Azonnal bevethető tippek a 2016-os üzleti sikerekhez Leadgenerálási útmutató a HRENKOtól HRENKO Web Solutions and Consulting 2015 Minden jog fenntartva
Tartalomjegyzék Bevezetés...2 Mi is az a leadgenerálás?...2 #1 Így optimalizáld a landing page-edet...3 #2 Tartalommarketing a leadekért...6 #3 Használd ki a közösségi médiát!...9 #4 Offline jelenlét...13 #5 Közreműködés...15 #6 Szolgáltatások és eszközök...17 +1 Költsd el a bevételt!...20 1
Bevezetés Bizonyára Te is rengeteg időt és energiát fektetsz a weboldalad kialakításába, a hirdetési kampányaidba és a tartalommenedzsmentbe, de a végső cél mégiscsak az, hogy ne csak magadhoz csábítsd a lehető legtöbb érdeklődőt, de valamilyen módon bevételre is szert tégy ebből a forgalomból. Ezt mondani általában könnyebb, mint véghez vinni, ezért ismerned a kell a leadgenerálás legfontosabb módszereit hiszen ezek segítségével tudsz eljutni az ügyélszerzésig, vagyis a bevételszerzésig a weben. Mi is az a leadgenerálás? Leadgenerálás alatt az értékesítési folyamatok kezdeti szakaszát értjük: egészen pontosan valamilyen formában laza elkötelezettségre ösztönözzük (ajánlatkérés, visszahívás/megkeresés kérése, feliratkozás, stb.) azokat a potenciális ügyfeleket, akik érdeklődést mutatnak a szolgáltatás, tartalom, áru iránt, így megtehetjük velük az első, közvetett lépést az értékesítés felé. Főként a nagy értékű szolgáltatások és a nagy befektetést igénylő vásárlások esetén van rá szükség, vagy amikor nagyon nehéz a közvetlen értékesítés. Vegyünk egy példát: könyvet, ruhadarabot vagy az ezredszer vásárolt kozmetikumot viszonylag könnyen lehet akár webshopon keresztül is értékesíteni, de nem ez a helyzet mondjuk a lakásvásárlásokkal. Lakást senki sem vesz meg a első kattintásra, mindenki (kivéve talán, ha multimilliomos az illető) hosszasan tervezi azt, átnézi az ajánlatokat és alapos mérlegelés után dönt. Éppen ezért az ingatlanosoknak nem az a jó stratégia, ha egyből az eladásra próbálja rábeszélni a vevőt. El lehet viszont adni a bejárást vagy az ajánlatkérést. Ez az, amit leadgenerálásnak nevezünk, a tényleges értékesítés egy közvetett lépcsőfokát. Minél nagyobb a bizalmi tényező és a szolgáltatás vagy termék értéke, annál hasznosabb és kritikusabb szerepű a lead generálás, hiszen ezzel lehet átbillenti a mérleg nyelvét a passzív látogatástól az érdeklődés irányába. Ez egyszerre érvényes a B2B és a B2C cégekre is. Most, hogy ez világos, nézzük a beígért módszereket, amelyek megsokszorozzák a weboldalad lead generáló képességét! 2
#1 Így optimalizáld a landing page-edet 3
1. Készíts termékvideót! Az emberek 65%-a vizuális beállítottságú, vagyis könnyebben megragadja egy kép vagy videó a figyelmét. Miért ne szólítanád hát meg őket úgy, hogy egyből rád figyeljenek? Egy terméket vagy szolgáltatást bemutató videónak ráadásul nem kell hosszúnak vagy túl komplexnek lennie, inkább a tömörség és a kreativitás számít! A videó természetesen akkor a leghatásosabb, ha ez is egy meghatározott felszólítással (Call to Action) végződik, vagyis ajánlatkérésre, vagy további hasznos információkat tartalmazó anyag letöltésére biztatod benne a látogatókat. Ez utóbbi esetben egy figyelemfelkeltő videóval akár 33%-os konverziós arány is elérhető az Unbounce esettanulmánya szerint. 2. Meg se említsd a spamet! Michael Aagaard kísérletében igazolták, hogy még egy olyan humoros (-nak szánt, döntse el mindenki maga) mondatban sem szerencsés említeni a spamet, mint a 100% magánélet sosem fogunk spamelni!. Bár a megjegyzés arra irányul, hogy a feliratkozók nem fognak spamet kapni, a ténylegesen feliratkozók aránya 18%-kal kevesebb lett, mint annál az ablaknál, ahol meg sem említették a levélszemetet. Noha valószínűleg érdemes célzást tenni erre, a spam kifejezés inkább maradjon ki az üzenetből! Mi sosem spamelünk! 4
3. Végezd el a kancsal tesztet! Bandzsíts (nos, talán pár ital elfogyasztása után is működik ) és nézz rá a honlapodra! Így is látszanak a cselekvés ösztönző Call To Action felhívások? Meg tudod őket különböztetni a többi tartalomtól? Ha igen, akkor remek munkát végeztél, ha viszont nem, akkor érdemes átrendezni a weblapot! Egy vizsgálat szerint akár 591%-os lead javulás is elérhető, ha jó helyen vannak és megfelelően vannak kialakítva a CTA elemek. Ez tehát egy nagyon egyszerű, de kritikus fontosságú módszer. 4. Nyújts kevesebb választási lehetőséget! Hick törvénye szerint a kevesebb választási lehetőség kevesebb zavart szül, a kevesebb zavar pedig több leadet. Érdemes hát csökkenti az egy modulon belül szereplő CTA számot! A MySiteAuditor az elvet alkalmazva, háromról egyre változtatta a feltüntetett hivatkozásokat és 25%-os növekedést tapasztaltak a leadgenerálásban. 5
#2 Értékes tartalommal a leadekért 6
5. Javítsd fel a céginfókat Mindegy, hogy hívod: about, rólunk, munkatársaink vagy bármi más, ez az egyik legfontosabb része a céges honlapodnak. Az érdeklődők itt találkoznak veled először és innen szedik azokat az elsődleges információkat, amik alapján aztán eldöntik, hogy szimpi vagy-e. Viszont azt is érdemes kiemelni, hogy mindemellett remek hely némi CTA elhelyezésére is! Első lépésként próbálj meg találni egy vagy nagyon kreatív, vagy a végletekig klasszikus, elegáns módot arra, hogy bemutasd a céget. Fogalmazd meg, hogy mit szeretnél, merre menjen tovább a látogató és egy jól irányzott CTA által irányítsd is oda, így garantáltam nőni fog a leadjeid száma. 6. Kérj valamit a kiemelt tartalmakért A blogod rendszeres, remek cikkeket írsz hasznos tartalommal tele? Miért adnád ezt ingyen? Persze nem arról van szó, hogy kérj érte pénzt, de egy kellőképpen izgalmas és értékes anyagért cserébe egészen nyugodtan elkérheted az érdeklődők e-mail címét. 7
7. Blogolj rendszeresen De tényleg! A blogolás a lead szerzés egyik leghatásosabb módja. Egy jó szövegíró könnyen zeng ódákat bármiről, amire szeretnénk igényt generálni. Egy színes-szagos, érzékletesen megírt cikk pedig még ennél is egyszerűbben kelt vágyat az olvasóban valamire, amiről nem is tudta, hogy kell neki. Fontos azonban, hogy a blog írásnak TÉNYLEG folyamatosnak kell lennie! Heti 2 poszt megírása mindenképpen javasolt, hiszen ennél kevesebb esetén hamar elfelejthetik, hogy egyáltalán jártak valaha az oldalon. A tartalomnak pedig minőséginek kell lenni, olyan témákban, amik biztos, de legalább valószínűleg érdeklik a célcsoportot. Mi már a blogbejegyzések írásának mikéntjéről is írtunk! Olvastad már? >> 8. Készíts örökzöld vagy nagyon aktuális tartalmat! Nagyon nehéz eldönteni, hogy melyik ideálisabb, hiszen mindkét típusnak megvannak az előnyei. Az örökzöld témákat bármikor előránthatjuk egy random megosztással és nagy eséllyel keresnek rá akár a megírás után hónapokkal is, egy nagy hírértékű poszttal viszont hirtelen nagy nézettséget (és lead mennyiséget) lehet generálni. Mi azt javasoljuk, hogy mindkét típusból kerüljön az oldalra! Amikor nagyobb forgalmat szeretnél, válaszd egy egészen friss téma feldolgozását, egyéb esetben nyúlj az örök érvényűek felé, hogy fent tartsd a folyamatos érdeklődést! 8
#3 Használd ki a közösségi médiát 9
9. Írj a LinkedInre! A LinkedInt sokan úgy ismerik, mint álláskereső portált, de ha az üzleti életben mozogsz, ennél jóval nagyobb potenciálja van. A LinkedInen ugyanis, amelett, hogy idehaza is egyre nagyobb népszerűségnek örvend a cégvezetők, vállalati szakemberek körében, egy ideje már a tartalomkészítők is kibontakozhatnak rajta. A Facebookra, Twitterre jól megszokott dolog kiposztolni bármit, de a HubSpot felmérése szerint a professzionális közösségi hálózat a legjobb közösségi csatorna a leadek generálására. Főleg akkor, ha a fogyasztóidnak szóló tartalomhoz olyan közösségeket, csoportokat is találsz ott, amelyek az adott témával foglalkoznak. A magyarázat erre az, hogy míg a Facebookra a legtöbben szórakozni járnak, addig a LinkedIn a szakmai eszmecsere terepe vagyis aki jól használható terméket, szolgáltatást keres, annak ez a hálózat a megfelelőbb. LinkedIn: a leadgenerálást leginkább segítő közösségi portál A megszerzettt leadek aránya a látogatók mennyiségéhez képest(%) Twitter Facebook LinkedIn 10
10. Kérdezz és válaszolj! Bár itthon még kevésbé ismert portál a Quora, külföldön rohamos növekedésnek indult a felhasználóinak száma (lásd a lenti diagramot). A Quora lehetővé teszi, hogy olyan profilt készíts a cégednek, ami a saját oldaladra vezető linkeket is tartalmaz. A lényeg az, hogy a Quora-n gyakorlatilag bármilyen kérdésre megtalálható a válasz. Ha például esküvőszervező céged van és valaki ilyen témában kérdez valamit a Quora-n, nagy eséllyel rád talál. A Quora tulajdonképp a Wikipedia és a LinkedIn egyfajta elegye, ami tökéletes alkalmas lead generálásra. Magyar nyelvű, hasonló oldal sajnos egyelőre nincs, bár a Gyakorikérdésekkel és hasonló siteokkal lehet próbálkozni, de ott hivatalosan nem szabad céges profilt létrehozni, így kell némi gerilla hajlam az alkalmazásához. A felhasználói kérdések figyelésére, megválaszolására egy kész platform a kész közösséggel jóval több lehetőséget nyújt, de a saját oldaladon, közösségi média csatornáidon is érdemes foglalkoznod a legtipikusabb felhasználói kérdésekkel, vagy időnként magad felmérned, mi foglalkoztatja a vásárlóidat. 11
11. Tájékozódj a Twitteren! Elsősorban az angol nyelvű neten használható ki jól, mivel ott van tömeges felhasználói bázisa, de bizonyos tevékenységi köröknél idehaza is hasznos eszköz lehet a Twitter. A mikroblog-rendszernek ugyanis nálunk is megvan az az előnye, hogy könnyen kereshető, így ha nekiállsz monitorozni, könnyen találhatsz olyanokat, akik a terméked, szolgáltatásod keresik, illetve válaszolhatsz az ezekhez bárhogyan köthető kérdésekre. A GNC például ügyesen alkalmazta ezt: miután rájött, hogy tömegek érdeklődnek az egészség témáról, illetve magáról a GNC-ről a közösségi médiában, nagyobb szerepet vállalt ezekben a párbeszédekben. Az eredmény pedig nem maradt el, 25%-ot nőtt a social media szegmensből érkező értékesítése. A Twitter automatikus monitorozására a saját telepíthető kliensét, a Tweetdecket is bevetheted itt állandó figyelésre veheted fel a számodra fontos kulcsszavakat. 12. A Google+ is jó valamire Sokan gondolják úgy, hogy a Google+ semmire sem jó, legalábbis a Facebookhoz képest. Azonban az a tény, hogy a maga 500 millió regisztrált és 343 millió aktív felhasználójával még így is kincsesbánya a KKV-k számára. A Google+ további előnye, hogy a barátaidat/követőidet körökbe rendezheted így, ha kis figyelmet fordítasz rá, a többi csatorna masszája helyett itt egy jól szegmentált bázisra találhatsz. Linkelj, posztolj, kérdezz tőlük rendszeresen, és bár ezt kevesen tudják, a hashtagek itt is célra vezethetnek. 12
#4 Offline jelenlét 13
13. Szerepelj a TV-ben! Internet virágkora ide vagy oda, a legnagyobb és a legszélesebb réteget elérő tömegmédium még mindig a televízió. A kulcs a bekerülésre, ha egyedi a helyzeted a piacon, ne adj isten világszinten. Ha szeretnéd, hogy az erőltetett, reklámszagú megjelenéseken túl is szerepelj, próbálj meg valamivel kitűnni. Ez lehet gerilla marketing, jótékonykodás, egy jól összeszedett kutatási anyag, igazából bármi, ami illik a profilodba. Légy szakértője a témádnak, és ha így kerülsz be a tévébe, garantáltan dőlnek majd a fizetőképes ügyfelek. Az ingyenes televíziós megjelenés ugyanis rendkívül nagy elérést tud biztosítani a céged számára, ami reklám formájában megfizethetetlen lenne igaz, ezért is meg kell dolgozni. 14. Felejtsd el a hideghívásokat! A semmiből érkező, letámadó jellegű és rátukmáló telefonálgatások ideje lejárt. A hideghívások sikere 1-3% közötti, ám ha a telefonálást megelőzi valamilyen ajánlat vagy legalább valakire hivatkozhatsz, aki javasolta a megkeresést, a ráta akár 40%-ra is nőhet. Azt pedig nem lehet elégszer hangsúlyozni, hogy a beszélgetés folyamán (még egyszer) meg kell értetni a hívott féllel, hogy miért és mivel keressük, ami neki azért jó, mert 15. Beszélj valamilyen (bármilyen) rendezvényen Előadónak lenni egy szakmai esményen nagy előnyökhöz juttathat. Amikor valaki annyira otthon van a szakmájában, hogy arról közönség előtt is képes jól beszélni, az nagyszerűen kamatoztatható kapcsolatokra tesz szert és akár médiamegjelenésekre is számíthat. Csak, hogy egyetlen példát említsünk: a Crazy Egg társalapítója, Neil Patel a marketingtervük részeként az összes lehetséges marketing konferencián közreműködött előadóként. Nem mindegyik kapcsolódott szorosan a termékükhöz, de végül mindegyik hozott ügyfelet. Összesen 100 000 új felhasználót, mindössze két év alatt! 14
#5 Közreműködés 15
Közreműködés 16. Szerezz partnereket! A vállalkozások gyakran lépnek partnerségbe, aminek jelentős lead generáló hatása is van. A legfontosabb lépés, hogy találj egy olyan céget, aminek szüksége van valamire, amit a tied csinál, a megállapodást követően pedig mehet a közreműködés és a kölcsönös hírverés. Ez nyilvánvalóan időigényes folyamat, de többek között a versenytársak piacra lépését is nehezítheti. A vállalkozásodnak közvetlen kapcsolata lesz egy olyan piaci szereplővel, aminek az ügyfélköréhez is hozzáférsz, ami hosszú távon jó sok leadet eredményezhet. 17. Barátkozz bloggerekkel Különösen a vállalkozás korai szakaszában érdemes bevetni, hogy a szolgáltatásodat, termékedet bloggerek rendelkezésére bocsátsd. Nem kell szívbajosnak lenni, hiszen mindenki szeret kipróbálni dolgokat, főleg ha azok ingyen vannak. Aki pedig írásból él vagy ez a hobbija, biztosan meg is osztja majd. Amennyiben az ítélet pozitív (és miért ne lenne?), a blog követői is biztosan szeretnék letesztelni az ajánlás tárgyát, neked meg szépen nő a bankszámlád. 18. E-mail szignó A céged dolgozói valószínűleg e-mailek százait küldik ki minden héten. Hogy ezekből az üzenetekből a lehető legtöbbet lehessen kihozni érdemes megfontolni, hogy az aláírás tartalmazzon linket a kezdőlapra vagy az értékesíteni kívánt termék oldalára. A dolog még hatásosabb, ha az aktuális terméket, akciót hirdető grafikus bannerrel kombinálod. A taktika alkalmazásához egy jól használható tipp: az ügyfélszolgálat által küldött levelek aláírásában kedvezményt is felajánlhatsz az ügyfeleknek. Írd bele a szignókba, hogy 15% kedvezmény, ha továbbküldöd egy barátodnak! Így az ügyfeleknek kiküldött üzenetek még több emberhez elérhetnek és újabb érdeklődőket hozhatnak. 16
#6 Szolgáltatások és eszközök 17
19. Remarketing A felhasználók követése és a honlapodon már megfordult látogatók újracélzása bevett megoldás: azokat, akik már jártak nálad, könnyebben megszólíthatod a megfelelő üzenettel. Ehhez a remarketinget kell bevetned, lehetőleg minél több platformon: AdWords display hirdetésekkel, Facebook hirdetésekkel is újracélozhatod azokat, akik már megfordultak nálad. Ha magad nem tudod kihasználni az ebben rejlő lehetőséget és, lássuk be, egy jól kidolgozott remarketing-tevékenység kidolgozása nem kevés munkaórát kíván -, akkor használhatod az erre specializált AdRoll szolgáltatást, amely több platformon segít üzemeltetni a látogatók újracélzását. 20. A hírhedt pop-up A legtöbben utálják, de a megfelelően kialakított és a megfelelő helyre elhelyezett pop-up üzenetek az előítéletek ellenére sokakat rávehetnek, hogy feliratkozzanak errearra. Ezt bizonyítja az AWeber blog is, ahol sidebar mellett egy pop-up regisztrációs űrlapot teszteltek. Bár szignifikáns különbség nem volt, érdekesség, hogy a felugró ablak 1,375%-kal több feliratkozót szerzett. Ha te is erre a megoldásra vetemedsz, és miért ne tennéd, akkor javasoljuk, hogy az ablak ne csak figyelemfelkeltő legyen, de ízlésesen megtervezett és könnyen bezárható is, akkor nem irritálja a kelleténél jobban a látogatókat. Érdemes lemérni azt is, hol érdemes bevetni, vagyis egy oldalt egyébként hol hagynának el a felhasználók hogy a felugró üzenet a többséget ne zavarja a rendes tartalomfogyasztásban. 21. Hozz ki többet a közösségi médiás posztokból Egész nap pörög az élet az összes közösségi portálon, de a posztok élettartama mindössze körülbelül 3 óra. Ha szeretnéd ezt meghosszabbítani, érdemes a weboldaladra beágyazni azokat, főleg, ha sok aggregált tartalmad van vagyis olyasmit osztasz meg, ami nem a saját oldaladról származik, hanem más forrásból. Az így aggregált tartalommal színesítheted az élményt a honlapot látogatói számára, javíthatod az ott eltöltött időt és gyűjtheted a leadeket a közösségi tartalmakra érkező hozzászóláson keresztül. Ilyen, a céges oldalon készen bevethető szolgáltatást nyújt az Überflip, amely, hogy példázza, mennyire eredményes lehet ez a megoldás, az egész blogját egy nagy social hubbá alakította. Az eredmény 900%-os növekedés volt az e-mail feliratkozók között csak az első hónapban. 18
22. AdWords A Google AdWords kötelező eszköz minden cég számára, hiszen jól tervezhető, költséghatékony és valóban megtérülő eszköz az online hirdetések világában. Kulcsszó alapú célzásával olyan ügyfeleket lehet hatékonyan elérni, akik már tudják mit szeretnének, sőt akár azt is, hogy tőled szeretnék, így azonnali leadeket jelent az elérésük. Amennyiben pedig kevésbé ismert szolgáltatásod van, akkor a display hálózaton lehet jól felkelteni a célcsoportok érdeklődést. 23. Automatizált üzenetek Ha egyszer már megfordult nálad egy érdeklődő, a remarketing mellett akkor foghatod meg hatékonyan, ha az e-mail címe megszerzésével akár automatikusan is tudsz vele kommunikálni. Erre kínálnak jó megoldást az automatikusan kiküldött oktatóanyagsorozatok, amelyek folyamatosan információval látják el az érdeklődőket a termékeiddel, szolgáltatásaiddal kapcsolatban. Egy webshopnál vagy regisztrációval kipróbálható szolgáltatásnál több lehetőséged is van arra, hogy a már regisztrált érdeklődővel kommunikálj. Ehhez azonban automatizált üzenetekre van szükséged, amelyek a megfelelő időpontban, vagy a megfelelő feltételek teljesülése esetén kerülnek kiküldésre. Küldhetsz például üzenetet akkor, ha valaki félbe hagyott egy vásárlást, vagy régen jelentkezett be a fiókjába, de bizonyos feltételek alapján kedvezményt is adhatsz a látogatóidnak a lényeg az, hogy proaktív ajánlatokkal keresd meg őket e-mailben. 24. Kérdőívek A kérdőívek nagyon hasznosak tudnak lenni, ám csak akkor, ha jól van elkészítve. Nagyon jól! Ez nem olyan bonyolult feladat, mindössze három tényezőnek kell feltétlenül megfelelni, a többi már csak önszorgalom kérdése. 1. A felhasználói felület legyen a lehető legegyszerűbb, a lehető legszebb designnal 2. A témakör legyen extra releváns az üzletágadban (szépségápolással foglalkozó cégnél biztosan nem érkezik majd annyi válasz egy sportot boncolgató kérdőívre, mint ha például a kozmetikumokról lenne szó) 3. A végén a kitöltő kapjon valamit cserébe (ez lehet fix nyeremény, letölthető dokumentum, kedvezmény kupon, szinte bármi, mindössze egy apró figyelmesség a célcsoport felé) 19
25. Költsd el a bevételt Mint látható, az itt bemutatott módszerek kivitelezése nem minden esetben egyszerű a kisebb átalakításoktól az összetett folyamatok kidolgozásán át egy sor feladatot rejtegetnek magukban, de gondolj arra: bármilyen módszerrel is tudod javítani a leadgenerálást az +1oldaladon, az számodra több bevételt jelent! Amennyiben pedig segítségre lenne szükséged a felsoroltak bármelyikében, fordulj hozzánk bizalommal és csatlakozz hozzánk a Facebookon! https://www.facebook.com/groups/onlineinspiraciok/ info@hrenko.hu +36 1 631 2509 20