PLUSZ Gyakorlati Segédlet a fogások! alkalmazásához 9 üzleti fogás amivel megnöveled terméked vagy szolgáltatásod értékét a vásárlók szemében Tanulmány + Gyakorlati Segédlet az OkosVállalkozás-tól www.okosvallalkozas.blog.hu
Bevezetés a 9 üzleti fogás használatába Amit most a kezedben tartasz, nem csak egy újabb e-book, a tényleges gyakorlati használat lehetısége nélkül. Ez egy olyan tanulmány, amihez Gyakorlati Segédlet tartozik! Így hát örömmel üdvözöllek az üzleti érték növelésének kapujában, mert biztos vagyok benne, hogy ez a tanulmány korábbi olvasóihoz hasonlóan neked is sikerülni fog! Mire számíts ebben a füzetben, és mit várj tıle? A következı lapokon 9 üzleti fogást találsz, amivel a terméked vagy szolgáltatásod értékesebb lesz a leendı és a jelenlegi vásárlóid szemében és mindegyikhez 1 db, egyenként kb. negyedórás gyakorlat tartozik, amivel az egyes fogásokat azonnal a saját vállalkozásodhoz igazíthatod, és az üzletmenetedbe építheted. Miután elolvasod ezt a füzetet, és elvégzed a 9 gyakorlatot, biztos lehetsz benne, hogy leszámoltál a vállalkozások egy régi tévedésével, és többé Te sem úgy tekintesz a saját portékád értékére, mint korábban. Azt javaslom, hogy nyomtasd ki ezt a füzetet (a nyomtatás beállításainál a kézikönyv nyomtatás úgy párosítja az oldalakat a nyomtatáskor, hogy a végén valóban egy kis összehajtható füzetet kapsz), és így töltsd ki az egyes fogásokhoz tartozó gyakorlatokat. A végére tényleg a tiéd lesz egy saját vállalkozásodra szabott kézikönyv: tartsd meg, és késıbb bármikor vedd elı, amikor a mindennapokban szükséged van a benne foglaltakra a 9 üzleti alapfogásra, és a saját megoldásaidra! Sok sikert, Borsányi Andrea vállalkozási tanácsadó, az OkosVállalkozás üzleti blog szerzıje 9 üzleti fogás - Borsányi Andrea Kiadja a Conspect Kft, 1133 Bp. Tisza u. 9. felelıs vezetı: Borsányi Andrea mail@okosvallalkozas.hu A kiadványban található információk alkalmazásáért a felelısséget az alkalmazás megvalósítója vállalja.
Előszó hogy leszámolhass azokkal a tévedésekkel, amikben sok kis cég még mindig hisz Szerinted 10-bıl 9 kisvállalkozás hol kezdi a törekvéseket a sikeresebb, jobban profitáló üzlet érdekében? A legtöbb kis cég nem épít alapokat, hanem rögtön a homlokzatot próbálja felhúzni! Képzeld el azt az építkezést, ahol a házat nem az alapokkal kezdik amire aztán erıs falakat állítanak hanem egybıl a homlokzatot akarják megépíteni! A legtöbb kis cég pontosan ehhez hasonlóan vág neki a próbálkozásoknak, hogy üzletét sikeresebbé, profitálóbbá tegye: nem teremti meg az alapokat a vállalkozás mőködésében, amire aztán eredményesen építhetne, hanem egybıl rafinált technológiákkal kezd bíbelıdni és csalódik, mert nem hozzák meg számára a várt eredményeket. 10-bıl 9 kisvállalkozás azzal kezdi az üzletével kapcsolatos erıfeszítéseit, hogy több vevıt szerezzen. A vevı testesíti meg a pénzt, abból lesz a profit! De vajon mit kap a vevı a cégedtıl: csak az ígéreteket, vagy mögötte profi teljesítményt is? Ahhoz, hogy a vevıkben gondolkodhass, hogy sikerrel alkalmazhasd a marketingben, az értékesítésben, az ügyfélszolgálatban, vagy a cégvezetésben bevethetı módszereket, az alapokat és a hátteret is biztosítanod kell ezekhez! Hogy megnövelhesd a terméked, szolgáltatásod értékét a vásárlók szemében, a marketing trükkök mögött egy olyan flottul mőködı vállalkozásnak kell állnia, amivel könnyedén és gyorsan dolgozhatsz. Enélkül a frissen megszerzett vevıt azonnal el is veszíted, és te is csak küszködsz a cégeddel ahelyett, hogy gyarapodnál vele! A modern üzleti tanítások elvei, ha nem tudod konkrét modulokban azonnal az üzletmenetedbe építeni, számodra mit sem érnek! Nem töltheted azzal az idıt a tényleges pénzkeresı tevékenységeid helyett, hogy elvek gyakorlatra alkalmazásával kísérletezel! Mivel instant gyakorlatokra van szükséged, amiket egyszerően és pontosan a cégedre alkalmazhatsz, a 9 Üzleti Fogás két plusz segítséget is nyújt: - a technikákon túl megmutatja azt is, hogy azokat a cégmőködésben hova illeszd be, és - gyakorlatokat ad, hogyan alkalmazd ezeket a cégedre, hogyan építsd a mindennapokba. 9 üzleti fogás, Gyakorlati Segédlettel, az OkosVállalkozás-tól 3
1. alapfogás az 1. értékteremtı tényezı: Nem a termék a lényeg! Se nem a szolgáltatás... Hanem az az érzés vagy hangulat, ami tudat alatt körbeveszi az egész vásárlási folyamatot az ügyfelek számára. Magyarán: érezze jól magát nálad! 2 részbıl áll a dolog: - mit sugall maga a terméked vagy szolgáltatásod, és ezzel együtt - hogy érzi magát a vevı a vásárlási helyzetben? A kettı együtt megy: nem elég szóban ígérni ahhoz, hogy mőködjön is, meg kell ágyaznod az érzet kialakításának a cégedben. Lássuk, hogyan! Nézd meg a mőfaj nagyágyúit, és rögtön felismered a technikát: #1 A Coca Cola egy napi tömegtermék mégis az életérzés biznisz piacvezetıje! #2 Egy kopár sivatagi hely, ami mégis a pénz, a csillogás álomvilága lett ez Las Vegas! És most nézzük a dolgot kicsiben! Egy kis cég, mint a tiéd is kialakíthatja azt a pluszt, amivel kiaknázhatja a pozitív érzelmi töltet elınyeit az üzletben. Egyszerően használd azokat a pozitív jelentéseket, amiket a nagy cégek már bevezettek egy-egy termékkel, szolgáltatással kapcsolatban! 1. gyakorlat Ragadj egy tollat, és építsd 5 lépéssel az üzletmenetedbe az érzelmi-hangulati pluszt: #1 Írd le az összes helyzetet, amikor az ügyfél találkozhat azzal, amit kínálsz (hirdetés, üzletkötı, forgalmazó üzlet, saját üzlethelyiség, stb.)! Ezeken a pontokon kell dolgozni. #2 Milyen, mások által már bevezetett pozitív képek és jelentések passzolnak a te üzletedhez? Ezekkel sokkal könnyebb dolgod lesz #3 Válassz közülük egyet, amit több szempontból is a legjobbnak találsz számodra! #4 Keress olyan kézzelfogható dolgokat, melyek ráerısítenek erre a hangulatra, érzetre. Tárgyak, színek, hangok, szavak, stb. #5 Használd a kézzelfogható dolgokat az ügyféllel való találkozási pontokon, és erısítsd a pozitív élményt, ami megnöveli az értéked a szemében! Szóval, nálad mi lesz ez? 9 üzleti fogás, Gyakorlati Segédlettel, az OkosVállalkozás-tól 4
2. alapfogás a 2. értékteremtı tényezı: Mi a különbség? Ne azt keresd, miben tudsz versenyezni a konkurenciával, hanem azt találd ki, hogy a te portékád, tevékenységed, üzleted miben különbözik a többitıl! A vevık meg akarják különböztetni a dolgokat és lehetıségeket, hogy valami alapján eldönthessék, mivel járhatnak a legjobban. A fejükben valahogy mindig benne van az ár kérdése, például hogy egy bizonyos összegért hol miben kaphatnak többet, vagy hogy miért adjanak ki többet valamiért a szokványosnál Persze, hogy a plusz értékért! Ezért mutass nekik olyan jellegzetességet, egyedi tulajdonságot, amiért ezt megteszik. Még az sem kell, hogy feltétlenül kézzelfogható, szemmel látható legyen ez a többlet a vevı számára de valamiben mégis kifejezıdjön. Csak rendelkezz valami plusz elınnyel számukra a többihez képest! Hogy mi ilyesmivel találkozhatsz nap mint nap? Nos, el tudtad csípni valaha egy termékben, hogy mi is az ígért "ritka recept", "különleges eljárás", amitıl valami még finomabb vagy ropogósabb lesz? Vagy hallottál "kalgonizálásról" bármilyen iskolai tanulmányaidban? Íme a vízkıoldás, csak éppen sokkal értékesebbnek tőnı módon! A feladat, hogy rátalálj az üzletedben, tevékenységedben, termékedben vagy szolgáltatásodban egy olyan szempontra, amit eddig nem hangsúlyoztál, pedig fontos abban, amitıl a vevı valóban elégedett az adott dologgal. Mint mondjuk a chips-ben a ropogás. 2. gyakorlat #1 Mi a fı terméked-termékköröd, szolgáltatásod? Mivel üzletelsz? Ez a kiindulópontod. #2 Alap értelemben mi az, amitıl a vásárlónak, ügyfélnek hasznára van, amit kínálsz? Például a szakterületed, iparágad elfogadott normái, szokásai mit mondanak erre? #3 Miben rejtızhet az a legfıbb különbség a vállalkozásodnál, amitıl a vevı tulajdonképpen jobban jár, mint a konkurenciádnál? Amit te megteszel, de más már nem biztos #4 Gondold végig egy napodat, és írd le az összes helyzetet, lehetıséget, amiben felhívhatod erre az elınyös különbségre a potenciális vevıid figyelmét! Például amikor árajánlatot adsz. Ezeken a pontokon igenis mutasd meg, ha plusz érték van a kezedben!... 9 üzleti fogás, Gyakorlati Segédlettel, az OkosVállalkozás-tól 5
3. alapfogás a 3. értékteremtı tényezı: Az információ hatalom Ha csak tudod, segítsd ügyfeledet abban, hogy a nálad megvásárolt termék vagy igénybe vett szolgáltatás minél jobban a hasznára váljon. Magyarán: adj neki tippeket, tanácsokat, hogyan hozhatja ki a legtöbbet a dologból! Ez három dolog miatt is nagyon fontos: 1) Bizalmat építesz ki magad és céged iránt, ügyfeled bízni fog a szaktudásodban, és hogy segítı szándékkal vagy iránta. 2) Elısegíted a "rendeltetésszerő használatot", ezzel csökkented a rosszul mőköd(tet)és, és a meghibásodás lehetıségét, más szóval azt, hogy a vevıd elégedetlen legyen. 3) Végül: változatosabb és többféle felhasználást teszel lehetıvé, így a vevıd értékesebbnek, hasznosabbnak fogja tartani, amit vásárolt. És miért hozzád fog fordulni legközelebb is? Nézd csak meg az elsı okot! 3. gyakorlat 4 lépés, amivel az információátadást mindig idıben, a kulcspillanatokban teheted, se többször, se kevesebbszer! #1 Fogalmazd meg azt a 3 legfontosabb tudnivalót a termékeidrıl, vagy a szolgáltatásoddal kapcsolatban, amit a vásárlók legtöbbször mégsem tudnak: #2 Vannak esetleg tévedések is, amiket az ügyfelek táplálnak a tevékenységeddel, szakterületeddel kapcsolatban? Érintik a 3 legfontosabb kérdést? Ha igen, mik ezek a tévhitek? #3 A 3 legfontosabb információd adjon cáfolatot a gyakori tévhitekre is. Fogalmazd így újra a 3 legfontosabb tudnivalót! Legyenek rövidek és érthetıek hogy bármikor könnyen, gyorsan és rutinosan el tudd mondani. #4 Most pedig egyszerően nézd meg az ügyféllel való találkozási pontokat, amiket az elsı gyakorlatban már összeszedtél! Válassz ki közülük egyet a személyesen (pl. az értékesítıid révén, vagy a saját üzletedben) és többet a nem személyesen (pl. a forgalmazó üzletében, vagy a weboldaladon) történı találkozások közül. Ezekre a pontokra illeszd be a 3 legfontosabb tudnivaló átadását! Nálad melyek lesznek e pontok?... 9 üzleti fogás, Gyakorlati Segédlettel, az OkosVállalkozás-tól 6
4. alapfogás a 4. értékteremtı tényezı: Tartozni valahová Mindannyian szeretünk valamilyen kisebb vagy nagyobb csoporthoz, törzshöz tartozni. Extrém sportolók, kismamák, zenekarok rajongói, autósportok szerelmesei, sikeres vállalkozók - rengeteg csoport van, melyek közül akár többhöz is úgy érezzük, hogy tartozunk. Mindehhez aztán hozzátartozik az is, hogy környezetünket és mindennapjainkat az önképünknek megfelelıen alakítjuk. Igyekszünk olyasmiket választani, ami nem átlagos, nem mindenkinek szól, hanem kifejezi azt, amik vagyunk, vagy szeretnénk lenni. Úgyhogy találd meg hogy terméked, szolgáltatásod milyen csoport igényeihez illeszkedik leginkább. Sıt, akár alakíthatod is direkt az ízlésükhöz, hiszen ıket kell megszólítanod. Hadd érezzék úgy: igen, ez az üzlet kínálja azt, ami épp a nekem való! 4. gyakorlat 4 lépés, hogy megtaláld a csoportod, akik tényleg értékelni fognak! #1 Kik alkotják azokat a csoportokat, akikre azt mondanád: a te termékeid és szolgáltatásaid az igazán nekik valók? Gyermekes családok, napilap elıfizetık, divat-ırültek? #2 Mit tud, mit kínál pontosan a te vállalkozásod éppen az ı igényeikre? #3 Válassz közülük 1 célcsoportot magadnak! Ne aggódj, egy ember mindig több csoporthoz is tartozik egyszerre. Egy extrém sportoló egyben lehet családapa és akár napilap elıfizetı is, ezért nem kell attól tartanod, hogy egy csoport megjelölésével teljesen kizártad egy másikhoz tartozókat. Melyik lesz az az egy?.... #4 Alakítsd tudatosabban az ügyfelekkel való találkozási pontokat és kontaktusokat is ehhez a vállalkozásod gyakorlatában! Írd össze, hol találhatnál rá ezekre az emberekre célzottabban, és nem is csak az otthonukban (vagy cégükben) hanem ugyanezt a csoportot célzó más szolgáltatók környékén is.... 9 üzleti fogás, Gyakorlati Segédlettel, az OkosVállalkozás-tól 7
5. alapfogás az 5. értékteremtı tényezı: A megerısítés fontossága A vevık nagy részének a vásárlással kapcsolatban folyamatosan kételyei, félelmei vannak: Vajon tényleg ez a lehetı legjobb választás a számomra? Nem hagyja nyugodni a kérdés, hogy tényleg jó üzletet tud-e kötni, hogy nehogy többet adjon ki a szükségesnél. Ezért alkudni próbál, kifogásokat keres abban, amit kínálsz, még többet szeretne belepréselni az árba, a lehetıségeken túl variálni igyekszik Csak ne hagyd, hogy ügyfeled kételkedjen a saját döntésében és benned biztosítsd róla, hogy amit a cégednél kap, az igenis jó üzlet a számára! Számtalan módja lehet annak, hogyan erısítsd meg választásában, és egyben hogyan kerüld el az elıbbi folytonos erıpróbát a vásárlást megelızı ill. követı idıszakban. Mirıl biztosíthatod az ügyfeled már az érdeklıdés idıszakában? Például arról, hogy garanciát vállalsz a munkádra, és ami fontos: hogy ezt érvényesíteni is tudja majd. Biztosíthatod arról is, hogy az áraid indokoltak, azaz hogy amit tıled vásárol vagy vesz igénybe, azzal olyasmit kap, ami megéri az árát. Mivel erısítheted meg a fizetést követıen az ügyfél döntését? Egy képeslappal, vagy e-maillel például, melyben megköszönöd a vásárlást. A kisebb, de tipikusan bizonytalanságot keltı holmik esetén (gondolj csak a ruhákra: Vajon tényleg jól áll?, Fogom én ezt hordani? ) segíthet fizetésnél egy kártya, melyen a termékcsere feltételei, az üzlet vagy a cég elérhetıségei szerepelnek. És ezek a biztosítékok persze a kevésbé bizonytalanoknak is megnyugtatóan hatnak. 5. gyakorlat #1 Milyen kétség merülhet fel az ügyfélben a te cégednél? (Ami mindenkiben felmerül: Kaphatok-e vagy kaphattam volna-e jobbat a pénzemért? ) #2 Ezután válogass a fenti megoldási lehetıségek közül! Mi mőködhetne jól nálad is? #3 Ha ezek neked túl általánosak, speciálisabb a helyzeted, akkor ezekbıl a konkrét példákból kiindulva tervezd meg a neked megfelelıt az elıtte és az utána esetére is: 9 üzleti fogás, Gyakorlati Segédlettel, az OkosVállalkozás-tól 8
6. alapfogás a 6. értékteremtı tényezı: A kézzelfogható apróság Sokszor nem is az kell, hogy különösebb értéket képviseljen, inkább csak hogy a vásárló még valamit birtokolhasson, amivel a megvásárolt holmit többnek érezheti. Egy kézzelfogható apróságot. Érdemes olyasmit kitalálnod vagy kiválasztanod, ami valamilyen módon illik a termékedhez vagy szolgáltatásodhoz, ugyanis ha az ajándék hozzá való, praktikus, akkor nem számít, hogy milyen apró. Határidınaplót vesznek a papírboltodban? Adj egy egyszerő tollat hozzá! Könyveket árulsz? Egy könyvjelzı kézenfekvı ajándék. Fodrász, kozmetikus vagy? Egy termékmintát a spéci haj- vagy arcápoló szerekbıl minden vendég örömmel kipróbálna. Csináld meg, mert addig nem fogod elhinni, mennyire örülnek az ügyfelek ezeknek a kis, kézzelfogható apróságoknak! 6. gyakorlat #1 Indulj ki egyszerően ebbıl: a tevékenységed során mi megy át a kezed alatt? Tárgyak vagy emberek? Kis vagy nagy értékek? Az ügyfélnek fontos vagy kevésbé fontos dolgok? Ehhez igazodhat az ajándékod. #2 Mi passzolhat apró kiegészítıként vagy kellékként ahhoz, amivel foglalkozol? Olyanban gondolkodj, ami praktikusan kiegészíti, esetleg használhatóbbá teszi a terméket vagy szolgáltatást: #3 Szedd össze, honnan bonyolítasz beszerzéseket! Ezekrıl a helyekrıl a korábbi kapcsolatra tekintettel olcsóbban, könnyebben, esetleg ingyen, értékesítési támogatás gyanánt is hozzájuthatsz apróságokhoz: 9 üzleti fogás, Gyakorlati Segédlettel, az OkosVállalkozás-tól 9
7. alapfogás a 7. értékteremtı tényezı: Egy kis ötlet Bármilyen terméket, és a szolgáltatásokat is fel lehet dobni egy kis ötlettel. És most tényleg apró ötletekre gondolj, ami nem szokványos, de mégis mintha a te termékedhez, szolgáltatásodhoz teremtették volna! #1 Talán egy szokatlan elrendezés, vagy párosítás? #2 Más területen mőködı vállalkozásoknál használt ötletek becsempészése a tiédbe? #3 Esetleg egy hétköznapi dolog rendhagyó felhasználása? #4 Vagy egy váratlan, meglepı üzenet vagy ajánlat a potenciális vásárlók számára? És hogy ösztönözzelek még egy kicsit az ötletelésre: ebbıl születnek azok az egyszerő újítások, amik szerintem ugyanúgy fejlesztésnek számítanak a maguk méretében, mint a különféle találmányok, vagy ipari nagyságú innovációk. Ne csodálkozz, ha nemsokára más vállalkozás is ellesi tıled a saját kis ötleted, újításod! 7. gyakorlat Győjts a saját tevékenységi területed háza táján 1-2 lehetıséget mind a 4 fenti példára, ami felfrissíti, megújítja a terméked, szolgáltatásod szokványos megjelenését! #1 Egy-két lehetıség egy szokatlan elrendezésre vagy párosításra az áruidból, szolgáltatásaidból: #2 Más területen mőködı vállalkozásoknál használt ötletek, amiket Te is könnyen megvalósíthatsz a saját területedre átültetve:... #3 Egy-egy hétköznapi, vagy a szakmádba nem illı dolog rendhagyó felhasználási ötlete: #4 Mi lehetne egy váratlan, meglepı üzenet vagy ajánlat tıled a potenciális vásárlók számára?... 9 üzleti fogás, Gyakorlati Segédlettel, az OkosVállalkozás-tól 10
8. alapfogás a 8. értékteremtı tényezı: Inspiráció Az inspirációval a vásárlásra ösztönzést, és a vásárláshoz adott élményt leginkább egy példával tudnám érzékeltetni: ez az, amit az IKEA csinál. Azzal, hogy nagyon aprólékosan megmutatják, hogyan tudod beilleszteni a saját környezetedbe a termékeiket, és hogy ezek ráadásul egymással is nagyszerően kombinálhatók, az áruháznak sikerül elérnie, hogy a legtöbben nem csak akkor mennek az IKEA-ba, vagy lapozgatják a katalógusukat, ha bútort szeretnének vásárolni. Ha szeretnél lakberendezési ötletekhez jutni, csak végig kell sétálnod az üzleten és valószínőleg, ha már ott vagy, megveszel valami apróságot, ami megtetszett, hiszen tényleg annyira jól mutatna otthon is, mint az áruházban berendezett szobában... 8. gyakorlat #1 A te céged termékei, szolgáltatásai közül mik mőködhetnek együtt, hogyan párosíthatók egymással? Mutasd meg a vásárlóknak a legjobb, a legmutatósabb vagy a leghatásosabb összeállításokat maguktól talán eszükbe sem jutna, hogy ehhez még megvegyék vagy kérjék amazt is! Állíts össze így termék- vagy szolgáltatáscsomagokat:... #2 Többszörözd meg a hatást azzal, hogy ezt a bemutatót élvezhetıvé, tapinthatóvá, kipróbálhatóvá teszed akár az üzletedben valósítod meg (mint pl. a kipróbálható bemutatódarabok), akár egy hirdetésben adnál többet a megszokott reklámoknál valami kipróbálhatóval (pl. egy recepttel). Tehát, nálad mi lesz ez a kipróbálható inspiráció?... 9 üzleti fogás, Gyakorlati Segédlettel, az OkosVállalkozás-tól 11
9. alapfogás a 9. értékteremtı tényezı: Te magad! Az egyik legfontosabb különbség kis cég és kis cég között a tulajdonos maga akár a háttérbıl irányít, akár a pultban van jelen. Add bele a személyiségedet a cégedbe, vállald fel a vállalkozásodat! Rendezd be úgy az üzletedet, vagy készíts olyan terméket, ami rád jellemzı - ez olyasmi, amit szinte lehetetlen úgy lemásolni, utánozni, hogy az hiteles legyen! Így igazi egyediséget tudsz adni vállalkozásodnak, ami kiemeli a többi közül, és ezáltal is többet adhatsz a vásárlóknak, ügyfeleknek! Tegyél meg még 2 lépést a végén, és tedd személyessé ezzel a céged! 9. gyakorlat #1 Mi a vállalkozásodhoz legjobban passzoló személyes tudásod, erısséged? Esetleg a hobbid is kapcsolódik a szakterületedhez? Vidd bele ezt a színt az üzletedbe olyan formában, hogy plusz arcot adjon a vállalkozásnak: #2 Szedd össze az összes ismertetı jegyet, ami a cégedhez kapcsolódik például a cégvagy üzletnév, bemutatkozó anyagok, stb.: Mutasd meg az embert ezek mögött: a nevedet a cég vagy üzletnévben, az aláírásodat a bemutatkozó anyagaid végén, vagy hogy például az alkalmazottad helyett te, mint cégvezetı hívsz vissza valakit. Végül... gratulálok, végigmentél a 9 üzleti fogáson, és a saját cégedre szabva ki is dolgoztad magadnak ıket! Most, hogy a tanulmány végére értél, a kezedben van a saját győjteményes kézikönyved arról a 9 értéknövelı fogásról, amit egy kisvállalkozásnak érdemes alkalmaznia. Tudod, hogy mit, mikor és hogyan tegyél ezzel a 9 fogással, amikor meg akarod valósítani így aztán nem csak ígérgetésre, de profi teljesítményre is képes leszel a vevık felé! 9 üzleti fogás, Gyakorlati Segédlettel, az OkosVállalkozás-tól 12