A DUOVERZIÓ KERESKEDELMI KFT ÜZLETI TEVÉKENYSÉGe

Budapesti Gazdasági Főiskola KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR KÜLGAZDASÁGI SZAK Nappali tagozat Export-import menedzsment szakirány A DUOVERZIÓ KERESKEDELMI KFT ÜZLETI TEVÉKENYSÉGe Készítette: Türk Judit Budapest, 2005 3

Tartalomjegyzék Bevezetés...4 A Duoverzió Kereskedelmi Kft üzleti tevékenysége...6 A Duoverzió Kereskedelmi Kft beszerzési tevékenysége... 12 A Duoverzió Kereskedelmi Kft SWOT analízise... 16 A Duoverzió Kereskedelmi Kft szerződés típusai és az általános szállítási feltételek bemutatása... 21 A Duoverzió Kereskedelmi Kft értékesítési volumen növelésének eszközei... 24 A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél alkalmazott fizetési módok... 29 Követelések behajtásának menete a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél... 33 A teljesítés során felmerülő kockázatok és azok elhárításának lehetőségeiről általában és a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél... 35 A Duoverzió Kereskedelmi Kft fejlődése és céljai belföldi és európai viszonylatokban... 40 A Duoverzió Kereskedelmi Kft áruforgalmi tervei távol-keleti viszonylatban... 43 Összefoglalás... 51 Irodalomjegyzék... 53 4

Bevezetés A szakmai gyakorlatomat a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél töltöttem. A Duoverzió Kereskedelmi Kft olyan középvállalkozás, amely világítástechnikai eszközök, -kiegészítő termékek, villanyszerelési anyagok nagykereskedelmével foglalkozik. Célközönsége elsősorban a vállalkozások, gyártók és végfelhasználók csoportja. A kft-t belföldi természetes személyek alapították 2002-ben. A 40 főt foglalkoztató kft üzleti sikerei a megalapítás óta töretlenek; a Társaság 2004-ben már 1,5 milliárdos forgalmat ért el. Magyarországon a Duoverzió Kereskedelmi Kft az első három legfontosabb 100%-ban magyar tulajdonú, világítástechnikával foglalkozó vállalkozás között szerepel. Székhelye: Budapest, XIII. kerület Lomb utca 15-ben található. Itt működik a Duoverzió Kereskedelmi Kft központi vezetése. 1. sz. ábra A Duoverzió Kereskedelmi Kft logója A Duoverzió Kereskedelmi Kft kereskedelmi tevékenysége túlnyomórészt belföldi, de külföldi piacokat is érint. A külföldi piacon belüli értékesítés irányában megtalálhatóak az Európai Unión belüli és kívüli országok is. Véleményem szerint a Társaság a választott szakdolgozatom jó alanyának bizonyul tekintettel arra, hogy kereskedelmi tevékenysége, a beszerzést és értékesítést figyelembe véve kétirányú. Kutatási célom a cég minél mélyrehatóbb megismerése és vizsgálata, melyben először a Társaságot, mint import és export 5

tevékenységet végző, továbbá mint kizárólagos képviseletként és forgalmazóként működő vállalkozást kívánom részletesen elemezni. Az elemzés témájához szorosan kapcsolódik a központi Duoverzió Kereskedelmi Kft, valamint a kirendeltségek külföldi és belföldi árubeszerzési folyamata, gyakorisága és a hazai beszállítók kiválasztásnak szempontjai. A vizsgálat további részét képezi a cég piaci pozíciójának kérdése, melyet a SWOT analízis segítségével tanulmányozom mélyrehatóan. A SWOT analízis során tényezőkre bontva kívánom elemezni a vállalkozás erős és gyenge pontjait, lehetőségeit és veszélyeit azért, hogy ismerté váljon a Duoverzió Kereskedelmi Kft hazai piacon jelenleg betöltött, s jövőben betöltendő pozíciója is. Az analízis fontos pontját képezi a szerződéses kapcsolatokra irányuló elemzés, melyben ismertetésre kerülnek az általános és az egyedi szerződések típusai, esetei. Kiemelkedően fontosnak tartottam az adott vállalkozásnál alkalmazott fizetési módok, határidők, továbbá a teljesítés során felmerülő kockázatok és azok elhárítási mechanizmusának tanulmányozását, melynek célja volt, hogy ezen kérdések elméleti részei összevetésre kerüljenek a Duoverzió Kereskedelmi Kft gyakorlatával. Külön fejezetekben foglalom össze a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél fontos tényezőt képviselő közeli és távolabbi terveket, illetve a Társaság értékesítési volumen növelésének eszközeit, melyen belül az árpolitika és a kft vevői kapcsolatrendszere bír nagy jelenőséggel. A hosszú távú tervek mélyreható tanulmányozásának célpontja a Duoverzió Kereskedelmi Kft távol-keleti áruforgalmi törekvése. Ezt a kérdést a két ázsiai - koreai és kínai vállalattal tervezett termékimport függvényében kívántam analizálni. Az elemzés elején rövid áttekintésre kerül a Koreai Köztársaság és Kína elmúlt évekre jellemző gazdasági helyzete és ezen országok vállalkozásainak közép-európai piac meghódításának törekvései. A vizsgálat legfőbb pontjait az érintett vállalkozásokkal történő üzletkötés előnyei, lehetőségei, valamint a koreai szerződéskötés meghiúsulásának okai. Ezen túlmenően vizsgálat tárgyát képezte a kínai partnerrel folyamatban lévő tárgyalások jelenlegi helyzete. A kutatás megvalósításához elsődlegesen a vezetőktől és munkatársaktól kapott primer információkat, másodlagosan különböző külső, szekunder forrásokat vettem igénybe. Tekintve, hogy a szakdolgozat témája maga a Duoverzió Kereskedelmi Kft, a tanulmány megírásához szükséges források legnagyobb részét az ügyvezetőktől kapott adatok adták. 6

A Duoverzió Kereskedelmi Kft üzleti tevékenysége A Duoverzió Kereskedelmi Kft belföldről és európai viszonylatból beszerzett villanyszerelési anyagok nagykereskedelmével foglalkozik. Nagykereskedelmi funkciója közé tartozik a beszállítóktól történő vásárlás, a termékek raktározása, eladása és átadása, valamint a hitelezés is. Kereskedelmi tevékenységén belül különböző villanyszerelési anyagok gyártásával foglalkozó külföldi cégek kizárólagos képviseletét, exkluzív külképviseletét is ellátja. Külkereskedelmi szempontból mind export, mind pedig import tevékenységet is folytat. A vállalkozás sokszínű tevékenységét figyelembe véve a fejezetet az alábbi részekre bontottam: 1. A Duoverzió Kereskedelmi Kft, mint európai gyártók kizárólagos képviselete 2. A Duoverzió Kereskedelmi Kft nagykereskedelmi tevékenysége 3. A Duoverzió Kereskedelmi Kft export és import tevékenysége 4. Vevők és szállítók nyilvántartásának rendszere 1. A Duoverzió Kereskedelmi Kft, mint európai gyártók kizárólagos képviselete A kizárólagos képviselet azt jelenti, hogy a külföldi partnerrel olyan hosszú távú szerződés jön létre, amelyben kikötésre kerül, hogy a gyártótól belföldi forgalmazás céljára kizárólag a szerződő magyar fél vásárolhat termékeket. A kizárólagos képviselet előnyeként lehet megemlíteni, hogy a külföldi partner csak a képviseletével tartja folyamatosan a kapcsolatot, nem szükséges a magyarországi piacot mélyrehatóan ismernie. Így a gyártó cégnek a kizárólagos képviseleten keresztül történő kereskedése nem olyan kockázatos, mintha a partneri kapcsolatokat saját magának kellene kiépítenie és folytatnia. A kizárólagos képviselet előnye még az, hogy a gyártónak Magyarországon nem kell fióktelepet nyitnia, és saját termékei mégis viszonylag alacsony költség-ráfordítással, széles körben bekerülnek a piacra. A Duoverzió Kereskedelmi Kft, mint értékesítési csatorna bekapcsolása a külföldi gyártó és fogyasztó között, megkönnyíti a kapcsolatteremtést, hiszen ha a közvetítők hiányoznának, akkor a termelők és a fogyasztók kénytelenek lennének nagy számú kétoldalú kapcsolatot kialakítani és fenntartani, illetve a cserefolyamat is nehezebbé válna az elosztási csatornában. A gyártó cég termékeinek magyarországi piacon történő megjelenésének minél szélesebb 7

elterjesztése viszont a kizárólagos képviseletet ellátó partner jó marketing munkájától függ. Ez a marketing munka magában foglalja a keresletösztönzés és piacbefolyásolás tevékenységét annak érdekében, hogy a potenciális vásárlót a személyes eladás és/vagy reklám segítségével meggyőzze a vásárlás szükségességéről. A Duoverzió Kereskedelmi Kft az alábbi európai gyártó cégek kizárólagos képviseletét látja el, mely gyártók termékeit a hazai piacon a vevők csak a Duoverzió Kereskedelmi Kft forgalmazásában tudják beszerezni: Spelsberg (műanyag elosztószekrények, áramszolgáltatók által elfogadott fogyasztásmérő szekrények) Jung (kapcsolók, dugaszoló aljzatok) GGK (műanyag, acél és alumínium vezetékcsatornák) Lohmeier (fali és sorolható lemez kapcsolószekrények) Göhre (műanyag kültéri kapcsolószekrények) Schnabl (rögzítés technika) Pogliano (tokozott sínek, síncsatornák) Vergokan (horganyzott kábeltálcák, kábellétrák, padlódobozok) A Duoverzió Kereskedelmi Kft folyamatosan dolgozik azon, hogy a fenti kizárólagos képviseleti kör bővülhessen, ennek elérése érdekében különböző piackutatásokat, illetve elemzéseket végez. 2. A Duoverzió Kereskedelmi Kft nagykereskedelmi funkciója A Duoverzió Kereskedelmi Kft belföldi beszállítók villanyszerelési termékeit is forgalmazza. A kereskedelmi tevékenységében a kizárólagos képviselet és a belföldi beszállítók termékeinek forgalmazása körülbelül fele-fele arányt képvisel. A termékforgalmazási paletta kialakítása a vevői igények folyamatos feltérképezésével történik. A belföldi beszállítóktól történő vásárlást a hazai piacon megjelenő partnerek minősítése előzi meg. A beszállítók minősítésében a megbízhatóság, a forgalmazott termék minőségét és egyéb piaci körülmények (fizetési határidők, árak és engedmények, stb.) kerülnek vizsgálatra. Beszállítói körben találhatóak gyártók, más kizárólagos képviseletet ellátó nagykereskedések és viszonteladók is. 8

A Duoverzió Kereskedelmi Kft vevőkörét különböző típusú felhasználói csoportokba sorolhatjuk: 1.) Kivitelezők: akik a belföldi építkezéseken villanyszerelő tevékenységgel foglalkoznak. 2.) Kereskedők: akik a vásárolt termékeket tovább árusítják a lakosság és egyéb felhasználók részére. 3.) Végfelhasználók: különböző vállalatok, gyárak műszaki és karbantartási osztályai. 2. sz. ábra Románia 6% Szlovákia 15% Egyéb ország 1% Budapest 44% Vidék 34% A Duoverzió Kereskedelmi Kft forgalmazói tevékenységének százalékos megoszlása belföldön és külföldön 3. A Duoverzió Kereskedelmi Kft export és import tevékenysége A Duoverzió Kereskedelmi Kft kereskedelmi tevékenységét nemcsak belföldön, hanem külföldi országokra is kiterjedően folytatja. A Társaság külkereskedelmének legnagyobb részét az import tevékenység teszi ki. A következőkben rövid ismertetésre kerül az export, illetve import kereskedelmének iránya és célja. 9

Export Magyarország 2004. május 1-jén történő Európai Uniós csatlakozását követően az export megítélése más dimenziót kapott, ugyanis a Duoverzió Kereskedelmi Kft a környező országokba, Európán belülre értékesíti forgalmazott termékeit, így ez az értékesítés már nem tekinthető a tankönyvek szerinti megfogalmazásban exportnak, ez csak Európai Unión belüli termékértékesítésnek nevezhető. A Társaság 2004 óta értékesít Szlovákiába, kezdetben önállóan, majd a növekvő igények kielégítése céljából egy vállalkozás alapítása által. A szlovák vásárlók rendeléseinek teljesítése a Magyarországról történő áru kivitellel megy végbe. A vállalkozás áruellátása a magyarországi Duoverzió Kereskedelmi Kft-n keresztül, mint központon keresztül zajlik. Ennek oka, hogy egyelőre bár a külföldi rendelések folyamatosan nőnek, a teljes forgalomhoz viszonyítva egyelőre mégis viszonylag kis mennyiséget tesznek ki, ezáltal a központi áru ellátás rugalmasabb beszerzési lehetőséget nyújt a Társaság számára, mivel a kis mértékű értékesítés miatt a kiszállítás és beszerzés jelenleg túl nagy költséggel járna ahhoz, hogy önállóan lássa el magát. A mai értelemben vett export forgalmazásnak a Romániába irányuló értékesítés minősül. Ismerve a mai nemzetközi gazdasági és politikai helyzetet, ez az exportnak minősített forgalmazás is csak ideiglenesnek számít tekintettel arra, hogy Románia is felvételét kérte az Európai Unióba. Románia felé ezen export értékesítés 2004 év végén kezdődött a szlovák mintához hasonlóan, a marketing munka és partneri kapcsolatok kidolgozásával zajlott. A Duoverzió Kereskedelmi Kft más európai ország felé is nyitott, ezért akár eseti megrendeléseket is elfogad és teljesít. Az eddigi tapasztalat szerint más európai országba (például: Németországba) irányuló közösségi forgalom a kft összforgalmát tekintve kis volumenűnek mondható. Ezek nagysága azért ilyen kicsi, mert a nyugat-európai országokba marketing tevékenységet nem folytatat a Társaság, ilyen jellegű célkitűzése nincs a nyugati piac teljes ellátottsága miatt, illetve a Duoverzió Kereskedelmi Kft által forgalmazott termékek nem számítanak hungarikumoknak, melyek csak Magyarországon találhatóak meg. Az export irányában további országokat kíván megcélozni a Társaság. Ezen országok közé tartozik Horvátország, Szerbia és Ukrajna is. Kiválasztásuk stratégiai szempontjai a Duoverzió Kereskedelmi Kft fejlődése és céljai belföldi és európai viszonylatokban című fejezetben kerülnek ismertetésre. 10

Import A Duoverzió Kereskedelmi Kft import és export tevékenységét összevetve megállapítható, hogy import tevékenysége jelentősen nagyobb hányadot képvisel külkereskedelmi tevékenységében, mint az export. A behozatal 90%-ban Németországból 8%-ban Belgiumból és 2%-ban Olaszországból történik. A Társaság import tevékenysége rendszeres, mert ez biztosítja a raktárkészletek folyamatos ellátottságát. A fent már említett külföldi gyártók termékeinek importján kívül a Társaság nem foglalkozik más áruk behozatalával. 4. Vevők és szállítók nyilvántartásának rendszere A Duoverzió Kereskedelmi Kft kereskedelmi tevékenysége zavartalanul folyjon, megfelelően nyilván kell tartania vevőit és szállítóit, akikkel üzleti kapcsolatba került. Nyilvántartásuk fontos, ezért pár szóban ismertetném azon analitikus kartonokat, melyeken a vevők és szállítók adatai rögzítésre kerülnek, s melyen keresztül vevőrendelés, ajánlat is készül. A vevői analitikus karton olyan információkat tartalmaz, melyek megkönnyítik és meggyorsítják a Duoverzió Kereskedelmi Kft számára mind a partnerek azonosítását, mind a partnerek felé történő ajánlatkészítést. A vevők forgalmi adatainak minél hatékonyabb nyomon követéséhez további segítséget nyújt a vevői folyószámla is, mely a partner eddigi vásárlásának adatait és annak állását mutatja. A vevői folyószámlán nyomon követhető a vevő felé történt kiszámlázások, azok kiegyenlítésének időpontja. A vevői folyószámla év végi egyenlegét mutató egyenlegközlő levelet az ügyfél részére küldi ki a Duoverzió Kereskedelmi Kft, mely mutató segítséget nyújt az év végi egyeztetéshez. A vevői analitikus karton tartalmazza: Vevő kódja (1.) Vevő teljes neve, rövidített neve (2.) Vevő székhelyének címe, elérhetőségei (telefon, e-mail) (3.) Kapcsolattartó neve, beosztása, elérhetőségei (4.) Vevő számlázási címe (5.) Vevő adószáma (6.) Vevő cégjegyzék száma (7.) Vevő engedménycsoportja (8.) 11

3. sz. ábra Vevői analitikus karton A szállítók forgalmának kezelése a vevői kartonnal megegyező adattartalmú analitikus szállítói kartonon történik. A kartonon feltűntetésre kerül a szállítói kód, a szállító teljes neve, bankszámlaszáma, stb. A szállítók legnagyobb részét az európai országok, kisebb részét a belföldi beszállítók csoportja adja. A szállítóktól történő vásárlásokat és a forgalmi adatokat a szállítói folyószámla tartalmazza. A szállítói folyószámla információ nyújt a szállítások pillanatnyi állásáról, kiegyenlítéséről, a kiegyenlítés időpontjáról és annak mértékéről. Az év végi egyeztetésekhez, a vevőknél már megismert egyenlegközlő kimutatás nyújt segítséget. A szállítói kartonon keresztül a kft nyomon tudja követni a raktáron lévő árukészletet, illetve hiány esetén lehetősége van azonnali szállítói rendelés készítésére a megfelelő menüpont kiválasztásával. 12

A Duoverzió Kereskedelmi Kft beszerzési tevékenysége A Duoverzió Kereskedelmi Kft elsősorban kizárólagos képviseletet lát, melynek beszerzési folyamata behozatalnak minősül. A Társaság másodlagos beszerzési körét alkotják a belföldi beszerzések, melyek a hazai gyártóktól és kereskedőktől történő árurendeléseket jelenti. Külföldi beszerzések A külföldi beszerzések összessége a budapesti irodán, mint központon keresztül zajlik. Ez azt jelenti, hogy kizárólag a budapesti székhelyen foglalkoztatott személyek, akiknek mindegyike egy-egy külföldi cégre szakosodott, rendelhetnek árut a külföldi gyártóktól. A vidéki kirendeltségek, illetve a Duoverzió Kereskedelmi Kft külföldi vállalkozásai nem gyakorolhatnak import tevékenységet. Ahhoz, hogy a vevők igényei problémamentesen kielégítésre kerüljenek, egy központi számítógépes rendszer nyújt segítséget. Ezen rendszeren keresztül valamennyi üzletkötő információt szerezhet az adott áru raktárkészletéről, mennyiségéről, hiány esetén pedig a számítógépen keresztül tudja a budapesti irodának jelezni rendelési igényét. A beszerzett termékeket az alábbi két csoportba lehet osztani: célanyagok általános termékek A célanyagok csoportjába olyan árukat sorol a Társaság, melyekre igény csak ritkán, például évente csak egy-két alkalommal lép fel. E csoportba tartozó áruk készletforgási sebessége általában alacsony. Az általános termék a vevő igénye szerinti alakítását követően már speciális célanyagnak számít. Az átalakítás jelenthet például lámpa esetén egy, az általánostól eltérő színárnyalatot, speciális búra anyagot, stb. Célanyagot a Társaság nem tart folyamatosan raktáron. Ha az ország bármely pontján egy vevő egyedi árut rendel a Duoverzió Kereskedelmi Kft-től, akkor az üzletkötőn keresztül a változtatás paramétereinek megadásával a megbízás a gyártó felé a központ által leadásra kerül. A speciális áruk beszerzési ideje hosszabb, mint az általános áruk esetében, mivel a gyártó többnyire csak rendelés beérkezése után kezdi el a termék gyártását. Célanyag esetében fontos megjegyezni, hogy a terméket, annak különleges jellemzőinél fogva a Duoverzió Kereskedelmi Kft csak abban az esetben veszi vissza, ha a gyártó ezt visszafogadja tőle. 13

A másik árucsoportba az általános termékek köre tartozik, melyek nagy részére a Duoverzió Kereskedelmi Kft 2-3 hetes gyakorisággal ad fel rendelést, általában függetlenül a pillanatnyi vevői igényektől. Az általános termékekre folyamatos a kereslet, így az előző évek fogyási gyakoriságát figyelembe véve a cég meg tudja állapítani, hogy az adott áruból mekkora az optimális raktármennyiség, melyet havi szinten készletként érdemes fenntartania. Az általános áruk esetében a beszerzéssel foglalkozó szakembernek a jövőbeli, egyelőre csak szóban fellépő igényeket is figyelembe kell vennie egy-egy beszerzése során. A külföldi gyártóktól rendszeresen rendelt termékek esetén a fuvarozás teljes kamionnal vagy gyűjtőforgalomban történik. Az áru a rendelés feladásától számítva, általában 2-2,5 hét alatt érkezik meg Budapestre. A gyártók előre meghatározott értékű rendelés felett vállalják a saját költségen, DDU Budapest paritás melletti szállítást. A Társaság rendeléseit többnyire ehhez az értékhez igazítja, ezáltal a szállítmányok nagy részét a külföldi gyártó szállítja Magyarországra. A Duoverzió Kereskedelmi Kft saját teherautóit általában nem használja az import áruk belföldre fuvarozására kivéve, ha érzékeny árukról (pl.: védőcsövekről) van szó, melyek a megrongálódás veszélye miatt nem rakhatóak más árukkal össze. Amennyiben a kívánt árut a vevő kérésére sürgősen kell beszerezni és az a gyártó raktárában rendelkezésre áll, akkor egy gyorsfutár igénybe vételével a szállítási időtartam 3-4 napra csökkenthető. A gyorsfutár megbízásával járó minden többletköltség a vevőt terheli. Belföldi beszerzések A belföldi árubeszerzések a Társaságot kizárólagos képviselettel megbízó gyártók áruitól eltérő, vagy azokat kiegészítő termékekre vonatkoznak. A kisebb, illetve egyedi hazai beszerzések tekintetében mindegyik magyarországi kirendeltség szabad kezet kap. Az üzletkötők önállóan adhatnak fel rendelést és tárgyalhatnak a beszállítókkal, de szükség esetén a budapesti irodán keresztül is lebonyolíthatják az árubeszerzést. Bizonyos termékek meghatározott érték fölötti rendelése esetén központi egyeztetés szükséges annak érdekében, hogy az adott termékre ott szintén fellépő igény esetén az összevont beszerzés által nagyobb forgalmi engedményhez jussanak. A fuvarozás a belföldi beszállítók esetében is többnyire ingyenes raktárra szállítás mellett történik. A beszállítók ezt a szolgáltatást általában meghatározott mennyiség vagy érték feletti rendelés mellett biztosítják, de megtalálhatóak olyan partnerek is, amelyek a rendeléstől függetlenül ingyenesen leszállítja az árut. A Duoverzió Kereskedelmi Kft számára fontos szempont a megfelelő beszállító kiválasztásánál a háztól-házig történő szállítás, ugyanis a 14

piaci verseny miatt a Társaságnak is ki kell szállítania saját vevőinek a megrendelt árut. Így, ha a vállalkozás teherautóit lefoglalja a beszerzett áru fuvarozása, akkor ő nem tudja a vevő telephelyére kiszállítani a kívánt mennyiséget. Az új beszállítói forrásokat figyelemmel szokta kísérni a Társaság, ám ha egy beszállítóval megfelelő üzleti kapcsolatban áll, akkor nem keres új beszerzési forrást. Ha mégis új partner választására lenne szükség, akkor az alábbi szempontok szerint veti össze potenciális beszállítóit: - minőség - engedmények - ár/minőség hányados - műszaki erősségek/előnyök - egy év alatt fellépő változás gyakorisága az ár és szállítási feltételek tekintetében A fent említett első négy szempont nem szorul magyarázatra szemben az utolsó tényezővel, amelynek jelentősége kiemelkedő. A gyártók, kereskedők egy év alatt akár többször is megváltoztathatják szállítási feltételeiket a réz és műanyag piaci árának változására hivatkozva. Ez jelentheti az árak növekedését, illetve az engedmények tekintetében az éves teljesítési szint megemelését is. Utóbbi azt jelenti, hogy az eddigieknek megfelelő kedvezmény igényléséhez a vevőknek nagyobb értékben kell rendelniük. Ha egy beszállító az átlagos évi két alkalomnál többször emeli meg árait az említett piaci árváltozások következményeként, akkor a Társaság ezt figyelembe véve már valószínűleg új forrást keres. A Duoverzió Kereskedelmi Kft bizonyos áruk beszerzéseit megpróbálja diverzifikálni. Ugyanazon termékek vásárlását nemcsak egy beszállítóval, hanem ugyanezen terméket forgalmazó másik kereskedővel is biztosítja önmagának. Ezen több lábon állás azért hasznos, mert ha az egyik beszállítónál például kapacitás vagy alapanyag probléma merülne fel, akkor a határidőre történő teljesítés érdekében nem szükséges egy szinte ismeretlen, teljesen új beszállító megkeresése és igénybe vétele. Az úgymond tömeg termékek (pl.: csavarok) esetében például a Társaság több beszállítótól is vásárol. A külföldi beszállításoknál már említett számítógépes rendszeren keresztül van lehetősége a szlovák és román testvérvállalkozásoknak közvetlenül megrendelnie a Duoverzió Kereskedelmi Kft által forgalmazott import, illetve belföldi termékeket. Az általuk igényelt termékekre az illetékes munkatárs, akárcsak a belföldi kirendeltségek esetén, Budapestről ad fel rendelést, majd az áru székhelyre érkezését követően a budapesti iroda költségmentesen, 15

Szlovákiába DDU Párkány, illetve Romániába DDU Nagyvárad paritáson szállítja ki az árut. Amennyiben a külföldi vállalkozások továbbra is fejlődnek és rendelései elérik azt a forgalmi szintet, ahol már gazdaságosabb az önálló rendelés, akkor a budapesti irodát már nem lesz szükséges bevonniuk igényeik kielégítésébe. Véleményem szerint a jövőben a Duoverzió Kereskedelmi Kft vezetőségének érdemes lenne megfontolnia a központi logisztikai beszerzés gondolatát a belföldi beszerzésekre vonatkozóan is, mely szerint minden üzletkötő és kirendeltség kizárólag egy központon keresztül rendelhetne anyagot, ezzel szervezettebbé és átláthatóbbá válna az árubeszerzés folyamata, illetve nagyobb forgalom utáni kedvezmény kiaknázására adna lehetőséget. Igaz ellenérv a központi logisztikai beszerzéssel szemben, hogy általa előreláthatóan valamilyen mértékben csökkenne a vállalkozás egyik erős pontjának számító vevő kiszolgálási rugalmasság, hiszen az összehangolt beszerzés egyben késleltetett rendelésfeladást is jelent. Ezt a hátrányt a Társaság ellensúlyozni tudná nagyobb kedvezmények nyújtásával, hiszen a központi logisztikai beszerzés nemcsak a nagyobb átláthatóságot, de a beszállítóktól és gyártóktól kapott nagyobb mértékű árengedményeket is magában foglalhatja. Mindezen előnyöket és hátrányokat figyelembe véve a Duoverzió Kereskedelemi Kft vezetői számára ez a beszerzési mód egy újabb, jövőben felmerülő kérdés lesz. 16

A Duoverzió Kereskedelmi Kft SWOT analízise Minden vállalat számára elengedhetetlen, hogy a vezetés felmérje a cég reális lehetőségeit az adott piacon. A helyzet elemzésében segítséget nyújthat a SWOT analízis, melyet magyarul GYELV elemzésnek is hívunk. Neve az alábbi angol szavak kezdőbetűiből ered: Strenghts = Erősségek Weaknesses = Gyengeségek Oportunities = Lehetőségek Threats = Veszélyek A módszer lényege, hogy táblázatba szedve felsorakoztatja az adott cég gyenge és erős pontjait, lehetőségeit és veszélyeit, ezzel rámutatva, hogy a vállalkozás szükség esetén milyen erőforrásokat lenne képes mozgósítani. Az analízis az erősségek és gyengeségek által a vállalat belső tulajdonságaira kérdez rá, melyeket többnyire irányítani tud a cég. Ezzel szemben a külső tényezők, vagyis a lehetőségek és veszélyek, a vállalkozás környezetét vizsgálják, mely tényezőkre a cég alig bír befolyással. A négy terület egyikéhez besorolt jellemzőket a vizsgált vállalkozásnak konkrét célokká és tevékenységekké kell alakítania, melyeket a jövőben meg kell valósítania. Ez adja a cég stratégiai szemléletét. Az erősségeket kihasználva kell megpróbálni védekezni a veszélyek ellen, a lehetőségek nyomon követésével pedig a gyengeségeket érdemes kompenzálni. A Duoverzió Kereskedelmi Kft SWOT-analízise 1. sz. táblázat Erősségek Gyengeségek Lehetőségek Veszélyek nagy raktárkészlet üzletkötői hatékonyság új piacok elérése új versenytársak megjelenése fuvarozási eszközök nagy vezetők humanitása új termékcsoport stagnáló piac száma 50 km-ként megtalálható képviseletek széles árupaletta az intelligens lakások megjelenése kínai áruk előretörése fejlett technológia egyes márkák terén exkluzivitás biztos pénzügyi erőforrások magas szakértelmű munkatársak euró árfolyama 17

1. Erősségek: Nagy raktárkészlet A Duoverzió Kereskedelmi Kft ebben rejlő erőssége az azonnali szállítás, mellyel széles vevőkört képes kielégíteni. Nagy számú fuvarozási eszközök A Duoverzió Kereskedelmi Kft több teherautóval is rendelkezik, ezáltal az ország bármely pontjára tud szállítani, amennyiben a termék raktáron van, akkor 48 órán belül át is veheti a vevő. A partnerek kb. 90 %-ának biztosítja a kiszállítást az építkezések helyszínére, mely a nyugat-európai minőséget képviseli. Ezen erősség jelentőségét felismerve a Társaság beruházásainak nagy részét a géppark bővítésére és korszerűsítésére fordítja. 50 kilométerenként megtalálható a cég egy-egy képviselete Az iparilag fejlett régiókban, azok nagyvárosaiban folyamatosan próbál irodákkal megjelenni a Duoverzió Kereskedelmi Kft. A vidéki érdeklődőnek nem szükséges Budapestre felutaznia a termék megtekintése vagy a személyes rendelés érdekében. Az ország szinte minden pontjára kiterjedő üzleti hálózatról A Duoverzió Kereskedelmi Kft fejlődése és céljai belföldi és európai viszonylatokban fejezetben lehet olvasni. Széles árupaletta Minden villanyszerelési anyag, mely egy villamoskivitelező számára szükséges, az megtalálható a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél. Fejlett technológia A Társaság folyamatosan próbál lépést tartani a német technológiával. Ezen törekvése megjelenik a raktározási eszközök, az állványrendszer, a kiépített számítógépes rendszer minőségében is. A vadonatúj német gyártmányú emelőgépek, nehéz targoncák használata költség és emberi munkát kímélő tényezők. A kiépített számítógépes rendszer által a Duoverzió Kereskedelmi Kft bármely képviseleténél lehívható mindegyik termék raktárkészletének nagysága, rendelés adható fel, illetve a szoftver segítségével a könyvelés és számlázás is egy idő és költség hatékony módon zajlik. Exkluzivitás egyes márkák esetén Bizonyos nyugat-európai gyártóktól megszerzett kizárólagos képviseleti jog által csak a Duoverzió Kereskedelmi Kft forgalmazhatja Magyarországon termékeiket. A piaci verseny ezen áruk esetében a minőség, illetve a márkanév piaci elismertsége által nem olyan mértékű, mint a nem exkluzivan forgalmazott termékek esetében. 18

Biztos pénzügyi erőforrások A Duoverzió Kereskedelmi Kft tőkeerős, első osztályú adósnak számító cég. Megfelelő presztizzsel rendelkezik, mint szerződésszerűen teljesítő eladó, illetve, mint pontosan fizető vevő és adós is. Magas szakértelmű munkatársak Minden üzleti (gazdasági, értékesítési, raktározási) területen kimagasló szaktudású dolgozói vannak. Megfelelő menedzsment és vállalati stratégia A cég folyamatosan növekszik, a forgalom és nyereség évről évre nő. A vezetők nemzetközivé kívánják tenni kereskedelmi tevékenységüket; eddig Romániában és Szlovákiában alapítottak vállalkozást, de tervezik a további európai piacok felé nyitást is, melyek szintén a Duoverzió Kereskedelmi Kft fejlődése és céljai belföldi és európai viszonylatokban című fejezetben kerülnek részletes ismertetésre. 2. Gyengeségek A vállalkozás gyenge pontokban igencsak szűkölködik, hiszen egy növekvő, jól működő Társaságról van szó. Gyenge pontoknak mondható, hogy egyes térségekben a területi képviselők munkája nem a leghatékonyabb. Így például Pécsett vagy Romániában egy nagyobb tapasztalattal, szakértelemmel rendelkező alkalmazott foglalkoztatása lenne ajánlott. A javaslat kézenfekvő, azonban a vezetők humánus hozzáállása, akik több esélyt is adnak dolgozóik számára a bizonyításra, ennek megvalósítását többnyire nem engedi. Egy cég gyengeségének jellemzőihez a nem megfelelő pénzügyi erőforrások, beruházások hiánya, rossz menedzsment / vezetés tartoznak. Az itt felsorolt a gyenge jellemzők a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél nem találhatóak meg, hiszen ezek ellentétjei alkotják a Társaság erősségét. 3. Lehetőségek Új piacokra való belépés Magyarországon és külföldön egyaránt újabb és újabb területeket céloz meg a cég. Szlovákiában eddig Párkányban található meg a Duoverzió S.r.o., de tervezi a Kaposvár és Pozsony felé történő nyitást is. Hasonló a helyzet Romániában is, ahol jelenleg Nagyváradon működik a Duoverzió S.r.l. A jövőben Bukarestben és Kolozsváron is jelen kíván lenni 19

termékeivel a cég. Az elemző tanulmány későbbi fejezeteiben kerül részletezésre a Duoverzió Kereskedelmi Kft azon célkitűzése, hogy Miskolc és Debrecen városában egy éven belül, Pécsett és Kecskeméten pedig két éven belül kirendeltségek kezdjék meg működésüket. Új termékcsoportok felvétele A Duoverzió Kereskedelmi Kft erős-áramú termékekkel kereskedik, de a gyenge-áramú áruk és a műszerezés irányába való nyitás új lehetőség lenne a cég számára. Gyenge-áramú termékcsoportba például a beléptető rendszerek, tűzjelző hálózatok felvétele tartozhatna, míg a műszerezés kategóriájába az infra sorompók és szintmérők kerülnének. 4. Veszélyek Új versenytársak megjelenése A piacra való belépés szabad, így az új versenytársak megjelenése permanens veszélyt jelent. Növekvő adóterhek, stagnáló piac Az építőipari beruházások folyamatos csökkenése és az új versenytársak megjelenése még egy folyton növekvő vállalkozás esetén is lassuló növekedési dinamizmust jelent, hiszen egyre kevesebb tőke marad a felhalmozásra. A mai gazdasági helyzetre jellemző, hogy a kisebb, nem tőkeerős vállalkozások évről évre nagyobb számban szűnnek meg, kerülnek felszámolásra. Az intelligens lakások megjelenése A drága, igényes családi házak az ún. intelligens lakások irányába fejlődnek, mely magában foglalja a távirányítással működő világítástechnikát, változtatható fényhangulatokat, stb. Ennek irányába próbál a Duoverzió Kereskedelmi Kft is fejleszteni, hogy lépést tartson a jövő világítástechnikai eszközeivel. Kínai áruk előretörése A versenytársak megjelenése, mint az már említésre került, állandó veszélyt jelent minden vállalkozás számára. A világítástechnikai eszközök és villanyszerelési anyagok árérzékeny piacán az olcsó, ám a Duoverzió Kereskedelmi Kft által forgalmazott termékeknél gyengébb minőségű kínai áruk jelenlétével a verseny egyre nő. Az euró árfolyam változása 20

Az euró árfolyam változása a főként importtal foglalkozó Duoverzió Kereskedelmi Kft esetén nagy veszélyt hordoz magában. Az erős euró, illetve forint-leértékelés veszteséget okozhat a vállalkozás számára. Alapanyagár változása A réz, a vas világpiaci ára az utóbbi években folyamatosan emelkedik, ezért a gyártók és kereskedők árai egy éven belül is többször változhatnak, így nehezebb pénzügyi előrejelzéseket vagy költségelemzést végezni. 21

Duoverzió Kereskedelmi Kft szerződés típusai és az általános szállítási feltételek bemutatása 1. Duoverzió Kereskedelmi Kft szerződés típusai A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél két fő szerződés típust alkalmaznak, melyek mindegyike több altípusra osztható: a.) Általános Együttműködési Szerződés Az Általános Együttműködési Szerződés rögzíti a partnerekkel történő gazdasági viszony feltételeit. Ezen szerződésben kerül meghatározásra a fizetési határidő, az engedménycsoportok, az esetleges skontó és késedelmi kamatra vonatkozó előírások. Ez a típusú szerződés csoport a nevében is jelzi, hogy általános, tehát mindenkire azonos módon érvényes meghatározott keretek között. Vannak olyan elemei, melyek különböző feltételekkel összefüggésben változnak, de mindenkire azonos módon. A feltételek függetlenek a vevő személyétől, a feltétel teljesítése egy bizonyos hitelkeretet feltételez. b.) Egyedi Szerződés Az Egyedi Szerződés az a szerződéscsoport, amelyekben csak egy-egy partnerrel állapodik meg a Duoverzió Kereskedelmi Kft a kivételes feltételekről. Az egyedi szerződés kizárólagosan csak azokra a partnerekre vonatkozik, akikkel kötötték. Az alábbi típusokat különböztetjük meg: Termékhez kötött: az egyedi szerződés meghatározott áru vásárlására vonatkozik, minden olyan partnerre érvényes, akivel megállapodott a Társaság. Forgalomhoz kötött: a forgalom növelése érdekében létrejött egyedi szerződés, mely alapján, ha az adott áruból nagyobb mennyiséget visz el a vevő, akkor érvénybe lép az megfogalmazott engedmény. Projekt munkához kötött: ezt a típusú egyedi szerződést az általános szerződésen felül kötik a felek. A projekt munkához kötött egyedi szerződés feltételei vonatkozhatnak: A szerződésben meghatározott munkára, mely amint befejeződik, az egyedi szerződés érvényét veszti, illetve A kivitelezés időtartamára, amikor a szerződés egy előre meghatározott időpontig biztosítja a kedvezményt. 22

2. A Duoverzió Kereskedelmi Kft általános szállítási feltételei A Társaság által kiadott kötelező ajánlatok általában egy hónapig érvényesek, de ettől eltérő időtartamban is megállapodhatnak a felek. A rendelések a vevő részére adott ajánlat aláírásával vagy a rendelés visszaigazolással válik véglegessé. A rendelésre vonatkozó egyedi, különleges feltételek csak írásos formában történő rögzítése és elfogadása esetén lesznek érvényesek. A Duoverzió Kereskedelemi Kft-nél a szállítási határidők a megrendelés elfogadásától számítva lépnek érvénybe, a teljesítés részszállítással is történhet, ha ezt a szerződés nem zárja ki. A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél fellépő szállítási késedelem esetén a vevő csak akkor állhat el a szerződéstől, ha erről a megrendelésben vagy visszaigazolásban nyilatkoztak. A szállítási határidőt az eladó módosíthatja, ha a szerződéses fizetési feltételek nem kerülnek betartásra, vagy ha a vevő által szolgáltatandó információ nem érkezett meg a kívánt időre, esetleg elháríthatatlan vis major káresemények akadályozza a határidőre történő teljesítést. A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél alkalmazott általános szállítási feltétel a telephelyén történő EXW teljesítés, azaz az áru elfuvarozása a vevő feladata saját költségére és kockázatára. A szállítási klauzula terén is megállapodhatnak a felek az ex-works teljesítéstől eltérően. Folyamatos üzleti kapcsolat esetén a halasztott fizetés, ellenkező esetben a készpénzes fizetés az általános fizetési feltétel, melyek típusait, eseteit és a leggyakoribb határidőket a következő fejezetben részletesen ismertetek. Általános szerződéses feltétel a fizetésekre vonatkozóan, hogy nem határidőre történő fizetés esetén a banki alapkamat kétszeresét áll jogában felszámolni a késedelem idejére, továbbá a határidőre leszállított, de 15 napon belül el nem fuvarozott készre jelentett áruk után tárolási díjat számít fel. Általános feltétel a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél, hogy a megrendelt árut kizárólag egyedi elbírás alapján, sértetlen gyári csomagolásban és műszaki állapotban, a kiszállítást követő 30 napon belül vásárolnak vissza. A Társaság ezt kezelési költség levonása nélkül azon ügyfeleinek biztosítja, akik megfelelő forgalmat bonyolítanak le vele. Ebben az esetben, ha a vevő meghatározott terméket nem tud értékesíteni egy időszak, például fél-egy év alatt, esetleg többet rendelt a szükségesnél, akkor visszaveszi tőle. Ez a lehetőség olyan árukra vonatkozik, melyekre amúgy rendszeresen jelentkezik igény, ezáltal a Duoverzió Kereskedelmi Kft a későbbiekben nagy valószínűséggel újra tudja értékesíteni azokat. A visszavásárlás mindenkori feltétele, hogy a vevő az árut saját költségén fuvarozza vissza a Duoverzió Kereskedelmi Kft telephelyére. 23

A speciális, egyedi megrendelésre beszerzett termék visszavásárlása csak a gyártó beleegyezésével lehetséges kezelési költség levonása mellett. Ez a levonás a gyártónak történő visszaszállítás költségeinek fedezetére szolgál. A gyártó csak abban az esetben veszi vissza a célanyagot, amennyiben az adott termékre - Magyarországon kívül - egyébként van igény, így nagy valószínűséggel értékesíteni tudja majd. 24

A Duoverzió Kereskedelmi Kft értékesítési volumen növelésének eszközei Egy kereskedelmi vállalkozás gazdasági életében a piaci igények felmérését követően az egyik legfontosabb tényező a jól kialakított, megfelelő árpolitika, mivel az eladási ár nagyságától is függ a vállalkozás eredményessége. Cél az egyedileg képzett eladási árakkal, széles termékválasztékkal a lehető legtöbb vevő meghódítása, és ezen keresztül a kívánt volumenű forgalom elérése. A megfelelő árpolitika révén elérhető a vásárlói hűség megtartása, amellyel a vállalkozás egyenletes piaci növekedése biztosítható. Az értékesítési volumen növelésének legfontosabb eszközei: 1. A megfelelő árpolitika kialakítása és a Társaság által nyújtott kedvezmények 2. A partneri kapcsolatok 2. a. A meglévő vevőkkel kapcsolattartás 2. b. Az új vevőkkel történő kapcsolatfelvétel 1. A megfelelő árpolitika kialakításánál az alábbiakat kell figyelembe venni: a kereslet-kínálat alakulását a piac felvevő készségét (piaci telítettség kérdésének vizsgálata) a termelési, forgalmazási költségeket a versenytársak magatartását engedmények, kedvezmények a minél magasabb profit elérésének elveit valamint egyéb ármeghatározó tényezőket (kormányzat, értékesítési csatornák, stb.) Az eladási ár kialakításában számos tényezőre kell figyelemmel lenni, többek között az eladott áru beszerzési értékére, az értékesítési és igazgatási költségek nagyságára és az elérni kívánt eredmény volumenére. Ezek ismeretében kerül meghatározásra a realizálni kívánt árrés (fedezet) mértéke. Nagyon széles árupalettát, úgymond több lábon állást kívánatos alkalmazni ahhoz, hogy az elérni kívánt eredményt realizálni tudjuk. Tekintettel arra, hogy a 25

kereslet-kínálat függvénye egy-egy termék forgalmazási nagysága és árrés tartalma, ezért termék-társítással lehet elérni azt, hogy a kisebb árrés tartalmú termék mellett a vevő megvásárolja a nagyobb árrés tartalmú terméket is. A vevő olyan eladói pontokat keres, ahol lehetőleg mindent egyszerre be tud szerezni, ezért fontos a Duoverzió Kereskedelmi Kft számára, hogy A-Z-ig megtalálhatóak legyenek nála a villamos kivitelezéshez szükséges fő - és kiegészítő termékek is. A vevői hűség elérésének eszköze az egyedi, vásárlókra szabott engedmény rendszer kialakítása is. Többek között az engedmények, kedvezmények függvénye az is, hogy hosszú távú lesz-e a vevővel a kapcsolatunk. A Duoverzió Kereskedelmi Kft engedmény típusai: a. Vevő csoportok szerinti kedvezmény b. Mennyiségre vonatkozó kedvezmény c. Vevői fizetéssel összefüggő kedvezmények: a. Vevő csoportok szerinti kedvezmény A Duoverzió Kereskedelmi Kft különböző engedmény csoportba sorolja vevőit attól függően, hogy milyen típusú vállalkozásról van szó, továbbá az előző évi forgalom volumene szerint. Ezen szempontok alapján kerül meghatározásra a vevőre képzett százalékos engedmény, amelyet a partner minden rendelésére, terméktől függetlenül automatikusan megkap az alábbi csoportosítás szerint: kereskedői kivitelezői végfelhasználói b. Mennyiségre vonatkozó kedvezmény: bónusz, ún. forgalom utáni kedvezmény: adott év folyamán, előre meghatározott értékű forgalom esetén egy összegben, utólagosan nyújtott engedmény, mely termékhez közvetlenül nem köthető. projekt kedvezmény: meghatározott munkára/projektre, illetve a projekt időszakára érvényes plusz kedvezmény. 26

paletta: ha a vevő egy raklapnyi, megbontatlan mennyiséget vásárol, akkor paletta kedvezményt kap. rabat: meghatározott áruforgalom elérése esetén érvényes kedvezmény, melyet év közben minden egyes szerződésre megkap a vevő, tehát azonnali, nem pedig utólagos engedményről van szó. A most felsorolt kedvezmények mindegyike az Áfa nélküli számlaösszegből kerülnek levonásra. c. Vevői fizetéssel összefüggő kedvezmények: skontó: a szerződésben rögzített fizetési határidő előtt történő ellenérték kiegyenlítésre vonatkozik abban az esetben, ha a fizetésre, előre meghatározott idővel korábban kerül sor. A számla bruttó értékéből történik levonásra a skontó, mely egy meghatározott százalékot jelentő kedvezmény. Az engedmény rendszer mátrixszerűen halmozódhat, hiszen egy partner több típusú kedvezményt is érvényesíthet egyszerre, így például termékhez, fizetéshez, vevőhöz, vagy mennyiséghez társított engedményt. Összetettségét figyelembe véve látható, hogy ez egy bonyolult, gyakorlatilag csak számítógépes úton átlátható rendszer. Nyomon követése nagy odafigyelést igényel, hiszen minden vevő nagyon érzékeny a kialkudott engedményére. Amennyiben a számlázáskor nem érvényesül a rászabott engedmények mindegyike, akkor a számlát nem fogadja el, és visszaküldi a szállítónak javítás céljából. 2. Duoverzió Kereskedelmi Kft vevői kapcsolatrendszere: a. A már meglévő vevőkkel történő kapcsolattartás b. Az új vevőkkel történő kapcsolatfelvétel a. A már meglévő vevőkkel történő kapcsolattartás Minden vállalkozás számára elengedhetetlen, hogy a már megszerzett vevőket valamilyen módon meg tudja tartani. A Duoverzió Kereskedelmi Kft folyamatos partner kapcsolattartásának eszköze lehet: telefonos érdeklődés gyakori személyes partnerlátogatás 27

katalógusok küldése félévente az új termékekről és akciókról történő értesítés A telefonos érdeklődés fontos pontja a cég marketingtevékenységének. Ezzel a lépéssel a vidéki és budapesti üzletkötők egyrészt felkutatják a lehetséges megrendeléseket és igényeket, közben informálják a vevőket az akciókról és az új termékekről is. A partnerlátogatás, mely a telefonos kapcsolattartáshoz hasonló célt szolgál, egy főleg a vidéki képviseletek által alkalmazott marketing eszköz. Havonta egyszer az üzletkötők meglátogatják nagyobb vevőiket, értesítve őket arról, hogy mivel nemsokára feljön budapesti székhelyre, ha a partner rendelni szeretne, most gyorsabb házhoz szállítás mellett ezt megteheti. Az üzletkötők folyamatosan figyelemmel kísérik az új építkezések és beruházások terveit országon belüli utazásaik során is. A Duoverzió Kereskedelmi Kft általában évente kétszer, az év elején és az év közepén küld katalógust partnereinek, melyben az új termékekről, illetve az esetleges változásokról kaphatnak információt a vevők. b. Új vevőkkel történő kapcsolatfelvétel A Duoverzió Kereskedelmi Kft potenciális vevőit legjobban három fő eszközével próbálja elérni. Az alábbiakban ismertetésre kerülnek a Társaság által alkalmazott eszközök: - vásárokon, kiállításokon történő megjelenés A vásárokon és kiállításokon való részvétel fontos szerepet játszik a vállalkozások piaci tevékenységében. Lehetőséget teremt a piaci tájékozódásra, a vállalkozás újdonságainak megismertetésére és a vevőkörrel történő találkozásra, kommunikációra is. Magyarországon az utóbbi években sajnálatos módon jellemző a csökkenő vásárlói és kiállítói érdeklődés a szakmai kiállításokkal kapcsolatban. A Duoverzió Kereskedelmi Kft az alábbi helyszíneken vesz részt és állít ki: az elmúlt három évben a Társaság folyamatos kiállító a Budapesten minden évben megrendezett Industria vásáron Romániában több technológiai kiállításon is részt vett idén: a bukaresti TIB Expon október végén, illetve október közepén a nagyváradi kiállításon Szlovákiában Trencsénben vett részt kiállításon 28

- szakmai újságok címlapján való szereplés, illetve cikkek közlése A szakmai újságok közül az Installateur című, havonta megjelenő folyóiratban évente több alkalommal is szerepel a Duoverzió Kereskedelmi Kft. Általában évente kétszer címlapon szerepel, illetve több alkalommal cikket jelentet meg, melyet valamelyik műszaki munkatárs ír például egy, a forgalmazói körbe felvett új termékről. - Internet A Társaság honlapján az érdeklődő információt találhat a külföldi gyártókról és termékeikről, melyeknek kizárólagos képviseletét látja el a cég, illetve a belföldön beszerzett árukról. A központi iroda, valamint a képviseletek elérhetőségeiről is informálódhat az odalátogató a www.duoverzio.hu weboldalon. 29

A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél alkalmazott fizetési módok A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél alkalmazott fizetési módok két fő kategóriába sorolhatóak: 1. Készpénzzel történő fizetés 2. Banki átutalással történő fizetés 1. Készpénzzel történő fizetés A készpénzes vásárlás a vevő kérésére, illetve új vevő kisebb vásárlásakor történik. Ez a fizetési mód a kft-nél elenyésző, az összárbevételt tekintve százalékban szinte ki sem mutatható. A Társaság készpénzes fizetés (például kisebb ad-hoc vásárlások) esetén készpénzes számlát állít ki a vevő számára. A helyi pénztár a készpénzes fizetések kezelésére szolgál, melyet egy megbízott kolléga intéz anyagi felelősség terhe mellett. 2. Banki átutalással történő fizetés A kft pénzforgalmára szinte teljes mértékben a banki átutalásos fizetési mód alkalmazása a jellemző. A nagyszámú vevői és szállítói kör nagyobb és gyorsabb pénzügyi kezelése megkívánja az ún. azonnali banki tranzakciók lehetőségét. A cég ezen követelménynek a székhelyre telepített banki ügyfélterminálon keresztül tesz eleget, mely ügyfélterminál a számlavezető bankkal on-line kapcsolatot biztosít. A halasztott fizetési mód több formája jelenik meg a Társaságnál: 2. a. Előre fizetés 2. b. Előlegbekérés 2. c. Halasztott fizetés 2. a. Előre fizetés Előre fizetésnél a vevő előre átutalja az áru ellenértékét, mellyel az eladó automatikusan mentesül a birtokon kívül kerüléstől és pénzügyi helyzetére is kedvező hatással van. Ezzel szemben a vevőnek ez a fizetési feltétel negatív hatással van saját likviditására, s a termékre is kockázatot vállal. Ez a fizetési mód ritkán fordul elő a kft életében, általában az új partner első vásárlása alakalmával fordul elő. 30

2. b. Előleg bekérése A raktáron nem található, nehezen beszerezhető ún. célanyag megrendelése esetén merül fel, ezzel biztosítja a kereskedő a beszerzendő áru átvételét. Az előlegfizetésnél ismeretes, hogy elsősorban beruházási javak, illetve nagy értékű vásárlások esetén alkalmazzák, melyek legyártatásának vagy beszerzésének kockázatát és finanszírozási terheit a kereskedő megosztja a vevővel. A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél az előleg bekérés annak érdekében történik, hogy a vevő vásárlási szándékától történő elállásakor az egyedi termék ne maradjon a raktárában, hiszen az más vevő felé szinte eladhatatlan. Az előleg nagyságának meghatározása az ügylet értékétől függ, annak egy meghatározott százaléka, melyről a partnerek a szerződés megkötésekor állapodnak meg. A fennmaradt összeget a vevő a szerződés teljesítésekor egyenlít ki. Az előleg nagysága a vásárlási volumentől függően 5%- tól 100%-os mértékű is lehet. Az előlegbekérés folyamata a következő: előlegbekérő levél kiállítása a vevő kiegyenlítése (átutalással, ritkán készpénzben), előlegszámla kiállítása az áru megrendelése az áru átadásával egyidejűleg a végszámla kiállítása a vevő a végszámla és az előlegszámla differenciáját kiegyenlíti. 2.c Halasztott fizetés A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél a leggyakrabban előforduló fizetési határidők a következők: 8-, 15-, 30-, 45-, illetve 60 napos átutalások. A partnerek ezektől eltérően, más időpontban is megegyezhetnek, de az üzleti életben az említett fizetési ciklusok a jellemzőek. A halasztott fizetés a nyitva szállítást jelenti, mely szerint az eladó, a vevő részére történő áruátadást követően jut az ellenértékhez. A 8 napos átutalás a ritkán és kis forgalmat lebonyolító vevők körében alkalmazandó. Ezen kiegyenlítések megtörténte nagyobb figyelmet igényelnek a jövőbeni kiszolgálás tekintetében. 31

Az üzleti életben a kereskedők egymás között a 30 napos fizetési határidőt alkalmazzák, mely az egyenlő elbánás elvén alapszik. A kft pénzügyi forgalmát tekintve ez a legelterjedtebb fizetési határidő, a vevők túlnyomó része ebbe a kategóriába sorolható. A kivitelezőknél, többnyire projekt szerződések esetén nagy építkezésekhez, beruházásokhoz szükséges világítástechnikai eszközök vásárlásánál második leggyakrabban a 60 napos fizetési határidő alkalmazott. Kis mértékben ugyan, de a 90 napos fizetési határidő is megtalálható a Duoverzió Kereskedelmi Kft által kínált fizetési módok között. Csekély mértékben ugyan, de 120 napos átutálási határidő is előfordul, projekttől függően. Ezen fizetési határidő csak a hosszú partneri kapcsolattal rendelkező és megbízható vevők esetében adható. A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél alkalmazott előre fizetés, előlegkérés és halasztott fizetéseken kívül más fizetési módok is rendelkezésre állnak a fizetés lebonyolítására, mint például az okmányos inkasszó, illetve az akkreditív. Az okmányos inkasszó nagyobb biztonságot nyújt az eladó számára, mint a vizsgált vállalkozásnál leggyakrabban alkalmazott nyitva szállítás. Bár az okmányos inkasszó esetén sem vállal fizetési kötelezettséget a bank, maga a banki felszólítás mégis nyomatékos formája a követelés behajtásának. A biztonság szempontjából legtöbbet nyújtó fizetési mód az akkreditív. Az eladó számára a bank fizetési kötelezettség vállalása nyújt biztonságot, míg a bank által végzett alapos i okmány vizsgálat csökkenti a vevő részére az árukockázatot. A hazai gazdasági életben azonban a választási kör nem ilyen széles a fizetési módok tekintetében Az üzletfelek nem tudják a nagyobb biztonságot nyújtó, a fentiekben ismertetett típusokat igénybe venni a piaci konkurencia nyomása miatt. Az eladónak például az akkreditív fizetési mód igen nagy biztonságot nyújtana, de a vevők piacán az okmányos meghitelezés alkalmazása miatt felmerülő adminisztratív feladatok, a vevő likviditását hátráltató ellenérték elkülönítése miatt ezt az igényét nem tudja realizálni, mert valószínűleg meghiúsulna az üzletkötés. Európán belüli kereskedelemben nem érdemes megkockáztatni a potenciális ügyfelek elvesztését a nagyobb biztonság elérése érdekében. A kockázat enyhítésére ajánlatosabb inkább a partnert, fizetési magatartását mélyebben megismerni. A nagyfokú fizetési bizalmatlanság mellett szerintem nem lehet a kívánt ütemben fejlődni. Ha kétely merülne fel a partner megbízhatósága ügyében, úgy a szerződés megkötése előtt javasolt információt szerezni róla. Az informálódáshoz rendelkezésre álló források A teljesítés során felmerülő kockázatok és azok elhárításának lehetőségeiről általában és Duovezió Kereskedelmi Kft-nél című fejezetben kerülnek felsorolásra. 32