Eszik Zoltán - Homér Imre ÜZLETFEJLESZTÉSI TIPPEK MÁSODPERCBEN 100 ÜZLETI MANTRA. Az ActionCOACH Magyarország ajánlásával

Átírás

1 Eszik Zoltán - Homér Imre ÜZLETFEJLESZTÉSI TIPPEK 30 MÁSODPERCBEN 100 ÜZLETI MANTRA Az ActionCOACH Magyarország ajánlásával Eszik Zoltán - Homér Imre Budapest, 2012

2 100 Üzletépítő Mantra A következő oldalakon 100 egyszerű stratégiáról és taktikáról olvashatsz, amelyek segítenek az üzletfejlesztésben. A mantra a szavak egy olyan csoportja, melyeknek változás-teremtő erőt tulajdonítunk! Ha teljesen őszinték akarunk lenni, nem garantálhatjuk, hogy ezek megváltoztatják a vállalkozásodat. De a tanácsadói karrierünk hosszú évei alatt számtalan ilyen helyzettel találkoztunk. Az egyik kliensünk, aki saját USP-jét (USP = egyedi értékesítési ajánlat) beleépítette az eladási folyamatba, 30%kal növelte a konverziós eredményét. Egy másik, felismerve a kliens-élettartamérték jelentőségét, kiszámítva, hogy ez másfél millió forintot hoz a konyhára, megkétszerezte az értékesítői jutalékot és rakéta-sebességgel növekedtek az eladásaik. Volt, aki újra- fazonírozta egy hirdetését, hogy az jobban hangsúlyozza a vásárlók által élvezett előnyöket, és ennek révén 300 %-os válaszadási hajlandóság-növekedést zsebelhetett be. Virtuálisan ezek az üzletfejlesztő mantrák alkalmasak a gondolkodásmód, a látószög megváltoztatására, s ha nem is hoznak közvetlen profitot, pozitívvá tudják hangolni a mindennapokat. Ezek az ötletek, leckék, mantrák nem visznek el többet alkalmanként fél percnél (néha esetleg egy kicsit többet). Ez az időtartam nem túlságosan nagy beruházás vállalkozása értékesítés és marketing kerekeinek beolajozásába. Természetesen az már rajtad áll, ezekből mennyit ültetsz át a saját gyakorlatába. Mi az ActionCOACH-nál a rendelkezésedre állunk, hogy céljaid mielőbb elérd, vagy megtaláld a kapcsológombot saját vállalkozásodban mindig többet elérni mindig kevesebb munkával. Ha elkötelezett vagy eszközeid újra-élesítésére, fejlesztésére; ezekből a tömör javaslatokból megerősítéseket kaphatsz a változtatás kívánatos irányaira vonatkozóan, mit tegyél, vagy éppen ne tegyél bevételeid és profitod növelése érdekében. Ha még csak a felismerésig jutottál és még nem léptél a tettek mezejére, ezek a mantrák inspirációt nyújthatnak. Te mindenképp csak nyersz velük! Egyébiránt a mantra emlékeztetni fog, hogy a marketing az olyan dolog egy vállalkozásban, amivel minden nap foglalkozni kell! Már azzal, hogy olvasod ezeket a mantrákat, biztosított a pozitív hatás, függetlenül alkalmazásuktól; hiszen ebben az időben a céged reklám, értékesítés és marketing-funkcióinak a fejlesztésével töltöd az idődet! Nagyobb profitot: Eszik Zoltán - Homér Imre, Üzleti Mantra

3 Rendezz valóban zártkörű "Különleges alkalmakat". Személyesen is dolgoztam egy olyan cégnél, amelyik több mint 10 millió Ft bevételt szerzett egy ilyen zártkörű rendezvénnyel. Jegyezd meg a legfontosabb szabályokat: 1. A rendezvényt a rendes nyitvatartási idő utánra szervezd. 2. Hívd fel arra a figyelmet, hogy ez zártkörű. Csak ők vehetnek részt benne. 3. Mondd el nekik, hogy úgy gondolod, ők megérdemlik a különleges bánásmódot. 4. Állíts össze vonzó ajánlatokat 5. Találj legalább egy különleges okot, amiért érdemes eljönniük. Legyen egy csalid. 6. Szolgálj fel valami harapnivalót. 7. Sürgesd a kliensedet a mielőbbi jelentkezésre. 8. Légy személyes és őszinte a meghíváskor 9. Közöld velük, mit tervezel, miért csinálod, és milyen előnyük származik ebből. 10. Ígérj nekik extra előnyt, értéket egy kézzel írott utóiratban 1. Mit érhetsz el az ingyenes mintákkal? 2. Létezik egy nagyon hasznos kétlépcsős értékesítési folyamat, amellyel új vevőket szerezhetsz: Az első lépésben írj reklámokat ingyenes CD-ről, vagy ingyenes tájékoztatóról, ingyenes összehasonlításról vagy ingyenes mintáról. Ez új érdeklődőket fog hozni. Második lépés - vedd fel a kapcsolatot ezekkel az érdeklődőkkel, hogy eladd nekik a termékedet vagy a szolgáltatásodat! Egy korábbi 30 másodperces üzleti leckében egy nagyon hasznos két lépésből álló eladási módszerről írtam, "Mit érhetsz el az ingyenes mintákkal?" címmel. Most egy egyszerű három lépéses folyamat leírása következik arról, hogyan csináljunk pénzt az interneten? 3. Hozz létre egy háromoldalas honlapot! Az első oldal lesz a feliratkozó oldal. Ezen az oldalon cserébe a feliratkozásért, (nevének, e- mail címének és esetleg más adatainak megadásáért) adj a látogatónak valami értékeset. A következő oldalon köszönd meg a látogatónak a feliratkozást, és erősítsd meg, hogy az ígért ingyenes információt hamarosan megkapja. Felajánlhatsz egyúttal egy belépő terméket vagy szolgáltatást, ha a feliratkozónak azonnal szüksége van rá, vagy azonnal el akarja kezdeni vele az ismerkedést. A harmadik oldalra tedd fel az eladási ajánlatodat, egy olyan reklámszöveget, melynek az a szerepe, hogy igényt generáljon az érdeklőben a terméked, szolgáltatásod iránt. Ez kapcsolódjon az on-line üzletedhez ahol könnyen vásárolhat hitelkártyával, Paypal rendszeren, vagy a bankon keresztül, illetve postai szállítással.

4 Egyszerű. Ha a jelentkezőknek csak 10 %-a vásárolna, az milyen hatással lenne a bevételeidre? Ne felejtsd el, hogy az eladás bővítő technikákkal mindig többletbevételre tehetsz szert! 4. Ha a vevő meghatároz egy ártartományt, akkor egy kicsivel felette indítsd az ajánlatod. Ha megrendel valamit, akkor mindig kérdezd meg, hogy akar-e még hozzá ilyen-olyan kiegészítőket. Így te is és a vevő is jól jár. Vállalkozókkal a pénzmozgásokról beszélgetve eszembe jutott egy kisebb fajta Baumax jellegű üzlet, amelyik számára egyszer dolgoztam. Ez az üzlet egy jól bevált pénzügyi (cash flow) stratégiával dolgozott. Az ún. mielőbbi "rövid fizetési" stratégiát alkalmazták, vagyis a jobb vevők többségének felajánlottak némi árkedvezményt, a tíz napon belüli fizetés esetére. A vevőik fizetési határideje 30 nap volt. Ha azonban felvették a kapcsolatot a vevőikkel, hogy felajánljanak 2% kedvezményt, ha tíz napon belül fizetnek, akkor rendszerint 1-2 millió Ft likvid pénzhez jutottak. Bár ez manapság nem olyan túl nagy összeg, de melyik cég ne tudna felhasználni 1-2 milliót bármelyik a hónapban. Volt a dolognak egy másik érdekessége is. Számos kliensük hívta vissza őket azzal az ajánlattal, hogy szívesen növelnék megrendeléseik mennyiségét, ha a kedvezményt egész évre kiterjesztenék. Soha nem lehet tudni, de talán a te vállalkozásodnál is eredményes lenne ez a stratégia, ha bevezetnéd. Mit gondolsz alkalmazható ez a vállalkozásodban? Tudnál ezzel némi többlet bevételt generálni ebben a hónapban? Örömmel vennénk, ha bármilyen észrevételedet, esetleges tapasztalataid, ötleteid megosztanád velünk azzal kapcsolatban, hogy milyen eltérésekkel érdemes ezt a stratégiát alkalmazni a jó, a rossz és a legjobb vevők esetén. 5. Alakíts ki jó kapcsolatokat az emberekkel, mert az mindig kifizetődik. Dale Carnegie a "Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljuk az embereket?" című könyvében hat módszerét adja annak, mit kell tenni a hozzád hasonló embereknek, hogy ezt elérjék Mutassanak őszinte érdeklődést mások iránt. 2. Mosolyogjanak rájuk. 3. Emlékezzenek a másik nevére. 4. Beszéljenek az ő érdeklődésüknek megfelelően. 5. Legyenek jó hallgatói másoknak. 6. Éreztessék a másik személlyel az ő fontosságát. 6.

5 Számos olyan pénzszűkében lévő vállalkozással találkoztam, amelyik csökkenteni akarta költségeit. Nehéz időkben a cégek ezt rendszerint a marketingnél kezdik. A marketing kiadásokat csökkentő vállalkozások azonban nem képesek növekedni - mert pont a marketing az, ami a növekedést elősegíti. Persze, ha nincs bevételed, akkor mindaddig minimalizálni kell a költségeket, amíg az nem kezd elegendő nyereséget termelni. Az első körben csökkenthető költségekre a következő bekezdésben találsz példákat Csökkentsd a felesleges készleteket! Minden felszabaduló pénzét fordítsd marketingre és inkább fizess a szállítónak 5-7%-os felárat a gyors rendelkezésre állásért. Ezzel milliókat szabadíthatsz fel és fordíthatsz marketingre. 2. Csökkentsd a létszámot. Vedd azonnal szigorú vizsgálat alá a jelenlegi létszámot. Túl nagy? Vannak kihasználatlan dolgozók, akik semmivel sem járulnak hozzá a vállalkozás eredményeihez? Tedd produktívvá az állásidőt, vagy csökkentsd a létszámot és szükség esetén kölcsönözz munkaerőt külső szolgáltatótól. 3. Ne költs egy forintot se marketingre addig, amíg nem tudod meghatározni vevőidnek nettó értékét - egy új vevő megszerzésének összes költségét. Az egyszerű reklámírás helyett fogalmazd meg a vevőszerzés stratégiáját. Minél több marketing kampányt futtatsz, annál nyereségesebb vevőket fogsz majd szerezni. 4. Fordítsd minden energiádat a legnagyobb profitot hozó termékek propagálására és eladására, és felejts el a nyereség nélküli termékeket. A túlélés érdekében koncentrálnod kell, és ez nem megy, ha az alacsony nyereségtartalmú termékeket propagálod. 5. Küszöböld ki az állandó költségeket vagy alakítsd azokat változó költségekké pl.: egyes feladatok más cégeknek történő alvállalkozásba adásával. Vedd figyelembe, hogy más emberek vagy cégek számos olyan eszközzel rendelkezhetnek, amelyet te is igénybe vehetsz: munkaerő, berendezések, gyártó eszközök, raktárak, szállítóeszközök. 6. Bérelsz gépeket vagy berendezéseket? Lehet, hogy valaki már rendelkezik egy olyan nagy értékű eszközzel, melyet te is használhatsz. Vedd bérbe tőle arra az időszakra, amikor ő nem használja. Küldd oda a saját embereidet a munka elvégzésére, vagy bérelj munkaerőt más vállalkozástól. 7. Add bérbe a gépeidet másoknak. 8. Vedd igénybe a telemarketinges szolgáltatást és fizess a teljesítmény vagy az elért eredmények alapján. 9. Add ki a gyártást egy erre alkalmas üzemnek. 10. Ne olyan "C" és "D" kategóriájú kliensek megszerzésére fordítsd a pénzedet, akik alig hoznak nyereséget. Összpontosítsd energiáidat olyan "A" és "B" kategóriájú kliensekre, akik magas nyereséget hoznak. A költségcsökkentés így fog igazán nagy különbséget eredményezni a bevételi és a kiadási oldal között.

6 Volt már, hogy úgy érezted nem tudsz kizökkenni a régi kerékvágásból? 8. Elképzelhető, hogy mindig ugyanúgy teszed a dolgod és nem tudsz kiszakadni ebből a rutinból? Van itt valami, amit érdemes lenne kipróbálnod - és erre a nyár a legkedvezőbb időszak. Vegyél ki egy szabad napot menj el egy vízpartra, a hegyekbe, vagy valami olyan helyre ahol senki sem zavar és tervezd meg az életedet, vagy gondold át az üzleti tervedet. A legfontosabb, hogy úgy tervezd meg ezeket, mintha most kezdenéd, mintha nulláról indulnál. (Sok embernél ez valóban így is van.) Hogy lehet kiindulási alap nélkül, a nulláról elkezdeni valamit? Mindig, amikor eszedbe jut az előző negyedév, vagy az elmúlt év vagy a jelenlegi, múltbeli körülményekkel kezdesz el foglalkozni, felejtsd el és ne gondolj rá. Ez egy nagyon hatásos módszer arra, hogy világossá váljon, mit akarunk igazán. Valójában nem fordulhat elő, hogy valamit csak úgy a semmiből hozzunk létre, ez inkább egy új perspektíva megteremtésével áll kapcsolatban. Egy tiszta papírlappal indulva, bármit megtervezhetünk, amit akarunk anélkül, hogy a múlt korlátozna bennünket. A kreativitásnak sokkal több helye van egy friss fejben, mint egy túlterhelt agyban. Pihenj és fogalmazd meg a küldetésedet, az életcélodat. A friss megoldások legtöbbször a semmiből bukkannak elő - lehet, hogy most vagy lehet, hogy kicsit később. 100%-os teljesítmény %-os eredmény! 9. Egy kisvállalkozás tulajdonosa általában több funkciót is ellát. Ő a cég vezetője, stratégája, a taktikai műveletek végrehajtója, a marketingese, az oktatója és így tovább. Ez a sok feladatkör azonban korlátozza a vállalkozás növekedését.és a legjobb esetben is csak egy lassú lineáris fejlődést eredményezhet. Egyszer egy nagyon sikeres étterem tulajdonosával volt alkalmam együtt dolgozni. Ő mondta, hogy amikor csak egy étterme volt nem keresett semmit. Nem akarta ugyanis átengedni a vállalkozás kulcsfontosságú funkcióit másoknak, mert sohasem sikerült olyan embert találnia, aki olyan jól ellátta volna a feladatát, mint ő. Így viszont a lehetőségeit behatárolta azzal, hogy mit tudott személyesen ellátni, elvégezni. Később változtatott a stratégiáján, és így már 10 étteremnek lehetett tulajdonosa valamint vezetője is. Talált 10 embert, aki hozzá képest 80%-on teljesített. Tudod, hogy kompenzálta az 1000%- hoz szükséges, de hiányzó 200 %-nyi teljesítményt? Ő saját maga (egy személyi titkár segítségével) pótolta a hiányzó 20-20%-kat.

7 Az eredményei így megtízszereződtek. Hasonló eredményt a következőképpen érhetsz el: Keresd meg azt a három legfontosabb funkciót, amely esetént kifizetődő ha saját magad látod el. Ezeken a funkciókon belül válaszd ki azokat a területeket, amelyeken különösen jó a teljesítményed, és amiket szeretsz csinálni. Csak olyan dolgokkal foglalkozz, amik tényleg fontosak, amikben tényleg jó vagy, és amiket igazán szeretsz csinálni. A többi feladat ellátására keress valaki mást. Ha ezt a szelektálást elvégezted, akkor a többi feladat végrehajtására már biztosan fogsz találni valakit. Hagyd fel azt a szokásod, hogy csak elolvasod a tippeket, és arra gondolsz "Hmm, egész jó ötlet!" Kezd el alkalmazni ezeket! 10. Mit szoktál csinálni, amikor részt veszel egy szemináriumon vagy egy Igazgató Tanácsi ülésen, vagy más olyan eseményen, ahol összeírsz egy tételből álló feladatlistát? Melyikkel kezded? A céljaidtól függően számos stratégia jöhet szóba. Közöttük lehet az ún. Instant Nyereségnövelő" program, ami azért jó, mert a bevételeid gyors növelésére dolgozták ki. A program végrehajtásához először határozd meg a teendők fontossági sorrendjét. Kezdd a listát #1 - azokkal az ötletekkel, amelyeket a legkönnyebb megvalósítani, és amelyek emellett a legnagyobb bevételt hozzák. A legnehezebben és a bevételt csak hosszabb idő után eredményező teendőket, hagyd a lista végére. Most sorban #1.., #2 stb. kezdj hozzá ezeknek a feladatoknak a megvalósításához. Ez két dolgot fog eredményezni. Ez először is gyorsan pénzhez juttat, másodszor pedig a keletkezett bevétel gyors előrelépést tesz lehetővé, mert megteremti a következő feladat megvalósításához szükséges pénzügyi erőforrásokat. 11. Ha valamilyen cselekvést vársz a potenciális vevőidtől, akkor azt kérd tőlük. Ők ugyanis nem tudnak olvasni a gondolataidban, de ha tudnának is, valószínűleg akkor sem tennék. Ezért van óriási jelentősége a jó ajánlatnak. Ha ajánlatot teszel egy vevőnek, akkor légy tisztában azzal mit csinálsz. Gondoskodj róla, hogy tájékoztasd őket milyen előnyük, hasznuk származik belőle. Tudatosítsd bennük, miért kell nekik. Mondd el, mit csinálsz és nekik mi a teendőjük. Győződj meg róla, hogy felkeltetted a figyelmüket. 12.

8 Építs az érdeklődésükre, ébreszd fel a vágyaikat és vedd rá őket a cselekvésre! A vállalkozókkal beszélgetve sokszor felvetődik a képzés szükségessége és ilyenkor rendszerint az a reakció; "De mi lesz ha az általam kiképzett dolgozók kilépnek a cégtől?" 13. A kedvenc válaszom; "Mi lesz akkor, ha nem képzed ki őket és maradnak?" Azután úgy folytatom; "Mi lenne, ha kiképeznéd őket és olyanná alakítanád a vállalkozásod, hogy a dolgozók szívesen maradjanak?" Kérsz következetesen ajánlásokat? Megkérdezed kit érdekelhet még a terméked, vagy a szolgáltatásod? 14. Itt van néhány nagyszerű alkalom, amikor megteheted Az érdeklődés során, még az értékesítés előtt 2. Az első próbavásárlásnál, vevőcsalogató eladásnál 3. Az utólagos telefonos minőség ellenőrzéskor 4. A vásárlást megköszönő levél végén 5. A telefonos meghívás, vagy kérés végén 6. A tájékoztató, meghívó vagy más típusú levél utóiratában 7. A megoldott vevői reklamáció után 8. Vevőszolgálati telefonhívás során Ez egy két részes lecke első része. A második részben egy esettanulmányt fogok küldeni az egyik kliensemről. A "Fajlagos költségek", a "Fajlagos nyereség", a "Fedezeti pont", a "Kliensérték" és más elméletek azt sugallják, hogy a nyereség látványos emeléséhez nem feltétlenül szükséges az árbevételek hasonló mértékű növelése. Ezzel jó tisztában lenni. Tegyük fel, hogy a Balatonon az üdülési szezonban egy hétre felállítasz egy limonádét árusító pultot. A pult költsége kb. 20 eft, a limonádé fajlagos (egy adagra jutó) költsége pedig az eladási ár 10%-a. Egy darabig még minden eladásod veszteséges lesz. Ha viszont elég kitartó vagy és sikerül 23 eft értékű limonádét eladni, akkor 700 Ft a nyereséget érhetsz el. Ha tovább dolgozol és még 2300 Ft értékű limonádét eladsz, akkor a költségeid mindössze 230 Ft-os növekedése mellett, az összes nyereséged 2070 Ft-al lesz több. Az árbevétel 10%-os növelésével tehát a nyereséged megközelítően 300%-al nő! Hirtelen megszomjaztam egy pohár házilagos készítésű 100%-os limonádéra! 15.

9 Érdekel valakit az üzlet? A "Fajlagos költségek", a "Fajlagos nyereség", a "Fedezeti pont", a "Kliensérték" és más elméletek azt sugallják, hogy a nyereség látványos emeléséhez nem feltétlenül szükséges az árbevételek hasonló mértékű növelése. Erre vonatkozóan már adtam egy egyszerű példát az előző leckében. A nyereséget leginkább akkor tudjuk növelni, ha a potenciális, illetve a már meglévő vevőinknek adunk el újra, velük hajtunk végre újabb tranzakciókat. Az ő esetükben ugyanis a vevőszerzés költségeit továbbá az általános költségek rájuk eső részét már megfizettük. Ezt az igazán fontos koncepciót csak kevés vállalkozó érti igazán, annak ellenére, hogy a kritikus szerepe van a marketing folyamatában. Hadd szemléltessem ezt egy másik példával. Egy időben egy igen sikeres gerinc terapeutával dolgoztam együtt, aki kb. 100 MFt árbevételt ért el. Az összes működési költség (a munkatársak bérköltsége, reklám költségek, stb.) levonása után 20 MFt, vagyis 20 %-os nyereséget ért el. (Az összes költsége 80 MFt-t tett ki.) A cég képes volt állandó költségeinek a növelése nélkül árbevételét további 25%-al növelni. Az állandó költségek a 80 MFt összköltségnek a 60%-át azaz 48 MFt-t tettek ki. A változó költségek, az újabb páciensek ellátásának költségei (az ügynökök jutaléka, számlázás, a páciensek száma alapján díjazott asszisztencia, stb.) költsége pedig ugyanezen költségek 40 %-ra 32 MFt-ra rúgtak. Mit gondolsz, miután ő a cég működését optimalizálta és árbevételét további 20 MFt-al növelte, a nyeresége is 20 %-al illetve 4 MFt-al nőtt, ugye? Egyáltalán nem! Mivel az állandó költségei nem változtak, a 20 MFt-os árbevétel növekménnyel szemben, csak a 40 %-nyi változó költség (20 MFt x 0,80% x 0,40% = 6,4 MFt) merült fel. (A költségek és nem az árbevétel 40 %-a!) ami egy további 13,6 MFt, összesen mintegy 33,6 MFt nyereséget eredményezett. 16. Azokban a nehéz időkben amikor az értékesítés nehezen megy, még jobban kell hajtani mint előtte bármikor. Ilyenkor a piac leül ezért a versenytársak visszafogják a reklám és marketing kiadásaikat. Mással sincsenek elfoglalva mint, hogy a marketing költségekhez hasonlóan egyéb költségeiket is csökkentsék és csökkentsék és még tovább csökkentsék. Mindamellett ez a legrosszabb ideje a költségcsökkentésnek, mert ilyenkor nagyobb esélyek vannak a vevő figyelmének felkeltésére, mert lényegesen kisebb a "lárma" a piacon, kevesebb versenytárssal kell megküzdeni, és könnyebb az üzenetedet a célközönséghez eljuttatni. Hajts rá most és figyelmet fogsz kelteni! 17.

10 Hogyan definiálnád a marketinget? Engedd meg, hogy elmondjam, én hogyan definiálom. Költséghatékony (gazdaságos) vevőszerzés. Ha egy olyan helyzet alakulna ki, hogy 3-4- szer annyit költesz marketingre, mint a versenytársaid, akkor kezdetben azt fogják gondolni, hogy megőrültél vagy neked semmilyen kiadás sem számít, ha az üzletről van szó. Viszont néhány éven belül le fogod körözni a versenytársaidat! Ismerd meg és tudatosítsd magadnak a "vevőérték" fogalmát, amit úgy határozhatsz meg, hogy az átlagos vevőn elérhető összes nyereségedet megszorzod azoknak az éveknek a számával amíg nálad vásárol. A tőlük származó nyereségedet kezdetben fordítsd rájuk üzletszerzés érdekében, és a rákövetkező évektől hagyd, hogy eltartsanak. Ha marketingről van szó, mindig gondolj arra, hogy 1.) Legyen valami fontos és releváns üzeneted a vevőid számára, 2.) Fogalmazd meg érthetően, 3.) Ismételd gyakran. 18. "Nem buktam el, csak találtam tízezer módszert, ami nem működik." - Thomas Edison 19. A tesztelés, kísérletezés egy érdekes folyamat. Eredményes lehetsz úgy is, hogy hibázol! A tesztelés és az eredmények értékelése jelenti azt a "genetikai manipulációt" amely egyre sikeresebb hirdetések megfogalmazásához vezethet. Feltétlenül teszteld és hasonlítsd össze az új ötleteket, hogy lásd melyik a jobb. Bizonyára szeretnéd tudni, hogyan képes egy kisvállalkozás egyszerű módon lefolytatni egy tesztelést. Tulajdonképpen ez elég könnyen megtervezhető. Mondjuk van egy 1200 nevet tartalmazó listád. Írsz két t és kiküldöd őket a listáról véletlenszerűen kiválasztott 200 lehetséges üzletfelednek. Amelyik levél ( ) több választ eredményezett, azt küld el a maradék 1000 lehetséges üzletfelednek, vagy csinálj egy újabb tesztet. Ehhez írj egy harmadik levelet és ezt a levelet az előbbi tesztben jobbnak bizonyult levéllel küld el ismét 200 véletlenszerűen kiválasztott lehetséges ügyfelednek. Azután döntsd el, hogy folytatod-e a tesztelést vagy az eddigi legjobb levelet kiküldöd a listádon lévő összes többi potenciális vevődnek. Még jobb, ha postai levéllel is kombinálod, és telefonon ellenőrzöd az eredményességét. Tartsd meg a legjobb eredményt hozó levelet illetve telefonszöveget. Ezek a számok persze túl kicsik ahhoz, hogy biztos eredményre vezessenek, de mindenképpen jelzésértékűek lesznek.

11 20. Mit kell tesztelni a marketing munka során? A 4 legfontosabb dolog, amit tesztelni kell a következő: 1. A piacodat (kinek szól a marketing, kinek reklámozod a termékeidet) 2. A címsort 3. Az ajánlatodat (mindenféle extrákat, ajándékokat, garanciákat, feltételeket) 4. Az áraidat A kis és közepes vállalkozások számára az előbb felsoroltak tesztelése a legfontosabb. A tesztelést azonban ki lehet terjeszteni a következőkre is: A potenciális vevővel való szóbeli kommunikáció szövegére A rádió és a tv reklámok helyére és az idejére A szórólapok reklámok színes vagy a fekete-fehér kivitelére A reklámszövegek hosszára A legeredményesebb kereskedői módszer lemásolására A kapcsolattartás személyességének a mértékére A hagyományos levélbélyeg használatára a sima bélyegzéssel szemben A levelek vagy postai levelezőlapok küldésére A vevői kapcsolatok számára, gyakoriságára A grafikai megjelenés stílusára A levelek, reklámok szövegváltozataira 21. Hogyan válhatsz milliomossá? Tegyük fel, hogy 100 millió Ft-ot akarsz keresni. Nos mindaddig, amíg a befolyó pénzek és a kiadások aránya 1 fölött van - értsd ezt úgy, hogy a marketinged a ráfordításaidnál több bevételt eredményez - akkor a 100 millió Ft-os összeg elérése egyszerűen csak azon múlik, ráfordítod-e a szükséges összeget. Mielőtt azt hinnéd, hogy elment az eszem, olvasd el a cikk folytatását. Ne azért vállalkozz, hogy pénzt keress. Azért légy vállalkozó, hogy költsd a pénzt! Ne felejtsd el, amit korábban írtam a marketingről. Marketing alatt a "vevők, kliensek költség-hatékony megszerzését, kvázi megvásárlását" értjük. Ha ez igaz, akkor az előző állítás is igaz. Mindaddig, amíg a bevételeid nagyobbak a kiadásaidnál, mindaddig, amíg bevételi és a kiadási forintok aránya 1 fölött van, gyakorlatilag korlátlan marketing költségvetéssel rendelkezel, korlátlan összeget fordíthatsz a marketingedre!

12 Gondoskodj róla, hogy az egyik legfontosabb érzést a vásárlás sürgősségének az érzését helyezd el a reklámodban. Indokold meg, hogy miért kell a potenciális vevőknek azonnal cselekedni! Itt van mindjárt néhány ok illetve indok arra, hogy miért kell az érdeklődőnek sietnie... Csak korlátozott ideig elérhető, bevezető ajánlat, áremelkedés következik, csak régi vevőknek, zártkörű értékesítés, kedvezmény a korán rendelőknek, csak a készlet erejéig, csak korlátozott számban, vagy bármi más egyéb ötlet, ami arra buzdítja a potenciális érdeklődőket, hogy mielőbb mozduljanak és vásároljanak. 22. A mai gyorsan változó társadalmunkban, a rövid tömör frázisok egyre értékesebbé válnak. Gyakran elég nehéz viszont elérni azt, hogy a marketing üzeneted világos, velős, hatásos legyen. Vegyük például a te üzletedet! Ha csak 30 másodperc állna a rendelkezésedre, hogy elmondj egy ajánlatot, telefonon egy értékesítési szöveget, egy üzleten belüli vagy más marketing üzenetet, akkor... Képes lennél világosan kifejezni az ajánlatodat, vagy a marketing üzenetedet maximum három mondatban elmondani? Képes lennél egy gondolatodat, vagy ötletedet maximum három mondatban kifejteni? Itt találsz hozzá egy követendő sémát: 1/ Mondj egy megcáfolhatatlan tényt vagy mutass be egy tényleges helyzetet! 2/ Magyarázd el, hogy az adott tény vagy helyzet miért jelent problémát! 3/ Írd le a terméket, a szolgáltatást vagy bármilyen más általad árult cikket, ami meg tudja oldani ezt a problémát. Mutass rá a megoldásodnak egy további előnyére. 23. Az image szó az emberekben a vállalkozásodról, a termékedről vagy a szolgáltatásodról kialakult képet az róluk alkotott felfogásukat fejezi ki. Ha ugyanúgy gondolkozol, mint a vállalkozók többsége, akkor valószínűleg egy minőségi nem pedig egy olcsó cég látszatát szeretnéd kelteni. Azt szeretnéd, hogy az emberek nagyra értékeljék a cégedet és úgy érezzék, hogy érdemes veled üzleti kapcsolatot létesíteni. 24. A horgász* dilemmája: Merre lehetnek a halak**? 25. *Horgász = Te + a te általad kifejtett marketing aktivitás, **halak = potenciális kliensek Bárki fel tud állítani egy standot, hogy cukorkát áruljon egy kereskedelmi vásáron, de meg tudja-e bárki oldani, hogy a vásár egy érdeklődőket generáló és üzletkötéseket

13 eredményező gépezetté váljon? Természetesen meg tudja valósítani, csak előbb meg kell találnia a választ néhány kérdésre és el kell kerülnie néhány jellegzetes hibát. Az öt alapkérdés, amit meg kell válaszolnod a következő: K1: A potenciális klienseid ott lesznek-e a kiállításon, vásáron? K2: Részt kell-e venned a kiállításon, vásáron? Ha igen akkor miért? K3: Tudatosan készülsz-e a kiállításra, vásárra, vagy csak reménykedsz, hogy a megjelenésed önmagában is biztosítani fogja az eredményeket? K4: Részesíted-e képzésben és jutalomban alkalmazottaidat? K5: Precízen elvégzed-e a kiállítás, vásár után esedékes után-követési, zárási feladatokat is? Öt életveszélyes hiba, amit el kell kerülnöd: H1: Nincs előzetes stratégiai elképzelésed a kiállításra, vásárra. H2: Nem ellenőrzöd, nem teszteled előzetesen a stratégiádat és nem tanítod be a teendőkre az embereidet. H3: Olyanokra vesztegeted az idődet, akik nem tartoznak a célközönségedhez. H4: A valódi potenciális vevőket szem elől téveszted vagy hagyod elmenni. H5: Nem keresed meg az érdeklődőket közvetlenül a kiállítás, illetve a vásár után és nem zárod le velük az üzletet. Az ilyen kereskedelmi vásárok rengeteg munkával járnak és a fenti öt kérdés valamint az (elkerülendő) öt életveszélyes hiba kiemelkedő fontossággal bír a kiállítás, vagy a vásár sikere szempontjából. A horgász hasonlattal élve ezek segítenek hozzá, hogy ott horgássz, ahol a halak vannak. Természetese egy fél vagy egy egyperces lecke, csak ahhoz elég, hogy cselekvésre ösztönözzünk. Ha szeretnél támogatást kapni ahhoz, hogy sikeresen jelenj meg egy kiállításon, vásáron, akkor mi segíteni tudunk abban, hogy választ találj a fenti kérdésekre és elkerüld a fenti hibákat, továbbá megmutatjuk neked a sikeres kiállítás néhány "titkát". Ehhez tetszés szerint mindössze egy válasz t kell küldened, vagy telefonálnod kell nekünk. Az ellenállhatatlan ajánlatok minden esetben javítani fognak a termékek értékességéről és minőségéről alkotott vevői értékítéleten. Még akkor is, ha az ajánlatod árkedvezményt is tartalmaz. Gondolkozz el azon, hogyan tudod értékesebbé tenni ajánlatodat, hogy az még nagyobb hatást tegyen az érdeklődőkre. A legtöbb esetben persze az is igaz a marketingre, hogy nem az a fontos, amit csinálsz, hanem az ahogyan csinálod és nem csak az számít, hogy mit közölsz hanem az is hogyan mondod el. Ahhoz, hogy az ajánlatod ellenállhatatlan legyen, feltétlenül tartalmaznia kell az egyedi ajánlatodat (USP), de ezen felül még sok minden mással is növelheted annak értékét. Az image a végrehajtás során formálódik. 26.

14 Ha a fő célod a potenciális érdeklődők, illetve az árbevétel azonnali növelése, akkor valószínűleg egy ellenállhatatlan ajánlat kidolgozására fogsz koncentrálni és mindent megteszel annak érdekében, hogy értékessé tedd az ajánlatodat. Ez elegendő is lehet akkor, ha valami olyan egyedit, különlegeset kínálsz, aminek alig van versenytársa a piacon. Ha azonban közvetlenül kell felvenned a versenyt más azonos vagy nagyon hasonló termékkel rendelkező vállalatokkal a piacon, akkor már a cég image-nek az építésével is foglalkoznod kell. Ha ezt nem teszed meg, akkor nem adsz a potenciális vevőknek okot arra, hogy miért a te termékedet, szolgáltatásodat válassza a konkurenciáéval szemben. 27. Milyen vállalkozó vagy? Kérdezz meg 100 vállalkozót arról, hogy milyen üzletben dolgozik és 97-en közülük arról fognak beszélni, hogy mivel foglalkoznak. De nem ebben van a lényeg. 28. Bármi is legyen a terméked haszna, te valójában értékesítéssel foglalkozol. Azon a napon, amikor a vállalkozás tulajdonosává váltál megváltoztál. Azon a napon annak a haszonnak vagy értékeknek a propagálójává, eladójává váltál, amit az ékszer, a vízvezeték szerelés, az ingatlan, vagy bármi más képvisel. Ettől az időponttól fogva, és valószínűleg többé már soha, nem leszel egyszerűen egy ékszereladó, vízvezetékszerelő vagy hasonló, mint ahogy azt korábban gondoltad. Sajnos a legtöbb vállalkozó soha nem ébred rá erre a fontos igazságra és ezért nem is tudja cégét felvirágoztatni. Ne ess te is ebbe a csapdába! Ha segítségre van szüksége ahhoz, hogy megfogalmazza és kommunikálja vállalkozásának "fő üzenetét" akkor tegye meg hozzászólását, küldjön t, vagy hívjon bennünket és segíteni fogunk annak hatásos megfogalmazásában. A vállalkozók által esetenként említett egyik legnagyobb bosszúság, hogy a versenytársak egyszerűen lemásolják, amit csinálnak. Ők rengeteg időt és szellemi energiát, sőt gyakran jelentős pénzeket fordítanak arra, hogy hatásos marketing terveket, reklámokat és promóciót dolgozzanak ki. Amint azonban ezek napvilágra kerülnek, a versenytársak lemásolják az ötleteiket, még mielőtt azok meghoznák a várt eredményeket. Milyen módszerek alkalmazhatók anélkül, hogy a versenytársak kitalálnák mi annak a lényege? Minden ezután következő leckéből megtudhatsz egyet-kettőt. Szervezz zártkörű kampányokat azon meglévő vevőid számára, akiknél újabb vásárlás esedékes! Ezeket a rendezvényeket a vevők vásárlási gyakoriságához kell igazítani. Ha évente többször vásárolnak, akkor ebbe minden vevőt be kell vonni, ha viszont több év is eltelik a vásárlások között, akkor csak azokat kell bevonni, akik néhány évvel ezelőtt vásároltak utoljára. Statisztikailag nagy a valószínűsége annak, hogy ezek az emberek már közel állnak a kövekező vásárláshoz. Ha közvetlen ajánlatot teszel nekik, akkor kizárhatod, hogy a versenytársaid is megtalálják őket. 29.

15 A kampány többi részét csak ezután hozd nyilvánosságra, hogy mikorra a versenytársaid megfejtik, miről van szó, addigra már neked meglegyen rajta a nyereséged és ők, a nyilvánvalóan korlátozott felhasználási lehetősége miatt nem fognak foglalkozni vele. Korábban már írtam arról, hogy a vállalkozók által esetenként említett egyik legnagyobb bosszúság, hogy a versenytársak egyszerűen lemásolják, amit csinálnak. Ők rengeteg időt és szellemi energiát, sőt gyakran jelentős pénzeket fordítanak arra, hogy hatásos marketing terveket, reklámokat és promóciót dolgozzanak ki. Amint azonban ezek napvilágra kerülnek, a versenytársak lemásolják az ötleteiket, még mielőtt azok meghoznák a várt eredményeket. Itt a következő módszer, amit használhatsz anélkül, hogy a versenytársak kitalálnák mi annak a lényege: 2. Kérj minden vevődtől ajánlást! Kérd el olyan ismerőseik neveit, akiket érdekelhetnek a termékeid, szolgáltatásaid, vagy kérd meg őket, hogy küldjék tovább ajánlatodat barátaidnak. A meglévő vevőiddel hagyományos postai úton, en, telefonon (telemarketing) vagy ezek kombinációjával tarthatod a kapcsolatot. A vevőknek valamilyen ösztönzést, jutalmat kell adni minden általuk ajánlott személy után, aki tőled vásárolt. A jutalom értéke ne legyen több a hagyományos médiákban feladott események, akciók hirdetési költségénél. Igy a radar holtterében maradhatsz, vagyis a versenytársaid nem fogják észlelni ezeket a tevékenységeket. A te vállalkozásod sem kivétel, az ösztönzésre építő ajánlási rendszer nagyszerűen használható termékeid és szolgáltatásaid propagálásához. A kampány többi részét - az előző leckében is leírtak szerint - csak ezután hozd nyilvánosságra. Így mikorra a versenytársaid megfejtik, miről van szó, addigra már neked meglesz rajtuk a nyereséged és ők, a nyilvánvalóan korlátozott felhasználási lehetőség miatt nem fognak foglalkozni vele. 30. Korábban már írtam arról, hogy a vállalkozók által esetenként említett egyik legnagyobb bosszúság, hogy a versenytársak egyszerűen lemásolják, amit csinálnak. Ők rengeteg időt és szellemi energiát, sőt gyakran jelentős pénzeket fordítanak arra, hogy hatásos marketing terveket, reklámokat és promóciót dolgozzanak ki. Amint azonban ezek napvilágra kerülnek, a versenytársak lemásolják az ötleteiket, még mielőtt azok meghoznák a várt eredményeket. Itt a következő módszer, amit használhatsz anélkül, hogy a versenytársak kitalálnák mi annak a lényege: 3. Felkereshetsz jótékonysági szervezeteket, hogy felajánlj nekik egy bizonyos jutalékot, részesedést azért, hogy az ajánlatodat elküldjék a támogatóik részére. A jutalék összege akár kevesebb is lehet, mint a hagyományos reklámozás költsége. Az eladási esélyeid meg fognak nőni, mert azon kívül, hogy az ajánlatod kedvezményhez 31.

16 juttatja a vevőket még egy bizonyos összeghez hozzájuttatja az általuk támogatott non-profit szervezetet is. Egyszerűen mond el a jótékonysági szervezetnek, hogy X Ft vagy Y % részesedést adsz minden bevételből, amely az ajánlatoddal élő - a támogatóik közül kikerülő - vásárlóktól származik egy meghatározott időn belül. Minden olyan esetben, amikor egy adománygyűjtő szervezet a támogatásodat kéri, ajánld fel, hogy a kapcsolataiktól, támogatóiktól származó bevételedből részesedést fizetsz nekik. A kampány többi részét - ahogy azt a második leckében is leírtam - csak ezután hozd nyilvánosságra. Így mikorra a versenytársaid megfejtik, miről van szó, addigra már neked meglesz rajtuk a nyereséged és ők, a nyilvánvalóan korlátozott felhasználási lehetőség miatt nem fognak foglalkozni vele. Korábban már írtam arról, hogy a vállalkozók által esetenként említett egyik legnagyobb bosszúság, hogy a versenytársak egyszerűen lemásolják, amit csinálnak. Ők rengeteg időt és szellemi energiát, sőt gyakran jelentős pénzeket fordítanak arra, hogy hatásos marketing terveket, reklámokat és promóciót dolgozzanak ki. Amint azonban ezek napvilágra kerülnek, a versenytársak lemásolják az ötleteiket, még mielőtt azok meghoznák a várt eredményeket. Itt a következő módszer, amit használhatsz anélkül, hogy a versenytársak kitalálnák mi annak a lényege: 4. Szervezz privát eladást az érdeklődők részére (azok meghívásával, akik már érdeklődtek a terméked, szolgáltatásod iránt, de eddig még nem vásároltak). Bevonhatod az akcióba a potenciális vevőidet is (azokat, akik eddig ugyan nem érdeklődtek a terméked, szolgáltatásod iránt, de demográfiai, fogyasztási vagy más szempontok alapján jó vevőjelölteknek számítanak). Ha közvetlen ajánlattal keresed meg őket, akkor megelőzheted, hogy a versenytársak is rájuk találjanak. A kampány többi részét - ahogy azt a harmadik leckében is leírtam - csak ezután hozd nyilvánosságra. Így mikorra a versenytársaid megfejtik, miről van szó, addigra már neked meglesz rajtuk a nyereséged és ők, a nyilvánvalóan korlátozott felhasználási lehetőség miatt nem fognak foglalkozni vele Korábban már írtam arról, hogy a vállalkozók által esetenként említett egyik legnagyobb bosszúság, hogy a versenytársak egyszerűen lemásolják, amit csinálnak. Ők rengeteg időt és szellemi energiát, sőt gyakran jelentős pénzeket fordítanak arra, hogy hatásos marketing terveket, reklámokat és promóciót dolgozzanak ki. Amint azonban ezek napvilágra kerülnek, a versenytársak lemásolják az ötleteiket, még mielőtt azok meghoznák a várt eredményeket. Itt az ötödik módszer, amit használhatsz anélkül, hogy a versenytársak kitalálnák mi annak a lényege:

17 5. Végül pedig kihasználhatod a cégekkel való társulásban rejlő előnyöket Vedd fel a kapcsolatot olyan vállalkozókkal, akik a tiédhez hasonló vevőkört szolgálnak ki és kérd meg őket, továbbítsák ajánlatodat a vevőikhez. Ez tulajdonképpen egy "tömeges ajánlási" módszer. A "befogadó" cég megengedi neked (a vendégnek), hogy termékeidet felajánld az általuk nyilvántartott vevőkörnek, mert az ajánlásért - az elért árbevétel arányában - egy meghatározott díjat kapnak tőled. A befogadó ezzel újabb bevételre tesz szert a meglévő vevőitől, ugyanakkor azonban újabb értéket is közvetít számukra. Te pedig természetesen növelheted az eladásaidat. Ezt több olyan céggel is meg lehet csinálni, amelyekkel bár azonos piacon dolgoztok, nem vagytok egymásnak veresenytársai. Azonkívül a módszer fordítva is használható, te is lehetsz "befogadó" az ő hasonló ajánlatuk esetén. Miután már mindazt az öt "radar alatti" értékesítési módszert - amiről eddig írtam - alkalmaztad és szert tettél néhány millió Ft árbevételre, nyilvánossá is teheted az ajánlatodat. Ideje neked is hozzáfogni a megvalósításhoz! Alkalmazd a Nike rejtett marketing módszerét. Az Atlantai Olimpia idején a Nike jelentős nyilvánosságot kapott, annak ellenére, hogy hivatalosan nem támogatta az eseményt. Nem fizetett több mint 40 millió dollárt azért, hogy az Atlantai Olimpia hivatalos támogatója lehessen. A cég inkább egy "Nike Park"-t építtetett a Centenáriumi Olimpiai Park közvetlen szomszédságába. Alapjában véve csak a termékeit árulta. Kosárlabda palánkot és más sporteszközöket árult, és az emberek képesek voltak órákig sorba állni, hogy bejussanak. Abból ahol voltak, és ahogy propagálták magukat azt gondolhattad, hogy ez része az olimpiai rendezvénynek, de nem volt az. Ők egyszerűen csak hasznot húztak belőle. Próbáld ki a módszer kicsiben. Gondolj például egy szabadtéri koncertre, ahol kupont osztogatsz a hozzá tartozó tájékoztatóval együtt. Gondold meg mi az, ami hasznot hozhatna a cégednek? 34. Ismered a legértékesebb kétperces tesztet, amit a kereskedelmi kiállításokkal kapcsolatban érdemes is elvégezni? Ha sietsz, kevesebb idő alatt is átfuthatod, de több hasznot hoz, ha alaposabban átgondolod az alábbi kérdéseket. 1. Előzetesen összeállított ellenőrző listával készülsz? 2. Értékesítői beszélgetésvezető útmutatóval felkészítetten fogadod a látogatókat? 3. Előzetesen megbecsülöd a vásáron való részvétel várható előnyeit és ismerteted az elvárásaidat a munkatársaiddal? 4. Ezek számszerűsíthetők és kollégáid is ismerik ezeket? 5. Kidolgozott stratégiával készülsz, amire felkészíted munkatársaidat? 6. Kézre álló lead-gyűjtő technikákkal készülsz? 7. Rendelkezel a vásárlói visszajelzések kezelésére szolgáló rendszerrel? 35.

18 8. A tanácsadó értékesítés elveit követő modellben értékesítesz? 9. Kreatív ötletekkel készülsz standodhoz odavonzani a látogatókat? 10. Méred, értékeled, elemzed a tényleges eredmények és az elvárások közti összefüggéseket? összesen igen/nem: Ha a válaszok között 4 vagy annál több a nemleges válasz akkor számottevő esélyed van arra, hogy az érdeklődők számát és az eladások volumenét akár 100 %-al vagy még annál is többel, sokkal többel növeld. Az Öt végzetes hiba a kereskedelmi kiállítások marketingje során és hét módszer arra, hogyan kerülhetők el ezek" című anyag megmutatja neked hogyan... Az ingyenes letöltéshez << Kattints ide >> Növelheted meg a stand forgalmát legalább 30 %-al Növelheted legalább 100 %-al az érdeklődők számát Tervezheted meg a standot a maximális eredmény elérésének szempontjai szerint Fogalmazd meg az 5 másodperces bemutatkozást a potenciális vevők figyelmének és érdeklődésének felkeltése érdekében Mérd és mutasd ki eredményeidet Derítsd fel azokat, akik készek a vásárlásra és meg is kötheted velük az üzletet Kerülheted el, hogy idődet nézelődőkre és időrablókra vesztegesd Növelheted eladásaidat 100%-al Kattints ide az ingyenes példányért! 36. Tudod-e mennyire fontos a kiállítások érdeklődőinek (illetve bármilyen érdeklődőnek) az utókövetése? Az hogy egy új érdeklődőt szerezzünk valamelyik kereskedelmi kiállításon, átlagosan Ft-ba kerül. (A te költségeid természetesen ettől eltérnek, de a további elemzés gondolatmenete azonos lesz.) Ha a legutóbbi kereskedelmi kiállításon kereskedőnként 10 érdeklődőt sikerült szerezned és összesen 4 kereskedő dolgozott, akkor az összes új érdeklődő száma 40 fő. Az előbbi adatokkal számolva ez 4x10x azaz Ft kiadást jelent összesen. De vajon mennyibe kerül az, hogy ha visszamész az irodádba és a munkába belemerülve, nem lépsz kapcsolatba ezekkel az érdeklődőkkel, vagy túl későn veszed fel velük a kapcsolatot, vagy nem elég hatékonyan végzed az utókövetést és elveszted őket Ft-ba, mondhatná valaki. Nem! A helyzet ennél rosszabb, mert ha az átlagos kiállítási konverziós arány 50% (vagyis az érdeklődők 50%-a fog vásárolni) és az első eladás átlagos költsége Ft, akkor

19 mennyi is lesz az elveszett, hiányzó árbevétel nagysága? 40 érdeklődő x 50 % konverzió x = Ft. Ne feledkezz el a vevők "életciklusra" vonatkoztatott értékéről (a vevő jövőbeni vásárlásainak és az általuk ajánlott újabb kliensek vásárlásainak értékéről) sem. Milyen veszteséget fog akkor elszenvedni árbevételedben? 40 millió Ft-t? Vagy még ennél is többet? Esetleg valamivel kevesebbet? A sikeres kiállítókat 7 eredményre vezető szokás és 5 lényeges hiba elkerülése jellemez. A legfontosabb kérdés az, hogy mennyire követed ezeket a sikeres szokásokat illetve mennyiben tudod elkerülni ezeket a hibákat. Mindezeket megtudhatod az erről szóló írásunkból, csak << kattints ide >> egy ingyenes példányért. Mi a garancia arra, hogy a kereskedelmi kiállításokra fordított befektetés megtérül a kiállítók számára? Az üzletben kevés olyan dolog van, amit garantálni lehet, de különböző kutatásokból ismerünk néhány olyan tényezőt, ami biztosan akadályozza a siker elérését. Ezeknek a tényezőknek az ismerete azonban segíthet abban, hogy jó irányba induljunk el. Ne felejtsd el azonban, hogy ezek általános esetek és a te egyedi körülményeid ettől valószínűleg eltérnek. Talán tudod, hogy naponta több mint 6000 marketing üzenettel találkozunk. Ez az érték 1950-ben még csak napi 300 és 1990-ben is csak napi 1500 volt. Meglehetősen nehéz tehát felkelteni és megtartani az emberek figyelmét. Egy kereskedelmi kiállításon azonban jóval nagyobb arányban és személyesen találkozhatsz érdeklődőkkel. Itt válogatott közönséggel találkozhatsz, mivel a látogatók azért jönnek el a kiállításra, mert bizonyos fokig érdeklődnek a kiállított termékek és szolgáltatások iránt, tehát nagyobb esélyed van arra, hogy a teljes figyelmüket magad felé fordítsd. Míg a látogatóknak csak 12%-val veszik fel a kapcsolatot a kiállítás előtt, addig azok 76%-a már előre meghatározza mit fog megnézni. A kereskedelmi kiállítás előzetes reklámozásának hiánya akár 80 %-al is csökkentheti egy kiállító látogatottságát, tehát ha 80 %-al kevesebb látogatót akar, akkor ne reklámozza magát a kiállítás előtt. A kiállítói stand tervezése: Mindössze 3-5 másodperc áll a rendelkezésedre, hogy megragadd a látogatók figyelmét. A standokat többnyire grafikus művészek tervezik, akik nem az eredményekben, hanem művészeti díjak elnyerésében érdekeltek. Sokszor viszont bár a stand terve jó, a kiállító pl. egy asztal elhelyezésével, illetve azzal, hogy mögé áll, akadályt állít saját maga és a látogatók közé. Most pedig engedd meg, hogy feltegyek néhány kérdést: 37. Előfordult-e már, hogy valamelyik kereskedelmi kiállítás nem hozta meg a kívánt eredményeket? Aggódsz-e amiatt, hogy nem tettél meg mindent annak érdekében, hogy a legközelebbi kiállítás nagy sikert hozzon? Döntő lesz-e a következő kereskedelmi kiállítás abból a szempontból, hogy sikeres leszel-e vagy elbuksz?

20 Eddig halogattad, hogy kidolgozz és a gyakorlatban is kipróbálj egy marketing tervet arra, hogy vevőket vonzz a standodhoz és kiemelkedj a versenytársak közül a rendkívül erős kiállítási versenykörülmények között is? Ha bármelyik kérdésre igen választ adtál, akkor az "Öt végzetes hiba, melyet a kereskedelmi kiállítások marketingje során elkövetnek és ezek elkerülésének hét módszere." című anyagunk neked szól. A legfontosabb kérdés az, hogy mennyire követed ezeket a sikeres szokásokat illetve mennyiben tudod elkerülni ezeket a hibákat. Mindezeket megtudhatod az erről szóló írásunkból, csak << kattints ide >> egy ingyenes példányért. Kisebb költségek és nagyobb nyereség a következő kereskedelmi kiállításoktól. 38. Sajnos sok kiállító csak vesztegeti az idejét és a pénzét a kereskedelmi kiállításokon, vagy ami még rosszabb nem azzal foglalkoznak, amivel több látogatót, és érdeklődőt vonzana, vagy több üzletet kötne. Az alábbiakban megismerhetsz néhány olyan területet, amivel foglalkozni kell, hogy a következő kiállítás nagyobb jövedelmet hozzon neked. Egy átlagos kiállító számára 90 másodperc szükséges ahhoz, hogy elérjen valami fontos és releváns dolgot az érdeklődőnél. Egy sikeres kiállítónak viszont ehhez mindössze 15 másodpercre van szüksége. Egy sikeres kiállító tehát hatszor hatékonyabb az átlagosnál. A vállalkozások 85 %-nak nincsenek előre megfogalmazott minősítő kérdései. Néhány ritka kivételtől eltekintve, az hogy te hol állsz ebben a statisztikában megmutatja nekem egyúttal azt is, hogy mennyire vagy eredményes a másik oldalon. Még mindig gyakoriak az olyan kérdések mint: "Segíthetek?", "Hogy mennek a dolgok?", "Tetszik a kiállítás?" Az ilyen kérdések nem keltik fel a látogatók érdeklődését és általában automatikusan negatív reakciót váltanak ki. Az újonnan szerzett érdeklődők illetve összehozott üzletek alapján legsikeresebb cégek 83 %- a veszi a fáradtságot és végez marketing tevékenységet a kiállítás előtt telefonhívások, személyes meghívások, postai vagy elektronikus levél útján, hogy bemutassák termékeiket és arra bátorítsák az embereket, hogy felkeressék a standjukat. A kiállítókat felkereső embereknek csak 16%-a komoly érdeklődő (potenciális kliens), ami azt jelenti, hogy 74 %-uk viszont valójában csak "időrabló", és amíg ezekkel az időrablókkal beszélsz, addig az első osztályú kliensek egyszerűen továbbmennek. A ActionCOACHés a külső erőforrásod az ActionCOACH, számos eszközzel és módszerrel képes neked segíteni abban, hogy jobb eredményeket érj el a kereskedelmi kiállításokon. Ezek közé tartozik az "Öt végzetes hiba, melyet a kereskedelmi kiállítások marketingje során elkövetnek és ezek elkerülésének hét módszere." című anyagunk is, melyet innen tölthetsz le ingyenesen << letöltés>> Ebben az anyagban leírjuk, hogy mi az öt legnagyobb hiba, amit a kiállítók a kereskedelmi kiállításokon és találkozókon elkövetnek. Persze nem csak a legáltalánosabb hibákat ismertetjük, hanem 7 módszert is bemutatunk arra, hogyan kerülhetőek el ezek a hibák. Megtudhatod belőle azt is, hogyan lehetsz versenyképesebb a kiállítási marketingben,