BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz. Budapesti Gazdasági Főiskola KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR NEMZETKÖZI MARKETING SZAKIRÁNYÚ TOVÁBBKÉPZÉS Levelező.tagozat TISZTÁN ÉS EGYSZERŰEN - A LEHETŐSÉGEK ÉS A MOTIVÁCIÓ SZEREPE A FOREVER LIVING PRODUCTS CÉG MARKETING TERVÉBEN Készítette: Véghné Nagy Erika Budapest, 2003.
Tartalomjegyzék 1. Bevezetés...4 2. A Multi-level Marketing értékesítési szisztéma...6 2.1. Az MLM kialakulása...6 2.2. Az MLM fejlődése...7 2.3. Az MLM alapötlete és jelentősége...9 3. A Multi-level Marketing realizálódása a Forever Living Products International cégnél...12 3.1. A Forever Living Products cég története...12 3.2. Forever Living Products Hungary...15 3.3. A termékek...17 3.4. Az FLP Marketing terve...18 3.5. Az idő szerepe a hálózatépítésben...27 3.6. Ízelítő a további ösztönzők tárházából...30 3.6.1. Az Ösztönző Program szabályai a 2004-es Európai World Rallyre...30 3.6.2. A Nyereségrészesedési Ösztönző Program szabályai...32 4. A motiváció szerepe az MLM értékesítési rendszerek esetében..34 4.1. Elsődleges motiváló tényezők...36 4.2. A motiváló tényezők jelentősége...37 4.3. Az elsődleges motiváló tényezők vizsgálata a Forever Living Products-nál - Kutatási terv...38 4.4. A kutatás realizálása...41 4.5. A kérdőív válaszainak elemzése...42 4.6. Leíró statisztikák...56 4.6.1 További összefüggések vizsgálata kereszttáblák alapján...56 4.6.2 Gyakorisági eloszlások...69 4.7. Következmények levonása...69 5. Összegzés...71 Irodalomjegyzék...73 Függelék...75 Kutatási kérdőív...75 3
1. Bevezetés A XX. század második felének gazdasági trendjeit vizsgálva megállapítható, hogy a mezőgazdaság szerepét átvevő ipari termelés fejlődése következett be. Az ezredfordulóra azonban ennek súlya is jelentősen lecsökkent, s ez a tendencia azóta is folytatódik. A mai irányvonalról tehát elmondhatjuk, hogy a szolgáltatások felé mozdul, melyek az egyéni fogyasztókról gondoskodnak, mivel szükségleteiknek megfelelő időpontban és helyen biztosítják számukra a megfelelő megoldásokat. A napjainkban kialakult igényes vásárlói rétegek természetes szükségleteinek főbb irányait a következőkben foglalhatjuk össze: minőségi termék, a személyes eladás iránti vágy, a termék árára az értékesítési csatorna folyamán rárakódott költségek minimalizálása, a környezetvédelem előtérbe kerülése. Ennek megfelelően a jelenkori marketing törekvéseknél is megfigyelhető az értékesítés, a reklámozás és a teljes marketing-tevékenység egyre inkább személyessé válása, illetve az értékesítési csatorna hosszának lerövidítése. A fenti igények kielégítését egyidejűleg képesek szolgálni a közvetlen értékesítéssel foglalkozó rendszerek, s ezek egy részcsoportját alkotó multi-level marketing koncepciót alkalmazó vállalkozások. Ezen cégeket eltekintve az értékesítési rendszerrel illetve nevével visszaélő akár illegális formában működő vállalkozásoktól egyaránt jellemzi a kiváló minőségű termék, a személyes kapcsolattartás, fókuszba helyezik a környezetvédelem jelentőségét, a hagyományos értékesítési csatorna szereplőinek kiküszöbölésével jelentősen lerövidítik a csatorna hosszát, valamint a reklám nélkülözésének köszönthetően tetemes költségtől mentesülnek, s ezzel egyidejűleg a termék árára rakódó árrések mértéke illetve mennyisége jelentősen csökken. Ugyancsak modern korunk jellemzőiként tarthatjuk számon az egyre terjedő civilizációs betegségek igen szomorú statisztikáit, melyeket a hagyományos betegségekben szenvedők számával egyesítve megállapíthatjuk, hogy az egészségjavítás piaca sosem látott méreteket öltött. Kedvező jelek mutatkoznak azonban a fiatalabb generációknál, hiszen körükben egyre inkább előtérbe kerül az egészséges táplálkozás, mozgásban gazdag életmód. A mai divatirányzatok is hozzájárulnak ehhez, hiszen ezt sugallja a wellness, fittness filozófiája, valamint a táplálkozásban és a gyógyászatban a mesterséges 4
anyagok száműzésére illetve háttérbe szorítására és a természetes alapanyagok kizárólagos fogyasztására irányuló törekvések. A fentieket figyelembe véve munkámban egy olyan multi-level marketing cég vizsgálatát tűztem ki célul, mely az egészség és szépség szolgálatába állította termékeit, következzen tehát a táplálék-kiegészítő és kozmetikai termékeket árusító Forever Living Products International bemutatása. A dolgozat második felében egy kutatás leírása található, mely a multi-level marketing értékesítési rendszerekben dolgozó emberek legfőbb mozgatórugóját, az elsődleges motiváló tényezőt, illetve ennek jelentőségét és felderítésének lehetőségét tárgyalja. Az eredmények egy személyes vizsgálat lefolytatása és értékelése során születtek meg. Köszönettel tartozom külső konzulensemnek, dr. Kovács Lászlónak, aki egyrészt közgazdász végzettségének köszönhetően, másrészt a különböző multi-level marketing koncepciót alkalmazó cégeknél szerzett óriási tapasztalatából adódóan segítette munkámat. 5
2. A Multi-level Marketing értékesítési szisztéma 1 2.1. Az MLM kialakulása A multi-level marketing más néven hálózati marketing vagy network marketing illetve MLM - a közvetlen értékesítés egy speciális formája, így kialakulását a kezdetektől vizsgálva elsőként a közvetlen értékesítés megjelenését kell nyomon követni, ami az ipari forradalom melléktermékeként látott napvilágot. Ebben az időben alakult ki a tömegtermelés, ami szükségessé tette olyan értékesítési rendszerek kialakítását, melyek lehetőséget biztosítottak a gyártóhelytől távolabb eső értékesítést. A fejlődés a szállítást és a nagyvárosok kereskedelmi üzleteit is érintette, azonban a továbbra is kis falvakban és városokban élő lakosság még mindig nem részesülhetett ebből a bő árukínálatból. Ezt a problémát hivatott megoldani az utazó kereskedő személye, aki gondoskodott az újonnan megjelent tömegcikkek eljuttatásáról ezekre a távolabb eső településekre. Ezekre a vándorkereskedőkre még nem volt jellemző, hogy egy-egy települést többször is felkerestek volna, mégis felismerték a személyes kapcsolatokra épülő értékesítés jelentőségét, mint a sikeres és etikus üzleti módszert 2. Az 1920-as években a fent említett értékesítési forma az USA iparának alapvetően fontos tényezője volt. Ennek jelentősége az országszerte megnyitott irodák, központok elszaporodásában mutatkozott meg, amiknek szerepe a régió üzletkötőinek áruval való ellátásában konkretizálódott. Annak érdekében, hogy a cégek minimalizálják az oktatásra, betanításra fordított költségeiket, az új munkatársak informálásának, betanításának feladatát a központokat vezető tapasztalt területi üzletkötőkre hárították. Ugyanakkor azért, hogy kompenzálják az így kialakult vezetői réteget azért az időkiesésért és elmaradt jövedelemért, melyet az új munkatársak üzletbe való bevezetése okozott, valamint hogy ne konkurenciaként kelljen a velük együtt dolgozó üzletkötőkre gondolniuk, különböző jutalmazásokat, vagy az új belépők eladásaiból befolyt összegtől függő jutalékfizetést vezettek be. Ezzel tehát megvalósították a területi vezető munkatársak anyagi ösztönzését aziránt, hogy új forgalmazókat, ügynököket nyerjenek meg a cég számára, s gondoskodjanak magas szintű képzésükről is. 1 A következő fejezet Clothier, Peter: Kulcs a kezedben Multi-Level Marketing című munkájára épül 2 Clothier, Peter: Kulcs a kezedben : Multi-Level Marketing, 30. oldal 6
Az előzőekben bemutatott közvetlen értékesítési formát alkalmazó vállalkozások első képviselője minden bizonnyal a William Casselberry és Lee Mytinger által 1934-ben alapított cég volt, melynek a fenti ösztönzőkre alapozott üzleti tervét 1941-ben a C&M marketingtervben rögzítették. Ez alapján a kereskedők az általuk személyesen csatlakoztatott ügynökök forgalma után 3%-os extra jutalékot kaptak. Egy meghatározott szintű árbevétel felett a csoport vezetője lehetőséget kapott arra, hogy megszüntesse korábbi üzleti kötelékét a szponzorával, s ehelyett nagykereskedelmi kapcsolatot hozzon létre magával a vállalattal. Mivel a cég végső érdeke a független csoportok minél nagyobb számú megjelenése volt, ennek elérése miatt a leszakadó csoportok forgalmával egyenesen arányos extra jutalékot biztosított eredeti támogatójuknak. Ezzel a C&M marketingterv elérte célját, vagyis ha primitív keretek közt is, de megteremtette a termékforgalmazók arányos anyagi ösztönzésének alapját annak függvényében, hogy munkájukkal mennyire járultak hozzá a vállalat teljes nyereségéhez 3. 2.2. Az MLM fejlődése A C&M üzleti terven alapuló vállalat, ami időközben felvette a Nutrilite nevet, az 50-es évekig prosperált, aztán bizonyos menedzsment problémák és felmerült egyéb nehézségek miatt egyre kevésbé biztosította ügynökei számára az áruellátás folyamatosságát, valamint a biztonságos jövőképet. 1959-ben két forgalmazó, Richard De Vos és Jan Van Andel teljes csoportjával kivált a vállalatból, és új társaságot hozott létre, melynek az amerikai út, amerikai módszer (american way) elnevezésből származó Amway nevet adták. Saját az előző cégtől teljesen eltérő jellegű - termékeik gyártásának megindításával egyidőben kidolgoztak egy részletes és alapos jutalékrendszert, mely a cég forgalmához való hozzájárulás arányában biztosította munkatársaiknak a jó megélhetést és anyagi biztonságot, valamint megbízható hátteret nyújtott a termékek értékesítéséhez. A későbbiek során ez vált a világ vezető MLM vállalatává, bár az 1997. évi 7 milliárd USD csúcsforgalmát jelentős és folyamatos visszaesés követte, mely tendencia a mai napig folytatódik. 3 Clothier, Peter: Kulcs a kezedben : Multi-Level Marketing, 31. oldal 7
Az 1960-as évek elején folytatódott a további termékforgalmazók kiválása a Nutrilite csapatából, így jött létre az azonos termékpalettát forgalmazó és természetesen ugyanezt az értékesítési formát alkalmazó Shaklee, mely a későbbiek során szintén nemzetközi méretűre növekedett. A Nutrilite és marketingmódszere, a C&M üzleti terv jelentősége abban is megmutatkozik, hogy sikerei hatására több közvetlen értékesítéssel foglalkozó vállalat is hasonló elvek kidolgozására törekedett, sőt ezen túlmenően néhány hagyományos kereskedelmű gyártó is alkalmazta illetve alkalmazza a multi-level marketing értékesítési stratégiát. A hálózati marketing értékesítési rendszer kialakulását követő időben több közvetlen kereskedelmet folytató cég is lehetővé tette ügynökeik, forgalmazóik számára azt, hogy további munkatársak bevonásával a támogatott emberek eladásai után is jutalékban részesüljenek. Ezeket független csoportok alkották, melyekben a vezetők sokkal inkább saját maguk oktatták, képezték és menedzselték saját csapatukat, sőt sokszor még a jutalmazásból is kivették részüket, nem kizárólag a cégre bízva azt. Sajnos azonban nem csak a megbízható cégek fedezték fel az MLM-koncepcióban rejlő lehetőségeket, hanem az 1920-as években elsőként széles körben elterjedt, Charles Ponzi által kidolgozott piramis sémával ötvözve több illegális kezdeményezés is született. Ezek közös jellemzője, hogy a multi-level értékesítési rendszerek jutalék-elosztási módszerét manipulálva a minőségi termékek illetve szolgáltatások mellőzésével és a vásárlói igények kielégítésére törekvés teljes hiányával kizárólag a pénz lefölözésével foglalkoztak, így záros időn belül fel is bomlottak. Annak érdekében, hogy az ehhez hasonló próbálkozások elkerülhetők legyenek, megjelentették azon ismérveiket, melyek jól elkülöníthetővé teszik őket a legális hálózati marketing értékesítésű cégektől. Ezek az elemek a következők: Nagy összegű belépési díjak, melyeket az új tagok a sokszoros megtérülés reményében hajlandóak voltak kifizetni. A cég raktárkészleteinek a lehető legkevesebb időn belüli, s továbbértékesítéshez nem kötött felvásárlására bíztató szlogenek, ugyanakkor visszavételi kötelezettséget nem vállalt az anyavállalat. 8
A vállalkozás és az ügynökök közötti írásbeli szerződés hiánya. A képzések és a segítségnyújtás mellőzése. Ezekből következően a multi-level marketing módszerrel értékesítő céghez való csatlakozás előtt ajánlatos informálódni. Mindenképpen el kell vetni a belépés gondolatát abban az esetben, ha a fent említett tényezők bármelyike is megfigyelhető a rendszer jellemzői között. Emellett érdemes még tájékozódni a cég múltjáról, jelenéről a lehetőség szerint hiteles, (a cégtől) független statisztikák és adatok alapján. Fontos megvizsgálni az ajánlani kínált termék jellegét és minőségét, hiszen mindenképpen szükséges, hogy a termékforgalmazó azonosulni tudjon a készítmények, szolgáltatások széles spektrumával, mivel hiteles ajánlás csak ezáltal jöhet lére. A legális működés előfeltétele az egyes országok illetve a nemzetközileg szükséges engedélyek, minősítő bizonyítványok birtoklása és ezek hitelessége. Azonban hiába felel meg egy vállalat teljes mértékben ezeknek a kívánalmaknak abban az esetben, ha nem tudja biztosítani a termékellátás folyamatosságát. ezzel nemcsak saját, de üzletkötői hírnevét, megbízhatóságát is rontja. Nagymértékben megemelheti egy cég nívóját a keretein belül, de nem feltétlen a hálózat tagjaiként dolgozó neves szakemberek, illetve ismert emberek száma, a szakmai és humán háttér biztosítása. A különböző termékpalettát kínáló cégek esetében további tényezők is szerepet játszhatnak, pl. a táplálékkiegészítők terén a készítmények összetétele, tisztasága, hatásmechanizmusuk, a termék eredete és ennek bizonyíthatósága, s akár egyéb esetekben is a termékek kínálatának keresztmetszete. Bár a fenti elvek alkalmazása mindenképpen hathatós segítséget nyújt a multi-level marketing értékesítési koncepciót alkalmazó cégek közötti választásban, az illegális rendszerek háttérbe szorítása a hivatalosan működő cégek kezdeményezésére Nagy- Britanniában létrejött Direkt Értékesítők Szövetsége (DSA) munkásságának, valamint a különböző országokban bevezetett törvényi szabályozásoknak köszönhető. 2.3. Az MLM alapötlete és jelentősége Amint Nancy Dornan, a hálózati marketing egyik kiemelkedő egyénisége ezt az értékesítési formát jellemezte: 9
Hatékony és szilárd piacszervezési rendszer. 4 Mint a multi-level marketing értékesítési rendszerek kialakulásánál már olvasható volt, a rendszer alapötlete az volt, hogy a cégek oktatásra illetve új munkaerő felkutatására fordított erőforrásainak minimalizálása mellett magas szintű, gyakorlatias képzést nyújtsanak az újonnan csatlakozó forgalmazóik számára. Ennek lehetőségét a már sikeres, tapasztalt üzletkötők bekapcsolásával érhették el, így már csak azt a módszert kellett megvalósítaniuk, hogy a vezető ügynökök ne konkurenciának tekintsék az új belépőket, hanem anyagi érdekük legyen az újoncok illetve régebbi munkatársaik sikerességének támogatása is. Erre használták az előző fejezetekben bemutatott eszközöket, különböző jutalmak és extra bonusz formájában, melyeket egy vezető az alatta, személyes közreműködésének köszönhetően létrejött csoport(ok) forgalma után kapott. Ebből látható, hogy a vezetők jövedelmét nagyban befolyásolta az, hogy milyen stabil struktúrát sikerült felépíteniük maguk alatt, ami alátámasztja az idézet második felét. Ugyanakkor a nagyszámú termékforgalmazó személyes kapcsolatai által valamint a segítségnyújtást önző érdekké változtató üzleti tervnek köszönhetően a rendszer hatékonysága is biztosítottnak tekinthető. Más szavakkal azt is mondhatjuk, hogy az MLM értékesítési forma az egyelten vállalkozási módszer, ahol a kereskedelmet összekapcsolták egyfajta, különböző szintekhez kapcsolódó kompenzációs rendszerrel. 5 A multi-level marketing koncepció megszületésének kimagasló hatása volt a gazdaság fejlődésére. Egyrészt forgalmazóinak anyagi biztonságát megteremtve vagy legalábbis jövedelem-kiegészítését nyújtva fizetőképes keresletről gondoskodott a gazdaság egyéb ágazatai számára is. Hatására csökkent a munkanélküliség, növekedett a gazdasági termelés. Azonban nemcsak a gazdaság mutatóira volt jótékony hatással, hanem a gazdaság fejlődését, sőt a technológiai fejlődést is elősegítette. Ennek alátámasztására ismét vissza kell mennünk egy kicsit az időben. Az 1950-es években, a hálózati marketing gyermekkorában a hasonló rendszerekben dolgozó ügynököknek szinte nélkülözhetetlen munkaeszközüké vált a telefon és az autó, 4 Nancy Dornan in Wead, Doug: Sikerhálózat, 10. oldal 5 Kalench, John: Network Marketing, 77. oldal 10
mint a kapcsolattartást megkönnyítő tényezők. Később, a fénymásoló gépek megjelenésével az írásos információk továbbadása vált egyszerűbbé és gyorsabbá. A számítógépek terjedése és fejlődése nem elsősorban a forgalmazók számára biztosított kimagasló előnyöket, hanem az MLM rendszerű cégek nyilvántartás-vezetését, a megrendelések, forgalom és jutalékok nyomon követését tette lényegesen kezelhetőbbé. Az olcsó repülőjegyek megjelenése tovább csökkentette a távolságokból adódó kellemetlenségek jelentőségét. Az információs forradalom idején pedig, mikor a számítógépek már valóban a háztartások nagyrészében is megtalálhatóak ráadásul egy világméretű hálózat segítségével egymással összekapcsolva az idő- és távolság tényezők teljes kikapcsolásával globális munkahelyek jöttek létre. Ismerős a regénycím: 80 nap alatt a Föld körül ez manapság már 80 másodperc alatt elérhető a lezajlott technikai fejlődés következtében. 6 Ezzel a gondolatsorral nem azt kívánom sugallni, hogy a hálózati marketing szereplői voltak a fejlődés fő kiváltói. Azonban az elsők között kezdték használni a megszületett termékeket, berendezéseket, szolgáltatásokat. Részt vettek az adott technológiák előnyeinek feltárásában, finomításában illetve alkalmazásuk kiaknázásában, ezáltal irányt mutatva a további fejlődési lehetőségeknek. 7 6 Kalench, John: Network Marketing, 88-90. oldal 7 Kalench, John: Network Marketing, 77-90. oldal 11
3. A Multi-level Marketing realizálódása a Forever Living Products International cégnél A táplálékkiegészítő és kozmetikai termékek piacának útvesztőjében, a tiszavirág-életű MLM rendszerek közötti túlkínálatban érdemes figyelmet szentelnünk egy nemzetközileg már jócskán nagykorú, stabil alapokon nyugvó, egyszerű és biztonságos marketingtervet nyújtó cégnek, ami nem más, mint a Forever Living Products International. 3.1. A Forever Living Products cég története Megingathatatlan elkötelezettség a minőség és a tisztaság felé Rex Maughan A Forever Living Products (FLP) a világpiac egyik leggyorsabban növekvő üzletágában, az egészségápolási, szépségápolási és táplálékkiegészítő termékek piacán kezdte meg működését 1978-ban. Megálmodója és életre hívója Rex Maughan elnök-vezérigazgató, aki már a szóban lévő cég megalapítása előtt is sikeres üzletember volt, mikor az 1960-as évek vége felé felfigyelt a hálózati értékesítésre. Ebben a viszonylag új üzletágban a függetlenség és a pénzügyi szabadság szerepelt kulcsfontosságú tényezőként, melyekre alapozva Rex Maughan jövedelmező értékesítési tervet dolgozott ki, melyről biztosan tudta, hogy vonzó lesz a választás lehetőségét igénylő emberek számára. Ezt követően mivel tudomása volt az aloe vera több évszázada ismert jótékony tulajdonságairól egy kutatócsoportot hozott létre, és kutatólaboratóriumot állított fel, hogy kidolgozzanak egy olyan eljárást, mely lehetővé teszi e csodálatos növény teljes hatóanyagkészletének szállítását és eltarthatóságát. Ennek a 10 éves kutatómunkának az eredményeként született meg az a szabadalommal védett stabilizációs eljárás, melynek az FLP kizárólagos tulajdonosa. Ugyancsak ebben az időben fejlesztették ki a legtöbb további termék optimális összetételét is. 12
A termék és az értékesítési terv birtokában 1978. május 13-án ismertették először a cég által nyújtott lehetőségeket az arizonai Phoenixben. Napjainkban, mikor a cég fennállásának negyedszázados évfordulóját ünnepli, a Forever Living Products 104 országban működik, eladásai túllépték az 1,7 Mrd USD szintet. Az FLP az elmúlt negyedszázad alatt minden megnyitott országban megfelelt a működéshez szükséges feltételeknek, minden képviselete az adott ország által előírt törvények és szabályok szerint működött és működik. Sehol sem hagyott maga mögött bezárt képviseleteket, csalódott fogyasztókat, kifizetetlen bonuszokat. Az alábbi diagramról leolvasható, hogy a Forever Living Products világforgalma dinamikus és folyamatos fejlődést mutat megalakulásától napjainkig az utóbbi néhány évben tapasztalható világméretű gazdasági recesszió ellenére is: 8 Az FLP forgalma (millió USD) 2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 1978-84 1985-89 1990-94 1995-99 2000 2001 2002 A társaság a világ legnagyobb aloe vera termesztője, feldolgozója és forgalmazója. Az Egyesült Államokban, Mexikóban, a karib-tengeri térségben, Malajziában és Japánban található aloe vera ültetvények területe meghaladja az 500 000 hektárt. Ezen területek birtoklása kifogyhatatlan ellátási forrást jelent a cég forgalmazóinak számára. Tény, hogy az FLP szállítja a világ aloe vera szükségletének mintegy 92%-át. 8 Dr. Mileszné Bús Anikó: Tények és érvek, Forever Aloe VII. évfolyam 11. szám 13
A cég elnök-vezérigazgatója mind emberileg, mind szakmailag igen kimagasló egyéniség, akit 2000-ben az Egyesült Államokban az ÉV EMBERÉVÉ választottak, valamint az Arizonai Állami Egyetem díszdoktori címvel tüntették ki. A Rex Maughan által létrehozott cég az egyetlen Network Marketing cég a Business Journal Magazin által kimutatott, leggyorsabban növekvő, magántulajdonban lévő vállalatok TOP 100-as listáján, melyen az elmúlt néhány év alatt a 28. helyről a 12. helyre lépett előre. Az előbbiekből következik, hogy a Forever Living Products rendkívül tőkeerős, minden befektetését és fejlesztését saját erőforrásaiból finanszírozza. Számos leányvállalatának egyike a Forever Resorts üdülési láncolat, mely a cég Egyesült Államokbeli és a világ egyéb tájain eszközölt ingatlanbefektetéseit fogja össze és működteti. Érdemes hangsúlyozni az a tényt, hogy az FLP vertikálisan integrált szervezet, a termékfejlesztést megelőző akár több évre is elhúzódó kutatástól kezdve az új termékek koncepciójának megalkotásáig, majd a konkrét termékfejlesztés folyamatán keresztül a termelés, gyártás, szállítás valamint a késztermékek tesztelésének illetve minőségellenőrzésének minden mozzanata a cég keretein belül történik. Gyártóüzeme, az Aloe Vera of America a már említett stabilizációs eljáráshoz kapcsolódó szabadalmak tulajdonosa. Üzemei és laboratóriumai minden szempontból megfelelnek a kor követelményeinek, egyikét alkotják a világ legkorszerűbb létesítményeinek. 14
Az 1968-ban létrehozott kutató-fejlesztő laboratóriumok folyamatos fejlesztések mellett ma is állnak, s a termékek ellenőrzése mellett további termékfejlesztés, illetve azok hatásmechanizmusának vizsgálata legfőbb funkciójuk. Kiemelten óvják termékeik biotisztaságát, melyet az ültetvényeken használt gépjárművek kizárólagos elektromos meghajtása, valamint a kézi munkaerő nagymértékű alkalmazása biztosít. A menedzsment gondoskodását támasztja alá az a tény is, hogy az aloe vera- és a gyógynövény-ültetvények feletti légifolyosót is megvásárolta a cég. 3.2. Forever Living Products Hungary Magyarországon 56. országként - 1997. áprilisában indult el hódító útjára az aloe vera. Négy év alatt az ország első 100 legsikeresebb vállalata közé emelkedett. Működési területén Magyarország, és az elmúlt évek alatt hozzá csatlakozott Horvátország, Bosznia-Hercegovina, Koszovó, Szlovénia valamint Szerbia és Montenegro a regisztrált forgalmazók száma 2003. szeptemberében már átlépte a 300 000 főt, akik közül 800 elérte a Manager szintet. Tekintettel arra, hogy a régió lakosságának száma megközelítőleg 30 millió fő, még milliók számára nyújtható a cég segítségével az egészséges élet és az anyagi biztonság lehetősége. Természetesen a cég mind Magyarországon, mind a délszláv területeken minden forgalomba hozatali és egyéb előírt engedéllyel rendelkezik. A magyar és a délszláv régió FLP-s képviseletei az ISO és a HACCP szigorú előírásainak és szabályainak betartásával működnek. 15
Magyarországon az FLP az egyetlen az aloe vera alapú termékeket forgalmazó cégek közül, mely a Magyar Természetgyógyász Szövetség ajánlásával hozza forgalomba készítményeit. A régió országainak nagyszerű és összehangolt munkájával az elmúlt évi forgalmi mutatók alapján a 2003-as Dallasi Super Rally-n, a Forever Living Products 25. születésnapi rendezvényén az FLP Hungary elnyerte a dobogós 3. helyezést! A fenti tény figyelembevételével ugyancsak figyelemreméltó az a teljesítmény, melynek következtében a dél-kelet európai régió forgalma már 2003. májusában elérte az előző év forgalmát. Az ezt követően Magyarországon bevezetésre került új terméknek köszönhetően reális esély van arra, hogy ebben a két évben az értékesítés volumene nem csak hogy megkétszereződik, hanem akár háromszorosára is nőhet! Magyarországon 2002 óta a Hotel Kastély Szirák a már korábban említett Forever Restorts egyik legszebb gyöngyszeme. Látható tehát, hogy a cég nyereségét nem a tőzsdén manipulálja, nem vonja ki az országból, hanem a legértékállóbb és legbiztonságosabb befektetési formát választja, ingatlanokba fekteti Bár az elmúlt idő bizonyította a cég kelet-európai terjeszkedésének szükségességét, érdemes megvizsgálni a nyitás pillanatában, 1997-ben fennálló körülményeket. Ekkoriban ezt a régiót három fontos dolog jellemezte: 1. Kelet-Európában nem volt infrastruktúra, ugyanakkor igen magas volt a szervezett bűnözés aránya, valamint igen eltérő mentalitást tapasztalhattak az idelátogatók. 2. A régió gigantikus felvevőpiac szerepét játszotta, hiszen az évtizedekig elnyomott igények felszabadulása a nyugatról származó bármiféle termék iránti kereslet robbanásszerű megjelenését vonta maga után. 3. Ezek az országok hatalmas exportőrök voltak legfőképpen a szürkeállomány kiárusításában. 16
Bár a fenti lista első elemét mindenképpen kockázati tényezőként kellett figyelembe venni, az óriási potenciális felvevőpiac nagyon jó lehetőséggel kecsegtetett, s ehhez hozzájárult a kihasználatlan szellemi és fizikai kapacitás, melyet a hálózatépítés realizálásában is ki lehetett aknázni. A cég valójában nem sokat kockáztatott, a magyarországi iroda megnyitása idején már igazgatói csoport működött az országban (német szponzorvonallal). 3.3. A termékek A Forever Living Products egy olyan termékcsaládot kínál, mely magában foglalja a táplálék-kiegészítőkön keresztül a méhkaptár termékein át a kozmetikumokat is. Minden termék a természetes úton elérhető egészség és szépség lehetőségét kínálja. A termékek alapját, az aloe verát mint már említettem az FLP saját tulajdonú, ellenőrzött termőföldeken termeszti. A termékek gyártásának, csomagolásának, szállításának minden mozzanata a Forever Living Products keretein belül történik. A FLP az egyetlen cég a világon, mely stabilizált aloe vera gélt állíthat elő, mivel a stabilizálási eljárása szabadalommal védett. Az FLP-termékek egyedülállóságát az aloe vera sokrétű hatása, valamint az imént említett eljárás biztosítja. Termékei az alábbiak szerint kategorizálhatók: legfontosabb készítményei az aloe vera italok, melynek legelső, eredeti változata a cég forgalmának 60%-át adja. Sajnos a legfrissebb adatok még nem állnak rendelkezésre, de valószínűnek tűnik, hogy a legfiatalabb aloe ital (a mozgásszervi problémák megoldására kifejlesztett Forever Freedom) ezt az óriási arányú részesedést valamilyen mértékben visszaszorítja. méhkaptár termékek, táplálékkiegészítők, testsúlyszabályzó készítmények, aromaterápiás készlet, szépségápolási termékek, színes kozmetikumok és személyi higiéniát szolgáló készítmények. 17
A Forever Living Products International működteti a világ legnagyobb méhészeti termékeket előállító létesítményét, mely az arizonai magaslati Sonora-sivatagból származó biotisztaságú természetes méhészeti termékeket dolgozza fel. A termékek kimagasló minőségét a cég folyamatosan biztosítja és ellenőrzi, melyet több független, hiteles szervezet is tanúsít. Ilyen bizonyítványok: A cég 30 terméke rendelkezik a Nemzetközi Aloe Tudományos Tanács minősítő pecsétjével, melyet évenkénti felülvizsgálatokon újít meg. Az Aloe Vera italok és a méhkaptár termékek, valamint néhány további táplálékkiegészítő termék elnyerte a Kaliforniai Iszlám Társaság elismerő védjegyét Az ivólevek valamint egyes méhkaptár termékek a Kóser Minősítést is elnyerték. Az előbbi pecséttel együtt ez igen magas tisztasági követelmények betartását jelenti, s az olyan termékek száma, melyen mindkét minősítő tanúsítvány megtalálható, világszerte egy tucat. 3.4. Az FLP Marketing terve Életem legszebb festménye. Dr. Kovács László A Forever Living Products mindenkinek lehetőséget biztosít arra, hogy termékeit ne a 43%-os kiskereskedelmi árrést tartalmazó fogyasztói áron vásárolja meg, hanem a kedvezményesebb nagykereskedelmi (vagy úgynevezett diszkont áron) jusson hozzájuk. 18
Ehhez az érdeklődőnek mindössze egy jelentkezési lap kitöltése szükséges, valamint egy nettó 55 eurós vásárlás összeállítása, melyet a raktárban személyesen meg is valósíthat, illetve lehetőség van a termékek telefonon vagy Interneten való megrendelésére is. Ezzel az új vásárló egy törzsvásárlói kártyához jut, melyhez sem belépési díj, sem meghosszabbítási díj, tehát sem egyszeri, sem éves tagsági díj nem kapcsolódik, s semmiféle kötelezettséggel nem jár. A törzsvásárlói kártya funkciója a nagykereskedelmi áron való önálló vásárlás lehetőségének megteremtése, illetve a későbbiek során esetleg az üzleti tervben való részvétel biztosítása. A további vásárlásoktól illetve ezek jellemzőitől, mint pl. gyakoriság, érték - függetlenül a diszkontkártya korlátlan ideig felhasználható, egyetlen feltétel a nagykereskedelmi egység részéről a minimum nettó 55 euró értékű rendelés minden alkalomra vonatkozóan. A kártya előnyei: nagykereskedelmi áron való vásárlás lehetősége; a vásárlásokat követő hónapban a vásárlók megkapják a cég belső, havi folyóiratának aktuális számát; önálló termékvásárlás biztosítása, tehát a termékeket bemutató személy akadályoztatása esetén is folyamatos a termékellátás; kényelmes postai illetve internetes rendelési funkciók. Lehetőség van a megvásárolt termékek kiskereskedelmi áron való továbbértékesítésére, mely által azonnal akár 43%-os nyereség realizálható. A cég által nyújtott lehetőségek tárháza azonban korántsem merül ki ebben. Akár főállású tevékenységként, akár havi fizetés kiegészítést célozva csatlakozik valaki az FLP termékforgalmazói csapatához, a cég Marketing Tervében leírt juttatások biztosan lenyűgözik majd. Ez az egyszerű ám igen erőteljes terv megadja a személyes üzletépítés lehetőségét minden különösebb anyagi beruházástól mentesen, és nem határolja be a végső bevétel szintjét, hiszen 9 csak az új munkatárstól függ, hogy mennyit dolgozik és ezáltal mennyit keres. 9 Dr. Mileszné Bús Anikó - szerkesztő: Tisztán és egyszerűen, 253. oldal 19
A jövedelem mértékének befolyásolására a következő munka szolgál: a Forever Living Products egészség- és szépségápoló termékeinek eljuttatása személyes kapcsolatokon és kiscsoportos bemutatókon keresztül a lehető legtöbb emberhez. Ehhez a cég következő pályát ajánlja: Az ábrában foglalt pénzkereseti lehetőségek a következők: fogyasztói árrés személyes bonusz új disztribútori bonusz csoport bonusz vezetőségi bonusz Jonathan bonusz Más kereseti lehetőségek: ingatlan- vagy autóvásárlási program nyereségrészesedési program 20
Egyéb ösztönző rendszerek: rendkívüli utazási lehetőségek a világ legszebb tájaira három napos utazás egy európai fővárosba kéthetes körütazás az észak-amerikai kontinensen 10 A különböző jövedelmek eléréséhez mindenképpen fokozatos haladás szükséges, ennek lépcsőfokait írom le az alábbiakban. Megjegyzés: a továbbiak megértésének előfeltétele annak megismerése, hogy a cégnél az egyéb MLM-rendszerekhez hasonlóan a termékeknek belső valutaértékük, ún. pontértékük van, s az árfolyamkülönbségek valamint a rárakódó különböző adók kiküszöbölése végett a nemzetközileg egységes pontértékek adják a központi nyilvántartás alapját. A vásárlások utáni elsőként megjelenő igény az ingyenes saját fogyasztás elérésére irányul. Ez jelenti az üzletépítés első lépcsőjét. Ehhez elegendő mindössze annyi, hogy amennyiben a vásárló elégedett a termékhasználatból származó tapasztalataival, ezeket nem titkolja el mások elől, hanem megosztja velük, vagyis ismerősei problémáinak megoldására ajánlja a cég készítményeit, és a felmerülő termékigényeket saját nevére szóló vásárlásokkal biztosítja. Amennyiben a fogyasztó megfelelő számú ismerősével megosztja a termékhasználat élményét, 2 hónap alatt elérhető 2 pontnyi vásárlás, mellyel már minősülhet is a következő szintre, s Assistant Supervisor-rá (magyarul felügyelő helyettessé) válik. Ezen a szinten a már korábban említett értékesítési haszon mellett - ami a termékek egy részének fogyasztói áron történő továbbértékesítéséből adódhat személyes bonuszhoz juthat a törzsvásárlói kártyával rendelkező személy. Ugyanis a kétpontos szint elérését követően a tárgyhavi vásárlásai után teljes forgalmát fogyasztói áron számolva az összeg 5%-kát kapja vissza. Ezek a bonuszok számlaképes vállalkozók esetén átutalás formájában a vásárlást követő hónap 15-től kerülnek kifizetésre, ilyen lehetőséggel nem rendelkező magánszemélyek esetén pedig a következő alkalmakkor érvényesíthető részben kedvezményes vásárlásként jelennek meg. 10 Dr. Mileszné Bús Anikó - szerkesztő: Tisztán és egyszerűen, 253-254. oldal 21
Az Assistant Supervisor-i szintnek a bonuszfizetésen kívül a korábbihoz képest további új vonása is van, méghozzá ezen a szinten válik lehetővé új tag regisztrálása, vagyis csatlakoztatása a rendszerhez. Ez azonban azt jelenti, hogy nem csak egy kellemes joggal jár ez a szint a bonuszfizetés jogával -, hanem azonnal kötelezettség is járul hozzá, a beléptetett tagok iránti felelősség, akik már a termékfogyasztó szponzoráltjai lesznek, aki így szponzorrá válik. Az Assistant Supervisor-i szint egyetlen lépésben is elérhető, amennyiben valaki nem termékenként gyűjtögeti össze a 2 pontot az engedélyezett két hónap alatt, hanem megveszi a 32 különféle termékből álló Touch of Forever Combo Pack elnevezésű bemutató dobozt. Így a belépés pillanatában azonnal lehetősége nyílik új tagok toborzására, a megvásárolt termékek egy részét akár tovább is értékesítheti, vagy akár felhasználhatja bemutatók tartása esetén. Amennyiben egy kétpontos szinten lévő személy egy új érdeklődőt törzsvásárlói kártyával lát el, az új csatlakozó vásárlásai után mindaddig megkapja az 5%-ot, míg azonos szintre nem kerülnek. Amennyiben az új tag csupán a nagykereskedelmi ár előnyei miatt igényelt diszkontkártyát, a vásárlásai után a szponzora mindig megkapja a megfelelő jutalékot. Azonban ha üzleti szinten érdeklődik a marketingterv iránt, és megveszi a fent említett dobozt, akkor csak ennek ára után vagyis az Assistant Supervisor-i szint elérését megelőző vásárlások értéke után kapja meg az eredeti vásárló az új disztribútor bonuszt. Mivel a Forever Living Products esetén a pontok gyűjtője mindig két hónap, ezért a következő minősüléshez két hónap alatt kell 25 pontot teljesítenie a most már nyugodtan hívható termékforgalmazónak úgy, hogy az általa a céghez csatlakozók vásárlásainak pontértéke és saját forgalmának pontértéke összeadódik. Tehát minden egyes szinten elmondható, hogy a szponzor támogatását élvező munkatársak, illetve azok, akiket ők hoztak a céghez, és azok ismerősei által realizált vásárlások pontértéke mindig felmegy a szponzorvonal magasabb ágaira is, lehetővé téve így a minősüléseket. Érdekességként megjegyzem, hogy míg más MLM rendszerek esetén a szponzorvonal mellett a felső vonal elnevezés használatos, az FLP-nél előszeretettel használják az 22
életvonal megjelölést is, az egymás iránti odafigyelésre illetve gondoskodásra, segítségnyújtásra célozva ezzel. Amennyiben sikerült a kéthavi gyűjtőidőtartam alatt 25 pontos vásárlást realizálni, a forgalmazó elérkezett a következő lépcsőfokhoz, s ezzel Supervisor-i (felügyelő) címet kap. Ezen a szinten már nem csak a saját fogyasztás fedezhető a bevételekből, hanem jövedelem kiegészítésre lehetőséget adó fokozatként jelölhető meg. Ebben az esetben a személyes bonuszt már a fogyasztói ár 8% adja, ezt egészíti ki az ugyancsak 8%-os disztribútori bonusz, valamint az Assistant Supervisor-i szinten levő munkatársak teljes csoportforgalma után járó 3%-os csoportbonusz. Azonban ennek a szintnek is van egy az eddigiektől eltérő tulajdonsága, méghozzá az, hogy a 25 pontos szinttől kezdődően a bonusz kifizetésének feltétele a forgalmazó aktív léte, vagyis 4 személyes pont realizálása minden hónapban. A 4 személyes pont összeállításában figyelemmel kell lenni arra, hogy legalább 1 pontnak saját fogyasztásnak kell lennie (vagyis a forgalmazó saját nevére szóló vásárlásnak), a maradék háromnak pedig közvetlenül a forgalmazóhoz csatlakozott törzsvásárlóktól kell származnia. Amennyiben a forgalmazó egy hónapban nem aktív, a kifizetendő bonuszát közvetlen szponzora kapja meg, ugyanakkor egyéb szankció nem sújtja, tehát nem esik vissza szintjéről és nem nullázódnak pontjai. Ez a szint elérhető például úgy is, ha a termékforgalmazó ismerősei közül 5 személy megközelítőleg egy időben eléri az ingyenes saját fogyasztást lehetővé szintet, s ugyanakkor a forgalmazónak is van néhány törzsvásárlója. Bármely két egymást követő hónapban 75 pontot teljesítve az Assistant Manager-i (igazgató helyettesi) szintre léphet a forgalmazó, ahol saját vásárlásai és törzsvásárlói után már 13%-ot kap vissza az értékesítés fogyasztói ára után, míg az alatta dolgozó csoportok összforgalmából a különbözeteknek megfelelően 5 illetve 8%-ot. Természetesen a bonuszfizetés feltétele itt is az aktív forgalmazói státusz megléte. Amennyiben bármely két egymást követő hónapban sikerül 120 pontot teljesítenie a forgalmazónak felépített csapata közreműködésével, akkor a forgalmazó a pontok által elérhető csúcsra kerül, igazgatói szintre (Manager) minősül. Ekkor a személyes vásárlásainak minősülő saját nevére szóló és disztribútorai által realizált forgalom kiskereskedelmi árának 18%-át kapja meg bonusz formájában, illetve az ezt növelő 23
csoportbonuszok mértéke rendre 5, 10 és 13% a megfelelő teljes csoportok forgalmának fogyasztói árából számolva. A bonuszfizetés feltétele jelen esetben is a 4 személyes pont megvalósítása. A fent leírt folyamat során a marketing terv lépcsőin végigszaladva szinte észrevétlenül jutott el a termékforgalmazó az ingyenes saját vásárlás lehetőségétől a jövedelem kiegészítésen keresztül az anyagi biztonság megteremtéséhez. Mint említettem, az igazgatói szint a pontok gyűjtögetése által elérhető legmagasabb szint. Azonban még mindig nincs vége a marketing tervből sugárzó lehetőségeknek. Ugyanis, ha egy 120 pontos szinten álló forgalmazó segíti egyik munkatársát, hogy ő maga is Manager legyen, akkor az eredeti szponzor már megkapja a következő pénzkereseti lehetőség, vagyis a vezetői bonusz megfelelő összegét. Ez összehasonlítva az előző szinttel mármint ha a maga mellé hozott munkatárs még csak igazgatóhelyettesi szinten áll csak 1%-os növekedést mutat. Azonban, ha tekintetbe vesszük azt a tényt is, hogy egy igazgatói csoportnak szükségszerűen magasabb a forgalma (legalább másfélszerese), - különben nem lenne elérhető a minősülés - már számottevő növekedés tapasztalható. Azonban nem csak a közvetlen munkatársaknak való segítségnyújtást, szponzorálást ösztönzi a cég, tehát nem csak az egyének frontján levő személyekkel való kapcsolattartás fontos, hanem akár azok ismerőseit illetve még azok munkatársaival is szükséges lehet együtt dolgozni. Ugyanis amint az előző szakaszban említettem, a frontvonal-beli (első vonalas) igazgatók teljes csoportja után 6% vezetői bonuszt kap szponzoruk, a második és harmadik szintű igazgatók után rendre 3 illetve 2%-ot. Azonban a vezetői bonusz kifizetésének további feltételei is vannak. Amennyiben a Manager-ré vált forgalmazó egyetlen munkatársa került vele azonos szintre, az abból a nem túl szerencsés helyzetből is adódhatott, hogy a fejlődés kizárólag a később csatlakozott forgalmazó munkájából adódott. Ebben az esetben a 6%-os jogdíj igen igazságtalan, sőt a Forever Living Products cég üzletpolitikájával ellentétes lenne, ezért a vezetői bonusz feltétele a forgalmazó aktív volta mellett a többi, nem igazgatói ágával együtt 12 pontnyi forgalom realizálása. Két felhozott első vonalas igazgató esetén ez a kötelezettség 8 pontra csökken, s több levált igazgató láb után már az aktívságra való törekvés is elégséges. 24
A további minősüléseket a szinteket jelző kitűzőkön megjelenő drágakövek és azok száma jelképezi, ezek az úgynevezett Drágakő igazgatói kitüntetések. Ezeknél a fokozatoknál minden esetben csak az elsővonalas igazgatók száma vehető figyelembe. Ennek alapján a következő szintek különböztethetők meg: Senior Manager 2 levált első vonalas igazgató Soaring Manager 5 levált első vonalas igazgató Zafír Manager 9 levált első vonalas igazgató Gyémánt-Zafír Manager 17 levált első vonalas igazgató Gyémánt Manager 25 levált első vonalas igazgató Dupla Gyémánt Manager 50 levált első vonalas igazgató Tripla Gyémánt Manager 75 levált első vonalas igazgató A marketing terv bemutatásának zárásaként álljon itt a fenti lépcsőfokokat és adatokat egyetlen táblázatban összefogó Marketing Terv ábrája, melyre a fejezet mottójaként szereplő idézet is utalt. Döntse el mindenki kedve szerint, hogy a fenti háttéranyag ismeretében - lehet-e valami igazság benne: 25
Az alábbi grafikon-együttes segítségével a korábban bemutatott bonusz-számítási elvek valóságosabbá tehetők, mivel ezekről könnyedén leolvasható az egy ponthoz tartozó nettó bonusz értéke a marketingterv különböző szintjein. Az 1 pont értékhez tartozó bonusz nagysága 1 pont netto bonusza (Ft) 45000 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0 230 235 240 245 250 255 260 Havi átlagárfolyam (Ft/euro) 18% 13% 10% 8% 5% 3% A fenti ábra szerint, tehát ha van egy Assistant Manager szintet elért forgalmazó, aki az elmúlt hónapban 40 pontot teljesített, akkor ha az alább részletezett megoszlásban jött létre teljesítménye, a következők szerint alakul a bonusz-összege (a 250 Ft/euró árfolyamból kiindulva): 11 1 saját pont után: 13% bónusz 8 365,5 Ft 5 Disztribútori pont után 13% bónusz 41 827,5 Ft 19 Assistant Supervisori pont után 8% bónusz 97 812 Ft 15 Supervisori pont után 5% bónusz 48 262,5 Ft összesen: 196 267,5 Ft Az eredmények az alábbi számításokból adódnak: Jelenleg (2003. őszén) 1 pont 180 euroval egyenértékű. Tehát 1 pontnyi vásárlás nettó értéke 180*250 = 45 000 Ft. Ugyanez kiskereskedelmi áron: 45 000 * 1,43 = 64 350 Ft. Ez a mennyiség képezi a bonuszszámítás alapját. Tehát: 11 Kovács Tiborné és Kovács Tibor: Mit vesztesz, ha vesztegelsz? című cikk alapján 26
1 saját pont után: 64 350 * 0,13 = 8 365,5 Ft 5 Disztribútori pont után 5 * (64 350 * 0,13) = 41 827,5 Ft 19 Assistant Supervisori pont után 19 * (64 350 * 0,08) = 97 812 Ft 15 Supervisori pont után 15 * (64350 * 0,05) = 48 262,5 Ft összesen: 196 267,5 Ft Mint a korábbiakban látható volt, a Forever Living Products mindenki számára lehetőséget nyújt arra, hogy saját üzleti vállalkozásának beindítása illetve működtetése reálissá váljon. A teljesítmény szerinti jövedelem biztosítása mellett nagyon fontos az, hogy forgalmazói számára lehetővé teszi, hogy sokkal több időt töltsenek családjuk körében és élvezzék az otthon végezhető üzleti tevékenység szabadságát. A szabadidő megsokszorozása a csapatmunka alkalmazásával érhető el, mely szerint együttes erővel gyorsabb és stabilabb fejlődés valósítható meg. Emiatt az FLP üzleti tervét Csapat Marketingnek is nevezik. Eszerint tehát a Forever Living Products marketing koncepciójában az egyének nem csak saját munkájuk gyümölcsét szüretelhetik le, hanem teljes csoportjuk után jutalékot kapnak. Így azonnal többletjövedelemhez, pénzügyi biztonsághoz, valamint nagyobb szabadsághoz jutnak, ahol ráadásul mindenki a saját főnöke lehet, és maga gazdálkodhat munkaidejével. 12 3.5. Az idő szerepe a hálózatépítésben Mint már korábban utaltam rá, az idő igen korlátozottan áll az emberek rendelkezésére, a nap 24 órájából egy perccel sem lehet többet kihozni, ahogy a hét napjainak a számát is képtelenség megnövelni, és ezt sort tovább folytatható. Azonban látható, hogy a multilevel marketing az egyének munkájának, viselkedésének lemásolásával mintegy megsokszorozza önmagukat, munkájukat, így mivel munkatársaik eredménye is hozzászámít az önmaguk által elvégzett tevékenységhez, az idejüket is megnöveli. Emiatt a napi nyolc órai munka eléréséhez amennyiben már egy csoport vezetőjéről beszélhetünk nem szükséges magának a vezetőnek napi 8 órát foglalkoznia az üzlettel, hanem az általa szponzorált munkatársakkal együtt számítva idejét, akár 2-3 órai beszélgetés is jelentheti mindössze napi tennivalóját. Ráadásul ugyancsak az időfogalom 12 Dr. Mileszné Bús Anikó - szerkesztő: Tisztán és egyszerűen, 253. oldal 27
kiterjesztése válik lehetővé a cég képzési anyagainak kihasználásával is, amennyiben a munkatársak motiválására, informálására a rendelkezésre álló eszközök (audio- és videokazetták, könyvek, leírások) felhasználásával kerül sor. Ezek az eszközök ugyanis akkor is dolgozhatnak, mikor a szponzor szabadságát tölti, vagy éppen alszik, s így az üzletépítés folyamata ekkor sem mozdulatlan. Azonban az időnek van egy másik szerepe is a hálózatépítésben. Ugyanis főként eleinte a rendszerben való részvétel nem áll másból, minthogy az új forgalmazó megismertesse ismerőseivel a cég jó minőségű termékeit, illetve a hozzá társult üzleti lehetőséget. Ám érdemes nagyon odafigyelni arra, hogy az ismerősök körét mennyi idő alatt sikerül elérni. Hiszen az elkészített névlista értesítése megtörténhet néhány hét alatt, illetve több hónap alatt is. Ennek az utóbbi verziónak az egyik hátránya az, hogy a potenciális vásárlók forgalma eloszlik a hónapok között, s így nem sikerül a gyűjtőidőszakon belül elérni a minősüléshez szükséges pontszámokat, míg ha koncentráltabb információ-terítést végzett volna az illető, máris a marketing terv következő szintjén találhatná magát. Ezen túl érdemes azon is elgondolkozni, hogy ugyanannyi munkával, ugyanannyi elért forgalommal egy magasabb szinten már többszörös jövedelem érhető el. Ennek szemléltetésére álljon itt néhány konkrét példa, melyben felhasználom az előző fejezet végén található grafikon-együttest és a számításokat is. Elsőként tekintsük a már korábban említett példa munkatársát abban az esetben, ha a következő minősülése megtörténte után változatlan forgalmat realizál. Mint ismeretes, a korábbi számítások szerint a havi bonusz-összege 196 267,5 Ft volt. Ugyanez a forgalom változatlan körülmények mellett az eggyel magasabb igazgatói szinten a következő értékeket generálja: 1 saját pont után: 18% bónusz 11 583 Ft 5 Disztribútori pont után 18% bónusz 57 915 Ft 19 Assistant Supervisori pont után 13% bónusz 158 944,5Ft 15 Supervisori pont után 10% bónusz 96 525 Ft összesen: 324 967,5 Ft Amint tehát látható jelentős különbség adódik a minősítés megszerzéséből, hiszen havonta több mint 120 000 Ft-tal nőhet a kifizetésre kerülő bonusz nagysága, ami 65%- 28
os emelkedést jelent amellett, hogy a forgalom változatlan maradt, ami valószínűleg a befektetett munka, energia erőteljes csökkenéséből következett be. Természetesen nem minden egyes szintnél látható ekkora mértékű abszolút értelemben vett különbség ugyanakkor az eltérés arányában meg is haladhatja ezt. Mindenképpen megállapítható azonban az, hogy előnyös minél magasabb szinten megvalósítani a forgalmakat, hiszen jóval többet profitálhat belőle a forgalmazó változatlan értékesítés és munkabefektetés mellett is. A második példában a marketing terv lépcsőjének alsó fokait vizsgálom. Egy szépen teljesítő Assistant Supervisor minden hónapban 8 pont értékű csoportforgalmat realizál, melyből négyet személyes pontjai között tarthat számon, a többi pedig a vele azonos szinten álló munkatársainak eredménye. A 250 Ft/euró árfolyamnál maradva a bonuszösszeg a következőképpen alakul: 1 saját pont után: 5% bónusz 3 217,5 Ft 3 Disztribútori pont után 5% bónusz 9 652,5 Ft 4 Assistant Supervisori pont után 0% bónusz 0 Ft összesen: 12 870 Ft Ha ugyanez a forgalom a következő szinten valósul meg ahol már gyenge teljesítménynek számít: 1 saját pont után: 8% bónusz 5 148 Ft 3 Disztribútori pont után 8% bónusz 15 444 Ft 4 Assistant Supervisori pont után 3% bónusz 7 722 Ft összesen: 25 400 Ft Tehát jelen esetben az eltérés abszolút mértékben mindössze 12 530 Ft, ha a növekedés arányát vizsgáljuk, azt állapíthatjuk meg, hogy majdnem kétszeresére emelkedett a jövedelem. Megjegyzés: a fenti példák kiszámításának módja megegyezik az előző fejezet végén található módszerrel, ezért azok megadásától jelen esetben eltekintek. 29
Bízom benne, hogy a példák alapján jobban érthetővé vált a marketingterv és a bonuszok kiszámításának folyamata, valamint sikerült érzékeltetni a minősülések fontosságát, hiszen mint látható volt az, hogy a forgalmazó mely szinten áll a havi bonusz meghatározásakor nagyban befolyásolta annak összegét. 13 3.6. Ízelítő a további ösztönzők tárházából A marketingterv ismertetésénél már szó esett arról, hogy a közvetlenül a forgalomhoz kapcsolódó javadalmazások mellett a cégnek egyéb jutalmazási rendszere is van, melyek a következők: Más kereseti lehetőségek: Tartós fogyasztási cikk program Nyereségrészesedési program Egyéb ösztönző rendszerek: Rendkívüli utazási lehetőségek a világ legszebb tájaira Három napos utazás egy európai fővárosba Európa Rally Kéthetes körutazás az észak-amerikai kontinensen Super Rally Az alábbiakban mindkét csoportból egy-egy elem részletes ismertetése olvasható, illetve a későbbiek folyamán az ösztönzők szerepéről is szó esik. 3.6.1. Az Ösztönző Program szabályai a 2004-es Európai World Rallyre 14 Elsőként az egyéb ösztönző rendszerek közül kiválasztott Európai Rally-hoz kapcsolódó ösztönző program ismertetés következik. Ez a dolgozat megírásának idejében 2003. őszén is éppen zajlik, tehát most ezt a konkrét megvalósulási formáját fogom tárgyalni. 13 A példák ötlete Kovács Tiborné és Kovács Tibor: Mit vesztesz, ha vesztegelsz című cikkére épült., konkrét megvalósításuk, kiszámításuk a szerző munkája 30