Felkészülés egy sikeres kiállítási részvételre avagy a hibákat a kiállításokon is csak egyszer szabad elkövetni

HTML
DOWNLOAD

Méret: px

Mutatás kezdődik a ... oldaltól:

Download "Felkészülés egy sikeres kiállítási részvételre avagy a hibákat a kiállításokon is csak egyszer szabad elkövetni"

Lídia Fülöpné
8 évvel ezelőtt
Látták:

1 Felkészülés egy sikeres kiállítási részvételre avagy a hibákat a kiállításokon is csak egyszer szabad elkövetni Tihanyi Klára Hungexpo Zrt üzletfejlesztési igazgató

2 A kiállítások napjainkban Magyarországon a rendszerváltás után lett a kiállítás szervezés a gazdaság látványos versenyágazata A B2B szakkiállítások népszerűsége töretlen az internet korában is A B2C kiállítások és vásárok közül azok maradtak népszerűek, amelyek egy jól körülhatárolható célcsoporthoz szólnak A kiállítási részvétel egy komplex marketingeszköz

3 Kiállítási részvétel és a marketingstratégia

4 A kiállítások siker faktorai fontos szempont a megfelelő választáshoz A sikeres kiállításhoz az kell, hogy az adott piac legfontosabb szereplői jelen legyenek. Ezáltal a potenciális vásárlóknak, érdeklődőknek egy igazi találkozóhelyévé tud válni a rendezvény. A szakmai szervezetek támogatása elengedhetetlen. A kiállítás mellett látogató-vonzó érdekes kísérőprogramok, szakmai konferenciák zajlanak.

5 A siker első lépése: a részvétel pontos céljának meghatározása Új üzleti kapcsolatok kiépítése, új partnerek felkutatása Meglévő üzleti kapcsolatok ápolása, mélyítése Új piacok feltérképezése Új termékek, innováció bemutatása, tesztelése A cégimage javítása, presztízsének növelése Piaci árszint, árkondíciók felmérése

6 A siker első lépése: a részvétel pontos céljának meghatározása Konkurenciafigyelés Az ágazatra jellemző trendek feltérképezése, piaci információk begyűjtése Új értékesítési csatornák kiépítése Képviselők, ügynökök felkutatása Helyszíni értékesítés Piaci jelenlét prezentálása Fogyasztói igények, vélemények megismerése

7 A részvétel megszervezése Legfontosabb faktor az idő! A részvétel költségeinek megtervezése helyfoglalás, standtervezés, szolgáltatások megrendelése, szállítmányozás megszervezése, promóciós anyagok, szóróanyagok megtervezése, standüzemeltetés, hostessek,

8 Költségek megoszlási arány (átlag) Stand kivitelezése (tervezés, dekor, építés, bontás) 19% 10% 5% 3% 25% 38% Stand bérlése, energiaellátás (helydíj, szolgáltatások) Személyzet (utazás, szállás, étkezés) Standüzemeltetés és kommunikáció (hostessek, vendéglátás) Egyéb költségek (tréningek, follow up, piackutatás) Járulékos költségek (szállítmányozás)

9 A standhely kiválasztása A stand elhelyezkedése kulcsfontosságú, akár a részvétel sikere is múlhat rajta. Így a kiállítónak törekednie kell a számára legjobb hely kiválasztására- ebben a szervezők is segítenek. Ehhez időben kell jelentkezni, sok esetben előjelentkezési kedvezménnyel honorálják ezt a szervezők! A jó hely sok tényezőtől függ, nem csak a jelentkezés időpontja, hanem a stand nagysága, típusa, a design, a tematika.

10 Kitűnni a tömegből! Kihasználni az ingyenes lehetőségeket! De ne bízzunk mindent a szervezőkre, legyünk proaktívak! előpromóció megtervezése: szaklapokban, neten, hírlevelek kiküldése, aláírás a kiállítás logojával partnerek meghívása, DM több lépcsőben: savethedatelevél e-tickett kiküldése kiállítás weboldalán adatok, újdonságok feltöltése kiállítói profil kezelése vásárterületi reklámok: szórólap, rádió, hostess promóció, plakát szponzoráció pályázat termékversenyre szakmai előadások tartása, részvétel üzletember találkozókon attrakciók a standon - adatbázisgyűjtés fejlesztés alatt: mobilapplikáció alapú figyelemfelkeltés (pl. Smart Events, Pozi Technologies)

11 A stand funkciói A standnak három nagyon fontos kommunikációs funkciója van: a látogatót megállásra készteti, megszólítja, és beinvitálja. A látogatók figyelmét elsősorban a vizuális elemek keltik fel, ezért az információszolgáltatás mellett a figyelemfelkeltésnek legalább akkora jelentősége van. A design mellett felkelthetjük a látogatók figyelmét, ha valamilyen látványos programot, attrakciót, de akár nem túl nagy befektetéssel nyereményjátékot hirdetünk.

12 Kedvező standkialakítás

13 Kedvező standkialakítás

14 Kedvezőtlen standkialakítás

15 Kedvezőtlen standkialakítás

16 Egységstand hagyományos megjelenéssel

17 Egységstand látványos dekorációval

18 A személyzet szerepe Létfontosságú kérdés a megfelelő standszemélyzet kiválasztása és felkészítése. A személyzetnek valójában két funkciót kell betöltenie: egyrészt fogadja a látogatókat, másrészt igény szerint pontos, részletes tájékoztatást tud adni a termékekről, vagy éppen érdemben tud tárgyalni. (felkészültség, nyelvtudás!) A személyzetnek maximálisan motiváltnak, proaktívnak kell lennie, hogy a sok stand közül pont a mi standunkra invitálja a látogatót.

19 Mystery Shopping felmérés - Gastromotive Hungary Kft kutatása 262 stand került vizsgálatra a Hungexpo kiállításain. Minden próbavásárló potenciális vásárlóként fellépve érdeklődött a kiállítók szolgáltatásai, termékei iránt. A statisztikai eredmények jól mutatják, hogy a potenciális üzleti partnerek elégedettsége mely pontokon sérül Az utolsó egy méter, avagy az eladó, mint a sikeres értékesítés kulcsfigurája

20 Mystery Shopping felmérés Az egyes vizsgálati szempontok az alábbi főcsoportokra bontva kerültek elemzésre: Atmoszféra 87,39% A kiállító munkatárs fellépése 92,81% Értékesítési beszélgetés 77,66% Elérhetőségek egyeztetése 30,75% Szóróanyagok, prospektusok 78,15% A kiállítási stand megjelenése 95,18%

21 Mystery Shopping felmérés Megfelelő termékismeret híján az eladó nem tudja eléggé szeretni a terméket, ajánlása rutinszerű, vagy bizonytalan lesz, motiváltsága kevéssé érezhető Nem invitálják be a vásárlót, nem köszöntik az értékesítési beszélgetés vesztett helyzetből indul Nem eléggé nyitottak a partner egyedi igényeire Ellenvetés kezelés alternatív kínálat, kiegészítő szolgáltatás ajánlása is fejlesztésre szorul sok esetben.

22 Mystery Shopping felmérés A kiállító munkatársak mindössze 30 százalékban egyeztetett időpontot a továbblépéshez a potenciális ügyfelekkel A kiállítók 18 százaléka lépett kapcsolatba a kiállítást követően potenciális üzleti partnerével Az eladási beszélgetés során kialakult összbenyomás alapján a potenciális partnerek a kiállítókat 62,4 százalékban választanák üzleti partnerüknek.

23 A részvétel értékelése A kiállítás után össze kell hasonlítani az eredményeket a kitűzött célokkal. Szempontok: Megrendelések, sikeres üzletkötések száma A begyűjtött névjegykártyák, adatbázis, vagyis a potenciális üzletfelek száma Teljes részvételi költség kiszámítása Így meg lehet határozni az egy kapcsolatra jutó költségek mértékét is, ami fontos a következő kiállítási részvétel eldöntéséhez

24 Follow up A kiállítás csak akkor válik hatékonnyá, ha a zárást követően az információk feldolgozásra kerülnek, és azok rendszerezésével egyfajta akcióterv készül. A follow-up jól szolgálhatja a potenciális partnerekkel megkezdett dialógus folytatását, a kapcsolatok ápolását, fejlesztését, a döntéshozatal megkönnyítését, a vásárlást, a szerződés létrejöttét.

25 Köszönöm szépen a figyelmet, kérdés esetén állok szíves rendelkezésükre!

Hasonló dokumentumok

Szolgáltatások. a sikeres német-magyar üzletekért. A Német-Magyar Ipari és Kereskedelmi Kamara szolgáltatásai

Szolgáltatások. a sikeres német-magyar üzletekért. A Német-Magyar Ipari és Kereskedelmi Kamara szolgáltatásai Szolgáltatások a sikeres német-magyar üzletekért A Német-Magyar Ipari és Kereskedelmi Kamara szolgáltatásai www.duihk.hu Kivonat a DUIHK szolgáltatási katalógusából * * a hivatkozások a teljes katalógusra