Sales-Sales-Sales avagy hogyan szerezzünk új ügyfeleket, vevőket? NOVOTTA KRISZTINA 2016. ÁPRILIS 21. H.E.N.E.
A VEVŐ minden cég életében a legnagyobb ÉRTÉK!
Ki számít jó vevőnek? Régi vevő Visszaszerzett vevő Visszatérő vevő Új vevő Jól fizető vevő Elégedett vevő Jó hírünket vívő vevő
Viszont! - Mindenki rájuk utazik, őket akarja megszerezni! - Aki a legtöbb, legjobb vevőt megszerzi, az nyer!
and the winner is Aki eléri a vevőjét (a legjobb vevőkört) a legköltséghatékonyabb módon A legrövidebb idő alatt A legegyedibb ajánlattal A legcélzottabb kommunikációval A legtartósabb kapcsolatot kiépítve
A jó vevő alapos ismerete szükséges a saját magunk üzletének ismerete mellett: Kik ők? Mit ajánlhatok nekik? Hogyan érem el őket? Hogy tarthatom meg őket?
KUTATÁS ELEMZÉS STRATÉGIA TAKTIKA
KUTATÁS
Kutatási módszerek 1. Cég piaci helyzetének vizsgálata 2. Célcsoport specifikáció
Kutatási módszerek 1. Cég piaci helyzetének vizsgálata: SWOT TOWS analízis: erősségek, gyengeségek, lehetőségek, veszélyek PEST(EL) analízis: politikai, környezeti, szociális, technológiai, jogi, gazdasági tényezők
SWOT analízis TOWS analízis
PEST analízis
PESTLE analízis
Kutatási módszerek 2. Célcsoport specifikáció: Demográfia Pszichográfia Etnográfia Vásárlói szokások
Márka megszemélyesítése
ELEMZÉS
Elemzés menete: Milyen piacon, szegmensben, szektorban működünk, annak mik a jellemzői? Mire van szüksége a célcsoportunknak? Mi lehet a megkülönböztető előnyünk versenytársaink ajánlatával szemben? (USP) Az megadható-e a biztonságos és profitábilis üzletmenet szempontjából?
STRATÉGIA
STRATÉGIA alkotás: a 7P alapján üzleti modell
Stratégia alkotás menete: 1. Célcsoport meghatározása: Régi törzsvásárlók motiválása, kedveskedés nekik Elvesztett vevők újra megszerzése Új vevők behozatala új ajánlattal Új területről származó vevők behozatala (területileg, demográfiailag, új termékkör, szolgáltatás miatti új vevőkör)
Stratégia alkotás menete: 2. Termék / Szolgáltatás meghatározása: Új termék, új szolgáltatás Meglévő termék, szolgáltatással kiegészítéssel Upselling technika Hozzácsomagolás, ajándékozás Unique Selling Proposition!!!
Stratégia alkotás menete: 3. Árak meghatározása: Új termék, új szolgáltatás árának kitalálása Árcsökkentés, árengedmény Áremelés Árpromóció Hozzácsomagolás, ajándékozás
Stratégia alkotás menete: 3. Kihelyezés, eljuttatás meghatározása: Újfajta eladási csatornák (online pl.) Házhozszállítás Új eladási pontok Új / módosított eladási hálózat kiépítése
Stratégia alkotás menete: 4. Kommunikáció Promóció - Kapcsolattartás:
Stratégia alkotás menete: 4. Kommunikáció: Új üzenet alkalmazása a kommunikációban Új stílusban megfogalmazott kommunikáció Új kommunikációs csatornák:
Stratégia alkotás menete: 4. Kommunikáció: Új kommunikációs csatornák: Online felületek (natív hirdetési modell, kreatív megjelenések, tartalmi együttműködések) Blogokkal való együttműködés
Stratégia alkotás menete: 4. Kommunikáció: Közösségi felületek: Facebook, Instagram, Twitter, stb. Hírlevél Rendezvények (saját szervezés, más rendezvényén szponzoráció)
Stratégia alkotás menete: 4. Promóció: Ha eddig nem éltünk vele, megtalálni a promócióra éhes vevőkört, az ő igényeiket kielégíteni
Stratégia alkotás menete: 4. Kapcsolattartás: Legyen meg a felülete, a fóruma: Saját weboldalon Saját kontakt személlyel, akihez fordulhat Kérjünk visszajelzést: személyesen kérdőívvel weboldalon erre kialakított formulával
Stratégia alkotás menete: 4. Kapcsolattartás: Értékeljük a visszajelzést: ajándékkal további szolgáltatással Értékeljük a kapcsolatot: Szülinapi köszöntés Évforduló köszöntése
Stratégia alkotás menete: 4. Kapcsolattartás: Partnertalálkozók: Incentive kedveskedés Szakmai találkozó Partnereknek szervezett rendezvények
Köszönöm a figyelmet! És sok új vevőt kívánok!