Budapesti Gazdasági Főiskola KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLA KAR NEMZETKÖZI KOMMUNIKÁCIÓ SZAK Nappali tagozat

Átírás

1 - 3 - Budapesti Gazdasági Főiskola KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLA KAR NEMZETKÖZI KOMMUNIKÁCIÓ SZAK Nappali tagozat Szakdiplomácia szakirány VÁSÁROK ÉS KIÁLLÍTÁSOK SZERVEZÉSÉNEK ÖSSZEHASONLÍTÁSA A ÉVI BNV, ÖKOTECH ÉS FOODAPEST TÜKRÉBEN Készítette: Kis Annamária Budapest, 2005 TARTALOMJEGYZÉK

2 BEVEZETÉS VÁSÁROK ÉS KIÁLLÍTÁSOK TÖRTÉNETI ÁTTEKINTÉS ALAPFOGALMAK VÁSÁROK ÉS KIÁLLÍTÁSOK KÖZÖTTI KÜLÖNBSÉGEK VÁSÁROK ÉS KIÁLLÍTÁSOK FAJTÁI VÁSÁROKON ÉS KIÁLLÍTÁSOKON VALÓ SZEREPLÉS VÁSÁROK ÉS KIÁLLÍTÁSOK ÖSSZEHASONLÍTÁSA A 2004-ES BUDAPESTI NEMZETKÖZI VÁSÁR ÉS AZ ÖKOTECH KIÁLLÍTÁS RÖVID BEMUTATÁSA DÖNTÉS A KIÁLLÍTANDÓ TERMÉKRŐL Régi vagy új termék Árusítás vagy kiállítás A MEGFELELŐ VÁSÁR ÉS KIÁLLÍTÁS KIVÁLASZTÁSA A VÁSÁROKON ÉS KIÁLLÍTÁSOKON VALÓ RÉSZVÉTEL CÉLJA Azonnali eladás Termék bemutatása Vállalat megismertetése Új piacok megismerése Konkurencia vizsgálata Szakágazat helyzetének megismerése Szakrendezvényeken való részvétel Üzletkötés VÁSÁROK ÉS KIÁLLÍTÁSOK SZERVEZÉSÉVEL FOGLALKOZÓ CÉGEK A segítő cég kiválasztásának szempontjai A STAND A stand funkciói A stand tervezésének tényezői A PROPAGANDA PROGRAM A látogatók értesítése A stand üzemelése alatti feladatok A nyomtatott anyagok készítése KÖLTSÉGEK A RÉSZTVEVŐ KIÁLLÍTÓK VÉLEMÉNYE A BNV-RŐL ILLETVE AZ ÖKOTECH-RŐL A MULTECH KFT. RÉSZVÉTELE A FOODAPEST SZAKKIÁLLÍTÁSON A MULTECH KFT. TEVÉKENYSÉGÉNEK RÖVID BEMUTATÁSA A ÉVI FOODAPEST NEMZETKÖZI ÉLELMISZER, ITAL ÉS ÉLELMISZER-GÉPIPARI SZAKKIÁLLÍTÁS A MULTECH KFT. KIÁLLÍTÓI TEVÉKENYSÉGE BEFEJEZÉS IRODALOMJEGYZÉK MELLÉKLETEK JEGYZÉKE... 70

3 Bevezetés Az 1989-es politikai rendszerváltás utáni évben a több mint négy évtizeden át tartó tervgazdálkodást a piacgazdaság váltotta fel. Ez a változás nagy fordulatokat hozott mind a magyar gazdaságban, mind a sikeres piaci szerepléshez szükséges eszközök használatában. Előtérbe került a marketing, illetve ezen belül a marketingkommunikáció, amely számos lehetőséget nyújt a vállalatok számára a vevőkkel való kommunikációra: reklámozás, személyes eladás, vásárlásösztönzés, public relations és természetesen a vásárokon és kiállításokon való részvétel. Mindezek közül a marketingkommunikációs eszközök közül a legfontosabbnak és leghatékonyabbnak a vásárokon és kiállításokon való részvétel bizonyul, ugyanis ez az egyetlen olyan közeg a kereskedelmi életben, ahol mind a keresleti mind a kínálati oldal koncentráltan jelen van. A vásárokon és kiállításokon való szereplés nagyon sok lehetőséget kínál a vállalatok számára. Ez az a hely, ahol az eladó találkozhat vevői körével, valamint szélesítheti is azt. Új termék bevezetésével megpróbálkozhat betörni a piacra, vagy éppen csak tesztelheti az árut a piacon. Megismertetheti vállalatát a szakmabeliekkel vagy a nagyközönséggel, felmérheti piaci pozícióját, valamint a versenyhelyzetet. Megvizsgálhatja a konkurencia kiállítói tevékenységét, és az üzleti sikerhez szükséges további információkat szerezhet be. A vásárok és kiállítások száma egyre inkább nő mind Magyarországon, mind az egész világon. Ma már nehezen találni olyan ágazatot, árucsoportot, vagy témát, amellyel kapcsolatban évente ne rendeznének az egyes országok egy-egy kiállítást vagy vásárt. A fővárosban a Hungexpo Rt. vállalja a kiállítások szervezésében a legnagyobb szerepet, általuk az év mind a négy évszakában több rendezvény kerül megrendezésre. Ugyanakkor a vidéki városok különböző vásárai és kiállításai is nagy mértékben elszaporodtak. A vállalatok nagy részének éves tervében mindig megtalálható legalább egy rendezvényen való részvétel, mivel ez kedvező alkalom mind a termék, mind a cég ismertségének növelésére. Szakdolgozatom első részében egy rövid történeti áttekintés után a vásárokkal és kiállításokkal kapcsolatos alapfogalmakat fogom ismertetni, majd a két rendezvénytípus

4 - 6 - különbségeire hívom fel a figyelmet. A vásárok és kiállítások fajtáinak csoportosítása után pedig ezen rendezvényeken való részvétel előnyeiről, valamint az esetleges kudarccal végződő szereplés okairól kívánok írni. A második részben kérdőívek elemzésére kerül sor, melyek a Budapesti Nemzetközi Vásáron és az Ökotech szakkiállításon résztvevő kiállítók a rendezvénnyel kapcsolatos szervezési feladatait vizsgálja. Szándékomban áll a két rendezvénytípus, a vásárok és kiállítások összehasonlítása a szervezési teendők alapján. Rá szeretnék világítani, hogy mennyire fontos a vállalat számára, hogy tisztában legyen azzal, hogy melyik típusú kiállításra készül, hiszen a különbségekből adódóan a feladatok is eltérőek lehetnek. Végül a szakdolgozat harmadik részében egy konkrét vállalat, a Multech Kft. tevékenységét szeretném bemutatni. A cég élelmiszeripari berendezések gyártásával és forgalmazásával foglalkozik. Olyan külföldi vállalatokat képvisel Magyarországon, mint például az Ishida Europe Ltd. vagy a Safeline Ltd. A évi Foodapest szakkiállítás rövid ismertetése után pedig a Multech Kft. kiállítói tevékenységének bemutatásával és elemzésével szeretnék foglalkozni.

5 Vásárok és kiállítások 2.1. Történeti áttekintés Révai Nagy Lexikona szerint vásár az a hely, ahol az eladók és a vevők adásvételi ügyletek lebonyolítására meghatározott időben összegyűlnek. 1 A könyv szerint beszélhetünk heti vásárokról, országos vásárokról, világvásárokról, különleges vásárokról, valamint árumintavásárokról. A heti vásárokat általában vasárnaponként tartották meg a nagyobb városokban. Az országos vásárok már több naposak voltak, nagyobb mennyiségű áru cserélt gazdát, s az ország valamennyi feléből érkeztek kereskedők. Az első világháború előtt csak néhány nagyvárosban (Lipcse, Nisnij-Novgorod, Mekka, Kiachta) rendezték meg a világvásárokat, később a legtöbb állam hasonló méretű és jelentőségű rendezvények szervezésébe kezdett. A különleges vásárokat egy-egy termelő ág vagy szakma termékeinek értékesítésére tartották. 2 Az 1920-as években mindinkább árumintavásárokat tartottak, melyeken különféle termékek mintáit mutatták be, és a minták alapján kötötték meg az üzletet az érdekelt felek. Ezeknek az árumintavásároknak már sokszor kiállításjellegük volt. A kiállítás egy vagy több állam vagy országrész vagy munkakör ipari, kereskedelmi, tudományos vagy művészi munkásságának bemutatása. A kiállítás lehet országos, ha egy ország állítja ki termékeit, nemzetközi vagy világkiállítás, ha több állam vesz részt benne; általános, ha az emberi munkásságnak lehetőleg minden ágára és szakkiállítás, ha az emberi tevékenységnek csak egy bizonyos ágára terjed ki; lehet továbbá állandó kiállítás és ekkor múzeum jellegét ölti fel, vagy időszakos, melyet bizonyos alkalommal meghatározott időre rendeznek. 3 4 A XVI. és XVII. századi kísérletek után 1798-ban rendezték meg az első rendszeresebb kiállítást a párizsi Marsmezőn. Ezek a kiállítások már iparfejlesztő hatásúak voltak, leginkább a kézmű- és díszműipar fejlődésére gyakoroltak befolyást. Ennek következtében pedig 1 Révai Nagy Lexikona XIX. kötet Babits Kiadó, 1995 p ibid 3 Révai Nagy Lexikona XI. kötet Babits Kiadó, 1996 p Révai Nagy Lexikona XI. kötet

6 - 8 - megnyerték a kormány támogatását és részvételét is, aminek köszönhetően gyakrabban ismétlődhettek a kiállítások. Az első világkiállítást 1851-ben, Londonban rendezték meg Albert herceg kezdeményezésére, melynek konkrét célja az volt, hogy az emberi haladás hű képét bemutassa és megjelölje a kultúra és a gazdasági haladás főirányait. 5 A kiállítók felét az Egyesült Államokon, Franciaországon, Poroszországon és a német államokon, valamint Ausztrián kívül Nagy- Britannia szolgáltatta. Még a kisebb államokban is gyorsan elterjedtek azok az országos kiállítások, melyeknek elsődleges céljuk a belföldi termelés erősítése, a hiányok felkutatása és javítása, valamint az előnyök felismerése volt. Magyarországon Kossuth Lajos kezdeményezte az első iparkiállítást 1842-ben. Ekkor 213 kiállító és látogató jelent meg a rendezvényen. 4 évvel később azonban már 516-an állítottak ki, és az érdeklődők száma is ra növekedett. Az első országos kiállítás ben volt Kecskeméten, melyet Szeged, Székesfehérvár, Arad, Temesvár és Pécs kiállításai követtek. Az 1885-ös országos kiállítás Matlekovits Sándor elnöklete alatt zajlott. E kiállítás területet m2-t foglalt el, a 102 épület m2 fedett területet adott, az építkezések költsége meghaladta a két millió forintot. A kiállítók száma , fizető látogató volt ban millenáris néven került megrendezésre a második magyar országos kiállítás, amely tisztán nemzeti volt, vagyis minden külföldi terméket kizártak belőle. Az ezredéves kiállítás hatalmas sikernek örvendett, és külföldön is elismerték, hogy ehhez hasonló nagysikerű országos kiállítást eddig sehol sem rendeztek. A későbbiekben az elfajult kiállítási ügy rendezése érdekében kiállítási központokat hoztak létre, melyeknek az volt a céljuk, hogy a kiállítókat és a látogatókat minden jelentős ügyben tájékoztassák. Fontosabb központok alakultak Párizsban, Brüsszelben, Londonba, Berlinben, Bécsben, Hágában, Rómában, Zürichben, Milánóban, Koppenhágában és Budapesten is Gelléri Mór kezdeményezésére. A városokban levő központok nemzetközi szövetséget kötöttek, amelynek székhelyét Brüsszelbe helyezték. A szövetség létrehozásának és a közös tevékenységnek két fontos eredménye lett. Az egyik a szakkiállítások világszerte való terjesztésének elősegítése, a másik pedig a kiállítási ügy nemzetközi rendezése. 5 op. cit. p op. cit. p. 590.

7 - 9 - Magyarországon főként a mezőgazdasági szakkiállítások lettek a leggyakoribbak, ezen belül konkrétan a termények és gépek bemutatása volt a cél. Ekkoriban tartották a gyümölcs-, zöldség- és virágkiállításokat, az ipari, műipari és technikai szakkiállításokat, valamint az inas- és segédmunkákból szervezett kiállításokat. A kiállítási ügy nemzetközi rendezése érdekében 1912-ben nemzetközi diplomáciai értekezletet tartottak Berlinben, amely eredményeképpen olyan megállapodásokat kötöttek, melyek rendezték és szabályozták a kiállítások kategóriáit, valamint megállapították a hivatalos, hivatalosan elismert és magánkiállítások közötti különbséget. Ezek szerint külföldi államoknak valamely kiállításon való részvétele lehet: 1. Hivatalos, ha ezt a kormány vagy ennek képviselői tervezik, irányítják és igazgatják; 2. Hivatalosan elismert, ha ezt olyan szervezet létesíti, irányítja és igazgatja, amely erre a kormánytól formális megbízást, támogatást vagy felhatalmazást kapott; 3. Magánkiállítás az, ami az előbbi kategóriákba nem tartozik Alapfogalmak A nemzetközi rendezvény- és konferenciaszervezés tantárgy keretein belül tanultak szerint: A vásár az a rendezvény, ahol a kínálat széles, általános jellegű; a célcsoport a nagyközönség; a cél pedig az esemény alatt a kiskereskedelmi forgalom generálása. A kiállítás az a rendezvény, amely a nagyközönségnek szól; tematikailag egy meghatározott gazdálkodási szegmens bemutatására szolgál. A Német Ipari Törvény szerint: A vásár időben behatárolt, általában rendszeresen megismétlődő rendezvény, amelyen nagyszámú kiállító egy vagy több gazdasági ág lényeges ajánlatát állítja ki és túlnyomóan 7 ibid

8 minták alapján azokat döntően ipari viszonteladóknak, felhasználóknak vagy nagyvásárlóknak árusítja. A kiállítás időben behatárolt rendezvény, amelyen nagyszámú kiállító egy vagy több gazdasági ág, vagy gazdasági terület reprezentatív ajánlatát állítja ki és árusítja, vagy az eladás elősegítése céljából erről informál. 8 A Magyar Kiállítás- és Vásárszervezők Szövetségének (MKVSZ) minősítési rendszere szerint: A kiállítás egy vagy több gazdasági ág reprezentatív kínálatát mutatja be, és az értékesítés ösztönzése céljából információkat szolgáltat, ám a standokon történő árusítás általában nem megengedett. A vásár viszont bizonyos üzletágak keresletének és kínálatának koncentrált gyűjtőhelye, ahol az információszerzés és tapasztalatcsere mellett akár minta utáni értékesítéssel, akár közvetlenül is történhet adásvétel. Egyszerűbben: a kiállításokon csak szerződéseket kötnek, a vásárokon viszont az áru és a pénz rögtön gazdát cserélnek. 9 A vásár és a kiállítás közös lényege abban rejlik, hogy mindkettő olyan szimulált piaci helyzet, amikor a kínálat és a kereslet térben és időben koncentráltan jelentkezik. A kínálati oldalt képviselik a termelők, az előállító, a kereskedők, a keresleti oldalon pedig a fogyasztók, a felhasználók, valamint a viszonteladók jelennek meg. A kiállítás a marketingkommunikációs mix egyik legfontosabb elemét képezi, mivel ez az egyetlen médium, ahol a reklámozás, a médianyilvánosság, a vásárlásösztönzés, a termékbemutató, az eladószemélyzet, a kulcsfontosságú vezetők, valamint a jelenlegi és a potenciális vevők egyszerre vannak jelen ugyanazon a rendezvényen Eszes István, Szabóné Streit Mária, Szántó Szilvia, Veres Zoltán (szerk.) Globális marketing Műszaki Könyvkiadó, 1999 p David Jobber Európai marketing Műszaki Könyvkiadó, 1998 p op. cit. p. 381.

9 Vásárok és kiállítások közötti különbségek 11 Már a definíciókból is kitűnik, hogy nem vehetjük egy kalap alá a vásárokat és a kiállításokat, bár a köznyelvben, és néha még szakmai környezetben is egymás szinonimájaként használják őket. A következőkben röviden ismertetem a vásárok és kiállítások közötti leglényegesebb különbségeket. Az első és egyben legfontosabb különbség a kiállításon megjelentett termék jellegében rejlik. A vásárokon általában fogyasztási cikkekkel találkozhat az érdeklődő, míg a kiállításokra termelőeszközöket, gépeket, berendezéseket visznek a kiállítók. A második különbséget a kínálati oldal vizsgálásával mutathatjuk be. Egy vásáron a kiállítók inkább kereskedők, akik gyakran nem is saját termékeiket értékesítik, az a dolguk, hogy a nagyközönségnek eladják az árut. A kiállítások esetében viszont termelőkről, illetve gyártókról beszélhetünk, akik éppen hogy a kereskedőknek kívánják értékesíteni a termékeiket. A harmadik különbség a látogatók összetételét, vagyis a keresleti oldalt érinti. A vásárokon a végfogyasztók jelennek meg, míg a kiállításokra érkezők általában további felhasználók, szakemberek, üzletemberek. A negyedik különbség a vásáron, illetve kiállításon folyó üzleti tevékenység jellegében mutatkozik meg. A vásáron általában árusítás történik, a kiállítások esetében viszont inkább üzletkötésről van szó. Az utolsó két különbség a termékek fajtájában és minőségében rejlik. A vásárokon szélesebb körű a kiállított, eladásra váró áruk skálája, mivel a nagyközönségnek szólnak. Ugyanakkor a termékek minősége nem kiemelkedően magas. A kiállítások esetében mindkét jellemzőt tekintve teljesen ellentétes képet kapunk. Egy kiállítás eleve üzletembereknek, szakembereknek szól elsősorban, ők nincsenek is olyan nagy számban jelen, mint a fogyasztók egy vásáron. A szakkiállításokon pedig egyenesen egy-egy iparág szerint csoportosulnak a termékek, így azt lehet mondani, hogy itt sokkal szűkebb a bemutatásra kerülő árucsoport, azonban minőségileg magasan kiemelkednek. 11 Dr. Bíró Péter, Kerékgyártó György, Dénes István Kiállítók kézikönyve Co-Nex-Training Bt., 1994

10 Az alábbi táblázat a különbségek összesítését mutatja: Termék Vásárok Fogyasztási cikk Kiállítások Termelési, beruházási, fogyasztási cikk Eladók (kínálat, kiállítók) Kereskedők Termelők, importőrök Vevők (kereslet, látogatók) Fogyasztók, nagyközönség Üzletemberek, szakemberek, viszontfelhasználók Adásvétel jellege Árusítás Üzletkötés Termékek fajtái Sokféle árucsoport Kevés árucsoport Termékek minősége Forrás: Kiállítók kézikönyve Közepes, vagy alacsony színvonal Magas színvonal 2.4. Vásárok és kiállítások fajtái Mielőtt egy vállalat döntést hoz arról, hogy részt vesz-e egy vásáron vagy kiállításon, fontos tudnia, hogy az adott vásár illetve kiállítás melyik típusba tartozik. A vásárokat és kiállításokat többféleképpen osztályozhatjuk: Hatókörük szerint: 12 helyi vagy regionális, országos, euroregionális vagy globális rendezvények. Helyi regionális rendezvénynek tartjuk az összes vidéki vásárt és kiállítást (pécsi, zalaegerszegi, pápai, debreceni, miskolci), de ide tartozik a Budapesti Nemzetközi Vásár is, amely szakmainak és nemzetközinek is mondható. Ezeknek a vásároknak a jellegzetessége, hogy vonzáskörük nem haladja meg a 100 km-t.

11 Országos rendezvényről beszélünk, amennyiben a vonzáskörzet 800 és 1000 km-es távolság közé esik. Jó példa erre az Industria kiállítás. Az ilyen jellegű bemutatókon főként a hazai termékeket sorakoztatják fel, de külföldi kiállítók is megjelenhetnek. Míg a helyi regionális rendezvényeket általában a vásár kategóriába soroljuk, az országos rendezvények már inkább kiállítás jellegűek, az Industria esetében pedig kifejezetten szakkiállításról beszélhetünk. Így a keresleti oldalt már nem a nagyközönség, hanem az üzletemberek, szakemberek képezik. Nemzetiségüket tekintve azonban legnagyobb részben magyarok, ezért kapja a belföldi jelzők, bár igaz, sok a külföldi kiállító. Az euroregionális rendezvények esetében mind a kínálati mind a keresleti oldalon nagy számban jelennek meg külföldiek. A kiállítás egy-egy árucsoport köré szerveződik, egy-egy európai régión belül. Az ilyen rendezvények vonzásköre km, ami azt jelenti, hogy a látogatók és kiállítók mintegy 70%-a ilyen távolságról érkezik. Ilyen magyarországi euroregionális kiállítás például a Foodapest. A globális rendezvények olyan kiállítások, melyeknek a vonzáskörzete megegyezik magával a világgazdasággal, tehát bárhonnan jöhetnek a kiállítók és a látogatók is, mivel itt olyan termékek bemutatása folyik, melyek az egész világ számára fontosak. Magyarországon ez idáig még nem rendeztek ilyen jellegű kiállítást, hiszen mi nem rendelkezünk olyan termékkel, melynek gyártásában valamilyen kimagasló pozíciót szereztünk volna. Ezzel szemben megemlíthetjük Franciaországot és világhírű borait, valamint az ezek bemutatására szolgáló Vinexpo kiállítást, melyet minden második évben rendeznek meg Bordeaux-ban. Érdekes megvizsgálni, hogy a különböző típusú vásárok, kiállítások esetében hogyan változik a kiállított termék minősége, illetve skálája. Ugyanazt a tendenciát vehetjük észre, mint a vásárok és kiállítások közti különbségek vizsgálatánál. Minél magasabb színvonalú, nagyobb vonzáskörű kiállításról beszélünk, annál kevesebb termékcsoport kerül bemutatásra. A minőség szempontjából viszont egyenes arányosság áll fent a kiállítás színvonala és a termék minősége között. Így a BNV-n sok féle, de alacsonyabb minőségű áruval találkozhatunk, míg a franciaországi Vinexpon csupán néhány féle, de kimagasló minőségű terméket állítanak ki. 12 uo.

12 Az ajánlati paletta szerint: 13 általános szakvásár szakkiállítás Az általános vásárok, mint ahogy a nevük is jelzi, szinte minden termelési ág kínálatát bemutatják, de éppen ezért azoknak csak szűk választékát reprezentálják. 14 Általában fogyasztási és iparcikkek is bemutatásra kerülnek. Mind üzleti látogatók, mind a nagyközönség megjelenik rajtuk. Ezek a vásárok lehetnek nemzetköziek, nemzetiek és regionálisak is. Az ilyen vásárokon a kiállítóknak azzal a problémával kell szembenézniük, hogy a közönség nagy létszáma és összetétele miatt nagyon nehéz kiszűrni a potenciális érdeklődőket. A szakvásárok a szakosítás mértékétől függően különbözők lehetnek, azaz egy-egy termelési ág, vagy egy-egy árucsoport bemutatását, illetve az áruspecifikus rendezvényeket jelenthetik. 15 A szakvásárokat elsősorban üzletemberek, szakemberek látogatják, igaz néhány esetben a nagyközönség is érdeklődhet a nyitvatartási idő egy bizonyos részében. A kiállítók számára kedvezőbb feltételeket nyújt ez a típusú vásár, mivel itt koncentráltabban vannak jelen a szakma érdekeltjei, így könnyebb megtalálni a potenciális feleket, és felvenni velük a kapcsolatot. A ilyen vásár vonzza az üzletembereket, s innentől már csak kiállítón múlik, mennyire tudják őket a standhoz csalogatni. A kiállítások között leggyakoribbak az ún. szakkiállítások vagy csak a kiállítás nevet viselő rendezvények. Mindkettő lehet tematikus, de bemutathatnak egy-egy termelési ágat, gazdasági területet is. Például lehet környezetvédelmi szakkiállítás, mezőgazdasági kiállítás, vagy építőipari szakkiállítás, energiagazdálkodási kiállítás, stb. 13 Eszes István, Szabóné Streit Mária, Szántó Szilvia, Veres Zoltán (szerk.) 14 op. cit. p. 112.

13 A szakosítás tekintetében vertikális és horizontális szakosítást különböztethetünk meg. Az előbbi azt jelzi, hogy a szakosítás a termelési ágazatok, árucsoportok szerint történik, míg az utóbbi olyan rendezvényekre vonatkozik, amelyeken az adott téma valamennyi reprezentánsa jelen van. (Például számítástechnikai vagy irodatechnikai szakvásár, vagyis az egyiken csak a komputertechnikát, a másikon viszont a teljes irodatechnikát, közte a számítástechnikát is felvonultatják.) 16 A funkció szerint: értékesítő információs kapcsolatfejlesztő 17 Az értékesítő vásárok ősei hagyományos vásárok voltak, melyeknek alapvető célja konkrétan az adásvétel lebonyolítása volt. Ezeknek a típusú vásároknak a száma mára jelentős mértékben csökkent, és inkább a szakmai rendezvények jelentek meg, ahol cégek, vállalatok szeretnének beruházási javakhoz hozzáférni. Ennek ellenére ma is találkozhatunk értékesítő vásárokkal, mint például bőripari vásárok, háztartási berendezések, élelmiszeripari termékek vásárai. Az információs vásárok és kiállítások többsége szakprofilok szerint kerül megrendezésre és előnye, hogy egy-egy témakörről, egy-egy termékcsoportról a lehető legszélesebb körű tájékozódást teszi lehetővé a szakember számára. Ezeknek a vásároknak célja nem az eladás, hanem az ismertetés. Versenyhelyzetben mutatja be a terméket, felhasználási előnyeit, árait, műszaki paramétereit. Ilyen vásárokat általában technikai termékek kiállítására rendeznek. A szakirodalom a további felosztásokkal ismertet meg bennünket: 18 A javak megoszlása szerint: Az orientáció szerint: fogyasztási termékorientált beruházási problémaorientált 15 ibid 16 ibid 17 Takács Szonya Külföldön megrendezésre kerülő gazdasági kiállítások szervezése és lebonyolítása Kopint- Diatorg, Eszes István, Szabóné Streit Mária, Szántó Szilvia, Veres Zoltán (szerk.)

14 Az időtartam szerint: A hely szerint: állandó állandó időszakos változó A gazdasági terület szerint: mezőgazdasági ipari kereskedelmi szolgáltatási 2.5. Vásárokon és kiállításokon való szereplés 19 Ezek után szeretném bemutatni, melyek a vásáron illetve kiállításon való részvétel előnyeit, valamint mik lehetnek az okai annak, ha egy kiállító nem szerepel eredményesen egy kiállításon. A legfontosabb előny a koncentráció. Ez alatt azt értjük, hogy a kiállítás, illetve vásár az a szituáció, ahol a kereslet és kínálat koncentráltan van jelen. A kiállítónak nem kell felkeresnie a vevőket más régiókban, esetleg más országokban, hanem mindenki helyben van. Hatásos lehet még hirdetések feladása is, amivel nagy számú közönséget, potenciális vevőt lehet elérni, de ez sem közelíti meg a kiállítás hatékonyságát. A kiállítás alkalmával a kereskedő, illetve gyártó egyesítheti a hirdetés és a személyes eladás előnyeit. A vásárok, kiállítások másik előnye a termék prezentációja. Ezeken az alkalmakon a vállalatuk közvetlenül bemutathatják termékeiket, akár működésük közben is. Ez főleg a látogatóknak jelent nagy előnyt, mivel így alaposabban és közelebbről megismerhetik azt az árut, amely iránt érdeklődnek. Nagyon fontos előny még, hogy a vállalat, a kiállító azonnal felmérheti a vevőre gyakorolt hatást. A kereskedők, a termelők azonnali, direkt visszajelzést kapnak a vevőktől, illetve a 19 Takács Szonya

15 potenciális ügyfelektől. Ily módon a kiállító cég azt is felmérheti, hogy bemutatott terméke megfelel-e a piac igényeinek, vagy szükséges változtatásokat eszközölni rajta. A kiállítások és vásárok egy másik lehetősége, hogy temérdek fontos személy kilátogat ezekre a rendezvényekre. A hangulat is oldottabb, nem az irodában találkoznak az ügyfelek, könnyebben beszédbe elegyednek egymással a kiállítók és az érdeklődők. Így a vállalat olyan ismeretségekre tehet szert, amelyekre normális, hétköznapi helyzetben esetleg nem lenne lehetősége. Végül az egyik legjelentősebb előnynek számít a versenyhelyzet felmérése, a konkurencia vizsgálata. Egy-egy kiállításon az adott ágazat, szakma legfontosabb cégei, kulcsfigurái vesznek részt, így a kiállítónak lehetősége nyílik ezeknek a vállalatoknak a munkájának, helyzetének, marketingstratégiájának, termékének tanulmányozására. Így a kiállító egyben áttekintheti a versenyhelyzetet, és új ötletekkel is gazdagodhat. Bár sok előnnyel kecsegtet egy kiállításon való részvétel, nem mindenki könyvelhet el kimagasló eredményeket, sikereket egy-egy rendezvényen. A gyenge részvételnek számtalan okai lehetnek: A kiválasztott vásár nem alkalmas a cég céljainak elérésére, sőt egyszerűen gyenge rendezvénynek bizonyul. A bemutatott termékek nem felelnek meg a piac igényeinek, vagy nem alkalmasak az adott vásáron történő kiállításra. A részvétel megtervezése és kivitelezése gyenge, nem eléggé színvonalas, vagy egyenesen tévedésen alapszik. Fontos teendőket elmulasztottunk, vagy rosszul végeztünk el a vásár előtt, alatt és után. Nem szögeztünk le fontos tényeket, megállapításokat, nem vettünk figyelembe meghatározó körülményeket op. cit. p. 5.

16 Vásárok és kiállítások összehasonlítása Ebben a fejezetben rá szeretnék világítani a kiállítások és a vásárok közti különbségekre a rendezvényeken részvevők tapasztalatainak alapján. Az idei őszi Budapesti Nemzetközi Vásárral és az Ökotech nemzetközi környezetvédelmi és kommunális szakkiállítással kapcsolatban összeállítottam egy kérdéssorozatot Dr. Bíró Péter, Kerékgyártó György, Dénes István Kiállítók kézikönyve című kiadvány alapján. Kérdőívemmel mintegy 100 kiállító céget kerestem meg, közülük 24-en válaszoltak, 8-an az Ökotech kiállításról, 16-an a BNVről. Ez a csekély számú cég nem szolgálhat reprezentatív mintául, de véleményem szerint általános irányvonalakat mutathatnak A 2004-es Budapesti Nemzetközi Vásár és az Ökotech kiállítás rövid bemutatása Arról, hogy milyen lehetőségeket kínálnak ezek a rendezvények a látogatóknak, és a közönség mely részét kívánják megcélozni, leginkább a BNV és az Ökotech sajtóanyaga adhatja a legszélesebb körű felvilágosítást. Budapesti Nemzetközi Vásár A 108. BNV összesen tizenhét ország 790 kiállítóját vonultatja fel. A kísérő programokkal együtt a HUNGEXPO Budapesti Vásárközpont teljes kiállítási területén, négyzetméteren várja a nagyközönséget. A BNV hagyományai megőrzésén túl a korkihívásoknak is megfelel, új elemekkel színesíti programstruktúráját, és változatos rendezvényekkel várja a nagyközönséget különös tekintettel a családosokra. A BNV minden eddiginél nívósabb rendezvényekkel kecsegteti látogatóit; az idei rendezvénysorozat fő célcsoportja a család, ezért a szervezők olyan vásárlásorientált szórakoztató központ megteremtésére törekedtek, amely kicsiknek és nagyoknak egyaránt tartalmas időtöltést ígér. Kiállítások, koncertek, show-elemekkel tarkított bemutatók, interaktív programok, szakmai rendezvények és nyereményjátékok között valamennyi látogató megtalálhatja az ízlésének, érdeklődésének megfelelőt. A vidékről vonattal érkezők

17 ahogy már évek óta megszokott ezúttal is igénybe vehetik az ötven százalékos utazási kedvezményt. 21 Ökotech Negyedik alkalommal várja a szakembereket az ÖKOTECH szakkiállítás. A rendezvényt a környezetvédelem egyre elismertebb szakmai fórumaként tartják nyilván hazánkban, illetve Európa több országában. A kiállítás egyre nagyobb népszerűségét a kiállítók számának növekedése, az erősödő külföldi érdeklődés jelzi. A kiállításon ezúttal Magyarországgal együtt kilenc ország összesen 251 kiállítója négyzetméteren mutatkozik be a HUNGEXPO Budapesti Vásárközpont B pavilonjában. A rangos szakmai partnerek közreműködésével és szervezésében az idén is rendkívül tartalmas konferencia program ad a szakembereknek tájékoztatást, biztosítva a szakmai kérdések megvitatásának lehetőségét. A fő témák között a településüzemeltetés, a kármentesítés, valamint a hulladékhasznosítás koordinálása szerepel. Várhatóan nagy érdeklődés övezi majd a Nagy-Britanniában, illetve Németországban alkalmazott környezetvédelmi technológiákat ismertető előadásokat. 22 A két rendezvénytípus közötti különbség már a sajtóanyagok hangvételében, szóhasználatában is megjelenik. A BNV-re invitáló szöveg a nagyközönséghez szól, kifejezetten a jókedvre, a szórakozásra hívja fel a figyelmet, arra, hogy mennyire jól fogja érezni magát a vásárra kilátogató érdeklődő. Az Ökotech sajtóinformációja komolyabb hangvételű, nem a vásárlás ösztönzésére, és szórakoztató hangulat megteremtésére összpontosít, hanem inkább a nívós szakemberek szakmai előadásaira hívja fel az üzletemberek figyelmét Döntés a kiállítandó termékről Mint ahogy az elméleti bevezetőben említettem, a kiállítások és vásárok közötti legfontosabb különbség bemutatott termék jellegében rejlik. A vásárokon fogyasztási cikkeket állítanak ki és árusítanak, míg a szakmai kiállításokon megtekinthető termékek a legnagyobb számban 21 HUNGEXPO Budapesti Vásárközpont BNV Sajtóinformáció szeptember- p. 3.

18 valamilyenfajta gépek, termelőeszközök. Ezt a jellegzetességet figyelhetjük meg, ha megnézzük a kiállító vállalatok válaszait arra a kérdésre, hogy mi cég profilja. A BNV-n résztvevő cégek valóban olyan termékek importjával, gyártásával foglalkoznak, melyekre bármilyen hétköznapi embernek, végső fogyasztónak szüksége lehet. Bio- és reform élelmiszerek gyártása és forgalmazása Táplálék-kiegészítő forgalmazás Építőanyag kereskedelem, fűrészáru kereskedelem és tetőszerkezet gyártás Árnyékolás és Biztonságtechnika (acél redőny, biztonsági ajtó, télikert árnyékoló, stb.) Garázskapuk és ipari kapuk importja Akryl kádak zuhanykabinok és hidromasszázs berendezések Természetesen itt is előfordulnak olyan vállalatok, amelyek nagyobb tételben, más vállalkozóknak kínálják áruikat: Elektronikai Alkatrészek Nagykereskedése Ipari és háztartási víztisztítás, vízkezelés Villanyszerelési anyagok, klíma-és légtechnikai készülékek Légtisztítók, hőcserélők, épületautomatika csempevágók és betontérkő roppantók gyártása, építőipari gépek forgalmazása Gáztüzelésű központi fűtési kazánok és vízmelegítők gyártása A vásári kiállítókkal szemben az Ökotech-en olyan termékek bemutatását valósítják meg, mely alapvetően beleillik az adott szakmai környezetben, és az itt működő már vállalatok érdeklődhetnek, illetve hasznosíthatják a termékeket, szolgáltatásokat. Villamos energia termelés, átvitel, export-import, kereskedelem Az Ökotech-hel kapcsolatban napkollektoros rendszerek forgalmazása (kollektorok, tartályok, csövek, faelgázosító kazán), valamint tervezést és kivitelezést is megoldunk. Egyébként híradástechnikával is foglalkozik a cég. Építőipari gépek és berendezések, szennyvíztechnológia Környezetvédelmi szakmai érdekképviselet 22 HUNGEXPO Budapesti Vásárközpont ÖKOTECH Sajtóinformáció október p. 3.

19 Csomagolási hulladékok hasznosításának koordinálása Nyomdagép szerviz, papírhulladék-elszívó rendszerek gyártása, kereskedelem Mérnöki szolgáltatás és kereskedelem Régi vagy új termék Ha a kiállító vállalat már meghozta azt a döntést, hogy részt vesz a kiállításon vagy vásáron, el kell döntenie azt is, hogy egy régi, már évek óta forgalmazott, vagy egy teljesen új termékkel szeretne megjelenni a rendezvényen. Ha még nincsen a cégnek új terméke, akkor el kell gondolkodni azon, hogy érdemes-e régi termékkel részt venni az eseményen. Ez a variáció akkor működőképes, ha a termék még nincs hanyatlásban az életgörbe alapján, illetve valószínűsíthető, hogy a célcsoportnak megfelelő számú, és összetételű látogató várható a kiállításra. Elméletben a vállalatok nagy részben új termékkel jelennek meg a vásárokon és a kiállításokon, ezek azok a helyek, ahol leginkább bevezetésre kerülhetnek az új árucikkek. Itt van a cégeknek a legjobb lehetőségük arra, hogy tesztelhessék termékeiket a potenciális vevők körében, felmérhessék milyen mértékben versenyképesek az áruik, valamint mennyire fogadja el azokat a piac. Azt is mérlegelni kell, hogy az új termék bevezetésére szánt kiállítói költségek megtérülnek-e a jövőbeni értékesítésből. Természetesen a vállalatok megjelenhetnek mind régi mind új termékekkel is, és a kérdőívek pontosan ezt a tendenciát mutatják. A vásáron kiállítók mintegy 90% mind régi, mind új termékkel szerepelt a Budapesti Nemzetközi Vásáron. Mindössze kettő vállalat mutatott be egyedül új terméket, olyanok pedig nem is voltak, akik csak régi áruikkal jelentek volna meg. Az Ökotech kiállításon résztvevők között is hasonló a tendencia, mint a BNV-sek körében. Itt három céget kivéve mindannyian régi és új termékkel is megjelentek. Az egyetlen vállalat, amely csak új terméket mutatott be először jelent meg ilyen profiljában (napkollektoros rendszerek forgalmazása) az Ökotech-en, idén kezdtek bele ebbe a munkába. Két cég volt az,

20 amely csak régi termékkel jelent meg a kiállításon. Ők csomagolási hulladékok hasznosításának koordinálásával foglalkoztak, illetve mérnöki szolgáltatásokat nyújtottak. Ebből a szempontból tehát arra a következtetésre juthatunk, hogy a vásárok és a kiállítások alapjaiban nem különböznek egymástól jelentős mértékben Árusítás vagy kiállítás Az árusítással illetve kiállítással kapcsolatos kérdésben a kérdőívre érkezett válaszok igazolni látszanak az elméletet. Az alapkérdés természetesen az, hogy amellett, hogy a vállalat kiállítja termékét akár a vásáron, akár a kiállításon, árusítson is vagy nem? Nem mindegyik rendezvény engedélyezi az árusítást, azonban a BNV esetében ez lehetséges és szabad. Azokon a rendezvényeken általános az árusítás, ahol a célközönséget a végső felhasználók, tehát a fogyasztók képezik. Egy szakkiállításon inkább csak a kiállítás a jellemző, mivel az érdeklődök általában üzletemberekből, szakemberekből tevődnek össze, akiknek nincs szándékukban azonnal pénzt kiadni, hanem inkább az üzletkötésre, kapcsolatteremtésre fókuszálnak. A BNV-n résztvevők közül 75% válaszolta azt, hogy ki is állítja termékét, és árusít is. Ez teljes mértékben megfelel az elmélettel. 25% viszont egyáltalán nem árusított, csupán kiállított. Ezek a cégek olyan termékek kereskedelmével és forgalmazásával foglalkoznak, amelyeket nem igazán lehet azonnal megvásárolni, és kézben hazavinni, hanem körültekintést, megfontolást igényel a vevő részéről. Profiljukba beletartozott a kazánok, klímaberendezések, illetve építőipari, építőanyagok, fűrészáruk értékesítése. Az Ökotech-en egy céget leszámítva, amely árusított is, mindannyian egyedül a kiállítással foglalkoztak. Szerencsére ebben a kérdésben mindkét fajta rendezvényen nagyjából megfeleltek a tendenciák a tanultaknak, így ebből a szempontból jól látható a különbség a szakmai kiállítás és a fogyasztói vásár között A megfelelő vásár és kiállítás kiválasztása Arra a kérdésre, hogy részt vesznek-e más vásárokon, illetve szakkiállításokon, a válaszadók egytől-egyig igennel feleltek. Az érdekesség abban mutatkozik meg, hogy konkrétan más

21 vásárokon való részvételt egyik cég sem említett, csak szakkiállításokat. Tehát a BNV-n szereplők megjelennek különböző szakkiállításokon is, ugyanakkor az Ökotech-en bemutatkozók nem vesznek részt sem a BNV-n, sem a BNV-hez hasonló egyéb vásárokon. Mondhatjuk talán, hogy a BNV-n kiállítók sokszínűebbek, termékskálájuk esetleg szélesebb, mivel ők fogyasztóknak, és szakmabelieknek egyaránt értékesítenek, illetve gyártanak. A válaszadók közül nagy számban említették a Construma, Industria, Foodapest szakkiállításokat, de megnevezésre került a Chemexpo, Printexpo, Hungarotherm, valamint vidéki, orvosi, gyógyszerészeti, lakásépítési, lakberendezési kiállítások is. Nagyon fontos kérdés a megfelelő vásár illetve kiállítás kiválasztása. Egy vásáron, vagy kiállításon való részvételről meghozott döntést mindenképpen meg kell előznie az információszerzésnek az adott rendezvényről. A kiállítani kívánó cégek elkérhetik az előző évek vásárainak katalógusát a kiállításszervezőktől. Az a legszerencsésebb eset, hogyha sok évre visszamenőleg megismerkedhetnek az adott vásár vagy kiállítás tényszámaival. A katalógusból megtudhatják, kik állítottak ki a vásárokon, mennyien voltak, milyen országokból érkeztek, milyen rendszerességgel vesznek részt a fontosabb kiállítók, valamint fejlődött-e a kiállítás. A kiállítás-szervező cég egyéb nyomtatványokkal is elláthatja az érdeklődőt, melyek tartalmazzák az árakra, szolgáltatásokra vonatkozó legfontosabb információkat. A kiállítók számára alapvető fontosságú kérdés, hogy milyen összetételű és számú látogató fordult illetve fordul meg az adott rendezvényen. Még ennél is jelentősebb dolog, hogy a kiállítandó termék beleillik-e a vásár vagy kiállítás profiljába, tematikájába. A kiállító cég a vásártérkép tanulmányozásával felmérheti, hogy milyen termékek kerülnek kiállításra, valamint az egyes termékcsoportoknak mekkora kiállítói helyet szentelnek. Így azt is megtudhatja, hogy mekkora érdeklődésre számíthat bizonyos termékekkel kapcsolatban. A megfelelő vásár illetve kiállítás sikeres kiválasztásához segítséggel lehet a sajtófigyelés is. Bizonyos gazdasági és kereskedelmi folyóiratok általában beharangozzák a profiljukba tartozó szakmai kiállításokat, majd a rendezvény leforgása után értékeléssel is szolgálnak a

22 kiállítás eredményességéről. Ilyen híreket nemcsak a magyar sajtóban találhat a kiállító, hanem külföldi lapokban is. A cégek üzleti partnereiktől is fontos információkat szerezhetnek egy-egy rendezvény jellegéről, lebonyolításáról. Ezzel egy időben nemcsak a vásárról szerezhet értékes, felhasználható tudnivalókat, hanem az üzletfél személyes véleményét, reakcióit is kifürkészheti. A kiállításról való döntés meghozásában a legnagyobb segítség mégis az, ha az érdeklődő vállalat képviselője, adott esetben ügyvezetője személyesen ellátogat a kiállításra, és felméri a terepet. Megfigyeli a leendő standjának elhelyezési lehetőségeit, kommunikálhat, információt cserélhet akár az éppen kiállító cégek vezetőivel, akár a nézelődő látogatókkal. Sok tapasztalatot szerezhet és tudhat meg másoktól így kívülállóként is. Megéri a cégvezető számára ez a kis kiruccanás, mert lehet, hogy egy gyenge részvételtől, és így nagy pénzösszegek kidobásától óvhatja meg mind vállalatát, mind bemutatandó termékeit. A kérdőívben feltett, erre a témára vonatkozó kérdésre ( Milyen szempontok alapján dönti el, hogy melyik kiállításon vegyenek részt? ) a megkérdezett vállalatok elég egyöntetű válaszokat adtak. A két fajta rendezvény között sem láthatunk nagyobb különbségeket a szempontokkal kapcsolatban. Mind a BNV-n, mind az Ökotech-en kiállító cégek alapvető fontosságú tényezőnek tartották, hogy a vállalat terméke beleillik-e a kiállítás profiljába. Szinte minden egyes kiállító megjegyezte a látogatók összetételének és számának jelentőségét, valamint néhányan a konkurencia jelenlétét, vagy éppen ellenkezőleg annak hiányát tartotta meghatározó szempontnak. Előző évek tapasztalata, látogatók száma, média háttér, új rendezvényeknél a kezdeményezés szimpatizálása. Látogatottság, szervezés, ár. Kevés konkurens cég részvétele Építészeti szakkiállításon részt kell venni, mert a szakma jelen van. A BNV-n elsősorban a magán vásárlók jelen létére számítunk. Ár/érték arány Kereskedelempolitikai megfontolások és a korábbi évek részvételt indokoló eredményei, a konkurencia jelenléte.

23 A Construma az igazán szakmai kiállítás számunkra, a BNV-n való részvétel pedig amiatt előnyös, hogy a konkurencia nem vesz részt. A kiállítás tematikája és célközönsége a meghatározó, illetve, hogy lehetőleg kiállíthassuk a termékeinket, ne csak szórólapokat vigyünk ki. A kiállítás profilja és várható látogatóinak összetétele, szakmai érdeklődése A vásárokon és kiállításokon való részvétel célja Az összeállított kérdőív következő kérdése arra vonatkozott, hogy mi a kiállító vállalat célja azzal, hogy megjelenik a vásáron. Nyolc lehetséges választ adtam meg a kitöltők számára, és kértem őket, hogy tegyék fontossági sorrendbe ezeket a részvételi célokat. A válaszok néhol elég meglepőek lettek, másra számítottam, viszont ennél a kérdésnél jobban kiütközik a vásár és a szakkiállítás közti különbség. A számozandó feleletek a következők voltak: Azonnali eladás Termék bemutatása Vállalat megismertetése Új piacok megismerése Konkurencia vizsgálata Szakágazat helyzetének megismerése Szakrendezvényeken való részvétel Üzletkötés Először a BNV-n, majd az Ökotech-en kiállított cégek válaszait összesítem, majd a kettő rendezvényt hasonlítom össze ebből a szempontból Azonnali eladás A BNV-sek között megoszlanak a vélemények az azonnali eladással kapcsolatban. Ketten egyáltalán nem jelölték be, mint részvételi célt. Az egyik cég az építőiparban működik, a másik vállalat pedig egy importőr nagykereskedelmi vállalat, amely villanyszerelési anyagokkal foglalkozik többek között. Úgy gondoltam, hogy a vállalatok nagy része ezt a

24 szempontot teszi majd az első helyek közé, mivel a vásár lényege az eladás, értékesítés. Ezzel szemben a kiállítók mintegy 50%-a a negyedik illetve az ötödik helyre tette az azonnali eladást, sőt három cég egyenesen az utolsó számmal illette, pedig a három vállalat közül az egyik konkrétan a kereskedelmet nevezte meg a cég profiljának. Az Ökotech-en szereplők egyértelműbb képet adnak az azonnali eladással kapcsolatban. A legtöbben az utolsó helyre tették ezt a célkitűzést, ami meg is felel az elméletnek, miszerint a szakkiállításokon résztvevők célja nem a közvetlen értékesítés, hanem inkább az üzletkötés, későbbi eladások, szerződéskötések előkészítése. Ami nagyon érdekes, az Ökotech-es válaszadók között volt egy térképekkel kereskedő személy is, aki inkább egy vásáron kiállító szempontjaival, elvárásaival érkezett a kiállításra. Ő például első helyre tette az azonnali eladást a termék bemutatásával együtt, és nem is jelölt meg több részvételi célt. Már másodszorra jelent meg az Ökotech-en, több mint 200 vásárt tud a háta mögött. A két fajta rendezvény összehasonlításaképpen elmondhatjuk, hogy annak ellenére, hogy a vásáron kiállítottak a várttal szemben kevésbé hangsúlyozták az azonnali eladás fontosságát, még mindig erős különbség látható a szakkiállítók és a vásári értékesítők között Termék bemutatása A következő szempont a termék bemutatása. A vásári kiállítók 75%-a tartotta ezt a célt elsődleges vagy másodlagos fontosságúnak, kettő vállalat jelölte harmadik helyen, egy-egy cég pedig az ötödik és a hatodik helyen. Érdemes megemlíteni azt az érdekességet, hogy ez utóbbi két cég az azonnali eladást a nyolcadik és az ötödik pozícióba tette, és ez a két kiállító vállalat volt az, amely az új piacok megismerését, mint részvételi célt elsőként említette. Számukra tehát nem is termékkel való részvétel volt a fontos a vásáron, hanem a tájékozódás. Az Ökotech-es kiállítók nagyon hasonlóan vélekedtek ebben a kérdésben, mint a BNV-n résztvevők, bár még mindig azt mondhatjuk, hogy a vásáron szereplő vállalatok számára egy fokkal fontosabb a kiállított termék bemutatása. A szakkiállításon megjelenők, beleértve a térképkereskedőt is, az első három helyen említette ennek a szempontnak a fontosságát, de ezek közül több volt a hármas szám, mint az egyes.

25 A vállalat megismertetése gyengébben fontos a BNV-n kiállítók számára, mint a termék bemutatása, de egy árnyalattal nagyobb jelentőséggel bír, mint az azonnali eladás. A legtöbben ezt a célkitűzést a második helyre tették, összességében pedig egy céget kivéve mindenkinél az első négy között szerepelt. Az egyetlen kivétel egy gyógyszerészeti cég volt, aki a hetes számot adta ennek a szempontnak. Ugyanez a vállalat utolsó helyre tette az azonnali eladást, a termék bemutatást azonban az elsőre Vállalat megismertetése A szakkiállítók mintegy 60%-a egyöntetűen a legfontosabb részvételi célnak tartotta a vállalat megismertetését, ami érthető is velük kapcsolatban, hiszen számukra inkább az üzleti kapcsolatok fenntartása, megkötése, az ismeretségszerzés a legfontosabb, valamint az, hogy a potenciális partnerek minél jobban megismerjék a céget, felkeltse érdeklődésüket, és a jövőben esetleg közös projektekbe kezdjenek. Ennek ellenére akadt olyan vállalat is, amely csak a hatodik helyen jelölte meg a vállalat megismertetését. Bár náluk talán ez érthető, hiszen a Magyar Villamos Művek Rt.-ről van szó. Összességében megállapíthatjuk, hogy ebből a szempontból teljesen mindegy, hogy az adott cég egy szakmai kiállításon, vagy egy fogyasztói vásáron vesz részt, mindegyiküknek érdekében áll, és elsődleges fontosságúnak tartják, hogy vállalatuk ismertségre tegyen szert, hiszen ez az első lépés a kereskedelem és a forgalom beindításához Új piacok megismerése Az új piacok megismerésével kapcsolatban nagyon megoszlanak a vélemények. Szinte az egész skálát felhasználták a vásári válaszadók. A vállalatok 75%-a a hármas, a négyes, az ötös és a hatos számokat preferálta. Kettő cég, melyeket már említettem első helyre tette ezt a célt, viszont a bio élelmiszerek gyártásával és forgalmazásával foglalkozó kiállító a hetedikként jelölte meg. Talán azt mondhatjuk, hogy a vásáron szereplők nagy része közepesen tulajdonít jelentőséget az új piacon megismerésének. Az Ökotech-esek válaszai kicsit egyöntetűbbek, de nem sokban különböznek a BNV résztvevőiéitől. Kettő vállalatot kivéve, akik másodlagos fontosságúnak ítélték az új piacok

26 megismerését, mindegyik cég a negyedik és az ötödik helyre tette ezt a szempontot, csakúgy, mint a vásári kiállítók. Ez azért érdekes, mert azt gondolnánk, hogy egy szakkiállításon, ahol viszonylag sok külföldi is megjelenik (az Ökotech esetében nagyon sok német és osztrák cég állított ki), a kiállítóknak érdekükben áll felfedezni más régiók, országok piacait is, ha már a termékösszetétele a kiállításnak úgyis egyöntetűbb, mint a vásárénak Konkurencia vizsgálata A konkurencia vizsgálatát tekintve az eddigi legnagyobb mértékben megoszlanak a vélemények. Az első pozíciót kivéve mindegyik számot megjelölte valamelyik cég a vásáron kiállítók körében. Így nem lehet egyértelmű következtetéseket levonni ebben a témában. Egyvalamit azonban észre lehet venni, ami a tapasztalatokon alapulhat. Azt figyeltem meg, hogy azok a vállalatok osztályozták a konkurencia vizsgálatát magasabb értékű pontokkal, tehát azok tartották kevésbé fontos szempontnak, akik már sokadik alkalommal vettek részt a BNV-n. Sőt, az egyik kereskedelmi cég úgy nyilatkozott ebben a kérdésben, hogy erre nem szükséges a vásáron való részvétel, hanem e nélkül is meg lehet vizsgálni a versenytársakat, illetve a versenyhelyzetet. Azok a cégek pedig, akik első vagy második alkalommal vettek részt a BNV-n, általában a második vagy harmadik helyre sorolták ezt a célkitűzést. Az Ökotech-en kiállító vállalatok mindegyike közepes jelentőséget tulajdonított ennek a szempontnak, azaz a negyedik, az ötödik, illetve a hatodik helyen jelölték meg, ezek közül is legtöbben az ötödiken. Ők már nem tartják olyan fontosnak, mint azok a kiállítók, akik első vagy második alkalommal vesznek részt a BNV-n, ugyanakkor tudják, hogy a szakkiállítás a legmegfelelőbb alkalom a szakmai partnerek felderítésére, információk beszerzésére. Ők rá is vannak utalva erre, hiszen itt az adott szakmai ágnak a képviselői vannak jelen, tehát koncentráltan a konkurencia. A vásár esetében viszont nagyon széles a termékek skálája, és a cégek profilja sem annyira egyöntetű, mint egy szakkiállítás esetében.

27 3.4.6.Szakágazat helyzetének megismerése A szakágazat helyzetének megismerésének kérdésében a vásári kiállítók megint csak nem tudtak homogén választ adni. Azt azonban el lehet mondani, hogy körülbelül 45%-uk egyáltalán nem tartotta fontosnak, így az utolsó két helyre sorolta ezt a célt. Mintegy 25% tulajdonított közepes jelentőséget ennek a kérdésnek. A maradék néhány cég pedig harmadik és negyedik helyen jelölte meg a szakágazat helyzetének megismerését, mint részvételi célt. Talán azért lehetséges, hogy ezek a cégek nagyobb jelentőséget tulajdonítottak ennek a tényezőnek, mert vállalatuk profilja esetleg nem megszokott, nem sok van belőlük, legalábbis a vásáron nem. Az egyik ilyen cég táplálék kiegészítők forgalmazásával foglalkoznak, a másik vállalat profilja pedig csempevágók és betontérkő roppantók gyártása, valamint építőipari gépek forgalmazása. A szakkiállításon való résztvevők körében is érdekesen alakultak az eredmények. A vállalatok közül (leszámítva természetesen a térképkereskedőt) négyen az első három helyre sorolták ezt a tényezőt, a maradék három kiállító azonban az utolsó két helyen jelölte meg. Ebben a kérdésben semmilyen összefüggést nem találtam sem a többi szemponttal kapcsolatban, sem a BNV-n résztvevő vállalatokkal kapcsolatban Szakrendezvényeken való részvétel A következő részvételi cél a különböző szakrendezvényeken való részvétel volt. Nem meglepő módon a vásári kiállítók 50%-a a legutolsó helyen jelölte meg ezt a tényezőt, hiszen a vásár nem szakmai rendezvény, nem konferenciákról és kongresszusokról szól, hanem a termékbemutatásról és az eladásról. A vállalatok másik fele is a kevésbé fontos kategóriába sorolta ezt a szempontot az ötös, a hatos, és a hetes értékelő számokkal. Érdekes módon ötös számot adott a bio élelmiszerekkel foglalkozó cég is, melynek témájában nem olyan valószínű egy szakmai program szervezése. Az Ökotech-esek esetében pedig éppen az a meglepő, hogy ők sem favorizálták túlságosan a szakrendezvényeken való részvétel lehetőségét. Itt négy vállalat helyezte ezt a tényezőt az utolsó két helyre, a maradék pedig közepes fontosságúnak ítélte. Ez az eredmény azért furcsa, mert a szakkiállításokon gyakoriak a szakmai konferenciák, megbeszélések, szimpóziumok.