BUDAPESTI GAZDASÁGI FŐISKOLA KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR Társadalomtudományi és Gazdasági Szakfordító és Tolmács Szakirányú Továbbképzés

Átírás

1 BUDAPESTI GAZDASÁGI FŐISKOLA KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR Társadalomtudományi és Gazdasági Szakfordító és Tolmács Szakirányú Továbbképzés WOMIT MAN HEUT NOCH GELD VERDIENT A MAGYARORSZÁGI MICE-PIAC JELLEMZŐI 2006 ELSŐ FÉLÉVÉBEN Készítette: Szabó Jánosné Kertes Hilda Budapest 2007.

2 3 Tartalomjegyzék Bevezetés 4 A német nyelvű forrásszöveg és magyar fordítása 5 A magyar nyelvű forrásszöveg és német fordítása 18 A fordítási munka során felmerült speciális kérdések 25 Felhasznált irodalom 28

3 4 Bevezetés Szakdolgozatom elkészítéséhez igyekeztem olyan forrásnyelvi szövegeket kiválasztani, amelyek témája egyrészt közel áll az érdeklődésemhez, másrészt megfelel végzettségemnek és eddigi szakmai gyakorlatomnak. Diplomámat a Kereskedelmi és Vendéglátóipari Főiskolán szereztem (végzettségem idegenforgalmi és vendéglátóipari üzemgazdász), az idegenforgalomban eltöltött eddigi pályám során elsősorban idegenvezetéssel, beutaztatással és kongresszusszervezéssel foglalkoztam. A szövegválasztás során nagyon fontos volt számomra a téma aktualitása is: mindkét, az idegenforgalom egy-egy szegmenséhez kapcsolódó cikk ill. tanulmány a magyarországi turizmus számára is időszerű kérdésekkel foglalkozik. A német forrásnyelvi szöveg a FaktuM című, havonta egyszer megjelenő turisztikai és vendéglátóipari szaklap egyik cikke. Az írás az ausztriai utazási irodák gazdasági helyzetével, jövedelmezőségével foglalkozik, és azzal a kihívással, amit a turisztikai piacon bekövetkezett változások, az új versenytársak piacon való megjelenése állít a hagyományos módon működő utazási irodák elé. Bár az írás az ausztriai utazási irodák helyzetével foglalkozik, az abban felvetett kérdések és vélemények aktuálisak pl. a németországi, illetve egyéb nyugat-európai turisztikai vállalkozásokra is, sőt véleményem szerint -, igen rövid időn belül a magyarországi turisztikai piac szereplői is szembesülnek ezekkel a változásokkal. A fordításhoz kiválasztott cikk a FaktuM 2/2007. számában jelent meg. A magyar forrásnyelvi szöveg a magyarországi kongresszusi piac első félévében elért eredményeivel foglalkozik. A Magyar Turizmus Zrt. (az Országos Idegenforgalmi Hivatal jogutódjaként) Magyarország nemzeti turisztikai marketingszervezete. Tevékenységének célja, hogy hozzájáruljon a hazai turisztikai kínálat piacra viteléhez. A Magyar Turizmus Zrt. a Turizmus Bulletin szakmai folyóiratban megjelent elemzésekkel tájékoztatja a szakmát kutatási eredményeiről, a turisztikai piaci információkról. A fordításhoz kiválasztott tanulmány a Turizmus Bulletin X. évf. 3. számában jelent meg.

4 5 A német nyelvű forrásszöveg és magyar fordítása

5 6 Womit man heut' noch Geld verdient... Reisebüros stehen unter Druck: Provisionskämpfe, steigende Prozesskosten, Konkurrenz bei einfachen Produkten: Wo lässt sich da heutzutage überhaupt noch Geld verdienen? Der Österreichische Reisebüroverband predigt nicht umsonst das ewige Mantra von den ehrlichen Basisprovisionen, fairen Overriding-Vereinbarungen, höheren Provisionen für Sonderangebote und Buchungsgebühren auch im Online-Vertrieb - so Annemarie Richard auf dem letzten ÖRV-Kongress. Die Zeiten werden härter für die Reisebüros. Denn bei einem Aufwand von rund 2 Stunden und 24 Minuten pro touristischer Buchung bzw. einer Stunde für eine Flugbuchung müssten die Provisionen höher und vor allem berechenbarer werden, um die Einkünfte realistisch abschätzen zu können. Kosten-Verschiebungen Der Versuch von Austrian Airlines, ihre Vertriebskosten auf die Reisebüros abzuwälzen, wurde dementsprechend mit Erstaunen zur Kenntnis genommen. Wenn die Airlines ihre Vertriebskosten neuerlich senken wollen, ist dies durchaus legitim, allerdings darf dies nicht auf Kosten der Reisebüros und auch nicht auf dem Rücken der Kunden erfolgen, die mit der Umsetzung der Null-Kommission ihren Beitrag bereits geleistet haben, erklärte dazu Norbert Draskovits als Vizepräsident des ÖRV. Neckermann-Vorstand Reinhard Kotzaurek schreibt dem Rabatt-Unwesen einen gewichtigen Anteil an der schlechten Ertragslage zu: Wenn jeder seinen Laden sauber hielte und sich seine Leistungen mit einer Beratungsgebühr honorieren ließe, wäre die ökonomische Lage der Reisebüros mit Sicherheit wesentlich besser. Die Ertragsmöglichkeiten der Reisebüros sind bei fixen Katalog-Verkaufspreisen und harten Provisionsvereinbarungen von Haus aus beschränkt. So ist jeder auf der Suche nach zusätzlichen Verdienstmöglichkeiten. Und klar ist: Das Patentrezept für mehr Geschäft

6 7 gibt es nicht. Es ist nicht die eine Idee, die das große Geld bringt, sondern viele kleine Schritte - oder: Every bit helps, wie es Gregor Kadanka, Mondial, formuliert. Ein Deckungsbeitrag von 10 bis 15 Prozent, wie er von Mondial in allen Geschäftsfeldern angestrebt wird, ist nicht überall und von jedem zu erreichen. Im Flugund Geschäftsreisebereich zum Beispiel erreicht man bei Mondial diese Quoten auch nicht. Und der Gewinn liegt ohnehin, wie alle in der Branche wissen, durchschnittlich bei unter einem Prozent des Umsatzes. Ohne Provisionen geht es nicht Bekanntlich lässt es sich aber auch mit niedrigen Erträgen, gemessen am Umsatz, gut leben, wenn dieser nur entsprechend hoch ist. Und auch Deckungsbeiträge müssen nicht riesig sein, solange der Aufwand überschaubar bleibt. Das Geschäft über die Masse ist das Stichwort für die Haupteinnahmequelle überhaupt: Provisionen sind das unabdingbare Muss für die Reisebüros. Doch das System wankt. Die einfachen Geschäfte werden immer mehr über andere Vertriebskanäle abgewickelt. FaktuM berichtete in seiner letzten Ausgabe: Die Handelsketten haben quasi im Handstreich die Internet-Portale beim Reise-Verkauf überholt. Geschätzte zehn bis 15% der Reisen werden bereits über Handelsketten verkauft, 10% über Internet-Portale. Damit wird es für Reisebüros immer schwerer, die Umsatzziele zu erreichen. Denn schließlich gibt es angesichts von Bonus-Vereinbarungen, Overriding und Malus- Regelungen im Reisebüro fast nichts, was umsatzunabhängig ist. Geschäft mit Nischenprodukten Viele Unternehmer suchen sich deshalb Bereiche, mit denen sie bessere Erlöse erzielen können. Möglich ist das zum Beispiel durch echte oder Quasi-Veranstaltertätigkeit, durch die Reisebüros ihre Aufschläge selbst bestimmen können. Etliche Beispiele zeigen, dass sich damit bei attraktiven Nischenprodukten und einer entsprechend eingeschworenen Klientel auch im Kleinen Geld verdienen lässt. Peter Svoboda vom TUI Travelstar Reisekontor in Salzburg bringt jährlich etwa 300 Passagiere zur Ajurveda-Kur nach Südindien oder 200 Gäste nach Usbekistan, teilweise

7 8 mit speziellen Rotationen von/bis Salzburg. Diese Sachen kann ich anders kalkulieren. Hier kann ich meine Marge selber bestimmen. Svoboda macht nach vier Jahren bereits ein Drittel seines Umsatzes über Nischenprodukte, die freilich in Kooperation mit großen Veranstaltern erstellt werden, und erreicht damit insgesamt einen Deckungsbeitrag von 13,5 Prozent. Svoboda: Gerade als kleines Reisebüro hat man alle Chancen der Welt. Man muss eben Dinge tun, die die großen Veranstalter nicht machen. Nur mit massivem persönlichen Einsatz Auch Klaus Herburger von Herburger Reisen ist nicht nur von reinem Retailing abhängig. Das Unternehmen hat bereits vor 53 Jahren als Busunternehmen begonnen ist seit 25 Jahren auch im Reisebüro-Geschäft tätig. Zusätzlich setzt der Vorarlberger Unternehmer und seine Familie seit vier, fünf Jahren verstärkt auf Incoming. Vor allem das Veranstaltergeschäft funktioniert aber nur mit massivem persönlichen Einsatz. Die für dieses Jahr geplante Ecuador- und Südafrika-Rundreise führt Klaus Herburger als Reiseführer selbst. Zum Teil ist auch seine Mutter im Einsatz. Die Leute kennen die Reiseleiter, fühlen sich wohl und trauen sich Reisen zu, die sie sonst vielleicht nicht machen würden. Ab einer gewissen Gruppengröße rentiert sich das - immer mit dem Risiko, dass die Gewinnspanne durch zu wenig Teilnehmer wieder zu verlieren. Michael Nachbaur von High Life Reisen in Götzis hat sich mit seinen Sardinien-Flügen einen Namen gemacht Personen pro Jahr nützen dieses sehr spezielle Angebot, das u.a. auch durch den nahe gelegenen Abflughafen Alpenrhein interessant ist. Nachbauers zweites Standbein ist das Reisebüro. Mit den speziellen Sardinien- und Wien-Angeboten haben wir uns auch als Reisebüro gut etabliert, ist Nachbaur von der positiven Wechselwirkung der beiden Bereiche überzeugt. Zusatzgeschäfte sind Butter aufs Brot Ist die Provision das Brot der Reisebüros, sind Zusatzverkäufe die Butter aufs darauf. Die Klassiker, Reiseversicherungen und Mietwagen, verschaffen den Reisebüros ein zusätzliches pekuniäres Grundrauschen. Reiseversicherungen sind fast so ein sicheres Zusatzgeschäft wie bei McDonald s die Pommes Frites, lobt Fuad Izmirilja von Mondial Assistance den Nutzen für die Reisebüros.

8 9 Allerdings wird auch darum schon am Markt gekämpft, und die Reisebüros müssen sich gegen Veranstalter und Fluglinien durchsetzen. Ryanair zum Beispiel bietet die Stornoversicherung von Mondial Assistance automatisch zu jeder Buchung an. Izmirilja: Sogar die Billig-Airlines brauchen uns als Deckungsbeitrag-Bringer. Die Provisionen der Reiseversicherungen liegen bei etwa 30 Prozent des Umsatzes. Bei einem durchschnittlichen Verkaufspreis von 45 bis 55 Euro ist das zwar, besonders unter Berücksichtung der Manipulationskosten, nicht die Welt. Einige Reisebüros brauchen aber auch diese Einkünfte wie einen Bissen Brot, und so manchen sollen die Reiseversicherungen sogar schon vor dem Abrutschen in die roten Zahlen bewahrt haben. Walter Krahl, Verkehrsbüro-Ruefa Verkaufschef, ist überzeugt, dass gerade bei den Reiseversicherungen noch Potenzial drinnen ist. Der Anteil der individuellen Reisen nimmt zu und damit auch die Bereitschaft, Reiseversicherungen abzuschließen. Mietwagen-Provisionen sind demgegenüber bescheidener. Zehn Prozent, so Heinz G. Risska von Hertz, wäre die normale Marge, wobei natürlich Bonus-Vereinbarungen aufgrund höherer Umsätze immer drin sind und auch die durchschnittlichen Umsätze höher sind als bei den Reiseversicherungen. Die Reisebüros rechnen inzwischen sehr genau, wie viel Zusatzgeschäft sie machen - und das bezieht sich längst nicht nur auf Reiseversicherungen und Mietwagen-Verkäufe. Haben wir 2006 tausend Mal Fly only verkauft und im Jahr darauf nur 600, bedeutet das, dass wir bei 400 Gästen zusätzlich etwas dazuverkauft haben, rechnet Krahl vor. Ziel ist, mit jedem Kundenkontakt auch zusätzlich Geld zu verdienen. Wir müssen die Dienstleistung mehr in den Vordergrund stellen. Denn wenn der Kunde schon im Reisebüro ist, kann ihm zum London-Flug gleich die U-Bahn-Karte, der Konzert-Eintritt, das Hotel und die Reiseversicherung mitverkauft werden. Das Reisebüro als Freizeitberater Noch einen Schritt weiter geht Alexander Klaus, Bereichsleiter für Reservierungssysteme bei Travi Austria. Reisebüros sollten sich, so seine Empfehlung, zu einer Art Freizeitberater im umfassenden Sinn entwickeln. Dies auch mit dem Ziel, die Frequenz zu erhöhen. Im Supermarkt bin ich auf jeden Fall zweimal in der Woche. Die Reisebüros

9 10 müssen sich halt dringend überlegen, wie sie zu mehr Kundenkontakten kommen. In Ansätzen wird dieses Konzept bereits umgesetzt. Im Verkehrsbüro oder bei Blaguss zum Beispiel können Kunden dank Ö-Ticket- Kooperation ihre Karten für Fußball-Länderspiel, Popkonzert bis zum Cirque du Soleil kaufen. Die Ruefa-Vertriebsstellen werden das System in Kürze ebenfalls installieren. Ein besonderes Geschäft sind diese Karten-Verkäufe, außer für einige besonders günstig gelegenen Filialen, freilich noch nicht. Die Spanne beträgt etwa acht Prozent des Kartenwertes, der zwischen Reisebüro und Ö-Ticket 50:50 geteilt wird. Die meisten Reisebüros nützen das vor allem, um Kunden zu binden, meint dazu auch Stefan Woller von Ö-Ticket. Dennoch sind reisebürospezifische Aktionen geplant, um den Verkauf auch über die Reisebüros weiter anzukurbeln. Das Geld liegt in Summe immer im Kleinen - in jedem einzelnen Kundenkontakt. Mehr verdienen oder weniger ausgeben Verkehrsbüro-Ruefa Reisen gibt mittels Benchmark-Daten konkrete Zahlen vor, wie viel die MitarbeiterInnen verkaufen sollten. Wenn wir merken, dass jemand hinter dem Durchschnitt zurückbleibt, suchen wir nach Gründen, so der Verkaufsleiter Walter Krahl. Immerhin komme der Kunde ins Reisebüro, weil er ein Anliegen hat. Verlässt er trotz aufwändiger Beratung ohne Buchung das Reisebüro, geht der Konzern davon aus, dass der Agent etwas falsch gemacht hat. Ein Sprichwort sagt: Es gibt zwei Methoden, reich zu werden: mehr verdienen - oder weniger ausgeben. Weniger ausgeben heißt im Reisebüro vor allem weniger Zeit pro Buchung zu brauchen. Ziel des Verkehrsbüros ist es, durch gezieltere Beratung in kürzerer Zeit zu einem gleich guten Ergebnis zu kommen. Krahl: Wir sind dabei, neue Techniken zu entwickeln, mit denen wir durch gezieltere Fragen die Bedürfnisse der Kunden besser und schneller erkennen können, ohne Beratungsfehler zu machen. Unterstützt wird dieses Konzept von schnellen, umfangreichen Buchungsplattformen im Hintergrund, die auf einen Blick Orientierung und Vergleich möglich machen. In manchen Bereichen, etwa beim Vergleich der Tarife von Netzwerkcarriern und den Billig-Airlines, funktioniert dies schon gut.

10 11 In anderen Bereichen, wie der Vergleichbarkeit von touristischen Angeboten in den Destinationen, ist noch Anstrengung vonnöten. Alexander Klaus von Travi Austria: Wir können noch nicht alles, sind aber schon sehr weit. Die Empfehlung von Mondial-Chef Gregor Kadanka: Man muss sich einen bestimmten Markt suchen und dort gut sein. Ob ich eine Restplatzbörse betreibe, ein kleines Reisebüro am Land oder teure Reisen anbiete: Wenn ich meine Kunden kenne und meine Kostenstruktur im Griff habe, läuft das. Autor: Helene Polaczek, Bildrechte: Mauritius

11 12 Mivel lehet még manapság pénzt keresni? Az utazási irodákra nagy nyomás nehezedik: küzdelem a jutalékért, emelkedő működési költségek, új versenytársak az egyszerű termékeknél egyáltalán, mivel lehet még manapság nyereségre szert tenni? Az Österreichische Reisebüroverband (ÖRV- osztrák utazási irodák szövetsége) nem ok nélkül hajtogatja imamalomként, hogy tisztességes alapjutalékok kellenének meg korrekt keretszerződések és magasabb jutalékok az akciós ajánlatoknál és foglalási díj az online-értékesítések után is mondta Annemarie Richard a legutóbbi ÖRV-kongresszuson. Egyre nehezebb idők járnak az utazási irodákra. Hiszen ahhoz, hogy a várható bevételeket reálisan mérjük fel, magasabb és mindenekelőtt kiszámíthatóbb jutalékokra lenne szükség, különösen, ha figyelembe vesszük, hogy egy idegenforgalmi foglalás elintézéséhez kereken 2 órára és 24 percre van szüksége az ügyintézőnek, illetve egy repülőjegy lefoglalása 1 óra hosszan tart. Költség-áthárítás A szakma meglepődve vette tudomásul, hogy az Austrian Airlines a jegyértékesítési költségeit megpróbálta áthárítani az utazási irodákra. Az teljesen rendben van, ha a légitársaságok ismételten csökkenteni akarják az értékesítési költségeiket, azonban ez nem történhet az utas kárára, és az utazási irodák költségére sem, hiszen ők már a nullaszázalékos közvetítői díj ellenében történő értékesítéssel megtették a magukét jelentette ki Norbert Draskovits, az ÖRV alelnöke. Reinhard Kotzaurek, a Neckermann vezetőségének tagja szerint a rossz jövedelmezőségi helyzet nagyrészt az árengedmények terén kialakult tarthatatlan állapotoknak köszönhető, mint mondja: Ha a szakmában mindenki tisztességesen üzletelne, és tanácsadói díjat számolna fel a szolgáltatásaiért, biztosan sokkal jobb volna az utazási irodák helyzete. Az utazási irodák jövedelmezőségi kilátásai a rögzített katalógusárak és a szigorú jutalékszerződések miatt eleve korlátozottak. Így az irodák arra kényszerülnek, hogy kiegészítő kereseti lehetőség után nézzenek. És egyvalami biztos: az üzletszerzésre nem létezik tökéletes recept. Ebben a szakmában nem lehet egyetlen ötlettel nagy pénzt keresni,

12 13 csak a kis lépések visznek előre vagyis: Minden morzsa számít ahogyan azt Gregor Kadanka a Mondialtól megfogalmazta. A Mondial saját működési költségei fedezésére a szolgáltatások minden területén százalékos árrésre törekszik, ez azonban nem mindenhol és nem mindenki számára érhető el. Például a repülőjegy-értékesítés és az üzleti utazások terén még a Mondial sem tudja ezt a célkitűzést teljesíteni. És amint azt a szakmában mindenki tudja az elérhető nyereség átlagosan a forgalom egy százalékát sem teszi ki. Jutalék nélkül nem megy Azonban köztudott, hogy a forgalomhoz viszonyított alacsony jövedelmezőség mellett is jól meg lehet élni, ha ez a bizonyos forgalom megfelelően nagy. És a költségek fedezéséhez sincs olyan óriási összegre szükség, amennyiben a ráfordítások kellően átláthatóak. A fő bevételi forrást illetően egyébként is a tömeges értékesítés a kulcsszó: a jutalék elengedhetetlenül szükséges az utazási irodák számára. De a rendszer recseg-ropog. Az egyszerű termékek egyre inkább egyéb értékesítési csatornákon keresztül találnak gazdára. Amint arról már a Faktum is beszámolt legutóbbi számában, a kereskedelmi láncok úgyszólván egy szempillantás alatt megelőzték az internetes portálokat az utazásértékesítés terén. Becslések szerint az eladott utak százalékát már a kereskedelmi láncok értékesítik, míg az internetes portálok esetében ez az arány 10 %. Így az utazási irodák számára egyre nehezebb a célként kitűzött forgalom elérése. Ugyanis számbavéve a jutalékos megállapodásokat, a keretszerződéseket és a malus-kikötéseket, szinte semmi nem marad, ami független a forgalomtól. A piaci rések kihasználása Sok vállalkozó ezért olyan idegenforgalmi területeken próbál boldogulni, ahol magasabb jövedelmezőséget tud elérni. Ilyen terület például a valódi vagy kvázi rendezvényszervezés, amelynél az utazási irodák saját maguk dönthetik el, hogy mennyi haszonnal kalkuláljanak. Számos példa van arra, hogy egy különleges termékkel, amelyet vonzó ajánlatként kínálunk bejáratott vevőkörünknek, kisszámú eladott út mellett is lehet pénzt keresni.

13 14 Peter Swoboda 1, a TUI Travelstar salzburgi Das Reisekontor utazási irodájának tulajdonosa évente mintegy 300 utast visz India déli tájaira Ajurvéda-kúrára, és 200 vendéget Üzbegisztánba, részben speciális rotációval Salzburg és a célállomás között. Ezeknél az utaknál megtehetem, hogy másként kalkulálok. Itt magam határozhatom meg az árrés nagyságát mondja Swoboda. Négy év után a Das Reisekontor forgalmának már az egyharmadát az ilyen különleges utak teszik ki, amelyeket persze a nagy túraszervezőkkel karöltve hoz létre. Így az iroda által elért költségfedezeti mutató összességében 13,5 százalék. Swoboda szerint éppen a kis utazási irodáknak rengeteg a lehetősége. Csak éppen olyasmit kell csinálniuk, amit a nagy túraszervezők nem csinálnak. A személyes közreműködés varázsa Ugyanígy Klaus Herburger cége, a Herburger Reisen bevétele sem pusztán a viszonteladói tevékenységből származik. A cég már 53 évvel ezelőtt is létezett, először autóbuszvállalatként működött, majd 25 évvel ezelőtt az utazási irodai területre is beszállt. A vorarlbergi vállalkozó és családja négy-öt éve mind erőteljesebben foglalkozik beutaztatással is. A személyes közreműködés fontossága azonban különösen a rendezvényszervezésre igaz. Az erre az évre tervezett ecuadori és dél-afrikai körutazáson maga Klaus Herburger lesz az idegenvezető. Részben édesanyja is személyesen közreműködik majd csoportkísérőként. Az utasok már személyesen ismerik az idegenvezetőt, élvezik az utazást, és olyan utakra is vállalkoznak, amelyen egyébként esetleg nem vennének részt állítja Herburger. Ezek az utak csak egy bizonyos csoportlétszám elérése felett jövedelmezőek, de mindig fennáll a veszély, hogy ha túl kevés a résztvevő, a kalkulált árrés kevésnek bizonyul. Michael Nachbaur, a götzisi High Life Reisen ügyvezetője a szardíniai repülőjáratok szervezőjeként tett szakmai hírnévre szert. Évente 1700 utas veszi igénybe ezt a speciális lehetőséget, amely többek között azért olyan kedvező, mert a járatok a közeli Alpenrhein repülőtérről indulnak. Nachbaur vállalkozása több lábon áll: másik erőssége az utazási irodai tevékenység. Az ügyvezető biztos abban, hogy a két tevékenységi terület kölcsönösen erősíti egymást: Speciális szardíniai és bécsi ajánlatainkkal utazási irodaként is szilárd piaci pozícióra tettünk szert mondja Nachbaur. 1 Itt a cikk szerzője eredetileg tévesen írta a nevet, amit javítottam (a ford.)

14 15 Hab a tortán: kiegészítő szolgáltatások Ha az utazási irodák számára a jutalék a torta, akkor a többletszolgáltatások eladása a hab a tortán. A klasszikus kiegészítő szolgáltatások, úgymint utasbiztosítás és autóbérlés, az utazási irodák számára plusz anyagi biztonságot nyújtanak. Az utasbiztosítás majdnem olyan, mint a McDonald s-nál a sült krumpli: szinte minden mellé eladható dicséri az ilyen szolgáltatások hasznát az utazási irodák számára Fuad Izmirilja az utasbiztosítással és asszisztencia-szolgáltatással foglalkozó Mondial Assistance ausztriai cégétől. Azonban már itt is komoly harc folyik a piaci részesedésért, az utazási irodáknak a túraszervezőkkel és a légitársaságokkal kell versenyezniük. Így például a Ryanair már automatikusan kínálja minden lefoglalt jegy mellé a Mondial Assistance lemondási biztosítását. Izmirilja szerint még a fapados légitársaságoknak is szükségük van ránk működési költségeik fedezéséhez. Az utasbiztosítások közvetítése után fizetett jutalék nagysága a forgalom mintegy 30 százaléka. Mivel egy biztosítás eladási ára átlagosan 45 és 55 euró között van, különösen, ha a kezelési költséget is figyelembe vesszük, ez nem egy világraszóló bevétel. Azonban néhány utazási irodának még erre a bevételre is szüksége van, mint egy falat kenyérre, és bizony néhányat közülük valószínűleg az utasbiztosítások mentettek meg a veszteséges működéstől. A Verkehrsbüro-Ruefa értékesítési vezetője, Walter Krahl biztos abban, hogy éppen az utasbiztosítás terén vannak még komoly lehetőségek. Az egyénileg szervezett utazások részaránya növekszik, és ezzel párhuzamosan nő a hajlandóság is az utasbiztosítások megkötésére mondja Krahl. Az autóbérlés közvetítése utáni jutalékok mértéke ezzel szemben sokkal szerényebb. A Hertz cégnél dolgozó Heinz G. Risska szerint általában tíz százalék a szokásos jutalék, miközben persze ebben benne van a magasabb forgalomhoz kapcsolt bónuszmegállapodások alapján fizetett jutalék, valamint az, hogy a forgalom átlagos értéke is nagyobb, mint az utasbiztosításoknál. Az utazási irodák ma már pontosan számon tartják, hogy mennyi többletszolgáltatást adnak el és ez messze nem csak az utasbiztosításokra és az autók bérbeadására vonatkozik. Ha 2006-ban ezer Fly only -jegyet (azaz pusztán repülőjegyet) adtunk el, és a rákövetkező

15 16 évben csak 600-at, akkor ez azt jelenti, hogy 400 utasnál egyéb szolgáltatást is értékesítettünk a jegy mellé sorolja Krahl. Az irodák szeretnék elérni, hogy sikerüljön minden utas számára többletszolgáltatásokat is eladniuk. Nagyobb hangsúlyt kell helyeznünk a szolgáltatásainkra. Hiszen ha az utas egyszer már bejött az irodába, akkor a londoni repülőjegy mellé rögtön eladható a metrójegy, a koncertjegy, a szállodaszoba és az utasbiztosítás is. Utazási iroda tanácsadói szerepkörben A Travi Austria foglalási rendszerekért felelős osztályvezetője, Alexander Klaus még egy lépéssel tovább megy. Szerinte az utazási irodáknak egyfajta átfogó értelemben vett üdülési tanácsadókként kellene működniük, már csak azért is, hogy az ügyfél gyakrabban betérjen. Kétszer egy héten biztosan elmegyek a bevásárló központba. Bizony az utazási irodáknak sürgősen át kell gondolniuk, hogyan tehetnek szert minél több ügyfélkapcsolatra. Ez az elképzelés helyenként már megvalósulni látszik. Például a Verkehrsbüro vagy a Blaguss irodáiban az ügyfelek az Ö-Ticket osztrák jegyértékesítő céggel való együttműködésnek köszönhetően előre megvásárolhatják jegyeiket a nemzetközi focimeccsektől a popkoncerteken keresztül a Cirque du Soleil kanadai cirkusztársulat előadásáig bármire. A Ruefa értékesítő irodái rövidesen szintén csatlakoznak az értékesítő rendszerhez. Az ilyen jegyértékesítési tevékenység persze eltekintve néhány különösen előnyös fekvésű kirendeltségtől még nem egy nagy üzlet. Az árrés körülbelül a jegy értékének nyolc százalékát teszi ki, amely százalékos arányban oszlik meg az utazási iroda és az Ö-Ticket között. Az Ö-Ticket munkatársa, Stefan Woller erről így nyilatkozik: A legtöbb utazási iroda számára ez a tevékenység az ügyfélkapcsolatok ápolása szempontjából fontos. Mindazonáltal külön kampányt terveznek az utazási irodákon keresztül történő jegyértékesítés felfuttatása céljából. Sok kicsi sokra megy minden egyes ügyfélkapcsolat számít. Keressünk többet, vagy költsünk kevesebbet A Verkehrsbüro-Ruefa Reisen benchmark-adatok alapján kialakított konkrét számokban határozza meg, hogy az egyes munkatársaknak mekkora forgalmat kellene elérniük. Ha

16 17 azt tapasztaljuk, hogy valaki elmarad az átlagos teljesítménytől, megpróbálunk utánajárni, hogy mi ennek az oka. mondja Walter Krahl értékesítési vezető. Végtére is az ügyfél azért jön be az utazási irodába, mert valamit szeretne. A cég számára költséget jelent, hogy a munkatársunk foglalkozik vele, és ha az ügyfél ennek ellenére anélkül hagyja el az utazási irodát, hogy bármit is rendelt volna, akkor abból indulunk ki, hogy az utazási irodai ügynök valamit rosszul csinált. Egy mondás szerint két útja van a meggazdagodásnak: vagy többet kell keresni vagy kevesebbet költeni. Egy utazási iroda mindenekelőtt úgy tudja csökkenteni a kiadásait, ha kevesebb időt fordít egy foglalás elintézésére. A Verkehrsbüro célja az, hogy az eddiginél rövidebb időráfordítással, célzottabb tájékoztatással érje el ugyanazt az eredményt. Krahl: Arra törekszünk, hogy olyan új módszereket dolgozzunk ki, amelyek révén célzottabb kérdések segítségével az ügyfél igényeit jobban és gyorsabban fel tudjuk mérni amellett, hogy teljes körű tájékoztatást adunk. Ezt a koncepciót a háttérben gyors és széleskörűen alkalmazható egységes foglalási rendszerek támogatják, amelyek pillanatok alatt lehetővé teszik a tájékozódást és az összehasonlítást. Néhány területen ez már jól működik, ilyen például a menetrendszerinti járatokat kínáló és a fapados légitársaságok díjszabásainak összehasonlítása. Egyéb területeken, mint például az azonos desztinációk turisztikai ajánlatainak összehasonlítása, még szükség van fejlesztésekre. A Travi Austria munkatársa, Alexander Kraus szerint még nem tudunk mindent, de már sokat fejlődtünk. Gregor Kadanka Mondial-főnök ezt tanácsolja: Ki kell választanunk egy bizonyos piacot, és ott jónak kell lennünk. Akármivel is foglalkozom, maradék helyek árusításával, egy kis vidéki utazási iroda működtetésével, vagy drága utak értékesítésével: ha ismerem az ügyfeleimet, és ha ügyelek a cégem költségeinek a szerkezetére, jól fog működni a dolog. Szerző: Helene Polaczek, a kép szerzői joga: Mauritius

17 18 A magyar nyelvű forrásszöveg és német fordítása

18 19 A magyarországi MICE-piac jellemzői 2006 első félévében Összeállította: Simonyi Norbert A Magyar Turizmus Zrt. több mint 200 szolgáltató segítségével 2001 óta negyedévente gyűjt és dolgoz fel adatokat a hazai MICE-turizmus jellemzőinek megismerése céljából. Az idei évben kibővített kérdőívet használtunk annak érdekében, hogy a korábbiakhoz képest még részletesebb és pontosabb információkhoz jussunk a piacról. A 2006 első félévének nemzetközi konferenciáira vonatkozó statisztikai adatok alapján a magyarországi kongresszusi turisztikai piac - magas rendezvényszámmal és minden eddiginél hosszabb átlagos tartózkodási idővel - eredményes félévet zárt. Az előző év azonos időszakához képest a nemzetközi konferenciák száma 8,8 %-kal nőtt, a konferenciákon részt vevő nemzetek száma pedig átlagosan meghaladta a tizet. A Magyar Turizmus Zrt ban átfogó kutatást indított a MICE-piac helyzetének megismerése céljából, így a 2001 óta negyedéves rendszerességgel végzett felmérés kérdőívét kibővítettük, annak érdekében, hogy a vizsgálatban rendszeresen részt vevő, több mint 200 szolgáltató segítségével bővebb információhoz juthassunk a piac jellegzetességeiről. A két negyedév végén összesen 428 kérdőívet küldtünk ki, amelyből 332 érkezett vissza, a válaszadási arány 2005 első félévéhez képest kissé alacsonyabb, 77,6 %-os volt első félévében 79 cég szervezett vagy tartott a kritériumoknak megfelelő konferenciát, valamint 100 helyszíngazda, szervező, illetve szövetség kritériumoknak nem megfelelő rendezvényének is hazánk adott helyszínt. Amióta a Magyar Turizmus Zrt. MICE-statisztikát készít, az első félévek adatait figyelembe véve 2006 első hat hónapjában regisztráltuk a kritériumoknak megfelelő legtöbb konferenciát, összesen 197-et. Ha a vásárokkal együtt vizsgáljuk a rendezvényeket, akkor is eredményes féléven vagyunk túl: a magyarországi kongresszusi piac a rendezvények száma tekintetében 11,7 %-os növekedést mutatott. A nemzetközi

19 20 konferenciákon átlagosan több mint tíz nemzet képviselői vettek részt (összesen 73 országból érkeztek résztvevők), az átlagos tartózkodási idő 4,4 nap volt, ami 2001 óta a leghosszabb. Az előző év azonos időszakához képest a száz fő alatti rendezvények részaránya 47 %-ról 43 %-ra csökkent. A fős konferenciák részaránya hét százalékpontos emelkedést mutat (54 %), az ötszáz fő feletti rendezvények részaránya pedig 6%-os részarányról a felére csökkent. Az első félévben 23 %-ról 27 %-ra nőtt az alacsony átlagos résztvevőszámú (149 fő) gazdasági rendezvények száma, ezzel ellentétben a legmagasabb átlagos résztvevőszámmal jellemezhető (228 fő), orvosi témájú konferenciák részaránya hat százalékpontos csökkenés után 18 %-ot mutat. Ezeknek a változásoknak a következményeként a konferenciákon részt vevők száma 1,8 %-kal, átlagosan 171 főre csökkent. Az egyéb tudományos konferenciák részaránya 23 %-ról 15 %-ra csökkent, az informatikai rendezvények - a 3 %-os aránycsökkenés ellenére is 10 %-os részarányt képviselnek a nemzetközi konferenciákból. A rendezvények 79 %-át szállodákban, 12 %-át kongresszusi központokban tartották, ami 3 %-os részarány-növekedés az előző év azonos időszakához képest. A konferenciák 75 %- ának helyszínéül Budapestet választották, ami 3 %-os részarány-bővülést jelent. A konferenciák 23 %-án nem vettek részt magyarok, a rendezvényeken az összes résztvevő 69 %-a külföldi volt. Az egynapos rendezvények aránya közel felére esett vissza (8 %), első félévéhez képest ugyanennyivel nőtt a hat napnál hosszabb konferenciák aránya. Külföldről a legtöbb magyarországi konferenciát a britek (11 %), a németek (7 %) és a franciák (6 %) rendelték meg, a magyar konferencia megrendelések részaránya 57 % volt. A nemzetközi rendezvények közel kétharmadán vett részt német vendég, 60 %-án brit, több mint 40 %-án pedig francia látogatók is képviseltették magukat. Az adatlap bővítésének eredményeként a kritériumoknak nem megfelelő, több mint 6200 további hazai rendezvényről és 325 ezer résztvevőjéről is képet kaptunk. Ezeken a konferenciákon az átlagos részvevőszám (52 fő) a kritériumoknak megfelelő rendezvények átlagos résztvevőszámának (171 fő) kevesebb, mint az egyharmada. A nemzetközi konferenciák kritériumainak nem megfelelő rendezvényekre jellemző továbbá, hogy

20 21 esetükben a vidéki helyszínek kedveltebbek (30 %), mint a nemzetközi rendezvényeknél (25 %). Az egyéb rendezvények piaca sokkal kiegyensúlyozottabb, itt a szezonalitás kevésbé jellemző; amíg a kritériumoknak megfelelő konferenciákból a legerősebb hónapban háromszor annyi rendezvényt tartottak, mint a leggyengébb hónapban, addig a kritériumoknak nem megfelelő rendezvények esetében az eltérés kevesebb, mint kétszeres volt.