikus hiba, hogy rábólintunk, ha ügyfelünk 10-20%-os engedményt kér. Nekünk is élnünk kell azzal a mindkét fél által (akár csak tudat alatt) ismert alapelvvel, hogy ha az egyik fél enged, a másiknak is kell. Egyáltalán nem készülünk fel erre a helyzetre, nem gondoljuk át, hogy könyvelőként milyen eszközeink lehetnek egy ilyen szituációban, pedig több jó olyan indokkal is leszerelhetjük az alkudozó felet, melyet megért, és gond nélkül elfogad. 10. Félreértjük ügyfelünket, ha sokallja a könyvelési díjat. Tartsuk szem előtt, hogy csak az mondja valamiről azt, hogy drága, aki nem tudja, miért éri az meg neki. Ez esetben nagy valószínűséggel (ha mi magunk egyébként reálisnak tartjuk a díjat) nem tudtuk úgy elmondani az ügyfélnek, hogy miért kerül ennyibe a szolgáltatás, hogy azt megértse. Gondoljunk arra, hogy a döntését esetleg mások előtt (család, ismerős más vállalkozók) is fel kell vállalnia, meg kell tudnia indokolni, hogy miért minket választott. 11. Nem kalkulálunk magunkkal. Tudjuk, minden könyvelő más-más területen rendelkezik erősségekkel, gyengeségekkel. Ha ügyfelünknek hangsúlyozzuk erősségeinket (pl.: mindig elérhetőek vagyunk, vagy épp egyedi kimutatásokat is készítünk), és számára valóban jelentős értéket jelent, minden bizonnyal el fogja fogadni a némiképp magasabb árak alkalmazását is. 5 / 4
11+1. Kevés önbizalmunk van az áremeléshez. Attól való az esetek többségében alaptalan félelmünk, hogy elmegy az ügyfelünk, akár 10%-os áremelés esetén is, elbizonytalaníthat. A díjemelésről, annak sikere érdekében, megdönthetetlen érvekkel, magabiztosan kell ügyfelünkkel tárgyalnunk. - Ehhez adunk további segítséget, ötleteket, gyakorlati példákat könyvünkben: http://www.minosegikonyvelok.hu/kiadvany/konyveljunk-realis-aron/ 5 / 5