Egy bombasztikus szöveg formula...amit az élet csaknem összes területén bevethetsz www.szovegvaros.hu 1 Copyright Odrovics János
Most képzeled el, hogy meghívtak egy nagy rendezvényre előadni. Mire a színpadra lépsz, az emberek már a harmadik előadást hallgatták végig szünet nélkül. Te vagy a negyedik, akit végig kell hallgatniuk, mielőtt szünet következne. Mindenki fáradt, vagy éppen a természet hívó szavának kínzó érzése feszíti őket. A szervezők hibáztak, és Te nem tehetsz semmit ez ellen. Viszont, amit mondani készülsz, az fontos dolog lenne az egybegyűlteknek. A feladatod, hogy még a legfáradtabb, legelgyötörtebb hallgatót is figyelemre késztesd. Hogy még ő is felkapja a fejét a mondandódra, és elkezdjen érdeklődve hallgatni téged. Mit teszel? A kérdés azért is fontos, mert bármikor is kell beszélned az életben magadról, vagy akár az általad kínált termékről, nagyon hasonló körülmények között találod magad. Mindenki a saját gondolataival van elfoglalva, így Te a legjobb esetben is csak a második lehetsz, aki érdekli őket. És ha nem sikerül magadra irányítanod a figyelmet, akkor bizony minden próbálkozásod kudarcba fulladhat. Ráadásul olyan veszteségek lesznek ezek, amelyeknek a hiányát észre sem veszed addig, amíg el nem kezdenek új irányt venni a dolgok. Ugyanis, ha nincs figyelem, akkor nincs bizalomépítés, nincs előkészítés a vásárlásra, nem épül a kapcsolat, nem sikerül megtanítanod az embereket a terméked használatára, nem fogja érdekelni őket a mondandód, és ezzel együtt elmarad mindaz, amiért az egész kommunikációt elindítottad. Pedig Te belefektettél egy csomó energiát, időt, tudást, pénzt, tapasztalatot, és mégsem kapsz vissza belőle semmit, vagy majdnem semmit. Igazságtalan, de attól még így van. De akkor mégis, mit tehetsz Te azért, hogy ezt a helyzetet megfordítsd? A siker kulcsa Térjünk csak vissza egy kicsit még a szervezők által elrontott rendezvényre, és az előadásodra. Tehát, ott állsz a fásult tömeg előtt, és el kell érned, hogy odafigyeljenek Rád. Még a legálmosabb, legeltompultabb hallgatók is. A teendőd csupán ennyi: kezdjél úgy, hogy arra mindenki felkapja a fejét. Na jó, de hogyan? Ugye adhatsz egy kegyelem szünetet. De lehet, hogy ezzel kockára teszed a rendezvény időbeosztását, és csúszást okozol. Na meg, fel kell készülnöd rá, hogy sokan nem jönnek vissza, vagy nem időben, és zavarni fogják a többieket. Meg is tornáztathatod őket. A vérkeringésük felpezsdül ugyan, de a figyelmüket ettől még nem kapod meg automatikusan, esetleg a hálájukat. A legjobb, ha felrázod őket egy erős kezdéssel. Van erre egy nagyon jó módszer, amit akár minden előadásodon, az értékesítéseid során, és bizony szinte minden élethelyzetben bevethetsz. Ezt a módszert úgy is szokták nevezni, hogy Borden-formula. Bár én egy kicsit alakítottam rajta. www.szovegvaros.hu 2 Copyright Odrovics János
Ezzel a formulával garantáltan több érdeklődőt nyerhetsz meg a mondandódnak, így biztos lehetsz benne, hogy a többség figyelni fog rád. A formula elve tehát a következő. 1. Bármiről is írj, vagy beszélj, elsőként egy hatásos kezdésre lesz szükséged 2. Utána meg kell magyaráznod, hogy miért úgy kezdtél 3. Majd egy példával felkészíted az olvasót/hallgatót a fő üzenetedre 4. Aztán elmondod, hogy mi a teendője 5. Hozz fel érveket a mondanivalód mellet 6. És végül ez is fontos zárjad le az egészet egy cselekvésre ösztönzéssel Ez lenne a kibővített Borden-formula. A hírlevelednél ez a tárgymezővel, és az első soraiddal kezdődik, az értékesítő szövegeidnél ez a címsor, és az első bekezdés, a beszédeidben pedig egyszerűen a kezdő mondataid lesznek azok, amelyekkel a sikered indul. Ha elég hatásosan kezdesz, akkor már félig nyert ügyed van. De sajnos ez nem elég, mert fenn is kell tartanod a nehezen megszerzett figyelmet. És itt kezdődik a lényeg... A figyelem Amikor kiállsz az emberek elé, vagy éppen kiküldöd a hírleveledet, akkor meg kell küzdened a Na és! gáttal. Ez az akadály sajnos még akkor is természetesnek vehető, ha eleve olyan emberekhez szólsz, akik kérték, hogy szólj hozzájuk. Vagy jelentkeztek a hírleveledre, vagy megvették a jegyet a konferenciára. Egyszerűen ez van. Ezért az első dolgod, hogy ledöntsd a Na és! falat. Ha arról kell beszélned, hogy mennyi üzemi baleset történik, akkor ne azzal indíts, hogy Ma az üzemi balesetekről lesz szó, mert erre könnyedén mondhatja bárki: Na és!?. De egy ilyen kezdésre már felkapják a fejüket: A múlt hónapban ismét 2 000 új koporsót töltöttek meg a hazai cégek. Mennyivel érdekesebb ez így, nem igaz? Ha megfigyeled, akkor a titka csupán annyi az ilyen kezdésnek, hogy pontosan úgy épül fel a mondat, mint egy hír. Kivel, mikor, hol, és mi történt? De nem csak ez az egy lehetőséged van ám! Tudod miért nincs egyetlen cégnek a Tiédnek sem jól felépítve a kommunikációja? Ugye erre sem jön ki belőled automatikusan egy harsány Na és?!? Tudod miért? Mert egy jó kérdés mindig nyerő kezdés. Kezdhetsz találós-, vagy egy izgalmas kérdéssel, és a figyelem máris a tiéd. Találós kérdés: Melyik az a kezdés, amelyik szintén kiválóan leköti a figyelmet? Emlékszem, éppen egy kávézóban ültem, amikor az a kamion belerohant a szemközti házba. Hatalmas felbolydulás lett. Mindenki rohant megnézni a romokat, csak egy fickó maradt ülve, és nézett maga elé, mintha mi sem történt www.szovegvaros.hu 3 Copyright Odrovics János
volna. Eldöntöttem, hogy rögtön én is megyek a többiek után, de előbb ki akartam deríteni, hogy az a fickó mit néz annyira, ami miatt nem érdeklődik az eset iránt... Nos, igen, egy jó sztori is képes lekötni a figyelmet, és elfeledtetni az emberekkel egy kis időre a rohanó világot, és a saját gondjaikat. Ha pedig a figyelem a Tiéd, akkor jön a következő nagy feladat. Fenn kell tartanod azt. Ennek az egyik legjobb módja az, ha ez után elmondod az olvasódnak, hogy... Miért kezdtem így? Ugye, a kezdés odaszegezi az embereket az üzenetedhez, még akkor is, ha eredetileg nem ez volt tervük. A gond csak az, ha ezután nem viszed őket tovább a mondanivalódban, akkor a figyelemnek lőttek, és hiába agyaltál egy frappáns kezdésen. Ha jól törted át a Na és? gátat, akkor az emberek fejében ott van a kérdés: Mi lesz ebből? Azaz, kíváncsiak lesznek a folytatásra. Hát akkor magyarázd el nekik! Ugyanis pontosan ennyi üzemi baleset végződött halállal csak azért, mert nem tartottak be az üzemben egyetlen apró, de annál fontosabb szabályt. Oké, most már tudom, miért így kezdtél, de miért érdekeljen ez engem? Például Az egyik legerősebb érv a példa szokott lenni. Egy példa sztorit sokkal hihetőbbnek tartanak az emberek, mint egy sima érvelést, és ráadásként még tanulnak is belőle. De egy statisztikai kimutatás, egy eredmény-beszámoló is hasonló eredménnyel kecsegtet. Ezzel elérted, hogy a hallgató/olvasó most már érintve érezheti magát. Ilyenkor felmerül benne a kérdés: De mit tegyek? Itt a megoldás Jöhet az, amiért tulajdonképpen nekifogtál a beszédednek, vagy éppen az írásnak. Jöhet a fő mondanivalód. Mit tehet egy gyártó üzem, ha el szeretne kerülni egy házon belüli halálesetet? A hiba kiküszöbölése a következő...stb. és jöhet minden fontos dolog. Az előadásod magja, a hírleveled értékes tudást adó része, az eladási kísérleted megoldást kínáló szakasza...stb. Már csak egy kérdés maradt: Miért fogadjam el ezt a megoldást? Miért igaz? Hogy bebizonyítsd az elméleted, tanácsod, megoldásod helyességét, előhúzhatsz a kapalapból egy sor dolgot, amivel hihetővé teheted azt. www.szovegvaros.hu 4 Copyright Odrovics János
- Egy sikersztori, amit az egyik ügyfeled könyvelhetett el, csak mert hallgatott rád - Egy sor érv, ami alátámasztja a mondandódat - Egy ügyesen felkeltett aha-élmény A lényeg, hogy szolgálj bizonyítékkal. Ez az egyik legfontosabb dolog, ha el akarod érni a lényeget, ami nem más, mint... A cselekvés Mit érne a törekvésed, ha végül semmi, de semmi eredménye nem lenne? Ha nem fogadják meg az olvasóid/hallgatóid a tanácsaidat, ha nem próbálják ki az ötleteidet, ha nem történik semmi. Ugye, a hírneved, a szakmai tekintélyed, a bizalom is akkor épül a legjobban, ha az emberek valóban megtapasztalják, hogy amit mondasz nekik, azok nem csak üres szavak, nem csupán remek ötletek, amelyek elméletben hangzanak jól, de a valóságban is működő dolgok. De ez nem történik meg vagy jelentősen kisebb számban ha nem noszogatod az embereket, hogy tegyenek próbát, azaz cselekedjenek. Egy konferenciáról se gyere el úgy, hogy nem adtál fel házi feladatot, vagy egy következő lépésre nem bíztattad a hallgatóságot. Ez akár lehet a hírleveledre való feliratkozás is. A lényeg, hogy soha ne hagyd ki az alkalmat, hogy megmozgasd az embereket. Ugyanis, ha bevonod őket az egészbe, ha megtesznek valamit, akkor a kötödésük sokkal erősebbé válik. Ami ugye, jó hír neked, ha a későbbiek során esetleg belépne a képbe egy konkurens, vagy ha az eladás kerül sorra. Összefoglalva A figyelem ma már egyre nagyobb kinccsé válik. És akinek sikerül ezt folyamatosan fenntartania, arra fényes jövő vár akkor, amikor a többiek még azt sem igazán tudják, hogyan szerezzék meg azt. Éppen ezért nagyon nem mindegy, hogyan írod az előadásaid, hírleveleid, értékesítő beszélgetéseid szövegét, forgatókönyvét. A módszer egyszerű: 1.) Indíts egy erős kezdéssel 2.) mondd el, miért azt a kezdést választottad 3.) állj elő egy példával 4.) add elő a javaslatodat, ötletedet, tippedet, tanácsodat, megoldásodat 5.) bizonyítsd be, hogy működik 6.) ösztönözz cselekvésre minél több embert. A képlet ennyi. A siker garantált. Én is rendszeresen alkalmazom ezt a formulát, és kijelenthetem: MŰKÖDIK. Nagyon is szépen. És tudod mi a legszebb? Akár minden leveledet megírhatod így, mert a hatás mindig ugyanaz lesz. Most már csak ki kell próbálnod, azaz... www.szovegvaros.hu 5 Copyright Odrovics János
Gyakorold be alaposan Kezdj el gyakorolni még ma! Vedd elő a hírleveleidet, az előadásaidat, az értékesítő szövegeidet, és nézd meg, hogy tudnád átalakítani őket a kibővített Borden-formula szerint. De nézzük, hogyan csináld: Mivel jól tudom, hogy a legelső mondatot legnehezebb kitalálni, és könnyű elakadni már ennél a pontnál, ezért haladj középről a szöveg két vége felé. Először tedd fel magadnak a kérdést: Miről fogok írni? Majd írjad meg ezt a részt. Ezután jön a következő kérdés: Milyen alapvető probléma, gond, érdekesség kapcsolódik ehhez a témához? Ezt a részt is megírhatod. Aztán megírhatod a szöveg másik végét, a bizonyítékot, meg a cselekvésre ösztönzést. És végül jöhet a neheze, az első mondat, a miért hozom fel ezt, és a példa. Egy példa, amit én is egy guru hírlevelében olvastam: Az egyik előadónak az volt a feladata, hogy tartson előadást a közlekedési balesetekről. Nem egy hálás feladat, és maga téma eléggé száraz. De emberünk megoldotta a feladatot. Miről kellett beszélnie? A balesetekről. Ezzel nem volt gondja, hiszen értett a témához. Mi kapcsolódik ehhez szorosan? A halálesetek. És ez lett a fogózkodója. A példával sem volt gondja. Sőt, a bizonyítékokkal, és a többivel sem. Ugyanúgy, ahogy neked sem lesz, hiszen amiről írni fogsz, az a Te szakterületed. Na de mi a helyzet a kezdéssel? Mint említettem, a halálesetekbe kiváló fogódzót talált. Így végül a következővel indította az előadását, hogy a Na és? gátat áttörje: A múlt csütörtökön négyszázötven vadonatúj koporsót hoztak a városba. Na, erre ki mondja azt, hogy: na és? Hát nem sokan. Majd a miért hozom fel ezt kérdésre is választ adott: Ugyanis ennyien haltak meg az elmúlt negyedévben autóbalesetben a kör-nyéken. Majd egy példa következett, és máris ment minden, mint a karikacsapás. Nos, ugye ezek után már sokkal könnyebben állsz neki Te is? Mindent bele! Üdvözlettel, Odrovics János a vevőbeszippantó reklámszövegek specialistája www.szovegvaros.hu u.i.: Soha ne feledd, valójában minden siker végső lépése a kommunikáció frontján dől el. Ha ez nem elég jó, minden hiába volt... www.szovegvaros.hu 6 Copyright Odrovics János