Szállodavezetés és gazdálkodás. Hotel Menedzsment. Első kötet. III.11. Szobakiadás bevétel-gazdálkodása. Dr. Juhász László PhD

Átírás

1 Szállodavezetés és gazdálkodás Hotel Menedzsment Első kötet III.11. Szobakiadás bevétel-gazdálkodása Dr. Juhász László PhD Bachelor of Art Turizmus Vendéglátás Dr. Juhász László PhD. 1

2 Vázlat Szállodavezetés és gazdálkodás I. I. Szállodaüzemeltetés elméleti alapjai 1. Szállodavezetés integrációja 2. Szállodagazdálkodás esszenciája 3. Szállodavezetés gazdálkodási környezte 4. Szállodák tulajdonjoga, használati joga és üzemeltetési formái 5. Szállodák és szállodavállalatok piaci fejlődésének szakaszai II. Piaci-gazdálkodás a szállodaiparban 6. Szállodaipar piaci elemei 7. Szállodavezetés tárgya, a szálloda 8. Szállodák tevékenységei 9. Szállodai árak 10. Piaci-gazdálkodás tevékenységei III. Bevételgazdálkodás a szállodákban 11. Szobakiadás bevétel-gazdálkodása 12. Szállodai vendéglátás bevételei 13. Szállodák szabadidős turisztikai bevételei 14. Szállodák hivatásturisztikai bevételei 15. Bevételgazdálkodás elmélete Szállodavezetés és gazdálkodás II. IV. Szállodagazdálkodás szellemi és anyagi erőforrásai 16. Erőforrások a turisztikai vállalkozásokban 17. Élőmunka igény a szállodákban 18. Személyi ráfordítások tényezői 19. Szállodák költségei 20. Eredmény kimutatás a szállodákban V. Eredménygazdálkodás a szállodaiparban 21. Szobakiadási tevékenységének gazdálkodása 22. Szállodai vendéglátás tevékenységeinek gazdálkodása 23. Specializáció költségei 24. Általános tevékenységek gazdálkodása 25. Szállodagazdálkodás vezetői döntései VI. Szállodagazdálkodás speciális területei 26. Eszközgazdálkodás a szállodákban 27. Innováció, kutatás, fejlesztés és beruházás a szállodaiparban 28. Pénzgazdálkodás a szállodákban 29. Kontrolling gyakorlata a szállodákban 30. Minőségbiztosítás és biztonság a szállodákban Dr. Juhász László PhD. 2

3 Tartalomjegyzék III. Bevétel-gazdálkodás a szállodákban 4 III. 11. Szobakiadás bevétel-gazdálkodása 6 1. Szálláshely kiválasztás Szálláshely kiválasztási döntése 9 2. Kiadható szobák Kiadható szoba, kapacitás Kiadott szobák, volumen Szobakapacitás kihasználtsága százalékban Vendégmotiváció és szegmentáció Vendégstatisztika Szállodai vendégek Vendégszegmens Vendégéjszaka és vendégéjszaka hányados Szállodai szobaár bevétel, forgalom Szállásdíj Előrejelzés és szállás bevételi terv Vendégstatisztika mutatószámai Kapacitás mutatószámok Maximális bevétel és kapacitás Szobakapacitás forintban és százalékban Árkapacitás forintban és százalékban Bevétel-kapacitás forintban és százalékban Szálláshely bevétel-gazdálkodása Bevételnövelés vezetői döntései Inspiráció Virtuális szálloda témaköre Bemutató Szálloda szállásdíj bevételének terve Számítási módszerek Ellenőrző kérdések 54 Összefoglaló 55 Szójegyzék 57 Referencia lista 59 Dr. Juhász László PhD. 3

4 III. Bevétel-gazdálkodás a szállodákban Cél, a szálloda bevételképző tevékenységeinek ismertetése valamint áttekinteni a bevételgazdálkodás 1 elméletét. A különböző tevékenységek bevételeinek tervezési folyamatát és a bevételek nagyságát valamint az időszakos, dinamikus árképzést ismerteti a fejezet. A szobakiadás, a szállodai vendéglátás és specializációs tevékenységek, a bevételképző tevékenységek terveinek kialakítása kerül bemutatásra. Hipotézisekkel támasszuk alá a számszaki terveket. Különböző gazdasági helyzetekben hozható bevétel gazdálkodási döntések segítenek átfogóan megismerni a szállodagazdálkodásnak ezt az esszenciális területét, kiemelve és bemutatva a bevételi tervek elkészítésének módszerét és folyamatát. Szakmai mutatószámok és kapacitásszámítások kerülnek összevetésre a szállodák között. 1. dia. Szállodák bevétel-gazdálkodási területének átfogó ábrázolása. Szerző szerkesztése. Szállásdíj és szállodai tevékenységek bevételeinek tartalmát, a bevétel tervezési folyamatát valamint a bevételek nagyságát ismerteti a fejezet. A vendég szegmentációtól eljutunk a kiadható szobáig, a kínálatig és a kiadott szobákig valamint a szobakapacitás kihasználtság számításokig, valamint a havi szállásdíj bevételek tervezéséig. Szállodai vendéglátás bevétele fejezet kiemeli a szállodai vendéglátás tevékenységét, szegmenseit, üzleteit, árképzését és bevétel-elemzési lehetőségeit majd a bevételi tervének szerkezetét és elkészítését. 1 Bevétel-gazdálkodás a rendelkezésre álló foglalások optimális felhasználása. Egyes szakirodalmak a piacigazdálkodás területéhez sorolják a bevétel-gazdálkodást. Tény, hogy a tevékenység ellátása általánosan az értékesítési részleghez tartózik, akárcsak a foglalás. Dr. Juhász László PhD. 4

5 Szabadidős turizmusra specializálódott (városi, üdülő, termál, sport, gyógy, orvosi, wellness) szállodákat, azok sajátosságait a bevétel forrásait és a bevételi terv elkészítését ismerteti a fejezet. Hivatás turisztikai specializáció bevételi terveinek szerkezetét és elkészítését, valamint az erre specializálódott (üzleti, butik, apartman, konferencia) szállodák sajátosságait mutatja be a fejezet. Szállodák bevétel-gazdálkodása fejezet ismerteti a bevételnövelés elméleti lehetőségeit valamint a termelékenység növelésére javasolt vezetői döntéseket. A bevételi terveken keresztül ismerteti a szakosodás sajátosságait és azok hatásait az elvárt bevételekre. Virtuális szálloda megvalósíthatósági tervei közül a következők kerülnek kidolgozásra IV. Virtuális szálloda, szállástevékenység bevételi terve V. Virtuális szálloda, szállodai vendéglátás bevételi terve VI. Szálloda specializálódási tevékenységének bevételi terve Szálloda egyéb tevékenységeinek bevételei terve Szálloda teljes bevételi tervének összesítése Szállodagazdálkodás esszenciális területei közül a bevétel-gazdálkodás a második. A piacigazdálkodásban a szálloda megalkotta a marketingtervét, amely tartalmazza a priorszegmenseket, azok részarányát a keresleti volumenben. A kialakított kínálati árak és az árpolitika felhasználásával megfogalmazta a szálloda a jövőképét. Az értékesítés eljutatja a szolgáltatásokat (disztribúció) a piacra, ennek egyik kiemelt eszköze a szálloda honlapja. Az értékesítési csatornák eljutatják a szolgáltatásokat a végfogyasztókhoz, a vendégekhez. A vendégek, különböző foglalási csatornákon eltérő eszközök felhasználásával lefoglalják a szobát és kiegészítő szolgáltatásokat. A bevétel-gazdálkodás magába foglalja a szegmensek volumenének és árainak ismeretében a vendég-statisztikák kidolgozását, a vendég-statisztikák ismeretében a havi és éves bevételi tervek elkészítését, a rendelkezésre álló foglalások optimalizálása az időszakos, dinamikus árképzés alkalmazásával, az extra vendégköltés hányad növelésének lehetőségeit (up sale). 2 2 Up sale, emeltáras eladás, a foglalásához képest nagyobb költés elérése, például drágább szoba ajánlása a vendégeknek vagy a csomagárban nem szereplő szolgáltatások igénybe vételének ajánlása, indoklással, meggyőzéssel. Nem összetéveszthető az up grade felminősítés kifejezéssel, amikor vendégpanasz vagy egyéb ok miatt a megvásárolt szolgáltatás helyett drágábbat adunk a vendégnek, de kérünk felárat érte. Dr. Juhász László PhD. 5

6 III. 11. Szobakiadás bevétel-gazdálkodása Cél, a szobakiadás bevételeinek és tervezésének valamint a bevételgazdálkodás vezetői döntéseinek ismertetése, bemutatása. A szállásdíj a szálloda bevételének a tevékenység kiterjedése és a specializáció hatására 45-80%, benchmark érték 57%. Forgalom és árbevétel között nincs eltérés a számviteli tőrvény szerint, ezek azonos fogalmak. Míg a költségek esetében van egy megkülönböztetés, mert amikor a munkabért átutaljuk akkor kiadás, amikor tervezzük, és például elhatároljuk akkor a költség. A bevétel és forgalom között nincs eltérés, ugyanakkor a szálloda pénzeszközeként lekönyvelni csak a házipénztárba vagy a bankszámlára beérkezett összeget lehet. Szállodavezetés és gazdálkodás I. - Tematika Pénz- gazdálkodás Pénzügyi terv Pénzforgalom kezelése Pénzeszköz kezelése Kontroling Szállodagazdálkodás Piaci-gazdálkodás esszenciája Koncepció Marketingterv Piaci célok Értékesítés - Disztribúció Foglalás Vendégkapcsolat Minőségbiztosítás Eszköz- gazdálkodás Eszközpótlási terv Befektetett eszközök Készletgazdálkodás Tőkegazdálkodás Beruházás Beszerzés Biztonság - Kockázatvédelem Karbantartás - Leltár Guest Bevétel-gazdálkodás Bevételi terv Vendég és bevétel statisztika Bevételgazdálkodás Időszakos árképzés Vendégköltés hányad Eredmény- gazdálkodás Jövedelmezőségi terv Gazdasági célok Kapacitás Volumen Költséggazdálkodás Eredmény kimutatás Jövedelmezőség Emberi erőforrás gazdálkodás Emberi erőforrásterv Emberi célok Élőmunka gazdálkodás Személyi költséggazdálkodás Munkaügyi gazdálkodás Humán Menedzsment Dr. Juhász László PhD, KVIK Turizmus Intézet 2. dia. Szállodagazdálkodás esszenciális területei. A dia is jól szemlélteti a bevétel-gazdálkodás helyét az esszenciális gazdálkodási területek rendszerében. A piaci-gazdálkodás alapján megtervezhetőek a bevételek, majd ez alapján lehet a szolgáltatások volumenek ismeretében az szükséges élőmunka igény tervezése. Forgalom a teljesített szolgáltatások értéke, a szerző véleménye szerint. Sajnos előfordulhat, hogy a kredit management ellenére egyes szolgáltatásokat ellát a szálloda, de nem lesz belőle bevétel, mert az igénybe vevő nem ismeri el a szolgáltatást, például minőségi kifogás okán. Bevétel a szálloda házi pénztárába vagy bankszámlájára tényelegesen beérkezett forgalom. Így a bevétel pénz-gazdálkodás kategória lehet, míg a forgalom a bevételgazdálkodási fogalom. Dr. Juhász László PhD. 6

7 1. Szálláshely kiválasztás A szállodagazdálkodás egyik fontos tényezője, hogy a szálláshely szolgáltató létesítmények vezetői ismerjék a szálláshely kiválasztás tényezőit és folyamatát. 3. Dia. Szállodaválasztás kiemelt tényezői. Mt Zrt. felmérése Szerző szerkesztése A dia szemlélteti, azt a folyamatot, ahogy a vendég eldönti, melyik szálláshelyet választja. A szálláshely üzemeltetők többsége, úgy gondolja, hogy a szálláshely kiválasztás és a kínálati szobaár szoros, összefüggésben van. A rendszeres és ritkán utazók esetében lehet eltérés a gyakorlatiasság miatt, a rendszeres utazónak a hat százalékpontos előnyt jelent a kínált szolgáltatás és a kényelem helyszín kettőse. Itt nem a szálloda funkcionális kényelmét részesíti előnybe, hanem a helyszín közelségéből adódó vendégkényelmet. Ez az egyik alapeleme a Butik-szálloda ismérveinek. A rendszeresen utazók esetében az ár négy százalékponttal alacsonyabban vesz részt a végső döntésben, mint a ritkán utazó turistáknál. A szálláshely keresletre ható gazdasági tényezők alapvető összefüggését, a külső környezet elemeinek, hatását ismerni kell a szállodavezetésnek. Ezen ismeretek nélkül a szállodavezetés nem képes teljes összefüggésében felismerni a vendégek utazási motivációit a szálláshely kiválasztásnál. 3 Viszont a szálloda megismerheti konkrétan az adott szállodára vonatkozó vendégelvárásokat egy jól szerkesztett kérdőív alkalmazással, a minőségbiztosítás egyik eszközeként jelenik meg a szervezett vendégpanasz kezelés. 3 A szállodák nem képesek finanszírozni ezeket a felméréseket. A Magyar Turizmus Zrt végeztet országos felméréseket. Dr. Juhász László PhD. 7

8 1.1. Szálláshely kiválasztás tényezői A szállodai és turisztikai szakemberek rendszeres felméréseket végeznek, végeztetnek annak érdekében, hogy megismerjék a szálláshely kiválasztás folyamatát illetve tényezőit. A szállodák többsége a bejelentkező lapon rákérdez, hogy a vendég honnan ismerte meg a szállodát. A disztribúciós csatornák pozícionálásához ez megfelelő információt szolgáltat. A konkrét, másodlagos kiválasztás a felmérés célja. Az elsődleges kiválasztás az, hogy az utazó Budapestre, Balatonra vagy tengerpartra utazik. Az utazás motivációs oka és a helyszín elsődleges döntés. 4 Az adott célállomáson, az adott két - négy szálloda kiválasztására a másodlagos véglegesítő döntést befolyásoló tényezők a felmérés szerint a következők. Tisztaság, rendezettség, a szálloda megjelenése alapján választja ki a szállodát a felmérések eredményeként, a megkérdezett turisták közül a ritkán és rendszeresen utazóknak is 63 százaléka. A kérdés az, ha a vendég nem volt még a szállodában és a kiválasztás nem személyes ajánlás alapján volt, akkor milyen benyomás miatt kerül a tisztaság az első helyre. Nem elég tisztának lenni, tisztának kell látszani. A válasz egyszerű a disztribúció eszköze. A szálloda honlapja sugallja a tisztaságot, a rendezettséget, ha nem úgy van, szerkesztve akkor kevesebb vendég választja a szállodánkat. A rendezettség nem a fényképen az ágyra helyezett pezsgőhűtő jelenti, már egy jól szerkezetet, jó struktúrájú Flash oldal is sugallja a rendezettséget és ezzel a tisztaságot, hasonló hatást vált ki a szálloda homlokzatának képe. Nem véletlen, hogy sok szálloda a honlapon csak belső képeket helyez el. Jó kiszolgálás, alapján dönti el az utazók 42-45%-a hogy melyik szállodát válassza. Remélt vagy tapasztalt az elvárás. Az első választás esetében a színvonalat a kategória vagy a márka fejezi ki. A családi és önálló-szállodák esetében a szálloda épületének, felszereltségének és berendezésének megjelenítése közvetíti a színvonalat. A vendég ezeket láthatja a szálloda honlapján megfelelően szerkesztve. Szolgáltatások alapján választ szállodát a rendszeres utazók 41 százaléka és a ritkán utazók 35 százaléka. A választást segíti egy adott specializáció szolgáltatásain belül például, hogy az üdülő szálloda all-inclusive szolgáltatást ad vagy sem. Ilyen lehet gyógyszállodák kezelései vagy a wellness szállodák egyedi termékei. A honlap, a brosúra a fényképek segítik a szálloda szolgáltatásainak megjelenítését. A wifi 5 már minden üzleti 4 A 2010-es évek új trendje, hogy az utazás alapkoncepciója a motiváció és a helyszín helyett a élmény lesz az elsődleges motiváció. Vannak szállodák, amelyek már önmagukban attrakciókká váltak. A turistát az motiválja az utazásra, hogy milyen új élményt tud felfedezni az adott helyen. A szálloda egyedisége kiemelkedő elvárás, biztosítani kell a közösségi élet lehetőségét, de lehetőséget kell adni a magánszférába való visszavonulásra. 5 WiFi, Wireless Fidelity rövidítése, vezeték nélküli mikrohullámú kommunikációt megvalósító szabvány. Lokális vezeték nélküli helyi hálózat, aminek a segítségével a látogatók saját számítógépükkel kapcsolódhatnak a világhálóra. Dr. Juhász László PhD. 8

9 szállodában kötelező szolgáltatás, de a szabadidős szállodákban is elvárás, hogy a vendégek egyszerűen és gyorsan csatlakozhassanak a világhálóhoz. Kényelemesség és a helyszín összefüggése, a választásnál megelőzi az ár nagyságát. Az attrakció közelsége, a tenderpart a sípálya mind a vendégek kényelmességet támasztja alá. Azok a szállodák, amelyek versenyelőnyt szeretnének a helyszínükkel elérni biztosan térképes elérését is bemutatják a honlap kapcsolatok oldalon. A Google Place Page ebből a szempontból reformot csinált és megjeleníti a szállodák helyszínét. Árszínvonal megfelelő legyen, a ritkán utazók közül 39, míg a rendszeres utazók 35 százaléka veszi figyelembe, hogy a szálloda megfelelő árszínvonalon legyen. A gyakran utazóknak fontosabb a kényelem helyszín és a szolgáltatási kínálat, mint az ár. 6 Csend és nyugalom, az utolsó szempont a csak a turisták nyolc - kilenc százalékánál volt kiemelt szempont a szálláshely kiválasztásnál. A szórakozató, a buliturizmus valóban nem csendigényes. A gyógy-szállodák esetében a gyógyhely elvárása is a csend, lásd ellenpéldának Hajdúszoboszlót. A wellness-turizmus is igényli a csendet, de csak akkor, ha az valóban a wellness-orientált szolgáltatásokat jelent. A felmérés eredménye hasonlóan más megkérdezésekhez kimutatja, hogy a szálloda kínálati ára a szálláshely kiválasztásnál csak a turisták százalékánál jelent egyharmados szempontot. A másodlagos döntés egyharmada csak az árorientáció. A szállodai bevételek megalapozása a disztribúciós eszközök tervezésével kezdődik. A brosúrák, kiadványok, nyomtatványok és egyéb vendégtájékoztató anyagok kiemelkedően a honlap kialakításkor ügyelni kell, hogy elsődlegesen a tisztaságot, rendezettséget és kellemes megjelenést sugallja. Ugyanakkor ennek feltétele, hogy a szálloda valóban olyan is legyen, mert az ígéretek betartása a minőség Szálláshely kiválasztási döntése Utazási igény felismerése után, az utazóban felmerül, hogy elinduljon. Az utazási motivációk határozzák meg az utazás okát, hogy például üzleti vagy szabadidős. Az utazó eldönti, hogy miért és hova akar utazni. Ezen a szinten dől el egy turisztikai térség piaci helyzete. Ahová sokan karnak utazni az, közkedvelt, keresett turisztikai desztináció, célállomás lesz. A kiválasztásnak ebben a szakaszában az odautazás ideje, kényelme és költsége hat a döntésre. Szálláshely kiválasztás információszerzése előtt már tudja az utazó, hogy melyik térségbe szeretne menni. Adott célállomás szállodáiról és a szolgáltatásaikról keres 6 A gyakran utazó már tudja, hogy egy tíz húsz EUR ár differencia a helyszín esetében hamar nem jelentkezik, mert a taxi, a közlekedés és az idő ugyanannyiba vagy többe kerül. Egy a főiskolához közeli szálloda kérhet ez alapján magasabb árat, mert ismeri a gyakran utazók szokásait. Dr. Juhász László PhD. 9

10 információt. Kérdés, hogy a szálloda nyújtja-e egyedi szolgáltatásokat vagy, hogy milyen messze van a turisztikai vonzerőtől. Lehetőségek kiértékelése a következő tevékenysége az utazónak. Az elérhető és megszerezhető információk alapján helyszín, megjelenés, kategória, szolgáltatások, árak összevetése alapján értékeli a lehetőségeket és kiválasztja a szállodát. Ezért fontos értékesítési feladat a disztribúció megfelelő kezelése, hogy a szállodáról minden fontos információ megjelenjen azokon a világháló oldalakon ahol a feltehetően a megcélzott vendégkör keresi a szálláshelyet. Mivel tudjuk, hogy a tisztaság elsődleges ezért a sugároznia kell a honlapnak és a képeknek a szálloda tisztaságát a rendezettséget. Környezeti tényezők az utazó turisztikai kultúrája, az utazási rendszeresség. A sokat utazó nagyobb gyakorlattal és biztosabban választja ki a számára megfelelő szálláshelyet. Ezért van, hogy a felméréseknél a rendszeres és ritkán utazók véleményét elkülönítve kezeljük felmérések során. A szálloda számára sem mindegy, hogy melyik a számára megcélzott vendégszegmens rendszeres vagy ritkán utazó. A rendszeres utazónak kialakultabbak és határozottak az elvárásai és ez által könnyebb az igényeit kielégíteni. Az utazó döntést hoz a leendő szálláshelyről. Itt a végleges döntésnél meghatározó a szálloda kínálati ára. Felmérések bizonyítják, hogy a törzsvendégek elvárásai magasabbak és így sokszor alacsonyabb minőségi értékelést adnak a szállodának, mint a nem rendszeresen utazók. Társadalmi helyzet befolyásolja a viselkedést és ez hatással van az utazó elvárásaira a szállodával szemben. A szűken értelmezett társadalmi helyzet a család is hat az utazóra. Az utazás motivációja valamint a szájhagyomány és természetesen a reklám is hathat, az utazó végleges döntésére. Az utazó életformája, társadalmi és jövedelemi viszonya meghatározók a szálláshely kiválasztásban. Tartózkodás oka és a szolgáltatás színvonala fontos a szálláshely választási döntés kezdetén. A szálloda és környékének rendezettsége és biztonsága mellett a vendég és személyzet elvárt kapcsolatai és a szolgáltatási színvonal is megemlített tényezők közé tartozik. A vendég és személyzet elvárt kapcsolatait a szálloda tulajdonosi formája sugallja, a családi-szállodában vagy panzióban nagyobb esély van a kapcsolat közvetlenségére, mit egy szállodalánc szállodájában. A szállodaláncok reklám és tréning programjai azt szeretnék elérni, hogy a személyesebbnek tűnjön a szolgáltatás. Árnak nincs meghatározó szerepe a szálláshely kiválasztás első fázisában. Viszont a végső döntésnél kiemelkedően figyelembe veszik a vendégek a szálloda kínálati árának nagyságát. 7 Szálláshely kiválasztási döntés utolsó fázisában játszik meghatározó szerepet csak az ár. 7 A szerző évben végzett kutatása Fiatalgeneráció szálláshely igénybevételi szokásai - Kiút és növekedési lehetőség? megerősítette a korábbi kutatások eredményeit. Dr. Juhász László PhD. 10

11 2. Kiadható szobák Szálláshely szolgáltatás, 8 Üzletszerű gazdasági tevékenység keretében rendszerint nem huzamos jellegű, éjszakai ott-tartózkodást, pihenést is magában foglaló tartózkodás céljára szálláshely nyújtása és az ezzel közvetlenül összefüggő szolgáltatások nyújtása Szobakiadás a szoba és pótágy használata az éjszakai ott-tartózkodás, ezért a szállodai szálláshely szolgáltatás ellenértéke a szállásdíj, a szoba és pótágy. Szállodai, szobakiadás szolgáltatási terméke a kiadható szoba, ez különösen igaz az üzleti-, apartman- és városi-szállodákban, ahol a szobaár alapú árképzés jellemző. Szálloda specializálódott szolgáltatásainak kiajánlásával elkészített csomag illetve program a szállodai termék, azokban a szállodákban ahol a csomagár alapú árképzés a jellemző. A szálláshely szolgáltatáson belül a szállodáknál a kínálatot az épített illetve a kiadható szobák száma jelenti, amelyet kínálunk a piacon Kiadható szoba, kapacitás Kiadható szoba Adott időszakban ténylegesen értékesíthető szobák száma. A szállodai szobák száma szorozva az üzemeltetési napok számával. Kiadható szoba a kínálat. A szálloda kiadható szobáinak száma, az épített szállodai szobák száma és az üzemeltetési napok számának szorzata. Kapacitás 9 az épített szobák száma. A kiadható szobák a kínálatot jelentik. A szállodai szobaszám szorozva az üzemeltetés napjainak (365) számával és korrigálva a műszaki vagy egyéb okok miatt időlegesen ki nem adható (out of order) szobák számával. Ilyen ok lehet a karbantartás, hibaelhárítás, festés, átalakítás. Mély elemzéseknél a szállodaértékeléseknél a nem kiadható szobák out of order és complimentary száma elemzésre kerül viszonyítva a kiadott szobák számához. Ettől a szezonálisan nyitva tartó szálláshelyek térnek el, mert ott az üzemeltetési napok száma nap is lehet. 10 A szálloda kapacitását a kiadható szobák jelentik. Minden egyes épített szobát minden napon ki lehet, adni a szállás szolgáltatás igénybevételére Kiadott szobák, volumen A szálloda az üzemelési időszakban a rendelkezésre álló szobákból a piaci célokban és a marketingtervben meghatározott szobaszámot szeretné eladni az ott meghatározott árakon. Lehet, hogy többet szeretni kiadni a terven felül, de csak a meghatározott árakon. A évi CLXIV. törvény a kereskedelemről 9 Kapacitás befogadóképességet jelent, közgazdaságilag a termelőképességet ez pedig a szállodákban a kiadható szoba. A kiadott és a kiadható szobák hányadosa a szobakapacitás kihasználtság mutató. 10 A szálloda szobák száma például júliusban és decemberben a nyári turistaszezonban 13%- kal több. Ugyanez például Balaton esetében és télen 6.924, itt a szezonális eltérés már 40%, a balatoni szállodák 40%-a nincs télen nyitva. Ez a négycsillagos szállodáknál 13% és a háromcsillagosoknál 50%. A szezon 180 napja a magyarországi kötelezőfűtési szezon napjaiból adódóik október közepétől április közepéig. Dr. Juhász László PhD. 11

12 szállodának nem lehet célja, a minél több szoba kiadása, csak ha megfelelő árat tud elérni. A marketingtervben meghatározott árnál olcsóbban 11 nem érdemes növelni volument. A szálloda piaci pozíciója romlik a nem megfelelő ár alkalmazásával. Az árcsökkenésekkel és túlzott akciókkal a szállodaingatlan piaci értéke is csökken. Kiadott szoba Adott időszakban ténylegesen értékesített szobák száma, levonásokkal, stornókkal és engedménnyel csökkentve. Kiadott szoba a volumen, a quantity. A szálláshely szolgáltatás tevékenysége a szobakiadás. A szoba olyan termék amelyet, mindennap ki lehet adni, de ha a mai napon nem adtuk ki, akkor az a kapacitás kihasználtságot csökkenti. A szállodai szoba nem romlandó 12 termék, de nem tárolható termék. A marketingtervben meghatározott vendégszegmensek részére az ott meghatározott árakon az értékesítés közreműködésével a vendégek vagy partnerek lefoglalják a szobákat és a megadott időszakra igénybe veszik Szobakapacitás kihasználtsága százalékban Szobafoglaltság százalék - Szobakapacitás kihasználtsága százalékban Egy adott időszakban ténylegesen kiadott szobák száma osztva a kiadható szobák számával és szorozva százzal. A szálloda szakmai mutatószámai között az egyik leggyakrabban alkalmazott szakmai mutatószám, a szobafoglaltság százalékban, ez a szálloda kapacitáskihasználtsága. 13 A szobafoglaltság meghatározható forintban is. Az árat tekintjük változatlan értéknek (100% azaz kínálati ár) és a volumen (kiadott szoba) a változó. A kiadandó vagy a ténylegesen kiadott szobák számát szorozzuk a kínálati árral. A szobafoglaltság kihasználtság mutatószám a kiadott és a kiadható szobák hányadosa. Független az üzemmérettől ezért a kihasználtságot jelző mutatószám segít az összehasonlíthatatlan szállodák és régiók, desztinációk összevetését, összehasonlítását. Egy 20 szobás szálloda kihasználtsága 80 % volt, akkor 16 szállodai szobát adott ki. Egy 120 szobás szálloda kiad, 16 szobát feltételezzük, hogy azonos áron, mint a 20 szobás, akkor a bevételük azonos, de a foglaltság 80% illetve 13%. Azonos a volumen 16 szoba, azonos a bevétel, azonos átlagár, de eltérő a szobafoglaltság százalék mutatószáma. Ez a szakmai mutatószám egyik érdekessége és ez is további vizsgálatokra inspirálja a 11 Áron alul azt jelenti, hogy egyfelől a marketingtervben meghatározott áraknál olcsóbban, más felől a súlyozott harmadik szintű önköltségi ár alatt. 12 Szerző a szakmában töltött közel ötven év alatt látott penészes szállodai szobát, de az nem az eladás hiánya miatt romlott meg. 13 Magyarországi szállodák átlagos szobafoglaltsági mutatószáma 48-50% közt volt az elmúlt tíz évben. A 2009 évben csökkent le csak 43 és 2010-ben 45%-ra. Dr. Juhász László PhD. 12

13 szakértőket. Azonos volumen eléréshez az egyik szálloda a kapacitásának 80 százalékát, míg a másik csak 13 százalékát használta ki. A kiadható szoba, a kiadott szoba és a szoba kihasználtság szakmai mutatószámait a piaci célok meghatározásánál, a tervezésnél, a piaci pozícionálásnál, az elszámoltatásnál és például munkatársak értékelésénél, prémium feladatokban használjuk. Mindhárom mutató gyakran használt többcélú indikátor. A szobakapacitás kihasználtság a volumennövelése önmagában nem lehet elsődleges piaci cél. Sajnos sokszor elfordul, hogy a tulajdonosok csak a foglaltságot veszik figyelembe a szállodavezetés megítélésénél. A szálloda sikerességében és jövedelemteremtő képességében az ár (quality) nagyobb szerepet kap, mint a volumen (quantity). A bevételnövelésnél a volumennövelés mindig növeli a változó költségeket, ezért kevésbé hatékony vezetői eszköz, mint az árnöveléssel elért bevételnövelés. Az ár illetve átlagár növelése nem növeli a változóköltségeket. A bevétel az ár és a volumen együtthatása, és ennek a piaci helyzetnek van egy egyensúlyi állapota, minden szállodára predesztinálva. Dr. Juhász László PhD. 13

14 3. Vendégmotiváció és szegmentáció A turisták utazási motivációinak alakulása és fejlődése kialakította a turizmus területeit, - a hivatás turizmust és - a szabadidős turizmust és ezen belül o az egészség- vagy o a kulturális-turizmust. A szolgáltatók, a vendégfogadók kezdetek óta az utazók igényeinek ellátása érdekében szakosodnak, specializálódnak. A szálloda vendégszegmentálás alapja az utazási motiváció. Vendégfogadás atya Ábrahám volt, 14 aki a minden vendéget szívesen látott és ezt látva az Isten rendszeresen küldött angyalokat Ábrahámhoz, hogy legyen társasága és ne étkezzen egyedül. A vendégfogadás, vendégszeretet (hospitality), a vendégek szívélyes fogadása. Ez magába foglalja a vendég és a vendégfogadó közötti viszonyt a szolgáltatást, az interakciót (egymásra hatást) és a tranzakció (ügylet lebonyolítását). A szolgáltatásnak van intimitása és időtartama. A hospitality magába foglalja, a vendégszeretet gyakorlatát, a vendég, a látogató fogadását, ellátását nagylelkű és szívélyes módon. A fogadók minden városban jelen voltak. 15 A történelmi feljegyzésekben sok nyoma van a vendégfogadásnak, de különösen érdekesek azok, amelyeket a Bonton című könyvben (Einmaleins des Guten Tons) Dr. Gertrud Oheim megemlít, mint Julius Cézár ( ) római hadvezér és államfő valamint Tacitus római császár ( ) észrevételeiként említ a vendégfogadásról, mint erényről. A vendégfogadás és az idegenek tisztelete István király intelmeiben is megjelenik. Amikor az őr az őrtorony magasságából jelezték, hogy valamilyen vendég közeledik, a városi urak azonnal felkészültek, hogy a tiszteletadás szabályai szerint fogadják. 16 A vendégfogadás, a vendégtisztelet erény volt és ennek a halvány gyökerei napjainkig megkopva, de megmaradtak. Így jutottunk el Ábrahám pisztácia-fa alatti vendégfogadásaitól, a vendégfogadókon keresztül a wellness-szállodákig Vendégstatisztika A szállodai vendégfogadás számítógépes rendszere lehetővé és egyszerűvé teszi a szállodai vendégeinek és partnereinek nyilvántartását. A vendégstatisztikát érdemes olyan Vezetői Információs Rendszerbe szervezni, hogy a szükséges adatok bármikor elérhetők legyenek. A rendelkezésre álló számítógépes adathalmazból például a vendégfogadás területén esti záráskor automatikusan kinyomtatásra kerülnek a VIR elemeiként a napi és havi jelentések szegmensenként. 14 Mózes 18:02 b-8). Ne hanyagoljuk el a kimutatni a vendéglátás szeretetét, (Hebrews 13:2). Marks of Maturity (Genesis 18:1-33), ie Sennyey László atya, a Jézus Társaság tagja, nagyszombati rektor első római utazásáról, amikor elektorként az általános rendi gyűlésre ment a generális atya megválasztására, 1687-ben Naplóban csak három hónapban május 13-tól, október 7-ig, 39 alkalommal sorolja fel a fogadókat név szerint és minősíti azokat. Magyar utazási irodalom, html 16 Dr. Juhász László PhD. 14

15 Vendégstatisztika napi és havi jelentései tartalmazzák szegmensenként kiadott szobák száma, szobafoglaltság százalékban, vendégek száma, vendégéjszakák száma, vendégéjszaka hányados, szállodai szobaár bevétel ezer forintban, átlagár forintban, átlagár euróban. 17 A vezetés a vendégstatisztikai rendszerbe a fizetési módot, a foglalási forrást és minden olyan adatot behelyezhet, amely segíti a vendégfolyamatok megértésében és a tervezésben, a jövőkép alakításban. Gyakran használt indikátor például a kiadott szobák megoszlási viszonyszáma. A vendégéjszaka-hányados növekedése a szállodában vagy egy adott szegmensben mutatja a vezetésnek, hogy a változó költségek növekedésére kell számítani illetve, magyarázhatja azok növekedését. A vendégéjszaka-hányados növekedése mutatja a családi-szobák, a kisebb apartmanok vagy kapcsolódó-szobák számának növelési igényét. Egy szálloda nem lehet családbarát, amennyiben nem rendelkezik megfelelőszámú családiszobával. Ebben az esetben a megfelelő a szegmens részarányához köthető, éves százalékos foglaltság eléréséhez a szegmens kiemelt időszakaiban, nyáron, iskolaszünetben és hétvégeken el kell érni a 70%-os foglaltságot, ehhez pedig a szobák háromnegyedének családi-szobának kell lennie Szállodai vendégek Szállodák a kapacitásaikat, a kínálatot a rendelkezésre álló szobákat a vendégeknek kiadják. Vannak bizonyos apartman és üdülési jogú szállodák, ahol a szobákat eladják. A vendégek az utazási motivációjuk okán elhagyják állandó lakhelyüket. Természetesen csak turista lehet potenciális vagy valós szállodavendég, mert ők tartózkodnak egy napnál hosszabb ideig a turisztikai célállomáson. A regisztrálás pedig azért feltétel, mert csak arról a turistáról tudjuk biztosan, hogy szálláshelyen töltötte az éjszakát, akit a szálláshely regisztrált. A szálloda számára fontos a regisztráció, mert ez az alapja az Idegenforgalmi adónak és a Központi Statisztikai Hivatal részére eljutatott adatszolgáltatásának. 19 Szállodavendég A szálláshely szolgáltatását igénybe vevő, regisztrált turista. 17 Azokban a szállodákban, ahol a szolgáltatások nagyobb hányadának kiegyenlítése euróban történik, ott hasznos VIR eszköz az átlagár követése euróban, havi árfolyamon. A váltási és vagy csak szolgáltatási napi árfolyam kihelyezése a hallban kötelező. 18 Háromnegyed az ez 100 szobás szállodánál 75 szoba. A családi szegmens keresletciklusa 75 nap, ünnepekkel 90 nap és a hétvégekkel 200 nap, ez 70%-os foglaltsággal, ami nagyon magas kiadott szobát jelent ebben a szegmensben és ez éves 29%-os foglaltságot generál. 19 Ugyanakkor látni kell, hogy a szürke és feketegazdaság jelen lehet a szálláshely szolgáltatásban is, így a KSH jelentésben szereplő adatok az alsó kategória és a közösségi és különösen az egyébszálláshelyek felé haladva feltehetően növekszik a nem regisztrált, de szobakiadási tevékenységet igénybe vevő turisták száma. Dr. Juhász László PhD. 15

16 A szálláshely szolgáltatást igénybe vevő vendég egyben a turizmus alanya. A turizmus a vendégeket az utazási motiváció szerint csoportosítja elsősorban. 20 Az utazás módja szerint lehet csoportos (szervezett) vagy egyéni. Ez is fontos ismérv annak érdekében, hogy az igényeiket azonosítsuk és a szolgáltatásainkat ennek megfelelően alakítsuk ki. Például az elmúlt év tízedekben a buszos turisták és vonatos turisták utazási 8% illetve 6%-on stagnálnak, míg az autós turisták részaránya 46%, 21 ez pedig feleveti a parkolás igényét. Szállodai szegmensek kialakítása a szállodák egyedi vezetői döntése. Egy üdülőszállodában ritkán van vállalati vendégcsoport corporate szegmens, ezért általában nincs szükség egyéni üzletember szegmens kialakításra. A vendégcsoportok kapcsolódása, a prior és kiegészítő szegmensek egymást zavarhatják gyógyászat - wellness vagy harmonikusan kiegészítik egymást, mint rendezvény és egyéni üzletember Vendégszegmens Vendégszegmens A vendégszegmensek olyan vendégkategóriák, amelyekbe azok a vendégek tartoznak, akik a szállodai szobákat hasonló utazási motiváció okán veszik igénybe, és így a fogyasztó szokásaik és elvárásaik többé-kevésbé azonosak. Minden vendégcsoportnak, szegmensnek megvannak a igényei és fogyasztási szokásai, ezek jellemzők a szegmensre. Egyéni üzletember a klasszikus, funkcionális kényelemet keresi. A nyaralónak a fürdésre és aktívpihenésre van igénye ezt a lehetőséget kell számára biztosítani. Hazánkban a wellness vendég, még nem feltétlen keresi a tradicionális wellness kezeléseket, mert a hazai wellness vendégek többségének a wellness szálloda a fürdőzést és szaunát jelenti, ez pedig a termál-szálloda. 22 A wellness testi és lelki egyensúlyt teremtő feltételek eltérnek a hazai wellness, wellness konferencia, wellnessgyógy és wellness üdülő szállodák termék sajátosságaitól. A szakemberek feladata a megfelelő vendégszegmensek harmonizálása, ennek formai eszköze egy adott szállodán belüli szegmensekre, az üzemeltetési forgatókönyv. A különböző szegmensek kereslet ciklikussága eltérő ezzel szinergiát alkothatnak vagy zavarhatják egymást. A nyaraló, a családi, a városnéző, a konferencia, csoportos turista és a wellness valamint gyógyászati vendégszegmenseknek más időszakokban van amplitúdója. 23 A rendezvények idénye tavasz és ősz, a vállalati rendezvényeké a tél, a nyaralásoké nyár. A belföldi nyaralások, pihenések hétvégi kereslete ismert. Az eltérő szegmensekbe sorolt vendégeknek a fogyasztási szokásai is eltérnek. Más felkészültséget igényel egy 7-14 napos tartózkodási idejű félpanziós nyaraló turista, mint az egy-két napos tartózkodású egyéni üzletember vagy a konferencia rendezvény résztvevője. Az eltérés 20 A két alaputazási motiváció az üzleti és szabadidős. 21 Kohl & Partner Hotel & Tourism Consulting. 22 Termál-szálloda megnevezést az a szálloda használja ahol a meleg víz termál és nem melegített, klóros víz. 23 A nyugalmi állapottól vagy átlagos helyzettől való legnagyobb eltérés. Dr. Juhász László PhD. 16

17 lehet a szállodaépületben vagy a szállodai szobában történő tartózkodási időtől a szállodai vendéglátás reggeli kínálatának kialakításáig. A kiadott szobákban lakó regisztrált turista a szállodai vendég. A vendégek által eltöltött éjszakákat nevezzük vendégéjszakának. Egy vendég hat napig lakik a szállodában akkor hat vendégéjszakát, tölt el. Ugyanakkor hat vendég egy éjszakát tölt el a hotelben az is hat vendégéjszakát jelent a szállodának. A két azonos számú vendégéjszaka mögött eltérő szolgáltatási igény és intenzitás van. Az első esetben nagy valószínűséggel kevesebb az élőmunka és anyag igény jelentkezik a szolgáltatás teljesítésére, mint a másodiknál Vendégéjszaka és vendégéjszaka hányados Vendégéjszaka és vendégéjszaka hányados Vendégéjszaka a kiadott szobákban tartózkodó vendégek száma. Vendégéjszaka hányados, a vendégek száma osztva a ténylegesen kiadott szobák számával. Vezetői eszköz a vendégek és szegmensek szokásainak megismerésére valamint a szállásbevétel számszaki tervezésének egyik szakmai mutatószáma. Szegmensenként eltérő a vendégéjszaka hányados például családi szegmensben legalább 3.0, csoportos turista szegmensen 1.9 vendég lakik a szállodai szobában és a Rack Rate szegmens átlagos vendégéjszaka hányadosa 1.5 vendég. A hazai vendégéjszaka benchmark Vendégéjszaka hányados, szakmai mutatószám, amely egyszerű átlagszámításon alapul. Azt mutatja meg, hogy az összes kiadott szobában hány vendég volt elszállásolva. A vendégéjszakák számát elosztjuk a kiadott szobák számával. A tény adatok ismeretében ismerjük meg egyes szegmensek vendégéjszaka hányados mutatószámát eltérő időszakokban. A családi szegmens esetében legalább három a mutatószám, de lehet négy vagy több is, a vendégéjszaka hányados ismerete segíti a szállodavezetésnek a döntést meghozni, például a családi-szobák kialakítására. Aránylag magas a csoportos turisták esetében a mutatószám, különösen igaz a széria csoportokra. Nyaraló vendégek és a párok szegmensének mutatószáma 2.0. Az egyéni üzleti utazók és egyéni vállalti üzleti utazók szegmenseire jellemző az alacsony vendégéjszaka hányados, mert általában egyedül utaznak. A hazai benchmark érték A vendégéjszaka mutatószáma használható a szálloda vendéglátás és típusszolgáltatások volumen tervezésekor. Például, ha minden szegmens kap reggelit, akkor a reggelik adagszáma egyenlő a szállodai vendégéjszakák számával. Irányadó, a vendéglátás terítékszám tervezésnél. Ilyen a vendéglátás bankett szegmens és szállodai rendezvény, konferencia szegmens összefüggése. Hasonló a gyógyászati kezelést igénybe vevők számának aránya a gyógyászati szegmens vendégéjszakákhoz. Dr. Juhász László PhD. 17

18 A szakosodott szolgáltatások számának aránya, az adott vendégszegmens vendégéjszakáinak számához, megmutatja a szakosodás erősségét és ez döntéstámogató adat a specializáció fejlesztéséhez vagy visszafejlesztéséhez. Dr. Juhász László PhD. 18

19 4. Szállodai szobaár bevétel, forgalom A szobakiadás bevételét két fő elem alkotja - az igénybevett szolgáltatás, a volumen és - az eladási ár. Mindkét tényező két szinten jelenik meg, - kínálati, tervezési, - realizált, tényleges. 4. Dia Szállodai tevékenységek bevételei Szerző szerkesztése. Tevékenységek A szállodák tevékenységein - alaptevékenységek, - szálláshely szolgáltatás (szobakiadás és pótágy) - szállodai ellátás (vendéglátás) - specializációs szolgáltatások (gyógyászat, konferencia) - egyéb szolgáltatások nyújtása (garázs, mosatás, irodabérbe adás) - funkcionális tevékenységek. A hazai szabályozás 2009 óta tömören fogalmaz nem tér ki az ellátásra. Az üzemeltetési követelménynél egyszerű a szállodai vendéglátásra vonatkozó elvárás étel-, italkínálat: legalább kontinentális reggeli 10 óráig. 24 A korábbi 54/2003 rendelet részletesen szabályozta a szállodai ellátás követelményeit /2009. (X. 20.) Korm. rendelet a szálláshely-szolgáltatási tevékenység folytatásának részletes feltételeiről és a szálláshely-üzemeltetési engedély kiadásának rendjéről Dr. Juhász László PhD. 19

20 Bevételképző tevékenységek - szállásszolgáltatás, - szállodai vendéglátás, - specializáció egyes tevékenységei, - egyéb tevékenységek. A tevékenységek szerepelnek az alapító okiratban és egyes tevékenységek ellátása üzemeltetési engedély kötelesek. Részleg Részlegeket a szálloda szervezeti felépítése tartalmazza. Ez megmutatja a kialakított részlegek alá és fölé rendeltségét. Tevékenységek, részlegek és a szegmensek kialakítása a tulajdonosok stratégiai döntése a szállodavezetés javaslatai alapján. A megcélzott szegmensek alapján alakítjuk ki a specializációt és ez alapján a részlegeket. A szállodák részlegeit nem csak bevételképző tevékenység feladatainak ellátására alakítjuk ki. Üzletek Bevételképző tevékenység ellátásra kialakított területi egységek. A szállodai üzlet rendelkezik legalább a következő elemekkel - bevételképző tevékenység, külön kimutatással - működési engedély, - kötelező nyitva tartás, - kasszagép, - vezető, - költséghely szám. Üzletek a szálloda bevételi pontjai, üzletek általánosan a következők lehetnek, - szállás bevétele a szállásdíj, - részlege a szobakiadás (földszint és emelet), - üzlet a porta. - ellátás bevétele a szállodai vendéglátás, - részlegei vendéglátás (beszerzés, konyha, szerviz), - üzlet az étterem(ek), bár(ok), - szegmensei (reggeli, bankett, bárok, a la carte) - specializáció, - részlegei szolgáltatásra alapozva, - üzlet csak a bevételképző specializációnak lehet, - gyógyászat, wellness, sport, üdülő, - konferencia. A szállodai bevételek csoportosítás lehet tevékenységek szerint ez jellemző a családiszállodákra és az önálló-szállodákra. Ebben az esetben a tevékenység a költségviselő, a mérleg és eredménykimutatás pedig összköltség eljárással készül. A bevételeket és költségeket lehet részlegenként vagy üzletenként csoportosítani és nyilvántartani. Ilyen esetben az üzlet illetve a részleg, a költséghely. Az eredmény- Dr. Juhász László PhD. 20

21 kimutatás és a mérleg forgalmi eljárással készül, az üzletek és vagy részlegek szintjén jelenek meg a bevételek és költségek. Szállodák árképzési stratégiája szobaár alapú (reggelivel), csomagár alapú. A szállodavezetés meghatározza a helyszín és a specializáció alapján, hogy melyik árképzési stratégiát alkalmazza. A szobai árképzéses árstratégia esetében a reggeli értéke és az adók kerülnek ármegosztásra, árkód splitelésre. Csomagár alkalmazásnál a csomagár szolgáltatásait meg kell osztani a részlegek között. A csomagár képzés és ármegosztás részleteit a korábbi fejezetekben ismertettük Szállásdíj A szállodai árbevétel csak a szállástevékenység, a szobakiadás és a pótágy ellenértékét tartalmazza. A kisállatok szobában tartózkodási díja már egyéb szállásbevétel. A kapott kötbér egyéb szállás bevétel. Kiszámlázott, no show, amikor a vendég megrendelte a szobát, de nem vette igénybe ezért az első nap szállásdíját felszámítjuk, amennyiben ez a feltételek közt a tájékoztatóban és vagy a visszagazolásban szerepelt, de ekkor már nem átlagár növelő szállásdíj, hanem egyéb szállásbevétel kategóriába kell könyvelni. Minden egyéb bevételt a szállás egyéb bevételeinél kell könyveltetni. A szállásdíj bevétel a ténylegesen kiadott szobák és pótágyak után realizált bruttó bevétel, az általános forgalmi adót tartalmazó szállodai szobaár bevétel. Amíg az Általános Forgalmi Adó (ÁFA) része a bruttó bevételnek, addig az Idegenforgalmi Adó (IFA) nem szerepel a bruttó bevételben. Engedményekkel (utazási iroda 21 fő), sztornókkal, levonásokkal (téves terhelés, rossz kód), javításokkal (elütés, rossz áthozat) csökkentve. Ez is mutatja, hogy csak a ténylegesen realizált árbevételt kell számba venni, lekönyvelni. Így a vendégstatisztikai rendszerben rögzített fogalom nem feltétlenül lesz lekönyvelt bevétel. A szolgáltatás ellenértékének bevételi kimutatása ettől eltér időben és a minőségi kifogások illetve kintlévőségek miatt összegszerűen is. 25 A számviteli tőrvény 26 a teljesített szolgáltatások ellenértékét tekinti bevételnek, de csak akkor, ha a vevő elismerte a teljesítést. Ez különös figyelmet érdemel az átutalással fizető értékesítési csatornáknál legyen az klasszikus, üzleti vagy elektronikus. Kínálati szint a tervezés szintje, a kínálati ár és a kiadandó szobák összetétele a marketingtervben fogalmazódik meg, mint piaci cél. A különböző szegmensek között vannak elsődlegesek, a prioritás alapján. Az értékesítés biztosítja, hogy a piaci céloknak 25 Bevétel szolgáltatásokból befolyt pénzösszeg. Forgalom az adásvétellel kapcsolatos cserék összessége. Meghatározott idő alatt bevételezett pénzösszeg. Magyar Értelmező Kéziszótár, Akadémia kiadó, 132 és 426 oldalak Évi C. tőrvény a számvitelről Dr. Juhász László PhD. 21

22 megfelelő célcsoportoknak a marketingtervben meghatározott kínálati árakon kerüljön a szálloda kapacitása értékesítésre. A marketingtervben szereplő nagyságrendeket, megoszlásokat, a vendégstatisztikai mutatószámokban pontosítjuk, havi szinten kimutatjuk, és ez alapján kialakul a bevételvolumen a számszaki tervben. A Manager Report tartalmazza a vendégstatisztikai elemeket és ez a VIR, ad lehetőséget a vezetésnek a rendszeres monitorozásra. Amennyiben eltérés van a tervezési adatok és tényleges teljesítések közt akkor, kell a vezetésnek beavatkozni. Bruttó szállodai szobaár bevétel Egy adott időszakban (nap, hónap, év) a szálloda lekönyvelt bruttó szobaár bevétele, amely az a ténylegesen kiadott szobák, és pótágyak ellenértékét tartalmazza, javításokkal, levonásokkal és engedményekkel csökkentve. Utólagos engedmény nem csökkenti a szobaár bevételt. A bevétel szóhasználat megegyezik a forgalom kifejezéssel. Számvitel szerint, a bevétel a teljesített szolgáltatások ellenértéke, ha a vevő elismerte a teljesítést. Realizálás, a teljesítés szintje, a tényleges szint. Itt jelenik meg a ténylegesen kiadott szobák száma és a szobakiadás tényleges ellenértéke a szállodai szobaár bevétel. Az átlagár a bruttó szállodai árbevétele osztva a kiadott szobák számával. A napi jelentés tartalmazza a kiadott szobák számát, szállásdíjat, és az átlagárat szegmensenként és szállodai szinten is Előrejelzés és szállás bevételi terv Szállás bevételi tervkészítés Lodging Budget, az előrejelzés a Projection. Az előrejelzés az egyik tervtípus, amit a szállodák használnak. A szobakiadás tervezésnél az előrejelzések ismerete és használata előtérbe kerül. A szállás tevékenység bevételi tervének alapja a marketingterv, amely általában minden év szeptemberében készül el. A marketingterv elfogadása után készítjük el a különböző tevékenységek vagy részlegek esetleg üzletek vagy szegmensek bevételi terveit. A bevételi terv elkészítésének időszaka október. A szálloda január-augusztus időszakának bevételi és vendégstatisztikai adatai már ismert tényadatok, a bevételi tervek elkészítésének időszakában. A jövő évi terv elkészítéshez előbb szükség van a szeptember december, vagy ha már szeptember lezárt, akkor október december hónapok előrejelzésének elkészítésére. A szállodai számítógépes rendszer használatával a beérkezett foglalások alapján a számítógép kimutatja az évvége utolsó négy hónapjára várható szállásdíj bevétel, a foglaltszobák és azok árainak ismeretében. Természetesen nem csak a szállásdíj, hanem miden más tevékenység bevételét is kimutatja a számítógép. A napi munka során is rendszeresen használja a szálloda az előrejelzést a következő nap vagy napok, hét vagy hetek várható vendégszámától egészen a négyhavi előrejelzésig, mint ebben az esetben is. Dr. Juhász László PhD. 22

23 A garantált (definitív) és előzetes (tentatív) foglalások alapján a szobaárak, és egyéb szolgáltatások árainak ismeretében számszerűsíteni lehet az előrejelzést. Amennyiben a vendégfogadás számítógépes rendszerébe a foglalási adatok pontosan és részletesen van rögzítve, akkor rendszer automatikusan kiadja az előre jelzett volumen mellett a bevételt is. A nyolc kilenc havi tényleges 27 és három - négyhavi előre jelzett adatokból összeáll az adott év jól behatárolt bevétele plusz mínusz öt százalék eltéréssel. Ez lesz a következő évi tervezés alapja. Ismert, hogy a szállodai szobafoglalások szegmensenként eltérő időszakban érkeznek a szállodához, ez a Revenue és Yield Management alapja. A beérkezett és a várható foglalások együttesen adják az előrejelzést. Az éves terveknél átlagos piaci viszonyok között a tervezés hibahatára plusz, mínusz 10%, kiegyensúlyozott üzletmenet esetében. Az előjelzésnél a hibahatár öt százalék. 5. Dia Szállodai bevételek tervezési folyamata Szerző szerkesztése. A szállodavezetés tevékenységét befolyásoló tényezők lehetőséget és egyben keretet is jelentenek, egyik ilyen tényező a piaci helyzet alakulása, a szálloda adottságai és a tulajdonosi elvárások mellett. A piac lehetőségei és korlátai összefüggésben van a bevételek tervezéssel. A marketingterv tartalmazza a tervezett időszak várható piaci trendjeit, beleértve a kereslet, vendégéjszaka és az árak alakulását. A megismert piaci trendek változásaihoz képest kell, értékesítési akció tervet alkotni a szálloda számára. Ilyenkor a piaci változásokhoz képest határozzuk meg a bevételi terveket. Amikor a piac keresleti volumene várhatóan növekszik vagy csökken öt százalékkal, akkor az 27 A felvetés általános a szálloda tulajdonosi körétől függően ez lehet későbbi időpontban, például családiszállodák esetében ahol a tervek jóváhagyása formálisan egyszerűbb, mint egy szállodavállalat esetében és itt csak a döntési szintek számát vegyük figyelembe. Dr. Juhász László PhD. 23

24 akciótervben azt rögzítjük, hogy a piaci százalékos változáshoz képest hány százalékkal és milyen eszközökkel növeljük a bevételt, azaz az öt százalék felett mire képes a szálloda. A piaci lehetőségek figyelembe vételén kívül az adott év inflációs várokozásaival is számolnia kell a vezetésnek a tervkészítés során. A dia szemlélteti a hazai szállodák átlagos év december 31. állapot szerinti szobaszámával, 61 szoba ( szállodai szoba 758 működő szállodában), kapacitás kihasználtságával 45% és átlagárával ( Ft) elérhető szállásbevételt ( e Ft). A szállodai vendéglátás, a típustevékenységek és egyéb bevételek terveit is elkészítve állítjuk össze a havi majd az összegzéssel az éves bevételeket, általában ezer forintra kerekítve. A havi bontásnál az előző évi tényadatok változásait is figyelembe kell venni. A bevételek tervezésénél így jutunk el a marketingtervtől, a vendégstatisztikai terv alapján a bevételek számszaki tervéig. A megoszlási viszonyszámoktól a pontos havi bevételig Vendégstatisztika mutatószámai A szállásbevétel tervezésének vezetői eszközei a vendégstatisztikai mutatószámok, mint vezetési információs rendszer részei. A bevételi tervhez szükséges pontosítani a kiadható szobák számát, a várható volument szegmensenként a keresletciklusok és az előző évi adatok figyelembe vételével. A szegmensek összetételét a prior és kiegészítők részarányát a marketingtervben határozzuk meg. A vendégstatisztikai tervben most pontosítjuk a szegmensek volumenét a keresletciklusok alapján havi bontásban. A kiadandó szobák ismeretében az adott szegmensre a tervezett szobafoglaltságot kimutatjuk. Hozzárendeljük a vendégéjszakákat a vendégéjszaka hányadosok felhasználásával. A vendégstatisztikai mutatószámok adott hármas csoportjai matematikai összefüggésben vannak. Két ismert adatból kiszámítható a harmadik. Egy ilyen halmaz, a kiadandó vagy kiadott szobák száma, a vendégéjszakák száma és a vendégéjszaka hányados Szálloda szobaszáma, üzemeltetési időszak és kiadható szoba A szállodai szobaszám a szállodai épített szobáinak számát jelenti. A kiadható, elérhető szobák száma az üzemeltetési időszak és a szobák számának szorzata. A szezonális szállodák esetében is csak a nyitvatartási időre számítjuk a foglaltságot, ezért lehet, hogy bár a szálloda hét hónapig zárva van, a foglaltság gyakran meghaladja az éves üzemeltetésű szállodák szobakihasználtság mutatószámát. A kereslet intenzitás, a kereslet amplitúdó magas a nyári turistaszezonban június július augusztus, így szobafoglaltság is magas és mivel csak ebben az időszakban nyitva a szálloda, magas a szobakihasználtsága, a foglaltsága Szállodai szobakapacitás kihasználtsága, kiadható és kiadott szobák A kihasználtságot százalékban határozzuk meg, legyen az volumen, ár vagy bevétel kapacitás. A kiadandó 28 és a ténylegesen kiadott szobák számát elosztjuk az időszakban összesen kiadható szobák számával. Egy szegmens kiadott szobáinak számát a szálloda 28 Kiadandó a tervezett volumen, a kiadott szobák száma. Dr. Juhász László PhD. 24

25 összes kiadható számával osztva kapjuk az adott szegmens foglaltságát. Az adott szegmens kiadott szobaszáma osztva a szálloda kiadható szobáinak számával. A szegmens kiadott szobáinak számát osztjuk a szálloda összes kiadott számával, akkor megoszlási viszonyszámot kapunk. Ez kifejezi a szegmens részarányát is így pozícióját a szállodán belül. Az összetétel változások jelzik, ha egy szegmens erősödik vagy gyengül. Gyakori elemzéshez használt eszköz. Ennek ismeretében kell a vezetésnek egyes szegmenseket megítélni és ez alapján az értékesítés akciótervét kialakítani. Hasonló számítással elemezzük a hét napjainak vagy egyes kiemelt időszakok (Szilveszter, Húsvét), a hétvégék, a hosszú hétvégék foglaltságát és ezek alapján, a szállodán belüli helyzetét Szállásdíj, átlagár és volumen (kiadott szoba) Bevétel a volumen, a mennyiség és ár szorzata. Átlagár, a bevételgazdálkodás mindig bruttó átlagáron alapul és ez tartalmazza az általános forgalmi adót (ÁFA). Tervezési szinten a marketingtervben rögzítjük a szálloda kínálati árát és a szegmensek kínálati árait ez alapján kialakul a szálloda szegmenseinek és a szálloda tervezett, kínálati átlagára. A ténylegesen elért átlagárak szintjén a megvalósult bevétel és kiadott szoba hányadosa az átlagár. Ebből adódik, hogy a bevétel egyenlő az átlagár és kiadott szoba szorzatával. Vezetői Információs Rendszer eleme a szegmensek napi, havi és évi átlagára. A szálloda átlagára a teljes szobaár bevétel és összes kiadott szoba hányadosa. Számítható napra vagy bármilyen más időszakra, partnerekre és szegmensekre is. A tényleges átlagár és a kínálati átlagár hányadosa az árkapacitás. 6. dia. Szállodák versenyképességi vizsgálata, számított szállásdíjjal Szállásdíj és szálloda nettó szállás árbevétele A szállodai szobaár bevétel is két szinten értelmezhető - tervezett bevétel a kínálati szint, ilyenkor a kínálati ár és kiadandó szoba szorzata a bevétel. - tényleges szinten a realizált bevétel és kiadott szobaszám hányadosa az átlagár. Dr. Juhász László PhD. 25

26 A melléklet dia a hazai átlagos üzemnagyságú szálloda, átlagos foglaltsággal és átlagárral számol évente és összeveti az elmúlt alakulását az előző évhez (%) és a évhez (cum%). Látható, hogy a versenyképességi mutatószám egy százalékkal nőtt, öt év alatt. A vendégstatisztika, a piaci-gazdálkodás és a bevételgazdálkodás mindig bruttó bevétellel számol, ezért a KSH kiadvány bevételei is bruttó bevételek és bruttó átlagárak. A bruttó bevétel összegét osztjuk az 1+ÁFA mutatószámmal akkor kapjuk a nettó bevételt, amely szerepel a jövedelmezőségi gazdálkodásban és számviteli kimutatásokban. Jövedelmezőségi gazdálkodásban a nettó árbevétellel kell számolni. Az általános forgalmi adó mértéke hazánkban nagyon gyakran, mondhatjuk, túl gyakran változik és ez a gazdálkodás biztonságérzetét befolyásolja ig nem volt adórendszer és az közteherviselés más rendszerekre épült, Magyarországon. Az általános forgalmi adó mértéke az elmúlt húsz évben már volt 12% és 25% között, 15% és 20% is. Jelenleg 18% és ez a turisztikai szektor európai átlagához képest a felső harmadban van, így a hazai szálláshely szolgáltatók versenyképességét 29 befolyásolja a magas forgalmi adó. 7. dia. Szállodák kereslet és ÁFA kulcs változásai Szerző szerkesztése KSH és NAV adatok felhasználásával. A dia mutatja, az ÁFA emelések négy évét 1993, 1995, 2004, 2006 ezekben az években a kereslet 4, 12, 0, 1 százalékkal változott. A csökkenések éveiben 12 és 6 százalék volt a keresletnövekedés. Az ÁFA 1995 és 2005 közt állandó volt 12%, ebben az időszakban a kitérés maximuma 8% és minimuma -1% volt. A keresletváltozás az előző évhez való eltérést mutatja százalékban. Akár 1960-tól vizsgáljuk, akár csak most 1980-tól az keresletváltozások meglehetősen hektikusak. Ugyanakkor ez a hektikusság alacsony amplitúdójú egy öt százalék közt van. Kiemelkedő nyolc százalékot meghaladó 29 A szerző véleménye szerint alapvetően a jövedelemteremtő képességet befolyásolja, és ezzel szűkíti a piacra lépését az új befektetőknek. Dr. Juhász László PhD. 26

27 csökkenés az előző évhez képest három évben volt 1980, 1991, Keresletnövekedés tíz évben haladta meg a tíz százalékot az ötven év alatt. Kétszer a hatvanas, háromszor a hetvenes, háromszor a nyolcvanas és kétszer a kilencvenes években. Az 1994 év óta, az elmúlt tizenhat évben nem volt kiemelkedő tíz százalékot meghaladó növekedés Revpar, átlagár és szobafoglaltság Az egy kiadható szobára jutó bruttó szállásdíj bevétel, nemzetközi mutatószám, revenue per available rooms. Az egy kiadható, rendelkezésre álló szobára jutó szobaár bevétel kiszámítható úgy, hogy az átlagárat szorozzuk a szobafoglaltsággal. Ezért is a revpar mindig alacsonyabb, mint az átlagár. Akkor egyezne meg vele értékben, ha a szobafoglaltság 100% lenne. Ez pedig a szállodák esetében évente csak napra adatik meg hazánkban. A teltház közeli napok száma a szállodákban, ilyenkor a foglaltság eléri a 90%-ot Revpar, szállásdíj, szobafoglaltság A revpar a szállodai szállásdíj bevétel és kiadható szobák számának hányadosa, ezáltal egy speciális átlagár. Olyan átlagár, amely a szobafoglaltsággal van korrigálva. Az összevetésekben ez forintban vagy euróban jelenik meg ezért s nemzetközi összevetésben az árfolyam és a vásárlóerő paritás is hatással van az indikátorra és ezt figyelembe kell venni az értékeléskor Trevpar, szálloda bruttó bevétele, kiadható szoba A szálloda összes bevétele osztva a kiadható szobák számával. Eltérés, hogy nem csak szállásdíjjal számol, hanem a teljes bevétellel. Ez a mutatószám, a szálloda teljesítőképességéről többet árul el. Ugyanakkor a szállásdíj az utazáshoz kapcsolódik és kizárólagosan a szálláshely szolgáltatási piacot jellemzi a szakirodalom szerint Vendégéjszaka bevétel, vendégéjszaka, szálloda bruttó bevétele A szállodai szobaárak helyett egyre nagyobb teret nyer a szállodák által kialakított csomagárak és programárak alkalmazása. A szegmens vagy a szálloda bevételét elosztjuk a vendégéjszakák számával. A kapott mutatószám a ténylegesen elért termék átlagárat mutatja, szembe állítható az egy főre és egy napra kialakított termék kínálati árakkal. Az egy vendég által egy napra fizetett átlagos értéket mutatja. Ez a vezetői eszköz, mutatószám az időszakos árképzés monitorozására kiválóan alkalmas. Az egy főre és egy napra kialakított csomagárakat szembe állítjuk a tényleges mutatószámmal. A Gesper használatának elterjedése várható. A hazai szállodai piac Gesper értéke 2006-ban Ft volt és négy év múlva az egy vendégéjszakára jutó teljes bruttó bevétel negyven forinttal kevesebb Ft, a csökkenés -0,27% Vendégstatisztikai mutatószámok összefüggése Vendégstatisztika szerkezete, 30 Szállodák bevétele e Ft vendégéjszaka Gesper Ft 2006 évben. Bevétel e Ft és vendégéjszaka , Gesper Ft, 2010 évben. KSH gyorsjelentési adatok. Dr. Juhász László PhD. 27

28 szobafoglaltság, kiadott szobák, vendégéjszaka, vendégéjszaka hányados, átlagár HUF, árbevétel, átlagár EUR. Szálloda a saját vendégstatisztikai rendszerét a vendégfogadási számítógépes rendszerében rendelkezésre álló adatok felhasználásával, állítja össze, monitorozza, elemzi és értékeli. Az országos adatokat a szállodák kötelezően beküldött adatait összesítve a KSH adja ki. 31 Hasonlóan minden kimutatáshoz ez is egy statikus állapotot mutat. Ahhoz, hogy következtetéseket tudjunk levonni, ismerni, kell a korábbi állapotokat. Vegyünk egy egyszerű összevetést a 2005-es évhez. A feltételezett piaci pozíció a számított átlagos értékek alapján vonjunk le következtetéseket az eltérő kategóriájú szállodák piaci helyzetének trendjéről a 2008 évi átlagos adatokkal számított mutatószámokat összevetjük a 2005 évi átlagos számított mutatószámokkal. Szállodák szobaszáma, a kínálat legnagyobb mértékben az ötcsillagos szállodák esetében növekedett 28%-kal, második a négycsillagosok növekedése volt 23%-kal. A gyógyszállodák szobaszáma átsorolások miatt csökkent 6%-kal, és teljes kínálat is kevesebb volt 2008 december 31-én, mint 2005-ben -8%-kal. Vendégéjszakák száma, a kereslet 4%-kal növekedett, az ötcsillagos szállodáknál a kínálattal azonos mértékben 29%-kal, a négycsillagos szállodák kereslete a kínálat növekedésének a fele 11%-os. A gyógyszállodák kereslete a kínálatnál kisebb mértékben 1%-kal csökkent. Szállodák átlagos szobaszáma 3.4%-kal növekedett, tehát nagyobb szobaszámú szállodák épültek, az 5* szállodák esetében ez 8%-os és a 4* szállodáknál 20%-os szobaszám csökkenést jelent. Szobafoglaltság, kategóriánként eltérő átlagosan plusz 2 a növekedés, az ötcsillagos szállodáknál -6% pont a csökkenés és a 4* szállodák foglaltsága nem növekedett öt év időszakában, 0 százalékpont az eltérés. Igaz közben volt magasabb is majd újra lecsökkent. Átlagárak esetében szállodák átlaga növekedett 25%-kal, úgy hogy az utolsó évben a növekedés ( ) nem volt egy százalékos (0.6%). Az ötcsillagos szállodák átlagára -8%-kal csökkent és 4* szállodák változása mínusz -1 %. Bevételek változása ezek alapján +35%-os növekedés a szállodák esetében, -21% csökkenés ötcsillagos és -11% csökkenés a 4* szállodák esetében. 31 A közel ezer online beérkezett adatsorok feldolgozása vagy a beküldött adatok hiányossága miatt a lehetnek az összefüggésnek eltérései. A kiadott szobák és kiadható szobák nincsenek nyilvántartva. Feltehetően vagy a szállodák a kiadható szobák számát eltérítik vagy nincsenek nyitva egész évben. Dr. Juhász László PhD. 28

29 A hazai szállodapiac átlagos fejlődési üteme hosszútávon kedvező. Az ötcsillagos szállodák esetében piacvesztés figyelhető meg, míg a négycsillagos szállodáknál az átlagos piacvesztés alacsonyabb szintű. Dia szemlélteti a mutatószámok összefüggését és egyben a hazai évi statisztikai adatok alapján szállodák, az ötcsillagos, négycsillagos és háromcsillagos szállodák átlagos bevételeit mutatja meg. A dia mutatja, hogy egy átlagos ötcsillagos szálloda benchmark bevétele 1.2 milliárd forint, míg egy átlagos szállodáé 148 millió forint, a négycsillagos szállodáké pedig 267 millió forint és az átlagnál 50% alacsonyabb a háromcsillagos szállodák benchmark bevétele. A dián megjelentett számszaki összefüggések a hazai összes szálloda, az ötcsillagos, négycsillagos és háromcsillagos szállodák tényleges KSH statisztikai mutatószámok, felhasználásával érzékelteti a szállodák éves adatait. Bemutatva az éves benchmark, nettó bevételt és a revpart. 8. Dia Szállodák vendégstatisztikai mutatószámai 2009 évben. Szerző szerkesztése. A szállástevékenység, a szobakiadás mutatószámai hármas tagoltságban összefüggnek. Egy ismeretlen mindig kiszámítható, amennyiben kettőt ismerünk. A következő hármas tagoltságú mutatószámokat használjuk a mindennapi gyakorlatban, - kiadható szoba, üzemelési napok, szobaszám, - szobafoglaltság, kiadott szobák, kiadható szobák, - átlagár, szoba árbevétel, kiadott szoba, - revpar, átlagár, szobafoglaltság, Dr. Juhász László PhD. 29

30 - revpar, szoba árbevétel, kiadható szoba, - bruttó bevétel, vendégéjszaka, vendégéjszaka bevétel, Gesper - bruttó bevétel, nettó bevétel, Általános Forgalmi Adó. A gyakorlatban nem kell számolni, mert a számítógépes rendszer az adatállományából a vezetés által igényelt mutatószámok naponta és szegmensenként elérhető. 5. Kapacitás mutatószámok Az embereknél is mérjük a kapacitásokat az agy, az intelligencia vagy az izomerő kihasználtságot. A hajók, autók, és motorok esetében a maximális fordulatszámot feltüntetik a számlálón a járművezetője, figyelheti, hogy a milyen fordulatszámmal, milyen sebességgel és milyen üzemanyag fogyasztással halad a jármű. A járművezető beavatkozhat és megváltoztathatja a jármű haladását céljainak megfelelően. A szállodák esetében is létezik többféle kapacitásmérés. Amikor azt halljuk, hogy szobakapacitás kihasználtság százalékban rögtön asszociálunk, hogy a hazai szállodák foglaltsága 45%, de az ötcsillagosoké 60%, és a négycsillagos szállodáké 50% és a gyógyszállodáké 56%. 32 Mindenki számára ismert és elfogadott mutatószám. Ugyanakkor kifejezhető a szobakapacitás forintban is. Kapacitás mutatószámok kifejezhető forintban és százalékban szobakapacitás, árkapacitás, bevétel-kapacitás, A szállodavezetés befolyásolja a tevékenységeket és az élőmunkát a célok elérése érdekében és ezzel változtatja, alakítja napról napra a különböző kapacitás kihasználtságokat. Minél nagyobbak a kapacitás kihasználtság mutatók, annál hatékonyabbnak tartjuk a vezetést Maximális bevétel és kapacitás Szállodák és szálláshelyek esetében létező mutatószám. Míg a profitmaximum nehezen vagy egyáltalán nem értékelhető, mert felsőkorlátos, addig a bevétel maximum kiszámítható Maximális bevétel A rendelkezésre álló összes kapacitást, maximális szobakapacitást, az összes kiadható szobát, egy adott időpontban értékesítjük, kínálati áron (Rack Rate). Ebben az elméleti esetben minden szobát a legmagasabb áron adunk el. 33 Ez még egy napra vonatkoztatva sem fordul elő. Éves szinten pedig teljesíthetetlen a küldetés. Annak 32 KSH 2010 évi adatok 33 A Yield management ezt illeti Yield Revenue megnevezéssel. A maximális bevétel értelmezhető fogalom ellentétben a profitmaximalizálással. Dr. Juhász László PhD. 30

31 ellenére, hogy a kínálati árat a szállodavezetése alakította ki a marketingtervben figyelembe véve a helyszín és a szálloda adottságait a versenytársakkal összevetve. A Kínálati Áron érkező vendégek részaránya a szálloda helyszínétől függ, de az 1-5%-ot csak ritkán haladja meg Maximális szobakapacitás A volumen kihasználtság akkor maximális amikor a szálláshely összes kiadható szobája kiadásra kerül, az adott időszakban, például a hét minden napján. Ilyenkor az éves szobakihasználtság 100%. A szállodák esetében ez hosszabb rövidebb időszakokra az év során előfordul, de éves szinten ez teljesíthetetlen a hipotézis. A dián szereplő szálloda esetében ez 60 szobával éves üzemeltetésben a maximálisan kiadható szobák száma Maximális ár A maximális bevétel másik eleme az ár. Abban az esetben, ha a szálloda minden egyes kiadott szobáját a legmagasabb kínálati listaáron, Rack Rate áron adjuk ki, akkor érjük el a maximális árkihasználtságot reggeli és IFA levonásával számolva Dia Szállástevékenység maximális bevételszámítása Szerző szerkesztése. A mellékelt dia példában a Rack Rate Ft, 265 EUR árfolyamon 100 EUR. A reggelik és IFA levonások után a kínálati ár Ft. A 60 szobás hazai szállodákban, éves üzemeléssel ez 471 millió forint maximális bevételt jelent. Ezzel állítjuk szembe a tényleges 141 m Ft bevételt. 34 Ez a szobakiadás Rack Rate Kínálati Ár szegmensének ára a R 1 index egy RR. Dr. Juhász László PhD. 31

32 Ez egy átlagos négycsillagos budapesti szálloda kínálati ára és egyben a hazai átlagos kínálati árat jellemzi. Egyedi és speciális esetben sem érheti el a szálloda a maximális szállásdíj bevételt, az összes kiadható szoba kiadását kínálati, azaz listaáron (Rack Rate). A kapacitásszámításnál a bevétel két tényezője volumen és ár közül az egyiket rögzítjük a maximális szinten. Amelyik tényezőt változónak tekintjük, annak a kapacitását számoljuk Szobakapacitás forintban és százalékban A szobakapacitás a rendelkezésre álló kapacitás kihasználtságának hatékonyságát mutatja. Forintba meghatározva megmutatja, hogy a hipotézis szerint a kínálati listaár rögzített ( Ft) és a volumen, a kiadott szobaszám a tényleges, a változó ( db, 48%) és így a bevétel 226 millió Ft. A maximálisan elérhető teljes bevétel 471 millió forint. A szobakapacitás forintban (226 m Ft) és a teljes bevétel forintban (471 m Ft) hányadosa 48%, és ennyi a szobakihasználtság mutatószáma. A szobakihasználtság százalékban a ténylegesen kiadott ( szoba) és az elérhető szobák ( szoba) hányadosa 48%. Szobakapacitás forintban és százalékban A szobakapacitás mérése a kapacitás kihasználtságát mutatja. Szobakapacitás forintban, a ténylegesen kiadott szobák kínálati lista (Rack Rate) áron. Szobakapacitás százalékban, a kiadott szobák osztva a kiadható szobák számával. Szobakapacitás százalékban, a szobakapacitás forintban számított értékét osztjuk a maximális bevétel forint értékével. Szobakapacitás százalékban, a bevétel-kapacitás százalékban számított értékét osztjuk az árkapacitás százalékos értékével. A szobakapacitás kihasználtság mérése, a százalékos mutatószám használata rendszeres a szakmában. A szobafoglaltság növelése másodlagos piaci cél, általában mert a volumennövekedéssel a változó költségek növekszenek. A szerző véleménye szerint az éves 75%-os foglaltság optimálisnak mondható. Szállodák az időlegesen nem rendelkezésre álló szobákat javítás, festés, nagytakarítás vagy egyszerű lezárás miatt kiveszik a teljes állományból. Ezzel befolyásolhatják a mutatószám alakulását. Hasonlóan a szezonális szállodákhoz. Piaci szinten akkor objektív, ha az épített szobák és számát szorozzuk 365-el a napok számával és ezzel osztjuk a ténylegesen kiadott szobákat Árkapacitás forintban és százalékban Árkapacitás forintban és százalékban A ténylegesen adott árkedvezmények kimutatása. Az értékesítés hatékonyságának indikátora. Szálloda kínálati árpozícionálásának mérőszáma. Árkapacitás forintban a kiadható szobákkal számol, átlagáron. Dr. Juhász László PhD. 32

33 Árkapacitás százalékban az átlagár osztva a kínálati árral. 35 Árkapacitás százalékban, az árkapacitás forint összege osztva a maximális bevétellel. Árkapacitás százalékban, a bevétel-kapacitás százalékban számított értékét osztjuk a szobakapacitás százalékos értékével. A példa szálloda esetében a dián, az árkapacitás forintban 329 m Ft, a tényleges átlagárral ( Ft) számolva úgy hogy a volumen maximális ezért egyenlő a kiadható szobák számával ( szoba). Az árkapacitás százalékban, az átlagár ( Ft osztva a kínálati árral ( Ft), a hányados 0,6977, kerekítve 70%. Értékesítés hatékonyságának mérőszáma Ez azt mutatja, hogy az értékesítés éves szinten összesen -30% engedményt adott a szálloda kínálati árából. Figyelembe véve, hogy a kereslet ciklikusság eltérése 15-25% és a szegmens kedvezmények 5-40 százalék között vannak, a példa szálloda 30 százalékos kedvezmény mértéke illetve 70%-os árkapacitása átlagosnál kicsit magasabb mutatószám. A hazai árkapacitás benchmark értéke 66%. A tapasztalati tényezők alapján amennyibe a mutató % között van akkor az értékesítés hatékonysága megfelelő, illetve ami ennél is fontosabb a kínálati ár piaci pozícionálása is megfelelő. Az árpozicionálás mérőszáma Amennyiben az ADR / RR hányadosa 0,5 alatt van akkor feltehetően magasan, van pozícionálva a kínálati listaár (RR) vagy az értékesítés nem tudja a marketingtervben megfogalmazott célokat, vendégszegmenseket elérni illetve meghatározott kínálati árakat érvényesíteni. Szállodák árstratégiai trendje A szállodák igyekeznek, minél kevesebb kínálati árral dolgozni. A kevesebb árkód átláthatóbb árrendszert jelent, de nehezebb elfogadtatni az árakat. A tapasztalat szerint ez javítja a szállodák árkapacitását és ezzel a bevételnövelés lehetőségét. Városi-szálloda Budapest turisztikai területén jól kihasználhatja ezt a trendet. Ugyanakkor vidéki wellnessszállodák és gyógy-szállodák, de különösen az üdülő-szállodák esetében ennek az alkalmazása nem vált be. A szálloda helyszíne, kategóriája és specializációja meghatározza az alkalmazott árstratégiát. A másik trend, hogy a szállodák a kialakított kínálati árak mellett egyre gyakrabban és bátrabban alkalmazzák az időszakos, dinamikus árképzést és rendszeresen adnak ki eltérő időszakra, tartalommal, feltétellel és árral csomagárakat vagy szobaárakat Bevétel-kapacitás forintban és százalékban 35 Reggelivel és Idegenforgalmi Adóval csökkentett kínálati ár. Dr. Juhász László PhD. 33

34 A szálloda bevétel-kapacitása forintban megegyezik a szálloda tényleges bevételével. Bevételt egy adott szobafoglaltsággal (48%) és egy adott árkapacitással (70%) érte el a szálloda. Az átlagár Ft, és kínálati ár Ft. A szálloda bevétel-kapacitása 34%. A dián szerepelő, példa szálloda esetében a tényleges szállásdíj bevétel 158 m Ft. A szállodavezetése a rendelkezésre álló erőforrásokat, a szállás területén 34%-os hatékonysággal kihasználta. Az országos átlag, a benchmark ehhez hasonló 30 százalékos. Bevétel-kapacitás növelhető a kínálati listaár csökkentésével, de az a szállodaingatlan jövedelemteremtő képességére hat és ezzel az ingatlan és a szálloda piac értékét csökkenti. Ezért alapvetően az átlagárnövelése a leghatékonyabb lehetősége az árkapacitás növelésének. Bevétel-kapacitás forintban és százalékban Ténylegesen elért bevétel a rendelkezésre álló erőforrások kihasználtságát és hatékonyságát mutatja. Bevétel-kapacitás forintban, a ténylegesen kiadott szobák számának és átlagárának szorzata, a szálloda bevétele. Bevétel-kapacitás százalékban, a tényleges bevétel és maximálisan elérhető bevétel hányadosa. Bevétel-kapacitás százalékban, árkapacitás százalék szorozva a szobafoglaltság százalékos értékével. A dia szemlélteti, hogy a hazai Ft-os átlagár és 48% foglaltság esetében a szállodák 158 m Ft bevétele tesznek szert és az a maximálisan elérhető bevétel 34%-a. Ehhez az átlagárhoz tartozik a Ft Kínálati Ár A hazai 60 szobás szállodákhoz Ft átlagár és 48 % szobafoglaltság, valamint 70%-os az árkapacitás. Ez alapján a számított bevétel e Ft. Az átlagárhoz számított Kínálati Ár (R 1 ) Ft, így a számított bevétel kapacitás mutatószáma magyarországi szállodák esetében 34%. Dr. Juhász László PhD. 34

35 Szállodavezetés és gazdálkodás szempontjából a bevétel, ár és szobakapacitás esetében nem is annyira az értékek a mutatószámok, hanem az előző évekhez képest történt változások. A szállodavezetés adott mértékű növelését fogad el, piaci célként, a piaci trendeket figyelembe véve. A kapacitásmutatók csökkenése jelzi a vezetésnek a piaci pozícióban beálló pozitív vagy negatív változásokat. Mindezeket figyelembe véve a kapacitásmutatók felvehetők a Vezetői Információs Rendszerbe és használhatók piaci célkitűzésben valamint prémium feladatok kiadásához Szálláshely bevétel-gazdálkodása A bevétel nagysága a szolgáltatás és az ár harmonikus egysége. A szállodai árak lehetnek a foglalás előtt két - három hónappal vissza nem térítendő feltétekkel, akár 30-40%-kal olcsóbbak, mint kínálati ár. A foglalási idő csökkenésével az intenzitás ismeretében az árak növekedhetnek. Tapasztalat, hogy négy öt nappal az adott időpont előtt már nem érkezik meghatározó mennyiségű foglalás. A bevételgazdálkodás az árak, a szolgáltatások és 10. Dia Szállástevékenység kapacitásszámításai 2008-as KSH adatok felhasználásával. Szerző szerkesztése. egyéb feltételek 37 körülményeinek változtatását jelenti. Ezek a változtatások, az időszakos illetve dinamikus árképzés vezetői döntései. Bevételgazdálkodás a foglalások hatékony felhasználása. A bevételgazdálkodás egyik legismertebb vezetői eszköze az időszakos, dinamikus árképzés, amellyel a foglalásokat illetve azok értékét tudjuk növelni. Foglalási érték Revenue Management, Bevétel-gazdálkodás az értékesítési csatornák támogatásával a foglalási rendszereken beérkező foglalások kezelése. Cél, hogy a legmagasabb foglalási értékeket fogadjuk be és ezzel növeljük az árbevételt. A szobafoglalási érték a szoba napi árának és foglalt napok számának a szorzata. A tartozódási idő és ár szorzata együttesen adja a foglalási értéket. A foglalási munkatársaknak a beérkező foglalások sorrendjében kell a visszaigazolásról dönteniük. A szálloda kínálati ára Ft és a tartozódási idő általában egy nap akkor a foglalási érték 28 e Ft. Az 50 százalékos kedvezménnyel érkező csoport Ft áron öt éjszakát illetve hat napot marad akkor 70 ezer forint a foglalási érték és ezzel háromszor nagyobb az értéke, mint az egy napos kínálati áras vendégnek. Négy napos kínálati áras vendégfoglalás egyenlő nyolc napos csoportfoglalással. 37 Egyéb feltétel lehet, például fizetési határidő, fizetési mód, lemondási feltétel, kötelező tartózkodási időtartam. A bevételgazdálkodás a vendégérkezése előtt öt nappal nem releváns, hatékony 5-60 nap közt, de már egy két évre előre kell gondolkodni a foglalási munkatársaknak. Dr. Juhász László PhD. 35

36 A beérkező foglalásokat a foglalási értéken kívül az érkezés és távozás napja is meghatározza. A szállodáknál többször előfordul, hogy a beérkező foglalásokat nem tudja fogadni és el kell utasítani a foglalásokat, mert időben ütközik más foglalással. Akár csak egy napon túltöltést okoz két foglalás, akkor az egyikről le kell mondania a szállodának. Az üdülő szállodák esetében elfogadott módszer volt, hogy az érkezéseket egy napra összpontosították. Minden turnus szombaton érkezett és távozott, ilyenkor a bevételgazdálkodás bizonyos mértékig leegyszerűsíthető. Ugyanakkor az autópályák és határátkelők forgalma sokszoros lesz. Ma is vannak országok és régiók ahol ez a turnusrendszer működik, például az Adrián. Jellemző az üzleti szállodáknál, hogy a hétköznapokon magas a foglaltság, de hétvégen nem tudják a szállodát kihasználni. Nem minden üzleti szálloda van turisztikai desztináció közelében így kimondottan nehéz a bevételgazdálkodás ezekben a szállodákban. Vannak olyan üzleti szállodák ahol a hétköznapokon 95% a foglaltság a bevétel 90%-a bankkártyával kerül kiegyenlítésre és hétvégén csak 5-10% a foglaltság. Ilyen szállodáknál fordulhat elő, hogy a hétköznapokon az üzletemberek reggel kimennek a szállodából és csak késő délután jönnek vissza. Ez a szegmens magatartás, hatással van az üzemeltetési forgatókönyvre, a napközben ellátandó tevékenységekre és a személyzet napközbeni leterheltségére is Bevételnövelés vezetői döntései A szállásdíj bevételének növelése többféleképpen is elérhető. De az, hogy melyik válik be, az függ az adott szálloda helyszínétől, a szálloda kategóriájától, a szálloda specializációjától, az elhelyezkedéstől, az évszaktól, a szegmenstől, a piac adott helyzetétől és még sok más tényezőtől. 11. Dia Bevételnövelés lehetőségei Szerző szerkesztése. Dr. Juhász László PhD. 36

37 A dia szemlélteti a három lehetséges teoretikus bevétel növelési lehetőséget. A szállásbevétel a termék volumenének és az árának szorzata, mennyit és mennyiért tudunk szolgáltatni. A bevételnövelésre elmélete szerint három alaplehetőség létezik átlagár növelése, volumen növelése, innováció (termék illetve szolgáltatásfejlesztés) Átlagárnövelése A dián is első helyen szerepel a bevételnövelésének egyik lehetséges módja az átlagárnövelése. Az átlagár a bevétel és volumen hányadosa, azaz a szolgáltatás ellenértékéért, hány szállodai szobát adtunk ki. Ez pedig függ, szegmenstől, keresletciklustól, partnerektől. Az átlagárnövelése, növeli az árkapacitást, ennek lehetőségei a következők lehetnek. 38 Kínálati ár növelése, tűnik a legegyszerűbb megoldásnak. A kínálati ár megváltoztatását nem feltétlen fogadja el piac. Amikor nincs a kínálati árnövelés mögött szolgáltatásbővítés vagy termékfejlesztés akkor nehezen érvényesíthető a megemelt Kínálati Ár. A szálloda kínálati árának növelése nem vagy nehezen járható út a bevételnövelésre, különösen a kínálati piacon, ahol a foglaltság átlagosan 43-48% és a legjobb pozíciójú szállodáknál is csak 60%. 39 Szegmensek átlagárainak, növelésére kidolgozhatunk új árpolitikát. Kidolgozunk egy átszegmentálási akciótervet, úgyhogy a magasabb árat képviselő szegmensek volumen részaránya növekedjen, az alacsonyabb árat elérő szegmensek elhagyásával, így a volumen nem változik, de az átlagár növekszik. A szegmensek relevancia sorrendje az árpolitika szempontjából a következő, - egyéni üzleti utazó szegmens, - egyéni üzleti vállalati utazó üzletember, - csoportos üzleti szegmens (MICE), - egyéni turista, - csoportos turista. Ezekben a szegmensben a kiadott szobák arányát növelni tudjuk, akkor növekszik az átlagár. A teljes volumen növelése nélkül, ezt úgy érjük el, hogy amennyivel több egyéni üzletembert szerzünk, a szállodának annyival kevesebb csoportos turistára van szükségünk. Így a volumen nem növekszik, a változó költségek nem növekszenek, de a bevétel magasabb lesz az átlagár növelésével. A gyakorlatban ezt nevezzük átszegmentálásnak. Az átszegmentálás a prior és kiegészítő szegmensek belső összetételét változtatja meg, de a szegmensek harmóniájára oda kell figyelnie a vezetésnek., mert a diszharmonikus 38 Az árkapacitás nagyságát befolyásoló tényezőket korábbi fejezetekben ismertette a szerző (ÁÁ / KÁ), (ADR / RR). 39 Ötcsillagos szállodák 2010, KSH adat. Dr. Juhász László PhD. 37

38 átszegmentálás több bevétel kiesést okozhat, mint amennyit az átlagárnöveléssel elért a szálloda. Az átszegmentálás a leggyakrabban alkalmazott átlagár növelési vezetési eszköz. Másik lehetőség a nagyobb keresletet mutató szegmensek árait megnövelhetjük és ezzel a szálloda átlagára is növekszik és így magasabb bevételt ér el a szálloda. Kiemelt keresletciklusok időtartamának rövididejű egy vagy kéthetes előrehozásával vagy kitolásával növelhető az átlagár. A különböző magasabb árfekvésű keresletciklusok napjainak kitolása növeli az átlagárat. A szegmensek keresletciklusa eltérő. Amikor magas a kereslet a kiadott szobák száma több mint az alacsonyciklus időszakában. Ez hatással van az átlagárra. Partner árak újra pozicionálása az átlagárnövelés egyik lehetősége. Nem csak az éves marketingterv készítés időszakában lehet és kell a partnereket értékelni, áttekinteni, hanem évközben is rendszeresen. Az évközi piaci-gazdálkodási tevékenységek, feladatok egyike a partnerek figyelemmel kisérése. A jobban teljesítők kiemelése és a partneri árak újrapozícionálása az értékesítés feladata. Időszakos, dinamikus árképzés a szállodai szobáknak, termékeknek illetve csomagárainak és programáraiknak széles variációjára van lehetőség időszakonként a foglalások ismeretében csökkentjük vagy növeljük az olcsóbb vagy drágább elérhető szobákat, csomagokat, árkódokat. A tartózkodás hossza alapján, például a hétvégi csomagon belül is lehet három vagy négy napos a csomag. A csomagárak időbeli megváltoztatásain kívül a szolgáltatás elemeinek összetételének változtatása is javíthatja a szálloda árbevételét. Az időszakos ármegállapításoknál a piacon lévő konkurensek áraihoz viszonyítva döntünk saját árkategóriáinkról figyelembe véve a pozíciónkat és a fizetőképes keresletet. Azt is figyelembe kell vennünk, hogy egyszerű áremelés hatására a piac hogy fog viszonyulni szállodánkhoz, mert ezzel akár az ellenkezőjét is elérhetjük, vagyis hogy a bevételük nem növekedni, hanem éppen csökkenni fog. Ez a Revenue Manager napi feladata a versenytársak és piac monitorozása, ár-összehasonlító honlapok áttekintése. Revpar Az átlagár és foglaltság közül bármelyiket növeljük a Revpar javulni fog. Ugyanakkor a döntés nagy felelősséget jelent, mert könnyen negatív hatást érhetünk el az áremeléssel. A Revpar hasonlóan viselkedik, mint a szállodai vendéglátásban a primary cost. Amennyiben a volument növeljük 10%-kal akkor a foglaltság százalék növekszik 6.6 százalékponttal és a Revpar 10%-kal. Amennyiben az átlagárat növeljük 10%-kal a Revpar akkor is 10%-kal növekszik. A szállodavezetés, ezért amikor a Revpar növelést jelöli meg piaci célnak, vagy prémiumfeladatnak akkor utalást kell tenni, hogy volumensíkon vagy ársíkon szeretné elérni a Revpar növekedést. Amennyiben, nem tesz kikötést, akkor az értékesítés lehetőséget kap, hogy a Revpar növelést foglaltsággal vagy átlagárral éri el. Az Dr. Juhász László PhD. 38

39 átlagárnövelés hatékony bevételnövelés, míg a volumennövelés kevésbé hatékony. 40 Az átlagárnöveléssel növeljük a bevételt, de ez nincs hatással a változó költsége alakulására, mert a volumen nem változik. Bevétel-növelési lehetősségek közül az árképzés a leghatékonyabb. Ilyenkor a bevételnövelésnek nincs költségvonzata. Minden egyes plusz bevétel a szállástevékenység közvetleneredményességét javítja és ez igaz minden bevételképző tevékenységre Volumennövelés Termék szempontjából egyszerű a feladatnak látszik, hogy a kiadott szobáink számát folyamatosan növeljük. A hazai kapacitás kihasználtságok egyik gyenge pontja a relatíve alacsony foglaltság, évek óta 50% körüli, de Budapesten sem éri el a 65%-ot. Az elmúlt évben lecsökkent 43%-ra. A felső kategóriákban volt egy kis előny, de ezek az előnyök is évről évre csökkennek. Az ötcsillagos szállodák 66%-os foglaltsága öt év alatt 60%-ra, majd 54%-ra csökkent egy év alatt. A volumennövelésben tehát vannak tartalékok, de a 2006 év óta tartó külföldi vendégéjszaka, keresletcsökkenést felerősítette a évi válság. A volumennövelés kihasználására nincs reális meghatározó lehetőség, amíg a belföldi turizmus nem teljesedik ki. Ez a feltétele a külföldi keresletnövekedésének. A szálloda eltérő szegmenseinek eltérnek az árai. Ezért nem mindegy, hogy melyik szegmensben növeljük a volument. A szegmenseknek eltérő költségvonzata van. Az ágyneműváltás gyakorisága vagy a bekészítés összetétele és még egyéb tényezők is hatnak a szegmens költségszintjére. A volumennövelésnek van egy fizikai felső korlátja a szállodai szobák száma, bármennyire is nagy a kereslet a volumen nem növelhető a kapacitásnál feljebb. Egy szállodában a teltházas (100%) vagy teltház közeli (95-99%) napok száma jó mutatószám a kereslet mérésére és az esetleges árnövelés alátámasztására. A kiadott szobák számának a növelése minden esetben a változó költségek növekedéssel jár. A változó költségek követik a volumenváltozást. Ezért a szállodák részben a piaci realitások részben a költségnövekedés miatt óvatosan bánnak a volumennövelés vezetői döntéseivel. A volumennövelés egyes szegmensekben úgy, hogy az összes kiadott szobaszám nem változik az átszegmentálás Kutatás Fejlesztés - Innováció A bevételnövelés igazán előremutató lehetősége, amely a szállodánkat a versenytársak közül kiemeli az a termék illetve szolgáltatásfejlesztés. A kutatás, a fejlesztés és innováció nem idegen a szállodaipartól A Revpar növelést, mint piaci célt és vagy, mint prémium feladatot meghatározni nem egyértelmű, mert a kiadható szobák esetében az épített szobák nem változik. Az üzemeltetett szobák számát a napok határozzák vagy a karbantartás hatékonysága. A bevétel pedig növelhető volumennöveléssel (kiadható szobák) és ez változó költségnövekedést jelent, amely csökkenti a közvetlen eredményszintet. Dr. Juhász László PhD. 39

40 A szállodavállalatok a több száz vagy több ezer 42 szállodában a vendégkérdőívek értékelése alapján nagyon sok fejlesztési igényt tudnak felmérni. Az első tíz szállodavállalat átlagosan szobát üzemeltet, az éves foglaltság és a vendégéjszaka hányados, alapján az átlagos kérdőívek száma eléri éves szinten a 215 millió darabot. Csak az eladott szobák száma 118 millió évente egy vezető szállodavállalatnál. A pozitív fogadtatású fejlesztésekkel a szállodák innovatív bevételnövelést érnek el. Az új szolgáltatások bevezetésével, sokkal nagyobb piaci kört tudunk elérni, ami nagyobb keresletet, ezáltal nagyobb bevételt eredményez. Nagyon fontos a piachoz való folyamatos alkalmazkodás, a folyamatos fejlesztés, az innováció is, hogy egy különleges, egyedi terméket kínáljunk a vendégeknek, amely a piacnövekedésen felüli extra bevételre ad lehetőséget. Az innovatív fejlesztésekkel történő bevételnövelés a szállodai szakma egyik nagy kihívása. Kevés szálloda képes olyan speciális szolgáltatást kifejleszteni, amely valós piaci előnyt jelent a szállodának. Az utóbbi évtizedben először a konferencia és multifunkcionális termek kialakítása volt a jellemző ezt követte a wellness. A kifinomultabb fejlesztésekre példa lehet a 2001 év a butikszállodák hazai megjelenése. A fejlesztések egyik jó példája lehet a tematikus szállodák hazai elterjedése. A közeljövő kormányzati fejlesztés irányvonala az orvosi-szállodák. Példa lehet a gyógyászati és wellness kezelések kiteljesedése egyes szállodákban. A holisztikus, a természetgyógyászati, a medical (orvosi) a nem természetes gyógy-tényezőkön alapuló orvosi kezelések elterjedése a szállodákban újabb bevételnövelésre adnak lehetőséget. Az öko-szállodák és egyéb specializálódások is a fejlődés motorjai. A kistérségi vagy regionális rekreációs parkok és azokhoz csatlakozó szállodákra még várni kell. A szerző nagyon hiányolja a gasztronómia kiteljesedését illetve annak elmaradását a szállodákban. 41 Kutatás az újítás és fejlesztés alapja, vendégigények megismerése. Fejlesztés, cselekvési ráhatás a fejlődésre. Innováció, megújulást, újítást jelent. 42 A legtöbb szállodát a Wyndham Hotels (7.000 szálloda és szoba) üzemelteti, a Choise Hotels (5.800 szálloda és szoba) a második a világban. A szállodai szobák jelentik kínálatot és a legtöbb szállodai szobát az Intercontinental (4.200 szálloda és szoba) üzemelteti. Hotels Magazin január. hotelsmag.com Dr. Juhász László PhD. 40

41 6. Inspiráció 6.1. Szálláshely kiválasztása A szállodák és a szálláshely szolgáltatók között elterjedt hiedelem, hogy a szállodai szobaárak növelése bevételnövelést jelent. A kereslet és kínálat hosszú távú piaci egyensúly elmélete szerint, az árcsökkentése keresletnövelést generál. A bizonyítások és tapasztalatok azt mutatják, hogy az árhatás nem automatikus. A kínálati árak egy százalékos növelése (+1%), a kereslet egy tized százalékos csökkenését (-0.1%) jelentheti általában. A korábbi tétel igazolódik, hogy a szálláshely kiválasztásnál a szállodai árak, csak a legvégső esetben játszanak szerepet. A vendég nem az ár alapján választ elsősorban. 43 A kereslet kevésbé érzékeny az árra, mint azt a gyakorló szakemberek gondolják. Ugyanakkor a tétel fordítva is igaz, és ez nagyobb érdeklődést válthat ki a szállodavezetőknél. Nevezetesen, hogy az ár csökkentése nem jelent automatikus keresletnövekedést. Ahogy a növelés nem jelent keresletcsökkenést, úgy az árcsökkentéssel sem növelhető egyértelműen a szálloda bevétele. A szállodások ezért keresletcsökkenés esetében nem csökkentik a Kínálati Ár, Rack Rate áraikat. Különösen azért nem, mert a csökkenés nem általánosan hat a szálloda minden szegmensére. A külföldi turisták számának csökkenése a városi szállodában nem jelenti azt, hogy az egyéni utazó üzletember vagy a vállalati üzleti utazó illetve a rendezvény szegmens iránti is csökken a kereslet. A 2008 évi válság is erősebben hatott a csoportos üzleti szegmensre, a cégek lemondtak a rendezvényeikről, míg a belföldi és gyógyászati szegmensekben nem volt akkora az elmaradás, sőt Nyugat-magyarországi gyógyhelyeken keresletnövekedés volt. A bevételgazdálkodás területén elsődleges vezetői eszköz a keresletcsökkenés, válság esetén az akciósárak alkalmazása. Bizonyos időszakokban, konkrét vendégcsoport esetében közzétett rövidebb ideig a piacon lévő akciós áraknak tompíthatják a piaci visszaesés hatását. Különösen igaz, ha a csomagár figyelemre méltó újdonságokat jelentő szolgáltatást tartalmaz. Második lépésben a csomagárak elemeinek, a komponensek csökkentésével tovább tudják leszorítani az akciósárakat. Harmadik lépés lehet az innovatív fejlesztéssekkel új kiemelt érdeklődésre számítható termékek kialakítása és reklámozásra. Egy valóban újdonság erejével ható szolgáltatás megfelelő promócióival történő bevezetése kelthet akkora érdeklődést, hogy az bevétel növekedést jelent a szálloda számára, a keresletcsökkenés első és végső időszakaiban. Nem könnyű és nem egyszerű kutatási terület, de érdekes felvetés, hogy egyes szállodák a helyszín, kategória és specializáció szerint milyen döntéseket hoznak rövid távú piaci keresletcsökkenés esetében eltérő szegmensekben. Hasonló kérdésként merül fel, hogy a szállodák az erőteljes keresletcsökkenés, a válság kezelésének elméleti lépéseit alkalmazzák, vagy egyedi lehetőségeiket használják ki inkább. 43 Ennek ellentmond az a speciális vendégkör, aki csak az áralapján dönt az utazásról, mai szóhasználatban ez a kuponos vendégkör, aki árat vesz, minden áron van, aki megfizeti a minőséget nagy ártoleranciával és vannak, akik egyértelműen presztízst vesznek bármi áron. Dr. Juhász László PhD. 41

42 6.2. Szállodai vendégszegmensek A szállodák megcélzott vendégszegmensei valamint a helyszín, a kategória és a specializáció között összefüggés van. Amennyiben csak három kategóriát veszünk alapul három, négy és öt csillagos szállodákat és csak három alaphelyszínt jelölünk meg Budapest, Balaton és Vidék. A következő csoportosítási tényező a szállodák tizenegy ismert specializációja (üzleti, butik, apartman, konferencia, városi, üdülő, termál, sport, gyógy, wellness, kastély). Figyelembe véve a szakmai ismereteket, mint például nem jellemző a három csillagos kastély szálloda. Ez alapján 53 variációs lehetőség adódik a szállodák megkülönböztetésére. Az 53 alap variációban szereplő szállodának van általában 3-5 prior és több kiegészítő szegmense. A felmérések és elemzések alapján érdekes összefüggés alakulhat ki a prior és a kiegészítő szegmensek bevételeinek arányára, valamint egyes szegmensek előnyeire és hátrányaira. Különösen érdekes lehet annak bemutatás a vizsgálat részéről, hogy milyen priorszegmens párosításokat alkalmaznak egyes szállodák, és hogyan biztosítják a harmonikus egységet az eltérő igényű és eltérő szolgáltatásokat igénybe vevő vendégek között. Gondoljuk át a szállodánk szegmenseinek nagyságát és összetételt valamint szállodánk adottságának és a prior szegmensek harmóniáját Szállodakapacitás számítások elvégzése Szállásbevételi terv részeként, az adott szálloda kapacitás számításait végezzük el. Végezzünk összehasonlításokat a virtuális és vagy valós szállodák esetében a szoba, az ár és a bevétel kapacitásokra. Állítsunk fel hipotézist, mi hat meghatározóan az árkapacitásra a szálloda helyszíne, specializációja, kategóriája, nagysága vagy tulajdonosi köre, 44 formája azonos piaci körülmények között Szálloda átszegmentálása Készítsünk tízlépcsős akciótervet a szállodai szegmensek összetételének változtatására anélkül, hogy szegmensek kínálati ára vagy a szálloda teljes volumene változna. Vegyük figyelembe a prior szegmensek részarányát, ciklusainak ismereteit. Ne feledjük a kedvezőbb árfekvésű szegmensben növelt volument ellentételeznünk kell más szegmensekben az akcióterv erre is adjon választ. Szegmensek elemzése Volumen, ár, bevétel nagysága, részaránya, ciklusok alapján történő elemzés A szállodai átlagárnál nagyobb átlagárat elérő szegmens kiválasztása Figyelembe véve, hogy legyen megfelelő kereslet a bővíteni szándékozott szegmensre 44 Milyen hatással van az árkapacitás nagyságára, ha egy szálloda családi-, önálló, klasszikus szállodalánc vállalathoz, franchise alapú szállodalánc vállalathoz vagy szállodacsoport vállalathoz tartozik a szálloda. Elfogadott tény, hogy a szállodavállalathoz tartozó szállodák foglaltsága magasabb, de átlagára alacsonyabb az önálló-szállodáknál. Ez a piaci rugalmasság egyik hatása lehet. Dr. Juhász László PhD. 42

43 Figyelembe véve, hogy a fejlesztendő szegmens növelt volumenére legyen a szállodánknak megfelelő adottsága 45 A szállodai átlagárnál alacsonyabb átlagárat elérő szegmens kiválasztása Figyelembe véve, hogy a visszafejlesztendő szegmensre megkötött értékesítési szerződések tartalmát és az eddigi foglalásokat Az adott szegmens árainak vagy csomagjainak felülvizsgálata, innovatív összetétel kialakítása A fejlesztendő szegmens disztribúciós elhelyezését megerősíteni Honlapon kiemelt helyen szerepeltetni A fejlesztendő szegmens értékesítési csatornáit kiterjeszteni Újabb partnerek felkutatása, akik képesek hozzájárulni az adott szegmens vendégkörének hatékony eléréséhez Új értékesítési szerződések megkötése A fejlesztendő szegmens kiemelt elhelyezése a foglalási csatornáinkon Amennyiben szükséges például a specifikáció miatt újabb foglalási csatornákra elhelyezni az szegmens ajánlatait A visszafejlesztendő szegmens foglalásainak kezelése, nem egyszerű lemondásokat kell alkalmazni, hanem figyelembe venni a fejlesztendő szegmens növekedési mértékét A visszafejlesztés kiterjesztése akkor válik aktuálissá, amikor a fejlesztendő dinamikus növekedése már érzékelhető Az akcióterv ütemezésének elkészítése Annak az időpontnak a kijelölése, amikor az átszegmentálás már releváns hatással van a bevételek alakulására 45 Például csoportos üzleti szegmens esetében megfelelő számú terem. Dr. Juhász László PhD. 43

44 7. Virtuális szálloda témaköre 7.1. Bemutató A szállodavezetés és gazdálkodás virtuális szállodájának első három fejezete elkészült. Szállodák piaci helyzete az elmúlt öt évben. Virtuálisszálloda üzemeltetési forgatókönyve. Szálloda marketingterve. A három fejezetben bemutatott elképzeléseket és terveket prezentációkkal mutassuk be. Készítsünk bemutatókat, ez segít áttekinteni a szállodánk terveit és ezen keresztül a vezetés és gazdálkodás helyzetét. Egy beszámoló ne legyen több három - négy percnél. A virtuális szálloda terveinek kiemelendő részeit használjuk a beszámoló elkészítésénél. A bemutató tartalmazza, a kitűzött feladatokat és elért eredményeket valamint egy-egy érdekes tényezőt. A prezentáció power point formában készüljön. Megismerjük és gyakoroljuk a szálloda közép és felső vezetésének speciális munkafolyamatát, a beszámolást és beszámoltatást, a tervekről készítetett bemutatók felhasználásával Szálloda szállásdíj bevételének terve A gazdálkodás első lépése volt a virtuálisszállodai piaci céljait megfogalmazó, terv elkészítése és ez a marketingterv. A tervben szerepel a küldetés elemzése, a környezet elemzés, a szegmensek részarányai és kínálati árai, piaci célok és akciótervek. A marketingterv 46 alapján lehet a vendégstatisztikai tervet elkészíteni szegmensenként, figyelembe venni a havi keresletciklus változásokat - szobakapacitás kihasználtságot, - a kiadott szobaszámokat, - a vendégéjszakákat, - a vendégéjszaka hányadosokat. Bevételi terv szakaszai A bevételi terv szöveges része tartalmazza a hipotéziseket, okokat és magyarázatokat. A számszaki bevételi terv pedig számszerűsíti a kínálati árak és eladandó szobák értékeit havi bontásban. 1. Bevezetés Hipotézisek, célok megfogalmazása, kapacitás, volumenek 2. Szegmensek, vendégéjszaka, vendégstatisztika Kiadott szoba, foglaltság, vendégéjszaka és vendégéjszaka hányados 3. Árak Kínálati árak, szegmens átlagárak, árképzés módszertana 46 Korábbi füzetben részletesen bemutatásra kerül e terv elkészítésének folyamata. Dr. Juhász László PhD. 44

45 4. Számszaki terv Havi bontásban éves terv 5. Megoszlási viszonyszámok és szakmai mutatószámok Kötelező kimutatások, összefoglaló tábla elkészítése megoszlási viszonyszámok bemutatása, kiadott szoba, átlagár, bevétel, megoszlás, foglaltság, kapacitások kiszámítása és bemutatása (forintban és százalékban) bevétel, szoba, ár napi vendégszámok szegmenseként 6. Összegzés Bevezetés Cél, részcélok, hipotézisek mit, miért, hogyan alakítunk a szobakiadás teületén. Hipotézisek megfogalmazása Rövid indoklás melyek a prior szegmensek és miért. A prior szegmensek részarányának és kereslet ciklusváltások bemutatása. Javasolt hét - nyolc priorszegmens kialakítása. A négy fő szegmensen belül. Marketingterv piaci céljaival egyezést kell biztosítani. Amit korábban a marketingtervben megfogalmaztunk az kövessük. A bevételi terveket a szálloda minden szegmensre elkészíti, havi bontásban. Vendégstatisztika Kapacitások, volumenek ismertetése. Szegmensenként - kiadott szoba, - szobafoglaltság százalék, - vendégéjszaka és - vendégéjszaka hányados bemutatása indoklással. Szegmensenként indokoljuk röviden a vendégéjszaka hányadost és kiadott szobákat havi bontásban. Hipotézist és indoklást csak a nagyobb szakmailag érdekes eltérésekre kell alkalmazni. Bevételi terv Szegmensenként tervezett kínálati szobaárak kialakítása havi bontásban és a kiadandó szobaszámokkal szorozva megkapjuk a bevételeket, szegmensenként és havonta. Az éves adatoknál és a gyűjtőszegmensekben a kínálati átlagár, osztással határozható meg. A havi bevételeket összegezve kapjuk, az éves kiadott szobaszámot, vendégéjszaka számot és bevételt. Ezek összegét osztjuk, hogy megkapjuk a vendégéjszaka hányadost és átlagárat. Számszaki terv Dr. Juhász László PhD. 45

46 Szegmensek bevételei és átlagárai egy évre havi bontásban, öt évre éves bontásban kimutatva, excel tábla használatával. Megoszlási viszonyszámok és szakmai mutatószámok Összegző tábla használata szegmensenként a kiadott szoba, vendégéjszaka, átlagárár, bevételmegoszlás kimutatása. A tábla használata segít áttekinteni az éves megoszlások változásait valamint egyértelművé teszi a prioritásokat volumenbe, árban vagy bevételben. Kapacitásszámítások elkészítése bevétel, ár, szobakapacitásra forintban és százalékban. A kapacitásmutatók objektíven jelzik, a kihasználtságot legyen az ár, volumen vagy bevétel. A korábbi évek mutatószámaival összevetve érzékelhetjük e teljesítményfejlődést. Összegzés A tervet készítők összegzik, kiemelik a legfontosabb ismérveket és kihívásokat Számítási módszerek Vendégstatisztikai alrendszer elemeinek kiszámítási módszerei A vendégstatisztikai alrendszer elemei az adott időszakra és szegmensre vonatkoznak. 12. Dia Szállásdíj bevételi terv alaptáblája Szerző szerkesztése. Kiadott szobák száma a marketingterv alapján kerül meghatározásra, szegmensenként. Ott csak részarány volt meghatározva éves szinten esetleg keresletciklusok bemutatásával. A mellékelt dia segíti a vendégstatisztikai és számszaki terv alaptáblájának megszerkesztésében. Az alaptábla utána kiterjeszthető a szállodai fő szegmenseire, és a Dr. Juhász László PhD. 46

47 táblázatban lefelé haladva eljutunk a szállásbevételig, majd tovább a vendéglátáson keresztül az összes szállodai bevételig. Szobafoglaltság százalékban a kiadott szobák száma osztva az kiadható szobák számával és szorozva százzal. Kapacitáskihasználtság azt mutatja, hogy a piacon megjelenített kínálatból, mennyit vesz igénybe a kereslet. Vendégéjszakák száma vendégéjszaka hányados és a kiadott szobák számának szorzata, a tervezési szakaszban. Vendégéjszaka hányados tapasztalati mutatószám a szegmensek ismerete alapján. A vendégéjszaka szám a helyi adófizetés alapja, KSH mutatószám és szállodai vezetési rendszer része. Átlagár kínálati szinten az adott szegmens kínálati átlagára a marketingterv alapján, havi bontásban szegmensenként. A tényleges kimutatásokban a szállásdíj bevétel és kiadott szobák hányadosa. Euró árfolyam terve havi bontásban szerepel, a havi átlagos árfolyammal. Tervezési szinten éves árfolyamtervvel dolgoznak a szállodák, tehát a havi euró megfelel a várható évesnek. A tényleges táblában már a havi árfolyamok szerepelnek. Kiadható szoba, a szálloda épített szobáinak száma és naptári napok szorzata adja a tervezett kínálatot. Szegmens összetételek Tervezéseknél fel kell ismerni, hogy a szállodánk eltérő prior szegmensekre specializálódik. A szakosodás és a szálloda helyszíne 47 is szoros kapcsolatban van. A szállodák kategóriája és specializálódása közötti összefüggések meglehetősen komoly ellentmondásokat tartalmazhatnak, de az összefüggések léteznek. A hazai vizsgálatokban a specializációk (üzleti, butik, apartman, konferencia, városi, üdülő, sport, gyógy, orvosi, wellness, termál, kastély). A kiemelt fő priorszegmens mellé helyezzünk további szegmenseket bemutatva és megindokolva a kiegészítés előnyeit. A hazai bejegyzett szálloda besorolása nehéz feladat a nyilvántartások miatt. A hazai szállodaipar szakmai struktúrájának erős a Budapest centrikussága. A szállodák 73%-ának ötvennél kevesebb szobája van, 53%-a közép kategóriás, háromcsillagos. Az érdekképviseleti struktúrák ettől eltérnek a szakmai és szakszövetségekben is. A szálloda szakosodásának megfelelő és a teljes volument lefedő vendégszegmentálás összeállítása a cél. Egy budapesti, négycsillagos, szállodalánchoz tartozó üzleti szálloda szegmentálása, business mix lehet, például a következő 47 Természetes, hogy gyógy-szálloda csak olyan helyen lehet, ahol természetes gyógy-tényező van. Továbbá, hogy üzleti szálloda a tópartján távol a várostól nem reális szakosodás. Kérdés, hogy lehet-e termálszálloda a városban, úgy kialakítva, mint egy üdülőhely képzeljük el az Aquaparkot a Hélia Hotel helyén. Dr. Juhász László PhD. 47

48 - Rack Rate szegmens (1-5%), - egyéni üzleti szegmens (30-40%), - csoportos üzleti szegmens (20-25%), - egyéni turista (20-25%), - csoportos turista (1-5%) a kiadott szobák százalékában. A különböző szállodák első öt priorszegmense a korábbi részekben került bemutatásra. Javasolt a napra átlagolva, kimutatni egyes szegmensek kiadott szobáit, mert segít megbizonyosodni, hogy nem túl kevés vagy nem túlzottan sok a napi kiadott szobák száma egyes szegmensekben. Vendég, vendégéjszaka és tartózkodási idő A szállodák a vendégéjszakákat tekintik elsődlegesnek. A vendégéjszaka a szállodákban eltöltött éjszakákat jelenti. A vendégéjszaka hányados (1.77) azt mutatja meg, hogy egy kiadott szobában hány vendég lakik. Tartózkodási idő, hazai vendégéjszaka (13 millió) és vendégszám (5 millió) hányadosa a tartózkodási idő (2.6 nap). A turizmus egyik kihívása a tartózkodási idő csökkenése, ugyanakkor ez tükrözi az utazási szokásokat. Szálláshelyek átlagos tartózkodási ideje 2,6 nap volt 2008 évben hét évvel korábban 3,1 nap a csökkenés -16%. A külföldiek tartózkodási ideje 20%-kal csökkent, míg a belföldieké ebben az időszakban kevésbé csak -8%-kal csökkent. A belföldi vendégek tartózkodási ideje, mindig kevesebb volt a külföldieknél, hiszen a külföldi a távolság, az utazás hatékonysága miatt hosszabb ideig maradnak. Magyar turistára jellemző, hogy két éjszára elutazik egy lokális desztinációba, de nem jellemző, hogy elutazik a szomszédos ország tengerpartjára, két éjszakára. Leghosszabb tartózkodási időt a gyógy-szállodákban a külföldi vendégek generálják 4.4 nap. Ugyanitt a hazai vendégek tartózkodása 2.9 nap. Ismert, hogy a 4 nap és 3 nap is kevés a legegyszerűbb kiskúra (7 nap) elvégzésére. Szállodák közül az egycsillagosban a legmagasabb átlagosan 3,9 nap a tartózkodási idő. A négycsillagos szállodák között sok a wellness szálloda ahol 2,3 nap az átlagos tartózkodási idő. Ez kevesebb a szállodák átlagos tartózkodás idejénél (2.5 nap). Tervezéskor a vendégéjszaka hatással van a például a vendéglátás és egyéb szolgáltatások igénybe vételére valamint a költséggazdálkodásra is. Tartózkodási időt nem számolunk a tervezésben, hacsak nincs tartós, rezidensszegmens, például apartman szállodában. Vendégéjszaka és vendégéjszaka hányados jellemzői A vendégéjszaka hányados a hazai átlaga 1.77 fő ennyi személy lakik átlagosan a kiadott szobákban. A legalacsonyabb a hányados az egyéni üzleti szegmensben 1.5 fő. A csoportos üzleti szegmensben a rendezvények és konferenciák esetében az átlag 1.6 vendég. Az egyéni turista szegmensben 1.8 fő. Csoportos turista szegmensben 1.9 fő és a családi szegmens átlaga 3.5 fő. A vendégéjszaka hányados egy adott szegmensben a szezonok szerint eltérhet. Egyszerű hipotézis, hogy bizonyos szegmensek utazási szokásai meghatározzák a szegmens vendégéjszaka hányadosát. Egyéni üzleti utazó gyakrabban Dr. Juhász László PhD. 48

49 utazik egyedül, mint az egyéni vállalati üzleti utazó. Egyéni turista szegmensben ritkán utazunk egyedül a párokban utazás a meghatározó. Árkapacitás nagyságrendjei Az árkapacitás 60-70% a hazai szállodáknál. Az árkapacitás az értékesítés hatékonyságától függ. Amennyiben a marketingtervben meghatározott vendégszegmenseknek a meghatározott árintervallumban képes az értékesítés a feladatát ellátni akkor az árkapacitás magas lesz 70-80%-os. Az árkapacitás a piaci célok része és minden szállodára egy adott árkapacitás jellemző, a cél ennek javítása lehet. 48 A piaci pozíció helytelen ármeghatározására utal, ha az árkapacitás 50% vagy annál alacsonyabb. Ilyenkor kell a marketingterven megfogalmazott árpozíciós célkitűzéseket, jövőképet újra gondolni, és ha szükséges változtatni. A rendszeresen vagy túlzott mértékben használt akciósárak olyan mértékben csökkenthetik az átlagárat, hogy az kimutatható hatással van az árkapacitásra. 13. Dia Szállodai árszegmentálás Szerző szerkesztése. A mellékelt dia is mutatja a szegmensek egymásra épülését és árkedvezményeit. A dia megmutatja az eltérő szegmensekre alkalmazott kedvezményes árak, mértékét. További korrekciók vannak plusz és mínusz értékkel a partnerek, szezonok és egyéb tényezők alapján. 48 Az árkapacitás felveti a Rack Rate nagyságának kérdését. A relatíve magas RR többek szerint csak egy virtuális ár, ami arra való, hogy volument érjünk el,mert úgymond nagy kedvezményt adunk. Az eladási ár az egyes szegmensek vagy csomagok ára tény, hogy hitelesen pozícionálja a termék értékét, de marad mozgástér korrekcióra, a kedvezményekre, amiket viszont egyéb feltételekhez kell kötni, mint volumen határ, időtartam, fizetési feltétel. A szerző határozottan állítja, hogy a szálloda kínálati ára a rack rate árat szükséges meghatározni, de az igaz, hogy a RR áron el kell tudni adni a szállodát, legyen az egy öt százalékos részarány. Dr. Juhász László PhD. 49

50 Árszegmensek tervezése Az árszegmentálást a kínálati listaárból (Rack Rate) adott kedvezmények jellemzik. Az egyéni üzleti és turista szegmensben a jutalékok figyelembe vételével a mindenkori listaárból 5-20% kedvezményt adhatnak a szállodák. A csoportos üzleti szegmensben a 10-20% és csoportos turista szegmensben 30-40% a kedvezmény mértéke. Ez az átlagos kínálati árkialakítás, az árpolitika. Az árszegmentálás meghatározása a marketingterv része. Közép és hosszú távú (5-10 éves) bevételi terv elkészítésének alapelvei A hosszú távú terv a megvalósíthatósági terv és ennek része az éves üzleti terv, ebben az esetben kiterjesszük az éves üzleti tervet 5-10 évre. A szálloda megtérülési ideje 7-10 év ezért kell hosszú távú terveket készíteni. Az üzleti terv bevételi tervszakaszának elkészítését javasolt mindig egy éves tervvel kezdeni havi bontásban, hogy meggyőződjünk a koherenciáról. Továbbá az éves terv megerősíti, alátámasztja a hosszú távú terv megalapozottságot. A kiterjesztések öt és tíz évre már csak éves bontásban készülnek, de hasonló részletességgel, mint az első egy éves üzleti terv. Első ötéves kiterjesztés Az ötéves kiterjesztésben a szálloda foglaltságát, a volument lehet növelni, de a megalapozottságát a hipotézisekben kell alátámasztani. A szálloda bevezetése a piacra növelheti a volument. A volumennövelést akkor tudjuk alátámasztani, ha az első évben években a benchmark alatti foglaltságról indultunk. A szálloda éves foglaltsága pár százalékponttal alacsonyabb lehet a versenytársaknál az első két évben. Az átlagárat az infláció mértékét 5-7%-kal meghaladó mértékben növelhetjük. Második kiterjesztés 6-10 évre. Ebben a szakaszban már nem befolyásoljuk a foglaltságot, a volument állandónak tekintjük. Az átlagárak növelése legyen egységes és a hipotézisben felállított infláció nagyságával egyező minden évben. Így lesz a meglapozott éves tervből kiterjesztése után is meglapozott hosszú távú terv. Szállásdíj számszaki terve A bevételi terv ráépül a korábbi piaci helyzetelemzésre és a marketingtervben megfogalmazottakra. A szállás bevételi terv nem térhet el a marketingterv és üzemeltetési forgatókönyv fejezeteinek irányvonalától és adataitól. A számszaki bevételi terv sorainak száma szegmensenként hét, minimum hét szegmens esetében ez 49 sor. Az oszlopok szám 14, a megnevezés (1), a tizenkét hónap (12), az év (1) a hónapok összege, az éves adat. A tervezés számszaki részén kívül elkészítjük a szöveges részt, ahol hipotéziseket állítunk fel, és annak alapján alkalmazzuk a számszaki tervben a számokat, például a hétvégi szegmensben nem családokra, számítunk ezért a vendégéjszaka hányados 1.7. Így a Dr. Juhász László PhD. 50

51 vendégéjszaka száma az eladott szobák 1.7 szerese. Indokolunk minden felvetést, ezzel is megerősítjük a számszaki tervben szereplő összegek szakmaiságát. Megoszlási viszonyszámok és szakmai mutatószámok A tervezés számszaki részében szerepeljen összefoglaló rész a szegmensek megoszlási viszonyszámaival és átlagáraival, a terv átfogó bemutatása miatt. Összegző tábla Szerepelhet oszloponként és szegmenseként - kiadott szobák, - kiadott szobák megoszlása szegmensenként, - szegmensek szobafoglaltsága, - átlagárak szegmensenként, - átlagárak megoszlása, - szállásdíjak, - szállásdíj megoszlások. 14. Dia. Szállodák szegmenseinek összefoglaló szimulációs táblája Szerző szerkesztése. A dián szereplő összefoglaló tábla, jól szemlélteti a szálloda szegmenseinek megoszlását. Az üzleti szegmensben a kiadott szobák részaránya 55%, az üzleti szegmens kínálati átlagára 36%-kal alacsonyabb a szálloda kínálati áránál és a bevétel 59%-a ebben a szegmensben realizálódik. A kiadott szobáknál a legnagyobb volumen az egyéni turista, utazási irodai szegmensben várható 30%, ez szoba, a kínálati átlagár -30% kedvezményt tartalmaz éves szinten Dr. Juhász László PhD. 51