SZOLNOI FŐISOLA SALES MANAGER SZAÖZGAZDÁSZ SZAIRÁNYÚ TOVÁBBÉPZÉSI SZA SZOLNO 20.
Szolnoki Főiskola képzési programja Sales manager szakközgazdász szakirányú továbbképzési szak 1. A szak képzési és kimeneti követelményei a. A szakirányú továbbképzés megnevezése: Sales manager szakközgazdász szakirányú továbbképzés b. A szakképzettség oklevélben szereplő megnevezése: Sales manager szakközgazdász c. A szakirányú továbbképzés képzési területe: gazdaságtudományok d. A felvétel feltétele: bármely közgazdász alapképzésben szerzett, vagy annak megfelelő diploma e. A képzési idő: 2 félév levelező tagozaton 200 kontaktóra f. A szakképzettség megszerzéséhez összegyűjthető kreditek száma: 60 kredit g. A képzés során elsajátítható kompetenciák, tudáselemek, megszerezhető ismeretek, adottságok, készségek, a szakképzettség alkalmazása konkrét környezetben, tevékenységrendszerben: A képzés során megszerezhető személyes adottságok és készségek: elemző, problémamegoldó készség, döntésképesség, szakmai elhivatottság, elkötelezettség, felelősségtudat, szervezőkészség, precizitás, gyakorlatias feladatértelmezés, magas szintű kommunikáció, racionalitás, rugalmasság, komplex feladatmegoldó készség. A szakképzettség birtokában a diplomás sales manager szakközgazdász legyen képes az eladásmenedzsment problémák feltárására, megoldására, tárgyalástechnika és motivációpszichológiai módszerek hatékony alkalmazására, ellátási lánc menedzsment problémáinak elemzésére, a kapcsolati marketing és marketingcsatorna rendszerek alkalmazására, az értékesítési adatok elemzése alapján az optimálistól való eltérések okainak feltárása révén változtatások megfogalmazására és azok megvalósításának megtervezésére. A képzés során megszerezhető szakmai és szakmaspecifikus tudáselemek: marketingcsatorna elemzési és tervezési ismeretek piac elemzéshez és konkurenciavizsgálathoz kapcsolódó ismeretek értékesítés menedzseléséhez-, értékesítési technikák alkalmazásához és értékeléséhez kapcsolódó ismeretek szakspecifikus ismeretek A szakképzettség alkalmazása konkrét környezetben, tevékenységrendszerben: A szakképzettség birtokában a sales manager szakközgazdász alkalmas: 2
komplex értékesítési tervek készítésére, megvalósítására és a tervezettől való eltérések elemzésére, eladásmenedzsment problémáinak megoldására, értékesítés problémáinak felismerésére, beavatkozási lehetőségek kiválasztására, a választott módszer gyakorlati kivitelezésére, ügyfél, törzsvásárlói és panaszhelyzet kezelési rendszerek alkalmazására, piac és versenytársak elemzésére, valamint a vásárlói magatartás változásának figyelemmel kísérésére, versenyelőnnyel bíró és ügyfélorientált ajánlatok kidolgozására, hatékony tárgyalások lefolytatására, az értékesítési team tagjainak kiválasztására és jobb teljesítményre való ösztönzésükre. A szakközgazdász a szakképesítés megszerzését követően tudását kamatoztathatja: - termelő vállalkozások értékesítési vezetőjeként és key account munkakörben, - kereskedelmi üzletláncok értékesítési vezetőjeként, - szolgáltatással foglalkozó vállalakozások értékesítésének vezetőjeként, szervezőjeként, - területi vezető és üzletkötő munkakörben, - egyéb értékesítési területen. A képzés azoknak ajánlható, akik üzleti képzési területen szerzett felsőfokú végzettséggel rendelkeznek és szakirányú látókörüket szeretnék szélesíteni újabb ismeretek elsajátításával, az értékesítés területein dolgoznak vagy kívánnak tevékenykedni a vállalkozási szférában, vagy az értékesítéssel foglalkozó egyéb területeken. h. A szakképzettség szempontjából meghatározó ismeretkörök és a főbb ismeretkörökhöz rendelt kreditértékek: Ismeretkörök Óraszám redit Szakmai ismeretek 98 27 Speciális szakmai ismeretek 0 27 Összesen: 198 54 Záródolgozat 2 6 Mindösszesen 200 60 Szakmai ismeretek: Trade marketing, Piacbefolyásolás, Marketingcsatorna tervezése és menedzselése, apcsolati marketing Piacelemzés és konkurenciafigyelés módszerei, Elosztási logisztika, Szervezeti és fogyasztói piac, Alternatív értékesítési módok Speciális szakmai ismeretek: Értékesítés elemzése, Aktivitások és marketingkommunikáció Szolgáltatás marketing, Eladásmenedzsment, Brand építés, Árazás és árajánlat készítés, Törzsvásárlói rendszerek, Személyes eladás, Tárgyalástechnika és ösztönzésmenedzsment i. A záródolgozat kreditértéke: 6 kredit
2. Ajánlott tanterv A sales manager szakközgazdász szakirányú továbbképzési szak óra és vizsgaterve: Ismeretkörök Szakmai ismeretek Speciális szakmai ismeretek Óraszám Tantárgy/tantárgyfelelős szemeszterenként 2.. Marketing modul: Trade marketing Dr. Pénzes Ibolya Rózsa 14 Piacbefolyásolás Pólya Éva Marketingcsatorna tervezése és menedzselése Dr. Szűcs Róbert Sándor apcsolati marketing Földi atalin Piacelemzés és konkurenciafigyelés módszerei Dr. Pénzes Ibolya Rózsa Elosztási logisztika Horváth Mariann Szervezeti és fogyasztói piac Földi atalin Alternatív értékesítési módok Dr. Máté Zoltán Értékesítés elemzése Dr. Pénzes Ibolya Rózsa Aktivitások és marketingkommunikáció Dr. Pénzes Ibolya Rózsa Szolgáltatásmarketing Dr. Máté Zoltán Eladásmenedzsment Földi atalin Brandépítés Horváth Mariann Árazás és árajánlatkészítés Földi atalin Törzsvásárlói rendszerek Dr. László Éva Személyes eladás Földi atalin Tárgyalástechnika és ösztönzésmenedzsment Semeginé dr. Tariszka Éva 14 Értékesítés modul: 14 14 reditérték Értékelés* 4 4 4 4 8 2 Záródolgozat Szakdolgozat konzultáció 2 6 Gy Óraszám összesen 98 2 redit összesen 27 * = kollokvium Gy = szakmai gyakorlat 4
. Tantárgyi programok.1 Szakmai ismeretek Trade marketing A tárgy oktatásának célja: a hallgatók megismerjék és elsajátítsák a trade marketing és azok speciális területeinek szerepét és jelentőségét a szervezetben. A tananyag főbb ismeretkörei: Trade marketing fogalma, céljai, stratégiai alapelvei, helye a szervezetben, célcsoportjai, tevékenységek, specifikus területei (kereskedői és termelői együttműködések háttere, ey Account Menedzsment, Efficient Consumer Response fogalma, elemei, ategóriamenedzsment fogalma, folyamata, értékelése; Merchandising fogalma, a termékskála pénzügyi teljesítményének menedzselése, vizual merchandising). Adatgyűjtés, elemzés és tervezés a trade marketingben. Piacbefolyásolás A tárgy oktatásának célja: rávilágítani a piacbefolyásolás szerepére a marketing mixben, kiemelni a versenyben betöltött funkcióját, annak érvényesülési feltételeit. A tananyag főbb ismeretkörei: a marketing és a piacbefolyásolás összefüggései, a piacbefolyásolást támogató tudományterületek, a piacbefolyásolás, a piacbefolyásolás eszközrendszere, piacbefolyásolás tervezése és folyamata. Marketingcsatorna tervezése és menedzselése A tárgy oktatásának célja: megismertetni a hallgatókkal a marketingcsatornát érintő döntéseket, azokat az elemzési és tervezési módszereket, menedzselési eljárásokat, amelyek lehetővé teszik az áruk és szolgáltatások termelőtől fogyasztóig történő eljuttatásának minél hatékonyabb megvalósítását, a csatorna ellenőrzését, valamint a vertikális és horizontális együttműködéssel kapcsolatos tevékenység koordinált tervezését és végrehajtását. A tananyag főbb ismeretkörei: a marketingcsatorna funkciói és folyamatai, a csatorna szintjei, szakma- és szektorspecifikus sajátosságok, csatornatervezési döntések, befolyásoló tényezők, szolgáltatási színvonal igénye, csatornapozíció, jogi korlátok, csatornaváltozatok meghatározása és értékelése, csatornadinamika, vertikális és horizontális marketing rendszerek, csatornakonfliktusok. A marketingcsatorna szereplői, a szereplők eltérő cél és eszközrendszere. Trade marketing, ey Account menedzsment, nagy- és kiskereskedelem értékesítési rendszere, space menedzsment. apcsolati marketing A tárgy oktatásának célja: megismertetni a hallgatókkal a kapcsolati marketing jellemzőit, mozgatóit és elsajátítatni a kapcsolati marketing programok elkészítésének, megvalósításának és ellenőrzésének módszereit, kiemelten a kiemelt ügyfelekre és az ügyfélkapcsolat menedzsmentre. 5
A tananyag főbb ismeretkörei: kapcsolati marketing jellemzői és mozgatói, kapcsolati marketing-programok tervezése, végrehajtása, monitorozása és ellenőrzése. Etikai megfontolások a kapcsolati marketingben. iemeltügyfél-menedzsment (AM) és ügyfélkapcsolat-menedzsment (CRM). Piacelemzés és konkurenciafigyelés módszerei A tárgy oktatásának célja: a hallgatók elsajátítják a piac (ágazati helyzet) elemzés valamint a stratégiailag releváns versenytársak elemzésének módszereit. A tananyag főbb ismeretkörei: piacelemzés fogalma, lépései és módszerei. Piacelemzés (ágazati helyzetelemzés) szintjei: makro- és mikrokörnyezet módszerei, célcsoport vizsgálat, szegmentáció. Ágazati elemzés részei: ágazati trendek és kilátások, versenytárs elemzés, piaci lehetőségek és korlátok és ágazati előrejelzések. Versenytárs elemzés fogalma, feladata és folyamata. A stratégiailag releváns versenytársak meghatározásának és elemzésének módszerei. Elosztási logisztika A tárgy oktatásának célja: a tantárgy célja megismertetni a hallgatókat a logisztika, azonbelül pedig az értékesítéshez kapcsolódó területekkel. A hallgatók megismerkednek a disztribúciós logisztikával és a vevőkiszolgálás logisztikai vetületeivel is. Az oktatás módszertana: Az oktatás előadások mellett önálló feladatokon és esettanulmányok megismerésén alapul, melyek segítségével önállóan sajátítják el az értékesítési logisztika alapjait. A tananyag főbb ismeretkörei: Napjaink korszerű menedzsment felfogása. Logisztikai menedzsment. A logisztika helye a vállalati szervezetben. A vállalati logisztika főbb területei. A logisztika és marketingfunkciók kölcsönhatásai. A disztribúciós logisztika. Vevőkiszolgálás, vevő-kiszolgálási szintek. A vevőkiszolgálás stratégiája és taktikája. Szervezeti és fogyasztói piac A tárgy oktatásának célja: rávilágítani a szervezeti piac fogyasztói piactól való eltéréséire, a szervezeti piacok sajátosságaira. iemelni a szervezetek beszerzési magatartásának környezet- és szituációfüggő jellegét, a beszerzési döntések sajátosságait; a hallgatók ismerjék meg a fogyasztói piac szereplőit, a vásárlási döntések meghozatalát befolyásoló tényezőket. Tudjanak különbséget tenni a különböző vásárlási döntési típusok között, felismerve az egyes típusok sajátosságait a különböző termékek és szolgáltatások piacain. A tananyag főbb ismeretkörei: A fogyasztói piac jellemzői, a fogyasztói magatartás értelmezése. A vásárlási döntés folyamata. A vásárlói döntést befolyásoló tényezők. A vásárlási döntések típusai, a feladat- és élményorientált vásárlás és az üzletválasztás szempontjai, in-store döntések. A szervezeti piac sajátosságai, szervezeti piacok típusai, szervezeti magatartás, szervezetek beszerzési magatartását befolyásoló tényezők, a beszerzési központ, a beszerzési folyamat szakaszai, a szállítók kiválasztásának szempontjai és módszerei, a szervezeti piac kutatása, a szervezetek értékesítési irányai, push és pull stratégia. Alternatív értékesítési módok 6
A tárgy oktatásának célja: a hallgató képessé válik termék és célcsoport orientáltan választani az alternatív értékesítési módok közül, valamint használatával az alkalmazási feltételek, előnyök és hátrányok ismeretében nyereségesen értékesíteni. A tananyag főbb ismeretkörei: az alternatív értékesítési módok szerepe az értékesítés rendszerében. Az alternatív értékesítési módok (csomagküldő kereskedelem, mozgó boltok, kereskedelmi automaták, automata boltok, értékesítés telefonon és televízión keresztül, online értékesítés) előnyeinek, hátrányainak és alkalmazási feltételeinek összehasonlító elemzése. Termék és célcsoport orientált alternatív értékesítési mód kiválasztásának szempontjai..2 Speciális szakmai ismeretek Értékesítés elemzése A tárgy oktatásának célja: a hallgatók elsajátítsák az értékesítés elemzés módszereit és az eredmények ok-okozati összefüggéseinek feltárása alapján az értékesítést mind mennyiségben mind értékben növelni tudják. A tananyag főbb ismeretkörei: értékesítés elemzése célja, feladata, funkciói és módszerei. Értékesítési tevékenység elemzése a döntések végrehajtásának szakaszában, valamint utólagosan (ajánlatok vizsgálata, rendelésállomány elemzése, értékesítési összetétel és volumen alakulásának vizsgálata). Áruforgalom elemzése: az üzletági portfolióelemzés módszerei és szerepe a forgalom értékelésében, a belkereskedelmi áruforgalom elemzése (a fogyasztás és az áruforgalom kapcsolata, áruforgalom jellemző szakaszai, átfogó értékelése, az értékesítési forgalom részletes elemzése, elemzésre alkalmas mérőszámok, módszerek, valamint az értékesítés összetételének, struktúrájának változása). Aktivitások és marketingkommunikáció A tárgy oktatásának célja: rávilágítani a marketingkommunikáció szerepére a marketing mixben, kiemelni a versenyben betöltött funkcióját, annak érvényesülési feltételeit, a marketingkommunikációs vezető feladatait. A tananyag főbb ismeretkörei: a marketing és a marketingkommunikáció összefüggései, a marketingkommunikációt támogató tudományterületek, a marketingkommunikáció, az image és arculat összefüggése, a vállalat arculat összetevői, a vállalatok image befolyásoló tevékenysége, a marketingkommunikáció eszközrendszere, eredetében kommunikációs és egyéb eszközök, ATL és BTL eszközök, a médiapiac szereplői, a piaci szereplők tevékenysége, a médiapiac változása, a marketingkommunikáció tervezése, a marketingkommunikáció folyamata. Szolgáltatásmarketing A tárgy oktatásának célja: A tantárgy célja, hogy a hallgatókat megismertesse a szolgáltatásmarketing alapjaival, az alkalmazott marketing módszerekkel. 7
A tananyag főbb ismeretkörei: A szolgáltatások csoportjai és jellemzői. A szolgáltatások minősége. Marketingstratégiák a szolgáltatóvállalatoknál. A szolgáltatások marketing-mixe. Az emberi tényező, a tárgyi elemek és a szolgáltatási folyamat menedzselése. A szolgáltatások marketing gyengeségei. HIPI-elv. Eladásmenedzsment A tárgy oktatásának célja: a hallgatók megismerjék és elsajátítsák a tervezés és teljesítménymérés módszereit az eladásmenedzsmentben valamint az eladószemélyzet menedzselésének módszereit, technikáit és elméleteit. A tananyag főbb ismeretkörei: eladási előrejelzés, területmeghatározás, és kvótamegállapítás, eladási teljesítmény értékelése, eladószemélyzet menedzselése (toborzás és kiválasztás, eladási tréning: célok, technikák, értékelés; eladószemélyzet motiválása), az üzletkötő szerepei, az eladásmenedzsment szervezeti kérdései, etikai és jogi problémák az eladásmenedzsmentben. Brandépítés A tárgy oktatásának célja: megismertetni a hallgatókat a márkaépítés elemeivel. A márkák definiálása és kategorizálása alapozza meg az önálló márkaépítés technikáját, melynek alapjait önálló feladatokon keresztül sajátíthatják el a hallgatók. Az oktatás módszertana: az oktatás előadások mellett önálló feladatokon és esettanulmányok megismerésén alapul, melyek segítségével önállóan sajátítják el a márkaépítés alapjait. A tananyag főbb ismeretkörei: A márkamenedzsment szerepe a marketingmixben. Bevezetés a márkázás feladataiba. A márka definiálása, rendeltetése és haszna. A márkázás és a profitszerzés kapcsolata. A márkák napjainkban betöltött szerepe. A márka tulajdonságai és dimenziói. A márka, mint emocionális töltés, személyiség és a hűség jelképe. Márkatípusok és márkaszintek. ereskedelmi márka. Szolgáltatók márkái. A márkaérték és a márkaértékelés módszertana. A márkázás jelentősége az üzleti stratégia kialakításában. A márkatervezés folyamata. Stratégiai lépések a márkázásban: szegmentálás, pozícionálás, márkabővítés és márkakiterjesztés. A márkastruktúra kialakítása Termékmárkák, almárkák és védjegyek. Globális, nemzetközi és helyi márkák. A márkázás fogyasztókra gyakorolt hatása: emblémák, szlogenek, reklámok, CRM, USP a pozitív asszociációk kiépítése. Árazás és árajánlatkészítés A tárgy oktatásának célja: a hallgatók az árpolitika ismereteinek elsajátítása után legyenek képesek a szervezet árstratégiájának megtervezésére és végrehajtására, operatív döntések meghozatalára valamint árajánlat elkészítésére. A tananyag főbb ismeretkörei: az ár értelmezése, a marketingmixben betöltött szerepe, az ár funkciói, az árak típusai, árképzési módszerek, költségelvű árképzés alkalmazása eltérő piaci helyzetekben, fedezetszámítás, tanulási görbe, keresletelvű árképzés, az árak nagysága és változása a termék életgörbe szakaszaiban, árrugalmasság, versenytárs alapú árképzés, az árak alkalmazásának gyakorlati vonatkozásai, az ár promóciós jellege, differenciált árak, engedmények, pszichológiai árak. Árajánlatkészítés szabályai és érvényessége. 8
Törzsvásárlói rendszerek A tárgy oktatásának célja: a hallgatók megismerik a törzsvásárlói rendszerek szerepét és jelentőségét a vásárlói hűség kialakításában és megőrzésében, valamint alkalmazni tudják az értékesítési forgalom növelésében. A tananyag főbb ismeretkörei: törzsvásárlói rendszer fogalma, feladata, funkciója. ereskedő vagy szolgáltató által nyújtott törzsvásárlói rendszerek, nemzetközi törzsvásárlói rendszerek és törzsvásárlói programok szabályzatai. Az előnymarketing és a hagyományos törzsvásárlói rendszer közötti különbségek. Törzsvásárlói adatok kezelése, és a belőlük nyert információk értékesítés növelő felhasználási módszerei. Vásárlói közösségek. Személyes eladás A tárgy oktatásának célja: A személyes eladás sajátos helyének és szerepének bemutatása a vállalkozások marketing tevékenységében, az alkalmazott marketing mixben. Rávilágítani a személyes eladás közvetlen és közvetett céljára, irányaira, a termelő, kereskedő és szolgáltató vállalatok célpiac- és szakmaspecifikus tevékenységére. A tananyag főbb ismeretkörei: a személyes eladás stratégiai kérdései: eladásmenedzsment stratégiai szerepe, a személyes eladás helye a többutas értékesítési rendszerben; személyes eladás folyamata és területei: az értékesítési tárgyalás pszichológiai és játékelméleti alapjai, eladási folyamat és a személyes eladás egyes területei Tárgyalástechnika és ösztönzésmenedzsment A tárgy oktatásának célja: a hallgatók elsajátítsák azokat a tárgyalástechnikai és ösztönzésmenedzsment módszereket, amelyek a saját valamint értékesítési munkatársaik hatékonyság növelésének alkalmasak. A tananyag főbb ismeretkörei: Az eredményes tárgyalók jellemzői valamint a szükséges képességek és készségek fejlesztésének technikái. Tárgyalási helyzetek és a tárgyalás különböző típusai, a tárgyalások előkészítése, dinamikája. A csoportos és a kritikus tárgyalási helyzetek. Ösztönzésmenedzsment fogalma, célja, rendszere. Ösztönzési csomag, rendszer részei és formális elemei. Az első vonalbeli menedzserek ösztönzési sajátosságai, javadalmazás, bérrendszerek és tendenciák a juttatási rendszerben. 4. Az értékelés és ellenőrzés rendszere, módszerek, eljárások: Az ellenőrzési rendszer az intézményi tantervben előírt aláírások megszerzéséből, a kollokviumok teljesítéséből, a szakdolgozat elkészítéséből és annak záróvizsgán történő prezentációjából, megvédéséből, valamint a záróvizsgán elméleti ismeretek visszaadásából tevődik össze. A tantárgyfelelősök minden félév elején a tanterv előírásaival és az oktatás rendjét szabályozó Tanulmányi és vizsgaszabályzattal összhangban határozzák meg az ellenőrzés rendjét és ezt a hallgatók számára a tantárgyi programokban közzéteszik. A tervezett félévközi számonkéréseket és követelményeket a tantárgyi programban határozzák meg. A vizsgákat a meghirdetett vizsganapokon szóban vagy írásban kell letenni. 9
A záródolgozat a szakképzettségnek megfelelő témakörben gyakorlati problémára irányuló írásbeli munka, amely tanúsítja a hallgató által elsajátított ismeretanyag gyakorlati alkalmazásának képességét és a hallgató irodalom-feldolgozó készségét. A záróvizsgára bocsátás feltételei: - a tantervben előírt valamennyi tanulmányi és vizsgakötelezettség teljesítése - a szakdolgozat előírásoknak megfelelő elkészítése a konzulens iránymutatása mellett - a bírálók által elfogadott és az előírt mellékletekkel felszerelt záródolgozat határidőre történő benyújtása A záróvizsga részei: - a záródolgozat prezentációja - a záródolgozat megvédése - komplex szóbeli záróvizsga A záróvizsga eredménye: - a záródolgozatra a bírálók által adott érdemjegy, a dolgozat bemutatására és védésére adott érdemjegy, valamint a komplex vizsgára adott érdemjegy számtani átlaga. Az oklevél minősítése a kreditpontokkal súlyozott tanulmányi átlag (STA) és a záróvizsga eredményének számtani közepe. A kiszámított átlageredmény alapján az oklevelet a következők szerint kell minősíteni: - kiváló (4,81-5,00) - jeles (4,51-4,80) - jó (,51-4,50) - közepes (2,51-,50) - megfelelt (2,00-2,51) 5. A korábban szerzett ismeretek, gyakorlatok beszámítási rendje: A korábban szerzett ismeretek elismeréséről a 2005 évi CXXXIX. törvény (felsőoktatási törvény) 58.. 7. bekezdése rendelkezik, mely szerint be kell számítani a korábban szerzett ismeretanyagot, ha az összevetett ismeretek legalább 75 %-ban megegyeznek. A hallgató írásbeli, tematikával alátámasztott kreditátviteli kérelmét a Neptun rendszeren keresztül nyújtja be. 6. A képzés személyi háttere: Szakfelelős tanszék: ereskedelem és Marketing Tanszék Szakfelelős: Dr. Pénzes Ibolya Rózsa főiskolai tanár Tantárgyfelelősök: A sales manager szakközgazdász szakirányú továbbképzési szak óra és vizsgaterve című táblázatban feltüntetve.