Nemzetközi partnerkapcsolatok építése a magyar cégek és szervezetek szempontjából Előadó: Kautny Alexander 2012. április 13.
0) Nemzetközi piacra lépés és partnerkeresés 1) Miért kell stratégia a külföldi partnerkereséshez? 2) Milyen kockázatokkal jár a nemzetközi piacra lépés, és hogyan kezeljem ezeket? 3) Hogyan csökkentheti a kockázataimat egy megfelelő külföldi partner? 4) Mit és hogyan kommunikáljak magamról a sikeres külföldi partnerkeresés érdekében? 5) Hogyan tudok rugalmasan alkalmazkodni a külpiaci feltételekhez? 6) Végül: Hogyan kezdjek hozzá a partnerkereséshez?
0 Miért van szükség az exporthoz külföldi partnerre? A magyar kkv-k mérete és a nemzetközi tapasztalatok hiánya miatt mindenképpen a partneri együttműködés a kevésbé kockázatos alternatíva! Nonprofit szervetek esetében: nemzetközi projekteknél ill. pályázatoknál alapkövetelmény a nemzetközi partnerség Mikor aktuális az export? Amikor a cég már sikeres a magyar piacon Ha speciális a tevékenységünk, ami nem a magyar piacra való (pl. high-tech szektor) Ha a belföldi piac már túl szűk egy termék számára Ha túl nagy a kapacitás a belföldi piachoz stb. Az export út a növekedéshez és fejlődéshez! Nonprofit szervetek esetében: a nemzetközi projektek elősegítik a szervezet fejlődését.
1 Miért kell stratégia a külföldi partnerkereséshez? Mit jelent a stratégia a gyakorlatban? Irányt mutat Választ ad a kérdésekre: mit, kinek, mikor, hogyan Folyamatosan adaptálható legyen az aktuális helyzethez! Legfontosabb cél az alternatívák felmérése Projektként kezeljük a folyamatot! (kezdete, vége, eredménye, elvárások) Miért legyen leírva? Munkatársak is megismerhetik Visszacsatolásnál ellenőrizhető Miért kell stratégia a külföldi partnerkereséshez? Tudnunk kell, mi a célunk a partnerséggel Tudnunk kell, milyen típusú partnert keresünk Tudnunk kell, milyen célpiacokon / milyen országokban keresünk partnert
1 Miért kell stratégia a külföldi partnerkereséshez? A partnerkeresés egy marketing folyamat! Úgy csomagoljuk a cégünket, hogy érdekesek legyünk, így pontosan az a partner találjon ránk, aki a legmegfelelőbb számunkra. Ezért nevezzük ezt a folyamatot partnermarketingnek mind cégek, mind nonprofit szervezetek esetében. Mitől leszünk vonzóak a potenciális partner számára? Ha pontosan azt nyújtjuk neki, amire neki szüksége van, és ahogyan azt ő igényli. Honnan tudjuk, mit igényel? Piacfelmérést kell végeznünk!
1 Miért kell stratégia a külföldi partnerkereséshez? Partnermarketing folyamata cégek esetében ELŐKÉSZÍTÉS, PIACFELMÉRÉS STRATÉGIA PARTNERKERESÉS VISSZACSATOLÁS KAPCSOLATFELVÉTEL, TÁRGYALÁSOK ÉRTÉKELÉS EXPORT
1 Miért kell stratégia a külföldi partnerkereséshez? Partnermarketing folyamata nonprofit projektek esetében ELŐKÉSZÍTÉS STRATÉGIA PARTNERKERESÉS VISSZACSATOLÁS KAPCSOLATFELVÉTEL, TÁRGYALÁSOK ÉRTÉKELÉS PROJEKT
2 Milyen kockázatokkal jár a nemzetközi piacra lépés, és hogyan kezeljem ezeket? A partnermarketinghez szervesen hozzátartozik a külső és a belső kockázatok kezelése! Lehetséges külső kockázatok cégek esetében Jogi kockázatok (jogszabályváltozások ) Politikai kockázatok (kitör a forradalom Egyiptomban ) Makrogazdasági kockázatok ( ) Piaci kockázatok (megjelenik egy új versenytárs ) Kulturális különbségek (megértjük-e egymást ) Stb. Lehetséges külső kockázatok nonprofit szervezetek esetében Kulturális különbségek (megértjük-e egymást ) Jogi kockázatok (kedvezőtlen jogszabályváltozások ) Politikai kockázatok (nem támogatják az adott típusú projekteket ) Makrogazdasági kockázatok ( )
2 Milyen kockázatokkal jár a nemzetközi piacra lépés, és hogyan kezeljem ezeket? A partnermarketinghez szervesen hozzátartozik a külső és a belső kockázatok kezelése! Lehetséges belső kockázatok cégek esetében Likviditási kockázat (fizetnek-e időben ) Pénzügyi kockázat (megtérül-e a befektetés ) Nyelvtudás hiányosságai Döntéshozatal kockázata (időben döntünk-e ) HR-kockázat (elmegy az exportmenedzser a cégtől ) Logisztikai kockázatok (odaér-e rendben az áru.) Üzleti folyamatok (képesek vagyunk-e teljesíteni ). Lehetséges belső kockázatok nonprofit szervezetek esetében Döntéshozatal kockázata (időben döntünk-e ) HR-kockázat (elmegy a projektmenedzser ) Üzleti folyamatok (képesek vagyunk-e teljesíteni ) Likviditási kockázat (projekt előfinanszírozása ) Pénzügyi kockázat (megtérül-e piaci alapon az önrész ) Nyelvtudás hiányosságai.
3 Hogyan csökkentheti a kockázataimat egy megfelelő külföldi partner? A kockázatokat egy megfelelő külföldi partner csökkentheti, aki pontosan megfelel a kitűzött elvárásainknak. Ismeri a helyi piacot Van kapcsolatrendszere Ismeri a helyi nyelvet Kevesebbet kell befektetnünk az adott piacon Bizalmat épít az adott piacon a termékünk vagy szolgáltatásunk iránt
4 Mit és hogyan kommunikáljak magamról a sikeres külföldi partnerkeresés érdekében? Mit kommunikáljon a cég a sikeres külföldi partnerkeresés érdekében? A POTENCIÁLIS KÜLFÖLDI PARTNER = VEVŐ MIT ADUNK EL NEKI? Piacbővítési lehetőséget Új ügyfeleket A saját termékskála bővítésének lehetőségét Extra árbevételt Extra nyereséget Elsődlegesen a potenciális külföldi partnert kell megszólítanunk a marketinggel, és azokat az előnyöket kell kommunikálni felé, amelyeket az együttműködésünk jelenthet az ő számára.
4 Mit és hogyan kommunikáljak magamról a sikeres külföldi partnerkeresés érdekében? Hogyan kommunikáljunk magunkról? Minőségi megjelenés (marketing) fontos a pozitív első benyomás Referenciák Mások mondják, ne mi mondjuk! Helyi kultúra és nyelv használata (célpiactól függően) Márkaépítés - hosszú távon
5 Hogyan tudok rugalmasan alkalmazkodni a külpiaci feltételekhez? Hogyan kezeljük a kockázatokat és hogyan alkalmazkodjunk a gyorsan változó külpiaci feltételekhez? Pontosan mérjük fel a szervezet belső felkészültségét a külföldi piacra lépésre vonatkozóan Lássunk tovább az orrunknál! - Ismerjük meg a külső feltételeket (piacfelmérés) Legyünk rugalmasak, alkalmazkodjunk a piaci feltételekhez - fordítva nem működik! Vegyük figyelembe a piaci visszacsatolást a cégünkkel/termékünkkel kapcsolatosan, és változtassunk a stratégián, ha kell Legyen adaptív stratégiánk, ne ad-hoc módon cselekedjünk: készítsünk forgatókönyvet, amelyben felvázoljuk a lehetséges alternatívákat RUGALMASSÁG = GYORSASÁG = LÉPÉSELŐNY
5 Végül: Hogyan kezdjek hozzá a partnerkereséshez? Hogyan találjuk meg a megfelelő partnert? (1) Inbound nemzetközi marketing: Segítünk, hogy ránk találjon a potenciális partner már a beszerzési folyamat legelején. Mindent azért teszünk, hogy a potenciális partnerek problémáira megoldást találjunk, és motiváljuk őt a kapcsolatfelvételre. Nem passzív módszer, nagyon is aktív munkát igényel! Mi szükséges ehhez: magas színvonalú, célzott, megosztható tartalom Eszközei: Nemzetközi színvonalú honlap, amely megszólítja a potenciális partnereket Keresőoptimalizálás Céges blog White papers, esettanulmányok Közösségi média Fórumok, online közösségek Videók Partnerkereső adatbázisokban való szereplés
5 Végül: Hogyan kezdjek hozzá a partnerkereséshez? Hogyan találjuk meg a megfelelő partnert? (2) Outbound nemzetközi marketing: Aktívan keressük a potenciális partnereket Eszközei: Kiállításokon, vásárokon való részvétel Nemzetközi üzletember-találkozók Print hirdetések külföldi szaklapokban Direct Mail (postai) Közvetlen e-mailes megkeresések Hideghívások Megjelenés nemzetközi online directory-kban
Sikerexport Start Program Hárommodulos tréningsorozat kezdő és haladó exportőrök számára
KÖSZÖNÖM A FIGYELMET!