Kézikönyv egy ütős értékesítési csapat mindennapjaihoz 1
Mi az, amin a legtöbbet bosszankodunk? Az értékesítőink teljesítményének hektikusságán és az állandóan jelenlévő fluktuáción. Nincs elég létszámunk és nagyon nehéz felvenni új értékesítőket. Ha nagy nehezen sikerül becserkészni egy-egy új kollégát és dolgozni kezd, akkor is a többség addig marad, míg a garantált támogatást megkapja. A régi értékesítők belefáradtak, nem kellően motiváltak, visszaírásuk van, kiégnek és előbbutóbb elmennek. Nem tudjuk teljesíteni maximálisan az előirányzott tervünket. 2
Lassan már mi is úgy érezzük, hogy semmire sem marad energiánk. Időnként kétségeink támadnak, hogy jó döntés volt ez részünkről, mikor elvállaltuk ezt a tevékenységet. Biztonyára amint a többség, te sem voltál teljesen tudatában annak, hogy emberekkel bánni az egyik legkeményebb és ha lehet ilyet mondani, az egyik leghálátlanabb feladat. De vajon van-e kulcs, amivel minden megoldódna egy csapásra? Mi legyen az elsődleges feladat, aminek megoldásával egy kis lélegzetvételhez jutunk és felgyorsíthatjuk az eladások számát? Az értékesítőimet megfelelő motivációhoz juttatni! De milyen módon? Hogy álljak neki? Már mindent megpróbáltam! Sokszor bizony úgy érezzük, hogy egy lehetetlen küldetést végzünk és a kérdések sokasága merül fel bennünk, válaszra várva. Vajon mindenki egyedülálló személyiség? Hogyan fedezzem fel bennük, hogy mi az erősségük? Hogyan NE erőltessem azokat a dolgokat, amelyeket saját habitusok alapján úgysem csinálnak meg? Milyen fogásokat alkalmazzak a nagyobb teljesítmény érdekében? Tényleg odafigyelek rájuk, mint értékesítési menedzser és úgy is mint ember? Milyen visszajelzéseket adjak teljesítményükről, hogyan fogalmazzam meg? Hogyan tudom mérni a valós teljesítményüket? Megfelelően kommunikálok az értékesítőimmel? Hogyan érzik magukat az értékesítési csapatban? 3
Elkötelezetté tudom-e tenni őket? Mit szólsz ehhez? Kérlek oszd meg véleményedet velem és a többiekkel a http://5het.hu/blog oldalamon és írd meg Te is a commented. A kulcsszó: mindenki egyedülálló személyiség! Értékesítési menedzserként legelőször azt kell tudomásul venni, hogy nincs és nem is lesz két egyforma beállítottságú értékesítőnk! Mindannyian különböző személyes adottságokkal és képességekkel rendelkeznek. Egy nagyon fontos tévhitet kell eloszlatnom nevezetesen, hogy bárki képes eladni, ha megfelelő képzést kapott. Óriási tévedés! Az értékesítés egyszerűen nem való mindenkinek, mivel ahhoz, hogy valaki az üzletkötői pályán tartós sikereket érjen el, rendelkeznie kell bizonyos adottságokkal. Alapvetően szükséges, hogy gondosan toborozzunk és válogassuk ki jövőbeli értékesítőinket. Azzal is tisztában vagyok, hogy ez szinte lehetetlen küldetés, de arra kérlek, hogy ennek alapján, amiről most szó van, legalább próbáld meg. A későbbiekben meg fogom mutatni, hogyan lehetséges ez. 4
Súlyos hiba azt gondolni értékesítési menedzserként, hogy bárkit képesek vagyunk megtanítani eladni. Természetesen a jól bevált értékesítési ívet és technikákat mindenképpen szükséges megtanítani, és ennek mentén folytatni az értékesítési tárgyalást, megbeszélést, de végső soron leginkább értékesítőnk legfőbb adottsága és erőssége fog irányt szabni, és ez fogja sikerre vagy kudarcra ítélni az eladást. Rendkívül fontos és kényes kérdés az értékesítőink személyes erősségének felfedezése és ezeknek az erősségeknek a kiaknázása a hatékony értékesítésben. Egyéni személyes erősségek lehetnek: az új ügyfelek felkutatása, a hideghívás, a tökéletes zárási technika, kíváló igényfelmérés, az empatikus képesség, jó kommunikációs készség és még sorolhatám. A legnagyobb gond ezzel csak az, hogy ezek az erősségek az értékesítőben külön-külön van meg. Mit szólsz ehhez? Kérlek oszd meg Te is a véleményedet velem és a többiekkel a www.5het.hu/blog oldalamon. Nem egyszer találkoztunk már olyan üzletkötővel, aki többféle értékesítési területen tevékenykedett, és kitűnően megállta a helyét és sikeres volt a pályáján. 5
Az ilyen sokoldalú született tehetségek azonban igen ritkák. Viszont azt is megfigyelhetjük, hogy azok az üzletkötők, akik a legjobban teljesítenek az adott cégnél, olyan erősségkombinációval rendelkeznek, amely rendkívüli módon illeszkedik a munkakörhöz. Azzal is szükséges azonban tisztában lenni, hogy a biztosítási értékesítési tevékenység egy speciális értékesítés, és valljuk be, hogy nem örvend nagy népszerűségnek a piacon. Akkor mi legyen a teendőnk? Elsődleges szempontunk, hogy felismerjük és fejlesszük értékesítőinkben az erősségeiket, az adottságaikat és a már meglévő képességeik erősítésével folyamatosan jó teljesítményre sarkalljuk őket. Mint minden embernek, még a legsikeresebb üzletkötőinknek is vannak gyengeségei, gyenge oldalai az értékesítésben. 6
Nem sikerült megkötni a biztosítást. A lehető legrosszabb dolog amit tehetünk, ha az üzletkötőnk alul teljesít az az, hogy a gyengeségeit, hátrányos jellemzőit rójuk fel neki. Ezt erősítvén felmerülnek benne is a kételyek, hogy valóban jól csinálja-e a munkáját, egyáltalán való-e neki ez a tevékenység. Ez az érzelmi hullám egyre mélyebbre fogja őt taszítani, ennek hatására már az értékesítés minősége és mennyisége is csökkeni fog. Tehát óvakodjunk menedzsernénkt ezt az érzést állandósítani benne! Mit szólsz ehhez? Kérlek oszd meg Te is a véleményedet velem és a többiekkel a www.5het.hu/blog oldalamon.. Milyen fogásokat alkalmazzunk? Ez a legnehezebb, ha nem vagyunk megáldva kellőképpen az empatikus képességgel! 7
Becsüljük üzletkötőinkben az egyediségüket! Ezek az egyediségek az erősségeikkel kombinálva hozzák majd a kiváló eredményt. Adjuk tudtára, hogy milyen kivételes képességgel rendelkezik, mivel nagy a valószínűsége, hogy sokszor még ő maga sincs ennek tudatában! Töltsünk velük minél több időt, hogy még jobban megismerjük, hogy mi motiválja őket és ennek függvényében tudjuk kialakítani a stratégiánkat. Ha megvan a motivációjuk gyökere, építsünk rá, erősítsük benne, fejlesszük. Persze ehhez elegendő idő és energiaráfordítás kell, de hosszútávon ez a ráfordítás busásan megtérül. Az értékesítőnk így nem csak egy számadat lesz a teljesítményünk mérésénél. Tényleg odafigyelünk rájuk? Soha, de soha ne erőltessünk egy fajta értékesítési stílust! Sőt minden üzletkötőnkben azt erősítsük inkább, hogy találja meg és aknázza ki a saját stílusát, amelyik legjobban alkalmazkodik személyiségéhez és amivel a lehető leghatékonyabban dolgozik, mindamellett hogy jól is érzi magát az értékesítési folyamatban. Visszajelzéseinknél, értékeléseinknél mindig a pozitív dolgokat erősítsük bennük, motiválva őket arra, hogy még többet tudjanak kihozni magukból az erősségeikre építkezve. A negatív dolgokat csak érintőlegesen hozzuk fel, épp hogy csak tudjon róla és mindjárt egy pozitív jellemzővel helyettesítsük is. Soha, de soha ne hangsúlyozzuk! Az emberi természet olyan, hogy egyszer csak elkezd erre a negatív dologra gondolni, egyre inkább erre fog fókuszálni. Innentől kezdve indul el egy lefelé tartó értékesítési és mentális bukó spirál. Ha üzletkötőnk érzelmileg már a gödör alján csücsül, onnan igen komoly erőfeszítéssel tudjuk ismét a felszínre hozni. Még több erőfeszítés kell azonban ahhoz, hogy ismét a csúcsra jusson és ehhez nem csak a mi erőnk kell, hanem az üzletkötőnk akarása is. Ha értékesítési vezetőként tudatosul bennünk, hogy az ember egy érzelmekkel teli individuum, akkor feltétlenül fontos, hogy minden üzletkötőnket a megfelelő helyen kezeljük. Tudva lévő, hogy a Pareto-elv alapján a teljesítmény 80 %-át az üzletkötők 20 %- a hozza. 8
Minden vezető leginkább erre a 20 %-ra figyel, minden energiáját rájuk összpontosítja. Igen, ez így is van rendjén. De azt se hagyjuk figyelmen kívül, hogy a fenn maradó 80 %-ban is lehetnek még ki nem aknázott lehetőségek, értékesítési potenciál. Még a legjobban teljesítő értékesítő is kerülhet időnként mentálisan olyan helyzetbe, hogy előbb-utóbb a középmezőnyhöz fog tartozni. Ilyenkor már hagyjuk vajon ebben a helyzetben? Mit szólsz ehhez? Kérlek oszd meg Te is a véleményedet velem és a többiekkel a www.5het.hu/blog oldalamon. 9
Óvakodjunk ettől! Megfelelő odafigyeléssel, kommunikációval elengedhetetlenül fontos, hogy visszafordítsuk a folyamatot. Minden jól teljesítő értékesítő kerülhet olyan helyzetbe, ami a kiégéshez vezethet. A jó teljesítmény, a hatékony értékesítői gárda teljesítése végett meg kell találnunk a módját a kiégett munkatársunk ismételt magára találásához. Értékesítési vezetőként legfőbb feladatunk, egy jól motivált, közösen együttműködő csapat létrehozása, amely szinergikusan tud működni! Könnyű ezt megtenni? Egyértelműen nem! Keményen próbára teszi emberi képességeinket, toleranciánkat, saját beállítottságunkat. Viszont az is parancsolóan szükséges, hogy a csapat tagjai odafigyeljenek egymásra is. Ezáltal kevésbé valószínűsíthető, hogy az egyéni teljesítmény drasztikusan csökkenjen. Egy jó értékesítési menedzser határozott, fegyelmezett hozzáállása és példamutatása révén, amely ötvöződik az empatikus készségével csodákra képes. Képes kihozni értékesítőiből a legjobbat, a legnagyobb teljesítményt, amit csak az erősségekre, adottságokra alapozva tehet úgy, hogy mindeközben az egész csapat jól érzi magát. Ha megfigyeljük a legjobb üzletkötői teljesítmény mögött mindig ott áll a háttérben egy rendkívüli képességű értékesítési vezető! 10
Mit szólsz ehhez? Kérlek oszd meg Te is a véleményedet velem és a többiekkel a www.5het.hu/blog oldalamon. A legjobb vezetők képesek növelni az üzletkötői teljesítményt. Egy jó vezető elkötelezetté teheti a tehetséges üzletkötőit, így azok sokkal inkább lesznek képesek kivételes hatékonysággal dolgozni. De ami még ennél is fontosabb, az hogy, az értékesítőink sokkal jobban fogják érezni magukat a munkájukban. Kevésbé fogják megtapasztalni a hullámvölgyeket, a stresszt, és az ilyen beállítottságú üzletkötő sokkal több hűséges vevőt szerez, mint mások. 11
És ugye mint tudjuk, hogy az értékesítésnek az a legfőbb szerepe. A tömeges, irányunkban elkötelezett vevő. Sok sikert, rengeteg vevőt, jó kis csapatot és vastag profitot kívánok! Suri Éva Mit szólsz ehhez? Kérlek oszd meg Te is a véleményedet velem és a többiekkel: www.5het.hu/blog oldalamon. 12
13