Kapcsolatteremtés / Kifogáskezelés I. Kapcsolatteremtés ismerőssel Szia Petra, Pisti vagyok! Szia Pisti! Hogy vagy mostanában? Rendben mennek a dolgok? (ha régen találkoztatok, akkor beszélgess vele egy kicsit és utána vezesd át!).! És Veled mi a helyzet? Képzeld, új munkahelyem/ mellékállásom van, egy német Multi Cégnél helyezkedtem el, ahol mikro gazdasági elemzéseket készítünk! Mivel mindig érdekelt a véleményed, ezért tudnál nekem segíteni egy ilyen elemzés elkészítésében? Nagymértékben szolgálná a fejlődésemet! Természetesen! (De miről van szó?) ha megkérdezi (Egy kérdőívszerű dolgot kell kitöltenünk, kb. egy 45 perces kötetlen beszélgetés keretében!) Délelőtt vagy délután érsz rá? Inkább délután! Megnézem a naplómat, kedd 16:00 vagy szerda 18:00 jó nekem! (akár ismerőssel beszélsz, akár nem, mindig elfoglalt vagy új cég rengeteg munkát zúdítanak a nyakadba, mivel az egyik legjobb és leglelkesebb kolléga vagy!!!!!) Melyik időpont felel meg Neked? Szerda 18:00! Rendben! Hogy kényelmesebb, ha elmegyek hozzátok, vagy ha bejössz az irodámba és megmutatom, hol dolgozom!:) Bemegyek! Rendben. Megbeszéled valakivel a jövővel kapcsolatos kérdéseidet? Igen a párommal! Ő is el tud jönni Veled igaz? Természetesen! (amennyiben nem ér rá, akkor másik időpontot egyeztetni, amikor mindketten ráérnek!) Akkor a cím: II. Kapcsolatteremtés idegennel (hideg hívás) Jó Napot Kívánok, Példa Petra vagyok, és Trapp Pistát keresem! Én vagyok. Trapp Pista Üdvözlöm Pista, mi még személyesen nem ismerjük egymást, még egyszer bemutatkozom, Példa Petra vagyok, és a mai hívásomnak egy különleges oka van. Múlt héten találkoztam egy kedves közös ismerősünkkel, Cserepes Virággal, aki ezúton is üdvözli Önt! Köszönöm. (megvárjuk a reakciót, amennyiben pozitívan reagál a név hallatán, abban az esetben folytassuk megszakítás nélkül. Ha azonban nem reagál vagy nem túl pozitív, akkor kérdezzünk rá, hogy mi a baj? Derítsük ki a viszonyuk okát, hogy utána le tudjuk kezelni!) Virág két dolgot mondott nekem Önről, egyrészt, hogy Ön egy rendkívül nyitott, barátságos, szimpatikus (stb.) ember, másrészt, hogy bizonyára lenne olyan kedves és válaszol 3 kérdésemre. Igazak így Virág kijelentései? Hát ha ő mondta igen Rendben, akkor az első kérdésem: (változtatható az ajánláskéréskor megszerzett információk alapján)
a., Magánnyugdíj változásokkal kapcsolatosan: Hallott-e a nyugdíj-rendszert érintő káoszról? Igen/nem. Hogy tetszene Önnek, hogyha ezekből a változásokból nyereséggel tudna kijönni? Tetszene. Mikor ülünk le egy kávéra, hogy átbeszéljük a megoldásokat? b., Ön albérletben lakik vagy saját lakásban? A válasz: albérletben Szeretné hosszú távon a főbérlőjét gazdagítani vagy szívesebben költözne inkább saját lakásba? Szeretnék saját lakásba menni! Hogy tetszene Önnek, hogy ha az állam hosszú távon hozzájárulna ehhez a lakásvásárláshoz? Tetszene Mikor isszuk meg a kávénkat, hogy elmondjam ezeket a lehetőségeket egy 45perces kötetlen beszélgetés keretében? ( folyt. a végén) B válasz: saját lakásban Önerőből vásárolta vagy hitel van rajta? A válasz: Önerőből Gratulálok Önnek. B válasz: Hitelből Hallott arról, hogy az állam segíti a forint és devizahiteleseket? Nem/igen. Hogy tetszene Önnek, ha a törlesztője 15-20%-al alacsonyabb lenne ugyanolyan futamidő mellett (ezáltal több milliót spórolna a futamidő végére)? Nagyon tetszene Mikor isszuk meg a kávénkat, hogy elmondjam ezeket a lehetőségeket egy 45perces kötetlen beszélgetés keretében? ( folyt a végén) c., Ha tudod, hogy gyermeke van! Ha jól tudom, Önnek van 2 nagyon tünemény kislánya!:) (Virág és Adrienn) Igen, x Ön is azok közé a gondoskodó szülők közé tartozik, akik szeretnék támogatni a gyermekeik jövőjét? igen, persze! Hogy tetszene Önnek egy olyan lehetőség, ha az állam hozzájárulna a gyermekek hosszú távú támogatásához? Tetszene! :) Mikor isszuk meg a kávénkat egy 45perces kötetlen beszélgetés keretében, hogy tájékoztassam ezekről a lehetőségekről? ( folyt a végén)
d., Ha nincs semmi megfogható témád: Ön alkalmazott vagy vállalkozó? alkalmazott. Hallott-e a januári adózással/szja változásokról? Igen/nem. Tudja-e, hogy ez Önnek milyen előnyökkel jár? Nem. Mikor ülünk le egy kávéra, hogy átbeszéljük a megoldásokat? / Mikor isszuk meg a kávénkat egy 45perces kötetlen beszélgetés keretében, hogy tájékoztassam ezekről a lehetőségekről? Délelőtt vagy délután ér rá? ( folyt a végén) III. Telefonálás lezárása minden témakör után: Mikor ülünk le egy kávéra, hogy átbeszéljük a megoldásokat? / Mikor isszuk meg a kávénkat egy 45perces kötetlen beszélgetés keretében, hogy tájékoztassam ezekről a lehetőségekről? Délelőtt vagy délután ér rá? Folytatás: Inkább délután Megnézem a naplómat kedd 16:00 vagy szerda 18:00kor jó Önnek? (akár ismerőssel beszélsz, akár nem, mindig elfoglalt vagy új cég rengeteg munkát zúdítanak a nyakadba, mivel az egyik legjobb és leglelkesebb kolléga vagy!) ( Mindig két időpontot ajánljunk fel!!) Szerda 18:00kor Kedves Pista! Megbeszéli Ön valakivel a jövőjével kapcsolatos kérdéseket? Igen a feleségemmel. Megoldható, hogy a felesége is jelen legyen ezen az időponton? Természetesen! (amennyiben nem jó a feleségének vagy párjának, másik időpontot egyeztetünk! TILOS külön elemezni!) Hogy kényelmesebb Önnek, ha befárad az irodámba, vagy én megyek el Önhöz? a., iroda: Akkor a címem: Rendben. Engem kell keresni, még egyszer: Példa Petra vagyok. (a címet és az időpontot újra elismételni!) b., jöjjön hozzám: Pontosan hova mehetek? Budapest, Random utca Rendben. Akkor a megbeszélt időpontban (címet és az időpontot újra elismételni!) ott leszek Önnél. Viszont látásra! Szép és vidám napot kívánok! (NEM KÖSZÖNJÜK MEG!) Én is Önnek! Ha bárhol olyan választ kapunk, amire állásajánlattal lehetne felelni, akkor rögtön a következő kérdést is fel lehet tenni! : Ön számára mely 3 szempontnak kell teljesülni ahhoz, hogy elgondolkodjon egy munkahelyváltáson / mellékállás lehetőségén? Akkor, ha jól értettem, ha. És és adott lenne, akkor elgondolkodna a munkahelyváltás lehetőségén?
IV. Gyakori ellenvetések Miről van szó? Mint említettem, adó visszatérítésekről, vissza nem térítendő állami támogatásokról Pontosan ezt fogom elmondani! A téma jelentőségére való tekintettel ezt természetesen csak személyesen lehet megbeszélni, tehát Mondja el néhány mondatban! Kedves Hölgyem/Uram! Megértem a kíváncsiságát, viszont néhány mondattal csak a lényeg töredékét tudnám kiemelni, és ez kevés. Ön 15% vagy 100%-os információ birtokában dönt fontos kérdésekben?. Tehát?... Nekem nincs időm! Megértem Önt, hisz jómagam is igen elfoglalt ember vagyok. Éppen ezért fontos, hogy előre egyeztessük le az időpontot. Tehát.. Nincs pénzem!/nincs befektetni való pénzem! Örülök, hogy ismeretlenül is ilyen őszinte hozzám. Éppen ebben tudok az Ön segítségére lenni. Tehát.. Küldjön prospektust! Szívesen! Személyesen viszem el Önnek, hiszen mi nem vagyunk utazási iroda! Tehát Nem érdekel! Megértem kedves Előfordul, hogy valami nem érdekel bennünket, ha tudjuk, hogy mi is az. Éppen ezért mikor informálhatom Önöket, hogy eldöntse, érdekli vagy sem? Tehát.. István említette, hogy Ön alkalmazott. Ez így van? Akkor ön fizet adót? Mennyit vett már igénybe a maximálisan igénybe vehető 380.000 Ft-nyi állami támogatásból és adókedvezményből? Tehát.. Ön albérletben lakik? És szeretne majd saját lakásba költözni? Érdekli Önt, hogyan teheti meg ezt a legkedvezőbben? Tehát.. Önnek van két gyermeke, így van? Szeretnék őket továbbtaníttatni, később lakáshoz juttatni? Pontosan ebben tudunk Önöknek segíteni. Tehát.. Ön vállalkozó, így van? Ha olyan lehetőséghez jut, mellyel csökkentheti költségeit, akkor bizonyára érdekli, így van? Tehát.. Mennyi lesz a nyugdíja (35 év felett)? Ha van olyan lehetőség, amellyel nyugdíjas korában is fenn tudja tartani a megszokott életszínvonalat, akkor az biztosan érdekli, így van? Tehát.. El akar adni nekem valamit? Megvesz Ön bármit is, amit nem akar? Tehát.. Mi lenne ez? Biztosítás? Talán Önnek biztosításra van szüksége? Nem! Megnyugtathatom, nem dolgozom egyetlen befektetési tanácsadó cégnek sem. Tehát Ismerem én már ezt! Nagyszerű! Akkor Ön tudja, mennyire fontos az új lehetőségek ismerete, hiszen ezzel jut támogatásokhoz, adókedvezményekhez. Mikor informálhatnám a legújabb lehetőségekről? Tehát..
Nekem van adótanácsadóm! Ennek örülök! Bizonyára jó szakember, igaz? Igen. Az adótanácsadó az adózásban jártas, én viszont a teljes pénzpiacról tudok Önnek információt nyújtani. Tehát.. Nekem van könyvelőm! Gratulálok! Ezek szerint Ön szakemberre bízza a pénzét, ugye? Igen! A könyvelő a könyvelésben nagyon jó, én viszont a teljes pénzpiacról tudok Önnek információt nyújtani. Tehát.. A férjem/feleségem bankban dolgozik! Nagyszerű! Ezek szerint ő szakember. Akkor biztosan tudja, hogy milyen fontos az új lehetőségek ismerete, és mennyire fontos, hogy több szemszögből lássuk a pénzpiacot, így van? Tehát Természetesen ezek csak példák. Általában ezek a kifogások szoktak elhangzani a leggyakrabban. Amennyiben más is elhangzik, arra ki kell találni valami ötletes választ. A lényeg, hogy kapásból, magabiztosan és udvariasan beszéljünk. Igyekezzünk minél többet a cím adójára hivatkozni. Pl.: Kovács úr mondta, hogy Ön jó barátja. Igaz ez? Igen. Akkor megbízik a barátja ítélőképességében? Ön szerint az Ön barátja/kollegája rosszat akar Önnek? Ugye nem? Tehát.. Alapszabályok: mindig használd az ügyfél nevét és hivatkozz az ajánlóra soha ne használj feltételes módot