Győztes stratégiák: A csodáért imádkozunk, az eredményért megdolgozunk. mondta Szent Ágoston. Közvetlen értékesítésről őszinte érdeklődéssel

Átírás

1 Győztes stratégiák: A csodáért imádkozunk, az eredményért megdolgozunk. mondta Szent Ágoston Az értékesítés, mint értékeket átadó cselekvési folyamat többféle színtéren és többféle módon zajlik napjainkban is. Közvetlen értékesítésről őszinte érdeklődéssel Gyűjteményem, ezen a fejezetében először a közvetlen értékesítés fogalmát és ennek a cselekvési folyamatnak az értékeit szeretném közelebb hozni az olvasóhoz. Szeretném meghatározni a szakirodalomban talált definíciók alapján a közvetlen értékesítés pontos fogalmát, jellemzőit és előnyeit. Fontosnak találom, hogy a történelmét is megismerjük ennek a szakmának, hiszen értékét, erejét ez az ismeretanyag is alátámasztja. Mi az a közvetlen értékesítés? A Közvetlen Értékesítők Szövetsége honlapján található információk alapján a közvetlen vagy direkt értékesítés üzlethelyiségen kívüli személyes eladást jelent. A szakirodalomban többször találhatunk különböző elnevezéseket a közvetlen értékesítésről: - személyes eladás - direkt marketing - hálózatos értékesítés Különböző elnevezések abból adódnak, hogy különböző formái vannak a közvetlen értékesítésnek és információ vagy tudás hiány miatt nem tudják egymástól elkülöníteni, mint a nagykereskedelmet a kiskereskedelemtől. Gyűjteményemben az összegyűjtött anyagok, információk alapján szeretném az éleslátást és a megfelelő értelmezést megadni mindenki számára. A közvetlen értékesítés az személyes eladás, mivel a termékforgalmazó és a leendő vásárló személyesen találkozik és egy értékesítési folyamatot visz végig a termékforgalmazó figyelembe véve a leendő vásárló igényeit és szükségleteit. Üzlethelyiségen kívüli eladás, mivel a fogyasztási cikkek és szolgáltatások, az értékek megismertetése a vevővel annak otthonában vagy munkahelyén, esetleg más személy otthonában, egy szervezett bemutatón vagy személyes beszélgetésen történik. Nagyon fontos a személyes kapcsolat, a személyre szabott szolgáltatás felépítése és átnyújtása.

2 Fontos kiemelni, hogy a közvetlen értékesítés NEM tele marketing, telefonon történő eladás, illetve TV-shop, és NEM csomagküldés és NEM internetes értékesítés, ahol az ELADÓ és a VEVŐ személyesen nem kerülnek kapcsolatba. A közvetlen értékesítésre, mint a többi, hagyományostól eltérő értékesítési módszerre is, leginkább az jellemző, hogy az áru eladása, a tanácsadásnyújtás nem üzlethelyiségben történik. Üzlethelyiségen kívüli értékesítés formái 1. számú táblázat ÜZLETHELYISÉGEN KÍVÜLI ÉRTÉKESÍTÉS 1. Közvetlen értékesítés 2. Távollévők közti kereskedelem 3. Automaták Egyszintű MLM (hálózatos) -Direkt mail -Csomagküldés -Tv-shop -Telemarketing -Internetes vásárlás Forrás: Bizonyíték: Európában a közvetlen értékesítés forgalma 2007-ben meghaladta a 20 milliárd eurót, és ez az európai kiskereskedelemi forgalom 3%-át jelenti. Forrás: Az adatokból nyilvánvaló, hogy az üzlethelyiségen kívüli értékesítés a teljes kereskedelmi forgalomból egyre nagyobb hányadot bonyolít le. Közvetlen értékesítés A közvetlen értékesítésben mind fogyasztási cikkeket, mind szolgáltatásokat kínálnak. Pl.: táplálék-kiegészítőket, személy higiéniai terméket, háztartási gépeket, utazásokat stb. A termékeket rendszerint részletes magyarázatokkal egybekötött bemutatón ismertetik meg az érdeklődőkkel. Ezeken a beszélgetéseken a tanácsadók jó kérdésekkel irányítják a kommunikációt és a fő szempont, hogy a vásárlók problémáira megoldásokat nyújtsanak az adott témában és igényeket és szükségleteket elégítsenek ki. A bemutatót tarthatják egy embernek vagy akár nagyobb csoportnak. Ez utóbbit partinak is nevezik. Az értékesítő szakembernek alapvetően arról kell gondoskodnia, hogy megtalálja vevőjét és eljutassa számára a legjobb megoldást, azaz a kívánt terméket.

3 Sokszor hallottam ebben a szakmában azt a kifejezést, hogy Go to business! = Menj az üzletedért! Ehhez sajátos értékesítési módszereket kell alkalmazni, ezeket el kell sajátítani, meg kell tanulni minden üzletkötőnek. A sikeres értékesítés két alappilléren nyugszik: 1. eladási technikák magas szintű ismerete, áruismeret, technikai ismeret, értékesítési módszerek ismerete 2. érzelmi intelligencia birtoklása és fejlesztése A hosszú távú, sikeres termékforgalmazó profi technikai tudásával és magas szintű érzelmi intelligenciájával tud a XXI. század elégedett közvetlen értékesítésben dolgozó munkatársa lenni. Az Angliában, 1965-ben létrehozott szakmai szervezet, a Direct Selling Association ( Közvetlen Értékesítők Szövetsége) meghatározása szerint a közvetlen értékesítés: Fogyasztásra szánt javak értékesítési módszere, amely szerint független termékforgalmazók hálózata az árut közvetlenül magánszemélyeknek, otthonukban vagy a munkahelyükön adják el, személyes figyelmességgel. ( P. Clothier: MLM. London, 1994) A közvetlen értékesítésben a közvetlen értékesítést végző személyek elnevezései: - disztribútor - tanácsadó - direkt értékesítő/közvetlen értékesítő - munkatárs - hálózatépítő - független vállalkozó - termékforgalmazó - networker Leggyakrabban termékforgalmazó elnevezéssel találkoztam. A közvetlen értékesítés tehát a termékeknek a fogyasztóhoz közvetlenül történő eljuttatásának módszere. Az üzletekben történő árusítás helyett a közvetlen értékesítés független értékesítők hálózatát használja arra, hogy fellelje a lehetséges vásárlókat és eljuttassa a legfontosabb termékeket hozzájuk. A termékeket elsősorban otthonokban történő bemutatók során árusítják. A bemutatók lehetnek egyszemélyes és nagy létszámú bemutatók is.

4 A közvetlen értékesítés fajtái Multi Level Marketing/Network Marketing Hálózatos Értékesítés Single Level Marketing Egyszintű Marketing Multi Level Marketing/Network Marketing Hálózatos Értékesítés Az MLM esetében lehetőség van arra, hogy egy marketing hálózatot, egy termékforgalmazói csapatot építsünk ki, amelyből további jutalékra tehetünk szert. Ebben az esetben a disztribútor nem csak terméket ad el, hanem munkatársi csoportot is szervez, azaz hálózatot is épít, és ezért az ő forgalmuk után is részesedik. A termékforgalmazó saját forgalmából részesedik és a csapat forgalmából is részesedik. Többszintű részesedés és százalékos különbségek vannak. Az egyéni és csapat teljesítmény növelése is cél az ösztönzőknél. A Multi Level Marketing, mint közvetlen értékesítésnél tud a disztribútor kétféle jövedelemforrással rendelkezni. 1. jövedelemforrás = AKTÍV jövedelem: az eladásból, értékesítésből származó jövedelmek 2. jövedelemforrás = PASSZÍV jövedelem: csapatépítésből, vezető képzésből származó jövedelmek. Ez az egyik óriási előnye és értéke a Multi Level Marketingnek! Jobb 1%-ban részesedni 100 ember munkájából, mint a saját munkám 100%-ból! /John Paul Getty/ Single Level Marketing Egyszintű Marketing A termékforgalmazó saját forgalmából részesedik. Abban érdekelt, hogy minél többet adjon el. Lineáris részesedés van. Ösztönző programok célja az egyéni teljesítmény növelése. 2. számú táblázat KÖZVETLEN ÉRTÉKESÍTÉSI MÓDSZER SINGLE LEVEL MARKETING /SLM/ (Egyszintű marketing) Pl.: Tupperware stb. MULTI LEVEL MARKETING /MLM/ (Többszintű marketing) Pl.: Amway, Forever Living Products, stb. Forrás: saját szerkesztés

5 A közvetlen értékesítés Single Level Marketing és Multi Level Marketing lehetősége az ösztönzőkön keresztül korlátlan kereseti lehetőségre ad alkalmat hazánkban is. Stabil lehetőséget nyújt azok számára, akik teljesítményarányos jövedelemre szeretnének szert tenni. A rendszerváltás után a gazdaság szerkezete átalakult. Ez a folyamat ma is tart. - Bizonyos szakmákban foglalkoztatottak száma a töredékére csökkent: (pl. bányászok). Új szakmák keletkeztek pl.: informatika, biztonsági őr. A kettő közötti vákuum megnövelte az álláskeresők számát. A nyilvántartott álláskeresők száma /fő/ 1. számú ábra Férfi Nő Összesen Ebből pályakezdő Forrás: A közvetlen értékesítés munkalehetőségeket teremt Magyarországon is.

6 A közvetlen értékesítés története Ahhoz, hogy a közvetlen értékesítés jelenét nagyra becsüljük, meg kell ismernünk, hogy milyen régi gyökerekkel rendelkezik a közvetlen értékesítés. A Direct Sales Organisation honlapján és különböző irodalmakban található információk alapján a közvetlen értékesítés már az ókorban is ismert cselekvés volt, és gyakorlatilag minden kultúrában megtalálhatjuk a gyökereit. A közvetlen értékesítés egyidős az emberi civilizációval. Már i.e ben Hammurabi törvénykönyve megemlíti az akkor még vándorkereskedőknek nevezett személyeket, akik Babilonban a fogyasztókat felkeresve közvetlenül adták el nekik termékeiket. A törvénykönyv védte a babilóniai közvetlen értékesítők általános jogait és integritását. Az első közvetlen értékesítőket az ókori időkben találhatjuk. A karavánokkal együtt utazó kereskedők, utcai árusok az első közvetlen értékesítők, akik ösztöneikre és megérzéseikre hagyatkozva megélhetést biztosítottak maguknak áruik személyes eladásával. Az utak és vízvezetékek fejlődése fontos mérföldkövet jelentett a közvetlen értékesítés történetében is. Az ókori civilizációk közül Egyiptom, Szíria, Babilónia és India aktívan résztvett a kereskedelemben. Elefántcsontot és ébenfát cseréltek kerámiákra és kőedényekre. A régészek több indiai vázát találtak Babilónia területén. A korai értékesítő minden lehetőséget kihasznált a hosszú utazásai során. A vallási ünnepek alkalmával rendezett vásárok, a mezőkön állomásozó katonák tábora mind óriási bevételt jelentett az ősi kereskedőknek. Az időszámításunk utáni 5. században - Görögországban, Athénban is virágzott ez a kereskedelmi módszer. A kereskedők az utcán, vásárokon, faluról falura járva árusítottak. A középkorban az értékesítés általánosan elfogadott formájává vált, hiszen a városoktól távoli települések lakossága így tudta legkényelmesebben beszerezni a különböző fogyasztási cikkeket. Az amerikai bevándorlók az új földrészre is magukkal vitték a személyes eladás hagyományát, amely a 19. és 20. század során egyre népszerűbbé vált.

7 Nevezetesebb évszámok a közvetlen értékesítés történelméből: Nashville-ben megalakult az első amerikai közvetlen értékesítő cég, a Southwestern Publishing House, amely bibliát árult, házról házra járva AVON ( akkor még California Parfume Company néven) parfümöt kezdett árusítani New York-ban Az alapítási éve a hazánkban is jelen lévő LUX cégnek William Casselberry és Lee Mytinger utazó kereskedelmi ügynökök, akik a Californiai Vitamin Company, majd a Nutrilite XX Vitamins vitaminkészítményeit forgalmazzák. Róluk ismerjük bizonyítottan, hogy 1934-ben bevezetik azt, hogy azon vásárlóiknak, akik új vásárlókat hoznak, 3% árengedményt adnak. Az első tulajdonképpeni MLM marketingterv 1941-ben kerül a közhasznára szintén általuk. Ezt az időszakot, vagyis az MLM marketing terv megszületését nevezik ma az MLM első hullámának Elindul hódító útjára az amerikai Tupperware cég, amely 1951 óta kizárólag parti rendszerben értékesít. Az otthonokban történő értékesítés adventje az 1950-es években köszöntött be. Brownie Wise nevéhez fűződik, aki kiváló minőségű műanyag edényeket értékesített otthonokban személyes tanácsadással es években válik divatossá és elfogadottá az a kellemes program, hogy házigazdák vendégeket hívtak otthonukba, ahol a vendégek bemutatókat tekintettek meg. A közvetlen értékesítés lehetőséget biztosított a saját tapasztalatok megosztására, személyre szabott információk átadására, előnyök, értékek megfogalmazására. Hatékonyabban teljesíthetővé vált az új termékek megismertetése a vásárlókkal és pluszban egy azonnali visszajelzést nyújtott a termék fogadtatásáról és értékesítési eredményeiről. A Multi Level Marketing szakma tanítói is Brownie Wise nevét emelik ki, ha a bemutatók, a parti rendszer kialakulását ismertetik. Láthatjuk tehát, hogy a közvetlen értékesítés évszázadok óta jelen volt az emberi társadalomban. Tömeges elterjedése mégis az Egyesült Államokban indult útjára. Az első ilyen vállalat az AVON volt, ami napjainkban is az egyik legnagyobb közvetlen értékesítő cég Megalakult a szintén amerikai Golden Products, mely az 1990-es évek végéig felvásárolt több kis vállalatot, és így az új évezredben már GNLD International (Golden Neo-Life Diamite) néven tevékenykedik ben az addig sikeresen működő Nutrilite XX Vitamins-ban felüti a fejét egy precedens értékű konfliktus. A konfliktus következtében két munkatárs Richard De Vos és Jay Van Andel kiválnak a vállalkozásból és létrehoznak egy új vállalkozást, amit úgy neveznek, AMWAY Corporation. Pár év elteltével az AMWAY Corporation felvásárolja a Nutrilite-ot.

8 1959. A Michigan állambeli Ada városában létrejött az Amway cég. A közvetlen értékesítő cégek közül a második legnagyobb forgalmat bonyolító vállalat Németországban megalakult az AMC vállalat Svéd cég sikertörténete kezdődik, ekkor alapították a kozmetikumok értékesítésével foglalkozó Oriflame-t. A közvetlen értékesítés tovább fejlődött a 70-es években. Azonban a 70-es évek közepén néhány gátlástalan kereskedő miatt bíróság elé kerül a közvetlen értékesítés kérdése. Hivatalosan, törvényesen működő értékesítési forma, avagy pilótajáték?! Az ellentábor gyanakvásai, a sok-sok bizonytalan információ annyira összemossa a fogalmakat és a tényeket, hogy amikor az AMWAY elsők között ér el jelentős sikereket, 1975-ben az USA Szövetségi Kereskedelmi Bizottsága perbe fogja tiltott pilótajáték szervezésének vádjával. Az Amway harcolt és nyert, így 1979-ben bizonyítást nyert, hogy a közvetlen értékesítés, illetve a MLM törvényesen elismert értékesítési forma lehet. Egyben megszületik az MLM alapvető követelményrendszere is ban, még a fent említett per befejezte előtt, Rex Maughan létrehozza a Forever Living Products nevezetű céget Működni kezdett a Sunrider cég az Utah állambeli Orem városban ban áttette központját és gyártóüzemét Torrance-ba (Los Angeles). Magyarország az es években: Az 1990-es években sorra nyitották meg magyarországi leányvállalataikat a nagy multinacionális közvetlen értékesítő cégek: AVON Cosmetics Hungary Kft AMWAY Hungaria Marketing Kft ORIFLAME Hungary Cosmetics Kft ZEPTER International Ungarn Kft LUX Hungária Kft TUPPERWARE Kereskedelmi Kft SUNRIDER Hungary Kft AMC Magyarország Kft GNLD International FOREVER LIVING PRODUCTS Hungary Kft TIENS Hungary Kft NU SKIN Enterprises Magyarország Kft FLAVON Group Kereskedelmi és Szolgáltató Kft HERBALIFE Magyarország Kft NEWAYS Hungary Kft ORGANIC MISSION Magyarország Zrt.

9 A közvetlen értékesítésnek a gazdaságban betöltött növekvő jelentőségét nemcsak a forgalmi adatok bizonyítják, hanem a szakma által teremtett új munkalehetőségek is. Megerősítették, hogy a közvetlen értékesítés egy jól megalapozott, szervezett és szabályozott kereskedelmi módszer, mely nagyfokú kényelmet, valamint minőségi termékeket és szolgáltatásokat kínál a fogyasztóknak. Forrás: Azt is megállapították, hogy a szakma gazdasági hatása az EU-ban igen jelentős, hiszen rugalmas munkalehetőséget kínál több millió embernek, akiknek jövedelme euró milliárdokat tesz ki. Forrás: A közvetlen értékesítés Magyarországon A Közvetlen értékesítés, mint szakma itt van Magyarországon is törvényes keretek között, több mint 20 éve. Bizonyítéka ennek a Közvetlen Értékesítők Szövetségének a létezése is. Forrás: A Közvetlen Értékesítők Szövetségének tagcégei az elmúlt években folyamatosan több, mint 200 ezer embernek biztosítottak pénzkereseti és munkalehetőséget ben a magyar termékforgalmazók 87%-a részmunkaidőben foglalkozott a közvetlen értékesítéssel, de már közel 30 ezer ember így épített magának sikeres üzletet. A Szövetség tagcégeinek az árbevétele az elmúlt 15 évben folyamatosan nőtt és 2007-ben már a 60 milliárd forintot is meghaladta. A pénzügyi mutatók mellett hangsúlyozni érdemes a tagvállalatok társadalmi szerepvállalását is. A Földön jelenleg közel 62 millió ember dolgozik közvetlen értékesítőként és számuk folyamatosan nő. A szakma erejét, tisztaságát és értékét a fenti adatok magas szinten alátámasztják. Véleményem szerint Magyarországon is még magasabb szintre kell emelni ennek a pénzteremtő munkának a létezését. Hiszen a gyűjteményban megemlített statisztikai adatok az álláskeresők számáról a magyar munkaerőpiac helyzetéről igénylik a közvetlen értékesítő szakma nagyfokú jelenlétét.

10 A közvetlen értékesítés Európában A Közvetlen Értékesítők Európai Szövetsége (FEDSA) 2007-ben felmérést készített a közvetlen értékesítésről. A kutatást a brit Ipsos MORI cég végezte az Európai Unió 7 tagországában, ahol 43 cég 2800 termékforgalmazóját kérdezték meg. A felméréssel elgondolkodtató eredmények születtek: A disztribútorok döntő többsége nő (83%) Forrás: A közvetlen értékesítésben dolgozók nemek szerinti aránya Európában 17% 1 Férfi 1 Nő 83% * A disztribútorok főként kiegészítő tevékenységként végzik ezt a pénzkereseti tevékenységet. * A disztribútorokra jellemző, hogy önálló vállalkozóként dolgoznak. *A termékforgalmazók 25%-ának egyáltalán nem volt munkája, mielőtt belekezdett a közvetlen értékesítésbe Az értékesítők jelentős része 35 év feletti (73%) Forrás: A közvetlen értékesítésben dolgozók kor szerinti megoszlása Európában 20% 10% 27% év év év 4 60 év feletti 43% A közvetlen értékesítés a világban A Közvetlen Értékesítők Szövetségének honlapján a Világszövetségről, a World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) szervezetről is sokat mondó adatokat találtam ben a Világszövetség tagságát alkotó 49 ország forgalmi adatai összesítve elérték a 109 milliárd amerikai dollárt.

11 Érdekes megjegyezni, hogy az értékesítési árbevétel 80%-át 8 piac adja, melyeket az alábbi táblázatban mutatják meg számunkra: A közvetlen értékesítés a világban árbevétel megoszlás alapján (milliárd USD) 8,3 6,9 8,8 3,6 3,6 3,1 20,4 32,2 1 USA 2 Japán 3 Dél-Korea 4 Németország 5 Brazília 6 Mexikó 7 Egyesült Királyság 8 Olaszország Forrás: com Az élet nem egyenes, jól belátható folyosó, melyen felszabadultan, akadálytalanul vonulhatunk végig, hanem ösvények labirintusa, melyen át hosszan tartó és bajos kutatással kell meglelni az utat, s eközben időről időre zsákutcába jutunk. Ám, ha van hitünk, mindig megnyílik előttünk egy ajtó - talán nem pont az, amelyikre mi számítottunk, de mindenképpen olyan, mely mögött a helyes út vár ránk. A. J. Cronin Gyűjteményt készítette: Gulyás Melinda