Credit management az értékesítés szemszögéből Bustyaházai László kereskedelmi vezető +36 30 231 6748 laszlo.bustyahazai@ubm.hu
Tartalom Piaci sajátosságok Az UBM cégcsoport A credit management szerepe a cég életében A credit és a kereskedelem
Piaci sajátosságok Hosszú termelési ciklus
Hosszú termelési ciklus Broiler minimum 42 + 30 nap - legrövidebb ciklus Pulyka 24 hét + 30 nap Disznó 4 hónap + 30 nap Tej 2 és fél év + 10 nap
Piaci sajátosságok Hosszú termelési ciklus Nagy forgóeszköz-igény
Nagy forgóeszköz-igény Kb. 320 milliárd Ft + ÁFA Egy adott pillanatban a takarmányiparnak 40 milliárddal tartozik az állattenyésztés. Állattenyésztés legnagyobb bankja a takarmányipar.
Piaci sajátosságok Hosszú termelési ciklus Nagy forgóeszköz-igény Feldolgozóipari kockázatok
Feldolgozóipari kockázatok Tőkeszegény feldolgozóipar A nagy kereskedelmi láncok versenyének aktív élvezői Kevés az európai szemmel is hatékony üzem Sok történelmi vereség Hajdú-Bét Rt. Zalabaromfi Zrt. Békéscsabai Baromfifeldolgozó Kft. Parmalat
Piaci sajátosságok Hosszú termelési ciklus Nagy forgóeszköz-igény Feldolgozóipari kockázatok Változó alapanyagár
Változó alapanyagár Tőzsdei alapanyagok spekulatív árváltozásai Bioenergia megnövekedett gabona igénye Megemelkedett a hazai ipari felhasználás. Nagy a változás intervalluma: Szója = 75.000 135.000 Ft Gabona = 30.000 65.000 Ft
Piaci sajátosságok Hosszú termelési ciklus Nagy forgóeszköz-igény Feldolgozóipari kockázatok Változó alapanyagár Változó átvételi ár
Változó átvételi ár Nehezen fixálható Külső piaci változások erőteljes befolyásoló hatása Társtagországok átmeneti piaci megingásainak egyik levezető csatornája lettünk. Szigetszerű önálló élőállat értékesítés, a jól működő termelői, értékesítési összefogás hiánya
A partnerek és az üzletág sajátosságai Kis és nagy mezőgazdasági termelők: az egyéni vállalkozóktól a mezőgazdasági nagyüzemekig Nagy ragaszkodás a tevékenységhez, termelőeszközhöz (föld, haszonállat) előny: a vállalkozás folytatásának elve erős hátrány: ugyanez, akkor is folytatja, ha ez már irreális (ritka a végelszámolás, gyakoribb a felszámolás, alacsony térülés) Erősen változó működési eredmények (3-4 éves időszakok értelmezhetők) Jelentős technológiai különbségek Partnerkapcsolatok jelentősége nagy
Partnerkapcsolatok A mezőgazdaságban a valós partneri kapcsolatok azért bírhatnak nagyobb jelentőséggel, mint más ágazatokban, mert bekövetkezhet olyan nem várt sokkhatás, amelyre nem lehet felkészülni és megoldani csak a partnerek együttes összefogásával lehetséges. Ilyenek voltak a közelmúltban: Kergemarhakór Madárinfluenza Sertés dioxin botrány Libamáj bojkott Tojás és tejdömping
Tartalom Piaci sajátosságok Az UBM cégcsoport A credit management szerepe a cég életében A credit és a kereskedelem
Az UBM-ről 16 éve alakult 50-50% svájci magyar tulajdonnal. Fő tevékenysége: szója, gabona, takarmány alapanyag és keveréktakarmány nagykereskedelem. Jelenleg 100% magyar tulajdonnal működik és minden tulajdonos aktívan dolgozik a cégben. Cégcsoport árbevétele 2011-ben 78 Mrd, az átlagos kintlévőség 11 Mrd. Átlagos partnerszám 400 db. 100 munkavállaló: ebből 60 szellemi 40 fizikai Svájci modell: halasztott fizetésre adott áruk hitelbiztosítás mellett, szigorú árú és deviza fedezeti ügyletek, végig biztosított folyamatok, back to back ügyletek
Fejlődés 2003. évi adatok alapján a 871. helyen végzett a közép-európai vállalatok rangsorában (Central European Capital). 2008-ra pedig már a Crossover Research The Top 1000 Companies of New Europe kutatása a 672. helyre rangsorolta a Európai Unió vállalatai között. A HVG 2010 januári adatai alapján az UB Merchants Kft. Magyarország 22. legnagyobb nagykereskedelmi cége.
Árbevétel (2000-2011) 90 000 000 80 000 000 70 000 000 60 000 000 50 000 000 40 000 000 30 000 000 20 000 000 10 000 000 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Fehérje 11 015 127 13 364 253 13 783 669 19 201 105 25 374 191 26 231 490 38 869 314 45 468 133 47 884 325 31 523 066 30 644 616 29 132 683 Gabona 3 484 004 5 139 991 3 463 400 3 040 266 2 355 595 7 307 750 9 293 951 10 931 619 8 831 538 7 161 557 17 899 079 19 826 372 Feed 83 749 886 027 1 676 301 4 302 591 5 596 638 5 497 328 15 442 958 28 921 212 Összesen 14 499 131 18 504 244 17 247 069 22 241 371 27 813 535 34 425 267 49 839 566 60 702 343 62 312 501 44 181 951 63 986 653 77 880 267
Termékek
Tartalom Piaci sajátosságok Az UBM cégcsoport A credit management szerepe a cég életében A credit és a kereskedelem
Credit management a cég életében Ez a terület közvetlenül a management alá tartozik. Fontos a partnerkapcsolat és a személyes látogatás Nem banki risk. Alappillére a szállítói hitelbiztosítás. Jegyzett limitek: EH Euler Hermes Europe S.A. Magyarországi Fióktelepe: UBM külföld: 13,8 Mrd HUF UBM Feed: 14 Mrd HUF Coface Coface Austria Kreditversicherung AG Magyarországi Fióktelepe: UBM belföld: 13 Mrd HUF UBM Feed külföld: 3,2 Mrd HUF
Egyéb fedezetek Kétirányú kapcsolatok, beszámítás, kompenzáció (ügyelni kell a banki kizáró feltételekre, illetve arra, hogy nem f.a. biztos) Árbevétel engedményezés (kötelezett előszűrése, minősítése, konkrét követelésre, kötelezett által aláírva) Kezesség, anyavállalati/tulajdonosi garancia Inkasszó jog Váltó/csekk Tulajdonjog-fenntartás Idegentárolás Ingatlanfedezet Terményfedezet Állatfedezet
Historikus kintlévőségek 12 000 000 000 10 000 000 000 8 000 000 000 6 000 000 000 4 000 000 000 Egyenleg 15-60 60-365 2 000 000 000 0 2009 2010 2011 2012
Eredmények, pozitív és negatív tapasztalatok 10 000 000 000 9 000 000 000 8 000 000 000 7 000 000 000 6 000 000 000 5 000 000 000 4 000 000 000 3 000 000 000 2 000 000 000 1 000 000 000 0 Jelenlegi kintlévőségek megoszlása Lejárt kintlévőségek megoszlása
Tartalom Piaci sajátosságok Az UBM cégcsoport A credit management szerepe a cég életében A credit és a kereskedelem
Credit megállapítás elemei Előszűrés, partnerminősítés: Céginformáció Belső tiltólista Szaktanácsadói információk Kapcsolatok Limitkérelem Egyéb fedezetek Cég stratégia
Credit megállapítás Hitelbiztosítási limit megléte és annak mértéke a legmeghatározóbb. Hitelbiztosítási limit elutasításnál meg kell állnia a folyamatnak. Tulajdonosi döntés, hogy a fentiektől 10 %-kal lehet eltérni. Egyéb fedezetek esetén erős diszkont értékkel kalkulálunk.
A kialakult cég limitek és azok kezelése Credit = keret. A kereskedelmi munkatársak munkáját foglalja keretbe. Creditre optimalizálni az általunk eladott termékeket. (margin) Fizetési fegyelem betartása belülről történik. (Rossz rendőr, jó rendőr effektus.) A vészes kintlévőségek kezelése vezetői feladat.
Köszönöm a figyelmet!