Hogyan mutatkozz be hatásosan? Copyright Odrovics János 2008 www.dmgyar.hu - 0 -
Hogyan mutatkozz be hatásosan? Ugye alapvetően a legtöbb cégvezető, ha megkérdik tőle Te mivel foglalkozol?, akkor valami hasonlót mond: rendezvényszervezéssel, munkavédelmi cégem van, megbízható IT rendszereket építünk ki...stb. Miért nem a legjobb így bemutatkozni? Mert fél perc múlva elfelejtik! Egyszerűen annyi marad meg a másik emberben, ha később megkérdezik tőle, hogy Mivel is foglalkozik XY?, hogy Valamiféle számítógépes dologgal, vagy Azt hiszem, hogy rendezvényeket tart. Csakhogy ezzel az az óriási gond, hogy még ezer másik cég is valami ilyesmivel foglalkozik. Így garantáltan Te is csak egy leszel a sok közül, és nem maradsz meg a másik ember tudatában. Akkor mit tegyél? Hogyan mutatkozz be, hogy az emlékezetes maradjon, és jól pozicionáljon Téged? Hidd el nem nagy ördöngösség, csak némi előmunkáltra lesz szükséged hozzá... www.dmgyar.hu - 1 -
A hatásos bemutatkozás módszertana Tehát a rossz példa: Szobafestő vagyok Gyártó cégeknek kínálunk minőségi tisztítószereket stb... De lássunk pár jó példát is: Ha volt már olyan érzése, hogy a cége reklámtevékenysége csak kidobott pénz az ablakon, akkor tudja, hogy ez mennyire nyugtalanító tud lenni. Nos, én a hazai kisvállalkozásoknak kínálok olyan reklámeszközöket, amelyek garantáltan beszippantják a vevőket, és eredményesen növelik a profitjukat. És még hatékonysági garanciát is vállalok rá! Biztos érezte már a saját bőrén, hogy mennyi vesződséggel, és futkosással jár, amikor egy új tévét, mosógépet, sütőt, vagy hasonló háztartási gépet kell vennie. És ráadásul ott van az az ijesztő kérdés, hogy Biztosan jól döntöttem? A megfelelőt választottam? Ismerős? Mi pontosan ezektől a gondoktól, dilemmáktól szabadítjuk meg az ügyfeleinket. Mi nem csak rásózzuk az emberekre az elektronikai cuccokat, hanem a pontosan nekik kellő terméket kínáljuk - még akkor is, ha azon nekünk kevesebb hasznunk van. És erre garanciát is vállalunk! Most akkor lássuk, hogyan rakhatsz össze Te is egy ilyen bemutatkozást... Amikor odafigyelnek Rád... 3+1 lépéses feladatsor, amit Neked is el kell végezned 1. lépés: Kik az ideális vevőid? Figyelem! Nem mindenki, aki csak érdeklődhet a terméked iránt! Például konkrét, jól megnevezhető célközönség: kkv vezetők, nyugdíjas rendőrök, kismamák, HR menedzserek...stb. Amikor csak körülírni lehet: Olyanok, akik garantáltan jól akarnak dönteni, ha elektronikai terméket vásárolnak, akiknek fáj a hátuk, akinek elegük van abból, hogy folyton átveri őket a bankjuk,...stb. www.dmgyar.hu - 2 -
Írd le Te is, kik az ideális vevőid: 2. lépés: Miben segítesz nekik? Mik azok a gondok, amelyek foglalkoztatják őket, és amelyekre Nálad tökéletes megoldásra találhatnak. Fontos, hogy ez olyan probléma legyen, ami ŐKET foglalkoztatja, és nem olyan, amiről Te gondolod, hogy gondot okoz nekik. Tehát, róluk beszélj. Ebben az esetben azonnal megragadod a figyelmüket, és szinte a gyomrukban érzik majd, hogy Te valóban tudod, mi kell nekik. (Már ha éppen olyan emberrel beszélsz, aki a célcsoportodba tartozik.) Például: Idegesíti őket, hogy a cégükben valahol rengeteg pénz úszik el, és nem tudják, hogy hol van a gond. Vagy, megőrjíti őket a tudat, hogy minden egyes nap oda kell figyelniük arra, hogy mit esznek, mert talán még a levegőtől is híznak. A lényeg, hogy valós probléma legyen. Nos, mi okozza nekik a legnagyobb problémát, amire Te megoldást kínálsz? 3. lépés: Hogyan oldod meg ezt a gondjukat? A dolog egyszerű. Most arról kell beszélned, hogy mi az, amit erre a problémára Te megoldásként kínálsz, és ebből nekik milyen előnyük, hasznuk származik. Azaz, miért Te leszel a legjobb megoldás nekik. Vigyázz! Még mindig az ideális vevődről kell beszélned, és nem a terméked tulajdonságairól! Itt a vevődnek fontos előnyök lesznek lényegesek. www.dmgyar.hu - 3 -
Például: Mi 3 nap (nagy előny #1) alatt feltárjuk azokat a réseket, ahol egy vállalkozásnak elúszhat a profitja, és 48 órán belül (nagy előny #2) egy olyan konkrét tervet adunk a kezükbe, amivel ezeket a réseket örökre betapaszthatják (nagy előny #3), így többé nem kell aggódniuk (haszon #1), ráadásul még a kasszájukba is több pénz marad (haszon #2). Tehát, mit kínálsz a problémájukra? (pl. feltáró vizsgálat, csoki különlegességek, stb. azaz, ide írd a kínálatodat) Mi az előnye a kínálatodnak? (Az előny az, amiben egyedit, különlegeset kínálsz. Pl.: 24 órás szállítás, garantáltan a nekik kellő terméket kapják...stb.) Milyen haszna ered ebből a vevődnek? ( A haszon az lesz, amit végeredményként a vevőid átélhetnek. Pl.: Nincs többé idegesítő várakozás a beszállítóra, elmúlik a rossz döntés miatti félelmük...stb) + 1 lépés: Az igazi finomság Figyelem! Mélyvíz! Csak úszóknak! Ha esetleg elég bátor vagy, és olyan kiemelkedő garanciát kínálsz, amivel messze kitűnsz a piaci átlagból, akkor ezt még hozzáfűzheted. Pl.: 100%-os résbetömő-garanciát kínálunk. Ha még a tervünk bevezetése után is marad rés, ahol elúszik a profitja, akkor nemcsak, hogy a szolgáltatásunk díját visszaadjuk, de a megmaradt rést is segítünk betömni. www.dmgyar.hu - 4 -
Vagy: Ha 1 hónapon belül kiderül, hogy mégsem az Önnek leginkább kellő tévét vitte haza, akkor visszafizetjük a teljes vételárat. De van még egy plusz, amivel feldobhatod a bemutatkozásodat. Ez pedig a konkurenseiddel, vagy megszokott piaci normákkal szembeni nagy különbség. Itt szó sincs arról, hogy kiemelkedő minőség, meg hogy nálunk első az ügyfél! Nem. Itt arról van szó, hogy miben nyújtasz valóban kiemelkedőt, és ez miben más, mint amit eddig az emberek megszoktak. Például: A megszokott 1,2, év garancia, ezzel szemben Te 100%-os visszafizetési garanciát vállalsz. Megszokott hosszadalmas ügyintézési procedúra, ezzel szemben Te 1 hét alatt elintézed. De bármi jó lehet, ami a konkurensedtől vagy a piaci átlagtól jól megkülönböztet. Nos, mi a Te ütős garanciád? (Ha van ilyen, akkor írd ide, ha nincs, akkor gondolkodj el rajta, hogy esetleg érdemes lehet bevezetned) Miben vagy kiemelkedően más, mint a többiek? (Erre a kérdésre a legtöbb cégvezető csak igen nehezen tud válaszolni, pedig olyan nincs, hogy valaki mindenben ugyanazt nyújtaná, mint a konkurens. Ha nem megy elsőre, kémkedj egy kicsit) Ha mindent leírtál, akkor most már csak össze kell rakni! Ez tipikusan így fog kinézni: Mi az, ami idegesíti a célcsoportodat (meg is nevezve őket) erre Te milyen megoldást kínálsz ebből milyen haszna és előnye származik az ügyfeleidnek és bónuszként elmondhatod, hogy erre milyen egyedi és ütős garanciát vállalsz, vagy éppen ezt mások hogyan csinálják, ezzel szemben Te ezt teljesen másként fogod intézni. www.dmgyar.hu - 5 -
Ha mindezt leírod, akkor lesz egy olyan 10-20 másodperces bemutatkozásod, amire igen nehéz lesz nem odafigyelni, ezzel végre garantáltan megjegyeznek majd az emberek, és megszűnnek az ilyen pillanatok: Mivel is foglalkozik XY? Nem is tudom. Nem valami gombairtóval? Miközben Te a különleges gombákat szállítasz egyedi igényű vacsorák alapanyagaként. Nos, Te hogyan mondanád el ezek után a bemutatkozásodat, hogy azt a 10-20 másodpercet néma, és odaadó figyelem kísérje? Szerintem egy próbát megér! Rakd össze a fenti feladatsor alapján a bemutatkozásodat, és teszteld le pár vevődön. Meg fogsz lepődni az eredményen! Üdvözlettel, Odrovics János www.dmgyar.hu - 6 -