Kintlévőségek kezelése a gyakorlatban Csatlós Csilla követeléskezelési szakértő

Átírás

1 Kintlévőségek kezelése a gyakorlatban Csatlós Csilla követeléskezelési szakértő

2 Hitel 1830 mennél bizonyosb a valahai visszafizetés napja, annál nagyobb a meggondolás, tartalék s óvakodás az adósságcsinálásban, s így lassankint annál több a rend, erkölcsiség sat. Mennél több pedig a kibújósdi hátulsó kapu, annál nagyobb a gondatlanság, szelesség a pénzek felvételében, s így lassankint annál több a rendetlenség, erkölcstelenség, sat.

3 Alapelveink Rólunk... Eredményes munka Költséghatékony rendszerek Reklámmentesség Feddhetetlenség 22 év 0 kártérítés! Bizalom Profi szervezet 25 főállású alkalmazott Szaktudás Fejlődés Garancia Jogszabálykövetés Komplex feladatkezelés 2016-ban ügyfeleinknek több mint 140 milliárd forintnyi számlát kezeltünk és hajtottunk be sikeresen.

4 1 Audit 3 Kockázatkezelés -szabályzat -minősítés -ÁSZF 4 Követeléskezelés -Rendszer -Személyi feltételek -Konkrét ügykezelés Konkrét terv -Kockázat 2 -Követelés -Célok 5 Kontrolling Folyamatkövetés Eredmény Csak a cégek 11%-a alkalmaz Követelésbehajtó céget. Indokuk, hogy a követeléskezelő cég miatt elveszítik a vevőiket. A valóságban a profi cégek szerződésben garantálják, hogy tevékenységük eredményeképpen a Megbízó nem veszíti el partnerét.

5 Ptk. Fontos tudnivalüj Legfontosabb : -Ügyvezetői felelősség - kft. Törzstőke 3 millió ft - kártérítési szabályok - új szerződéstípusok - ÁSZF változások A 40 EUR behajtási költségátalány minden hitelezőt megilleti, akinek számláját a vevő nem fizette meg határidőre. A jogosult KÉRHETI a költségátalányt, de nem KÖTELES kérni. A kötelezett KÖTELES megfizetni! Személyes tapasztalatom szerint a költségátalány elterjedésének kis esélye van, a piac túltelítettsége miatt. A jogosultak nem merik bevezetni a vevővesztés miatt.

6 Kézbesítési szabályok Amennyiben a Felek en kívül postai ajánlott vagy tértivevényes levélben nyilatkoznak a jogviszonyuk fennállása alatt egymás irányában, úgy a kézbesítéséhez az alábbi jogkövetkezmények fűződnek: ajánlott küldemény a feladástól számított 5. munkanapon kézbesítettnek tekintendő. Tértivevénnyel feladott levélnél az átvétel megtagadása esetén a megtagadás napján, a nem kereste jelzéssel visszaérkezett levelek az első kézbesítési kísérletet követő 10. munkanapon, míg a címzett adatközlésének hibájából adódó címzett elégtelen, elköltözött jelzéssel visszaérkezett levelek a feladástól számított 10. munkanapon tekintendők kézbesítettnek. Az en közölt értesítések az 5. naptári napon kézbesítettnek tekintendők.

7 Ügyvezetői szabályok a vezető tisztségviselő tisztségét minden jogi személynél elláthatja munkaviszonyban és megbízás alapján is az ügyvezetési tevékenysége során a jogi személynek okozott károkért a szerződésszegéssel okozott kárért való felelősség szabályai szerint felel a jogi személlyel szemben a vezető tisztségviselő jogi személy is lehet ügyvezetési tevékenységét a jogi személy érdekének megfelelően köteles ellátni

8 Ügyvezetői felelősség szabályai ha a jogi személy tagja tagsági viszonyával összefüggésben harmadik személynek kárt okoz, a károsulttal szemben a jogi személy a felelős a tag egyetemlegesen felel a jogi személlyel, ha a kárt szándékosan okozta ha a jogi személy vezető tisztségviselője e jogviszonyával összefüggésben harmadik személynek kárt okoz, a károsulttal szemben a vezető tisztségviselő a jogi személlyel egyetemlegesen felel gt. jogutód nélküli megszűnése után vezető tisztségviselőkkel szembeni kártérítési igényt a törlésétől számított egyéves jogvesztő határidőn belül a törlés időpontjában tagsági jogviszonyban állók érvényesíthetik: a tag a kártérítési igényt a társaság megszűnésekor felosztott vagyonból őt megillető rész arányában érvényesítheti ha a gazdasági társaság jogutód nélkül megszűnik, a hitelezők kielégítetlen követelésük erejéig kártérítési igényt érvényesíthetnek a társaság vezető tisztségviselőivel szemben a szerződésen kívül okozott károkért való felelősség szabályai szerint, ha a vezető tisztségviselő a társaság fizetésképtelenségével fenyegető helyzet beállta után a hitelezői érdekeket nem vette figyelembe

9 Késedelmi kamat késedelmi kamat: alapkamat 8 százalékponttal növelt értéke kötelezően 40 eurónak megfelelő behajtási költségátalányt külön meg kell fizetni a jogosult számára vállalkozások között: a) a jogosult megtámadhatja a késedelmi kamat mértékét vagy esedékességét tisztességtelenül meghatározó, egyoldalúan kikötött feltételt b) semmis a késedelmi kamat kizárása kötbér nélkül hatóság és vállalkozás között semmis : a) ha a késedelmi kamat nem a fizetési határidőt követő naptól esedékes b) a késedelmi kamat mérséklése vagy kizárása kötbér nélkül

10 Tartozás átvállalás tartozásátvállalás: a kötelezett, a jogosult és az átvállaló háromoldalú megállapodása, mely alapján az átvállaló a kötelezettséget átvállalja, és azt a jogosult kizárólag az átvállalótól követelheti teljesítésátvállalás: az átvállaló és a kötelezett kétoldalú megállapodása, mely szerint az átvállaló köteles a tartozást teljesíteni vagy a kötelezettet olyan helyzetbe hozni, hogy az lejáratkor teljesíthessen, de a jogosult nem követelheti a teljesítést az átvállalótól tartozáselvállalás: a jogosult értesítése a teljesítésátvállalásról, az átvállaló és az eredeti kötelezett egyetemlegesen lesz kötelezett

11 Követeléskezelés SIKERREL

12 Nem fizet a vevő. Mit tesznek a magyar cégek A magyar cégekre jellemző, hogy kevéssé tudatosan inkább érzelmektől vezérelve kezelik a problémát. Nincsenek kialakított rendszerek, szisztémák, a kockázat és követeléskezelés ad-hoc történik. Még mindig jellemző a szerződések nélküli üzleti kapcsolat és a többség nem rendelkezik napra kész követelés adatokkal. 20% Azonnal átadja a cég jogászának és fizetési meghagyást adnak be 43% Nem ad árut a tartozónak 11% Kintlévőség kezelő cégnek adja 26% Vár és nem tesz aktív lépést A tőlünk fejlettebb gazdaságokban egy cégnek van könyvelője, ügyvédje és követeléskezelője

13 Befolyási valószínűség Kulcskérdés! Hazánkban nincs hagyománya a határidőkor megkezdett folyamatnak. A cégek többsége az első napban semmit nem tesz a kintlévőségek térüléséért, türelmesen várja a fizetést. 10. éve bizonyítjuk számlamenedzsment módszerrel hogy a határnapon megkezdett kintlévőség kezelés alapban minimum 10%-kal csökkenti a határidőn túli kintlévőségek mértékét. Számoljon. Ennyivel több cash flow. Magyar piaci sajátosság 90 napnál a kockázatos iparágakban harmadára esik a követelés befolyási valószínűsége. A vevők 20%-a okozza a kintlévőségek 80%- át, ez a szám a leírási veszteségre is igaz. Az időben megkezdett kintlévőség kezelés a lejárat napjától történő kezelést jelenti. Némely piaci területen például az építőiparban és a könnyűiparban az éven túli kintlévőségek beszedési esélye gyakorlatilag nulla.

14 Követeléskezelési lehetőségek A gazdaság fejlődésével hazánkba is elérnek a tőlünk nyugatabbra már évtizedek óta élő és működő rendszerek. Nincs más dolgunk, mint kiválasztani azt, amelyik a legjobban megfelel cégünknek, mind költség, mind eredmény szinten. Belső rendszer Belső + Külsős behajtó Workout Csak jogi Elavult Hard nélkül nincs eredmény Leggyakoribb Sok a buktató Bizonyítottan a legjobb Költséghatékony Elavult Magas költség kétséges eredmény Hazánkban a leírási ráta meghaladja a 3,5 %-ot. Ilyen magas leírási kockázat veszély mellett nem elég csak házon belül kezelni a kintlévőségeket. Nem alkalmas a belső feszültségek kezelésére, a külső partner megfelelő kiválasztása sok buktatóval jár. Általában egy alkalmazott teljes bérköltségéből megvalósítható, egy objektív külső tükör a cégen. A felszámolási eljárásokból a hitelezői igények 1%-át elégítik ki.

15 A követeléskezelés folyamata 9 10 Eredmény Meghatározott időfaktorokra koncentrálás Folyamatos munka, visszacsatolás a szereplők felé Kontrolling, a kialakított folyamat csiszolása 7 Folyamatos presszió a rendszerben Folyamatos kontaktus 6 8 Vevő cég Ügykezelő belső információk Ügykezelő - cégvezetés Adatgyűj tés, tökéletes CRM Adatrögzí tés, rendszer Pontos folyamat kidolgozás, szervezeti kommunikáció Személyi feltételek, kiválasztás, képzés

16 Kintlévőségek keletkezésének valós okai Objektív, igazolható okok 0 1 Finanszírozási hiány Hitelnél szigorúak a feltételek, túlköltekeznek a cégek, egyik beruházásból megy a másik 0 2 Szervezetbeli hiányosságok, konfliktusok Nincs szervezett cég, egykezesek a kisvállalkozások, külső könyveléssel dolgoznak 0 3 Adminisztrációs hibák Pontatlan adatbázisok, iktatás hiánya, bonyolult szervezeti okok 0 4 Viták, reklamációk Felméréseink szerint a minimum egy napja lejárt, ki nem fizetett számlák 23 %-a jogos reklamáció miatt nem került kifizetésre 0 5 Kontrolling hiánya A cégek nem használják a napi szintű kontrollingot és egyáltalán nem jellemző a cashflow alapú tervezés. 0 6 Körbetartozás Sokkal kisebb a szerepe, mint gondolnánk, felméréseink szerint a vevők 17%-a nem tud ténylegesen a körbetartozás miatt fizetni

17 Kintlévőségek keletkezésének kimondott okai Többségük látens ok, csak időhúzást szolgálnak 0 1 Likviditási gondok A cégekben nincs tartalék, egy bevétel elmaradása, már megakasztja az egész rendszert. 0 2 Banki gond, inkasszó Most újítják meg a hitelünket, NAV inkasszót kaptunk 0 3 Sok az adó No comment, az adót is tervezni kell a kiadások közé 0 4 Könyvelőt, rendszert cseréltünk Gyakran használt indok, amelynek nem sok valóságalapja van 0 5 Kifogás a minőségre Nincs vele gond, ha nem a számlalejárat után közlik 0 6 Szabadságon voltam, beteg voltam Jellemző indok.

18 Követeléskezelési folyamat TESZTELVE

19 Rendszer nélkül nincs eredményes munka!

20 Ügyfelek szűrése Paraméterek szerint

21 Felszólítások Jogszabályok szerint

22 Ügyfelek egyedi Kezelése igény szerint

23 Folyamatos kapcsolattartás

24 Információk Két óra alatt

25 Működik

26 Kockázatkezelés SIKERREL

27 Kockázatkezelési feltételek Tapasztalataink szerint az igazán nagy hitelezői veszteségek esetében mindig igazolható volt adminisztratív hiányosság, amelynek időben való kezelésével a leírási veszteség nem keletkezett volna meg. JOGI ALAPOK- szerződések - Belső szabályzatok -Általános szerződési feltételek -Kereskedelmi szerződések -Felszólító levelek -Cégszerűen aláírt dokumentumok -Biztosítékok rendszere SZÁMVITELI ALAPOK -Naprakész könyvelés -Naprakész pénztár -Pontos számlázási rendszer -Gyors reklamációkezelés -Pontos vevőadatok ÁLTALÁNOS FELTÉTELEK -Pontos vevőadatbázis -Vevőminősítő rendszer -Céginformációs rendszer -Követeléskezelési rendszer

28 A leggyakoribb hibák Vannak hibák, amelyek többsége megtalálható az általunk auditált cégeknél. Ezek olyan hibák, amelyeknek javítása a teljes szervezetre, nem csak a pénzügyi értelemben vett eredményre pozitív hatással van. Vajon meg is teszik a szükséges lépéseket? Minden vevő kockázatos A vevők háromszor készpénzre vásárolhatnak, utána utalás VIP vevők Ó, ehhez a vevőhöz nem lehet nyúlni, ő a főnök gyerekének a keresztapja. Külsőségek A vevő megnyerő, drága autóval érkezik, milliós óra van a csuklóján. Régi kintlévőség Mindenkinek rengeteg a hónapok óta kint lévő pénze. Kemény behajtók Törvényes módszerekkel nem lehet Magyarországon elérni semmit, majd Igor megoldja. Mindenkinek adok A céginformáció semmire se jó, ennyi vevőt úgysem lehet szemmel tartani állandóan.

29 ADATBEGYŰJTÉS : Sok helyről Cégkivonat, mérlegbeszámoló, korbetartozas.hu Piaci információk CÉGVEZETŐ : Szubjektív benyomások Nem megkerülhetőek, a banki kockázatkezelésben is komoly szerepük van. RENDSZER : Kockázatkezelési szabályzat Minden részletre kiterjedő! Kockázatkezelünk : Alaplépések A kockázatkezelés összetett folyamat, de gyakorlattal összeállítható. A rendszer működésének alapja, hogy a terveket végrehajtassuk és folyamatosan ellenőrizzük. HITELDÖNTÉS : Négy szem elve A döntésben a kereskedelmi és a kontrolling érdekeknek is teljesülnie kell. Cél a befolyó bevétel, veszteség nélkül. BELSŐ SCORING RENDSZER : Konfigurálhatónak kell lennie Minimum négy elem alkossa, a minél objektívebb kép érdekében

30 Kiinduló adatok Vevők szegmentálása forgalom alapján Vevők szegmentálása késedelmes napok alapján Leírási veszteségek elemzése 3 évre visszamenőleg (hol, mennyit és milyen környezetben veszítettünk) A leírási veszteségben volt-e szerepe belső hibának ( adminisztrációs hiányosság, szabályszegés) Régi és új vevők forgalmi és veszteségaránya Lejárt és nem lejárt követelések aránya Korosított követelésállomány, 5-10 naponként

31 Ügyfélminősítés ismeretlen vevő Referencia Korábbi, és meglévő beszállítói Van-e negatív piaci hír róla NAV eljárás volt-e ellene Módosult-e az utóbbi egy évben a cég Van-e a tulajdonban másik hasonló tevékenységű cég Ügyvezetői, tulajdonosi kör Van-e ellene per folyamatban Ügyes kérdések : létszám, vagyon, jövőbeni munkák, ismeri-e a konkurenciánkat Felmérések igazolják, hogy új vevő esetén a cégek hajlamosak a külsőségek alapján megítélni a cégvezetőt és a céget. ( óra, ékszer, autó )

32 Ügyfélminősítés régi vevő Referencia? Korábbi, és meglévő beszállítói? Van-e negatív piaci hír róla? NAV eljárás volt-e ellene? Módosult-e az utóbbi egy évben a cég? Van-e a tulajdonban másik hasonló tevékenységű cég? Ügyvezetői, tulajdonosi kör Van-e ellene per folyamatban? Milyenek a fizetési szokásai? Hogyan viszonyul a céghez, lojális-e? Korrekt-e az üzleti viszony? A cégvezetők többsége azt véli, hogy a veszteségeknél az új vevőkre kell koncentrálni. A valóság más képet mutat, a leírási veszteségek több mint két harmadát a régi vevők okozzák.

33 Monitoring? Monitoring szolgáltatások : cégkivonatra, fizetési szokásokra, behajtási eljárás indulásra elérhetők A monitoring szolgáltatásokkal figyelemmel kísérheti mely partnerei kerülnek jogi eljárás alá (felszámolás, végelszámolás, csődeljárás) Változik-e a cég Mely partnereinél történnek a kockázatosságukat nagymértékben befolyásoló, illetve egyéb adatváltozások Heti szinten 100 cégből minimum 7 cégen van valamilyen változás, amely kihatással lehet a követelés térülésének esélyére.

34 Scoring : Belső használatra Rengeteg elterjedt scoring modell van, mégis a tapasztalat azt mutatja, hogy az egyedi szervezetre szabott scoringokkal lehet jól dolgozni. Egy cégben alapvető, hogy a pénzügy, a kereskedelem és a követeléskezelés együtt dolgozzon, így a megszületett scoring is csak akkor lesz eredményes, ha mindhárom terület igényeit magában hordozza. Kereskedelmi adatok Új vevő-régi vevő Kereskedelmi potenciál, mekkora a részesedése, stratégiai partnere, lojális-e a céghez Fizetési szokások Esett-e késedelembe hányszor, megfizette-e a kamatokat, folyamatos későe Cégadatok Közhiteles adatok Ebben a szabályban kell rögzíteni a vevők felé fennálló igényeket, mérlegadatokat, elvárásokat. Súlyozás Kapott eredmény 5 kategória : Prémium vevő Jó vevő Normál vevő Kétes vevő Rossz vevő

35 Céginformációs adatforrások A cégek közel fele nem használ semmilyen ellenőrzést a vevői hitelezésnél, csak szubjektív információk alapján döntenek. Eközben száz év elején még létező cégből négy nem éri meg az év végét. INFORMÁCIÓK A vevői kockázatkezelé s legfontosabb lépése a megfelelő információk beszerzése. Az ingyenes forrásokon kívül több díjköteles szolgáltatás is rendelkezésre áll. Folyamatosan frissítve, adatai naprakészen követik a hatályos adatokat. Méregbeszámolók internetes elérési lehetősége Ingyenes Social media Facebook, linkedin, twitter

36 Elérhetőségek: Csatlós Csilla Direktinfo kft. Tel.:

37 Kérdések? Köszönöm a figyelmet!