WHEREADS REALLY MATTER Kuponok és Voucherek Turizmus Akadémia - Kupon Trend konferencia 2014. November 4.
Tartalom 1. Kupon vs. Voucher 2. Pénzügyi modell eltérései 3. Kuponok beváltási arányából adódó következtetések 2
Kupon vs. Voucher Különbségek Jogi Pénzügyi Üzleti Üzleti szempontok: KUPON Kedvezmény érvényesítése a vásárláskor - nincs előrefizetés VOUCHER Pénzt helyettesít - Előrefizetés! Szolgáltatás igénybevételekor nincs pénzforgalom. Rugalmas terjesztés (online, offline) Terjesztési helyszíne = fizetési helyszín (hotel, közvetítői vagy saját honlap) Célcsoport: terjesztési csatorna kiválasztásával szabályzható A célcsoport pontos meghatározása korlátokba ütközhet. Nincs közvetítői díj, de van költsége a terjesztésnek Terjesztési költség nincs, de van közvetítői díj Csak a ténylegesen beváltott kuponok után jár a kedvezmény Az esetlegesen nem beváltott voucherek ára a közvetítőnél marad 3
Kupon/Voucher kampány célja TOP 20% Long Tail Pareto elv: 80% bevétel az ügyfelek 20%-ától Long Tail elmélet: a digitális piactér elérhetővé teszi a 80%-ot is Ügyfélkör Szempont Kampány célja Egyedi veszélyek Közös veszélyek 20% 80% Lojális vásárlók/törzsvendégek "megjutalmazása" Próbavásárlás generálása, kihasználtság optimalizálása Árréscsökkenés Nincs elegendő visszatérő vásárlás "Kedvezményvadászok", Presztízs csökkenés 4
Pénzügyi modell eltérései 40% kedvezmény 50% kedvezmény 60% kedvezmény 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 40% 60% Kupon 32% 40% 28% Voucher 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 50% 50% Kupon 32% 50% 18% Voucher 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 60% 40% Kupon 32% 60% 8% Voucher Közvetítői díj Kedvezmény Bevétel Figyelmen kívül hagyva: Kupon kampány terjesztésének díja 5
Ajánlat adatai: - Eredeti ár: 104 000 Ft - INFLUENCING Kedvezményes SHOPPER ár: 49 000 Ft BEHAVIOUR Pénzügyi modell eltérései KUPON Terjesztési költség / db: 120 Ft Terjesztési dbszám: 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 Beváltási arány 0,0% 0,5% 1,0% 1,5% 2,0% 2,5% 3,0% 3,5% Beváltott dbszám: 0 25 50 75 100 125 150 175 SUM ktsg 600 000 Ft 600 000 Ft 600 000 Ft 600 000 Ft 600 000 Ft 600 000 Ft 600 000 Ft 600 000 Ft SUM bevétel 0 Ft 1 225 000 Ft 2 450 000 Ft 3 675 000 Ft 4 900 000 Ft 6 125 000 Ft 7 350 000 Ft 8 575 000 Ft Bevétel-Kiadás -600 000 Ft 625 000 Ft 1 850 000 Ft 3 075 000 Ft 4 300 000 Ft 5 525 000 Ft 6 750 000 Ft 7 975 000 Ft Bevétel / Beváltott kupon -600 000 Ft 25 000 Ft 37 000 Ft 41 000 Ft 43 000 Ft 44 200 Ft 45 000 Ft 45 571 Ft VOUCHER Közvetítői díj listaárból: 32% Beváltott dbszám: 0 25 50 75 100 125 150 175 SUM ktsg (közvetítői díj) 0 Ft 832 000 Ft 1 664 000 Ft 2 496 000 Ft 3 328 000 Ft 4 160 000 Ft 4 992 000 Ft 5 824 000 Ft SUM bevétel 0 Ft 1 225 000 Ft 2 450 000 Ft 3 675 000 Ft 4 900 000 Ft 6 125 000 Ft 7 350 000 Ft 8 575 000 Ft Bevétel-Kiadás 0 Ft 393 000 Ft 786 000 Ft 1 179 000 Ft 1 572 000 Ft 1 965 000 Ft 2 358 000 Ft 2 751 000 Ft Bevétel / voucher 0 Ft 15 720 Ft 15 720 Ft 15 720 Ft 15 720 Ft 15 720 Ft 15 720 Ft 15 720 Ft Figyelmen kívül hagyva: Törzsvásárló él a kedvezménnyel Új vásárló visszatérő vásárlása 6
Pénzügyi modell eltérései BEVÉTEL DARABSZÁM FÜGGVÉNYÉBEN 9 000 000 Ft 8 000 000 Ft 7 000 000 Ft 6 000 000 Ft 5 000 000 Ft 4 000 000 Ft 3 000 000 Ft 2 000 000 Ft 1 000 000 Ft 0 Ft -1 000 000 Ft 0 25 50 75 100 125 150 175-2 000 000 Ft 50 000 Ft 45 000 Ft 40 000 Ft 35 000 Ft 30 000 Ft 25 000 Ft 20 000 Ft 15 000 Ft 10 000 Ft 5 000 Ft 0 Ft BEVÉTEL/DB DARABSZÁM FÜGGVÉNYÉBEN 0 25 50 75 100 125 150 175 Voucher esetén anyagi kockázat éppúgy nincs, ahogy extra profit lehetősége sem. Kuponozás esetén 0,5% alatti beváltásnál anyagi veszteség érhet minket, ugyanakkor ezt meghaladó beváltás esetén jelentős profit mutatkozik a voucher alkalmazásához képest. Figyelmen kívül hagyva mindkét esetben: Törzsvásárló él a kedvezménnyel Új vásárló visszatérő vásárlása 7
Sikeres a kupon kampány......, ha jónak minősül a beváltási arány!..., ha alacsony az egy beváltásra eső költség!..., ha az eredménye kampányonként értékelhető és pontosan mérhető!...kampánycéltól függően, ha minél több fogyasztót aktivizál vagy minél pontosabban célozza meg a célcsoportot! 8
FMCG kupon statisztikák Vizsgált időszak: 2013, 2014 Vizsgált kampányok száma: 95 Összes beváltott kupon: 255 296 db Átlagos beváltási arány: 3,4% Egy kupon beváltásra jutó költség Min. 20 Ft Max. 9 817 Ft Átlag 236 Ft 9
Terjesztési csatornák Állatorvosi rendelő OFFLINE Out-of-home Kórház (babacsomag) Háziorvosi rendelőkben osztott promóciós csomagban Fogorvosi rendelő Védőnői rendelőben Nőgyógyászati rendelő Hostess mozikban Hostess plázákban Egyéb külső hostess terjesztés ONLINE Weblap Brand honlap Kereskedelmi lánc honlapja Egyéb honlap Facebook edm Hírlevél saját adatbázisra (CRM) Hírlevél más adatbázisra InMedio Lapker sampling Relay üzletek Hervis Fressnapf Bababolt Ruhaüzletek Shell benzinkút Turkáló üzletek Egyéb üzlet (pl. Jpress, Tchibo, Triumph) Postai terjesztés Hostess Kuponadagoló At home Instore Sajtó Napilap (pl. Metropol) Magazin (pl. Nők lapja, Fanny, Kiskegyed) 10
Beváltási arány: Offline csatornák ÁTLAGOS BEVÁLTÁSI ARÁNY BEVÁLTOTT KUPONOK SZÁMA / KAMPÁNY 27% 20 539 16% 5% 0,6% 0,4% 0,2% 3 331 1 227 647 244 88 3 28 7 31 10 5 11
Beváltási arány: Offline sajtó kampányok 0,50% ÁTLAGOS BEVÁLTÁSI ARÁNY 0,43% 0,41% 0,40% 0,39% VIZSGÁLT KAMPÁNYOK SZÁMA 8 8 7 6 0,25% 1 1 12
Beváltási arány: Online 43% ÁTLAGOS BEVÁLTÁSI ARÁNY BEVÁLTOTT KUPONOK SZÁMA / KAMPÁNY 1 763 27% 25% 12% 2% 692 405 294 202 AV A digitális kampányok beváltási aránya a Click Through számokhoz viszonyított beváltást tükrüzik (kivéve a Tesco.hu terjesztése csatorna, amely esetén a nyomtatási darabszámokhoz viszonyítunk) CT Nyomtatás Beváltás 13
Beváltási arány kedvezmény szerint MÉRTÉK ÉRTÉK 36% 13% 11% 9% 7% 4% 3% 2% 1% 0% 8% 5% 3% 2% 1% 51%- 21-30% 4-10% 31-40% 41-50% 11-20% 2 15 29 15 15 19 21 2 4 4 16 21 14 12 1 A kedvezmény mértéke nem feltétlen befolyásolja a beváltási arányt. Nagyobb kedvezmény nem minden esetben eredményez nagyobb beváltást. 14
Köszönöm a figyelmet! POS Services Kft. Member of POS Media Europe 1036 Budapest, Lajos u. 74-76. tel.: +36 1 439 33 80 fax: +36 1 439 33 81 www.pos-services.hu