Professzionális üzleti kapcsolatépítés

Átírás

1 Professzionális üzleti kapcsolatépítés

2 Üzleti kapcsolatépítés, mint ÉLETFORMA Mi Szomszéd Sógor Nagy cég

3 Az üzleti kapcsolatépítés felértékelődésének okai

4 Az üzleti kapcsolatépítés fogalma Üzleti kapcsolatépítés Vevőszerzés Környezeti feltételek Készségek

5 Az üzleti kapcsolatépítés lényege Egymáson keresztül jutunk el hasznos kapcsolatokhoz!

6 Mire jó az üzleti kapcsolatépítés? Új ügyfelek szerzésére Hasznos információk Megbízható beszerzési források Üzleti problémákra megoldás Best Practice eltanulása, tapasztalatok megosztása Új cégeket, új üzletágakat lehet indítani másokkal Új ötletek közös megvalósítása Nagyobb rálátás a saját cégünkre STRATÉGIAI-, együttműködő partnerek szerzése

7 Miért érdemes stratégiai partnerségekben gondolkodni? Költségcsökkentés, költségmegosztás Pótlólagos erőforrás bevonása Finanszírozási nehézségek áthidalása Méretgazdaságosság, optimális gyártási sorozatnagyság Kapacitásfelesleg lekötése, kapacitáshiány megszüntetése Beszerzés hatékonyságának javítása Belépés új piacokra Új technológiák alkalmazása Versenypozíció javítása Globalizációs törekvések Vállalatok közötti szinergiák kihasználása Termékkínálat bővítése Divathullámok követése Fejlesztési időigény csökkentése

8 Partnerekkel szembeni alapkritériumok 3C Compatibility Capability Commitment

9 A stratégiai együttműködések lehetséges formái 1. Horizontális partnerségek 2. Vertikális stratégiai szövetségek 3. Diagonális (szektorközi) együttműködések

10 Horizontális stratégiai együttműködés Általában azonos iparágban dolgoznak A célcsoport azonos, vagy nagyon hasonló Nem jellemző az aláfölérendeltségi viszony Fűnyírógép-gyártó Akár konkurens is lehet CÉL: Erőforrások egyesítése Kritikus méret elérése Kiegészítő erőforrások összekapcsolása Közös végtermék fejlesztése

11 Vertikális stratégiai együttműködés Általában azonos iparágban dolgoznak Széleskörű információcsere, kooperáció Közös kockázat- és felelősségvállalás Közös tervezés Közös K+F Nem jellemző az aláfölérendeltségi viszony Közös beruházások BOEING

12 Szektorközi stratégiai együttműködés NEM AZONOS iparágban dolgoznak A célcsoport azonos, vagy nagyon hasonló ELVEK: Új fogyasztói igények megteremtése Közös vízió, misszió, küldetéstudat Nem jellemző az aláfölérendeltségi viszony Walt Disney, Mc Donald s, Coca-Cola

13 Hol és hogyan keressek stratégiai partnereket? Én Én. Beszélgető partner Beszélgető partner Vevőkör Beszállítók

14 Fokról-fokra 0. Keresés 1. Pilot

15 Szövetség kialakításának folyamata Klasszikus elemzési módszerek (érdekek őszinte feltárása is!) Közös célok, jövőkép megalkotása Konkrét eredménycélok meghatározása Változáskezelés, kulcsvezetők kezelése szükséges

16 Fokról-fokra 3. Értékesítés 2. Marketing 1. Pilot 0. Keresés

17 Marketing- és értékesítési együttműködés Adatbázis-megosztás Közös honlap(ok) Közös kiadványok Közös marketing- és értékesítési akciók Kölcsönös ajánlói rendszer kidolgozása EREDMÉNY: hatékonyabb ügyfélelérés + több ügyfél (bevétel növekedés) + költségcsökkenés

18 Fokról-fokra Fúzió, Összeolvadás, Felvásárlás 3. Értékesítés 2. Marketing 1. Pilot 0. Keresés Beszerzés Logisztika K+F Gyártás Pénzügy Adminisztráció Vezetés, HR

19 Stratégiai partnerségek csapdái TANULÁSI VERSENYFUTÁS Információs aszimmetria

20 Üzleti kapcsolatépítő találkozók Név, cégnév, tevékenység, erősségeink, miben vagyunk mások? Milyen típusú cégekhez keresek kapcsolatot? Jövőbeli üzleti terveim, várható fejlesztések Milyen típusú cégek alkotják a célcsoportomat? Ki számomra az ideális stratégiai partner?

21 Bemutatkozási csapdák A bemutatkozás végére sem tudjuk meg, hogy mivel foglalkozik a cég Unalmas Mi már ismerjük egymást! - gondolkodásmód Kizárólag a tevékenységre koncentrál

22 Mit várjak az üzleti kapcsolatépítéstől? Először vagyok itt, meglátom mi lesz az eredménye 50 ezer Ft bankbetét 1. Na, mennyit kamatozott? 2. Minél többet teszek be, annál többet veszek ki!!! Mi, akik itt ülünk, vagyunk az eredmény! Kapcsolatrendszerünk = ÉRTÉK Kapcsolati TŐKE vagyunk a másik számára, onnantól kezdve, hogy megismerkedtünk!

23 A komoly üzletek nem cégek, hanem EMBEREK között születnek