Magyar üzletemberek tapasztalatai Oroszországban

OROSZ ÉS KÍNAI BEFEKTETŐK MAGYARORSZÁGON tudományos konferencia Győr, Széchenyi István Egyetem, 2012 március 9. Magyar üzletemberek tapasztalatai Oroszországban Juhász András Knorr-Bremse Fékrendszerek Kft. Értékesítési és Marketing Igazgató

Témák: Knorr-Bremse rövid ismertetése Knorr-Bremse jelenléte Oroszországban Az orosz piac pár meghatározó jellemzője a haszonjármű ipar szemüvegén keresztül Az üzletkötés, az együttműködés az interkulturális viszonyok tükrében 2

Knorr-Bremse SfN üzletfejlesztése Oroszországban Locations of Knorr-Bremse in Eastern Europe Development of sales Our direct OE markets IAM Sales Development (TEUR) History of the sales activities KB H Market responsibility for Central and Eastern Europe Air dryer for East European market (PAZ) Strategic Cooperation Cooperation with MAZ with KAMAZ ABS system for East European market ZB44 1st product developed for East European market Air Disc Brake - 1st application in Russia (GAZ Valdaj) Strategic Cooperation with GAZ Bus Division JV with KAMAZ - OOO Knorr-Bremse KAMA (N.Chelny ) Strategic Cooperation with GAZ Group 1996 1997 1998 1999 2000 Knorr-Bremse Representation Office Moscow 1st Supplier Agreement with GAZ Group 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2010 1st local production in Russia (OOO Knorr- Bremse RUS, Nizhniy Novgorod) LLC Knorr-Bremse CVS (Moscow) 5

Locations of Knorr-Bremse in Russia Knorr-Bremse Fékrendszerek Kft., Kecskemét LLC Knorr-Bremse Systems for Commercial Vehicles (Moscow) OOO Knorr-Bremse RUS (Nizhniy Novgorod) OOO Knorr-Bremse KAMA (Naberezhniye Chelny ) LLC Knorr-Bremse Systems for Commercial Vehicles (Moscow) OOO Knorr-Bremse RUS (Nizhniy Novgorod) OOO Knorr-Bremse KAMA (Naberezhniye Chelny ) Knorr-Bremse Fékrendszerek Kft., Kecskemét 6

IAM: Geographical coverage by KB IAM Distributors in Russia 20 KB Distributors in Russia & Belorussia Moscow & Moscow region 9 St. Petersburg 4 Novosibirsk -1 Kaliningrad -1 N. Novgorod - 1 Minsk - 4 St.Petersburg Kaliningrad Petrozavodsk Yaroslavl Moscow N.Novgorod Bryansk Kursk Voronezh Rostov Minsk Krasnodar Samara Saratov Volgograd Stavropol Perm Kazan Nab.Chelny Tyumen Yekaterinburg Chelyabinsk Omsk Novosibirsk Krasnoyarsk Irkutsk Vladivostok - Distributors - Affiliates of the distributors 7

IAM: Knorr-Bremse Service Stations Network in Russia and Belarus Kirovsk Petrozavodsk St.Petersburg V. Novgorod Kaliningrad Voronezh Minsk Aksai Moscow N.Novgorod Zavolzhye Samara Saratov Stavropol Perm Yekaterinburg Novosibirsk Nab.Chelny Kemerovo Min.Vody 37 KB Service Stations in Russia and Belarus (4 new in 2011) + 10 potential - Current Service Stations - New Service Stations 2011 - Potential Service Stations 8

Road transport volume of BRIC countries grows above average compared to the recovery of the Triad (CAGR of Triad = 2% and of BRIC = 7%) India China Brazil Russia 42% 58% Japan in bn. to klms USA +5% 9.517 Eastern Europe (EU 12) Western Europe 8.764 1 720 1 490 7.636 7.121 1 180 919 2.240 1.970 1.300 1.580 850 780 569 670 251 234 221 373 383 354 209 348 1 843 1 910 1 970 1 800 241 239 277 303 53% 47% Implications Established markets: - The absolute growth in the Triad markets from 2008 to 2016 amounts to 344 bn to km which corresponds to a CAGR of 2% in this period - The overall share of the established markets declines from 58% in 2008 to 47% in 2016 BRIC markets: - The absolute growth of the BRIC markets amounts to 1.422 bn to km with a CAGR of 7% - The overall share of the BRIC markets grows from 42% in 2008 to 53% in 2016 1.674 1.610 1.730 1.800 Growth in TRIAD markets limited 2008 2011 2014 Source: progtrans, T/SBR projections 2016 10

Cyclical development in the established markets like Western Europe and North America with declining truck production rates towards the end of STRAP period [In 1.000 units] 337 7 330 9 Year Av 177 5 172 2009 North America 218 5 213 2010 300 4 296 FC 05 2011 350 5 345 2012 390 5 385 2014 350 5 345 2016 469 34 435 9 Year Av 234 34 200 2009 Western Europe 358 31 327 2010 483 33 450 FC 05 2011 509 34 475 2012 Eastern Europe 540 35 505 2014 486 36 450 2016 964 136 828 1.373 192 1.181 Asia 2.026 1.849 1.974 239 230 239 1.787 1.619 1.735 2.010 250 1.760 2.083 268 1.815 127 31 96 9 Year Av 153 35 118 2009 South America 231 47 184 2010 240 49 191 FC 05 2011 168 34 134 2012 214 43 170 2014 231 47 184 2016 104 22 82 9 Year Av 67 55 2009 90 15 13 75 2010 101 18 83 FC 05 2011 107 18 89 2012 STRAP Bus STRAP Truck Actual Bus Actual Truck 129 20 108 2014 150 24 126 2016 2.024 233 1.791 9 Year Av 9 Year Av 2.020 284 1.736 2009 2009 2.943 342 2.601 2010 2010 World 1) 3.000 342 2.658 FC 05 2011 FC 05 2011 3.135 339 2.796 2012 2012 3.313 365 2.948 2014 2014 3.330 389 2.940 2016 2016 1) World production incl. Turkey Cust 2011 Cust 2016 11

Business environment challenges Market requirements fundamentally differs from WE; more towards Emerging Markets Economy The economic growth is higher then in Western-Europe Continuously high energy & raw material prices boost Russian economic growth Infrastructure development drives truck production Russia is going to enter to WTO in the STRAP period Technology Special operation conditions (cold, dust, poor road) Low vehicle maintenance culture Specific product needs (robust, low service) Brake system technology to remain traditional with advanced technology add-on options Main Challenges and trends Strong price competition also with local producers Specific product needs Transportation organisation is developing Energy and raw material price drive the Russian economy OE Customers Developing product strategy Fleets Separation of domestic and international transportation Very low level of vehicle maintenance No product specification given to vehicle manufacturers Legislation The legal requirements are based on the European legislation (eg. ECE R.13.) although introduction of specific requirements can be delayed as general or by vehicle categories, control on application of regulations still underdeveloped EURO 4 requirements delayed to? 2014 Suppliers Heavy demand from West European companies creates a cherry-picking situation for good suppliers Suppliers on low quality level - development of Q systems required Main manufacturing technologies are available, but management and quality systems etc. Needs dedevelopment 12

STRAP 2011 Knorr-Bremse Commercial Vehicle Systems Regional legislation overview Environmental and safety regulations in CIS Regulation Overview (applicable major items) Comments: Tachograph for local transport CIS countries follow the European legislations ESP M3, N3 ESP M2 ESP N2 RSP For ADR trailers New requirements usually introduced with delay according to industry capabilities 2011 2012 EURO 3 reintro for local production 2013 2014 2015 EURO 4 EURO 5 Wavers/exceptions on vehicle manufacturer basis possible (case by case) Safety Emission Own estimates based on industry inputs *Effective Date Estimate 13

Az üzleti szféra Tárgyalások, időpontok egyeztetése Kultúra sajátossága: spontán döntések, határidők rugalmas kezelése Állandóan késésben vannak (dugók, egyéb indokok) Szicsászban vagyunk Gyakori a megbeszélések lemondása, eltolása Szükséges a folyamatos egyeztetés (Protokoll osztály) A moszkvai forgalom Bejutása a megbeszélés helyszínére (többszörös szűrés) Mi azért mindig legyünk pontosak Moszkvában utazzunk metróval - tervezhetőség Az idő pénz 15

Magánszféra A magánszféra egyes aspektusai Szórakozás, étkezés, ünnepek Hétvégére eső ünnepek kompenzálva Férfinap február 23. Tószt vendéglátó indít (kézcsere, na paszasok ) Több fogás, kisebb adagok Mindig teli pohár VODKA Közlekedés Moszkva fejlett hálózatok, jó utak, de óriási dugók Vidék - 20 év Taxi veszélyes (reptér) Lazábban vett szabályok (sebesség, vám) Menetrendek hiánya Emberi viszonyok, kommunikáció Vendégszeretet Közös tulajdon mindenkié, azaz senkié, tehát az enyém (villanykörte, zárak, sorompó) Tilos a kézfogás küszöbön át és nőkkel Moszkva központúság Cirill betűk, nyelvismeret 16

Az üzleti szféra Kommunikáció, tárgyalástechnika Személyes kapcsolatok fontossága Informális hálózatok, bürokrácia Tárgyalás indítása: személyes témák előtérben (tea) Tervezzünk sok időt (türelem, kivárás) Tárgyalások körülményei (résztvevők, helyzet) Tervezzük meg a tárgyalást Teával indítsunk Hogyan mondanak, mit és ki van jelen Megfélemlítés Eltérő kommunikációs stílus Az emberi kapcsolatok 17

Az üzleti szféra Konfliktuskezelés, vezetési stílus Külföldi ember kritikája nehezen viselik Felettes kritizálása ne szokásos Bizonytalanságtűrés Improvizálás, mint erény Patriotizmus az orosz valóság kritizálása veszélyes A vezető jelentősége Központ döntés, delegálás hiánya Vezető beosztott távolság Feladat teljesítés megfelelő személy kijelölése Az orosz valóság kritikája tilos! 18

Az üzleti szféra Tárgyalás lezárása Hosszú megbeszélés, bizonytalan végkimenetel Végső döntés kompetenciája Protokoll a lezárás belső igazolás külföldi utazások pecsételése A bélyegző az kerek KB téglalap Protokoll Szándéknyilatkozat - Szerződés Egy protokoll aláírása A biztos az az üzlet, amiért fizetnek A szerződés egy keret-megállapodás Viszonylag jó fizetési hajlandóság A JV szerződés aláírása 19

A téma jelentősége A téma téma jelentősége jelentősége A Knorr-Bremse belép az orosz piacra Potenciál 60 millió EUR 90 évek Kulturális különbségek Piaci felelősség átadása Kecskemétre KB KAMA JV aláírása 1996 Potenciál 300 millió EUR 2008 Új aspektus interkulturális kompetenciák tudatos oktatása Intenzívebb központi (német) jelenlét 20

Knorr-Bremse Commercial Vehicle Systems Thank you for your attention! András Juhász Sales & Marketing Direktor Eastern-Europe Tel: +36 76 511 111 Fax: +36 76 481 100 E-mail: andras.juhasz@knorr-bremse.com Forrásanyagok: Knorr-Bremse belső anyagok Gerendai Miklós: interkulturális különbségek Oroszországban előadás