TARTALOM I. EGYESÜLETI HÍREK... 2 I.1. BESZÁMOLÓ AZ ELŐZŐ KÖZGYŰLÉS ÓTA VÉGZETT MUNKÁRÓL... 2 I.2. ÚJ ELNÖK VÁLASZTÁSA... 2 I.3. EGYEBEK2 II. BÜK KONFERENCIA: 2006.02.18. (ELŐADÁSOK VÁZLATOS ISMERTETÉSE)... 3 I.4. VÁRADI ÉVA: A LERAKATI FORGALOM ÁTSTRUKTURÁLÓDÁSA...3 I.5. BIZA KLÁRA: EL IS KELL ADNI!...5 I.6. BURGETTI CLAUDIA: FÉNYKÉPES CÍMKÉK JELENTŐSÉGE AZ ÉRTÉKESÍTÉSBEN....7 I.7. SIMON FERENC: ÁRUDA FELÉ NYITOTTUNK... 8 I.8. THOMAS PAULSEN: FAISKOLÁK FEJLŐDÉSE ÉS SPECIALIZÁLÓDÁSA SCHLESWIG- HOLSTEINBAN...9 I.9. KEREKES TIBOR: SORFÁRA SPECIALIZÁLÓDTAM...11 I.10. DR. JÓZSA MIKLÓS: GONDOLATOK A NYUGAT DUNÁNTÚLI DÍSZFAISKOLAI EGYESÜLET MERRE TOVÁBB DÍSZFAISKOLA? C. KONFERENCIÁJÁRÓL...11 F ais kolai Értesítő 8. évfolyam, 2. szám 2006. jún ius K iadja a Nyugat -Dunántúli Díszfaiskolások Egyesülete 8700 Szombathely, Béke tér 1. Fax: 94/314-893 Tel: 30/372-5328 E-mail: fakertesz@fakertesz.hu Web: www.fakertesz.hu Szerkesztette: Gurisatti Gábor Címlapon: Simon Ferenc árudája Hátsó borítón: Kerekes Tibor faiskolája Belső, első borítón: Felül: Kitermelés a Paulsen faiskolában. Alul: Színes etikettek Belső, hátsó borítón: El is kell adni 1
I. Egyesületi hírek RENDKÍVÜLI KÖZGYŰLÉST hívott össze 2006.05.30-ra dr.maráczi László, az egyesület elnöke 3 napirendi ponttal: I.1. Beszámoló az előző közgyűlés óta végzett munkáról két szakmai utat tervezett az egyesület: a német útra 2 fő jelentkezett, az alföldi szakmai útra egy sem. a februári közgyűlés felhatalmazása alapján a vezetőség alkalmas titkárt keresett (8 jelentkezőből kettő kiválasztása után a vezetőség nem talált alkalmasat). dr. Maráczi László elnök, a vezetőség felé korábban írásban benyújtott lemondását az elnöki címről a közgyűlésen megerősítette. Lemondásával egyidejűleg az őt kiküldő Prenor Kft. ügyvezetője az egyesületben való képviseletre új személyt delegált. több pályázat benyújtásáról, a 2006. februári konferencia megrendezéséről, a Faiskolai Értesítő idei első számának kiadásáról is beszámolt a leköszönő elnök. I.2. Új elnök választása A rendkívüli közgyűlésen 42 tag jelent meg, 32-en meghatalmazott útján képviseltették magukat. A jelenlévők a teljes körű meghatalmazások birtokában a meghatalmazók nevében is szavaztak. A titkos szavazáson Gurisatti Gábor kapott többséget. A közgyűlés jegyzőkönyvét, jelenléti ívét, a meghatalmazásokat és az elnökválasztás miatti bejelentőlapot (A társadalmi szervezet nyilvántartott adataiban bekövetkezett változás nyilvántartásba vétele iránti kérelem) a Vas Megyei Bíróságra benyújtottuk. A változások a bírósági bejegyzéssel válnak jogerőssé. I.3. Egyebek Bíró László elnökségi tag bejelenti, hogy etikailag aggályosnak érzi az 5 tagú vezetőségben 3 azonos érdekeltségbe (Profi Partner Kft.) tartozó személy jelenlétét. A nyomulás gyanújának megelőzése céljából lemond vezetőségi tisztségéről. Az egyesület tagsága nevében Simon Ferenc vezetőségi tag méltatja és megköszöni dr. Maráczi Lászlónak a 9 év alatt végzett sok társadalmi munkát. 2
Titkár felvétel: A korábbi sikertelen titkárfelvételi kísérletek után a vezetőség Németh Gábor kertészmérnököt, heti 20 órás munkaidővel, 2006. június 1-től 2006. december 31-ig tartó határozott időre szóló munkaviszony keretében alkalmazza. A titkár eléréséhez a technikai feltételek (telefon: 30/372-5328, fax: 94/314-893, E-mail: fakertesz@fakertesz.hu) biztosítottak. Egyesületi szervezet. A Prenor Kft. ügyvezetője, Németh Kálmán írásbeli megállapodásban rögzítette, hogy tartamosan továbbra is helyet biztosít az évente megrendezendő BÖRZÉnek, hozzájárul a jelenleg bejelentett székhely (Szombathely, Béke tér 1., a Prenor telephelye) változatlan fenntartásához, és térítésmentesen biztosít egy irodahelységet az egyesület működéséhez. Az iroda egyben a titkár munkahelye. Több vendég fogadására előzetes bejelentés alapján a Prenor Kft. tárgyalójának használatát is felajánlotta. Mindezekért köszönet illeti a Kft-t. Börze: 2006. AUGUSZTUS 12.! A legkorábbi és legfontosabb feladatok közé tartozik a 13. Faiskolai Börze megrendezése. A szervezés megkezdődött,, a jelentkezési lapok kiküldése is folyamatban van. Ezen egyesületünk által kezdeményezett, Szombathelyhez kötődő, egyre jelentősebb szakmai esemény rendezésében és jövőjében lényegi változtatásokat nem tervezünk. A tavalyi kiállítói díjtételek idei fenntartását tervezzük. II. Bük Konferencia: 2006.02.18. (Előadások vázlatos ismertetése) I.4. Váradi Éva: A lerakati forgalom átstrukturálódása Miért rám esett a választás? Több mint 20 év a pályán Sokrétű tevékenység Nyitott szemmel a világban Nyitottság az új dolgokra Horizontális vagy vertikális bővítés? Míg 1985-ben 2 család élt meg 1 lerakatból, 1995-ben 1 családnak 2 lerakat kellett volna Választani kellett, hogy több lerakatot hozunk létre, vagy a lerakathoz kapcsolódó egyéb tevékenységet is folytatunk 3
A régmúltról (1988-as őszi beszerzés) 9620 db gyümölcsfa - 947 db maradt 2500 db szőlőoltvány - 290 db maradt 1875 db gyökeres szőlő - 66 db maradt Örökzöldek - 1200-1300 db 5000 db sz.gy. cserje 800 db kont. cserje Bevétel %-os megoszlása 1988: Tavasz: 30%, Ősz: 70% 2005: Tavasz: 60%, Nyár: 15%, Ősz: 25% A lerakati forgalom szerkezetének változása 1995-től 2000-ig lassú, 2000-től gyors Több lerakat nyílt, megjelentek a barkácsáruházak, élelmiszerláncok Vásárlási szokások változása (vásárlás: feladat / vásárlás: élmény) Lerakatos, ha talpon akar maradni Szakmai tisztesség Minőségi áru Szakképzett, helyi viszonyokat ismerő, tapasztalt eladó Törzsvásárlók: a vevő érezze, hogy fontos Mindig megújuló árukészlet Tömve telt eladótér A faiskolai termelőkkel szembeni elvárások Szakosodás Újdonságok Személyes kapcsolat Korrekt kiszolgálás Termelési költségekhez igazodó árképzés Összegzés A korábban csatlakozott országokban a csatlakozás után 5 évvel a faiskolák fele tönkrement Magyarország? Összefogás Érdekképviselet Kis lerakatok és nagy lerakatok túlélési esélyei jobbak Közepes nagyságú lerakatok problémái 4
I.5. Biza Klára: El is kell adni! (Egy olyan előadást hallottunk, láttunk, mely a marketingről, az összefogásról, a mai kor igényeinek megfelelő szakosodásról szólt) Olyasmit termelünk, amire nincs szüksége az embereknek. (Az előadó feltehetően az igények, a divat változásaira utalt: a hazánkban késéssel jelentkező nyugat-európai hullámokra: fenyő, lombos fa, talajtakaró cserjék, virágos cserjék, évelők, egynyáriak egymást követő keresletének hullámaira. Erre a hullámra azért érdemes odafigyelni, mert további időbeni késéssel kelet-európára is vonatkozik. Ezért is tudunk, többek között jelenleg Romániába, Bulgáriába, Ukrajnába, Fehér-Oroszországba, Oroszországba fenyőféléket viszonylag jól értékesíteni annak ellenére, hogy azok növényföldrajzi, éghajlati alkalmazhatósága több esetben vitatható.) Amit eddig megoldottunk. Korszerű termesztési mód (vannak ilyen üzemeink is, de még nem általános) Szakosodás (kétségtelenül megtettük a kezdeti lépéseket) Piackutatás Faiskolai kiskereskedelem és/vagy kertépítés Marketing = csak értékesítés? Nyilvánvaló, hogy a marketing nem egyenlő csak az értékesítéssel, annál sokkal összetettebb, több részből áll. E téren is jócskán vannak pótolni valóink. www.livingcolours.dk: 8 cserepes termesztő együttműködése megfelelő színt a megfelelő időben vevők keressék a Living Colours logót vezető trend szakértőkkel (e pontok megerősítik az előzőekben tárgyalt marketing fogalom szélesebb körű értelmezését) Az előző pontban bemutatott Living Colours néven közös megjelenésű 8 cég adatainak részletesebb ismertetése: 350.000 m 2 üvegházi felület 100.000 m 2 szabadföldi termesztő felület 350 alkalmazott 56 millió növény/év 43 növénykultúra Egy ekkora felületen koncentrálódott, ennyi alkalmazottal dolgozó, ennyi növényt termesztő és értékesítő, ilyen kevés növénykultúrával (ilyen 5
mértékű szakosodással) kell szembenéznünk? Lehet, hogy hasonló okok miatt olcsóbb a dán disznó is a magyarnál?) www.staudenring.de: 7 évelőkertészet közös promóció óriási faj és fajtakínálat további kincsek az üzemeknél Egy az évelőkertészekre jellemző együttműködés bemutatása, a rájuk jellemző specifikumokkal: itt alapvető a széles fajtaválaszték, de ezt is 7-en jobban teljesítik, mint egy-egy akármilyen nagy évelő kertészet tudná. A továbbiakban a termesztő, a kiskereskedő és a parképítő, fenntartó előnyeit mutatja be, amelyeket a társulásból merítenek: A termesztő (tag) előnyei: a tagságról nyilvános bejelentés a (közös) embléma használata 2 évenként szakmai továbbképzés hatékony keresés személyes szakértői kapcsolat évenként egyszer hirdetési bónusz (forgalom 0,5%-a) évenként 3 hírlevél a trendekről jelenlét a honlapon évenként egyszer meglátogatja a szaktanácsadó állandóan friss, új ötletek A kereskedő előnyei: kéthetenként aktuális kínálat eladást ösztönző anyagok mutatós, kelendő áruválaszték összeállítása Előny a kertépítőknél: bemutatókertekhez 30% árengedmény segítenek a kiültetési tervben a megrendeléshez próba növényeket kapnak a legújabb fajtákból www.florcoop.com: Olaszországból a Lago Maggiore környékéről hozott bemutató példa. Jellemzője egy speciális növényválaszték: Azalea, Pieris, Camelia, Rhododendron Jellemzők: közös védjegy 6
közös promóció 25 tag faiskola + 10 együttműködő esély az egyenletes és állandó jó minőségre saját, közös szaporítóanyag termesztés hat év alatt 8%-ról 35%-ra nőtt az export (D,F,GB,B,NL,CH,S,A,H) www.ahlers-baumschule.de: végül egy német faiskolai együttműködés: Top im Pot (Edényben a csúcson): korszerű edényes technológia egységes kiinduló anyag 12 hónap hatástartamú műtrágya teljesen zárt technológia környezetbarát öntözővíz gazdálkodás és növényvédelem képzett kereskedelmi alkalmazottak az idénynek legmegfelelőbb faj és fajtaválaszték, a legalkalmasabb cserépméretben előnyös árak Végezetül a példák sorában: a Multiplanta bemutatása Lengyelországból Marcinkowsky (Varsó): konténeres örökzöldek Szymanowski (Ozarov): lombos díszcserjék Lazuccy (Jasieniec): tőzeglápi növények Ulinscy (Konstancin): fenyőfélék A Magyar Kertészeti Tanács céljairól, feladatairól szólt az előadó, minden bemutatott példája az összefogás szükségességéről szólt! I.6. Burgetti Claudia: Fényképes címkék jelentősége az értékesítésben. Az előadó áttekinti a faiskolai termesztés, dísznövénytermesztés magyar joghátterét különös tekintettel a növények forgalomba hozatalát kísérő okmányokra. A dísznövény szaporítóanyagot kísérő okmányok és jelölések a 62/2004 (IV.27)FVM rendelet szerint: A dísznövény szaporítóanyag megfelelően kiállított címkével, illetve okmánnyal Az árut kísérő címkének vagy okmánynak olyan, a rendeltetésnek megfelelő anyagból kell készülnie, melyet korábban ilyen célra nem használtak 7
Amennyiben a dísznövény szaporítóanyagot növényútlevél kíséri, a forgalmazó döntése alapján a növényútlevél lehet egyben az árunak címkéje vagy okmánya is, azonban A címke és okmány újbóli felhasználása tilos. A címke lehet hatóságilag előírt vagy szabadon választott. A szabadon választott címke: lehet fényképes, tartalmazhat fajtaleírást, termesztési, fenntartási, alkalmazási tájékoztatót. A címke tájékoztat, segíti a szemmel való vásárlást, eladói kapacitást szabadít fel. A címke használat külföldi áttekintése: Rajzos címkék: fényképek helyett ábrákat, rajzokat tartalmaz, vagy fényképes címkék Növényre rögzített, kapcsolt vagy függesztett címkék Beszúrható címkék (elsősorban évelőknél, egynyáriaknál, hagymásoknál, cserepeseknél) Az előadó a külföldi példák, képek után hazai példákat mutat be: Növényútlevélként is szolgáló fényképes vagy kép nélküli címkéket Különféle, elsősorban a Botanika Kft. különböző célú, formájú stb. címkéit Különböző gyártási technikákkal készült címkéket: nyomdai, hőtranszferes, lézeres, tintasugaras PC nyomtatókkal készülteket A sok bemutatott címke során egyértelmű trend rajzolódik ki: A vásárlást segítő színes, képes címkék egyre elterjedtebbek A címkék mérete egyre nő (költségük is!). (A világ után hazánkban is kezd lefutott lenni a ki tegye fel a címkét, ki viselje a költségét című vita!) I.7. Simon Ferenc: Áruda felé nyitottunk 1985-ben, kizárólag díszfaiskolai termesztéssel kezdtük önálló, családi vállalkozásunkat. Kezdetben faiskolai termesztésünkre a hagyományos dunántúli termékek előállítása volt jellemző. Az 1990-es évek elején a helyi igények kielégítése végett faiskolai lerakatot nyitottunk. Mind a termesztésünket, mind a lerakatot folyamatoson, kis lépésekben bővítettük. Termesztő felületünk jelenleg: 5 ha szántóföld, 7000 m 2 konténer és fóliatelep. Ezekben elsősorban lerakatunk ellátására szolgáló növények termesztése folyik, illetve néhány kultúrát specializáltan, nagybani előállításra, kereskedőknek, viszonyeladóknak termelünk. 8
Árudánk a folyamatos fejlesztés eredményeként jelenleg 4500 m 2 nagyságú, melyből 1000 m 2 -t díszburkolat, 500 m 2 -t kiszolgáló betonút, és 250 m 2 -t egy korszerű fóliasátor, benne árapály rendszerű asztalokkal, egészít ki. Árnyékolásra, földkeverékek tárolására, pénztárhelységként üzemelő létesítmények felállítására is sor került. E fejlesztések és a szakmai odafigyelés eredménye lett a 2005. évi KIVÁLÓ ÁRUDA cím elnyerése. (A bemutatott vállalkozás mintaként szolgál a kisüzemek lehetséges megmaradása, eredményes működése példájaként az áruházláncok melletti létben. Ha a helyi igények ellátását szaktanácsadással, garanciális szolgáltatással, személyes kontaktussal kiegészítjük, a kisüzemi, nem specializált termesztés kevéssé jövedelmező voltát a nagy és a kiskereskedelmi árrés összevonásával javíthatjuk, módosíthatjuk, olyan mértékben mely a tisztes polgári megélhetés és a szükséges folyamatos fejlesztés alapja lehet. Szép színes képek igazolják a Kiváló Áruda cím elnyerésének jogosságát.) I.8. Thomas Paulsen: Faiskolák fejlődése és specializálódása Schleswig-Holsteinban A faiskolai termesztő táj története és bemutatása. Schleswig-Holstein Németországnak, de valószínűleg Európának legnagyobb faiskolai termesztő tája. A faiskolák száma 442, összterületük 4338 ha. A terület felén 57, 20 ha-nál nagyobb (átlagosan 40 ha-os) faiskola termel. Évente 1.000 millió növényt értékesítenek. Az éves forgalmat 230 millió EUR-ra becsülik. A faiskolákban 5.000 fő dolgozik. (Gondolatban vessük össze a hazai adatokkal) Talaj és éghajlat: a faiskolai termesztés szempontjából kiváló, levegős homoktalaj, mely jó gyökérszerkezet kialakítását teszi lehetővé, segíti a termesztést. Az Északi-tenger és a Keleti-tenger közelsége miatti magas páratartalom, állandó enyhe légmozgás, kiegyenlített hőmérséklet a nappali és éjszakai valamint a nyári és téli értékek között tovább segíti a faiskolásokat. A telek enyhék, télen is lehet kinn dolgozni! Az éves csapadék a magyar átlagnál csak kicsit magasabb, de ennek eloszlása rendkívül kedvező: a nyári hónapokban rendszeresen és jócskán esik. Termékek + specializálódás: A specializálódás történetének bemutatása után a jelenlegi helyzet ismertetése: erdészeti csemeték, gyümölcsalanyok, alanyok, magcsemeték, dugványcsemeték, konténeres növények, fenyőfélék, Rhododendronok, sorfák, továbbnevelt fák stb. termesztésére 9
szakosodtak az üzemek, míg néhány nagyüzem ezen speciális termelő termékeinek eladását végni, szervezi. Különös jelentőségű az erdészeti csemete nevelése, egyfajta bértermesztés vagy szerződéses termesztés keretében Európa sok országából, különösen Skandináviából ide küldik a származás szerint elkülönített magvakat, amiből itt nevelnek a megrendelőknek csemetét. Értékesítés: az előző pontban vázolt szakosodás kialakulásának eredménye 3 üzemtípus lett: A nagy kereskedelmi és exporttevékenységet végző nagyüzemek: jellemzőik a hatalmas csarnokkapacitás, szállítási kapacitás, irodai szervező-kereskedő kapacitás. A szakosodott termelő faiskolák, melyek termékeiket az előző pontban vázolt faiskolákon keresztül értékesítik Körzetellátó, szélesebb választékot előállító kisebb faiskolák saját közvetlen értékesítéssel. Az utóbbi évek gazdasági nehézségei a fenti történelmileg kialakult tiszta helyzetben változásokat hoztak: több tradicionális kereskedő faiskola tönkrement, a többiek felvásárlási áraik csökkentésére kényszerültek. Így a kisebb faiskolák árrése csökkent, mely ellen úgy védekeznek, hogy ismét saját értékesítést, körzeten kívüli szállítást is vállalnak. Ennek is megvannak azonban a veszélyei: e kisüzemekben maga a tulajdonos végzi a kereskedő, szállításszervező, marketing tevékenységet, munkaidőn túl. Ha e tevékenység növekszik, viszonylag drága önálló munkaerőt kell rá beállítani, ez pedig a költségek növekedésével jár, tehát az árrés ismét csökken. E gazdasági folyamatok eredménye a jelenlegi kissé kevert üzemtípusok léte. Kitekintés: Az előzően említett gazdasági nehézségek egyéb változásokat is hoztak: mind az üzemek száma, mind a termesztőfelület csökkent. A kedvező környezeti feltételek kihasználásához és a faiskolai termesztési tradíciókhoz való ragaszkodás az ifjabb generációban erős: Ellerhoorpban egy olyan kertészeti centrumot hoztak létre, mely a kutatás, szaktanácsadás, szakképzés és adminisztráció feladatait egy helyen végzi, a felvetődő kérdések gyors megválaszolására képes. Az előadó ismerteti a W.Eberts faiskola történetét, ennek történetén keresztül a fent is vázolt specializálódási folyamatot 1929-től napjainkig. A Paulsen faikola történelmének, termesztésének, kereskedelmének ismertetése. 10
I.9. Kerekes Tibor: Sorfára specializálódtam Simon Ferenc előadása mutatta be a kisüzem egyik lehetséges fejlődési irányát: a szűkebb környezet, térség kiszolgálását, a nagy és kiskereskedelmi árrés együttes kihasználása segítségével. Kerekes Tibor jelen előadása egy másik utat mutat a kisebb termelőknek: a termékszerkezet specializálása kevés faj és fajtaszámú, egyöntetű, jó minőségű növények termesztését biztosítja, mely termékek további útja elsősorban nem a kiskereskedelem (a laza talajszerkezet a földlabdák készítését amúgy sem teszi lehetővé) hanem a továbbnevelő üzemek felé való koncentrált értékesítést (lásd Ny-Európa kis és nagyüzemeinek hasonló kapcsolatait). A faiskola jellemzői: 20 éves szakmai gyakorlat mellett 10 évvel ezelőtti alapítás családi üzem, a szakmabeli házastárs hathatós együttműködésével 5 főt foglalkoztat a faiskola területe 9 Ha a talaj középkötött csernozjom, részben öntözhető 40-45.000 alvószemzést végeznek gyökérnyakba (gyümölcsoltvány termesztése is folyik) fás oltást végeznek helyben 5-6.000 alvószemzést végeznek törzsre Acer, Catalpa, Fraxinus, Morus, Prunus fajai és fajtái (kevés fajtaszám!=specializáció!) alkotják a termesztés gerincét, kiegészítve kisebb mennyiségű más nemzetséggel (Albizia, Caragana, Euonymus, Sophora). A továbbnevelésre alkalmas, 1-2 éves oltványok előállítása jellemző. A bemutatott képek a szakértő kezek által nevelt jó minőségű növényanyagot igazolják. I.10. Dr. Józsa Miklós: Gondolatok a Nyugat Dunántúli Díszfaiskolai Egyesület Merre tovább díszfaiskola? c. konferenciájáról A rendezvényen érezhető pesszimista hangulat alakult ki, amivel nem tudok egyetérteni. Már a cím is bosszantott, mert azt sugallta, hogy valami jelentős elágazásban vagyunk. Dönteni kell, hogy merre! Számomra nem kérdés az irány: előre! A díszfaiskolai termelés az elmúlt évtizedben sokat fejlődött, helyzete ma kifejezetten jó. A társadalmi elfogadottsága jó. Ma divat növényeket ültetni, 11
divat zöldnek lenni. Több jó középméretű üzem fejlődött ki. A termelés anyagi és technikai lehetőségei jók. Ma Európában szinte minden megvásárolható. A piaci helyzet jó, az ország kiskereskedelmi egységekkel lefedett. Az áruház-láncok is jelentős forgalmat bonyolítanak. A rendszerváltás viszonylag sok tehetős embert hozott, akik szívesen és sokat költenek kertjeikre. Az export különösen dél- és kelet-európai országok irányába bővült. Természetesen vannak gondok is. Az EU - csatlakozással nőtt a konkurencia, sok az import. Az áruház-láncok új típusú termékeket igényelnek. A szakma az egyes kihívásokra nem, vagy elkésve reagált. (olcsó tuja esete) Az utóbbi szigorú telek sok kiesést okoztak. Nőtt a szakma bürokratikus terhelése. Kedves kollegák! Gondtalan élet ebben a mesterségben nem volt és valószínű nem is lesz. Pesszimizmusra nem látok okot. Szükségét látom viszont egy tudatos fejlesztésnek, gyors alkalmazkodásnak, szorgalmas munkának. A közép és kelet-európai országokban bekövetkező életszínvonal emelkedés, az építkezések, a környezetvédelmi problémák megoldása várhatóan jelentős piacbővülést eredményez. Ez a várható bővülés sok lehetőséget kínál, amelyeket ki kell tudnunk használni. Ehhez fejlesztés, alkalmazkodás és sok munka kell. Mindenkinek sok sikert kívánok! 12