Különkiadás 3 meglepő hiba, amit a legtöbb tanácsadó jóindulatból követ el - és hogyan korrigáld ezeket Még a legrutinosabb, legtapasztaltabb tanácsadók is gyakran belefutnak e három hiba valamelyikébe - a kezdőkről nem is beszélve. Pedig ez a három hiba megfoszt a megérdemelt bevételedtől, rontja a tanácsadói hatékonyságodat és elveszi az idődet a jó ügyfelektől, élvezetes projektektől. 2008, Wolf Gábor www.gazdagtanacsado.hu
Ez az ebook - változtatás nélkül - szabadon terjeszthető Ez egy ajándék ebook - ha szeretnéd elküldeni valakinek, akkor akár csatolt file-ként, akár ennek a linknek a megadásával szabadon terjeszthető: http://href.hu/x/6d8h (direkt link a pdf file-hoz) Akár küldd el ismerősöknek, akik tanácsadóként dolgoznak, vagy véleményvezérként szeretnék magukat pozícionálni - akár tedd bónuszként letölthetővé azok számára, akik feliratkoznak a hírleveledre vagy blog értesítődre. 2008, Wolf Gábor - 2 - www.gazdagtanacsado.hu
Előszó Kedves tanácsadó kolléga, Bár az igazi szakterületem a modern tanácsadási szolgáltatások marketingje és üzleti modelljének átalakítása, rögtön a következő kedvenc témám a tanácsadás metodológiája - azaz hogyan szolgáltassuk a tanácsadást, hogyan bánjunk az ügyfelekkel: - szabad-e bármiben ellentmondani nekik? - szabad-e bármit is ingyen megcsinálni nekik? - szabad-e elmenni egy ügyféllel sörözni? - hogyan kell prezentálni az áraidat? Wolf Gábor a "tanácsadók tanácsadója"... és még estig sorolhatnám. Mindezt részint könyvekből, részint tanácsadó mentoraimtól, részint saját tapasztalatokból - sikerekből és kudarcokból - tanultam meg. Ezek közt van olyan, amit Te is jól ismersz, ebben biztos vagyok. De a rengeteg tanácsadó ügyfelemmel való beszélgetés során mindig előjött ugyanaz a pár baki, amikor a szolgáltatás metodológiájáról esett szó - ebből a három legnagyobb hibát és azok gyógyírét osztom meg most Veled, hogy még gördülékenyebben, profitábilisabban és elégedettebben tudj dolgozni. Sok sikert kívánok a tanácsadói karrieredhez - ne felejtsd el, hogy a világ egyik legszebb hivatását választottad - de most ideje többet keresni vele! Baráti üdvözlettel, u.i. Figyelmeztetés - nincs okom finomkodni Veled, remélem értékelni fogod a szókimondásomat. 2008, Wolf Gábor - 3 - www.gazdagtanacsado.hu
1. hiba: A tudásod alábecslése Krisztiánnal, az értékesítési trénerrel és tanácsadóval az ügyfelekről beszélgettünk, útban egy sportbolt szakmai napja felé, ahová vendégelőadóknak hívtak minket. András témája a bolti eladás volt "A Segíthetek? helyett" címmel, én pedig a régi ügyfelek megtartásának marketingjéről voltam hivatott beszélni. - Tudod, Gábor, ezt a prezentációt már vagy ezerszer megtartottam - majd kicsit elhallgatott - na jó, párszázszor biztos! Komolyan, néha úgy érzem, hogy ezt már mindenki kívülről fújja, lehet, hogy újítani kellene a prezin - én már kezdem unni. - Krisztián, mikor voltál boltban utoljára? - A hétvégén, miért? - Hányszor kérdezték meg Tőled, amikor beléptél a boltba, hogy "Segíthetek?" - Jólvan, inkább nézd az utat és vezess! *** Garantált tanácsadói betegség, hogy a saját tudásunkat, az alapokat pár év munka után elkezdjük triviálisnak gondolni. Ha most meghallgatnád pár régi előadásodat, elolvasnád pár régi cikkedet, akkor könnyen gondolhatnád azt, hogy "Te jó ég, micsoda triviális gondolatok". Egy újszülöttnek minden tanács új Ne felejtsd el, hogy az ügyfeleid többsége az alapszinten kezdi - még a legegyszerűbb dolgok is újak lesznek számára. Te viszont úgy fogod érezni, hogy az alapokat már ezerszer elmondtad, azt már mindenkinek tudnia kellene, sőt, azt fogod hinni, hogy az ügyfél is tudja! Ez egy ártatlan hiba egészen addig, amíg el nem kezded úgy érezni, hogy ennek a tudásnak a megosztásáért már nem illene óradíjat számláznod, és ezért vagy odaadod ingyen, vagy már el sem mondod, hiszen "annyira alapszintű!" 2008, Wolf Gábor - 4 - www.gazdagtanacsado.hu
Hofi Gézának volt műsora, ami annyira népszerű volt, hogy többszázszor adta le egymás után, estéről estére a Mikroszkóp színpadon, leginkább teltház előtt. Szerinted ő is érezhette úgy, hogy "de hát mit röhögnek még mindig? Van aki már a tévében is láthatta ezt a viccemet! Ma mondom el pontosan ötszázadszor!" Érezhette úgy, hogy már fárad? Érezhette úgy, hogy már régi a vicc? Naná. És igaza volt. De egy nagy művész egyik ismérve, hogy akárhogy érez, akármit gondol, az előadásában abból semmit nem fog érezni a közönség: estéről estére ugyanazt a magas színvonalat fogja kapni. És egyszer sem fogja azt mondani a művész, hogy "most már ezt olyan sokszor adtam elő, hogy talán pénzt sem kellene kérni érte." A Te előadásod is egy művészi produkció valahol - a profi tanácsadóknak, akiket ismerek, mind van a zsebükben pár olyan sztori, olyan tanmese, olyan magyarázat, amit álmukból felkelve is elmondanak, mert már ezerszer gyakorolták. Ha megfigyeled, észre fogod venni, hogy még a gesztusaik is ugyanazok a sztorik ikszedik ismétlésekor - ugyanott vonják fel a szemöldöküket, ugyanott tárják szét a karjukat... minden mozdulat be van gyakorolva a profi előadás és a maximális hatás érdekében. Egy új ügyfél számára mégsem lesz ez az előadás unalmas, mégsem lesz érdektelen, hiszen ő egy ÚJ ügyfél, egy új néző a közönségben. Vizsgáld meg a saját tanításaidat, sztorijaidat, magyarázataidat - van-e köztük olyan, amit már unalmasnak, triviálisnak tartasz, amivel nem érdemes pazarolni az ügyfél idejét, nem érdemes vele az óradíjat növelni, nem érdemes pénzt kérni érte. Nos, hírem van: érdemes. Miattad is és az ügyfél miatt is. Krisztián is előadta ugyanazt a prezit és óriási tapsot kapott a sportbolt hálózat értékesítőitől. Hofi is hányszor adta elő a jelenetet, ahol a kórházban leesik a szekrényről, és minden alkalommal szívrohamot, majd röhögőgörcsöt kapott a közönség. Érdemes tanulni tőlük. 2008, Wolf Gábor - 5 - www.gazdagtanacsado.hu
2. hiba: Kapaszkodás egy rossz projektbe Egy indiai barátom, Ankesh mesélte el, hogy hogyan kell majmot fogni: Szükséged van egy kókuszdióra, amibe vágsz egy kis lyukat, majd azon keresztül kiüríted a belsejét, és az üres héjat hozzákötözöd egy fához. A lyukon keresztül beleszórsz egy kis rizst, és vársz. A majom megjelenik, beleszagol a kókuszdióba, majd bedugja a kezét a kis lyukon, a markába vesz egy adag rizst - de a lyuk akkora, hogy a marokba szorított kezét már nem tudja kihúzni. Ilyenkor akár több percen keresztül is csak ül és vár - elég odasétálnod és megfognod, mivel nem fogja elereszteni a rizst, így könnyedén el lehet kapni. Egy rossz projekt a mi rizsünk. Számos oka lehet egy rossz projektnek: rosszul felmért ügyfél problémák; az ügyfél fókusza nincs eléggé ott az együttműködésen; lehet, hogy mégsem a Te szolgáltatásod az, amire szükségük lenne, csak ügyesen adtad el magadat; a kezdeti szimpátia ellenére mégsem sikerül jól kijönni az ügyféllel - rengeteg ok és személy szabotálhatja egy ilyen együttműködés sikerét. Ilyenkor Te is tudod mi történik: egyre kevesebb kedved van az egészhez (ami nem sokat segít!), egyre lassabban, hosszabb határidőkkel végzed a feladatokat, az ügyfél is egyre elégedetlenebb, de összeszeded magad, hiszen van szakmai büszkeséged, és továbbcsinálod. Persze van, amikor az antipátia nem közös, és míg Te rájössz, hogy nem jó ügyfelet fogtál, addig ő odavan a teljesítményedért. Mint egy rossz házasság! Ilyenkor az eredmény ugyanaz: a motivációd meredeken csökken, és nagyon össze kell szedned magadat, hogy végig tudd csinálni a projektet. De vajon ez a legjobb megoldás? 2008, Wolf Gábor - 6 - www.gazdagtanacsado.hu
Egy tanácsadónak, akinek nem kiváló a marketingje, akinek nehéz a vevőszerzés, annak egy ügyfél nagyon nagy érték: én megértem, ha akkor is kapaszkodik belé, akkor is ragaszkodik a projekthez, ha az "döglött" - mint a majom a rizshez. De az a tanácsadó, aki ügyesen szerez vevőket, akinek a marketingje több új vevőt hoz, mint amennyit ki tudna szolgálni (ami a Gazdag Tanácsadó egyik ismérve), az tudja, hogy számára sokkal nagyobb érték az idő, és hogy egy rossz vevő projektjén dolgozva csak az idejét pazarolja. Hiszen tanácsadóként az életünket cseréljük el az ilyen projektekre! Vajon megéri egy rossz projekt is? Talán az elején, amikor még kenyérre kell, akkor igen. De a baj akkor van, ha ebből a kenyérkereső, kezdeti korszakból hátramarad a reflex, és ökölbe zárva a kezünket nem akarunk, és így nem is tudunk szabadulni a rossz projektekből. Pedig a kérdés nem az, hogy mennyit ér Neked egy rossz projekt. A kérdés az, hogy megengedheted-e magadnak azt a luxust, hogy egy rossz projektre fordítod a legdrágább kincsedet: az idődet, ahelyett, hogy vagy új ügyfelek szerzésével foglalkoznál, vagy már egy sokkal jobb projekten dolgoznál? Vagy csak lazítanál helyette egyet. Hidd el: még akkor is jobban állsz, ha kirúgod az ügyfeled, visszaadod a pénzét, és a megspórolt időn szerzel egy sokkal jobb vevőt. Egy rossz vevő rengeteg járulékos költséggel jár a nem hatékony tanácsadási idő miatt, a hangulatod elrontása miatt, az önértékelésed miatt (hiszen tudat alatt ott motoszkál a gondolat, hogy "én ezt érdemlem".) És ilyenkor jön a racionalizálás "de azért meg kell csinálni, mert...". Ha azon veszed észre magad, hogy racionalizálsz, akkor ideje felmondani a partnernek! Néha hallom tanácsadóktól, hogy "nem volt szimpatikus az ügyfél, úgyhogy adtam neki egy ajánlatot duplaáras óradíjról, és képzeld, elfogadta!" Ha engem kérdezel, nem éri meg. Egy prostituált nem nyavajoghat egy ronda, antipatikus kuncsaft miatt - a pénznek nincs szaga. De egy Gazdag Tanácsadó már rég nem a megélhetésért küzd, neki már fontosabb az, hogy HOGYAN keresi meg azt a pénzt, hogyan és milyen ügyfelekkel tölti az idejét, cseréli rájuk az életének egy részét. Úgyhogy legközelebb tegyél be egy új pontot a szerződésbe: jogod van bármikor felmondani az együttműködést, aminek az egyetlen feltétele az addig befizetett tanácsadási díj visszatérítése, és az ügyfél további követeléssel nem jöhet. Ez a "lázadási paragrafus" lesz a szabadságod záloga. 2008, Wolf Gábor - 7 - www.gazdagtanacsado.hu
3. hiba: Ingyen tanácsadás - bármilyen dózisban "A papnak, aki ingyen prédikál, csak annyit ér a tanítása, mint amennyit fizettél érte" - középkori skót(!) mondás A kísértés RETTENTŐ erős. Mert be akarjuk bizonyítani, hogy jók vagyunk, mert mindent meg akarunk tenni, hogy az ügyféllel személyesen is találkozhassunk, mert el akarunk adni. Sőt, mert a többi tanácsadó is ezt csinálja: "Az első tanácsadás ingyenes"... vagy... "jöjjön el ingyenes tanácsadásunkra/tréningünkre/ előadásunkra." Tripla diagnózis Mi a probléma ezzel az ingyenességgel? Három dolog, ami három nagyon rossz hír Neked. 1) Mire szoktatod a vevőt? Magyarázzam? Az első benyomás az ügyfélben egyértelmű: ingyen kiszedhet belőled szaktanácsot - legyen az egy vizsgálat, legyenek azok ötletek, vagy kész, személyre szabott javaslatok, vagy akár csak egy tréning. Ha ezt ingyen kell adnod, az azt jelenti: nem végezted el rendesen a marketing házifeladatodat, azaz nem építetted fel az imázsodat és nem gerjesztettél igényt az ügyfélben a tanácsadásod iránt (ugyanis akkor már fizetne is érte). Ha ezt elmulasztod, akkor megértem, ha ingyen első tanácsadást kell kínálnod, hiszen valahogy be kell jutni ahhoz az ügyfélhez, igaz? Én csak azt mondom, hogy van arra más marketing eszköz is, ráadásul az sokkal jobban felépíti a személyes találkozót, hogy azt a vevő alig fogja várni, és eszébe sem jutna, hogy ingyen kapja meg! 2008, Wolf Gábor - 8 - www.gazdagtanacsado.hu
2) Mennyit ér a tanácsod? A második probléma, hogy egy ingyen tanácsadással azonnal elvárásokat támasztasz - még ha tudat alattiakat is - az ügyfélben a szolgáltatásaid elérhetősége, ára, értéke iránt. És utána hogyan váltunk ingyenesből óradíjasra? Mit kell kínálnunk a vevőnek egy ingyenes konzultáció után, amire úgy érzi: ezért már megéri fizetni! Mire egy Gazdag Tanácsadónál az ügyfél eljut a személyes konzultációig, addigra tudatos marketing eszközök révén abban az ügyfélben fel lesz építve a várakozás, hogy most valami nagyon értékeset kap. Egy Gazdag Tanácsadónál ráadásul a termékskála TETEJÉN van a személyes konzultáció, nem úgy, mint egy Dinoszaurusz Tanácsadónál, aki bárkire rásóz egy ingyenes konzultációt, csak engedje már be végre valaki az irodájába! 3) Erőviszonyok a tárgyalásban Az eddigiek mind apróságok voltak ehhez képest. A h a g y o m á n y o s f e l f o g á s, h o g y e g y ü g y f é l - t a n á c s a d ó együttműködésben a vevő fizet, tehát ő a főnök. Ez visszahat a tanácsadó elfogadására, kihat arra, hogy az ügyfél mennyire veszi komolyan a tanácsadó véleményét, javaslatait, és alapvetően befolyásolja az együttm ű ködés sikerét. Ez különösen kezd ő tanácsadóknál jelentkező hiba, de épp elég rutinos tanácsadónál is láttam már. Egy Gazdag Tanácsadó mindig arra törekszik, hogy az együttműködésben minimum egyenrangú legyen az ügyféllel, de szakmailag megkérdőjelezhetetlen legyen az fölénye. Ha ez nincs megfelelően felépítve egy jó marketing stratégia révén, ahol az ügyfél először cikkeken, konferenciákon, tréningeken, ajánlat bombákon (erről majd később többet...) keresztül találkozik a tanácsadóval, tehát ha ez nincs felépítve, akkor a vevőben nem alakul ki a tanácsadóról a szakértői kép, és akkor a tanácsadónak kiesett a legfőbb fegyver a kezéből, ugyanis nem lesz meg az a tárgyalási előnye, ami szükséges ahhoz, hogy az ügyfél megtegye azt, amit a tanácsadó mond. Enélkül pedig nincs változás, nincs eredmény - csupán azért, mert ingyen odaadtad az egyetlen dolgot, amiért fizetne a vevő: a szaktudásod egy részét. Döntsd el, mi akarsz lenni: Gazdaságos Tanácsadó, aki társadalmi munkában adja el magát, vagy Gazdag Tanácsadó, akihez mire elér az ügyfél, már boldog, hogy fizethet? 2008, Wolf Gábor - 9 - www.gazdagtanacsado.hu
2008, Wolf Gábor www.gazdagtanacsado.hu 2008, Wolf Gábor - 10 - www.gazdagtanacsado.hu
Gazdag Tanácsadó Szisztéma GPS pontosságú útiterv, hogy hogyan foglalhatod el a saját szakterületeden a guru pozíciót és szerezheted meg az ezzel járó anyagi és szellemi megbecsülést Ismerd meg a tananyagot, ami a legtöbb sikeres infómarketingest, gazdag tanácsadót és véleményvezért indította el. Részletek: www.gazdagtanacsado.hu/gtsz 2008, Wolf Gábor - 11 - www.gazdagtanacsado.hu