Gazdálkodási Kar Zalaegerszeg 8900 Zalaegerszeg, Gasparich Márk u. 18/A Telefon: +36-92-509-900

Gazdálkodási Kar Zalaegerszeg 8900 Zalaegerszeg, Gasparich Márk u. 18/A Telefon: +36-92-509-900 FELHASZNÁLÁSI FELTÉTELEK (felhasználási engedély) Ez a dokumentum a Budapesti Gazdasági Főiskola Gazdálkodási Kar Zalaegerszeg Könyvtárának online szakdolgozat-archívumából származik. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illetik. Ha a szerző vagy tulajdonos külön is rendelkezik a dokumentum szövegében a terjesztési és felhasználási jogokról, akkor az ő megkötései felülbírálják az alábbi megjegyzéseket. Ugyancsak ő a felelős azért, hogy ennek a dokumentumnak az elektronikus formában való terjesztése nem sérti mások szerzői jogait, jogviszonyát vagy érdekeit. Az archívum üzemeltetői fenntartják maguknak a jogot, hogy ha kétség merül fel a dokumentum szabad terjesztésének jogszerűségét illetően, akkor töröljék azt az online szakdolgozattár állományából. Ez a dokumentum elektronikus formában szabadon másolható, terjeszthető, de csak saját célokra, nem-kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz, változtatások nélkül és a forrásra való megfelelő hivatkozással használható. Minden más terjesztési és felhasználási forma esetében a szerző/tulajdonos engedélyét kell kérni. Ennek a copyright szövegnek a dokumentumban mindig benne kell maradnia. A szakdolgozat szerzője a dokumentumra vonatkozóan az alábbi felhasználási engedélynyilatkozatot tette: Hozzájárulok, hogy szakdolgozatomat a főiskola könyvtára az Interneten megjelenítse. Az Interneten történő megjelenítés (közzététel) feltételei: - a közzététel kizárólag oktatási és tudományos, nonprofit célú, - a szerző hozzájárulása a hatályos szerzői jogszabályok értelmében nem kizárólagos, időtartamra nem korlátozott felhasználási engedély, - a felhasználás, terjesztés a kutatást végző felhasználók számára, magáncélra ideértve a másolatkészítés lehetőségét is csak úgy történhet, hogy az a felhasználó(k) jövedelemszerzése vagy jövedelemfokozása célját közvetve sem szolgálhatja és nem-kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz is csak változtatások nélkül, és a forrásra való megfelelő hivatkozással használható, - a szerzői és tulajdonosi jogok, valamint az üzleti célú felhasználási lehetőségek továbbra is a szerzőt illetik.

Budapesti Gazdasági Főiskola Pénzügyi és Számviteli Kar Zalaegerszegi Intézete A franchise fogalma, a CBA kereskedelmi Kft. a franchise rendszerben Zsupanekné Palányi Ildikó Egyetemi adjunktus Szilágyi Bianka Tanuló Kereskedelmi szakmenedzser szak BJ8361 2011.

2 Tartalomjegyzék: 1. Bevezetés... 3 2. A franchise... 3 2.2. A franchise előnyei... 7 2.3. Franchise hátrányai... 9 2.4. A franchise hálózat létrehozásának feltételei... 10 2.5. A franchise szerződés követelményei, tartalma... 14 2.6. A franchise átadó kötelezettségei, jogai... 17 2.7. A franchise átvevő kötelezettségei, jogai... 17 2.8. A Magyar Franchise Szövetség... 18 3. A CBA franchise rendszer kialakulása és működése... 20 3.1. A CBA rövid története... 20 3.2. A CBA rendszer működése... 22 3.3 A CBA marketingstratégiája... 26 3. 4. A CBA Logisztikai Központjának működése... 29 4. Az Integrál-M Kft. elhelyezkedése a franchise rendszerben... 31 4.1. Az Integrál-M Kft. rövid bemutatása... 31 4.2. A CBA Integrál-M Kft. kapcsolata a franchise rendszerben... 33 4.3 A CBA kötelezettségei, feladatai, jogai... 34 4.4. Az Integrál-M Kft. kötelezettségei, feladatkörei... 35 5. A franchise rendszer várható fejlődése, jövőképe... 38 6. Irodalomjegyzék, források... 39 7. Mellékletek... 40

3 1. Bevezetés A szakdolgozatom témaválasztása egy olyan rendszerhez kapcsolódik, amelynek nagy jelentősége van a kereskedelem világában. Mára az egész Földet behálózta, átszőtte és körülfonta, a franchise, illetve a franchise rendszer. Napjainkban egyre több és több ilyen vállalattal találkozhatunk ilyen vállalat például a CBA, a Mol, a Best Western, az OBI és még folytathatnánk hosszasan a sort. Dolgozatomban a franchise rendszer általános ismertetésén túl, a CBA Kereskedelmi Kft. vállalat elhelyezkedését mutatom be a franchise rendszeren belül. Célom az, hogy képet adjak a rendszer működéséről, előnyeiről, hátrányairól és módszereiről. Mivel 12 hetes gyakorlatomat a CBA Kereskedelmi Kft.-nél töltöttem, így az itt szerzett szekunder, azaz Desk Research (íróasztal mellől történő) információkkal mutatom be a vállalatot, kiemelt figyelmet fordítva, a franchise rendszer vállalati sajátosságainak feltárására. Ezen vizsgálati módszer mellett még primer kutatást is alkalmazok. Mélyinterjú formájában személyesen kérdezem meg a CBA kereskedelmi Kft. műszaki vezetőjét, vállalatuk egyedi, sajátos franchise rendszeréről. Dolgozatom két fő részre is bontható: elsőként ismertetem a franchise rendszer fogalmát, kialakulását, kötelezettségeit, fejlődését, előnyeit és hátrányait, majd a dolgozatom második felében a gyakorlaton szerzett információkkal mutatom be a CBA Kereskedelmi Kft.-t. 2. A franchise Ebben a fejezetben általános áttekintést kívánok adni a franchise-ról. Így többek között bemutatom a franchise fogalmát, kialakulását, eszközeit és módszereit. Honnan is ered maga a franchise szó? Maga a szó francia, méghozzá a feudális korokig vezethető vissza az eredete. Fonetikusan fransíznak ejtendő, amely szabadságjogot, privilégiumot, továbbá egyfajta illeték és adó alóli mentességet is jelent. Ennek ellenére a köztudatban az angol kiejtés szerint terjedt el (frencsájz), amelynek jelentése kihasználási engedély, koncesszió. Sőt a franchise szó már Shakespeare Macbeth című tragédiájában is megjelent. (vertesedit.hu) forrás http://mediasales.hu/index.php/franchise/mi-is-afranchise/304-franchise-erdekessegek Letöltve: 2011. jan. 27.

4 A legtöbb ember, amikor ezt a szót hallja, általában a klasszikus franchise vállalkozásokra gondol, mint például Burger King Pizza Hut, McDonald s. A franchise fogalmát még a szakirodalmak is többféleképpen határozzák meg. A franchise jogilag és pénzügyileg független vállalkozók között létrejövő szerződéses kapcsolat, amelynek keretében az egyik fél - a rendszergazda - jogokat ad át a másik félnek - az átvevőnek - azzal a céllal, hogy utóbbi a rendszernek megfelelő üzleti tevékenységet végezhessen. Ehhez az átadó védett névhasználatot és egységes külsőbelső megjelenést garantál az adott vállalkozás folytatásához. A franchise esetében a vállalkozók közötti kapcsolatban az értékesítendő áru vagy szolgáltatás másodlagos szerepet kap, a hangsúly az értékesítési módon, az azzal kapcsolatos üzletviteli ismereteken van. A rendszer azonban nemcsak a kiskereskedelemben, hanem a lakossági szolgáltatásban, sőt még a szabadidőiparban is elterjedt. E konstrukció piacon elfoglalt helyét azonban nehéz pontosan meghatározni, mert nem feltétlenül érti mindenki ugyanazt a fogalom alatt. Az egyik magyar tulajdonú üzletlánc például e körbe sorolja magát, miközben nem tudni, hogy tevékenységének hány százalékát bonyolítja le franchise-ban, és olyan "franchise" vállalkozó is van, aki a leghagyományosabb módon működteti saját boltjait. (Dolgozatom második fővonala is erre a témára tér ki, melyben megvizsgálom, hogy a CBA Kereskedelmi Kft. milyen mértékben felel meg a franchise rendszer követelményeinek.) A hálózatok tagjai jogilag és pénzügyileg függetlenek egymástól, más vonatkozásban viszont szerződésben szentesített együttműködés határozza meg kapcsolatukat. Ez utóbbiban rögzítik a többi között a tagsághoz tartozás jogát megváltó egyszeri belépési díj összegét, a saját üzlethelyiség kialakításának körülményeit (üzlet színvilága berendezései, értékesítési mód), a folyamatos anyag- és áruellátás kötelezettségét és egymás segítésének módozatait. Egy másik megfogalmazás szerint a franchise a következőt jelenti: A franchise tevékenység a vállalkozás egyik formája, a piacépítés és marketing egy lehetséges módszere, amely kölcsönös előnyökön nyugvó üzleti együttműködés. (Hegyi József: A franchise, mint népszerű vállalkozási forma 5.oldal, 2003.Budapest) Kinek ez, kinek amaz megértése egyszerűbb, a lényeg mégiscsak a vállalkozás formáján és a szerződéses kapcsolatán mutatkozik meg.

5 Amerikában is vannak olyan definíciók, melyek a kapcsolatban a támogatást és a segélynyújtást hangsúlyozzák. Harry Kursch szerint: A franchising folyamatos kapcsolat, melyben a franchise átadó védett jogot biztosít az üzlet működtetésére, melyet kiegészít a segélynyújtás a szervezésben, a képzésben, a vezetésben és az áruvásárlásban, melyért a franchise átvevő fizet. (Haraszti Mihály: Franchising című könyvéből) Haraszti Mihály a Franchising című könyvében a franchise rendszert négy módozatra bontja. Japánban, Amerikában és Nagy Britanniában az üzleti formátum a meghatározó, míg Franciaországban puhább változatai honosodtak meg. a. A gyártó/kiskereskedő franchise A gyártó a franchise átadó- aki legtöbbször nem is nevezhető rendszertulajdonosnak - a franchise átvevő pedig eladja a terméket. Tipikus példák erre az autókereskedések és az üzemanyagtöltő hálózatok. b. A gyártó/nagykereskedő franchise A gyártó, mint elsődleges tulajdonos a szerződésben rögzített feltételekkel engedélyezi a termék gyártását, forgalmazását. Általában az italok forgalmazására jellemző: Coca Cola, Fanta. c. A nagykereskedő/kiskereskedő franchise Két alkategóriát különböztetünk meg. Az egyik, ha kiskereskedők alkotnak vagy vásárolnak meg egy nagykereskedelmi formációt, ami megalkotja saját szabályait. A másik eset az önkéntes megállapodás a nagy- és a kiskereskedő között. Az eredmény általában a közös név, a közös belső és külső kép és a közös árubeszerzés. d. Üzleti formátumú franchise A franchise legelterjedtebb formája csak ebben az esetben beszélhetünk rendszertulajdonosról, és arról, ami egy komplett rendszerhez kötődik. A franchise felosztásában azonban vannak más megközelítések is. A leglényegesebbek a következő változatok:

6 A családi franchise Elsősorban Amerikában tekintik külön fajtának, a különbség kizárólag az üzemeltetők egymáshoz fűződő kapcsolatában van. A zárt franchise Abban az esetben nevezik így a hálózatot, ha egy külföldi franchise rendszer licencét vásárolják meg, de magyar megvalósítása nem franchise formában, hanem saját tulajdonú hálózatban történik. Az egységekben dolgozók nem független, önérdekelt vállalkozók, hanem alkalmazottak. Ilyen formában működik Magyarországon a Mister Minit a Burger King és a Pizza Hut. Konverziós franchise Az utóbbi években egyre nagyobb a jelentősége, amin saját tulajdonú láncok franchise hálózattá való átalakítását értik. 2.1. A franchise rendszer kialakulása A franchising eredete és kialakulása egészen a középkorig vezethető vissza. Európa néhány országában elfogadott gyakorlat volt, hogy a helyi uralkodók fontos embereknek, egyházi tisztségeket betöltő személyeknek jogot (licencet) biztosítottak adók kivetésére és beszedésére. A licenctulajdonos így meghatározott összeget fizetett a licencadónak a jogokért valamint más egyéb védelemért. Az évek múlásával 1562-ben ezt a rendszert megszüntették, majd később a 18. és a 19. században újra feltűnik a kocsmatulajdonosoknál. A modern korban a franchise először az USA-ban fejlődött ki. Egyesek a Singer varrógép forgalmazására alakult hálózatot, mások egy cséplőgépgyár értékesítési megoldásait tekintik a franchise ősének. Az első iparág ahol a franchise hosszabb távon is uralkodó formának bizonyult az autóipar volt. Az autóiparból kiindulva honosodott meg a franchise konstrukció a többi iparágban, is mint például Pepsi- Cola. A következő ugrást az ötvenes években a gyorséttermek megjelenése váltotta ki. Számítások szerint ma már Amerikában a vásárlók minden harmadik dollárjukat a franchise-ban működő kereskedelmi egységekben költenek el. A franchising súlya és

7 jelentősége egyértelműen növekvő tendenciát mutat. Ezt bizonyítják az alábbi statisztikai adatok: Angliában 20.000 egység működik, majdnem 300 franchise átadó rendszerét hasznosítva. Az angliai kiskereskedelmi piac 10%-a van franchise kézben az 5 évvel ezelőtti 2%-kal szemben. Nyugat-Európában a franchising évi 20% növekedési ütemet produkál. A világban 16 percenként nyílik meg új franchisolt üzlet. a nyugat-európai franchise átadók száma 2200-ról 3500-ra emelkedett 1990-re. Magyarországon a franchise - a statisztikai adatok szerint - a kereskedelmi forgalom 4-5 százalékát teszi ki, ám a hozzáértők ennek öt éven belül a megkétszereződését jósolják. A Magyar Franchise Szövetség 2006-ban készített vizsgálatából kiderül, hogy míg az új vállalkozások közel 90 százaléka egy éven belül eltűnik, addig a franchise-rendszerhez csatlakozott vállalkozások esetében ez kevesebb, mint 30 százalék. 2.2. A franchise előnyei A franchise rendszerben két szereplő jelenik meg: a franchise átadó és a franchise átvevő vállalkozó. A tapasztalatok azonban azt erősítik meg, hogy szinte minden esetben szerephez jut egy harmadik fél is amely/aki lehet személy vagy cég is. A szereplők kölcsönösen egymásra vannak utalva, de a két szereplő között egyértelmű a franchise átadó erőfölénye. A franchise előnyei egyaránt megmutatkoznak mind az átvevő és az átadó szereplőnél. A franchise-átadó számára jelentkező előnyök Sokkal gyorsabban építhető ki országos hálózat. Megfelelő üzlethelyiségek keresése az új hálózat számára a franchise-átvevő (k) révén történik, mert jobban ismeri a helyi viszonyokat, s így képes a lehető legjobb helyet megtalálni az üzlet számára. A franchise-átvevő(k) tőkéjének felhasználása az új hálózat felállításában.

8 Jövedelem-növelés a "franchise-díjak"-ból (belépődíj, forgalmi jutalék, reklám-hozzájárulás). A hirdetési költségek fedezetének elosztása. A franchise-átvevő, mint tulajdonos jobban motivált az üzlet növelésében és udvarias, hatékony szolgáltatásokkal látja el a vevőket, így valószínűleg nagyobb teljesítményt ér el. A napról napra történő vezetési és adminisztratív terhek a kiterjedt hálózatoknál gyakorlatilag kiküszöbölhetők. A franchise-átvevő számára jelentkező előnyök Lehetőség márkás áruk, vagy minősített szolgáltatások eladására, bejegyzett név (védjegy) oltalmában. A választott vagy a rendelkezésre álló területeken történő, az esetleges termékeket érintő részletes piackutatásokból származó haszon. A termék vagy szolgáltatás állandó reklámozásának eredményeként létrejövő lakossági érdeklődésből származó haszon kialakulása. A specifikusan termékre vagy szolgáltatásra szabott kezdeti és folyamatos képzés haszna. A növekvő költségek könnyebben elviselhetők. Segítség vagy javaslat használható üzlethelyiségek megtalálásában. Másokkal való kapcsolatteremtés ugyanazon üzleti tevékenységben. Tanácsadás az alapítással kapcsolatban minden vonatkozásban. Segítség a helyi reklámhadjárattal a megnyitás támogatására. A nagybani szállítás előnyei. Folyamatos jogi és pénzügyi háttér, útmutatások a napi adminisztratív és vezetési problémákhoz. Helyettesítésre vonatkozó szerződés váratlan körülményekre (pl. betegség). A kényelem annak tudatában, hogy a franchise-adónak érdeke, hogy a franchise-átvevő minél sikeresebb legyen.

9 2.3. Franchise hátrányai A franchise rendszer azonban mindkét szereplőnél (átadó/átvevő) hátrányokat is felsorakoztat. Ezért is érdemes átgondolni, hogy tényleg akarunk-e tagjai lenni egy ilyen rendszernek. Az átadónál jelentkező hátrányok: Nem minden franchise-átvevő viselkedik becsületes és jól dolgozó partnerként a kezdetekben. A franchise-szerződés ezért mindig gondol a hibákra és egy záradékot is tartalmaz a franchise-adó számára, amelyben visszavonhatja az engedélyt, ha a franchise-átvevő a szerződés ideje alatt szakszerűtlenül dolgozik, vagy megszegi az anyagi kötelezettségeket. A franchise-hálózat egységeinek működtetői nem a franchise-adó alkalmazottjai, és néhányuknál nehéz ellenőrizni saját elképzeléseik érvényesítését, amelyek a sikeres üzleti működést befolyásolhatják. Egy sikeres franchise-átvevő fokozottan neheztel bármilyen a franchiseadótól származó beavatkozásért, különösen a royalty (forgalmi jutalék) fizetési elvárásért. Fennáll a veszélye annak, hogy a franchise átvevő szándékosan elrejti a forgalom egy részét azzal a szándékkal, hogy így csökkentse a royalty fizetést a franchise-adó számára. Az átvevő egy betanulási idő után úgy érzi, már nincs szüksége a franchiseadóra, és önállósítani próbálja magát a már bevezetett egységgel. Erre egyrészt a franchise-szerződésben korlátozásokat kell rögzíteni, másrészt, amennyiben az átvevőben ki tud alakulni az az érzés, hogy az átadó nélkülözhető, ott az átadó veszélyes is lehet. Kialakulhat annak a veszélye, hogy a franchise-adó megbízhatatlan franchiseátvevőkkel szerződik, akik rontják a hírnevet és a minőséget. Az átvevőnél jelentkező hátrányok A franchise-átvevő díjat kell, hogy fizessen. Ennek mértéke jelentős. A teljes függetlenség nem érhető el soha, a franchise-adó mindig átnézi a franchise-átvevő hátterét. Az eladható termékek vagy szolgáltatások korlátozottak.

10 Kockázatos lehet az is, hogy a franchise-adó nem váltja be ígéreteit a támogató szolgáltatásokkal kapcsolatban. Kialakulhat, hogy az üzletmenethez szükséges anyagok egy forrásból származnak (pl. a franchise-szerződés gyakran kiköti azt, hogy bizonyos anyagok csak a franchise-adótól szerezhetők be, amennyiben probléma van a szállítással, akkor ez komoly károkat okoz a franchise-átvevő üzletének). Az árpolitika gyakran rugalmatlan, ha az a franchise-adó által meghatározott. 2.4. A franchise hálózat létrehozásának feltételei A franchise hálózat lényegében a következő megállapodást jelenti: Önálló egységekből álló hálózat, amely szerződés keretében a hálózat működtetője (franchise adója) az egység működtetője, az átvevő részére, díjfizetés ellenében jogokat garantál. Ezt alábbi ábra mutatja be. 1. ábra: A jogok átadásának struktúrája http://www.franchise.hu/index.php?hir=1 Letöltve: 2011. január 27. A jogok tartalmazzák a rendszergazda kereskedelmi nevének üzletviteli előírások betartása melletti használatát. A díjak a szerződés szerint különböző címen, esetleg összevontan számíthatók és fizetendők. A rendszergazda egyidejűleg működtethet több vállalati tulajdonban lévő egységet is, de legalább egy egységet köteles saját

11 maga működtetni. A franchise-hálózat, eltérően a vállalati tulajdonban működő hálózatoktól, és az azokat működtető szervezetektől, nem hierarchikus, hanem inkább koncentrikus felépítésű. Az alábbi ábra szemlélteti a franchise hálózat alapstruktúráját, melyben látható, hogy a rendszergazda (átadó) több vállalkozónak is adhat át jogokat. 2.ábra: Egy franchise hálózat alapstruktúrája http://www.franchise.hu/index.php?hir=1 Letöltve: 2011.01.27. A franchise hálózatoknak több fajtáját is megkülönböztethetjük. Ilyenek például elosztó (disztribúciós) hálózatok, szövetkezetek, ügynöki hálózatok és a beszerzési társaságok. Az alábbi hálózatok közül a beszerzési társaságokat szeretném részletesen megemlíteni. A beszerzési társaságok hasonló, de nem teljes egységes arculattal jellemezhető egységek, amelyek azzal a céllal tömörülnek társaságokba, hogy kedvező áruvásárlási szerződéseket köthessenek a gyártókkal. Könnyen átalakulhatnak franchise hálózattattá amennyiben az egységesítés irányába fejlesztenek, amelyet azután az egységek szintjén meg is követelnek. Ezzel a fejlesztési alternatívával már évek óta a CBA is foglalkozik. A vázolt hálózatfejlesztési és szerződéses keretek közül számos tényező mérlegelése alapján lehet

12 választani. Miután ez a kiválasztás megtörtént el kell kezdeni az apró kis kockákat egymáshoz illeszteni. Az üzleti koncepció kialakítása A hangsúly ebben a fázisban a tapasztalatokon nyugvó, vagy piackutatásra alapozott piacképes terméken (termékcsoporton), és/vagy szolgáltatáson, az ún. piaci résen van. Az üzleti koncepció lehet készen vett, például egy külföldi, vagy itthon fejlesztett. Kísérleti egység Ez a névadás szakasza, ami rendszerint több mint egy egyszerű logó megtervezése. Ha már ebben a szakaszban franchise-hálózat kialakítása a terv, el kell kezdeni az arculat megtervezését, ami később az átadott jogok része lesz, és tartalmát a működési, vagy arculati kézikönyv tartalmazza majd. Az átadhatóság feltételének megteremtése Ahhoz, hogy valamit át lehessen adni, sőt többször is meg lehessen ismételni, ahhoz azt az üzletviteli ismeretet (know-how), arculatot dokumentálni kell. A dokumentálás előtt azonban érdemes egy jogi lépést tenni: a nevet, logót le kell védeni, be kell jegyeztetni. Ebben a szakaszban érheti meglepetés az ötlet gazdáját, mert lehet, hogy az adott név már más által védve van. Finanszírozás Az első fázisban meg kell tudni finanszírozni a kísérleti egység létrehozását, és mértékadó időn keresztül történő működését. Ebben a szakaszban kell megkezdeni a franchise-vállalkozást fejlesztő és majd működtető szervezet kialakítását is. Végül, ha "van mit eladni", meg kell a "terméket" hirdetni és átvevők betanításán keresztül ki kell építeni a hálózatot. Ez általában hosszú, többéves folyamat. A nem megfelelően kiválasztott átvevő(k) a rendszer bukásához vezethetnek.

13 Franchise központ felépítése Erre a kis kockára azért van szükség, mert egy hálózat el kell, hogy tudjon látni olyan feladatot, amely a franchise átvevő kiválasztásához, vagy felkészítéséhez kapcsolódik. A franchise kettős marketingje A franchise esetében két áruféleség értékesítéséről kell gondoskodni. A franchise működési elvéből következően - egyrészt el kell adni a hagyományos értelemben vett árut/szolgáltatást (hamburgert, szőnyeget, vagy egy javító szolgáltatást stb.) a fogyasztóknak, - másrészt azt a kereskedelmi névvel azonosított eljárást, vállalkozói ismeretcsomagot (know-how-t), amit a franchise foglal rendszerbe a vállalkozóknak, a jövendőbeli franchise-átvevőknek. A kétféle "áru" módszerében és tartalmában eltérő marketinget igényel. Máshogy kell eladni a vállalkozási formát, mint a hagyományos árut. Ezt szemlélteti a 3. ábra. 3.ábra: A kettős marketing folyamata http://www.franchise.hu/index.php?hir=1 Letöltve: 2011. január 27. A franchise átvevők kiválasztása A franchise-hálózathoz minimum két partner kell: a franchise-átadó és a franchiseátvevő. A franchise-rendszer fejlesztése során általában kialakítják az ideális franchise-átvevő profilját. A jó rendszergazda, a franchise marketingje során, a profilnak megfelelő átvevőket keres, és ahhoz közel esőket választ ki.

14 Az átadó-átvevő kommunikációjának kialakítása Véleményem szerint a jó franchise-vállalkozás a jó üzleti partneri viszonyon alapul. A jó társas kapcsolat alapja a jó, és kétirányú kommunikáció. Lényegében a franchise hálózat létrehozása hasonlít egy kirakós játékhoz, mely sok egymáshoz illő elemből áll.(4. ábra) Ebben a költségektől az ellenőrzésig, a területkijelöléstől a finanszírozásig több minden megjelenik. Ha összeállt a rendszer, akkor tartalmát és üzletviteli ismereteit össze kell foglalni egy Működési Kézikönyvben. 4. ábra: A franchise rendszer összerakása http://www.franchise.hu/index.php?hir=1 Letöltve:2011. január 27. 2.5. A franchise szerződés követelményei, tartalma Az előző fejezetem végén említettem meg a Működési Kézikönyvet, melyet a franchise rendszer bibliájának is neveznek. A Kézikönyvnek részletesen kell tartalmaznia az alábbi előírásokat: nyitvatartás napok és órák szerint, kereskedelmi sémák, a személyzet időbeosztása és műszakrendje,

15 rendszeren belül szabványosított formák és eljárások alkalmazása, a személyzet megjelenésével kapcsolatos követelmények (pl. egyenruha), a személyzet kiképzésének módja és tartalma, a személyek kiválasztásának folyamata, árképzési politika (elvileg jogszerűtlen, ha az átadó kötelező árakat ír elő az átvevő számára. Ez nem kell, hogy az átadót gátolja abban, hogy ajánlott árjegyzéket bocsásson ki, ugyanakkor az ajánlások kötelező betartatása sem jogszerű.), beszerzési politika, amely a szerződésben is szabályozott módon kell működjön, de beszállítókként rögzített szállítási megállapodásokat kell, tartalmazzon, termékszabványok (mennyiségi és minőségi) ideértve a fogyasztók panaszainak kezelési eljárásmódját, karbantartási szabályok, személyzet kötelezettségei részletezett munkaköri leírásokkal annak rögzítésével is, hogy a követelmények hogyan sajátíthatók el és végrehajtásuk hogyan ellenőrizhető, a franchise-díj fizetésének rendszere annak kiszámításával és átutalási eljárásával együtt, számviteli nyilvántartás, amelyen belül az átadó előírhatja, hogy milyen számvitelt követel meg az átvevőtől s mely információkra tart igényt, az információ megküldése módjának és gyakoriságának rögzítésével. Az ÁFA kezelésének részletes leírása és minden olyan adminisztrációs munka rögzítése, amely a rendszer megbízható működtetéséhez szükséges, készpénzforgalom és banki kapcsolatok eljárásrendje, hitelkártyás fizetések kezelésének rendje, hirdetések és marketing akciók, amely ki kell, hogy térjen az eladás pontján megkövetelt hirdetésre és az értékesítési technikák részletezésére, ezen belül annak listájával, hogy mit kell és mit nem szabad csinálni, a franchise-egység kinézetével kapcsolatos követelmények rögzítése, ideértve a logó vagy más azonosításra alkalmas kereskedelmi jel használatának a módja (ezt a részt, amennyiben indokolt, külön arculati kézikönyvben is szabályozni lehet),

16 biztosítások annak részletezésével, hogy melyek az ajánlott és kötelező biztosítandó értékek. Ebben érvényesülhet központi előírás, amennyiben az átadónak keretszerződése van valamely biztosítóval, de kielégíthető bizonyos irányelvek átadásával is, készletnyilvántartás eljárásai, leltár, és, még ami a felsorolás tételeihez hasonló, a rendszer szempontjából fontos tétel lehet. Kereskedelmi egység esetében (mint például a 3. fejezetben bemutatásra kerülő CBA Kereskedelmi Kft.) az alábbiak is részletezendők: raktárkészletre vonatkozó követelmények a jóváhagyott beszállítók szerint, minőségi és mennyiségi bontásban, szavatossági idő nyilvántartásával, az egység ajánlott alaprajza, feliratok és más eladás-serkentő technikák részletezése, fogyasztókkal kialakított kapcsolatok előírása, fejlesztése, garanciajegyek kiadása és fogyasztói panaszokkal való foglalkozás eljárása, és mások. A Működési Kézikönyv mellett foglal helyet a franchise szerződés, ami a franchise kapcsolat fő alapdokumentuma. Általában egy keresztszerződés, amely kiegészül az adott franchise vállalkozásra jellemző bérleti, vagy szolgáltatási szerződéssel. A rendszergazda elvi lehetőségeket kínál arra, hogy a know-how értékesítése, hogyan milyen keretek között történjen. A szabadság mellett minimum kritériumokat is teljesíteni kell. Ezekről a követelményekről részletesen a Franchise-vállalkozás etikai kódexe rendelkezik. A franchise szerződés fő részei és tartalma: 1. A szerződő felek megnevezése 2. A rendszergazda által átadott franchise-rendszer jellemzőinek, valamint az átadott jogoknak a leírása 3. A franchise-átadó jogai és kötelezettségei 4. A franchise-átvevő jogai és kötelezettségei 5. A szerződés időtartamának meghatározása 6. A terület meghatározása

17 7. Beindítás 8. Díjak 9. Fizetési feltételek 10. Felkészítés, betanítás 11. Ellenőrzés 12. Titkosság 13. Szerződés megszűnése 2.6. A franchise átadó kötelezettségei, jogai A franchise-átadó legalapvetőbb kötelezettsége, hogy az azokhoz kapcsolódó jogokkal, valamint mindezek eredményes működtetésére vonatkozó ismeretanyaggal ellássa a franchise-átvevőt, s ezek használatára meg tanítsa őt. Mindezek gyűjteménye az előző pontban említett Működési Kézikönyv. A franchise-átadó egyéb kötelezettségei és jogai: betanítás, oktatás, áruval, szolgáltatással való ellátás, arculat-meghatározás, marketing és PR tevékenység, titkosság, díjigény, ellenőrzés s minden a franchise-rendszer jellegétől függő egyéb, a felek által meghatározott elem. 2.7. A franchise átvevő kötelezettségei, jogai A franchise-átvevő legalapvetőbb joga és kötelessége a rendszer nevének és jellemzőinek pontos megismerése és a kézikönyvben leírtak szerinti működtetése. Egyéb kötelezettségei: betanításon, oktatáson való részvétel, a beindításra vonatkozó előírások betartása (idő, hely stb.), reklámtevékenység, biztosítás, nyilvántartás és adatszolgáltatás, árképzési szabályok követése, a "kapott" jogok előírásszerű használata, titoktartás s egyéb, a felek által kikötött elemek. Jogai, a franchise-átadó oldaláról kötelezettségként meghatározott elemek kiegészítő párjaként fogalmazhatók meg.

18 2.8. A Magyar Franchise Szövetség A Magyar Franchise Szövetség 1991-ben alakult meg a franchise vállalkozói közösség érdekképviseleti szervezete. A szövetség tagja lehet a franchise területen működő egyéni vállalkozó, vagy gazdálkodó szervezet. A franchise hálózatot működtető vállalkozást a szövetség a rendszergazda franchise-szerződésének minősítése alapján vesz fel a tagjai közé. A tagok belépése a Szövetségbe önkéntesen történik. A belépéshez a Szövetség elnökségéhez intézett írásbeli nyilatkozattal lehet, amelyben a belépő arról nyilatkozik, hogy a Szövetség alapszabályait, és etikai normáit elismeri és betartja. A minősítés kritériuma a magyar jogrendnek és az etikai kódexnek való megfelelés. A rendes tagok a Szövetség bankszámlájára éves tagdíjat is fizetnek. A tagság megszűnésének szándékát hat hónappal a naptári év vége előtt az elnökségnek írásban kell bejelenteni. Természetesen a tagság akkor is megszűnik, ha a tag működése megszűnik. A Szövetség Etikai bizottsága a franchise rendszerekkel kapcsolatos problémákat vizsgálja, kritikus etetekben javaslatokat tesz a tag kizárására, vagy más szükséges lépés megtételére. A Magyar Franchise Szövetség tagja az Európai Franchise Föderációnak és az egyik megalapítója a Franchise Világtanácsnak. A szövetség céljai közé sorolhatók: - Szervezi és összefogja a franchise szakmában tevékenykedő tagokat. - Érdekeiket szakmai és gazdasági szempontból egyezteti és képviseli. - Elősegíti a franchise típusú szabad vállalkozást működésében. - Kezdeményezi a nemzetközi gazdasági kapcsolatok fejlesztését. 5. ábra: A Magyar Franchise Szövetség logója http://www.franchise.hu/index.php?hir=15 Letöltve: 2011. január 27.

19 A Magyar Franchise Szövetség egyéb feladatai közé sorolhatók még az alábbi tevékenységek: - Folyamatosan tájékoztatja tagjait a távlati és időszerű általános gazdasági fejlesztési célokról. - Elősegíti a fejlett technológiák, kereskedelemtechnikai megoldások eljárások bevezetését. - Szakmai sajtó és propagandamunkát végez a szakterületen tevékenykedő tagok munkájának segítésére. - Rendszeres tájékoztatást nyújt tagjainak a piacot meghatározó változásokról. - A Szövetség tagjai közti vitás ügyek rendezésében békéltető feladatokat is elvégez. Magyarországon bejött a franchise ilyen címmel jelent meg a Trade Magazin 2010./7. lapszáma, melyben a Magyar Franchise Szövetség a jelenlegi franchise hálózatokról ír és jellemző képet mutat be róluk. Magyarországon általánosságban elmondható, hogy a franchise-szisztéma igencsak alkalmazkodik a magyar vállalkozói jellemhez. A Magyar Franchise Szövetség összesítése szerint jelenleg 18 ezer vállalkozás társult be a Magyarországon jelen lévő 340 hálózat valamelyikéhez. Így általánosságban elmondható, hogy a franchiseszisztéma igencsak alkalmazkodik a magyar vállalkozói jellemhez. A tapasztalatok szerint a franchise, mint üzleti modell profitálhat legjobban a jelenlegi gazdasági és szociális helyzetből. A tömeges elbocsátásokkal felszabadul egy olyan munkaerőréteg, amelynek tagjai kevés eséllyel találnak munkát, ugyanakkor egészségesek, dolgozni szeretnének, és van egy kevéske megtakarításuk. Ezeknek az embereknek kézenfekvő megoldást hozhat a franchise, hiszen már kisebb tőkéből is olyan vállalkozásba kezdhetnek, amelyhez jól bevált know-how-t és biztonságos háttérhálózatot kapnak, ráadásul megtanítják őket vállalkozni is.

20 3. A CBA franchise rendszer kialakulása és működése Az alábbi fejezetben bemutatom a CBA Kereskedelmi Kft. létrejöttét, fejlődését, és azt, hogy miként indult, és hová tart a hazai üzletlánc? Kitérek a CBA franchise rendszer működésére, eltéréseket sorolok fel milyen is a CBA franchise rendszere a hagyományos franchise vállalatokétól, illetve a marketingstratégiát és a logisztikai központ működését is részletezem. 3.1. A CBA rövid története Tizenöt éve kezdődött a CBA története. A tulajdonosok szövetsége mára a második legnagyobb kereskedelmi forgalommal rendelkező itthoni hálózattá nőtte ki magát. A CBA kialakulása a privatizációval köthető össze. A 19. század végén könnyű volt elnyerni a magán élelmiszerboltokat, ha csoportosan valamilyen hálózathoz kapcsolódva pályázott valaki, mint egyedül. A tapasztalt élelmiszerbolt vezetők összeálltak, hogy együtt menjenek rá a privatizálandó boltokra. 1992-ben közösen megvásároltak 17 üzletet, majd elosztották őket egymás között. Így született meg a CBA, amely nevét az ABC betűinek megfordításából kapta. A CBA neve elválaszthatatlanul összefonódik a hírnevet szerzett Lázár fivérekével. Az ismert testvérek a második hullámmal kapcsolódtak a CBA-hoz. A cég tulajdonosai tudták, hogy bővíteni kell a hálózatot, hogy tartani tudják a versenyt a nagykereskedelmi áruházakkal. Lázár Vilmos és testvére Zoltán 1993-ban Kőbányán vásárolták meg első élelmiszerboltjukat. Ezt követően közösen csatlakoztak a CBA hálózatához. A kezdet nem volt egyszerű (Lázár Vilmos) Az évek multával a fivéreknek sikerült részesedést szerezni a 2005-ben hatmilliárdos árbevételű BBK Raktár Kft-ben, illetve a Resti Rt-ben is. Megcélozták azt a vásárlói réteget is, amelynek fontos, hogy magyar terméket vegyen. Erre épül az egész hálózat marketingstratégiája: A hazai üzletlánc. A CBA vállalat 2000 csatolt kiskereskedelmi egységből és 45 nagykereskedelmi egységből áll, 2006-ban több mint 40 új kiskereskedelmi egységet nyitottak meg, például Bulgáriában, Csehországban, Lengyelországban és Litvániában. A CBA a mai napig is tulajdonosi szövetség.

21 A tulajdonosoknak is vannak üzleteik, de franchise partnerek is csatlakozhatnak a hálózathoz. A csatolt kiskereskedelmi egységek azok a kis alapterületű boltok, amelyek nem felelnek meg a csatlakozás feltételeinek, de élnek a tömeges beszerzés hozta előnyökkel. Ezek a boltok a CÉL üzletlánc logóját kaphatják meg, amelyet a CBA 2001-ben hozott létre. A CÉL tagjai független kereskedelmi egységek, nem kell a hálózatba belépési díjat fizetniük. Az üzletpolitika lényege, hogy a megtermelt profit nem a központban, hanem az üzletekben csapódik le, vagyis az üzlettulajdonosok érdekeltek a sikerben. A franchise tagok ugyanazokat a kedvezményeket kapják, azonos árakon szerzik be az árut a régiós logisztikai központokban. Az üzletek alapterületük szerint különbözőek, többségük közepes méretű, de egyre több az ezer négyzetmétert is meghaladó egység. Elsőként a fővárosban nyíltak CBA üzletek a vidéki terjeszkedés csak később indult meg. A hálózatnak akadnak előnyei és hátrányai is egyaránt. Előnye, hogy a tulajdonosok boltjaikon keresztül aktívan is részt vesznek az irányításban, könnyebben tudnak alkalmazkodni a környezethez. Azonban a hátrány is ebből ered, mert vannak egységek, amelyek nem ütik meg a megfelelő színvonalat sem a termékválaszték, sem a környezet tekintetében. A jövőben egyre több kötelezettséget hárítanak a boltok felé szigorítanak a feltételeken. Több lesz a kötelezően árusítandó termék, a kötelezően alkalmazkodó ár. A következő években három irányba fejlesztenek. Az egyik ezek közül a nem megfelelő színvonalú boltok fejlesztése. A másik cél új üzletek nyitása zöldmezős beruházások keretében. A harmadik fejlesztési terület pedig az, hogy ezentúl a központnak is lesznek üzletei, amelyeket régiós tagok üzemeltetnek majd. Ez újdonság a CBA történetében. A külföldi viszonyok és a terjeszkedés a CBA hálózat számára rendkívül kedvező. Az EU csatlakozás előtt a CBA még csak a helyi piacon versenyzett a multinacionális cégekkel, a csatlakozás után azonban már nemzetközi cégek versenyeztek egymással. Vámos György szerint a CBA-nak az a titka, hogy hatékonyan veszi át a nemzetközi piaci módszereket, és fogásokat. Jelenleg a második legnagyobb forgalmú élelmiszerlánc a Tesco után. A cég az élbolyban úgy tud bent maradni, hogy folyamatosan bővítik a hálózatot. Ez azt jelenti, hogy nemcsak a tulajdonosi körnek

22 vannak üzletei, hanem a franchise partnereknek is, illetve a hozzájuk lazábban kapcsolódó CÉL üzletlánc tagjai is növelik a bevételt és a forgalmat. 3.2. A CBA rendszer működése A CBA Kereskedelmi Kft. fordított helyzetben indult, mint egy átlagos franchise rendszer az átadó és az átvevő viszonyait tekintve. A rendszer számos dologban különbözik az elméleti franchise anyagoktól. Nem csak ott vezették be ezt a rendszert, ahol muszáj volt, hanem azokban az országokban is melyekben ez csak jövőképnek tűnt. Például ahol az EU is csak távoli lehetőségnek látszott. Az egyetlen olyan franchise rendszer, ami a kereskedelmi aspektusra és csakis a kereskedelmi folyamatok és know-how átadására készült. Eme különleges rendszer nélkül a 466 társult vállalkozás és 50 tulajdonosa egyáltalán nem tudna együtt működni. Az a legfontosabb alapvető franchise megállapodásban hogy a franchise adó nyilvánvalóan nem kevés haszonért royaltyt fog beszedni a franchise vevőtől. A royalty egy folyamatos befizetés és van az egyszeri belépési díj. Összegezve: nem akarták a cégeket újra beléptetni a rendszerbe, hanem a meglévő rendszert építették rá a hálózatra. Sok előzetes tanulmány, 2 év megfeszített munka, rengeteg szakember mindennapi munkája eredményeként született meg ez a különleges rendszer. Amennyiben a CBA Kereskedelmi Kft. alapul vette volna azokat a lehetőségeket, amelyeket ma egy franchise szövetség vagy mondjuk nemzetközi tapasztalatok és beszerezhető információk alapján honosítottak volna meg, akkor valószínű, hogy ennek a 466 társult tagnak talán 1/4-e vagy 1/5-e lenne ma a CBA berkeiben. Egy piramis játékhoz is hasonlítható céljuk az, hogy az alattuk lévő belőlük táplálkozó rendszer folyamatosan profitáljon. A CBA franchise rendszere a következő célokat és felépítéseket tükrözi: A CBA franchise rendszer célja egy sikeres, európai színvonalú kereskedelmi bolthálózat felépítése és működtetése, amely szoros együttműködésben áll a beszerzési, értékesítési, logisztikai és a disztribúciós folyamatokkal.

23 A fokozódó és élesedő versenyben, a multinacionális vállalkozások által diktált kiélezett konkurenciaharcban olyan alternatívát nyújt a haza kiskereskedők, beszállítók, fogyasztók számára, amely megőrzi a megfelelő gazdasági megtérülést, boldogulást, a kedvező árakat és egyéb kondíciókat kínál a piaci szereplők, így a fogyasztók számára is. Az értékesítés során a legfejlettebb kereskedelmi technikák alkalmazásával magas színvonalú áruellátást és hatékony árakat biztosít. Ennek érdekében a CBA Kereskedelmi Kft. koordinálásával egységes értékesítési csatornák jönnek létre. A beszállítókkal megkötött kereskedelmi ügynöki szerződéses rendszer keretében a lehető leghatékonyabban juttatja el az árut a kiskereskedelmi vállalkozásokhoz, és rajtuk keresztül a fogyasztókhoz. Egy egységes elveken és arculaton nyugvó kiskereskedelmi bolthálózat országos létrehozatala és működtetése. Az egységesség a működési elveken, az arculaton, a marketing együttműködésen, valamint az azonos árualap hatékony forgalmazásán nyugszik. A kiskereskedelmi vállalkozások piaci pozícióját megerősíti, amelynek érdekében a munkatársakat, a bolti dolgozókat, az alkalmazottakat állandó továbbképzésben részesíti, amelynek célja a korszerű kereskedelmi módszerek alkalmazásának átadása, és a vevők magas színvonalú kiszolgálása. Fogyasztóbarát kiskereskedelmi hálózat létrehozatala és működtetése. Az együttműködés közvetett és közvetlen hasznából, azaz a magas színvonalú minőségpolitikából, a disztribúciós és áruértékesítési folyamatok megszervezéséből, az áruellátás és kiszolgálás hatékonyságából és a kedvező versenyképes árakból a fogyasztóknak kell profitálniuk. A CBA Franchise Rendszer célkitűzéseinek megvalósítását, valamint a hatékony együttműködést szolgálja az a Franchise Szerződéses Rendszer, amely a CBA Franchise Rendszer működésének alapját teremti meg. A CBA Franchise szerződéses rendszere több jogviszony egymásra épülése alapján jött létre. A jogviszonyok és a szerződések rendszere lényeges eleme a CBA Franchise Rendszernek, az egyes résztvevők jogai és kötelezettségei, valamint piaci szerepe a szerződések rendszeréből adódik. A Szerződéses Rendszer egységesnek tekintendő nem

24 változtatható meg. A CBA Franchise Szerződéses Rendszer része és alapbázisa a CBA Franchise know-how-nak. A Szerződéses Rendszer felépítésére és tartalmára ugyanazok a know-how védelmi szabályok vonatkoznak, mint a CBA Franchise tevékenységének tartalmára. A CBA Kereskedelmi Kft. két szerződésszintet különböztet meg, van egy master franchise az 50 tulajdonossal, aztán van egy franchise a régiós központok és a társult tagok között, majd mindegyik ilyen szerződésnek van egy Működési Kézikönyve. A CBA Franchise Szerződéses Rendszer az alábbi jogviszonyok egymásra épülésén nyugszik: a) A kereskedelmi ügynöki jogviszony rendszerében: A CBA Kereskedelmi Kft. a CBA hálózatban forgalmazott termékek beszállítóival önálló kereskedelmi ügynöki szerződést köt. A kereskedelmi ügynöki tevékenység azt jelenti, hogy egyes beszállítók megbízzák a CBA Kereskedelmi Kft.-t, hogy közvetítse beszállítói (szállítási) szerződések megkötését a beszállító, valamint vállalkozások között. A CBA Kereskedelmi Kft. a kereskedelmi ügynöki szerződésből adódó kötelezettségeit és feladatát úgy látja el, hogy a kereskedelmi ügynöki szerződés teljesítésébe bevon teljesítési segédeket (Régiós Központokat), valamint ő maga és a teljesítési segédeken keresztül kiépít egy országos kiskereskedelmi franchise rendszert. Mind a teljesítési segédek, mind pedig a kiskereskedelmi franchise partnerek a CBA Kereskedelmi Kft. által megkötött kereskedelmi ügynöki szerződés teljesítésében működnek együtt. b) Master-franchise szerződés a Régiós Központokkal A master-franchise szerződés 2 területre kiterjedő jogviszony-rendszert szabályoz: A master-franchise szerződés teremti meg a jogalapot arra, hogy a CBA Kereskedelmi Kft. teljesítési segédként bevonja a Régiós Központokat a beszállítókkal megkötött kereskedelmi ügynöki szerződések teljesítésébe. A master-franchise szerződés alapján a CBA Kereskedelmi Kft. bevonja a Régiós Központokat abba, hogy egy országos lefedettségű kiskereskedelmi bolthálózatot hozzon létre. A master-franchise szerződés alapján a Régiós Központ megszerezte a szerződésben meghatározott területre azt a jogot, hogy a

25 CBA Kereskedelmi Kft. tulajdonát képező franchise know-how-t elterjessze. Ez jogosítja arra, hogy a Régiós Központ a master-franchise szerződésben meghatározott területen "franchise átadó"-ként fellépve kiskereskedelmi franchise szerződéseket kössön a kiskereskedelmi vállalkozásokkal, valamint vállalja azt a kötelezettséget, hogy saját üzleteit is a franchise kiskereskedelmi üzletek szabályai szerint üzemelteti. A master franchise keményen, központosítottan leírja, azt, hogy a CBA-nak saját márkás termékeket kell kötelezően tartani, azt hogy az országos újságban megjelenő termékeknek kötelező az ártartása. c) Kiskereskedelmi franchise szerződések A szabályok szerint a CBA Kereskedelmi Kft.-től és a Régiós Központoktól független kiskereskedelmi vállalkozások (franchise átvevők) kiskereskedelmi franchise szerződést kötnek, amelynek alapján őket kettős kötelezettség terheli: A franchise szerződés keretei között megkapják azt a jogot, hogy saját vállalkozásukban, a saját javukra és kockázatukra CBA név alatt franchise kiskereskedelmi üzletet működtessenek. A franchise átvevők részt vesznek a beszállítókkal megkötött kereskedelmi ügynöki szerződések teljesítésében, amikor a CBA Kereskedelmi Kft. által megkötött ügynöki szerződések alapján árut vásárolnak a beszállítóktól. A CBA Franchise Rendszer felépítése a fentiek szerint 4 alappilléren nyugszik: a. Kereskedelmi ügynöki rendszer, a CBA Kereskedelmi Kft. és a beszállítók között. b. Master-franchise rendszer, a CBA Kereskedelmi Kft. és a Régiós Központok között. c. Kiskereskedelmi franchise hálózat, egyrészről a CBA Kereskedelmi Kft. és a Régiós d. Központ, másrészről a kiskereskedelmi franchise átvevők között. A hálózatba újonnan belépő boltok közvetlenül csak a területileg illetékes regionális központok valamelyikéhez csatlakozhatnak. A belépni szándékozó üzleteknek meg kell felelniük a CBA elvárásainak, emellett fontos az elhelyezkedésük és külső, belső

26 megjelenésük. A boltszám növekedése dinamikus, hetente körülbelül 5-6 új egységgel bővül a hálózat. Az üzleteket alapterületük alapján vizsgálva vegyes képet kapunk, többségük közepes méretű (200-400 m2), de egyre több az 1000 m2-et is meghaladó. CBA tulajdonosok boltjai Teljeskörű jogokkal és kötelezettséggel tartoznak a hálózat boltjai közé. A tulajdonosok önállóan gazdálkodnak, egységesen használják a CBA logóját. Eltérőek azonban a boltok méretei, a belső megjelenésük, az áruválaszték és a nyitvatartási idő, mely a helyi vásárlók igényeihez alkalmazkodik. Csatlakozott boltok A Regionális központok alá tartozó boltok, melynek tulajdonosai nem tartoznak a CBA Kereskedelmi Kft. tulajdonosi köréhez. A CBA által támasztott feltételeknek meg kell felelniük, természetesen megilleti őket az összes kedvező beszerzési lehetőség, melyet a központi szerződések biztosítanak számukra. CÉL üzletlánc boltjai A CBA 2001-ben életre hívta a CÉL üzletláncot. Ezek olyan kis alapterületű egységek, amelyek nem felelnek meg a CBA-hoz való csatlakozáshoz szükséges feltételeknek, de a kedvező beszerzési lehetőségekkel élni szeretnének. Részükre a CBA egységes, de a CBA-tól eltérő logót, marketingtámogatást, szakmai segítséget biztosít. A CÉL tagjai független kiskereskedelmi egységek, belépési díjra nem kötelezettek. E fajta üzletlánc népszerűségét jelzi, hogy napjainkban ezen bolttípus száma országos szinten eléri a 1700-at. 3.3 A CBA marketingstratégiája A CBA Kereskedelmi Kft. marketingstratégiája a franchise rendszeren belül számos tevékenységet és szolgáltatást nyújt a vállalat számára. Ezeket minden csatlakozott boltnak, tulajdonosi boltnak és a CÉL üzletlánc boltjainak egyaránt be kell tartani és figyelembe kell venni. Alapvetően 3 fő akciótípust különböztetünk meg:

27 Országos akciók A CBA Kereskedelmi Kft. a hónap második felében, havi rendszerességgel akciókat hirdet, melyben a termékek száma eléri a 150-160-at. Az akcióról saját újság jelenik meg 2 milliós példányszámban. Ezen felül szerveznek az egész hónapra érvényes akciót is, mely körülbelül 30 terméket foglal magában. Mindkét akciótípusban szereplő termékek mindegyike kapható az ország bármely CBA üzletében. Régiós akciók A CBA régiós központjai külön is szerveznek a hónap első felében akciót. A kedvezményes vásárlási lehetőségekről szintén újság jelenik meg, melyet az adott regionális központ által lefedett területen terjesztenek. Bolti akciók A boltok majd mindegyike önállóan is szervez akciókat, melyekről az adott üzletben lehet információt kapni. Mégis milyen marketing elemeket tartalmaz a CBA Kereskedelmi Kft. üzletszabályzata? 1. Merchandising díj A CBA Franchise rendszerében a régiós központok a szállító partnerek számára merchandising tevékenységet folytatnak. E tevékenység keretében a szállító partnerek igényeinek, elvárásainak megfelelően a régiós központok a szállító partnerek tevékenységét és áruit azok jellemző ismérveinek megfelelően: - a vásárlók számára reklámozza - design javaslatokat tanácsadás keretében bocsát rendelkezésre - promóciókat szervez, bonyolít le - eladó személyzetet folyamatosan kiképzi és oktatja. A merchandising tevékenység díjtétele a lebonyolított forgalom alapján differenciáltan maximum 3.0 % + Áfa.

28 2. Országos promóció A CBA Franchise Rendszergazdája a CBA Franchise rendszer számára a franchise arculati könyvben, kialakítja minden tárgyév viszonylatában azokat az egységes promóciós elveket, eljárásokat, módszereket, amelyeket kötelező betartani a tagoknak. Mindezek lehetővé teszik azt, hogy a CBA Franchise hálózat hatékonyan, egységesen, más üzletlánctól önmagát megkülönböztetve legyen képes a Szállító termékeinek piacra juttatását, jobb megismerhetőségét, bemutatását, a Szállító termékeinek akcióit megszervezni, lebonyolítani. Ezért a CBA Franchise Rendszergazdája biztosítja: a televíziós csatornákon a rádiós csatornákon a közterületeken kihelyezett óriás plakátokon a közterületeken kihelyezett elektronikus hirdető eszközökön a CBA Franchise hálózatban működtetett rádiósugárzáson keresztül a Szállító termékeinek a megjelenítését. A CBA Kereskedelmi Kft az alábbi listaárakat alkalmazza, amelyek nem tartalmazzák az általános forgalmi adót: 6. ábra: Forrás: A CBA üzleti szabályzata