STRATÉGIAI KÜLKERESKEDELMI ÜGYLETEK

Átírás

1 KÜLKERESKEDELMI ÜGYLETEK ELİKÉSZ SZÍTÉSE SE ÉS MEGVALÓSÍTÁSA SA TÖRZSÖK ÉVA AZ ÜGYLETKÖTÉST MEGELİZİ MARKETING DÖNTÉSEK STRATÉGIAI DÖNTÉSEK Megjelenjék-e egyáltalán termékeivel/szolgáltatásival külföldön egy vállalat? Milyen formá(k)ban történjék a külsı piacokra való kilépés? Hol és hány piacon dolgozzék egy vállalkozás? 1

2 STRATÉGIAI DÖNTÉSEK Globalizálható-e egyáltalán a nemzetközi piaci munka? Milyen legyen a versenystratégiánk? Miként állítsuk össze a piacokra és a versenytársakra reagáló marketing-mixet? A MARKETING MIX ELEMEI MARKETING MIX PRODUCT (TERMÉK) PRICE (ÁR) PLACE (ÉRTÉKESÍTÉSISI ÚT) PROMOTION (ELADÁS- ÖSZTÖNZÉS) A MARKETING KLASSZIKUS NÉGY P -JE termékpolitika (product), árpolitika (price), az értékesítési utakkal (place) és az eladásösztönzéssel (promotion) kapcsolatos döntések. 2

3 A MAKRO KÖRNYEZETRE VONATKOZÓ PIACKUTATÁS politikai jogi gazdasági társadalmi külföldi kulturális környezet A KÜLFK LFÖLDI LDI MIKROKÖRNYEZET: RNYEZET: A PIAC kik a piaci szereplık? mit tesznek? PIACI RÉSZTVEVİK A piac résztvevıi: a száll llítók (és azok szállítói), a vevık (és azok vevıi), a versenytársak. rsak. Ezek együttese alkotja azt az öt erıteret, amely egy vállalkozóvállalkozás számára a piac fogalmát konkréttá teszi. 3

4 PIACI KAPCSOLATRENDSZEREK szállítók gazdasági ereje potenciális versenytársak magatartása KÖZPONTI ERİTÉR adott termékben az áruverseny erıssége helyettesítı termékek piaca vevık gazdasági ereje EGY EXPORTÁLÓ TERMELİ LEHETSÉGES VERTIKÁLIS PIACI KAPCSOLATRENDSZERE termelı vállalat export kereskedı import kereskedı nagykereskedı kiskereskedı külföldi fogyasztó A KÜLKERESKEDELMI K ÜGYLET FOLYAMATA 4

5 A KÜLKERESKEDELMI K ÜGYLET SZAKASZAI KÜLKERESKEDELMI ÜGYLET ELİKÉSZÍTÉS: AJÁNLATI SZAKASZ SZERZİDÉS- KÖTÉS SZERZİDÉS TELJESÍTÉSE: LEBONYOLÍTÁS A KÜLKERESKEDELMI K ÜGYLET ELSİ SZAKASZA KÜLKERESKEDELMI ÜGYLET ELİKÉSZÍTÉS: AJÁNLATI SZAKASZ SZERZİDÉS- KÖTÉS SZERZİDÉS TELJESÍTÉSE: LEBONYOLÍTÁS AZ AJÁNLATI SZAKASZ Egy külkereskedelmi ügylet kezdeményezhetı: ajánlatkéréssel (vételi ajánlattal) eladói ajánlattal 5

6 AJÁNLAT komoly eladási (vagy vételi) szándékot jelez, jogi kötelezettségvállalást céloz, olyan egyértelmően tartalmazza a megkötendı szerzıdés feltételeit, hogy a címzett egyetértı válaszával a szerzıdés létrejöhet. AJÁNLATI KÖTÖTTSK TTSÉG kötelezettség g nélkn lküli li kötelezı Minden ajánlat kötelezı, ha azon az ellenkezıje nem szerepel. A KÖTELEZK TELEZİ AJÁNLAT ÉRVÉNYESSÉGI IDEJE szóbanállási/lejárati idı lejárati idı megjelölése nélkül is kötelezı az ajánlat, ha azon a kötelezettség nélküli megjegyzés nem szerepel. 6

7 AJÁNLATOK AZ AJÁNLATI KÖTÖTTSÉG G SZEMPONTJÁBÓL eladói ajánlat kötelezettség nélküli kötelezı lejárati idıvel megjelölt lejárati idı nélküli AZ AJÁNLATI KÖTÖTTSK TTSÉG MEGSZŐNÉSE SE a kötöttségi idı elteltével automatikusan, ha a visszavonásról szóló értesítés legkésıbb az ajánlattal együtt megérkezik a címzetthez, az ajánlat elutasításával, ellenajánlat formájában adott válasszal. AZ AJÁNLAT TARTALMA áru minısége, mennyiség, ajánlati ár a valuta megjelölésével (rendszerint egységár, de lehet a teljes mennyiségre vonatkozó átalányár raktárkészletnél), 7

8 AZ AJÁNLAT TARTALMA fuvarparitás (rendszerint valamelyik INCOTERMS klauzula), áru csomagolása, száll llítási határid ridı, fizetés idıpontja, fizetés módja, az árut esetleg kísérı eladói mőszaki vevıszolg szolgálati lati tevékenys kenység terjedelme A SZERZİDÉSK SKÖTÉS ELİZM ZMÉNYEI exportır importır 1. akvizíció reklámozás figyelemfelkeltés érdeklıdést mutat kötelezı ajánlatot készít és elküldi újabb üzleti tárgyalás ha az ellenajánlat nem elfogadható, további tárgyalások; ha elfogadható, szerzıdéskötés üzleti tárgyalás ha az ajánlat nem elfogadható, ellenajánlat; ha elfogadható, szerzıdéskötés 6. szerzıdéskötés ALKU SZEMÉLYES KAPCSOLATOK Az alku az üzletkötések természetes velejárója. Az eladó és a vevı közötti személyes kapcsolatok az alkufolyamatban válnak erıteljessé. Az üzletember személyisége egyik legfontosabb munkaeszköze. 8

9 KULTURÁLIS LIS KÜLÖNBSK NBSÉGEK A NEMZETKÖZI ZI ÜZLETI ÉLETBEN Az idegen kultúrák jelenségeit fel kell ismerni és meg kell ismerni. Tisztelni szüks kséges a partner országának hagyományait, formalitásait, tabuit, a vallási különbségeket, az olykor igen félreértelmezhetı helyi szokásokat. Üzleti partnerünk nk bennünk nk lát l külföldit! ldit! ÜZLETI TÁRGYALT RGYALÁSOK ÉS S A MEGVESZTEGETÉS Tudni kell, hogy: hol a határ a figyelmességi ajándék és a megvesztegetési szándék között, nem minden üzleti ajándék minısül megvesztegetésnek, lehet az egyszerő figyelmesség is, amit az adott kultúra szokásait ismerve viszonozni illik, egyes piacokon a megvesztegetés sajátos formát ölt (például a golfpályán nyerni hagyják a gyanútlan üzleti partnert). ÜZLETI TÁRGYALT RGYALÁSOK ÉS S A MEGVESZTEGETÉS korrupcióval erısen fertızött piacokon a megvesztegetési szándék természetes kísérıje a nagy értékő ügyletkötéseknek, egyes államok joga szigorúan tiltja, másoké szokatlan üzletszerzési költségek címen még az adóból is megengedi leírni, a marketing push money címen hatásos marketingeszközként kezeli, a termékek túlnyomó többségénél a vevıi pozícióban lévı üzletemberek vannak a nagyobb kísértésnek kitéve. 9

10 A KÜLKERESKEDELMI K SZERZİDÉS LÉTREJÖTTE TTE ÉS FELTÉTELEI TELEI A KÜLKERESKEDELMI K ÜGYLET MÁSODIK M SZAKASZA KÜLKERESKEDELMI ÜGYLET ELİKÉSZÍTÉS: AJÁNLATI SZAKASZ SZERZİDÉS- KÖTÉS SZERZİDÉS TELJESÍTÉSE: LEBONYOLÍTÁS A SZERZİDÉS ÍRÁSBELISÉGE Egy külkereskedelmi szerzıdés szóban is megköthetı. Egyes szakmai egyesülések, tızsdék csak az írásos formát fogadják el érvényes szerzıdésnek. A Bécsi Vételi Egyezmény az írásbeliség kérdését a nemzeti szabályozásra bízza. 10

11 BÉCSI VÉTELI V EGYEZMÉNY A Bécsi Vételi Egyezmény ban lépett hatályba Az Egyezmény négy részbıl áll. Az I. rész az alkalmazási kört szabályozza, valamint az általános rendelkezéseket tartalmazza. A II. rész a szerzıdés megkötésével foglalkozik, a III. rész az adásvétel tartalmi kérdéseit szabályozza, a IV. rész a nemzetközi jogi kereteket mutatja be. BÉCSI VÉTELI V EGYEZMÉNY United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods (CISG) ral/en/uncitral_texts/sale_g oods/1980cisg.html A SZERZİDÉS S FORMÁI eladói kötelezı ajánlat vevı általi aláí áírása, a vevı rendelésének az eladó általi visszaigazolása sa változatlan tartalommal (rendszerint mindkettı formanyomtatvány), 11

12 A SZERZİDÉS S FORMÁI egyes szakmai szervezetek (tızsdék vagy monopóliumok) által kidolgozott típus szerzıdés- szövegek változó feltételeinek kitöltése és aláírása az eladó vagy a vevı által megfogalmazott szerzıdéstervezet alapján kialakított végleges szerzıdéssz sszöveget mindkét t fél f l aláí áírja. A KÜLKERESKEDELMI K ÜGYLET HARMADIK SZAKASZA KÜLKERESKEDELMI ÜGYLET ELİKÉSZÍTÉS: AJÁNLATI SZAKASZ SZERZİDÉS- KÖTÉS SZERZİDÉS TELJESÍTÉSE: LEBONYOLÍTÁS A KÜLKERESKEDELMI K ÜGYLET LEBONYOLÍTÁSA A szerzıdést az eladó az áru szállításával, a vevı az áru átvételével és ellenértékének kifizetésével teljesíti. 12

13 SZERZİDÉSTELJES STELJESÍTÉSI SI FOLYAMAT a szerzıdést nyilvántartásba kell venni, fel kell készülni a kötelezettségek teljesítésére, teljesíteni kell a kötelezettségeket, SZERZİDÉSTELJES STELJESÍTÉSI SI FOLYAMAT el kell végezni a különféle elszámolásokat, rendezni kell az esetleges hibás teljesítés következményeit, utókalkulációban rögzíteni kell az üzleti eredményt. TIPIKUS SZERZİDÉSES SES FELTÉTELEK TELEK 13

14 szerzıdés minimum feltételek változó feltételek általános feltételek szerzıdı felek neve szerzıdéskötés idıpontja szerzıdéskötés célja szerzıdı felek aláírása árumegnevezés minıség mennyiség, tolerancia csomagolás szállítási határidı fuvarparitás, fuvarozási mód szerzıdéses valuta irányadó jog bírói illetékesség vis maior esetek általános üzleti feltételek fizetési feltétel garancia, jótállás mőszaki vevıszolg. kártérítési kötelezettségek ár, árengedmények NEMZETKÖZI ZI KERESKEDELMI KAMARA KIADVÁNYA ICC Model International Contract of Sale licy/law/id277/index.html A SZERZİDÉS S TÁRGYA: T AZ ÁRU MEGNEVEZÉSE ÉS S MINİSÉGE A minıség megjelölése erıteljesen termékf kfüggı: a termék minıségének részletes körülírása, mőszaki dokumentációkkal alátámasztva márkanév és típus megjelölése, fotók, rajzok vagy minták eredet-megjelölés 14

15 A SZERZİDÉS S TÁRGYA: T AZ ÁRU MEGNEVEZÉSE ÉS S MINİSÉGE tızsdei minıségi szokványokra hivatkozik a szerzıdés, az összetevık részarányát rögzítik, tel-quel (olyan amilyen) kifejezés, szokásos minıség AZ ÁRU MENNYISÉGE mennyiség egyértelmő megjelölése, a mennyiségi tolerancia megengedett mértékének meghatározása a mértékegység egyértelmő rögzítése az áru melyik mennyisége tekintendı hivatalosan szerzıdés szerinti mennyiségnek. MÉRTÉKEGYSÉGRE GRE VONATKOZÓ EU SZABÁLYOZ LYOZÁS Directive 80/181/EEC Metrication_in_the_United_ Kingdom 15

16 SZÁLL LLÍTÁSI HATÁRID RIDİ A lehetséges számtalan variáció két csoportba rendezhetı: azonnali vagy prompt szállítás késıbbi szállítási határidı SZÁLL LLÍTÁSI HATÁRID RIDİ fix ügylet a szerzıdésbıl ki kell derülnie annak is, hol kell lennie az árunak a megjelölt szállítási határidıben AZ ÁRU KÜLSK LSİ CSOMAGOLÁSA SA tengerképes csomagolás (SWP- sea worthy packing), vízhatlanságot is biztosító, erıs külsı csomagolás, szárazf razföldi csomagolás (CP continental packing), az áru alakjához idomuló csomagolás (FP - fit packing), bálaprés (MP - machine packing) 16

17 AZ ÁRU CSOMAGOLÁSA SA Veszélyes áruk fuvarozásánál az egyes fuvarozási módokra vonatkozó elıírásokat kell betartani. Az üzleti szempontok megkívánhatják a semleges (bizalmas) csomagolást. AZ ÁRU CSOMAGOLÁSA SA A csomagolás szerves része a markíroz rozás, a láda l vagy bálaszignó feltüntetése. A szignó mellett a csomagolási egység kezelésével kapcsolatos nemzetközi jelöléseket is fel kell tüntetni. PÉLDÁK ÁRUKEZELÉSI JELZÉSEKRE 17

18 MARÓ HATÁSÚ RADIOAKTÍV FERTİZİ MÉRGEZİ NEDVESEN VESZÉLYES GYÚLÉKONY GYÚLÉKONY FOLYADÉK GYÚLÉKONY GÁZ GYÚLÉKONY ANYAG AZ ADÁSV SVÉTELI ÁR KIALAKÍTÁSA AZ ADÁSV SVÉTELI ÁR Az ár az ajánlatnak, illetve a szerzıdésnek az a feltétele, amelyben az összes többi feltétel anyagi vonzata kifejezésre jut. Szerzıdéskötéskor a felek az árban csak az összes többi feltétel rögzítését követıen állapodnak meg. 18

19 KÖLTSÉGEK KALKULÁCIÓ ÖNKÖLTSÉG VERSENYTÁRSAK ÁRAI ÁRKÉPZÉSRKÉPZ AJÁNLATI ÁR VEVİ AJÁNLATA ALKU ÁRMEGÁLLAPODÁS ÁR RÖGZÍTÉSE KALKULÁCI CIÓ A KÜLKERESKEDELMI ÜGYLETBEN Célja az önköltség kiszámítása. KÖLTSÉGCSOPORTOSÍTÁSI SI SZEMPONTOK költségek csoportosítása felmerülés helye elszámolhatóság áruforgalomhoz való viszony 19

20 KÖLTSÉGCSOPORTOSÍTÁSI SI SZEMPONTOK költségek csoportosítása felmerülés helye elszámolhatóság áruforgalomhoz való viszony KÖLTSÉGEK A FELMERÜLÉS HELYE SZERINT Az elıállított termék összes költségét a termelési önköltség fejezi ki. A logisztikai munkafolyamatok (raktározás, szortírozás, csomagolás, fuvarozás stb.) költségei az áruforgalmi költségek. ÁRUFORGALMI KÖLTSK LTSÉGEK az áruval, a piaccal, a kereskedelmi tevékenységet ellátó vállalat mőködésévelm kapcsolatos költségek 20

21 KÖLTSÉGCSOPORTOSÍTÁSI SI SZEMPONTOK költségek csoportosítása felmerülés helye elszámolhatóság áruforgalomhoz való viszony ELSZÁMOLHAT MOLHATÓSÁG MÓDJA SZERINT közvetlen költsk ltségek mindazok, amelyekrıl már felmerülésük idıpontjában megállapítható a költségviselés helye, a közvetett, k általános vagy rezsikölts ltségeknél nem állapítható meg, vagy a nagy ráfordítás miatt célszerőtlen megállapítani a konkrét költségviselı helyet KÖLTSÉGCSOPORTOSÍTÁSI SI SZEMPONTOK költségek csoportosítása felmerülés helye elszámolhatóság áruforgalomhoz való viszony 21

22 AZ ÁRUFORGALOMHOZ VALÓ VISZONYUK SZERINT állandó vagy fix költségek változó költségek ÁLLANDÓ VAGY FIX KÖLTSÉGEK Az áruforgalom nagyságára nem reagálnak, bizonyos határokon belül összegük állandó. VÁLTOZÓ KÖLTSÉGEK Nagyságuk a forgalom növekedésével emelkedik, a forgalom csökkenésével csökken. A változás mértéke lehet a forgalommal arányos nyos, lehet degresszív és lehet progresszív. 22

23 KALKULÁCI CIÓ-TÍPUSOK kalkuláció kalkuláció idıpontja kalkuláció logikája fix költségek kezelése ügylet jellege elıkalkuláció progresszív teljes költség kalkuláció export utókalkuláció retrográd hozzájárulás számítás import különbség reexport stb. EXPORTKALKULÁCI CIÓ LOGIKÁJA kalkuláció típus progresszív retrográd különbség felépítés beszerzési ár ISMERT KERESSÜK ISMERT általános (rezsi) költségek tervezett nyereség értékesítési költségek? exportár KERESSÜK ISMERT ISMERT TELJES KÖLTSK LTSÉGSZÁMÍTÁS Összes exportárbev rbevétel Le: exportáru beszerzési ára = Árrés Le: általános költségek = Nyereség 23

24 HOZZÁJÁRUL RULÁS/FEDEZET SZÁMÍTÁS Összes exportbevétel tel Le: változó költségek = Hozzájárul rulás Le: fix költségek = Nyereség EXPORTKALKULÁCI CIÓ TENGERENTÚLI ELADÁS S ESETÉN Számla szerinti beszerzési ár megfelelı paritásban Kapott mennyiségi árengedmény (rabatt) = Tényleges vételár hitelfizetési kondícióval Skontó (készpénzfizetéses árengedmény) = Készpénz vételár + Fuvarköltség az exportır telephelyéig + Csomagolás (átcsomagolás) költségei = Összes költség az exportır telephelye (EXW) paritásban + Az exportır rezsiköltségei + Fuvarköltség elhajózási kikötıig = Összes költség elhajózási kikötıig FAS paritásban + FOB-költségek (kikötıi illeték, kikötıi átrakás költségei, raktározási költség, kikötıi speditır költségei stb.) = Összes költség FOB paritásban + Tengeri fuvarköltség + Szállítmánybiztosítási költségek + Okmányok beszerzésének költségei = Összes költség CIF paritásban + Finanszírozási költségek: (bankköltségek, váltó leszámítás költségei stb.) + Külföldi képviselı jutaléka + Az exportır tervezett nyeresége = Exportár CIF tengerentúli kikötı paritásban hitelfizetési kondícióval ÁRKÉPZÉS ÁRBEFOLYÁSOLÓ TÉNYEZİK áru minısége áru mennyisége szállítási határidı exportır egyéb üzleti kondíciói eladó üzleti neve 24

25 ÁRKÉPZÉS ÁRBEFOLYÁSOLÓ TÉNYEZİK termék márkaneve eladó piaci céljai vevı helye az adott termék értékesítési útján vámkalkuláció árengedmények és felárak VERTIKÁLIS ÁRDIFFERENCIÁLÁS Exportır Importır Nagykereskedı Kiskereskedı Fogyasztó exportár 100 beviteli vám +10 (10%) elvámolt exportár 110 importır haszon-kulcsa (10%) +11 importır eladási ára nagykereskedı haszonkulcsa (30%) +36 nagykereskedı eladási ára kiskereskedı haszonkulcsa (60%) +94 fogyasztói ár AZ ÁR R RÖGZR GZÍTÉSE AZ ADÁSV SVÉTELI SZERZİDÉSBEN SBEN szerzıdéses ár fix ár mozgó ár minıség függvényében konjunktúra függvényében cost + fee ár 25