Szervezeti képességek fejlesztése Tárgyalás

Átírás

1 Szervezeti képességek fejlesztése Tárgyalás Daruka Eszter

2 A mai menü Időpont módosítása Jelentésírás követelményei Írásbeli feladatok Tárgyalás Menete Stratégiák Eszközök Szerepjáték 2

3 Tematika Február 11. Február 18. Február 25. Március :30! Március :00ig Március Április 1. 3

4 Jelentésírás Téma: Személyügyi informatika döntés-előkészítés (CSAK a 3.1., 3.3., 3.5. alfejezetek) Arculati kézikönyv követése Terjedelem: 7-10 oldal (mellékletek nélkül) Határidő: március 9. 10:00* & 12:00** Leadás: ben* (.doc /.docx daruka@mvt.bme.hu) ÉS papíron** (QA309!!!) Értékelés: április 1. (15 pont) 4

5 Kevésbé ismert szavak, kifejezések Örülök, hogy részese lehettem a projektnek. Köszönöm az alapos és kitartó munkátokat. Hatalmas fellélegzést kívánok Mindannyitoknak! Gratulálok. Találkozunk Philippinél. sziasztok, üdv: Y Ui.: Kíváncsian olvasom az eredményeket és a következtetéseket. 5

6 Gyöngyszem 6

7 Feladatok 1. FELADAT: Írjon levelet a vállalat beszállítójának, amelyben 1000 darab, vállalati logóval ellátott toll elkészítését és kiszállítását rendeli meg! (25. oldal) 2. FELADAT: Írjon levelet a vállalat beszállítójának, amelyben a legutolsó megrendelését likviditási problémák miatt lemondja! (25. oldal) 3. FELADAT: Írjon t a felettesének, amelyben tájékoztatja a jövő évi képzési program szervezésének aktuális eseményeiről! (27. oldal) 4. FELADAT: Írjon ben választ hallgató/munkatársa érdeklődésére a BME ÜTI mesterképzéseinek elvégzésével kapcsolatban! (27. oldal) 5. FELADAT: Írjon emlékeztetőt a vállalat egyik beszállítójával történt tárgyalásról, melyet Ön folytatott! A tárgyalás során sikerült az eredeti ajánlati árnál alacsonyabb árban megállapodni, és további kedvezményeket kialkudni. (31. oldal) 6. FELADAT: Készítsen emlékeztetőt hallgató/munkatársainak egy konferenciáról, melyen részt vett! (31. oldal) 7. FELADAT: Írjon jegyzőkönyvet az ÜTI Mesterképzések Volt Hallgatóinak Szövetsége alakuló üléséről! (33. oldal) 8. FELADAT: Írjon jegyzőkönyvet a BME-GTK évi TDK konferenciájának Menedzsment szekciójáról! (33. oldal) 9. FELADAT: Tervezzen egy magán- és hivatalos névjegyet saját részére! (38. oldal) 7

8 Szóbeli kommunikáció 8

9 Tárgyalás A tárgyalás olyan kommunikációs folyamat, amelyben két vagy több fél egy adott kiinduló helyzet megváltoztatására igyekszik rábírni egymást, oly módon, hogy a felek között megegyezés jöjjön létre. (Borgulya Somogyvári, 2009, 168. o.) 9

10 Tárgyalás A tárgyalás annak megengedése, hogy mások azt akarják, amit mi szeretnénk. (Vare in Sebenius, 2002, 59) Imádom az érvelést. Imádom a vitát. Senkitől nem várom el, hogy csak üljön és értsen egyet velem. (Thatcher, 1980) 10

11 Alaptípusok Disztributív Integratív Típus Kemény/macsó Szelíd/gentleman Résztvevők Ellenfelek Problémamegoldók Oszd meg és uralkodj! Integrálj és növekedj! Jelmondatok Játék Alkudj minden tételen! Védd a pozíciód! Trükközz! Fix összegű (4-2-2=0 vagy -2+2=0) Nyer-veszít Tárgyalj az egész csomagról! Tárd fel az érdekeket! Legyél fair! Torta méretének növelése (2+2=5) Nyer-nyer 11 Mattock Ehrenborg (1996, 46. o.) in Hofmeister-Tóth Mitev (2007, 284. o.)

12 A tárgyalás legfontosabb befolyásoló tényezői Tárgyalófelek célja Résztvevők száma Tárgyalópartnerek egyéni ismérvei Tárgyalás mikro- és makrokörnyzete Időkeret Kulturális determinánsok 12

13 A tényleges tárgyalás Interakció A tárgyalás általános menete 1. Felkészülés, stratégia kialakítása 2. Megnyitás 3. Az álláspontok ismertetése 4. Alku 5. Megegyezés 6. Lezárás, utómunka 1. Tervezés, átgondolás Előkészület 2. Ráhangolás 3. Légkörteremtés (orientáció) 4. Bizalomkeltés, szükségletfelmérés (prezentáció) 5. Aktív ráhatás, motiválás (alku) 6. Elfogadtatás, megállapodás 7. Lezárás, befejezés 8. Értékelés, státuszelemzés Utógondozás 13

14 1. Felkészülés, stratégia kialakítása Cél meghatározása, játéktér kijelölése Információgyűjtés Érvek, engedmények, erősségek, gyengeségek számbavétele Egyeztetés, koordináció, 7-8 fő Stratégia kialakítása 14

15 2. Megnyitás Start out with an ideal and end up with a deal. (Albrecht) Személyes találkozás, bemutatkozás Nyitás, napirend egyeztetése Formai szabályok rögzítése Légkörteremtés Szívélyes, tárgyszerű, lendületes és együttműködő Üdvözlő szavak, nonverbális üzenetek Semleges, beszélgető témák Időtartam Nyitó pozíció ismertetése 15

16 3. Az álláspontok megismerése Álláspontok ismertetése Kérdések Aktív hallgatás Összegzés: megértés, áttekintés 4. Alku Álláspontok közelítése Érvlista, engedmények További információk, és/vagy semleges, külső fél bevonása 16

17 5. Megegyezés Utolsó ajánlatok Csúcspont Összegzés Értékelés 6. Lezárás, utómunka További teendők Határidők, felelősök kijelölése Írásbeli rögzítés, aláíratás, elküldés 17

18 A tárgyalási erő és a TELA Viszonylagos tényező Változhat A lehetséges alternatívák sorrendbe állítása Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája Viszonyítási alap küszöbár 18

19 Tárgyalási stratégiák Merev Rugalmas Ösztönös Pozícióvédő versengő Érdekfeltáró együttműködő 19

20 Konfliktuskezelési stratégiák Együttműködő Kompromisszumkereső Alkalmazkodó, engedékeny Elkerülő Versengő, irányító 20

21 A tárgyalás során alkalmazott eszközök 21

22 Tárgyalási taktikák Elismerés, dicséret Elégedettség, öröm kifejezése Meglepődést, elképedést, meghökkenést színlelni Külső okokra hivatkozás, több dokumentáció kérése Időprést alkalmazni, szándékosan kivárni, szünetet kérni megbeszélésre Cserélgetni a tárgyalófeleket Jó fiú, rossz fiú taktika Szalámi-taktika Agresszíven fellépni, fenyegetőzni és ígérgetni Szándékosan megtéveszteni Piszkos trükkök (zsarolás, félrevezetés, dühkitörés) Blöff Oszd meg és uralkodj! 22

23 Tárgyalási kérdések Nyílt Zárt Tükör Staféta Irányított Csapda Ellen Polemikus Hogyan? Igen vagy nem? Túl kevés? Milyen értelemben? Lecserélte a gépet, igaz? Ön a Shellnél van? Megkapta a kiutalást? Milyen összeggel? Tudja, mit kockáztat? 23

24 Az aktív hallgatás alkalmazása a tárgyalásban Visszajelzés Megértés Érdeklődés, figyelem Biztatás Senkit se szakítsunk félbe! Koncentráljunk arra, amit a másik mond! A partner kiinduló álláspontjára figyeljünk, és időnként összegezzünk! 125 szó/perc vs. 400 szó/perc 24

25 Teszt aktív hallgatás, figyelés 1-4. állítás általában = 1 pont, néha = 2 pont, ritkán = 3 pont állítás általában = 3 pont, néha = 2 pont, ritkán = 1 pont > 26 pont: figyelési készsége jónak tűnik, bár bizonyos területek továbbfejleszthetők pont: rendelkezik bizonyos készségekkel, de még fejlődnie kell < 22 pont: készségei több területen is jelentős fejlesztésre szorulnak 25 Roebuck, 2000, alapján

26 A sikeres tárgyalók hat szokása avagy az általános hibák elkerülése 1. hiba: A másik oldal problémájának hanyagolása 2. hiba: Hagyni, hogy az ár eltiporjon minden más érdeket 3. hiba: Hagyni, hogy a pozíciók az érdekek fölé kerekedjenek 4. hiba: A közös alap elszánt keresése 5. hiba: A TELA elhanyagolása 6. hiba: A kancsalság javításának kudarca 26

27 Teddy Roosevelt tárgyalási problémájának a megoldása Speak softly and carry a big stick

28 William Ury: The walk from "no" to "yes" The Third Side when angry, you will make the best speech you will ever regret. Balcony 28

29 A sikeres tárgyalástechnika kulcselemei Előkészítés Begyakorlás Saját álláspont ismertetése Ajánlat Alku - kereskedés Megegyezés 29

30 Oknyomozó tárgyalás ahogy a detektívek vizsgálják a tett helyszínét 1. Ne csak arról tárgyaljunk, mit szeretnének a partnereink tudjuk meg az okokat is 2. Próbáljuk megérteni és segítsünk legyőzni a másik fél korlátait 3. A követeléseket tekintsük lehetőségeknek 4. Alakítsunk ki közös platformot az ellenféllel 5. Nyomozzunk tovább akkor is, ha úgy tűnik, elúszott az üzlet 30

31 Extrém tárgyalások 1. Átfogó kép kialakítása 2. A rejtett szándékok feltárása és együttműködés a másik féllel 3. Valódi támogatás megszerzése 4. Bizalomra és nem félelemre alapozott kapcsolatok kialakítása 5. Az elérni kívánt célok mellett odafigyelés a folyamatra is 31

32 Nők a tárgyalóasztalnál Eltérő vélemények Kutatások Kapcsolatok kezelése, hatalom használata, párbeszédre törekvés A női tárgyalók tipikus hibái: A személyiségtől eltérő tárgyalási stílus alkalmazása A szituációra nem tárgyalási lehetőségként tekinteni Nehezükre esik nemet mondani (TELA!) Nehezükre esik saját érdekeikben tárgyalni 32

33 Kollektív tárgyalás szerepjáték: A Bush vállalat esete 33

34 Köszönöm a figyelmet! daruka@mvt.bme.hu