Tárgyalás- és előadástechnika 8. óra Tárgyalástechnika 4. Csordás Geng - Neuman Szabó Tanács BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék 2017/18. tavasz
AZ ELŐZŐ RÉSZ TARTALMÁBÓL 2
Tárgyalási típusok Pozícióharc, kötélhúzás, alku-csere A bértárgyalás Szerepgyakorlat/Videóelemzés
4 Pozícióvédő tárgyalás 1. A tárgyalások kezdetekor a felek pozíciókat vesznek fel. Enélkül nem kezdődhet el a tárgyalás. Pl.: Aladár szeretné eladni a laptopját 250.000 Ft-ért. Bea szeretné megvenni, de csak 40.000 Ft-ot hajlandó adni érte.
5 Pozícióvédő tárgyalás 2. A tapasztalat ugyanakkor azt mutatja, hogy az elhibázottnak, sikertelennek bizonyuló tárgyalások jelentős része pontosan azért fullad kudarcba valamelyik fél részéről, mert a felek valódi érdekei összekeverednek a felvett pozícióval. Pl. Aladárnak azért van szüksége a 250.000 Ft-ra, hogy ki tudjon bérelni egy új lakást, mert hirtelen felmondták a jelenlegi albérletét, és ennyiért talált másikat. Bea konferenciára utazik, de tönkrement a laptopja, és sürgősen kell neki másik. Viszont hónap vége van, és amíg nem jön meg a következő fizetése, nem tud 40.000 Ft-nál többet áldozni új gépre.
6 Pozícióvédő tárgyalás 3. Amit gyakorta a másik érdekeként azonosítunk, az valójában egy pozíció. Pl. Aladárnak 250.000 Ft kell a gépért, nem alkuszik. Bea 40.000 Ft-ot tud adni érte, nem alkuszik. A másik által felvett, kidolgozott pozíció mögött valójában egy probléma és egy vele kapcsolatos érdekhalmaz van. Pl. Aladárnak sürgősen ki kell fizetnie az új albérletet, kaucióval együtt. Hirtelen nem talált más, olcsóbb szabad lakást, és időszűkében van, mert 3 napon belül ki kell költöznie a régiből. Tehát igazi problémája a lakhatás. Bea is időszűkében van, nem tudja megvárni a következő havi fizetését, és a megtakarításaihoz sem szeretne hozzányúlni. 3 nap múlva indul a konferenciára, és laptop nélkül nem tud majd dolgozni. Tehát igazi problémája, hogy sürgősen kell neki egy gép. A problémának és a kapcsolódó érdekhalmaznak vannak részletei, míg a pozíciónak rendszerint nincs vagy nagyon szegényes.
7 Pozícióvédő tárgyalás 4. A pozíció szűk, merev, információszegény, és emiatt nem biztosít mozgásteret a tárgyalás számára. Pl. 250. 000 Ft. vs. 40.000 Ft., egyik fél sem akar engedni. A pozíció mögött álló probléma és érdekhalmaz az, amely elég tágas és elég részletes ahhoz, hogy mozgásteret biztosítson a két vagy több konfliktusban álló pozíció összebékítéséhez. Pl. 250. 000 Ft. vs. 40.000 Ft., egyik fél sem tud engedni. Aladárnak igazából lakás kell, Beának igazából kölcsön laptop. Tehát: nem azért nem engednek az árból, mert annyira rugalmatlanok, hanem mert más szükségletük kielégítéséhez kell nekik az adott összeg. Vagyis: a felszín alatt más igényeik, szükségleteik vannak, mint amit rugalmatlan pozíciójuk mutat.
8 Pozícióvédő tárgyalás 5. Saját pozíciónk rendszerint a saját problémánkra és a saját érdekeinkre adott kézenfekvő válasz, megoldás. Így általában figyelmen kívül hagyja a másik pozíciója mögött rejlő érdekeket és a háttérben álló problémát. Pl. Nem teszik fel a kérdést egymásnak: valójában miért nem vagy hajlandó engedni az árból? Ha megkapnád a kért összeget/ ha sikerülne lealkudnod az összeget, mihez kezdenél vele? Milyen szükségletedet elégítené ki, ha megkapnád, amit akarsz? Ezért a pozíciók egymásnak feszülnek, többnyire kibékíthetetlenek. Pozíciónk mint megoldás és mint válasz magába sűríti azt a problémát és azt az érdekhalmazt, ami a háttérben áll, DE eközben eltörli, elfedi azt a problémát és az érdekhalmazt, amire válaszként született.
9 Pozícióvédő tárgyalás 6. A sikeres tárgyaláshoz, az RKEM (=Reálisan Kölcsönösen Előnyös Megállapodás) létrehozásához vissza kell bontanunk: a saját pozíciónkat: az eredeti problémára és a mögöttes érdekhalmazra, a másik pozícióját: az ő eredeti problémájára és mögöttes érdekhalmazára. Ha kiderül, hogy mindketten időszűkében vannak, és emiatt rugalmatlanok, akkor közösen találhatnak olyan megoldást, amivel mindketten nyernek. Aladár pozíciója mögött az áll, hogy sürgősen új albérlet kell neki. Bea pozíciója mögött az áll, hogy sürgősen laptop kell neki.
10 Pozícióvédő tárgyalás 7. Előbbiek figyelembevételével számos új dimenzió nyílik a tárgyalásban. Pl. részletfizetés, bérbevagy kölcsönbe adás hogy Beának legyen gépe a konferenciára, amit később vagy tényleg megvesz egy reális áron, vagy visszaad, és mástól másikat vesz, esetleg megjavíttatja a sajátját stb. Pl. olcsóbb szoba vagy albérlet biztosítása Aladárnak ismerősök segítségével, amíg talál másik albérletet. Pl. ideiglenesen lakhat Beánál, amíg ő konferencián van stb.
11 Kötélhúzás 1. Általában 1 tranzakciós tárgyalásokra jellemző, ahol nincs nagy szerepe a későbbi kapcsolat minőségének. A kötélhúzás az eladó kikiáltási ára és a vevő nyitó ára között zajlik. Egyezség akkor jön létre, ha az eladó kilépési határára kisebb, mint a vevő kilépési határára. A kialkudott ár rendszerint a kikiáltási ár és nyitó ár számtani átlaga. Vevő haszna: amennyivel kevesebbet fizet a kikiáltási árnál, vesztesége: amennyivel többet fizet a nyitó árnál. Eladó haszna: amennyivel többet kap a nyitó árnál, vesztesége: amennyivel kevesebbet kap a kikiáltási árnál.
12 Kötélhúzás 2. Eszköztára: pozícionális küzdelem: saját pozíció védelme, másik pozíciójának támadása. Sokszor durva formát ölt: eladó által kínált termék ócsárlása, személy támadása, nevetségessé tétele stb. Az alkudozási folyamat miatt a felek hajlamosak lose lose-ként érzékelni. A létrejött eredménnyel kölcsönösen elégedetlenek vagyunk: vevőként többet fizettünk, eladóként kevesebbet kaptunk, mint lehetett volna. Nem kapcsolatépítő, inkább érvelés jellegű, kapcsolatromboló. Kis összegű, kis tétre menő tárgyalásnál célszerű, pl. Vatera.
13 Kötélhúzás 3. Példa: szombat dél, piac. Az eladó szeretné eladni az összes zöldséget, amit aznap kivitt, ne maradjon rajta romlandó áru. Jó lenne, ha nyereséggel tudna zárni. A vevő szeretne olcsón hozzájutni a zöldségekhez, ráadásul siet, mert még nincs kész az ebéd. Mivel piac zárás van, azt reméli, hogy a kicsit szottyadtabb termékeket, amik egész délelőtt kint voltak a napon, és nyilván nem véletlenül maradtak utoljára, olcsóbban fogja megkapni. Alkudozni kezdenek: az eladó igyekszik azon a szinten tartani az árat, mind napközben. A vevő igyekszik minél lejjebb alkudni azt. Amikor lassan és túl keveset enged az eladó, a vevő elkezdi szidni őt és az áru minőségét. Az eladó lassanként enged, mert haza szeretne menni, és mert ő is tudja, hogy zöldségei már nem frissek. A vevő is enged, mert nem akar túl sok időt fecsérelni egy egyszerű zöldségvásárlásra, plusz így is olcsóbban jut hozzá az áruhoz, mintha korábban jött volna.
14 Kötélhúzás 4. Végül sikerül megegyezniük. Azonban utólag egyikük sem volt maradéktalanul elégedett: Vevőként többet fizettünk, eladóként kevesebbet kaptunk, mint lehetett volna. Ha kitartóbbak, ügyesebbek vagyunk, jobb alkut is köthettünk volna. Kapcsolatromboló folyamat: alkudozás közben kicsit össze is vesztek a felek nem ért annyit az egész. Eladóként jó lett volna elkerülni az összetűzést a vevővel, aki amúgy gyakori vásárló. Vevőként nyilván tetszett az áru, hiszen mi álltunk le alkudozni, tehát értelmetlen volt túlzottan ócsárolni azt, pláne sértegetni az eladót.
15 Mikor érdemes engedményt adni? Minden lépéssel kommunikálunk! Mit gondol a másik fél? Meghátrálást is üzenhet az engedmény, óvatosan kell bánni ezzel az eszközzel! Mikor adjunk engedményt? Ne a nyitópozícióban! Ha akkor adunk engedményt, akkor eleve az lesz a nyitópozíció Várjuk meg, hogy a másik mit ajánl, mit mond, ha túlzottnak véli az ajánlatot.
16 Mekkora engedményt adjunk? Minden lépéssel kommunikálunk! Mekkora engedményt adjunk? A nagy engedmény az eredeti ajánlatról azt üzenheti, hogy irreális volt, érdemes kis lépésekben haladni. Fontos, hogy látszódjon, hogy átgondoljuk az engedményt (pl. Át kell gondolnom, hogy ez még belefér-e a költségvetésbe... ). Mit kapok érte? Ha..., akkor... típusú szerkezetekben érdemes gondolkodni Lehet jóindulatból is engedményt adni, azonban ezt érdemes kimondani, kimondatni.
17 Játék: mit tudnál cserébe adni? Rakjatok le ketten 2.500-2.500 forintot az asztalra! Az egyik félnek kell elvinnie az 5 000 forintot (a pénzt felosztani nem lehet, harmadik félnek felajánlani nem lehet). Cél: alternatív valuták keresése, kilépés a pénz dimenziójából. Mindkét fél legyen elégedett a kimenetellel.
18 Alku/csere 1. A kötélhúzás alternatívája: csomagok (kosarak) cseréje. Cél: megkapni a számunkra lehető legjobb csomagot (és nem a legtöbbet kapni!). Ehhez a másik félnek is jó csomagot kell kapnia! Egyik legfontosabb tárgyalóeszköze a kérdés. Akkor működik, ha tisztában vagyok vele, hogy mit tudok kínálni. Szükséges a preferenciák rendezése. Különbséget kell tenni aközött, hogy a másik fél megmondja az igényeit, és aközött, hogy nekünk kell kitalálnunk, hogy mit kínálhatunk. A mi érdekünk, hogy mi kezdeményezzünk.
19 Alku/csere 2. Alkudozás alapja: a saját és másik fél preferenciái. Mi a legfontosabb Neked ebben a témában? Mi a második legfontosabb? Világos, feltárt saját preferenciák és lehetséges cserealapok. Eszköztára: Ajánlattétel: Valamit kérek, és valamit adok cserébe: ha ezt megadod, én megadom azt. Valamit adok, de megkérem az árát: add meg neki, amit kér a te feltételeiddel. A másik preferenciáinak feltárására irányuló kérdések: Nézzük meg, Neked mik a legfontosabbak ebben a témában. Mi ezek között a fontossági sorrend? A másik cserealapjainak feltárására irányuló kérdések: Mit tudsz kínálni, hogy megadhassam azt, amit kérsz?
20 Alku/csere 3. Az elsőrendű valuta a pénz. Ugyanakkor ezen kívül számos alternatív valuta van. Ezek az alternatív valuták segítenek áthidalni a felek igényei közti szakadékot. A tárgyalás lehetőséget ad ezek megkeresésére. Elegáns valuta: aki adja, annak alacsony költséget jelent, aki kapja, annak magas értéket jelent.
21 Alku/csere 4. Pénzügyi szempontok: Diszkont, hosszú távú szerződés, kiterjesztett fizetési határidő, fizetett szabadság, számlázásra megoldási javaslatok, flottatagság, kedvezmények. Humán erőforrás: Munkaerő-kölcsönzés (főleg szakmunkásoknál érdekes), tanácsadás, karbantartás, technikai segítség. Épület/berendezés megosztása: Csúcsidőben segítség, korlátozott számú eszköz, helyiség megosztása (pl. Labor, munkagépek), lízing. Információ-megosztás: Gyakorlat-, tapasztalatszerzés, adatok használata Elismerés: Kiemelt ügyfél Kockázatmérséklés: Garancia
22 Alku/csere 5. Érdemes elképzelni, hogy a vevőnek milyen további feladatai vannak az üzletkötést követően, és ebben milyen valutákkal tudna segíteni az eladó. Más tárgyalási helyzetnél is érdemes a megegyezést követő folyamatot átgondolni. Ennek fényében könnyebb értékes valutákat ajánlani: Mi tehetné könnyebbé a másik fél helyzetét? Pl. fizetés módja Hogyan jut el a másik félhez az áru? Pl. szállítás Mit tesz az áruval, ha megérkezik? Pl. raktározási lehetőségek Hogyan osztja szét a terméket? Pl. csomagolás, marketing
23 A bértárgyalás 1. Egy bértárgyalás (különösen, ha az alkalmazáshoz vezető tárgyalásról beszélünk, azaz a munkavállaló még nem dolgozik az illető munkáltatónál, csak készül erre) álatalában nem pusztán a fizetésről szól, hanem a munkavállalói szerződés részleteiről. Az ilyen tárgyalás rendkívül komplex, és egy sor tárgyalástechnikai módszer, trükk, megfontolás megjelenik benne - amolyan állatorvosi ló. Egy munkavállalói tárgyalás soha nem kötélhúzás, hiszen egy sor paraméterről meg kell állapodni: munkaidő, munkabér, szabadság, továbbképzés, szolgálati lakás, szolgálati autó, cafeteria, költségtérítés, hol lesz az irodám stb.?
24 A bértárgyalás 2. Úgy menj tárgyalni, hogy van egy konkrét bérsáv a fejedben, hogy mennyi a minimum, amit kapni szeretnél és mi a maximum. Ez azért fontos, hogy látszódjon, mennyire reálisan látod magad és munkád értékét. Ha ezeket nem gondolod végig előre, akkor éles helyzetben hajlamosabb leszel elfogadni pl. olyan, túl alacsony bérezésű munkát, ami rosszabb helyzetbe hoz Téged. Ha pedig a határ a csillagos ég, akkor nagyobb az esély, hogy nem vesznek komolyan. Egy reálisan kigondolt bérsáv segíthet a rugalmas tárgyalásban, és a win-win helyzet kialakításában.
25 A bértárgyalás 3. Akkor érdemes elvállalni egy állást, ha a jelenlegi helyzetünknél összességében kedvezőbb heyzetbe jutunk TELA kidolgozása és a várható egyezséggel való összehasonlítása. Az alku/csere típusú tárgyalás például ott jelenik meg, amikor szolgálati autót ígér nekünk a munkáltató cserébe azért, hogy korán kezdődik a műszak. A pozícióvédés ugyancsak szerepet játszhat munkavállalói tárgyalásoknál mindkét oldalon.
26 Egy bértárgyalás esettanulmány 1. Legyünk felkészültek! Steven Weinberg, fizikus 1979-ben kapott Nobel díjat a gyenge, elektormágneses és erős kölcsönhatások egyesített elméletéért, a standard modellért. (Abdus Salammal és Sheldon Glashow-val megosztva) New Yorkban született 1933-ban. Az Egyesült Államok egyik leghíresebb gimnáziumába járt szülővárosában: a Bronx High School of Science 8 Nobel díjast tudhat volt diákjai között. Ezután az ország elit egyetemeire járt, illetve dolgozott ezeken a helyeken: MIT, Harvard, Cornell, Princeton, Berkeley.
27 Egy bértárgyalás esettanulmány 2. Weinberg 1982-ben az akkor még jóval kisebb presztízsű texasi Austin egyetemére ment dolgozni. Ez nem csupán azért lepett meg sok mindenkit, mert szakmailag visszalépésnek tűnt, hanem azért is, mert a keleti parti értelmiségiek sokszor idegenkednek a déli államoktól. Van ebben némi arisztokratizmus is, ami Weinbergtől egyébként sem idegen.
28 Egy bértárgyalás esettanulmány 3. Weinberg valószínűleg számba vette az összes paraméter, amelyet egy munkavállalásnál vizsgálni kell. Miután ekkor már világhírű volt és Nobel-díjas, számára nem volt fontos, hogy az intézmény, ahol dolgozik nagy presztízsű legyen, hiszen ő tette ismertté az egyetemet, nem pedig fordítva. Nyilvánvaló, hogy egy oktató számára biztosítható valamennyi kedvezményt, lehetőséget megkapta (utazások, szabadság, stb.). Ugyanakkor meg kellett barátkoznia azzal, hogy Texas különbözik azoktól a helyektől, amelyeket megszokott. A fizikus körökben elterjedt anekdota szerint Weinberg észrevette, hogy a leendő munkáltatója mindenben enged neki, csupán a fizetésben kell megállapodni. Úgy gondolta, hogy ahhoz, hogy ilyen szintű változásba belemenjen, a szokásos oktatói bérnél lényegesen többet kell keressen.
29 Egy bértárgyalás esettanulmány 4. Azzal a feltétellel vállalta el a megbízást, ha ő lehet az egyetem legjobban fizetett dolgozója. Az anekdota szerint erre az austiniak kapásból igent mondtak, anélkül, hogy tudták volna ki a legtöbbet kereső alkalmazott, és hogy mennyi a fizetése. Weinberg mindezzel valószínűleg tisztában volt, kikövetkeztette. Ugyanis: a legjobban fizetett munkatárs a futballedző volt Austinban.
30 Egy bértárgyalás : esettanulmány 5. Tudvalevő, hogy az amerikai egyetemeknek profi foci csapatai vannak így az edzőknek is élvonalbelieknek kell lenniük, élvonalbeli fizetéssel. Amíg egy kiemelkedő egyetemi oktató Amerikában 100-150 ezer dollárt keresett egy évben, addig a futballedzők egy nagyságrenddel többet. Ez volt Weinberg trükkje. A siker a felkészültségben rejlett.
31 KÖSZÖNÖM SZÉPEN A FIGYELMET! Csordás Hédi Virág hedi.csordas@filozofia.bme.hu Geng Vikor: geng.viktor@gmail.com Neuman Péter: peter.neuman@filozofia.bme.hu Szabó Krisztina: kriszti.szabo@filozofia.bme.hu Tanács János: tanacs@filozofia.bme.hu