K i s - é s k ö z é p v á l l a l a t i M A R K E T I N G M A G A Z I N - különkiadás - 5 VÉGZETES MARKETING HIBA - és hogyan kerülheted el őket? - Milyen gondolkodásmód fosztja meg a kis- és középvállalatok vezetőit a nagy sikertől? 2002-2006, Wolf Gábor, Marketing Commando!
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 2/17 Előszó Nehéz elhinni, de a legtöbb vállalat gyakran még a legnagyobbak is rutinosan követnek el olyan marketing szarvashibákat, amik forgalomkieséshez, piacvesztéshez vezetnek. Ráadásul ezeket a hibákat úgy követik el, hogy észre sem veszik őket. Melyek a leggyakoribb marketing hibák, amik visszahúzzák a cégeket, vagy akár tönkre is tehetik őket? Hogyan lehet megelőzni, vagy kijavítani ezeket a hibákat, hogy céged e súlyoktól megszabadulva száguldhasson a megérdemelt siker felé? Mik azok az egyszerű, bevált marketingstratégiák, amik igazán felszabadítják a cégedben rejlő óriási piaci potenciált? Figyelem! Lehet, hogy egyes dolgok elsőre furcsának fognak tűnni. Ellenkezhetnek a bevett logikával, gondolkodásmóddal. Mint amikor előre kell dőlnöd síelés közben, ha lassítani akarsz. De olvasd végig, és beléd fog csapni a felismerés: ha ezen változtatnék, tényleg sokkal jobbak lennének az eredményeink! Sok sikert és izgalmas kivitelezést! Wolf Gábor vezető marketing tanácsadó Marketing Commando!
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 3/17 Első végzetes marketing hiba: NEKÜNK MINDENKI POTENCIÁLIS VEVŐNK!
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 4/17 Nekünk mindenki potenciális vevőnk Sokszor halljuk ezt ügyfelektől, partnerektől, vagy vezetőktől, akik tv-ben, rádióban nyilatkoznak: a mi üzletünkben az az óriási, hogy szinte mindenki a potenciális vevőnk! Gondolj bele a saját termékedbe, szolgáltatásodba: ugye remek érzés arra gondolni, hogy milyen rengetegen lehetnének erre vevők? Szinte mindenki jól járna, ha a cégedtől vásárolna, igaz? Nos, ez a gondolkodásmód vezet ahhoz, hogy marketing üzeneted erőtlen lesz, marketing költségvetésed pedig túl magas. Miért? Csak a legnagyobbak, mint egy Procter & Gamble, egy Auchan, vagy egy Westel teheti meg, hogy igyekszik minden rétegnek szóló marketinget folytatni, hiszen megvan hozzá a pénze. Az ilyen óriáscégek marketingje olyan, mintha a lövészárokból kiugorva géppuskával próbálnának meg össze-vissza lekaszálni minél több célpontot. Minden náluk kisebb cégnek (azaz legtöbbünknek) távcsöves puskára és stabil kézre van szüksége. Hogyan kell tehát gondolkodnod, ha azt akarod, hogy hatékony legyen a marketinged? AZ IDEÁLIS VEVŐ Ehhez először a lehető legtöbb szempont szerint meg kell határoznod: ki a céged IDEÁLIS ügyfele. Tedd fel magadnak a következő kérdéseket: (Vegyél elő papírt, tollat, és kezdj el írni!) AZONOSÍTSD IDEÁLIS VEVŐIDET A KÖVETKEZŐK SZERINT: - Fogyasztóknak adok el, vagy cégeknek? - Ha cégeknek, melyik szektor számára jár a legnagyobb előnnyel, ha tőlem vásárol? (Ne mond azt, hogy mind! Arra próbálj választ találni, hogy kinek leginkább?) - Melyik szektor nyelvét beszélik ügynökeim a legjobban? - Melyik földrajzi területet tudom a leghatékonyabban kiszolgálni? - Melyik nem és melyik korosztály számára a leghasznosabb, amit kínálok? - Ki az, aki egy családon, cégen belül a legjobban profitál abból, amit kínálok? - Ki az, aki a vásárlással kapcsolatos döntést hozza? (Vigyázat: ez nem feltétlenül ugyanaz, mint aki profitál is a vásárlásból! Pl. míg egy asszisztensnek jól jön egy PC tanfolyam, a főnöke hagyja jóvá; vagy bár egy tinédzser örülne egy hitelkártyának, de számára azt csak egy szülő válthatja ki.) - Ki az, aki befolyással bír a döntéshozóra? - Ki az, akit a fentiekből a legkönnyebben, leghatékonyabban tudok elérni üzenetemmel? Próbálj meg még több olyan kérdést feltenni, amivel végül eljutsz egy olyan csoporthoz, akiről úgy gondolod: ha ezek az emberek tudnának rólunk, egymást taposva rohannának, hogy nálunk vásárolhassanak! Ha ez megvan, akkor gratulálok: megtaláltad a célszegmensedet!
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 5/17 TÉNYLEG MEGÉRI SZŰKÍTENI A PIACOT??? Lehet, hogy kételkedsz, és arra gondolsz: de hát ezzel csak korlátozom az eladásaimat! Igazad van: mostantól nem fogod arra vesztegetni a pénzedet, hogy azoknak is reklámozz, akik nem is tartoznak az ideális vevőid közé. Hiszen miért is tennéd: azokat az embereket alig, vagy nem is érdekli az, amit céged kínál. Koncentrálj azokra, akinek értéket tudsz nyújtani! Próbálj meg minél több vevőt szerezni a célszegmensedből, és hagyd a többieket: több vevőt, nagyobb bevételt szerezhetsz, ha csak a célszegmensedre koncentrálsz. Ezt leírom máshogy is: TÖBB VEVŐT SZEREZHETSZ, ha egy kis csoportot egy nekik szóló üzenettel jól megcélzol, mintha egy nagyobb csoportot próbálnál meg elérni egy általánosabb üzenettel. Plusz bonusz: a marketing költségeid is csökkenni fognak! És nevess azokon, akik szórják a pénzt! NÉZZÜNK EGY PÉLDÁT! Egy ügyfelem mesélte, hogy miután bejegyeztette a cégét, egy hónapon belül 5 direct mail-t kapott különböző könyvelő cégektől, akik mind pontosan ugyanazt kínálták: hello, könyvelünk cégeknek, megbízhatók vagyunk, itt a telefonszámunk. Egyrészt ügyesek voltak, hiszen minden bizonnyal a cégbíróság adatbázisában megtalálták azokat az új cégeket, akiknek talán még nincs könyvelője. Ez okos. De utána mit tettek? Olyan üzenetet küldtek, ami teljesen általános volt, vélhetően azért, hogy mindenkinek megfeleljen, senkit se zárjon ki hátha így többen rendelnek tőlük. Azaz úgy gondolták: nekik mindenki potenciális ügyfelük. Nem is volt hatásos az üzenetük! Ehelyett mi lett volna még okosabb, hatásosabb és olcsóbb is? Elkezdeni tovább szelektálni. Mondjuk egy könyvelő cég azt mondja: itt van az irodám Budapesten a 2. kerületben, és már van pár olyan ügyfelem, aki kiskereskedelemmel foglalkozik. Ráadásul többségük kicsi, 1-5 fős. Akkor megpróbálok több ilyen céget találni, hiszen ezekről már sokat tudok: milyen bevételeik, kiadásaik vannak, milyenek a pénzügyi problémáik. Ezután már csak azoknak a cégeknek küldök direct mail-t (és így spórolok), aki a 2. kerületben olyan céget jegyez be, ami kiskereskedelemmel is foglalkozik, és átírom a reklámomat is így: Gratulálunk új cégéhez! Ebben a kezdeti, izgalmas időszakban biztosan az üzlet építésére szánja minden energiáját, és nem akarja pénzügyi, könyvelési problémákra pazarolni értékes idejét. Ebben segíthet Önnek cégünk. Az Önéhez hasonló, 2. kerületi kiskereskedő cégek könyvelésére szakosodtunk, így tudjuk: milyen pénzügyi feladatai lesznek, és hogy egy kiskereskedő cég miképp minimalizálhatja adóját, közterheit. Ráadásul kocsival 5 percre sem vagyunk Öntől! Reméljük, megengedi, hogy felhívjuk, hogy kikérdezhessen minket: miképp profitálhat szolgáltatásunkból! Lehet, hogy ez a könyvelő cég sosem fog megszerezni egy gyárat, egy fogorvost, vagy egy éttermet, de vajon a többi könyvelő cég orra elől hány kiskereskedő céget fog elhalászni? Szerintem mindet. NE AKARJ MINDENKIT! Ne higgy a nagy számok törvényében: az csak azoknak való, akik azt hiszik: elég ölbe tett kézzel ücsörögniük, a statisztika törvényei majd gondoskodnak róluk. Mindig szűkítsd le a piacodat egy célszegmensre amennyire csak tudod, és nekik dolgozz ki egy személyre szabott üzenetet. Nem fog elmaradni a siker!
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 6/17 Második végzetes marketing hiba: A MI MARKETINGÜNK RÓLUNK SZÓL!
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 7/17 A mi marketingünk rólunk szól! Végezz el egy egyszerű kísérletet: vedd magad elé a céged marketing anyagait lehet prosi, reklám, a weboldal kinyomtatva, - majd fogj egy piros és egy kék kiemelő tollat, és tedd a következőt: - Kékkel jelöld be a MI szavakat, tehát azokat, amik saját cégedre vonatkoznak: a céged, terméked, szolgáltatásod nevét, a mi összes formáját (mi, nekünk, tőlünk, rólunk, szakembereink, stb.) - Pirossal pedig az ÖN szavakat, tehát minden olyan szót, ami az ügyfélről szól: ön, önnek, te, rólad, önnek, cégét, stb. Nos, melyik szín dominál? A HATÁSOS REKLÁM LEGFŐBB SZABÁLYA Ha a piros, akkor minden elismerésem! Tudod, hogy mi hat az ügyfélre! Ezt a fejezetet át is ugorhatod. De ha csupa kék, akkor jó, hogy ezt olvasod, mert most megtudhatod: mi a hatásos reklám, a hatásos kommunikáció legelső szabálya. Ha ezt figyelembe veszed, célcsoportod gyakrabban, szívesebben és nagyobb érdeklődéssel fogja olvasni reklámüzeneteidet, erősebben hat majd rájuk, sokkal pozitívabban fognak reagálni rá. AZ ÖN SZÓ Sokszor olvasom, hogy a leghatásosabb szó reklámokban az ingyen. Ez nem egészen igaz: az ingyen figyelemfelkeltő, de van egy ennél hatásosabb szó, amit a profi szövegírók tudatosan alkalmaznak: az Ön. Használd az Ön szót! Ez a kis trükk sokkal több olvasót eredményez. A legtöbb reklám, ajánlat, prosi, weboldal és egyéb marketing anyag célja, hogy ismertessen. De az emberek csak azt olvassák el, ami érdekli is őket. És mindannyian imádunk magunkról hallani! Beszélj, írj ügyfeleidről, hisz jól ismered a problémáikat, és azokra a megoldásokat! Ne arról írj, hogy Te mit adsz, hanem hogy ők mit kapnak, hogyan profitálhatnak belőled! Céged, terméked csak az ő saját problémájának tükrében lesz érdekes számára. Beszélj róla, és CSAK vele kapcsolatban említsd meg amit kínálsz: ekkor nyitott fülekre és nyitott agyakra lelsz. Vagy beszélj magadról, és már lapoznak is. Nézzünk pár tipikus példát, amit szinte minden reklámanyagban láthatunk. Hogyan lehet átfogalmazni ezeket úgy, hogy a célközönség számára érdekesek, relevánsak legyenek? Rossz: Az ABC kft. EU-s pályázati tanácsadással foglalkozik. Helyes: Nyerjen el EU-s támogatásokat az ABC pályázati tanácsadó kft. segítségével! Rossz: A elmúlt évben költséget és fáradtságot nem kímélve országos PC szervízhálózatot hoztunk létre. Helyes: Mostantól cége hibás PC-it helyi szakemberünk fogja gyorsan megjavítani! Rossz: Az XYZ szoftver a vállalatok több osztályából képes összegyűjteni és elemezni adatokat a felsővezetés részére. Helyes: Készítsen cége felsővezetése részére átfogó jelentéseket és elemzéseket vállalata több osztályából származó adatokkal, az XYZ szoftver segítségével! Róluk beszélj, ne magadról, és inni fogják szavaidat!
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 8/17 Harmadik végzetes marketing hiba: NEKÜNK NINCS KONKURENCIÁNK!
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 9/17 Nekünk nincs konkurenciánk! Sokszor olvashatjuk, hallhatjuk ezt felső vezetőktől, legyen szó akár a legkisebb vagy legnagyobb cégekről. Vajon miért esnek ebbe a csapdába értelmes, tapasztalt szakemberek? A válasz egyszerű: szeretjük vevőinket, a publikumot, és magunkat is meggyőzni arról, hogy a mi termékünket, szolgáltatásunkat senki mástól nem kaphatja meg, csak tőlünk. A másik ok, hogy cégek vezetői, a termékek, szolgáltatások fejlesztői gyakran elsősorban az adott termék funkcióiban gondolkodnak, és ha más nem kínál ugyanilyen funkciókat, akkor azonnal kijelentik: nincs konkurenciánk! Sokszor olvashatjuk új termékek sajtóanyagában, hogy a piacon egyedüli, konkurencia nélküli termékről van szó. Például mikor megnyitották Anglia és Franciaország között a tenger alatti alagutat, a Chunnel-t, a cég egyik vezetője boldogan nyilatkozta, hogy ez egyedülálló a világon, nekünk aztán nincs is konkurenciánk! Nagy jókedvében bizonyára megfeledkezett a kompokról és a repülőkről MI IGAZÁBÓL A KONKURENCIA, ÉS MIÉRT FENYEGETI CÉGEDET? Attól függ, hogy mit nevezünk konkurenciának, és miért foglalkozunk vele. Hibába az eshet, akinek a konkurencia a következőt jelenti: egy cég, amelyik szinte pontosan ugyanazt a terméket forgalmazza, mint az én cégem is. Ez a definíció csak részigazságot tartalmaz, így nagyon korlátolt. Pontosabb, használhatóbb eredményt kapunk, ha így definiáljuk a konkurenciát: minden, ami ugyanarra a problémára kínál megoldást, mint az én termékem/szolgáltatásom Így válik érthetővé, hogy a Coca-Cola legnagyobb konkurense nem a Pepsi, hanem a csapvíz (hiszen elsősorban a szomjoltásra való mind); a Vodafone legnagyobb ellenfele itthon nem a T- Mobil, hanem a T-Com (ex-matáv), hiszen az egymástól távol lévők beszélgetésének megvalósításáról van szó; és a Hollywood Multiplex mozik legnagyobb versenytársa nem a Palace Cinemas, hanem egy jó könyv, egy étterem, vagy az RTL klub (hiszen a kérdés az: hogyan töltsem el a szombat estémet?). Theodore Levitt több mint 30 éve publikálta a Marketing Myopia, avagy Marketing Rövidlátás c. cikkét, melyben rávilágított, hogy milyen sok cég definiálja saját magát, piacát és konkurenciáját túl szűk látókörrel. Sokukat ezért olyan konkurens szorított ki a piacról, akit eleinte észre sem vettek. És mikor konkurenciáról beszélünk, ne csak azokra gondolj, akik egyszer majd a Te piacodra léphetnek! Neked, nekem, minden cégnek már MOST van versenytársa! Hogy kellene akkor gondolkodnunk? Hogy megismerd és kezelni tudd a piac ellenállását és a konkurencia veszélyét, a következő kérdéseket kell feltenned:
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 10/17 1. Milyen problémára kínál megoldást a cégem? Kezd a vizsgálatot az alapszinten. Milyen alapvető emberi vagy üzleti igényt elégít ki, milyen problémát old meg a terméked/szolgáltatásod? Menj a mélyére. Például a legtöbb kis- és középvállalatnál nincs igazi, rutinos marketing szakértő, akinek jól bevált, könnyen kivitelezhető, költségtakarékos marketingakciók tucatjai lennének a zsebében. Ennek az eredménye az, hogy a legtöbb kis- és középvállalat nem tudja teljes hatékonysággal kiaknázni a cégben rejlő potenciált. Nem tudják vevőkörüket hatékonyan építeni, meglévő vevőiket örökre megtartani. A Marketing Commando erre a problémára kínál megoldást. Próbáld meg hasonló részletességgel definiálni saját tevékenységedet, és hogy ez milyen igényt elégít ki, milyen problémát old meg! A következő kérdés: 2. Tisztában vannak-e potenciális vevőim ezzel a problémával? (Vannak cégek, akik számára ez a kérdés értelmetlen: pl. ha létszükségletet elégítesz ki: kenyeret árulsz, villanyt, stb. De a többségünknek fontos!) Lehet, hogy amit kínálsz, remek megoldás az adott problémára, de vajon tudja-e egyáltalán a célpiacod, hogy neki problémája van? Ha tehát a célpiacod nincs tudatában a problémának, sokkal nehezebb lesz rávenni őket, hogy Tőled vásároljanak. Az utolsó és legfontosabb kérdés: 3. Milyen alternatívákat használnak potenciális vevőim e probléma megoldására? Ha célszegmensünk már tudatában van a problémának, vajon hogy kezeli? Ha valami egészen új termékkel, szolgáltatással lépsz a piacra, ügyfeleid nem is fogják tudni, hogy Te is megoldás lehetsz a problémájukra, amíg ezt el nem mondod, be nem bizonyítod nekik. Például sok kis- és középvállalat mondja azt a Marketing Commando-nak: kösz, nekünk már van marketing menedzserünk pedig a legtöbb ilyen cégnél alap- vagy középszintű marketinges van, aki nem vesz észre olyan lehetőségeket, nincs olyan rutinja, amivel hatékonyan aknázható ki a cég teljes potenciálja. Ha tehát ügyfeleidnek már van megoldása arra a problémára, amire Te jobb megoldást kínálsz, először meg kell küzdened a bevett gyakorlattal! MOST, HOGY MÁR TUDOD: KI ÉS MI A KONKURENCIÁD, MIT KEZDESZ VELE? Minden marketing alapja megismerni, hogy potenciális vevőid hogyan gondolkodnak az adott problémáról. Ha ezt tudod, marketingüzenetedet eszerint kell kialakítanod. Ez egyszerű, de életbevágóan fontos szabály. Akár el is olvashatod még egyszer. Ezért tehát más marketingüzenet hatásos, ha célpiacod még nincs tudatában a problémának. Más marketingüzenet működik, ha már érzik a problémát, és Te vagy az egyik megoldási alternatíva, amiből választhatnak. És más marketingüzenetre van szükséged, ha az általad kínált megoldás új és még kilóg a többi alternatíva közül. Mindig alaposan elemezd tehát, hogy pontosan ki és mi a konkurenciád, hogy megismerd potenciális vevőid hozzáállását, és így azt súghasd a fülükbe, amit leginkább hallani akarnak!
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 11/17 Negyedik végzetes marketing hiba: JELSZAVUNK A MINŐSÉG!
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 12/17 Jelszavunk a minőség! Hány beszállítótól, ügynöktől hallottuk, hány reklámban olvashattuk már, hogy nekünk a minőség a legfontosabb, vagy hogy mi hosszútávú kapcsolatra törekszünk ügyfeleinkkel, vagy hogy nekünk a vevő elégedettsége a legfontosabb? Nincs is ezzel baj, hiszen ezek minden sikeres üzlet alappillérei, és nem is akarok senkit sem lebeszélni arról, hogy ezek szerint építse fel és kormányozza cégét. De mint marketing üzenet, teljesen használhatatlanok! Vevőink agya továbbsiklik felettük, észre sem véve őket. A minőség, gyorsabb, jobb kiszolgálás, és a hasonló szlogenek jelentéktelenek - ha csak versenytársaink nem azzal reklámozzák magukat, hogy minket nem érdekel a minőség, vagy mi lassúak vagyunk, vagy csak egyszer vegyen tőlünk és soha többet nem hall rólunk Nemrég egy pénzügyi tanácsadó dicsekedett nekem azzal, hogy a honlapján a reklámszövege csak ennyi: Minőség és diszkréció. Három perc beszélgetés után értette meg, hogy amíg ez a szolgáltatása szempontjából fontos, marketing szempontból értéktelen. A MARKETINGED LEGFONTOSABB, LEGHATÁSOSABB ALAPKÖVE A marketing üzeneted az, ami megragadja a célszegmensed figyelmét, és megmondja: hogy oldod meg a problémájukat, miért bízzanak meg cégedben, és hogy miért a Te cégedet válasszák a többiekkel szemben. A legtöbb cég már kidolgozott egy üzenetet bár lehet, hogy ennek nincsenek is tudatában. Mások úgy gondolják, hogy nekik van üzenetük, pedig igazából az nem marketing üzenet. Olyan üzenetet kell találnod, ami megkülönböztet, ami kiemeli cégedet a konkurens ajánlatok közül. Bámulatos, hogy mégis milyen kevesen élnek ezzel! De ebben is rejlik az ereje: ha találsz egy ütős üzenetet, az sokak fejében meg fog ragadni, és cégedre nagyon jó fényt vet. A legjobb marketing üzenetek három dolgot tartalmaznak: 1. Azonosítja, nevén nevezi, szinte megszólítja a célszegmensedet 2. Rávilágít arra a problémára, amire céged nyújt megoldást és felcsillantja a megoldásból származó előnyöket 3. Megemlít egy olyan dolgot, amit csak a Te céged ad, de amit a konkurencia nem tud azaz segít ügyfelednek megkülönböztetni cégedet a többitől. Bizony nem könnyű ilyet írni! És ha a fentiek szerint is készíted el, valószínűleg sokszor át fogod írni, míg egyszer találsz végre egy tökéleteset. A megíráshoz segít a következő: a) Ki is a célpiacod? Pontosan meg kell határoznod, hogy ki a céged ideális vevője, vagy célszegmense. Sokkal hatékonyabb egy olyan üzenet, ami tartalmazza a célszegmens meghatározását (pl. A vezető nők magazinja, A nyelviskolák számítástechnikai partnere ) b) Mi a célszegmensed problémája? Mi az a probléma, amire a céged megoldást kínál? Hogyan lehet legjobban megfogalmazni azt a gondolatot, ami vevőidet arra motiválja, hogy cégedtől vásároljon? Pl.: túl magasak az internet költségeink, túl lassú a rendszerünk, nem elég hatékonyak az ügynökeink, túl magasak az adóink és a közterheink, sok régi ügyfelünket veszítjük el a konkurencia miatt. Egy hatásos marketing üzenet megemlíti, elismeri az ügyfél problémáját (pl. Túl nagy a raktárkészlete?, Ha magasak a kellékanyag költségei, Úgy érzi, karrierje egy helyben topog? )
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 13/17 c) Milyen előnyhöz jutnak vevőid céged segítségével? Milyen előnnyel jár megoldásod a vevőid számára? Vigyázat! Az nem előny, hogy pl. terméked olcsó, vagy gyors, vagy sok mindent tud. Ezek csak tulajdonságok. Előnynek az számít, ha egy cég vagy egy személy a segítségeddel gazdagabb, szebb, boldogabb lesz, több lesz az ideje, nagyobb biztonságot élvezhet, pénzt takaríthat meg, stb. Legjobb megkérdezned pár vevődet, hogy nekik mi volt az a kulcsfontosságú előny, amihez a céged révén jutottak? Az előnyök megemlítése MINDIG a leghatásosabb reklámfogás. Akár 20%-kal csökkentheti adóját, Szeretne minden reggel egy órával többet aludni? d) Miben egyedi a céged ajánlata? Talán az üzenet legfontosabb eleme, hogy megemlíts valamit, amit a céged tud, de versenytársaid nem. Ha ezt számszerűen is meg tudod fogalmazni, annál jobb. De a lényeg, hogy konkurenseid ne mondhassák el ugyanazt magukról. Az egyetlen 10 000 Ft alatti, teljes körű számlázási szoftver, A legtöbb csatornát kínáló helyi kábeltévé A legnagyobb hiba, amit a leggyakrabban láthatunk, hogy cégek marketingüzenete arról szól, hogy Mit csinálunk mi, ahelyett, hogy arról szólna, hogy Hogyan profitálhat Ön ebből. Pedig az utóbbi az, amit az ügyfelek keresnek, amin megakad a szemük. Ügyfeleid sokkal jobban reagálnak majd egy olyan marketing üzenetre, ami hozzájuk szól, ami a szívükhöz beszél. Ne elégedj meg egy félmegoldással: ezzel csak lehetőséget adsz ellenfeleidnek, hogy magukhoz édesgessék a piacodat. És nem baj, ha túl egyértelműnek tűnik az üzeneted: vevőid túl elfoglaltak ahhoz, hogy maguk próbálják meg kitalálni: mit is akarsz nekik mondani.
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 14/17 Ötödik végzetes marketing hiba: MARKETING = REKLÁM
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 15/17 MARKETING = REKLÁM Elértünk az utolsó és egyben a legvégzetesebb marketing hibához. A legbiztosabb módja annak, hogy egy cég sose lássa kiteljesedni magát, vagy hogy leggyorsabban tönkremenjen, hogyha nem folytat semmilyen marketingtevékenységet sem a reklámozáson kívül. Pedig sokan ebbe a csapdába esnek. A hibás gondolkodásmód valahogy így kezdődik: jól főzök, tehát tudom, hogy kell éttermet vezetni A sikerhez vezető egyik legnagyobb felismerés az, amikor rájövünk: a mi cégünk lényege nem a webdesign, hanem a webdesign szolgáltatás fejlesztése, marketingje és értékesítése. Cégünk lényege nem a bútorgyártás, hanem a bútorok fejlesztése, marketingje és értékesítése. Cégünk lényege nem a könyvelés, hanem a könyvelési szolgáltatás fejlesztése, marketingje és értékesítése. Peter Drucker, a világ egyik legismertebb vezetői tanácsadója szerint: Mivel legfontosabb feladatunk a vevőteremtés, a vállalatoknak két alapfunkciója van, és csak is ez a kettő: a marketing és az innováció. Csak a marketing és az innováció hoz eredményeket, minden más csak költség. MIÉRT KORLÁTOZOD A MARKETING JELENTÉSÉT CSAK A REKLÁMRA? Minden, amit teszel, marketing lehet. Bár az elterjedt nézet azonosítja a reklámozást a marketinggel, a valóságban a marketing sokkal, sokkal nagyobb. Határozzuk meg az egyszerűség kedvéért így: marketing az, amit azért teszel, hogy új vevőket szerezz, és hogy régi vevőidet megtartsd, és hogy vállalkozásoddal a lehető legnagyobb profitot érhesd el! Céged, terméked, szolgáltatásod neve, szlogenje. A doboz színe, mérete, alakja. A prospektusod, névjegykártyád. A kínálat összeállítása, ára. Még az irodád címe, helye is lehet marketing. Hogy milyen információkat gyűjtesz össze vevőidről és versenytársaidról. Dolgozz ki egy átfogó marketing stratégiát, majd terjeszd ki mindenre: hogy hogyan éred el célszegmensedet, milyen sajtóban jelensz meg, milyen információkat bocsátasz ingyen ügyfeleid rendelkezésére, milyen konzerv-válaszokat adsz tipikus kérdéseikre, milyen weboldallal segíted elő a tájékozódást, vagy a vásárlást. Minél szélesebb körben tudsz gondolkodni a marketingről, annál sikeresebb leszel új vevők megszerzésében és a meglévő ügyfeleid megtartásában. * * * * * +1 bonusz
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 16/17 +1 bonusz Már tudod, hogy mik azok a tipikus marketing hibák, amik miatt sok kis- és középvállalat fosztja meg magát a nagy piaci sikertől, nagy bevételtől, a hírnévtől és a busás profittól. Nézzük át még egyszer: 1) Hiba azt hinni, hogy mindenki a célpiacunk. Célozz be egy kisebb csoportot, de ott arass le mindent! Keresd meg az ideális vevőidet, tudj meg róluk amit csak lehet, szabd rájuk a marketingtevékenységeidet, és felejtsd el a többieket! 2) Marketinged legyen ügyfélcentrikus. Fogalmazz ügyesen, az ő problémájával foglalkozz, cserébe megkapod a figyelmét! 3) Több konkurensed van, mint elsőre hinnéd! Ne csak termékben gondolkozz, hanem problémakezelésben: milyen alternatív megoldások léteznek arra a problémára, amit céged segít megoldani? Mérd fel realisztikusan a veszélyt, és akkor jobban fogod tudni elhárítani. 4) Marketing üzeneted ne üres frázisokból álljon! Ragadd meg célszegmensed figyelmét: nevezd őket nevükön, ismerd el a problémájukat, írj az általad kínált megoldás pozitív hatásairól, és hogy miben vagy egyedi. 5) Minden, ami új ügyfelek szerzéséhez vagy régiek megtartásához kapcsolódik, az marketing. Szélesítsd a látókörödet, és kezelj mindent olyan hozzáállással, amit elvárnál magadtól, ha saját ügyfeled lennél! +1: Ne kezeld a marketinget költségként! Ha nem megy a szekér és fogy a pénzed, ne ess abba a hibába, hogy a marketingbüdzsét húzod meg! A marketing befektetés: ugyanolyan, mint a cég alapítására költött, vagy egy eszközbe fektetett pénz. De a marketing busásan megtérül: ha ügyesen költesz, hogy minél többet megtudhass ügyfeleidről, hogy jobban szolgálhasd ki őket, és hatékonyan kommunikálhass velük, akkor sokszorosát fogja visszahozni új vevőkben, nagyobb profitban, és céged növekedésében. Törekedj rá, hogy marketinged profi legyen, légy büszke rá, és élvezd a nagy marketing nagy sikerét! Sok sikert és izgalmas kivitelezést! Wolf Gábor vezető marketing tanácsadó Marketing Commando!
5 VÉGZETES MARKETING HIBA 17/17 Rengeteg kis- és középvállalat van, akik szakmailag kiválók, de a marketingjük nem jó, és ez visszahúzza a növekedési, bevételi lehetőségeiket. Ezen segít a Marketing Commando tréningekkel, oktatási anyagokkal, tanácsadással, hogy a cégedből a jó marketing segítségével kihozhasd a maximumot. Feliratkozás: ha nem előfizetőként kaptad ezt a hírlevelet, iratkozz fel az ingyenes Marketing Magazinra itt: Nézd meg a két legnépszerűbb "dobozos tréningünket": Hogyan állíthat össze egy kisvállalat olyan marketing stratégiát, marketing tervet, amely anélkül ér el robbanásszerű növekedést, hogy a gatyád rámenne a reklámozásra? Klikk ide: Marketing Tervezési Szisztéma www.marketingcommando.hu/termekek/ marketing-terv-cd.html A profi reklámszövegírók titkos praktikái: milyen egyszerű trükkökkel szögezheted a reklámod elé a vevőidet, és mik azok az elemek, amik ellenállhatatlanná teszik a következő reklámodat? Klikk ide: Hipnotikus Reklámszövegek www.marketingcommando.hu/termekek/ reklam-cd.html)