EXPORT képzés Felkészülés a nemzetközi piacralépésre

Átírás

1 EXPORT képzés Felkészülés a nemzetközi piacralépésre A piackutatástól a sikeres nemzetközi értékesítésig Előadó: Kautny Alexander Business Provider Group

2

3

4 A nap menete : Bemutatózás : Az Export-piackutatás alapjai - A külpiacra lépéshez szükséges piaci információk (milyen információkra van szükségem - hogyan tudom hatékonyan beszerezni!) : Kávészünet : Hipotézisek validálása piackutatás segítségével - Exportstratégia validálása tényadatok alapján - konkurenciaelemzés - visszacsatolás) : Ebéd : Piackutatás vásárokon - Fact finding Mission - Milyen elvárásaim vannak egy nemzetközi üzletember-találkozóval szemben? Hogyan tudom a piaci lehetőségeket felmérni? : Csoportos munka : Fact finding mission felkészülés, hipotézisek megfogalmazása : Nyitott kérdések-konferencia zárás.

5 Versenyképesség a nemzetközi porondon

6

7 Projektszemlélet az exportban A külpiacra lépés mint projekt

8 Projektszemlélet az exportban

9 ELEMZÉS Az Export-piackutatás alapjai - A külpiacra lépéshez szükséges piaci információk (milyen információkra van szükségem - hogyan tudom hatékonyan beszerezni!)

10 ELEMZÉS Projektszemlélet az exportban A külpiacra lépés mint projekt

12 Projektszemlélet az exportban Milyen erősségeket és fejlesztendő területeket vizsgálunk? Menedzsment és HR Marketing és értékesítés Innováció és szellemi tulajdonvédelem Termék és szolgáltatás Pénzügyi kapacitás

13 Projektszemlélet az exportban MENNYIBŐL? költségvetés HOVÁ? célpiac HOGYAN? lebonyolítás MIT? termék KINEK? célcsoport MIKOR? időtengely

14 Projektszemlélet az exportban SW-ELEMZÉS Erősségek Hogyan / hol fogom ezt hasznosítani, kommunikálni? Fejlesztendő területek Hogyan fogom megoldani? Menedzsment és HR Marketing és értékesítés Innováció és szellemi tulajdonvédelem Termelés és szolgáltatás Pénzügyi kapacitás

15 PIACKUTATÁS Projektszemlélet az exportban A külpiacra lépés mint projekt

18 Projektszemlélet az exportban OT-ELEMZÉS Lehetőségek Hogyan fogok ezzel élni? Veszélyek Feladat Hogyan fogom 2. megoldani? Menedzsment és HR Marketing és értékesítés Innováció és szellemi tulajdonvédelem Termelés és szolgáltatás Pénzügyi kapacitás

19 ELEMZÉS Hipotézisek validálása piackutatás segítségével - Exportstratégia validálása tényadatok alapján - konkurenciaelemzés - visszacsatolás)

20 Projektszemlélet az exportban hipotézis tény

21 Projektszemlélet az exportban Példa: Külső piaci lehetőségek Tény Példa: Információ forrása: Példa: A célpiacon a következő évben életbe lép egy számunkra kedvező jogszabály. Külső piaci lehetőségek Hipotézis Hogyan ellenőrizhetem az információt? Példa: Jogtanácsostól információ. származó Változnak a társadalmi szokások, így nagyobb igény lesz a termékünkre. Ingyenes trendelemzésekkel / a célpiacról szóló angol nyelvű cikkekből / telefonon kérek információt a célországban működő szakmai szövetségtől.

22 Piacelemzés az exportban Módszeres Információgyűjtés Milyen információk léteznek? Kitől kapok segítséget? Másodlagos piackutatási források (kutatóintézetek) JNSZMKIK, MKIK-nemzetközi tagozatok EEN Kereskedőház, külgazdasági képviseletek Helyi ipari érdekképviseletek

23 Példa Németországi elemzések

24

25

26

27

28

29 ELEMZÉS Piackutatás vásárokon - Fact finding Mission - Milyen elvárásaim vannak egy nemzetközi üzletembertalálkozóval szemben? Hogyan tudom a piaci lehetőségeket felmérni?

30 Piacelemzés az exportban FACT FINDING MISSION Piaci hipotézisek visszaigazolása Mielőtt elindulok kiáltásokra és konferenciákra Megcsináltam a számítógépes piackutatásomat? Milyen beszállítói katalógusuk lehetnek relevánsak? Partneri követelmények (online beszállítói regisztrációnál ) Milyen online piacterek léteznek? Kitől tudok telefonon kérdezni?

31 Piacelemzés az exportban Milyen információkat szeretnénk megtudni Előzetes kutatásaink alapján felállított hipotéziseket validálni illetve kiegészíteni Még hiányzó információkat beszerezni Hogyan? Konkurenciaelemzéskérdésekkel felkészülni, interjú módszerrel Próbáljunk válaszolni a következő kérdésekre: kik voltak a kiállítók kik a résztvevők? Hogyan állított ki a konkurencia? Vannak-e közöttük olyanok, akik esetleg a partnereink lehetnek? Kik a versenytársak ügyfelei? Milyen a kapcsolati hálózatuk/térképük

32 Projektszemlélet az exportban FACT FINDING MISSION Vásárok, kiállítások, konferenciák Belföldi partnerek: Magyar Kereskedőház, Enterprise Europe Network, JNSZMKIK, MKIK Meta adatbázis:

33 B2B Matchmaking rendezvények /eve/event/listevents

34 Piacelemzés az exportban A kiállításon szerzett információk értékelése Honnan lehet ezt megtudni? Szektorelemzések (esetleg fizetős) Iparágat elemző cikkek Versenytárs cégek referenciái nyomán Logisztikai szolgáltatók, fuvarozók referenciái nyomán Nagykereskedők vagy nagy beszállítók referenciái nyomán Iparági directory-kon keresztül, ahol fel vannak tüntetve azok, akik közvetlenül v. közvetve értékesítenek. Különböző célcsoportoknál lehetnek eltérések: szállodaláncoknál pl. lehet saját központi beszerzés is. Nem biztos, hogy mindent az internetről meg lehet tudni: Telefonhívások (multiplikátorok, szövetségek stb., kamarák) Vásárok, kiállítások (látogatóként) 1. Internet > 2. Telefonhívások > 3. Személyes utazások >>> alacsonyan tartható az előzetes kutatások költsége

35 Projektszemlélet az exportban A POTENCIÁLIS PARTNEREK ÉS A KONKURENCIA ELEMZÉSE

36 Projektszemlélet az exportban Hogyan működik a piac? Hogyan fogom megtudni, mik azok az ügyféligények, amelyek még nincsenek lefedve? Kik a konkurenseim? Ők miben jók? Miben különbözöm tőlük? Mit tudok nyújtani egy üzleti partnernek, ill. mit szeretnék kapni egy partnertől? Milyen partnerségben gondolkodom?

37 Piackutatás az exportban Belépési pont Milyen termékkel / szolgáltatással szeretnék a piacra lépni? Hogyan működnek a disztribúciós csatornák a kiválasztott célpiacokon, a belépési pont -nál megfogalmazott termék/ szolgáltatás esetében?

38 Piackutatás az exportban SWOTanalízis Erősségek Potenciális partnerem az exportpiacon (Konkrét cégek) Konkurenciám az exportpiacon (Konkrét cégek) Gyengeségek Lehetőségek Veszélyek

40 Kockázatcsökkentés a külpiacra lépés során A megfelelő értékesítő partner megtalálásához tudnunk kell, hogy működik a disztribúció ezen a piacon: A vevő/végfelhasználó hogy jut hozzá a termékhez, Hány közbeiktatott elem van az értékesítési láncban? Honnan lehet ezt megtudni? Szektorelemzések (esetleg fizetős) Iparágat elemző cikkek Versenytárs cégek referenciái nyomán Logisztikai szolgáltatók, fuvarozók referenciái nyomán Nagykereskedők vagy nagy beszállítók referenciái nyomán Iparági directory-kon keresztül, ahol fel vannak tüntetve azok, akik közvetlenül v. közvetve értékesítenek. Különböző célcsoportoknál lehetnek eltérések: szállodaláncoknál pl. lehet saját központi beszerzés is. Nem biztos, hogy mindent az internetről meg lehet tudni: Telefonhívások (multiplikátorok, szövetségek stb., kamarák) Vásárok, kiállítások (látogatóként) 1. Internet > 2. Telefonhívások > 3. Személyes utazások >>> alacsonyan tartható az előzetes kutatások költsége

41 B2B értékesítés Honnan fog a piac rólam tudni? Mi a hozzáadott értékem? Mitől leszek egyedi? Mitől leszek a versenytársaimnál jobb? Hogyan tudom a piaci jelenlétemet stabilizálni? Kik a referenciáim?

42

43 EXPORTSTRATÉGIA Projektszemlélet az exportban A külpiacra lépés mint projekt

46 Projektszemlélet az exportban Tervezzük meg az üzleti modellt!

47 Tervezzük meg az üzleti modellt és pozícionáljuk magunkat!

48

49 Projektszemlélet az exportban Együttműködés a versenyben nem mindenki konkurens A saját belső adottságaink kiegészítik a partnerünk adottságait Kooperációk kibővítése közös célok a piacon

50 Projektszemlélet az exportban Tervezzük meg a piacra lépés folyamatát! Pozicionálás Célcsoportok Termékpolitika Árpolitika Értékesítés Marketingkommunikáció

51 Projektszemlélet az exportban Állítsuk össze a működési tervet és a szervezeti felépítést! Hogyan, mikor Kik?

52 Projektszemlélet az exportban felelősök mérföldkövek felelős kezdés határidő feladat csomagok konkrét feladatok további bevontak: cégen belüli munkatársak külső szakértők időtengely Készítsünk tervet saját exportprojektünkre szabva

53 Exportterv a gyakorlatban Projektszemlélet az exportban

54 EXPORT Projektszemlélet az exportban A külpiacra lépés mint projekt

57 Projektszemlélet az exportban Kontrolling és lean menedzsment maradjunk karcsúak! Változásmenedzsment

58 Kockázatcsökkentés a külpiacra lépés során Külső kockázatok Belső kockázatok

59 Kockázatcsökkentés a külpiacra lépés során Leggyakoribb kockázatok Előfinanszírozási kockázat Országkockázatok Árfolyamkockázat Nemfizetési kockázat Nyelvi és kulturális félreértésekből eredő kockázatok Szellemi tulajdonvédelemmel kapcsolatos kockázatok Szállítói kockázat Csalásokból eredő kockázatok Extra kereskedelmi kockázatok (pl. áru átvételének elutasítása)

60 Kockázatcsökkentés a külpiacra lépés során Milyen külső kockázatokat kell figyelembe vennem? Bel- és külpolitikai események Kiszámíthatatlan jogszabályi környezet Szállítási kockázatok Megfelelés a külföldi szabályozásnak Kulturális és nyelvi különbségek Pénzügyi kockázatok (nem fizető ügyfél, árfolyamkockázat stb.) Kamatkockázat (kamatváltozás a tervezés időszak és a megvalósítás között) Szellemi tulajdonvédelem valóságos mértéke Üzleti kapcsolatok és emberi kapcsolatok partnerekkel, ügyfelekkel stb. Szándékos csalások (pl. az interneten) Technológiai kockázatok (technológia avulása, az adott technológia szempontjából vezető vagy elmaradott piac) Termékünk piaci sikere ->> Ld. teljesítés belső kockázatai Egyéb tapasztalat?

61 Kockázatcsökkentés a külpiacra lépés során Milyen piacra lépési stratégiát válasszak? Közvetlen export Közvetett export viszonteladó partnereken keresztül Közvetett export képviselő segítségével Partnerségek Licenszátadás, franchise Egyéb tapasztalat?

62 Kockázatcsökkentés a külpiacra lépés során Költség Kockázat Piaci kontroll kkv? Közvetlen export magas magas erős nem javasolt Közvetett export viszonteladó partnerrel relatíve alacsony közepes gyenge javasolt Közvetett export helyi képviselővel relatíve alacsony relatíve alacsony nincs javasolt Partnerségek relatíve alacsony relatíve alacsony nincs javasolt Licensz, franchise közepes magas közepes bizonyos esetekben javasolt

63 Kockázatcsökkentés a külpiacra lépés során A megfelelő értékesítő partner megtalálásához tudnunk kell, hogy működik a disztribúció ezen a piacon: A vevő/végfelhasználó hogy jut hozzá a termékhez, Hány közbeiktatott elem van az értékesítési láncban? Honnan lehet ezt megtudni? Szektorelemzések (esetleg fizetős) Iparágat elemző cikkek Versenytárs cégek referenciái nyomán Logisztikai szolgáltatók, fuvarozók referenciái nyomán Nagykereskedők vagy nagy beszállítók referenciái nyomán Iparági directory-kon keresztül, ahol fel vannak tüntetve azok, akik közvetlenül v. közvetve értékesítenek. Különböző célcsoportoknál lehetnek eltérések: szállodaláncoknál pl. lehet saját központi beszerzés is. Nem biztos, hogy mindent az internetről meg lehet tudni: Telefonhívások (multiplikátorok, szövetségek stb., kamarák) Vásárok, kiállítások (látogatóként) 1. Internet > 2. Telefonhívások > 3. Személyes utazások >>> alacsonyan tartható az előzetes kutatások költsége

64 KÖSZÖNÖM A FIGYELMÜKET! Kautny Alexander +36/ kautny@bpgroup.hu Exportprojekt/ Piacralépés online-tartalmak