Érvelés, tárgyalás, meggyőzés

Átírás

1 Érvelés, tárgyalás, meggyőzés 10. óra Elek Nikolett Csordás Hédi Virág

2 MEGGYŐZÉSTECHNIKA

3 TÉMAKÖRÖK Befolyásolás Meggyőzés Manipuláció Kényszerítés Vizuális érvelés

4 BEFOLYÁSOLÁS ÉS TÍPUSAI A kommunikáció egyik célja, hogy befolyásoljuk a beszédpartnert: megerősítsük vagy éppen megváltoztassuk a véleményét. A befolyásolás típusai: 1. meggyőzés 2. manipuláció 3. kényszerítés Gyakran nem tiszta formában jelennek meg, pl. a meggyőzés és a manipuláció sokszor kiegészítik egymást.

5 1. MEGGYŐZÉS A közlő szándéka ismert a befogadó előtt. Eszköze: a racionális érvelés (pl. logika, észérvek). Mindkét fél részéről tudatos tevékenységet kíván, kétoldalú folyamat.

6 2. MANIPULÁCIÓ (I.) A közlő szándéka nem ismert a befogadó előtt. Ha sikeres, a befogadó a közlő szándékának megfelelő választ ad. Ha sikertelen és a befogadó észreveszi a manipulációt: bumeránghatás: teljes hitelvesztés

7 PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (I.) Egy ismeretlen cég biztosítási ügynökénél egy hosszú tárgyalás végén: Maradt még valamilyen kérdése? Például egy nagy név megnyugtatná, nem? Van egy jó hírem: vállalatunk tulajdonosa a világ legnagyobb biztosítási vállalata. Váratlan szituációban is jól akarunk reagálni. A jó kérdést bár nem mi találjuk ki, de rövid gondolkodás után jobban értékeljük és magunkévá tesszük. A kérdés viszont azért hangzik el, mert a rá adható válasz is megnyugtató.

8 PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (I.) Egy ismeretlen cég biztosítási ügynökénél egy hosszú tárgyalás végén: Ez a konstrukció sokkal nagyobb hozamot hoz, mint bármilyen más befektetés. Gondolom elfogadná, ha több pénzhez jutna? Mire válaszolom az igent? A több pénzt vagy az adott konstrukciót fogadnám el? Bár előbbire válaszolok, úgy tűnhet nekem is, és az eladónak is, hogy a konstrukciót is elfogadom.

9 MANIPULÁCIÓ (II.) Nemcsak a befolyásolás céljának ismerete és a befolyásolt vele való viszonya, hanem a befolyásolásra felhasznált eszközök befogadó általi ismerete, felismerhetősége, azonosíthatósága is szerepet kap abban, hogy milyen típusnak tekintsük! A célszemély nem ismeri a befolyásolás célját (nincs tudatában a befolyásoló szándéknak) és/vagy nem ismeri/nem ismeri fel a felhasznált eszközöket és a befolyásoló szándékának megfelelő választ ad.

10 PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (II.) A NATO népszavazáson (1997) feltett egyetlen kérdés a következő volt: Egyetért-e azzal, hogy a Magyar Köztársaság a NATO-hoz csatlakozva biztosítsa az ország védettségét? IGEN? NEM? Mi a probléma?

11 MANIPULÁCIÓ (III.) Még ha a célszemély tudatában is van a befolyásoló szándéknak, és eszköznek, nincs (nem feltétlenül van) tudatában a meggyőzés során benne működő pszichológiai mechanizmusoknak, ezeket nem uralja, működésükre később nem emlékszik a figyelmi mechanizmusai felett a befolyásoló átveheti az uralmat.

12 PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (III.)

13 A MANIPULÁCIÓ ELŐNYEI Az még önmagában nem jelenti a gonosz mesterkedését, ha a célszemély nincs tudatában a befolyásoló szándéknak, mert ez a szándék nem feltétlenül ellentétes az illető érdekeivel: pl.: barátunkat le akarjuk szoktatni a dohányzásról. pl.: az anyuka rá akarja venni a gyerekét, hogy ne nyúlkáljon a konnektorba.

14 A MANIPULÁCIÓ HÁTRÁNYAI Etikai probléma: a manipuláció lehetőségétől. megfosztja a befogadót a döntés ha a manipuláció valamilyen, a befolyásoló által szándékolt, negatív következménnyel jár a befolyásoltra nézve. Bumeránghatás: a befolyásolás tényleges céljának vagy a felhasznált eszközöknek az azonosítása a befolyásolási céllal ellentétes reakciót válthat ki, így meghiúsítva a manipulációt a manipuláltság tudata a befolyásoló minden további meggyőzési céljával szemben is immunissá teheti a befogadót. ez utóbbi miatt a manipuláció igen kockázatos eszköz: kétélű fegyver, amely visszafelé is elsülhet.

15

16 VAN-E TUDATKÜSZÖB ALATTI BEFOLYÁSOLÁS? Egy marketingszakember egy másodperc töredéknyi idejére (0,04 mp) olyan szövegeket vágott egy film alá, mint HUNGRY? EAT POPCORN THIRSTY? DRINK COCA-COLA Az eredmény: 57,5 százalékkal több popcornt és 18,1 százalékkal több kólát adtak el Pánik és kutatások követték a hírt Federal Communications Comission+ENSZ

17

18

19

20 VAN-E TUDATKÜSZÖB ALATTI BEFOLYÁSOLÁS? Az eredmények nehezen reprodukálhatók, és akkor is csak kontrollált körülmények között, amikor nem tereli el semmi sem a kísérletben résztvevők figyelmét. Ha a vizuális ábra célorientált, és a megfigyelő eleve abban a célban gondolkodott, akkor működhet (pl. eleve szomjas voltam, és erre jön rá a kóla reklám). A tudatküszöb alatti befolyást a tudat könnyedén felül tudja írni (pl. nem vagyok szomjas, drága az üdítő stb.) TEHÁT: nem bizonyított, hogy van tudatküszöb alatti befolyásolás!

21 Vágó István és Danny Blue esete

22 A PUSZTA ÉSZLELÉS HATÁS

23 A PUSZTA ÉSZLELÉS HATÁS Zajonc, 1968 Pszichológiai jelenség: egy semleges ingerrel való többszöri találkozás akkor is növeli az inger iránti rokonszenvet, ha a bemutatás tudatküszöb környékén történik. Pl. két kínai betűre azt állítják, hogy mellékneveket jelölnek, és az egyik jelentése pozitív, a másiké negatív. Ha már előtte az egyik jelet megmutatták, akkor azt a többség szimpatikusabbnak fogja gondolni. A tudatos átgondolás itt is felülírja a történetet, feltéve, ha már volt előzetes információnk, és van mit végig gondolni (egy reklámozott termék esetében mindez nem biztos). Van optimális szintje az észlelésnek, ha valamivel túl sokszor találkozunk, csökken a lelkesedésünk.

24 PÉLDÁK Az alábbi listák közül melyik cégcsoportnak volt nagyobb az összesített nyeresége 2006-ban? A. Boeing Microsoft DuPont B. Altria Group Valero Energy McKesson Helyes megoldás: A : 13,9 md $ < 16,9 milliárd $

25 PÉLDÁK Az alábbi listák közül melyik cégcsoportnak volt nagyobb az összesített árbevétele 2006-ban? A. Boeing Microsoft DuPont B. Altria Group Valero Energy McKesson Helyes megoldás: B: 123,1 md $ < 231,0 milliárd $ Heurisztika: amit ismerünk, azt biztos nem véletlenül ismerjük.

26 A SULYKOLÓ REKLÁMOK Egy magyar reklám: 2 millió képernyőn megy le főműsoridőben 0,5 millióan látják a reklámot 100 ezer néző megjegyzi a reklámot 50 ezer elmegy mosóport venni 10 ezer megveszi a reklámozott terméket 10 ezer x 4000 forint = 40 millió forint árbevétel Azaz: nem vagy cáfoló példa! nem fontos, hogy mindenkit befolyásoljon a statisztika számít

27 A nem/alig tudatos lélektani ellenállások szintjei

28 Mit akarunk elérni? VÁSÁRLÁST! De milyen lélektani folyamatok vezetnek a vásárláshoz? Forrás: Sas István

29 A SULYKOLÓ REKLÁMOK Miért működnek a sulykoló reklámok? Mert kétféle memóriája van az embernek: 1. explicit memória: a tartalom kinyerése tudatos mozzanat. kb. 2 éves korra fejlődik ki. mi az első dolog, amire vissza tudsz emlékezni? 2. implicit memória kinyerése nem tudatos mozzanat. már az explicit emlékezetért felelős agyterület megjelenése előtt is létezik és funkcionál. sulykolással, bevéséssel trenírozható: a visszaemlékezés hatásfoka az ismétlésszám növelésével javul.

30

31 MANIPULÁCIÓ A REKLÁMOKBAN Carlton Draught (ausztrál láger sör) 2005-ös reklámja: Big Beer Ad ea

32 BIG BEER AD Jó a reklám? Tudjuk, mire akarnak rávenni minket? Hogyan éri el a reklám a célját? Racionálisan járunk-e el, ha ezután Carlton sört veszünk? Az a sok ezer ember, aki ezután Carltont vesz, tudatosan dönt a választás pillanatában?

33 BIG BEER AD Sok különböző úton érheti el a hatást a reklám! Nem szükséges, hogy minden itt felsorolt mechanizmus minden befogadó esetében működésbe lépjen! Figyelmi mechanizmusok: nem lehet nem észrevenni/nem emlékezni rá, mert nagy, egyedi és pozitív asszociációkat kelt Ami ismerős, az jó: a Rettenthetetlenből, Gyűrűk Urából stb. ismerős motívumok egy mitikus keretbe helyezik a sört.

34 BIG BEER AD A viszonzás normája: kaptál tőlünk egy szép reklámot, viszonozd azzal, hogy Carltont veszel! A csoporttagsághoz kapcsolódó érzelmek: ha a nagy, humoros Carlton-közösségbe akarsz tartozni, igyál Carltont! A zene, a vicces szöveg és a képek bevágása egymást erősítik: megemelik az arousal (éberségi állapot, az ún. vegetatív aktivációs állapot) szintjét (vérnyomás, adrenalin, endorfin) és csökkentik a racionalitást.

35 BIG BEER AD A reklámtervező bizonyos mértékig úrrá lehet a biológiai paramétereiden, a hangulatodon: örömet, szorongást, cselekvési kényszert tud benned kelteni Ami drága, az jó! Minél őszintébbnek, minél kevésbé manipulatívnak tűnik, annál inkább alkalmas lehet a manipulációra: A nyílt bevallása annak, hogy drága reklámot csináltak az eladás céljával, csökkenti a gyanakvást. Vajon hány statiszta kellett a reklámhoz? Alig 50!

36 SPECIÁLIS MANIPULÁCIÓ PL. HVG-portré, október 27.: részlet az Eperjes Károllyal készült interjúból Látunk itt olyan jelenséget, amit manipulációnak nevezünk? Nem igazán nagy Kossuth-tisztelőként Kossuth-díjas, és Fideszes barátai is kénytelenek Kossuth-évre készülődni. Hogyan nem tudta lebeszélni erről a miniszterelnök urat? Én úgy tudtam, ez egy életútinterjú, s lám, már az első kérdés sem erről szól. Ami persze nem baj. Ismerve lapjuk szellemiségét, biztosra vettem, hogy furi vagyok én a balliberális HVG-nek.

37 SPECIÁLIS MANIPULÁCIÓ PL. Az egyik fél (HVG) javaslatot tett a leendő kommunikációs helyzet jellegére (típus, cél, forgatókönyv). A másik fél (Eperjes Károly) ezt előzetesen jóváhagyta Tehát: a felek az interjút megelőzően egy alkufolyamat során megállapodtak a helyzetben A szokásos körülményeket figyelembe véve mindez anélkül történt, hogy a harmadik személy (jelen esetben az olvasó) beleláthatna és információval rendelkezhetne az alku tárgyáról, folyamatáról és végeredményéről!!!

38 3. KÉNYSZERÍTÉS A befogadó ismeri a közlő szándékát és annak megfelelő reakciót ad, de mindezt a büntetés elkerülése végett teszi. ( Jobban teszem, ha engedelmeskedem! )

39 PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE

40 PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE 1. Amennyiben ez az 5 kisorsolt címzett akik között az Ön neve és címe is szerepelhet! a megadott feltételek szerint válaszol, akkor mindegyikük egy-egy Ft-os nyereményre lesz jogosult 2. Ám ha csupán egyikük válaszol időben ajánlatunkra, azaz a csomag kézhezvételétől számított 7 napon belül, miközben a többiek nem válaszolnak, vagy csak késve, akkor az a szerencsés címzett a teljes nyereményösszegre, azaz Ft-ra lesz jogosult és ez a személy éppúgy lehet Ön is!

41 PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE A meggyőzés célja mindkét esetben ugyanaz (illetve változatlan). A meggyőzés célja világos: a befogadó küldje vissza a válaszborítékot, és ezzel szálljon be a játékba, legitimálva annak összes vonzatát. DE AKKOR MI A PROBLÉMA?

42 VIZUÁLIS ÉRVELÉS

43 Mi számít vizuális érvnek?

44 Vitatott terület: A képek argumentumként való értelmezése vitákat szül. Csak a verbálisan megfogalmazott érvek elfogadhatóak Kép jól alkalmazható eszköz a manipulációra.

45 Mi segítheti az értelmezést? Képi műveltség (John Debes 1969.) A befogadó ösztönösen felismeri, hogy minek kell hinnie, képes a képek és az események értelmező befogadása. Létezhet-e képi argumentáció, ha a képek jelentése nem egyértelmű? a szó kiegészítő segítségével kontextus értelmezésével háttérismeret felhasználásával Pierce: index, ikon, szimbólum

46 Ismétlés: mit értünk érvelés alatt? Állítások strukturált együttesét jelenti, vagyis összetartozó premisszákat és konklúziókat. Premissza: indoklás Konklúzió: következtetés Másrészt jelöli az érvelési tevékenységet, melynek során létrehozzuk a premissza- konklúzió szerkezeteket.

47 Információt közölnek. A szöveg megértése Igazságértékkel rendelkeznek. Egyértelműek. A konklúzió megtalálása/rekonstruálása A premisszák megtalálása/rekonstruálása A mondatok átfogalmazása Rész K1: Vannak állítások Az állítások premisszakonklúzió szerkezetekbe rendezhetőek Implicit tartalmak explicitté tétele Érvelésszerkezet rekonstrukciója Rész K2: Az állítások érvekké állnak össze. Érvelés értékelése [Kritikája, érvelési hibák azonosítása] Amit a verbális érvekről tudunk Rész K3: Az érvek elemezhetőek, értékelhetőek. 47

48 Információt közölnek. Igazságértékkel rendelkeznek. Egyértelműek. Rész K1: Vannak képi állítások A képi állítások premisszakonklúzió szerkezetekbe rendezhetőek Rész K2: A képi állítások érvekké állnak össze. A kép/szöveg megértése A konklúzió megtalálása/rekonstruálása A premisszák megtalálása/rekonstruálása A mondatok átfogalmazása Implicit tartalmak explicitté tétele Érvelésszerkezet rekonstrukciója Érvelés értékelése [Kritikája, érvelési hibák azonosítása] [A képi érvelés nagyon hasonló a verbális érveléshez.] Amit a vizuális érvekről elvárnánk Rész K3: Az képi érvek a verbális érvekhez hasonlóan elemezhetőek, értékelhetőek. 48

49

50 Dominóhatás érvelés Ha A, akkor B. Ha B, akkor C. C minden elkerülendő A mindenképpen elkerülendő. Ha kipusztítjuk az erdőket, akkor felborul az ökoszisztéma. Ha felborul az ökoszisztéma, akkor kihal emberiség. Az emberiség kihalása mindenképpen elkerülendő Az erdők kipusztítása elkerülendő.

51

52 Analógiás érv IMPLICIT PREMISSZÁK Az emberek állatbőrből készült táskát / kabátot / kesztyűt hordanak. KÉPI PREMISSZÁK Az állatok emberbőrből készült táskát / kabátot / kesztyűt hordanak. (ÚGY AHOGY ) Ahhoz, hogy ilyen Ahhoz, hogy ilyen dekorációjuk legyen dekorációjuk legyen állatokat kell felhasználniuk. embereket kell felhasználniuk.

53 Következményen alapuló érv Az emberek brutális, kegyetlen módon bánnak az állatokkal, hogy saját önös céljaikat kielégítsék. Ha ezt így folytatjuk annak súlyos következményei lesznek. TE SE SZERETNÉD, HOGY ÍGY BÁNJANAK VELED!! Nem szabad tovább öncélúan, kegyetlen módon bánni az állatokkal.

54

55 Csúszós lejtő érvelési hiba Ha megállítod a végső felhasználót (tigrisbőr ruha hordóját), akkor nem lesz szükség tigrisbőr kikészítőre sem. Ha nincs szükség tigrisbőr kikészítőre, akkor "tigris feldolgozóra" sincs szükség. Ha nincs szükség "tigris feldolgozóra", akkor tigris vadászra sincs szükség. A végső felhasználó megállításával az egész folyamat megállítható. BIZTOS??

56 Képi érvelési hiba és a megoldás

57 Információt közölnek. A kép/szöveg megértése A konklúzió megtalálása/rekonstruálása A premisszák megtalálása/rekonstruálása Rész K1: Vannak képi állítások A képi állítások premisszakonklúzió szerkezetekbe rendezhetőek Rész K2: A vizuális állítások érvekké állnak össze. Érvelésszerkezet rekonstrukciója Érvelés értékelése [Kritikája, érvelési hibák azonosítása] Rész K3: A képi érvek elemzési módszere azonos a verbális érvekével. [A képi érvelés nagyon hasonló a verbális érveléshez.] Amit a vizuális érvek teljesítenek 57

58 Analógia: TYÚK 1. PR: A tyúkok nyaki gerincszakaszának hosszúsága miatt a látómezejük tovább stabil állapotban marad. 3. PR: A tyúk rendelkezik azzal a tulajdonsággal, hogy a gerinc korrekciója miatt a feje mozdulatlan marad még akkor is, ha akadályokon megy át. MERCEDES S-OSZTÁLY 2. PR: A Mercedes MBC kamerájának útrögzítő felvétele miatt a karosszéria tovább stabil állapotban marad. Konklúzió: A Mercedes MBC technológiája rendelkezik azzal a tulajdonsággal, hogy a lengéscsillapítók korrekciója miatt a karosszéria mozdulatlan marad még akkor is, ha akadályokon megy át.

59 Következményen alapú érvelési séma: 1. PR: A Mercedes-Benz S-osztálya ugyanazokkal a pozitív tulajdonságokkal rendelkezik, mint a reklámban bemutatott tyúk. 2. PR: A tyúk e tulajdonsága kívánatos. Konklúzió: A Mercedes-Benz S-osztályának megvásárlása is kívánatos lesz.

60 Analógia: JAGUÁR, MINT ÁLLATFAJTA 1. (vizuális) PR: A jaguár előnyös tulajdonsága, hogy gyors reflexekkel rendelkezik. 3. (vizuális) PR: A jaguár a hierarchiában feljebb való, mivel megeszi a tyúkokat. JAGUÁR, MINT AUTÓMÁRKA 2. (implicit) PR: A Jaguar előnyös tulajdonsága, hogy gyors Cat-like reflexekkel rendelkezik. Konklúzió: A Jaguar a hierarchiában feljebb való, mivel megeszi a Mercedes- Benzt megszemélyesítő tyúkokat.

61 Következményen alapú érvelési séma: 1. PR: A Mercedes-Benz S-osztályának MBC technológiája nem olyan kívánatos tulajdonság. 2. PR: Ne higgy nekik. Konklúzió: Válaszd inkább a Jaguar előnyös tulajdonságát a Cat-like reflexeket.

62 AJÁNLOTT IRODALOM MEGGYŐZÉSTECHNIKÁHOZ Aronson, Elliot Anthony R. Pratkanis (1992): A Rábeszélőgép. Élni és visszaélni a meggyőzés mindennapos mesterségével. Budapest: AB OVO Kiadói Kft. Sas István (2012): Reklám és pszichológia a webkorszakban Upgrade 3.0. Budapest: Kommunikációs Akadémia. Smith, Eliot R. Dian Mackie (2005): Szociálpszichológia. Budapest: Osiris Kiadó. Zentai István (1998): A meggyőzés útjai. A mindennapi élet meggyőzéspszichológiája. Budapest: Typotex.

63 Elek Nikolett Csordás Hédi Virág: