Témakörök: vállalkozás indítása, kisvállalkozó, stratégiai tervezés, marketing terv, online marketing, felnıttképzés, tanfolyamok, képzés, vállalkozói tanfolyamok, egyéni vállalkozó, internet marketing, vevılélektan, vevıszerzés, marketing tanácsadó Agresszív marketing?- II. rész Elıszó Kedves Vállalkozó! A mai cikkemben folytatom a legutóbb elkezdett témát (tanulmány Agresszív marketing 1. rész), melynek során olyan konkrét lépéseket, stratégiákat mutatok be, melyek elengedhetetlenek egy kisvállalkozó számára. Fogadja szeretettel ezt a tanulmányt! Remélem hasznára válik majd! Üdvözlettel, Okl. felnıttképzési szakértı, KKV marketing oktató 1
3. Ne légy "karitatív szervezet"! A kezdı vállalkozók hajlamosak arra, hogy idınként "karitatív szervezetként" mőködjenek. Saját tapasztalatból beszélek, mert annak idején én is elkövettem ezt a hibát, de tanultam belıle. A vállalkozás kezdetén, amikor minden egyes vevı hatalmas kincset ér, hajlamosak vagyunk igen komoly engedményeket tenni, csak azért, hogy az adott vevı elégedett legyen. Az amúgy is alacsony, bevezetı árból engedünk alkudni, vagy ha az ügyfél nem fizet határidıre, akkor sikerül kikönyörögnie ilyen olyan indokokkal, hogy azért igénybe vehesse a szolgáltatásunkat valamilyen formában továbbra is. Kegyetlennek kell lennünk! Minden olyan engedmény, ami eleve nincs benne az ajánlatunkban, és minden olyan eset, amikor hagyjuk kicsúsztatni a határidıt, vagyis abban a szakaszban ingyen dolgozunk, a vállalkozásunk létét fenyegetheti. Következetesen be kell hajtanunk a pénzeinket, vagyis rá kell szoktatnunk az ügyfeleinket arra, hogy nálunk bizony szigorú fizetési rendszer van, melynek keretében: - a szolgáltatásért mindig fizetni kell! - a szolgáltatást idıben ki kell fizetni, a megadott határidıre! 2
Attól, hogy egy kisvállalkozás kis vállalkozás, és nem multi, még bizonyos elemeket átvehet a multiktól. Nálunk például, ha valaki nem akar idıben fizetni, vagy extra kedvezményeket szeretne kiharcolni ilyen-olyan családi, és egyéb gondokra hivatkozva, mindig megkérdezem, hogy "Ha bemegy egy kg kenyeret venni egy ABC-be, akkor ott is ezt csinálja?" Persze a kérdést ennél jóval finomabban teszem fel, de a lényeg a "keménység": Ilyenkor ezek az emberek elszégyellik magukat, és nem próbálkoznak tovább. Sokszor írok arról, hogy egy vállalkozónak empatikusnak kell lennie. Vannak olyan esetek, amikor hajlunk az engedmény adásra, mert jól mőködik a szőrınk. Meg tudjuk szőrni, hogy kik azok a vevık, akik csak "bepróbálkoznak", és kik azok, akiknek tényleg nagyon fontos a szolgáltatásunk, de bajban vannak. Nekik összeállíthatunk egy speciális, kedvezményes konstrukciót, de csak akkor, ha biztosan tudjuk, hogy a "szőrınk" jól mőködik. Szeretnék valami sokkal fontosabbra rámutatni, mint a kintlévıségek behajtása (bár ez is életbe vágóan fontos!). 3
Arra, hogy akárcsak a marketing stratégiánkat, a (be)fizetési rendszerét is meg kell terveznünk a vállalkozásunknak. Ki kell találnunk azt, hogy ha valaki nem fizet, milyen lépések következzenek. - Mikor menjen ki a fizetési értesítés (mennyivel a határidı elıtt?) - Hány értesítést küldjünk, és milyen kommunikációs csatornán keresztül? - Ha az illetı részletekben fizet egy nagyobb összeget, akkor hol tesszük le az ékeket, hogyan osztjuk fel a munkát a befizetésekkel arányosan? stb. Egyik kedvenc mondásom: "Inkább legyen 5 jól fizetı ügyfelem, mint 25 "nem fizetıs"! 4. Generáljunk problémát! Sokszor olvasom és hallom, és írok róla magam is, hogy reklámszövegeinkben próbáljunk az adott célcsoport problémáira hatni, hiszen az emberi agy a problémákra szabályosan ki van hegyezve. Így egy olyan reklámszöveg, ami mondjuk legalább részben a problémákra fókuszál, könnyedén felkeltheti a figyelmet. Számomra azonban az igazi mővészet nem a meglévı problémák felszínre hozása, hanem a problémák generálása! Mirıl is beszélek? Arról, hogy ha látszólag a kiszemelt áldozatnak egyáltalán nincsenek problémái, amire "ráugorhatunk", akkor tanuljunk meg problémát 4
létrehozni! Támasszunk problémát, támasszunk igényt a termékünkre, szolgáltatásunkra! Erre mondom mindig, hogy mindenkinek van valamilyen problémája, csak még nem tud róla:-) Mutassuk hát meg neki... Hogyan történik a probléma generálás? Nyilván alapvetı feladat, hogy minél mélyrehatóbban ismerjük meg a célcsoportunkat, szokásaikat, stb. Errıl most nem kívánok írni, hiszen sokszor olvashatunk, és én is boncolgattam már többször ezt a témát. Én most inkább egy lépéssel tovább szeretnék menni. A célcsoport megismerését követıen ismerjünk meg további piacokat, további területeket! Mire gondolok? Lássuk át a munkaerıpiac történéseit, lássunk bele a gazdaság alakulásába, vizsgáljuk meg a célcsoportot szociológiai oldalról is. Ez nem azt jelenti, hogy mindenhez értenünk kell, hanem azt, hogy rálátással kell rendelkeznünk olyan területekre is, amelyek valamilyen módon, de érintik a célcsoportunkat. Ez egy folyamat, ami sok munkával, tanulással jár, de a gyümölcse beérik majd. 5
Ha a célcsoportunknak nincs probléma tudata, akkor generáljunk neki problémát! Ha ezt a feladatot sikeresen megoldottuk, akkor máris tovább léphetünk. Indul a marketing gépezet, és igényt támasztunk a termékünkre, ami megoldást kínál majd a problémára. Mai bejegyzésemet egyik kedvenc példámmal szeretném lezárni. Amíg nem tudtak a mobiltelefonok ébreszteni, naptározni, számítógépre csatlakozni, kamerázni, fényképezni, addig eszembe sem jutott volna, hogy én egy mobilt fényképezésre, vagy kamerázásra használjak. Egyszerően azért nem, mert a telefon, az telefonálásra való. Aztán elkezdtek özönleni az okosabbnál okosabb mobilok, melyek egyre többet tudnak, és ma már rengeteg embernek alapvetı igénye az, hogy egy mobil minél többet tudjon. Ráadásul annak a használói rétegnek, amely függıvé vált a mobilokat illetıen, komoly problémát, "elmaradást" jelenthet az, ha éppen nem a legújabb típusú, vagy egy nem sokat tudó telefonja van. Szép hetet, és sikeres vállalkozást kíván... Weinzierl Anett okl. felnıttképzési szakértı kisvállalkozói marketing oktató 6
Vállalkozó Tanoda A magyar kisvállalkozók iskolája! Ingyenes marketing tippek, ötletek a Vállalkozó Tanoda hírlevelében! http:///vt_hirlevel.htm 7