A piacra jutás segítése A Humán Innováció Nonprofit Kft. megbízásából Készítette: Inzsöl Renáta Szombathely 2011
Hogyan segítsük termékeink piacra jutását? A Pannon Helyi Termék Nonprofit Kft. tapasztalatai Rövid bemutatkozás A Pannon Helyi Termék Klasztert 1 2005 őszén hozta létre 16 szervezet (népművészeti egyesületek, falusi turizmus szövetségek, vidékfejlesztési civil szervezetek, önkormányzatok, önkormányzati társulások) közel egy éves előkészítő munkát követően. Mára már több, mint 40 tagunk van: hagyományos élelmiszer előállítók, mezőgazdasági termelők, kézművesek. Alapvető célunk a Nyugat-Magyarországon fellelhető és előállítható mezőgazdasági és kézműipari termékek összegyűjtése, fejlesztése, hatékonyabb előállításuk ösztönzése, egységes arculatú megjelenítése, piacra jutásuk segítése. A klaszter együttműködési megállapodás aláírásával jött létre, mely szabályozza a célokat, feladatokat, tagságot, a menedzsment feladatait, a működési alapelveket. A szociális foglalkoztatók által előállított termékek több szempontból is hasonlítanak a helyi termékekhez. Ezek a termékek kis szériában előállított, eltérő minőségű, egyedi termékek. Nincsenek előre kiépített értékesítési csatornák, sok esetben szükséges a csomagolásfejlesztés. A mennyiségi korlátok miatt a termékek nehezen tudnak bejutni a kiskereskedelmi forgalomba, értékesítési láncok üzleteibe. A szociális foglalkoztatók értékesítési lehetőségeit növelheti a hálózatba szerveződés. Fontos, hogy a hálózat tagjai elkötelezettek legyenek a közös célok mellett. Elengedhetetlen a fejlesztési szándék megléte, illetve az együttműködési hajlandóság. Ezek nem tömegcikkek, ezért az értékesítés során nem lehet egyetlen értékesítési vezérfonalat kijelölni. A megjelenés során a magas minőségre kell helyezni a hangsúlyt. A hálózatba szerveződés segíti a hatékonyabb piaci megjelenést. Az egységes csomagolás még inkább tudatosíthatja a hálózatba tartozás érzését mind a vevők, mind az előállítók számára. Fontos a közös védjegy, arculat kialakítása. Ebben az esetben azonban nem termékvédjegyben kell gondolkodni, hanem egy közös üzenetet kell megfogalmazni: Pl. A termékek megvásárlásával Ön a hátrányos helyzetű emberek foglalkoztatását támogatja. Cserébe mi minőséget adunk. 1 Klaszter: Jelentése: HÁLÓZAT. A szereplők közötti ésszerű, kölcsönös előnyökön nyugvó együttműködés gondolatát jelenti. A cégek azért működnek szívesen klaszterszerű környezetben, mert előnyökhöz jutnak kihasználva az erős helyi kapcsolatokat, a kapcsolatokat a saját iparáguk más piaci szereplőivel, így megnövelik az adott régió ipari sűrűségét, a klaszter erejét és maga a klaszter koncepció nagyobb nyilvánosságot kap helyi és regionális szinten. 1
De emellett ezek a termékek magas minőséget képviselnek, kis szériában készülnek. A védjegy kialakításánál alapul vehetjük a Nyugat-Európában már működő fair trade rendszereket. Fair trade, vagy másként méltányos kereskedelem: a nemzetközi árucsere szokásos felfogásától eltérő megközelítés. Kereskedelmi partnerséget jelent, amely a hátrányos helyzetű termelők számára hivatott a fenntartható fejlődést előmozdítani elsősorban jobb kereskedelmi feltételek biztosításával, valamint szemléletformáló kampányokkal. A méltányos kereskedelem a kezdetektől fogva egyfajta jótékonysági kezdeményezés: a rövidtávú kereskedelmi érdeken túllépve a szegény országok kistermelőinek és rajtuk keresztül a helyi közösségeknek igyekszik segíteni. A pszichológiai haszna a jótékonysággal összevetve számottevő. A legszegényebb országok kistermelői érezhetik, hogy munkájukra, termékükre szükség van. A termékeik fogyasztói átlagosan 30-50%-kal többet fizetnek a termékekért, de ezért általában az átlagosnál jobb minőségű termékhez jutnak, és tudják, hogy a többletkiadás társadalmi célokat szolgál. A környezetvédelmi elvárások is egyre fontosabbak a fair trade-ben, a környezeti érdekeket és értékeket is méltányolják. Tehát fontos, hogy az az üzenet, amellyel fogyasztóinkat meg kívánjuk célozni a vevők szociális érzékenységére építsen. A vevőben tudatosítani kell, hogy ha ilyen árut vásárol, akkor helyi termék minőséget kap. Jelen projekt keretében elkezdődött egy piaci alapú termékfejlesztés, amely egyben minőségi fejlesztést is jelent. Ezt a folyamatot nem szabad leállítani. Belső minőségi rendszer kialakítása szükséges. Az elvárásokat a hálózat tagjainak kell meghatározni. Ez alapján az egyes intézmények minőségi tanúsítvány szerint működhetnek. Értékesítési irányok A következőkben a Pannon Helyi Termék Klaszter már bevált gyakorlatait mutatjuk be, amely talán segítség lehet a szervezeteknek. A közös értékesítés kiemelt irányai lehetnek a szociális helyi termék védjegyes dobozkák. A társadalmi felelősségvállalás jegyében a szociális foglalkoztatókhoz területileg közel működő cégek és önkormányzatok meggyőzése szükséges, hogy ajándékozásaik során e termékeket részesítsék előnyben. Nagy sikert arat minden évben a közös karácsonyi értékesítési akciónk. Termelőink termékeiből összeválogatott díszdobozos ajándékcsomagokat kínálunk elsősorban a céges vásárlóknak. Egyre nagyobb elkötelezettség figyelhető meg a cégvezetők körében a valóban értékes ajándékok iránt. A dobozokat a Savaria Rehab-Team Nonprofit Kft. készíti. A hölgyek és az urak igényeinek megfelelő eltérő tartalmú ajándékcsomagokat állítunk össze. Igény mutatkozik arra is, hogy a termékek repülőgépen is szállíthatóak legyenek (nem törékeny termékek). Egységes papírtáskákat és szórólapokat készíttettünk. 2
Megyeszékhelyeken helyi termék boltok megnyitása: A boltok teret adhatnak a hálózatba szerveződött foglalkoztatók termékeinek értékesítéséhez. Nemcsak az adott megyében működő intézmények termékei jelenhetnének itt meg, hanem az egész országból érkezhetnének a portékák. A fogyasztó tisztában lenne azzal, hogy ha betér egy ilyen üzletbe, akkor ott egy megszokott minőséggel találkozhat. A hálózati termékek természetesen kiegészülnének az adott térségre, tájegységre jellemző egyéb helyi termékekkel. Jelenleg a Pannon Helyi Termék Klaszter célja a megyei önkormányzat tulajdonában álló épületrész hasznosításával egy olyan területi központ létrehozása és fenntartható működtetése, amely a megyében (és a régióban) található helyi értékek (termékek) népszerűsítését-, valamint az ezekre épülő térség- és gazdaságfejlesztési folyamatok elindítását helyezi középpontba. Mindezzel együtt cél a közösségi erőforrások mobilizálása, egy hálózat-alapú fejlesztési modell kialakítása, amelyben a hosszútávra szóló fejlesztési folyamatok hátterében célirányos, közös célok mentén szerveződő fejlesztési partnerségek állnak. A létrehozandó központ által tükrözött fejlesztési logika a helyi érték helyi ember helyi megoldások egységére épül, és lényegi eleme a fenntartható életmód hangsúlyozása (népszerűsítése), és a kialakított funkciók révén a fenntarthatóságot középpontba helyező komplex fejlesztési akciók elindítása. Helyi termék- bolt és gasztronómiai bemutató központ: a megyében előállított helyi termékek megismerését és megvásárlását teszi lehetővé. Az értékesítés mellett a létrehozandó interaktív tér időszakosan bemutathatóvá tenne kézműves mesterségeket, hagyományos élelmiszer-előállítási technológiákat. Egyedileg, a saját térségben történő értékesítés: Az első lépés lehet a saját szükségletek kielégítése. Fontos a hálózat tagjai közötti csere, vagy értékesítés. Az intézmények egymás termékeinek legfőbb felvevőpiacai lehetnek. Ezután következhet az értékesítés a saját településen, a kistérségben, illetve a megyében. Szokásos értékesítési csatornákat is igénybe kell venni: értékesítés turisztikai központokban, ajándékboltokban, stb. Az önálló értékesítés szakmai hátteréhez a hálózat tud módszertani segítséget nyújtani. 3
Számos, az értékesítésben közreműködő szervezettel állunk kapcsolatban. Azok a szereplők tartoznak ebbe a körbe, amelyek a fogyasztói oldalhoz állnak közelebb, és elsősorban a helyi termékek piacra juttatásában van velük érdek-közösség. Vállalkozások és nonprofit szervezetek egyaránt találhatók közöttük (pl. falusi turizmus szövetségek Vas és Zala megyében, Pannon Termál Klaszter). Kiemelt szerep jut a gasztro-turizmusban tevékenykedő vállalkozásoknak, szervezeteknek a Klaszter életében. Fontos célcsoportot jelentenek a helyi termékek számára a régióba érkező turisták. Ezért törekszünk szélesíteni tagságunkat vendéglátóhelyek, utazási irodák, szálláshelyek irányában is (pl. Csicsergő Szabadidőközpont Nova, Iseum Tours, Hotel Venus és Aphrodité Zalakaros). Nagy hangsúlyt helyezünk arra, hogy termékeink közvetlenül elérhetőek legyenek. Ezért frekventált vendéglátóhelyeken helyi termék polcokat helyezünk ki, amelyek nemcsak bemutatóként szolgálnak, de vásárlási lehetőséget is biztosítanak. Közösségi alapú direkt értékesítő hálózat: Önkéntesek toborzása, akik elkötelezettek a termékek köztudatba történő bevezetése iránt. Elszármazottak felkutatása, akik az ő térségükben tudják népszerűsíteni a termékeket. Fontos lenne bejutni a fővárosi piacokra, illetve az egyre több helyen szerveződő helyi piacokra is. Ahhoz, hogy az egyes szervezetek ne egymás gátjai, hanem éppen egymás segítői lehessenek, fontos a tevékenységek folyamatos összehangolása. A fejlesztéseket, a mennyiségeket és természetesen a minőséget össze kell vetni a célpiacok igényeivel. Ehhez szervezett piaci fellépés szükséges. Készítette: Inzsöl Renáta Pannon Helyi Termék Nonprofit Kft. 4