Kereskedelem- technikai döntések a Polipack Műanyagfeldolgozó és Értékesítő Kft. gyakorlatában

Átírás

1 Miskolci Egyetem Gazdaságtudományi Kar Marketing és Turizmus Intézet Kereskedelem- technikai döntések a Polipack Műanyagfeldolgozó és Értékesítő Kft. gyakorlatában Szabó Dorina 2017

2 Tartalomjegyzék Bevezetés... 3 Szakirodalmi bevezetés A kereskedelem megítélése és fejlődése Fejlődés szakaszai: Az értékesítés definíciója Értékesítési stratégiák Piaci stratégia tervezési folyamata Értékesítési technikák B2B és B2C hasonlóságok és különbségek B2B piacon használható fizetési módok és paritások Polipack Műanyagfeldolgozó és értékesítő Kft Cégtörténet Tevékenységi kör Szervezeti felépítés Termékkínálat fejlődése Jelenlegi termékek: A Polipack Kft. értékesítési technikája Potenciális ügyfelek felkutatása, megrendelők szerzésének módja Tárgyalások, döntési folyamatok Ajánlat készítés Szerződések Általában használt fizetési módok, paritások Rendelések fogadása, feldolgozása Csomagolás Fuvarszervezés Komissiózás Rakodás Szállítólevél Számla Kapcsolattartás a megrendelőkkel Problémamegoldás, panaszkezelés Javaslatok Személyes eladás fejlesztése Marketing eszközök használata Régi ügyfelek Technológiai háttér fejlesztése Összefoglalás Irodalomjegyzék Ábrajegyzék

3 Bevezetés Az egyik leggyorsabban fejlődő iparág a műanyagfeldolgozó ipar. Nem is, gondoltam mennyire fontos is ez az iparág, mennyi minden készülhet műanyagból, amíg el nem kezdtem a szakmai gyakorlatomat a Polipack Műanyagfeldolgozó és Értékesítő Kft. gyakorlatában. Értékesítő és logisztikai ügyintézőként tevékenykedem a cégnél, ezáltal bepillantást nyerhetek a kereskedelem- technikai döntések hátterébe és folyamataiba. Ezért is választottam ezt a záródolgozatom témájának. A kereskedelem- technikai döntések alatt három nagy részfolyamatot különböztetünk meg: a beszerzést, a készletezést és az értékesítést, üzletkötést. A beszerzést leginkább az 5M elve határozza meg, ami azt jelenti, hogy a termék beszerzése megfelelő időben, megfelelő helyen, megfelelő mennyiségben, megfelelő minőségben és megfelelő költségen történjen.,,a készletezés olyan tevékenység, amely a termelés és fogyasztás közötti időbeli és térbeli eltérés áthidalását szolgálja. (Dankó, 2007, 85. o.) Ebben a részfolyamatban szükséges elemezni a készletek nagyságát, összetételét, költségeit és a készlet és értékesítés közötti kapcsolatot.,,az üzletkötés az az operatív tevékenység, amelynek során az áru tulajdonjogát átruházzuk az eladóról a vevőre. (Dankó, 2007, 88. o.) Az értékesítést további 3 szakaszra lehet bontani. Az első lépés az előkészítés, ezt követi a tárgyalás és végül a kapcsolattartás a vevőkkel.(dankó, 2007) A dolgozat leginkább a vállalat értékesítési folyamatát mutatja be. Az első fejezet a Polipack Kft. kialakulását és jelenlegi működését részletezi. A második fejezetben kifejtésre kerül maga a folyamat, a megrendelők keresésétől a folyamatos kapcsolattartásig, a szerződések részleteinek, pontosságának fontosságáról és, hogy a megrendelők integrált rendszereinek köszönhetően mennyire leegyszerűsödött a megrendelések lehívása és a fuvarok szervezése. Végül a gyakorlatom során látott és érzékelt értékesítéshez kapcsolódó problémák megoldásának lehetőségei. 3

4 Szakirodalmi bevezetés Értékesítés 1.1. A kereskedelem megítélése és fejlődése Teljesen az ókorig vezethető vissza, hiszen a görög és római mitológiákban is találkozhatunk a kereskedők isteneivel. A rómaiaknál Mercurius, a hellének vallásában Hermész testesítette meg a kereskedők istenét és tolvajok védelmezőjét. Emiatt a kettősség miatt az emberek különbözően vélekedtek a kereskedelemről. (Dankó, 2009) A korai középkorban is eltérőek maradtak a vélemények. Aquinói Szent Tamás is kettős mércét állított fel az értékesítéssel kapcsolatban.,,városon belül feleslegesnek és etikai szempontból elítélendőnek, városok között és országok között azonban nélkülözhetetlennek és etikusnak tartotta és megkülönböztette a létfontosságú szükségletek kielégítését elősegítő tevékenységet pusztán a kereskedő hasznát szolgáló tevékenységtől. (Dankó, 2009, 9. o.) században az emberek többsége negatív véleménnyel volt a kereskedőkről, akadtak, akik elítélőnek tartották ezt a tevékenységet. A 18. században Adam Smith már elismerte a kereskedelem, kereskedők hasznosságát, de ettől függetlenül a kereskedőkről alkotott kép még mindig negatív maradt. Napjainkban úgyszintén megmaradt a kritikus megítélés az értékesítési tevékenységekkel kapcsolatban. (Dankó, 2009) Fejlődés szakaszai: 1. Termék és termelés orientáció: A termékekre, szolgáltatásokra való kereslet meghaladta a kínálatot, ezért a termelést minél magasabb hatékonysággal próbálták végezni, de így a vevők érdekei háttérbe szorultak. Úgy gondolták, hogy a fogyasztók megveszik a termékeiket, ha azokat nagy mennyiségben és olcsón árulják. (Dankó, 2009) 2. Értékesítés orientáció: A tömegtermelés elterjedését követően a kínálat kezdte meghaladni a keresletet. A túltermelésnek köszönhetően a cégek közötti verseny egyre nagyobb lett, ezáltal már inkább az eladásra, értékesítésre helyezték a hangsúlyt a termelés hatékonysága helyett. Ennek megfelelően alapelvük is 4

5 módosult, hogy ha foglalkoznak a fogyasztókkal, akkor többet és jobban fognak vásárolni.(dankó, 2009) 3. Piac orientáció: Az elégedetlenség, az alapelvek módosulása, a környezet és a fogyasztói szükségletek változása miatt alakult ki. Ez az orientáció a vevők igényeire fekteti a hangsúlyt. A vállalkozások szegmentálják, csoportokba rendezik a vásárlói igényeket és ezeknek a megfelelő kielégítésére törekszenek. (Dankó, 2009) 1.2. Az értékesítés definíciója,,értékesítésen azt a marketing tevékenységet értjük, amelyet a termelő/szolgáltató és kereskedő vállalatok haszonszerzési céllal valósítanak meg, hogy a termékeket, szolgáltatásokat és készleteiket a fizetőképes kereslettel rendelkezőkhöz eljuttassák. (Dankó, 2009, 14. o.) Az értékesítési tevékenység alapja a vállalkozások együttműködése, hogy egy folyamatot kialakítva el tudják juttatni a termékeket a termelőtől a végsőfelhasználóig. Ebben a folyamatban a közreműködő szervezetek száma változó. Az értékesítés végrehajtásában a disztribúciós rendszer különböző funkciói nyújtanak segítséget. Tóth Tamás 10 funkciót fogalmazott meg. Az első a földrajzi távolságok áthidalása, ennél a kereskedelmi funkciónál három feladat pontos végrehajtására van szükség. A lehető legkedvezőbben kell eljuttatni, sértetlenül a terméket a vevőig, figyelemmel kell követni az okmányok és az információk mozgását, átadását, végül a megfelelő, szükségszerű szerződéseket meg kell kötni. A második funkció a termelés és a fogyasztás közötti időkülönbség áthidalása, mert egy folyamatosan fogyasztott terméket nem biztos, hogy egész évben gyártanak, illetve ez fordítva is igaz lehet. Az ezt követő funkció az ideális gyártási sorozatnagyság és a vevők által átlagosan fogyasztott mennyiség közötti különbségéből adódó problémák megoldását segíti. Az áruválaszték képzése során figyelembe kell vennie a viszonteladóknak a termelői érdekeket és a fogyasztói igényeket, meg kell teremtenie a bizalmat a termelők áruja iránt a vásárlókban és szükség esetén befolyásolni a termelést a megfelelő összhang kialakításához. Ezeket segíti a kommunikáció és információáramlási funkció a termelő és vevő között. A közvetítők szerepet vállalhatnak a reklámfunkciók és árukezelési funkciók 5

6 megalkotásában, kivitelezésében. A tízedik, pedig a finanszírozási- és hitelfunkció. (Dankó, 2009) 1.3. Értékesítési stratégiák Egy jól működő vállalat alapja a megfelelően kialakított stratégia. Ez magába foglalja, hogy kinek, hogyan, melyik csatornán érdemes értékesíteni és milyen úton a legkedvezőbb eljuttatni a terméket a vevőhöz. A stratégiák megtervezését, kialakítását befolyásolja, hogy a vállalat milyen célokat tűzött ki maga elé eredményességének növelése érdekében. A stratégiák sikeréhez nélkülözhetetlen a megfelelően kiválasztott taktikák összessége. A stratégiai tervek általában több évet ölelnek fel, általában ezeket felbontják operatív tervekre, amik egy évre vonatkoznak. Az egy éves terveket, pedig tovább bontják taktikai tervekre, amik már csak hónapokat jelölnek. (Dankó, 2009) Célok Stratégiák Taktikák 1. Táblázat Tervek kapcsolata (Dankó, 2009) Piaci stratégia tervezési folyamata,,a célok meghatározása, a célok megvalósításához szükséges tevékenységek meghatározása, a tevékenység megszervezése, végrehajtás, az eredmények mérése és normához való hasonlítása, újraértékelés és controlling. ( Dankó, 2009, 101.o.) 6

7 1.4.Értékesítési technikák 1. Bolti kereskedelem Hagyományos értékesítés: Klasszikus forma, az eladó és vevő között közvetlen kapcsolat van. (PL: hagyományos kis élelmiszerüzletek, garázsboltok) (Dankó, 2009) Önkiszolgáló értékesítés: Az egyik legelterjedtebb forma, az eladó és a vevő általában csak a pénztárnál találkozik. (PL: szupermarketek, diszkontok) (Dankó, 2009) Önkiválasztó értékesítés: A vásárló egyedül választ terméket, megnézheti, kipróbálhatja, de választás után az eladó segítségét kell kérnie. (PL: szaküzletek) (Dankó, 2009) Minta utáni értékesítés: Az üzletben csak kiállítási darabok vannak, amiből választhat a vásárló, de a terméket később kapja meg. Vagy az üzlet raktárából szállítják ki, vagy a megrendelést követően gyártják le. (PL: bútorboltok) (Dankó, 2009) 2. Bolt nélküli kereskedelem Direktmarketing: Különböző reklámeszközök segítségével mutat be termékeket és szerez vevőket, vásárlásra pedig rendelésen keresztül van lehetőség. Hat formája van. Az első a csomagküldő kereskedelem, amikor katalógust küldenek a vevő számára. A második a címre küldött levél, amikor a címjegyzékben szereplőknek szórólapokat, prospektusokat küldenek ki. A harmadik a telemarketing, amin keresztül szolgáltatásokat nyújtanak, panaszokat kezelnek és rendeléseket vesznek fel. A negyedik a tévémarketing, a vásárló egy díjmentes telefonszámon rendelheti meg a tévéreklámban bemutatott terméket. Az ötödik az egyéb médiumok marketingje, hasonlít a tévémarketingre csak itt tévéreklámok helyett újságokból, rádióból lehet tájékozódni. Az utolsó, pedig az elektronikus vásárlás, a vevő termékeket hasonlíthat össze saját számítógépéről és a legmegfelelőbbet meg is rendelheti. (Dankó, 2009) 7

8 Személyes eladás: Személyes találkozás a potenciális vevőkkel, ilyenkor az értékesítő információt gyűjt, bemutatja a termékeket és ajánlatokat tesz. Akár már a helyszínen történhet üzletkötés is. (Dankó, 2009) Automatás árusítás: Nagy forgalmú területeken helyezik el. A vevő érintetlen terméket vehet az automatákból. Előnyei, hogy nincsenek eladók, gyors és folyamatos kiszolgálást biztosít. (Dankó, 2009) Beszerzési szolgálat:,,üzlet nélküli kiskereskedelmi szolgáltatás, speciális ügyfélhálózat- rendszerint nagyobb szervezetek (iskolák, kórházak, egyesületek) munkavállalói számára. (Dankó, 2009, 142. o.) 1.5. B2B és B2C hasonlóságok és különbségek Minden piac különbözik, mások a vevői igények és elvárások. Ezáltal a vállalkozók és magánszemélyek tekintetében is más-más módszereket, praktikákat alkalmaznak az értékesítés terén, de mivel mindenféleképpen embereknek adnak el ezért az alapok nagyon hasonlóak vagy akár megegyezőek. ( Minden területen a megfelelő célcsoport kiválasztása alapvető és nem elhanyagolható a helyes marketing eszközök alkalmazása sem. Régebben a B2B piacokon inkább brosúrákkal, szóróanyagokkal esetleg CD-kel próbálkoztak az új ügyfelek megszerzésénél, már a vállalkozók is interneten keresztül tájékozódnak javarészt, így a papíralapú eszközök helyett nagyobb hangsúlyt fektetnek a hírlevelekre és a weboldalak folyamatos frissítésére, mint a B2C piacokon. A márkaismeret, image ugyanannyira fontos, ha magánszemélyeknek, ha vállalkozásoknak történik az értékesítés. Hiszen mindkét vevőkör szívesebben vásárol olyan szervezetektől, amit ismernek, amiről pozitív véleménye van az embereknek. Talán a legnagyobb különbség a két irány között, hogy még a fogyasztók személytelen tömeghirdetéseket látnak, addig a cégekkel próbálnak minél szorosabb személyesebb kapcsolatot kialakítani az értékesítő vállalkozások. ( A B2B piacokon sokkal nagyobb a kockázat, mint a B2C piacokon, hiszen a rossz termékek vagy késedelem nagyban befolyásolhatja a megrendelő vállalkozások ütemtervét, nem csupán a bevételtől eshetnek el, hanem plusz költségeik is keletkezhetnek. A 8

9 beszállító vállalkozásoknál felmerülő veszély, pedig a likviditás megtartásában rejlik, a másik fél későbbi fizetése vagy akár nem fizetése esetén. ( Értékesítési folyamat: A cégek számára való értékesítési folyamat bonyolultabb és hosszadalmasabb, de az alapjai megegyeznek a végső fogyasztóknak történő értékesítéssel. A B2C és B2B piacokon ugyanúgy találkozhatunk egyfajta tárgyalással, csak amíg a magánszemélyek az eladóktól érdeklődnek, addig a vállalkozások egy többfordulós tárgyaláson vesznek részt. Általában az első fordulón csak a bemutatkozásra van idő és a későbbi találkozók során van alkalom a termékek, szolgáltatások bemutatására, szakmai eszmecserékre, az ügyféltől való kérdezésre, információszerzésre. ( A tárgyalást követi az ajánlattétel, amit a fogyasztók esetében egy eladó vagy értékesítési ügynök ismertet, a cégek esetében az értékesítő kollégáival prezentálja az ötleteiket a felmerülő problémák kezelésére, megoldására. Mindkét esetben célszerű a döntéshozók, és a döntési folyamat menetének ismerete. A B2C piacokon a vevőket inkább érzelmi alapon próbálják megfogni, a szervezeteket, pedig ésszerű, következetes érvekkel. ( Ha sikerül a feleknek megegyeznie a megrendelés és fizetés után, a B2C piacokon kevesebb eséllyel marad kapcsolat az értékesítő és vevő között, mint a B2B piacokon. A B2B piacokon a szervezetek a visszatérő vevőkre támaszkodnak, ezért próbálják a kapcsolatot fenntartani és állandó beszállítóvá válni. Kikérni a megrendelő véleményét és a visszajelzéseiket feldolgozni, reagálni rájuk. ( B2B piacon használható fizetési módok és paritások A szerződésekben alapvető pont a fizetési feltételek és a paritás precíz megfogalmazása. A fizetési módok esetében három feltételt különböztetünk meg. Először, a fizetés pénznemét kell eldönteni, majd az időpontját és végül a fizetés módját. A paritások kiválasztása során döntik el, hogy a fuvarozás költsége és kockázata, mikor szálljon át az eladóról a vevőre. 9

10 Fizetési feltételek: A fizetés devizában történik. Az eladó vagy vevő országának pénznemében, de előfordul az is, hogy az ügyfelek egy harmadik ország pénznemét választják. A fizetés időpontja megegyezhet az áru leszállításának időpontjával, történhet az áruátvételt megelőzően is, ami az előrefizetés. Az előlegfizetés annyiban tér el az előrefizetéstől, hogy nem a teljes érték, csak egy előre rögzített összeg kerül kifizetésre. Sor kerülhet a fizetésre az áruátvétel után is, ami a nyitvaszállítás. Illetve van céghitel is, amit akkor alkalmaznak, ha a vevőnek likviditási gondjai vannak. ( A fizetés módját két nagy csoportra lehet osztani. Az egyik a nyitott fizetési mód, ami az egyszerű banki átutalás a másik, pedig az okmányos ügyletek.,,okmányos ügyletekről pedig akkor beszélünk, ha az ügylet kereskedelmi okmányai is az ügyletben közreműködő bankokhoz kerülnek és azokat a bankok továbbítják a vevőnek. Ebbe a körbe tartozik az okmányos beszedvény és az okmányos meghitelezés. ( Beszedvény/ Inkasszó:,,jogosult (az eladó) bizonyos okmányokat ad át a bankjának azzal a megbízással, hogy azokat csak fizetés, váltóelfogadás vagy más feltételek teljesítése esetében szolgáltassa ki a kötelezettnek (a vevőnek). ( Két fajtája van. Az egyik a sima beszedvény, amikor az eladó a pénzköveteléshez szükséges okmányokat ad be. A másik az okmányos beszedvény, amikor már kereskedelmi okmányokat is kell csatolnia. ( Okmányos meghitelezés/ Akkreditív:,,a bank által vállalt kötelezettség arra vonatkozólag, hogy ügyfelének (a megbízónak) a kérésére és utasítása szerint az akkreditívben előírt okmányok benyújtása és az akkreditívben meghatározott egyéb feltételek teljesítése esetén harmadik személy (a kedvezményezett) javára vagy rendelkezése szerint fizetést teljesít. ( Három csoportra bontható. Az első az alaptípusok, ami a visszavonható ez a bank által bármikor módosítható és a visszavonhatatlan, amit csak a kedvezményezett hozzájárulásával lehet módosítani. A második csoport az igénybevétel formái szerint, ami a látra szóló, a halasztott hatályú, a határidős váltó elfogadására vonatkozó és a negóciált. A harmadik csoportba pedig a különleges akkreditívek tartoznak. Van készenléti, 10

11 feltöltődő, átruházható, almeghitelező, kereskedelmi hitellevél és red claused meghitelezés. ( Paritások: EXW- Exworks: Amint a termék elhagyja az udvart. FCA- Free Carrier: Amikor a termék átadásra került a fuvarozónak. FAS- Free Alongside Ship: Amikor az árut a kijelölt hajó oldalához helyezik. FOB- Free on Board: Amikor az áru áthalad a hajókorlát felett. CFR- Cost and Freight: A költség a rendeltetési kikötőben a kockázat, pedig az elhajózási kikötőben száll át. CIF- Cost Insurance and Freight: Ugyanaz, mint a CFR, csak az eladót terheli még a biztosítás is a rendeltetési kikötőig. CPT- Carriage Paid to : A költség a kijelölt rendeltetési helyen száll át, míg a kockázat már a fuvarozónak történő átadáskor. CIP- Carriage Insurance Paid to : Ugyanaz, mint a CPT, csak az eladót terheli még a biztosítás is. DAT- Delivered at Frontier: Amikor az előre kijelölt határhoz ér az eladóhoz közelebbi oldalon. A vám a vevőt terheli. DEX- Delivered Ex Ship: Amikor a lerakodás befejeződött a rendeltetési kikötőben. DEQ- Delivered Ex Quay: Amikor a lerakodás megtörtént a rendeltetési kikötő rakpartján. DDU- Delivered Duty Unpaid: Az importőr országában kijelölt rendeltetési helyig a vám kivételével az eladót terheli. DDP- Delivered Duty Paid: Az eladót terheli az importőr országában kijelölt rendeltetési helyig a vámot is beleértve. DAT- Delivered at Terminal: Az eladót terheli a kockázat a terminálig. Az eladó költségei az export ügyintézés, a vevő költségei az import ügyintézés és a vám. 11

12 1. Polipack Műanyagfeldolgozó és értékesítő Kft.,, Jobb tőlünk a világ Cégtörténet A Polipack Kft ben alakult középvállalkozás, Borsod-Abaúj-Zemplén megyében, Tiszaújvárosban, a Tisza úton. A vállalkozás magas minőségben határidőre legyártott és kiszállított műanyagipari termékekkel foglalkozik. ( dinamikusan fejlődő cég fő profilja a palackfúvás és a profilextrúzió. ( A vállalkozást a Tiszai Vegyi Kombinát (TVK), a Szőke Tisza Szövetkezet és a helyi OTP alapította. A telephelyet a Szőke Tisza Szövetkezet biztosította, a gépeket, pedig a TVK ben a cég 100%-ban magyar magánemberek kezébe került. (Fülöp, 2016) 1. ábra Polipack Kft. 1. telephely (saját készítés) A vállalkozás 25. évfordulójára a megnövekedett megrendelések miatt szükségessé vált egy új telephely megvásárlása, ami elején valósult meg a Tiszaújvárosi Ipari Parkban. A m 2 -es ingatlanon 2014 augusztusában kezdték meg az építkezést. Az év végére elkészült az 1.000m 2 -es üzemcsarnok és megfogalmazódott a cég szlogenje is március 28-án avatták az új épületet Tiszaújvárosban, a Huszár Andor úton. Ebben az évben már meg is kezdődött a termelés. Ezalatt a 3 év alatt majdnem 400 millió forintot költöttek fejlesztésekre. Állami és pályázati forrásokat egyaránt igénybe vettek ban szeretnék tovább bővíteni a második telephelyet egy 1.000m 2 -es üzemcsarnokkal és egy 1.000m 2 -es raktárral. (Fülöp, 2016) 12

13 2. ábra Polipack Kft. 2. telephely (saját készítés) A céljuk a folyamatos fejlesztés a technológia terén és a saját márkás termékek gazdaságos gyártása és értékesítése. Továbbá, hogy 2020-ra több mint 5 milliárdos bevételű műanyagfeldolgozó vállalkozás legyenek, legalább 150 fős létszámmal. (Fülöp, 2016) Tevékenységi kör A 19. századra tehető a műanyagipar kialakulása. Rengeteg feltalálót foglalkoztatott, hogy hogyan lehetne a természetes polimerek szerkezetén változtatni a könnyebb megmunkálás érdekében. A két természetes polimer a természetes kaucsuk és a cellulóz. Az 1800-as évek elején Thomas Hancock fedezte fel, hogy a természetes kaucsuk gyúrásával a szilárdsága csökken, így különböző adalékokat lehet hozzákeverni. Charles Goodyear 1839-ben a természetes kaucsuk és a kén reakcióját figyelte és megállapította, hogy az anyag rugalmassága javítható. Ezt nevezzük vulkanizációnak. A celluloid a Hyatt testvérek nevéhez köthető, ami a cellulóz-nitrát kámforral való vegyítése során keletkező lágy anyag. (Pukánszky- Móczó,2011) Leo Baekelandnek köszönhető az első szintetikus polimer, az első szintetikus gumit, pedig az első világháború idején készítették Németországban. A folyamatos fejlesztések által egyre több polimer keletkezett, nagy részét még ma is használják ezek közül. Az 1950-es években a sztereospecifikus polimerizációnak köszönhetően előállították a polietilént és polipropilént. Jelenleg is folynak kutatások a speciális tulajdonságokkal rendelkező polimerek előállításában. (Pukánszky- Móczó,2011) 13

14 A mai napig a műanyaggyártás fejlődése sokkal gyorsabb, mint a többi iparágé, mivel az élet szinte minden területén használjuk a műanyagból készült vagy műanyagalkatrésszel rendelkező tárgyakat. Például csomagoló eszközöket, közlekedési eszközöket és az elektromos berendezések többsége is idesorolható. (Pukánszky- Móczó,2011) A műanyagok feldolgozási technológiájukkal kapcsolatban 3 csoportot különböztetünk meg: hőre lágyuló, hőre keményedő és a rugalmas műanyagokat. A Polipack Kft. hőre lágyuló műanyagokkal foglalkozik, melynek feldolgozása többféleképpen történhet. A vállalkozás 2 eljárást alkalmaz, az extrúziót és az extrúziós fúvást, melyek alapanyaga a granulátum. ( Pukánszky- Móczó,2011) 3. ábra Extrúziós fúvógép működés közben (Szabó László, Polipack Kft. Műszaki vezető fényképe) Az extrúziós eljárást a folyamatos termék előállítás jellemzi, a termékeknek különböző alakjai lehetnek (például: henger, hasáb) és darabolhatósága miatt különböző méretei is lehetnek. Általában csöveket, profilokat, lemezeket, fóliákat állítanak így elő. (Pukánszky- Móczó,2011) Az extrúziós fúvást üreges testek gyártásánál alkalmazzák. Ezzel a technológiával kisebb méretű, maximum 200 liter űrtartalmú testeket lehet gyártani, melyeknek előre meghatározott és egyenletes a falvastagsága. (Pukánszky- Móczó,2011),,Elve és első lépése lényegében megegyezik az extrúzióéval, a két technológia csupán az alakadás módszerében tér el. (Pukánszky- Móczó,2011, 130. o.) 14

15 1. 3. Szervezeti felépítés A cég felépítése alapján lineáris- funkcionális szervezetnek tekinthető. A feladatcsoportok elkülönülnek egymástól, horizontálisan a vezetői szintek, így jól látható kik töltik be az irányító és kik a végrehajtó szerepét. Vertikálisan, pedig a meghatározott munkakörök, feladatok válnak el. (Vállalati dokumentum) Az ügyvezető igazgató egyben a minőségirányítási rendszer vezetője is. Ezen felül még 4 vezető beosztás található. A gazdasági vezető, aki az adminisztratív feladatokért felelős, mint a humán erőforrás, könyvelés, egyéb pénzügyi intézkedések. A kereskedelmi vezető irányítja a beszerzést, az értékesítést és a fuvarszervezést. A logisztikai vezető irányítása alá tartoznak a gépkezelők, raktárosok, anyagmozgatók és a termeléssel kapcsolatos tervezések. A műszaki vezető, pedig a gépekért és a szerszámokért felel. (vállalatai dokumentum) Továbbá, 5 tevékenység van kiszervezve. A jogtanácsosi, a könyvvizsgálói, a bérszámfejtői, a rendszergazdai és a munka és tűzvédelmi funkciókat alvállalkozók látják el. (Vállalati dokumentum) Ezen felül, az első telephelyen a portaszolgálatot is egy alvállalkozó cég végzi. A második telephelyen, pedig csökkentett munkaképességű embereket foglalkoztatnak. A két telephelyen különbözik még a gépkezelők műszak beosztása is. A Tisza úti telephelyen 3 műszakban dolgoznak a hétvégék kivételével. 5 nap délelőtt, 5 nap délután, 5 nap éjszaka. A Huszár Andor úti telephelyen 4 műszakban dolgoznak, beleértve a hétvégéket is. 7 nap délelőtt, 4 nap délután, 4 nap éjszaka és a köztük lévő pihenőnapok száma változó Termékkínálat fejlődése Legelőször a Festékgyár és a szeszipar számára készítettek flakonokat és kannákat palackfúvással, mezőgazdaságnak gégecsöveket talajfűtésre és csomagolási célra pántolószalagokat. Elkezdték bővíteni a termékkínálatot egyéb profilextrúziós 15

16 termékekkel. Az 1990-es évek közepén folyamatosan elkezdett csökkeni a piaci igény, mivel a mezőgazdaság területén egyre kevesebben használtak talajfűtést. Továbbá, a Festékgyár és a szeszipar is változásokat vezetett be. (Fülöp, 2016) A társaságnak új potenciális vevőket, piacokat kellett keresnie. A flakonokra, kannákra a háztartási vegyipar terültén mutatkozott igény, a forróvíztároló tartályokkal, pedig az alkatrészek piacára sikerült betörni. A folyamatos termék és technológiai fejlesztéseknek köszönhetően újabb és újabb területekre tudtak sikeresen gyártani. (Fülöp, 2016) A 2000-es évek elején már kaptak megrendeléseket háztartási- és kerti gépek alkatrészpiacáról is. Ezt követően elkezdtek stadionüléseket gyártani az angol Audience Systems Ltd céggel közreműködve, a londoni Wembley Arénában is a Polipack Kft. által készített ülések találhatóak meg után még több alkatrészpiacot szereztek meg, olyan multinacionális cégek beszállítóivá váltak, mint a Robert Bosch Power Tool Kft., Electrolux Poland Sp.zo.o vagy az Electrolux Lehel Kft.. (Fülöp, 2016) Jelenlegi termékek: Merevfalú csövek Gégecsövek Csomagoló anyagok Kannák, flakonok Műszaki alkatrészek ( 16

17 2. A Polipack Kft. értékesítési technikája A vállalkozást vezetők, az értékesítési technikák közül a személyes eladás mellett döntöttek. Ez a legmegfelelőbb technika az eredményeik növeléséhez, céljaik eléréséhez. Hiszen termékkínálatuk sokrétű, amiket a leghatékonyabban személyes találkozásokon keresztül tudnak prezentálni meglévő és potenciális ügyfeleik számára. Továbbá, azért is szükségesek ezek a találkozók mert a Polipack Kft. döntéshozói fogékonyak az innovációra, a különböző problémák kezelésére és ezekhez a megfelelő információkra van szükségük az ügyfelektől, hogy minél jobban kielégíthessék az igényeiket. Ez jelenthet egy teljesen új termék bevezetését vagy egy már meglévő változtatását Potenciális ügyfelek felkutatása, megrendelők szerzésének módja Az értékesítési folyamat ezen része két csoportra bontható. Az egyik, amikor a potenciális ügyfelek találnak rá a cégre. Ezt segíti elő a Polipack Kft. hivatalos weboldala, amin olvashatnak a vállalkozásról, részletes termékismertetőket találhatnak a jelenleg is gyártott termékekről és a kapcsolat felvételéhez szükséges elérhetőségek is megtalálhatóak, az ügyvezető igazgató és vezető beosztású alkalmazottak telefonszáma és címe. Fel lehet iratkozni hírlevelükre is. A honlap magyar és angol nyelven egyaránt elérhető. Továbbá, az állandó megrendelők is ajánlják, ajánlhatják a vállalkozást. A másik csoport, amikor a Polipack Kft. képviselői, értékesítői keresik a potenciális ügyfeleket. A kereskedők ellátogatnak különböző szakkiállításokra. Ez több szempontból is kedvező, hiszen a kiállításon résztvevőkkel és az oda látogatókkal egyaránt ismerkedhetnek, szórólapokat, brosúrákat, névjegykártyákat cserélhetnek. Másrészről felmérhetik valamilyen szinten a konkurenciát is. Állandó megrendelőik között fellelhető egy pár az átlagember számára is ismert multinacionális vállalatok közül, törekszenek további ezekhez hasonló nagyvállalatokkal is felvenni a kapcsolatot. A legtöbb esetben a kapcsolatfelvétel en keresztül zajlik, mivel így több időt kap a potenciális ügyfél a gondolkodásra, értelmezésre, mint egy esetlegesen nem jól időzített telefonhívás esetén, másfelől a jelenlegi árucikkek ismertetésénél így lehetséges a képekkel való illusztrálás. 17

18

19 Továbbá, a döntéshozók nemcsak az árral kapcsolatban döntenek a műszaki alkatrészek terén, hanem elemzik az új terméket és a gyártásához szükséges szerszámot. A tárgyalás során ismertetik az új ötleteiket a szerszám minél jobb kialakításához és az alkatrész minél költségkímélőbb gyártásához Ajánlat készítés Az ajánlatoknak nincs formai szabványa, az ajánlat tétel történhet papír alapon, de a nagyobb cégeknél, akik fejlett technológiai háttérrel rendelkeznek, inkább már egy erre megfelelő program keretein belül is megvalósítható. Mindkét fél tehet ajánlatot, külön oszlopokban rögzítik az adatokat, költségeket, így a kapott információkat az ügyfél könnyebben tudja feldolgozni a rendszerében. Írhatnak megjegyzést és tölthetnek fel és le dokumentumokat, amik segítik az ajánlat értelmezését. Ezek a dokumentumok általában a termék és az előállításához szükséges szerszám műszaki rajzai. Azonnal el lehet fogadni vagy utasítani az ajánlatokat. Továbbá, egy egyszerű visszatekinthetőségi funkciót is magába foglal a rendszer a függőben lévő vagy már lezárt ajánlatokról. A Polipack Kft. döntéshozói az árajánlat készítésekor alapul veszik az árucikkek előállítási költségeit, az alapanyagot, a humán erőforrást és a gépek működési költségeit. Beleveszik a rájuk vonatkozó rendeleteket, mint például a környezetvédelmi termékdíjat. A kannák, csövek, csomagoló anyagok esetében a konkurencia által használt árat is figyelemmel követik. A műszaki alkatrészeknél a termék gyártásának nehézségét is felszámolják és az árat általában 100 darab termékre állapítják meg. Feltüntetik a kívánt csomagolás költségeit is, amit göngyöleg forgatás esetén magukra vállalnak Szerződések Ha a tárgyalások sikeresek és az ajánlatok is elnyerték az ügyfelek tetszését, akkor elkezdődik a szerződések megírása a megbeszéltek alapján. Az első lépés a keretszerződés megírása, amit a legtöbb esetben határozatlan időre kötnek. Ez érvényes a Polipack Kft. mindkét telephelyére, ha a megrendelő is több telephellyel rendelkezik vagy akár leányvállalattal, akkor általában azokra is vonatkozik. Így nem szükségszerű új 19

20 keretszerződéseket kötni, ha egy cégen belül több helyről érkezik megrendelés. A szerződés tartalmazza mindkét fél adatait, jogait, kötelezettségeit. A termékek árát, csomagolásának és szállításának menetét, a minőségügyi feltételeket külön szerződésben határozott időre szokták megkötni, hogy változás esetén magát a keretszerződést ne kelljen felbontani. Az árszerződésben határozzák meg az árucikkek árát, forint esetében fix darabárat írnak, euró esetében a szerződéskötés időszakában érvényes árfolyamot veszik alapul plusz, mínusz 5 százalékkal. Az alapanyag árváltozását is figyelembe veszik, ha 10 százalék feletti az eltérés a termékek ára növekedhet. A gyártást csak az áruszállítási szerződés megkötése után kezdik el, így kikerülve azt a lehetőséget, hogy a termékek elkészítése közben, után az ügyfél visszamondja a megrendelését. A szerződés biztosítja mindkét felet, a Polipack Kft. legyártja és kamionra rakja, a megrendelő pedig kifizeti a beérkezett áruk ellenértékét. Jelenleg egy vállalattal konszignációs raktári szerződésük is van. A megrendelő raktárát feltöltik a megfelelő termékekkel és a fogyással arányosan újratöltik, a vevő minden hónap végén küld egy tájékoztatót, hogy mennyit használt fel. A felhasznált termékekről a Polipack Kft. számlát küld és utána történik a kifizetés a vevő részéről. A minőségügyi szerződés tartalmazza az első osztályú termék kinézetét, paramétereit és az ezeknek nem megfelelő termékek beküldése esetén alkalmazott kártérítési folyamatot. Kiegészítő témájú szerződéseket is kötnek. Talán az egyik legfontosabb a titoktartási szerződés. Ebben részletezik, hogy mire és mennyi ideig vonatkozik a titoktartás, megszegése esetén kártérítési kötelezettsége van a Polipack Kft-nek. A még nem gyártott termékek esetén új szerszámot kell készítetnie a Polipack Kft-nek, amihez meg kell osztania egy harmadik féllel az új termék adatait. Ehhez engedélyt kell kérnie a titokgazdától, ha jóváhagyják, akkor titoktartási szerződést kell kötniük a szerszámkészítővel is. Ilyen egyedi szerszámok esetén a megrendelő szokta finanszírozni a szerszám elkészítését és az ő tulajdonát képezi, de a Polipack Kft. telephelyén van és ők használják. Ezekről a tárgyi eszközökről is külön szerződést kötnek, amiben leírják a szerszámok tárolását, karbantartását és ezek elmulasztása esetén megfogalmazzák a kártérítési kötelezettséget is. Megállapodnak még a göngyöleg kezelésével kapcsolatosan is, hogy egyszeri felhasználású vagy forgatott. A Polipack Kft. szerzi be a csomagoló anyagokat, dobozokat és raklapokat. Egyszeri felhasználás esetén átterheli a vevőre az árát. Göngyöleg forgatás esetén, ha a megrendelő költségmentesen visszaszállítja bizonyos időszakonként ezeket, akkor magára vállalja a kifizetését. Minden méretű doboz és raklap 20

21 esetén meghatározzák, hogy körülbelül mennyi alkalommal lehet felhasználni. Rakodáskor, kicsomagoláskor ezek sérülhetnek, elhasználódhatnak idő előtt, ezért egy hulladékarányt is meghatároznak százalékban, ami alatt még nem kell a megrendelőnek a göngyöleg árát kifizetni Általában használt fizetési módok, paritások Az állandó megrendelőkkel a legegyszerűbb fizetési módot választották. A fizetés euróban történik, banki átutalással. A fizetés időpontját tekintve, pedig nyitvaszállítást alkalmaznak, ez lehet 30 nap vagy akár 90 nap is. Ha a megrendelő a kiszabott határidő felénél hamarabb fizet, akkor bizonyos mértékű kedvezményt kap. A paritások közül az FCA-t (Free Carrier) alkalmazzák. Tehát kötelesek az árut a vevő által kijelölt fuvarozónak eljuttatni és átadni. Beszerezni az export engedélyeket, elvégezni az export vámkezelést. Ettől függetlenül az áru átadása a fuvarozónak a Polipack Kft. telephelyén történik Rendelések fogadása, feldolgozása A rendelések többféleképpen érkezhetnek be. Például telefonon, en vagy akár faxon keresztül is. Azon cégek közül, akiknek már régóta a Polipack Kft. a beszállítója, néhányan hozzáférést engedélyeznek a saját integrált rendszerükhöz, hogy megkönnyebbítsék a heti vagy akár napi rendeléseik lebonyolítását. A legtöbb esetben az ügyfelek rendszerében található egy termelési előrejelzés (forecast), ami szerint a Polipack Kft. tervezheti a saját termelését. Ennek köszönhetően a rendelésben leadott termékek szállítása már másnap megkezdődhet. A megrendelések feldolgozása a Polipack Kft. kereskedelmi rendszerében kezdődik. Először, a folyamatosan frissülő késztermék készletből lefoglalják a rendelésben feltüntetett tételnagyságot, hogy a későbbiekben ne számoljanak ezzel a mennyiséggel a készletállományban. 21

22 2.2.1 Csomagolás A késztermékek a csarnokban találhatóak raklapra helyezve és megegyezés szerint becsomagolva. A csomagolás módja, eszköze és a csomagban fellelhető darabszám árucikkenként különbözhet. A nagyobb méretű termékek, mint például a tartályok vagy kannák gyűjtőcsomagolása síkfóliával történik. A kisebb méretű termékeket, pedig kartondobozokban helyezik el. Mindegyik csomagon szerepel a minőségellenőr bélyegzője és egy címke, ami tartalmazza a termék nevét, színét, kódját, a mennyiséget, a gyártási dátumot és az akkor dolgozó műszak számát. 4. ábra Síkfóliás és kartondobozos csomagolás (Szabó László, Polipack Kft. Műszaki vezető fényképei) Fuvarszervezés Ezután jön a fuvarszervezés. A nagyvállalatok által használt integrált rendszerek rendelkeznek ezzel a funkcióval is. A beszállító, azaz a Polipack Kft. adatait és a megrendelő adatait, valamint a fel- és lerakodás címét és egyéb nem változó információkat elment a rendszer. Így már csak a minden rendelésnél változó adatokat kell kitölteni, mint a megrendelés száma, euróban kifejezett értéke és a raklapok mérete, tételnagysága, súlya, amiből a rendszer automatikusan térfogatot számol, hogy gazdaságilag a legkedvezőbb autót tudja küldeni a megrendelő által alkalmazott fuvarozó cég. Az érték feltüntetése az 22

23 EKÁER kötelezettség miatt fontos. Továbbá, más esetekben a Polipack Kft-nek is van szerződése egy fuvarvállalattal, kisebb tételű megrendeléseknél, pedig a tulajdonukban lévő kisteherautó segítségével szállítanak Komissiózás A feldolgozás következő lépése a komissiózás. A csarnokból kézi raklapemelővel vagy targoncával kihozzák a becsomagolt árucikkeket az udvaron található komissiózó területre. A vevő- specifikus kiszedési folyamatot alkalmazzák, tehát külön-külön a vevői megrendelések alapján válogatják össze a termékeket egy új raklapra helyezve. Ezt követőn körbetekerik strechfóliával és egy új címkét is kap, ami tartalmazza a megrendelő és a beszállító adatait, a termék nevét és kódját, valamint általában vonalkódokat, hogy a megrendelőnek megkönnyebbítse a beérkező termékek raktárra vételét. Ezeket a vonalkódokat is tartalmazó címkéket a megrendelő készíti el és teszi elérhetővé integrált rendszerében. A komissiózó területen történő munkákkal párhuzamosan a kereskedelmi rendszerben lefoglalt árucikkek állapotát komissiózottra cserélik. A megrendelt termékek mennyiségén lehet alakítani, amíg a kereskedelmi rendszerben a termékek állapota nem változik meg kitároltra. Erre azért van szükség, mert a megrendelő ügyfél gyártási ütemterve bármikor módosulhat különböző belső vagy külső hatások miatt, ezáltal egyes termékekből lehet, hogy többre vagy kevesebbre lesz szüksége. Akár az is előfordulhat, hogy kevesebb vagy több termék fér fel a szállítójárműre, mint a megrendelt tételnagyság. Ilyenkor az ügyfél dönthet, hogy kevesebb esetén új kamiont küld, vagy a következő megrendeléséhez írja hozzá azt a mennyiséget, ami nem fért fel. Ha több fér, akkor pedig gazdaságossági szempontból érdemes plusz darabokat rendelnie, hogy megteljen a kamion. Az ezt követő lépésekben viszont már nincs lehetőség változtatásra Rakodás A kamion megérkezést követően betolat az udvarra és megkezdődik a felrakodás targoncával. A rakodás végeztével a kereskedelmi rendszerben a komissiózott termékek 23

24 állapotát kitárolásra frissítik. A rendszer generál egy szállítólevelet, ami átadásra kerül a sofőrnek, mivel a számlát nem az áruval küldik, így ez igazolja a termékek átvételét Szállítólevél A szállítólevél egy árukísérő okmány, a Polipack Kft. a CMR nemzetközi fuvarlevelet használja. Ez egy fajta bizonyíték arra, hogy a fuvarozás szerződésen alapul. Kötelezően tartalmaznia kell mind a két fél adatait és a megbízott fuvarozó cég adatait is. Az áru kiszolgáltatási és átvételi helyét és idejét, a szállított árucikkek nevét, kódját, darabszámát, súlyát és térfogatát. A sofőr beleírhatja a szállítólevélbe a fenntartásait a termékekkel és a termékek csomagolásával kapcsolatban, azonban ezt köteles megindokolni. A Polipack Kft. képviselőjének és a megrendelő képviselőjének aláírásával hitelesítenie kell az okmányt. Négy példány készül belőle. Egy marad a Polipack Kft. tulajdonában és három darab kerül átadásra a sofőrnek, ebből egy darab marad a fuvarozóé, egy darab marad a megrendelőnél és egy darab visszaküldésre kerül a Polipack Kft. számára Számla A számla kiállításának alapja a szállítólevél, ezért a kettes telephelyen készült fuvarleveleket napi szinten továbbítják az egyes telephelyen lévő gazdasági irodába. A számlának tartalmaznia kell a számla keltezésének napját és sorszámát, a kiállító és a fogadó fél adatait. A szállítólevélben is feltüntetett árucikkek megnevezését, kódját, mennyiségét és az ezekhez rendelt nettó egységárat. A komplett számla nettó értékét és az ÁFA százalékos és euróban kifejezett értékét. Továbbá, a számlán szerepel még a fizetési mód és határidő is. A számla elkészítése utána, pedig postázzák a vevőnek Kapcsolattartás a megrendelőkkel A kapcsolattartás elengedhetetlen a jól működő, összehangolt munkához a cégek között. Az általános, mindennapi ügyek megvitatása az esetek többségében en 24

25 keresztül történik. A fontos határidők vagy gyors választ váró problémák rendezésére a telefonos kapcsolatfelvételt használják. A megrendeléssel kapcsolatos módosítások mindkét fél részéről telefonos egyeztetéssel történik, amiről a végén t is írnak, hogy nyoma maradjon a változtatásnak és indoklásának, a félreértések elkerülése miatt. Új ügyfelek esetében, vagy ha meglévő ügyfél új kapcsolattartót, döntéshozót alkalmaz akkor ismerkedés, kapcsolat kiépítés és információgyűjtés céljából, a régebbi vevők esetében a jó kapcsolat fenntartása érdekében, változó időszakonként egyeztetést követően gyárlátogatást tesznek. Szívesen fogadják üzletfeleiket mindkét telephelyen, üzemcsarnokokban történő körbevezetésre vagy a tárgyalószobában való eszmecserére. A Robert Bosch Kft. képviselőivel például negyedévente összeülnek megbeszélni az addig történteket és jövőbeli változtatásokat. Ezeket a találkozókat összekötik gyárlátogatással is, mivel a helyszín váltakozik a két vállalkozás telephelyei között Problémamegoldás, panaszkezelés A kapcsolattartáshoz szorosan kapcsolódik a problémák megoldása, panaszok kezelése is. A reklamációk folyamata a két fél között létrejött keretszerződés egy részét képezik vagy egy külön minőségügyi szerződés keretein belül taglalják. Közösen megegyeznek a megtételének módjáról és a visszajelzés határidejéről. Legtöbbször a reklamációtétel en keresztül történik, amiben a megrendelők leírják észrevételeiket részletes indoklással, esetleg képeket is csatolnak. A visszajelzési határidő általában egykét hét, ha a megrendelő nem kap választ a megbeszélt időpontig, akkor elfogadottnak minősíti a panaszát. A szerződés ezen pontjában meghatározzák a PPM (part per million) mennyiségét éves szintre. Ami azt jelenti, hogy az egy év alatt beküldött termékek darabszámát és azokból kiszedett sérült vagy selejt termékek mennyiségét átszámítják, mintha egy millió darabot rendeltek volna meg az árucikkből. Ezt több okból is alkalmazzák. Először is így a legkönnyebb meghatározni a megengedett hibástermék mennyiségét, ha változó az éves megrendelések volumene. Másrészt, összehasonlíthatóvá teszi a beszállítókat. A PPM állásáról a megrendelőnek kötelessége tájékoztatni a céget. Ha a Polipack Kft. ezért felelős alkalmazottja elfogadja a beérkezett reklamációt, akkor a selejt, sérült termékeket önköltségen kicserélik a lehető leghamarabb. Az új termékek beszállítását minél 25

26 gyorsabban kell végrehajtani, mert ha az ügyfélnek ebből bármilyen jellegű kára keletkezik, akkor azt meg kell téríteni. Például ha megáll a termelés, akkor munkaóránkét, a szerződésben leírt összeget kell kifizetni. 26

27 3. Javaslatok 3.1. Személyes eladás fejlesztése Először, a Polipack Kft. értékesítési technikájának a személyes eladás a legmegfelelőbb választás volt a vezetők részéről, viszont a kialakításán még lehetne fejleszteni az értékesítés hatékonyságának növelésével. Észrevételeim szerint a kitűzött céljaik eléréséhez több értékesítőre lenne szükségük, akik között a feladatok szétosztásra kerülnének. Így nagyobb figyelmet tudnának fordítani az egyes területekre. Alkalmazhatnának utazó ügynököket, akik potenciális ügyfeleket keresnének és látogatnának meg a kapcsolatfelvételhez, a cég és a termékeik megismertetéséhez, országon belül és a későbbiekben akár az ország határait elhagyva. Foglalkoztathatnának több értékesítőt az irodákban is a két telephelyen, akik a jelenlegi ügyfelekkel tartanák a kapcsolatot, kezelnék az esetleg panaszokat, reklamációkat és foglalkoznának a megrendelésekkel. Ezáltal a két kereskedelmi vezetőnek több ideje maradna az utazó ügynökök által elért vállalkozások képviselőivel való találkozásokra és eredményesebben tudnának felkészülni a tárgyalásokra, több időt tudnának fordítani az ajánlatok elkészítéséhez szükséges gazdasági szempontokra Marketing eszközök használata A még több vevő megtalálásához, megszerzéséhez elengedhetetlennek tartom a különböző marketing eszközök használatát, amik segítenék a cég értékesítését és imázsát. Régebben egy-két szakmai cikk jelent meg róluk szakmai folyóiratokban, véleményem szerint ezt újra be kellene vezetni, ha nem is cikk formájában, akkor legalább hirdetéseken keresztül reklámozhatnák magukat. Ezeket a cikkek fel lehetne tölteni a weboldalukra és hírlevélen keresztül kiküldésre is kerülhetnének. A folyóiratokon kívül akár még napivagy hetilapokban is hirdethetnének, mert akadnak a vásárlóik között magánszemélyek is Tiszaújvárosból vagy a környékéről. Az állandó megrendelőikkel közösen is reklámozhatnának tv-én vagy interneten keresztül, ez egyfajta referenciaként is szolgálna, hiszen a döntéshozók is emberek, akik hallgatnak rádiót, néznek tv-t és szívesebben fordulnak olyan beszállítókhoz, akikről már van valami ismeretük. Továbbá, 27

28 szakkiállításokon is részt vehetnének, nemcsak látogatóként, így termékeiket nem csak szórólapokon és brosúrákon keresztül tudnák megtekinteni a potenciális ügyfeleik Régi ügyfelek Javasolnám még, hogy keressék fel azokat az ügyfeleiket is, akik régebben rendszeresen rendeltek tőlük, de az utóbbi időkben már nem vásároltak. Alkalmanként eredményesebb egy régi ügyféllel újra felvenni a kapcsolatot, mint egy új potenciális vevővel kialakítani egy jól működő kapcsolatot. Ha a kapcsolatfelvétel sikeres, akkor lehet tájékozódni, hogy mi okozza azt, hogy már nem rendelnek. Esetleg a termék kialakításával vagy minőségével merültek fel problémák, akkor törekedni kell ezek javítására és a bizalom visszaszerzésére. Amennyiben, azért nem rendel, mert már annak a terméknek az életciklusa a végét járja, akkor lehet az ügyfél vállalkozásának profilja alapján új, innovatív ötleteket ajánlani, ami mindkét vállalkozás számára sikeres lehetne Technológiai háttér fejlesztése Gyakorlatom során többször tapasztaltam én is, hogy akadozott az internetelérés, így nem lehetett eket küldeni és kapni, ami hátráltatja a két telephely között és az ügyfelekkel is a kommunikációt. A megrendelések lehívása és az azokhoz szükséges fuvarok szervezése is az interneten keresztül zajlik. Továbbá, egy telephelyen belül is vannak közös dokumentumok, amik a számítógépek között vannak megosztva, ilyenkor ezek sem elérhetőek. Alkalmanként a rendszer a túlterheltség miatt sokszor lassan és akadozva működött, ami a munkát is hosszadalmasabbá, nehezebbé tette. Ha már technológiafejlesztések, akkor a kereskedelmi rendszer fejlesztésére vagy lecserélésére is szükség lenne, elég elavult és bonyolult a használata. Ennek köszönhetően nem kellene a második telephelyről minden délben valakinek átmennie az egyes telephelyre, ahol található a gazdasági iroda, hogy átvigye a szállítóleveleket, ami alapján el tudják készíteni a számlákat. Ez megoldható lenne úgyis, hogy az eredeti terveknek megfelelően, átköltöznének a vezetők és egyéb irodai alkalmazottak a kettes telephelyen kialakított irodaházba vagy mindkét telephely rendelkezne gazdasági személyzettel. 28

29 Összefoglalás A dolgozat a Polipack műanyagfeldolgozó és értékesítő Kft-t és értékesítési folyamatát mutatja be. A dolgozat néhány helyen eltér az értékesítési témakörtől, hogy egy egész folyamatot szemléltessen egy vállalat életéből. A Polipack Kft. Tiszaújvárosban található, ennek a városnak a létrejötte az iparnak köszönhető, legfőbbképpen a TVK-nak, mely nagy szerepet játszott a Polipack Kft. megalapításában. Hiába magánszemélyek kezébe került a vállalkozás, a jó kapcsolat és a beszállítói pozíció azóta is fennáll. A cég fejlődése folyamatos, az utóbbi években sikerült felépíteni egy új telephelyet, melynek bővítése a tulajdonosok rövid távú céljai között foglal helyet. Emellett szerepel még a termék kínáltuk fejlesztése is. A jelenlegi kannák, flakonok, gégecsövek, csomagolóanyagok műszaki alkatrészek mellett, szeretnének betörni az autó alkatrészpiacra is. Ennek segítségével elérhetnék, de mindenféleképpen közelebb kerülnének a hosszabb távú céljaik eléréséhez. A Polipack Kft. értékesítési technikája a személyes eladás, a B2B piacokon ilyen sokrétű termékkínálattal, ennél megfelelőbbet nem is választhattak volna. Ebből kifolyólag a potenciális vevőket is személyesen próbálják meg felkeresni, ha ez mégsem megoldható, akkor en keresztül veszik fel a kapcsolatot és egy későbbi időpontra szerveznek találkozót. Ha a megkeresett ügyfél érdeklődést mutat, akkor elkezdődhetnek a tárgyalások. Az értékesítők különböző tárgyalási technikákat alkalmaznak, az ügyfélhez és a termék fajtájához igazítják, hogy minél több információra tegyenek szert a megbeszéléseken. Az adatok felhasználásával próbálják a termékek kialakítását az ügyfél igényei alapján formálni. A következő tárgyalási fordulóra már az igényeknek megfelelő termékmódosítási ötletekkel és árajánlattal érkeznek. Az árajánlatok készítésekor sok mindent figyelembe kell venni, a törvényi előírásokat, az előállítási költségeket és különböző gazdasági szempontokat is. Manapság már inkább egy erre létrehozott programon keresztül terjesztik elő az ajánlatokat, amik azonnal elfogadhatóak vagy elutasíthatóak. A tárgyaláson az ügyfél javasolhat változtatásokat ilyenkor mindkét fél törekszik a kompromisszumra. Ezek generálják a legnagyobb döntési helyzeteket. Ha a megbeszélések sikeresen zárulnak, akkor következik a szerződésírás, az alap egy keretszerződés, amiben részletezik az árat, a paritást, a minőségi feltételeket, de ezeket 29