KÖZLEMÉNY AZ INGYENES PDF EBOOK SZERZŐI JOGAIHOZ Mivel látjuk, hogy ma minden magyar értékesítőnek, cégvezetőnek, és hálózatépítőnek nehezebben megy, mint eddig bármikor, ezért szeretnénk segíteni mindenkinek, hogy ehhez a könyvhöz, és az ezzel a könyvvel, együtt készített CD-hez könnyebben hozzájusson! A könyv pdf-je ingyenes lett. Változatlan formában továbbadva ingyenes. De a jogait fenntartjuk. Kasza Tamás Fordítása nem megengedett!!! Fizetős tréningek tartása belőle nem megengedett!!! Ha valaki ki akarja adni idegen országban, akkor lépjen kapcsolatba velem a részletekért: info@kaszatamas.hu A CD sorozat (5,5 óra) 2012.10.01-től negyedáron kapható további változtatásig. Hanganyag rendelés: www.kaszatamas.hu
KASZA TAMÁS, LEZÁRÁSI SPECIALISTA KÉPZÉSI RENDSZER KÜLDETÉSE ÉS VÍZIÓJA Az ideális értékesítő fontosnak tartja a tanulást, a tudás megszerzését, hogy nagyszerűen tudjon élni. Az ideális értékesítő munkájában a segítség, az őszinteség, és a bizalom játszik kulcsszerepet. Az értékesítési szakmát tönkre tették a rosszindulatú, hazug emberek, akik átverték a vevőket. Ők kritizálnak minket egyedül, akik most félnek, hogy erőszakos tetteiket leleplezzük. A lúzer értékesítő nem akar rosszat, csak nem tanul és éhen hal. Célunk egy új értékesítési kultúra létrehozása Magyarországon, ahol az értékesítés, mint szakma megkapja az ügyfelek részéről azt az elismerést, amelyet megérdemel. A fentieket az új generációs értékesítők kiképzésével érjük el, akik ideális értékesítőként működnek. TRÉNINGEK A tréningek azonnal használhatóak és gyakorlatiasak. Anyagaim tükrözik 20 éves tapasztalati tudásom, ennek megfelelően rengeteg konkrét példát adok, és sokat gyakoroltatom a tréning résztvevőket. Ezért szeretnek, illetve humorom, és egyedülálló képességem miatt, amivel könnyen át tudok adni adatokat, amiket a részvevők akkor is alkalmaznak, ha nem akarják... Közös célunk egy értékesítési kultúra létrehozása. I.
Lezárási útmutató Az értékesítés féltve őrzött titkai Kasza Tamás tollából
Kasza Tamás, 2010 Minden jog fenntartva! A könyv részleteit vagy egészét sokszorosítani, fénymásolni, beszkennelni vagy nyilvánosan felhasználni csak a szerző előzetes írásos engedélyével lehet! Borító, design, tördelés: Ashen Szerkesztette: Északi Jenő Lektorálta: Kathy Summer Az ingyenes e-bookot szerkesztette: Vági Péter A szerző honlapja: www.kaszatamas.hu ISBN 978-963-06-9282-3 Ügyvezető igazgató: Kasza Tamás Nyomdai munkák: Felelős vezető: Bocz Emil
TARTALOMJEGYZÉK Ajánlások 8 Üdvözlet 23 Áttekintés 25 A lezárás jelentése 39 I. Apropó a telefonáláshoz 40 II. Telefonálás 43 III. Minősítés 48 IV. A vásárlói típusok 56 V. Fogékony, pozitív kedélyállapot megteremtése 59 VI. Félelmek kezelése 67 Lezárási hibák 71 VII. A tudatalatti ellenállás feloldása 77 A jogos kifogás 89 Indítógomb 96 IX. A tudatos vételi szándék megteremtése 102 A staféta 105 Kettes csapat 112 Értékesítés kontra lezárás 114 X. Kapcsolódó termék ajánlása 116 XI. Ajánláskérés 116 XII. Iktatás, vevőnyilvántartás vezetése 123 XIII. Visszakozás kivédése 126 Összefoglalás 132 6.
AJÁNLÁSOK Az értékesítés egy egzakt tudomány. Ha valaki eddig ebben kételkedett volna, az olvassa el Kasza Tamás könyvét, melyben egyértelmű módszertanra talál. Végre újra magyar szakember által, a magyar piacon teljesen helytálló megoldásokat lehet tanulni remélem sokan kihasználják! Andor László, elnök Értékesítők Szövetsége Sokan választanak vagy ajánlanak aszerint munkát, hogy itt nem kell eladni. Ezt soha nem tudták nekem... eladni. A világon minden eladás: meggyőzni a házastársunkat egy hétvégi programról, vagy a gyerekünket, hogy tartsa rendben a szobáját. Nemcsak otthon van rá szükség; szakmailag ez a XXI. század legjobban megbecsült tudása. Kasza Tamás anatómiai pontossággal világítja meg, hogy ez 13 lépésből épül fel, és melyek ezek a lépések. Nagyon drága lesz ez a könyv annak, aki nem veszi meg, és nem kezdi el alkalmazni... Balogh Ottó, Nu Skin Team Elite a Szökési terv c. könyv szerzője Rövid, tömör. Csak semmi rizsa... lehetne a jelszava ennek a könyvnek. Annak ajánlom, aki hatékonyan akar ELADNI, nem az idejét fecsérelni. A lezárás ez: Vedd meg a CD-jét! Benkovics Norbert, üzletember, Zion-Team Kft. A mi szakmánkban a legnagyobb titok a lezárás. Siker vagy kudarc múlik ezen. Tamás tréningje, technikája gyakorlatias, egyszerű éppen ettől zseniális! Használd!!! Budai Tamás, Soaring Manager, FLP Kasza Tamás Lezárása lehet az az eszköz, melyet minden profi sales-es a kezébe vesz, amikor fejleszteni kívánja készségeit. A sikerhez ilyen új megközelítésre van szükség ezen az őrült piacon. Ha ugyanazokat a régi dolgokat tesszük, mint eddig, az nem visz minket előre. Danny Blue, előadóművész www.hazudjnekem.hu Ez a könyv nem elég... Nem elég, ha csak egyet veszel belőle. Kell egy a kocsidba, egy a táskádba, egy az irodádba és egy otthonra. 8. 9.
Tamás anyagait már két éve hallgatom és használom, viszont most kristályosodott ki sok minden. Az egyszerűsége, a hatékonysága. Ez nem csupán egy értékesítési technika, ez maga az ember működése értékesítési szempontból. Zseniális. Tamás lezárási módszerét leginkább a sebészeti lézerhez tudnám hasonlítani. Hihetetlenül precíz. Rá fogsz ébredni, hogy a csodaformula Te magad vagy, a könyv kihozza Belőled. Ha valóban megérted és begyakorlod a könyvben leírtakat, elképesztően hatékony leszel, és valóban élvezni is fogod azt, amit csinálsz értékesítőként, cégvezetőként. Megtanulhatod látni az EMBERT, és akkor már nem kell technikáznod. Te lehetsz az értékesítés Neo-ja (Mátrix)! Óriási kaland vár Rád! Tamás, őszinte köszönet érte! Faddi Ferenc, Urbán Zoltán FM Group Hungary Kft. alapítók, hálózatvezetők Érezted valaha úgy, hogy az értékesítés nem Neked való? Gondoltad, hogy... Én nem vagyok olyan? Én nem akarok rátukmálni másokra semmit? Van egy rossz hírem... Az életben minden értékesítés és minden értékesítés vége a lezárás. Javaslom, hogy Tamás könyvét mindenképp olvasd el, mert az élet minden területén megnyitja a lehetőségeidet. A kommunikáció a legfontosabb eszközöd, amivel a sikereidet meg tudod alapozni, és ebben a könyvben sok éves gyakorlati tapasztalatot tudhatsz meg. Úgy gondolom, mióta Tamás lezárási útmutatóját alkalmazzuk, már nem okoz nehézséget a tárgyalásokat, megbeszéléseket a kedvező irányba fordítani, és sokkal több sikert könyvelhetünk el a munkatársaimmal. Szívből ajánlom ezt a könyvet Neked és munkatársaidnak. Fekete Zsolt, hálózatépítő Kasza Tamás CD-it és előadásait hallgatva rájöttem, hogy ha a magyar galériások ismernék ezt az anyagot, akkor sokkal több művészkollégám juthatna világhírnévhez. Gáll Gregor, Budapest Géniusz díjas szobrászművész Tamás közel 10 éve segíti a cég fejlődését. Több értékesítési szemináriumot is tartott, ami minden esetben már másnap bőségesen megtérült, mivel az értékesítők ontották az új szerződéseket. 10. 11.
Egyik évben az általa képzett értékesítői csapat 6 hét alatt behozta a teljes előző évi rendelésállomány 120%-át. A képzések után az ügyfeleket nagyobb megértéssel, profibban kezelték, és emiatt könnyedén dolgozva jóval több megrendelést hoztak be. Cégvezetőként azért szeretek vele dolgozni, mert gyors, teljesen megérti az én elképzelésemet, és rövid idő alatt jelentős eredményeket hoz a munkája. Gärtner Péter, Brüsszel Center Kft., tulajdonos www.bcenter.hu Nagyon örülök Tamás sikereinek, mivel 1997-ben nálam volt először üzleti tréningen, így végigkísérhettem eddigi pályafutását. Egymást segítő kapcsolatunk az évek során csak elmélyült. Örülök, hogy részese lehettem az elindításának. Több előadásán, képzésén részt vettem, ahogy ő is sokszor járt nálam. Munkájára jellemző, hogy mindig a lényeget ragadja meg, amitől a dolgok működnek. Gratulálok a könyvhöz! Gyurka András www.selfcom.hu Gyakorlati értékesítőként számos fogást tanultam Tamás képzéseiből. Ez alól jelen könyv sem kivétel, sőt! Kommunikációs trénerként sok hasonlóságot látok a képzéseinken használt és az itt olvasható gyakorlati módszerek között. Számomra ez egyértelművé teszi, mennyire hasznos is ez az információs csomag, és milyen könnyedén alkalmazhatóak az itt olvasottak. Köszönöm! Hackl Krisztián, tréner a Személyiségkalauz c. könyv társszerzője www.szemelyisegkalauz.hu Tamás igazi színfolt a hazai tréner- és előadópalettán. Nemcsak stílusával, humorával, hanem azzal is, hogy ő az egyetlen, aki a lezárásra specializálódott egy olyan területre, amely az értékesítők és hálózatépítők többségének talán a legtöbb kihívást jelenti. Hideg Krisztián, Nu Skin Gyémánt Tamás tartott nálunk egy 2 napos értékesítési szemináriumot, ami a lezárásra volt kihegyezve. Ez volt az első alkalom, hogy egy tréning közben felugrottam a székről, és azt kérdeztem a kollégáktól: Hallottátok, mit mondott? 12. 13.
Azóta nem esik nehezünkre nagy projektek elnyerése, ami eddig az építőipar területén különösen nehéz volt. Kajtár István, ügyvezető igazgató Hauraton Kft. www.hauraton.hu Kasza Tamás úr az értékesítési rendszer egyik speciális és legfontosabb területével, a zárástechnikával, lezárással foglalkozik. Felvállalt egy olyan feladatot, amelyet eddig még csak nagyon kevesen tettek. Az értékesítőknek, hálózatépítőknek cégelkötelezettség nélkül folyamatosan tart tréningeket, módszertani és vezetői foglalkozásokat. Előadásanyagait úgy állítja össze, hogy a kezdőtől a profi szintűig bezárólag mindenkihez szól, és mindenki meríthet belőle újabb és újabb ismeretanyagot. Életszerű gyakorlati példákat is alkalmaz, melyekkel a tárgyalásokat sikeressé lehet tenni. Csak javasolni tudom mindenkinek az élményszámba menő előadásainak látogatását, ahol a tanuláson kívül a kapcsolati tőkét is bővíteni lehet. Kis J. Ervin doktorandusz, lobbysta, független pénzügyi tanácsadó Sokan azt gondolják az értékesítésről, hogy komoly erőfeszítéseket és állandó erőlködést követelő munka. Én 20 éve tanulom az értékesítést, ráadásul nagyon szeretem, de eddig Tamásnál jobban senki nem tudta könnyűvé és erőfeszítésmentessé tenni. Tamás módszerei olyan egyszerűek és elegánsak, mint amikor egy 45 kilós nő játszi könnyedséggel leterít egy 100 kilós férfit egy jól célzott aikidó fogással. Egyszóval az értékesítés is lehet olyan könnyed, mint a harcművészetekben az aikidó, csak meg kell tanulni és alkalmazni Kasza Tamás módszereit. Kelkó Tamás munkaerő kiválasztási szakértő és a Humánerőforrás menedzsment kisvállalatoknak című könyv írója Közel 20 évnyi értékesítői és értékesítési tréneri tapasztalattal is nyugodtan mondhatom, Kasza Tamás a lezárással megreformálta a hazai értékesítői kultúrát. Egy sikeres értékesítőnek csupán 3 dologra van szüksége: egy jó termékre vagy szolgáltatásra, kitartásra és erre a könyvre! Kreutz Zsolt, értékesítési tréner www.profiertekesites.hu 14. 15.
Kasza Tamás a könyvében összegyűjtötte tömören mindazt, ami egy lezáráshoz szükséges. Így ezt bárki alkalmazhatja, hogy valódi eladást érjen el mert a lezárás a valódi eladás! Tamás ezzel egy hiányzó űrt töltött be a hazai értékesítésben az értékesítés lépéseinek utolsó és legfontosabb mozzanatát. Ezen áll vagy bukik a siker, nincs középút. És egyúttal ez univerzális, hiszen minden termékre, szolgáltatásra és vásárlóra létezik valamilyen lezárási útmutató. Kis Attila, értékesítési tréner 3-szoros Crystal Globe nyertes értékesítő Több mint 10 évvel ezelőtt először ügyfélként találkoztam Kasza Tamással. Az első igazi használható segítséget tőle kaptam. Volt ügyfeleként és jelenleg értékesítési trénerként felelősséggel mondhatom, hogy az értékesítés területén, amit Kasza Tamás nem tud, az nem is létezik. Nem csak tanítja az értékesítést, hanem napi gyakorlatban is alkalmazza a tudását. Ennek eredménye tisztán látható. Ebben a szakmában ezt bizonyított kompetenciának hívjuk. Íme egy kiváló munka egy hiteles, kiváló embertől. Laczkó Péter, tréner és konzulens www.arbevetel-generator.com Több mint 20 éve foglalkozom értékesítéssel, és adok alapot az eladási technikák alkalmazásához tanácsadáson és képzéseken keresztül. Tamás lezárási módszere felteszi a koronát az értékesítés folyamatára! Briliáns technika azoknak, akik komolyan gondolják. Olyan eszköz, amit egyszerűen őrültség nem használni! Lázár Csaba, a véleményformálás szakértője PR tanácsadó és tréner www.lazarcsaba.hu Ha valaki le tudja zárni az üzleteit, akkor szinte mindent tud az értékesítésről. Ez a könyv lépésről lépésre mutatja meg az üzletkötéshez vezető utat, és segít elkerülni a vakvágányokat. Kasza Tamás jából meg lehet tanulni üzletet kötni. Magda Attila, értékesítési szakértő, tréner www.miraconsulting.hu Kasza Tamás tartott cégemnél tréninget, mely gyakorlatias előadásmódjával, kimagasló tapasztalatokon alapuló tartalmával és egyedi megközelítéseivel aktivizálta a hallgatóságot. Jól sikerült, pozitív eredmények születtek utána. Ezt a könyvet azért ajánlom mindenkinek, mert frappánsan foglalja össze mindazt, ahogyan mi, emberek működünk. 16. 17.
Ez mindenfajta kommunikáció alapja. Ezen módszerek alkalmazásával, megfelelő hozzáállással és Önmagad hozzáadásával sikeres lehetsz az élet bármely területén! Meszlényi György, tulajdonos www.meszlenyiauto.hu Tamás igazi specialistája a lezárásnak, aki nem sajnálta az idejét a tanulásra és a gyakorlásra ebben a témában, mind az üzleti életben, mind a különféle tanfolyamtermekben. Ez az útmutató óriási hiányt pótol a lezárás oktatásában, mindenkinek ajánlom. Mondovics Tamás HCA Közép-Európa Az AXA értékesítői hálózatában létrehozott karrier rendszerben, team vezetőként a legmagasabb, 6-os szintre jutottam! Az összes díjat besöpörtem amit vezetőként ezen a szinten el lehet érni, és még üzletkötőként is a tavalyi összesítés alapján a cég 10 csillaga közé kerültem, ami mindenféle előnyökkel jár. Én kellettem ugyan hozzá, de az egyik fontos darabkája vagy ennek a siker mozaiknak. Ezért a lekötelezetted vagyok! Köszönöm, és köszönöm hogy ismerhetlek! Pekarek György Rudolf Az AXA vezető team menedzsere Tanárként és trénerként is azt látom, hogy ma már egyre nagyobb elvárás az azonnal használható tudás. Ez a könyv maga a kristálytiszta információ. Minden mondata gyakorlati tapasztalatok alapján született, emiatt valóban alkalmazható. Mivel magam is számos értékesítési eredményt köszönhetek az itt olvasható technikáknak, ezért szívből ajánlom mindenkinek, aki hatékonyabb tárgyaló szeretne lenni. Nyíri Zoltán, tréner a Személyiségkalauz c. könyv társszerzője www.szemelyisegkalauz.hu Tamással körülbelül tizenhat éve ismerjük egymást. Már akkor is nagyon jól tudott értékesíteni. Életem egy nehéz szakaszában voltam éppen, és egy csomó minden dologra rávett, hogy nézzek szembe vele, és kezeljem. Hát kezeltem, és jobban lettem. Köszönöm. Ő vett rá arra is, hogy tartsak tréningeket cégvezetőknek. Tizenhárom éve ez a szakmám, nagyon szeretem, és ezt is Tamásnak köszönhetem, hiszen annak idején ő értékesítette nekem ezt az ötletet. Ez is értékesítés volt, hiszen az egész élet értékesítés. Ha értesz hozzá, hogy hogyan kell egy ötletet eladni, akkor bármit el tudsz adni. 18. 19.
Tamás ért hozzá. Az évek alatt összegyűlt tapasztalatait találod ebben a könyvben. Nagyon ajánlom, hogy olvasd el! Egyszerűen jót tesz az embernek. Piroska Gyula, a cégvezetők barátja Hogy ne érezze magát egyedül a cégvezető www.piroskagyulatrening.hu Kasza Tamástól rengeteget tanultam az elmúlt pár évben. Bár már szinte minden tréningjén részt vettem, és végigcsináltam az éves programját is, mégis adott nekem újat a könyve. Pedig ez csak egy kivonat. Én inkább úgy fogalmaznék, hogy esszencia több évtizednyi tanulópénz megspórolása azoknak, akik már megértették, hogy az idő az, amiből számunkra a legkevesebb adatott. Azonnal alkalmazható módszerek, rendszerezett tudásanyag megdöbbentően egyszerű, mégis roppant hatékony. Ajánlom mindenkinek, akinek vannak még céljai az életben, és meg is akarja őket valósítani. Megtiszteltetés számomra, hogy a könyv leendő sikeréhez szakmailag is hozzájárulhattam biztos vagyok benne, hogy hamarosan a bestsellerek között tarthatjuk számon! Tamás, köszönjük! Kathy Summer író, olvasó, oktató www.profizmus.com Mint hálózatvezető, Tamás könyvét biztos kézzel ajánlom csapatomnak és fájó szívvel a konkurens hálózatoknak, csapatoknak is. Ez végre egy nagyon alapos kutatás, megfigyelés eredményeként született, használható anyag! Ha a sok kudarcot meg akarod spórolni, és tényleg értékesíteni, növekedni akarsz, nincs más dolgod, mint bevezetni, és egyre profibb módon használni. Rá fogsz majd jönni a gyakorlatban, hogy értékesíteni tényleg ennyire egyszerű! Ha meg már profi lettél, várlak a csapatomban! Szász Gyula Kangen víz hálózati vezető www.kangenviz.hu Vigyázz, Kedves Olvasó! Mert a cím megtévesztő! Nem a lezárásról, hanem az odavezető út számos buktatójáról, sikeres megoldásairól olvashatsz a könyvben. Tamás sok gyakorlati példán keresztül érzékelteti az eladás fortélyait és a hasznos megoldásokat, válaszokat. Biztos vagyok abban, hogy a tanácsok sikert és növekedést sejtetnek. Hasznos időtöltést és az okos tanácsok még okosabb hasznosítását kívánom! Tonk Emil a Magyar Marketing Szövetség ügyvezető alelnöke, az Üzleti Akadémia vezetője 20. 21.
18 éve foglalkozom hálózati marketinggel, több mint 100.000 fős hálózatom van. Azt hittem, mindent tudok a lezárásról, míg nemrég meg nem ismerkedtem Kasza Tamással és a technológiájával. Ha alkalmazod a könyvben olvasottakat, meggyőződésem, hogy sikeresebb és gazdagabb leszel, és tartalmasabb életet tudsz élni. Olvasd, alkalmazd, tanítsd! Tamás, köszönöm, hogy tanulhattam Tőled! Varga Róbert, Gyémánt-Zafír Manager, President Club tag ÜDVÖZÖLLEK! Üdvözöllek abból az alkalomból, hogy a kezedbe vetted ezt a könyvet. Ha jól csinálom a dolgom márpedig szeretem jól csinálni, nem véletlen, ha már hallottál róla. Na, és ha nagyon-nagyon jól csinálom a dolgom, akkor akár ajánlás, akár a véletlen hozott ide, ez a könyv a kosaradban fog landolni mintegy két percen belül, mikor is elindulsz a pénztár felé Most persze azt mondhatod, hogy DRÁGA! Persze, hogy drága! Teljesen igazad van. Kénytelen vagyok drágán adni, hogy megvedd. Trabantot vehetnél olcsón is, de Te most egy Ferrarit tartasz a kezedben. Mert, Barátom, ha ezt a könyvet elolvasod és alkalmazod, akkor az bizony olyan érzés lesz Számodra, mintha egy Trabantból átülnél egy igazi, full extrás Ferrariba már ha valaha is megpróbáltál eladni dolgokat. Mert pontosan olyan kényelmes lesz e könyv után BÁRMIT eladnod Ugyanis itt egy nagyon speciális dologról lesz szó. Egy olyan dolgot fogunk taglalni, amit a legtöbben egyáltalán nem értenek. EZ EGY LEZÁRÁSI ÚTMUTATÓ! 22. 23.
Ha pedig Te egy nagyon elfoglalt üzletember vagy üzletkötő vagy, megnyugtatlak, ismerem az érzéseidet. De pont azért kell elolvasnod ezt az anyagot, hogy mostantól NE legyél ennyire elfoglalt. Olvasd el, ALKALMAZD, és ezentúl mindig lesz időd bármire, amit szeretnél, és még a teljesítményed is növekedni fog! Khm... Letelt a két perc! Elindultál már a pénztár felé? Tedd meg! Mert ezt az anyagot valami olyan helyen kell elolvasnod, ahol csak erre figyelsz! Alkalmazd, és egy egészen új világ nyílik meg a Számodra! LEZÁRÁSI ÚTMUTATÓ Amiről ebben a könyvben szó lesz, az az értékesítés. De nem abból a szempontból, hogy hogyan adj el valamit, hanem hogy a potenciális vevőid Nálad költsék el a pénzüket. A kettő NEM ugyanaz. A másodikat úgy hívják: LEZÁRÁS. Az értékesítés, ugye, egy nagyon jó szakma, mert nincs plafon a fizetések tekintetében. Nem biztos, hogy annak szól ez a könyv, aki fix bérből él, de cégvezetők és értékesítők esetén nincs felső határ, és az itt leírt technikákat alkalmazva BÁRMENNYIT el lehet adni egy termékből vagy szolgáltatásból, ha azokra van igény. Hány olyan dolog van, amit eladtam életemben, és egyetlen forintot sem kaptam érte! Mire gondolok? Egy barátom megkérdez, milyen autót vegyen, én megmondom neki, ő pedig besétál a szalonba és megveszi! Na, de ki kap érte pénzt? A szalonban dolgozó értékesítő. És ki adta el? Én! Gondolj csak bele, hány olyan dolog van, amit a saját területeden eladtál: végre meggyőzted az ügyfeledet, hogy jó lesz neki a terméked vagy szolgáltatásod; lehet, hogy hónapokig dolgoztál rajta, ő is teljesen meggyőződött róla, hogy szüksége van rá... 24. 25.
És néha mi a vége? MÁSNÁL veszi meg! Ez a másnál veszi meg ennek a könyvnek a témája, és a lezárásnak pont az a lényege, hogy NE másnál vegye meg, hanem Nálad. Ha értékesítésről van szó, legalább annyira részletesen kell előre tudnod, mit csinálsz, mintha egy film elkészítésében vennél részt. A film elkészítésének alapja a forgatókönyv. Ez elég közismert. Az azonban már nem annyira, hogy valójában nem egy, hanem két forgatókönyvről van szó. Az elsőt irodalmi forgatókönyvnek nevezik. Ezt az író készíti el, és ez a történetet írja le. A másik forgatókönyv az úgynevezett technikai forgatókönyv. Ez magában foglalja az irodalmi forgatókönyvet, de például olyan dolgokat is tartalmaz, hogy hol lesznek a kameraállások. Az író ezt nem látja pontosan. Technikai oldalról is meg kell támogatni, hogy öszszeálljon, pontosan mit fognak látni a filmen a nézők. Az író fölvázolja azt, hogy mi lesz a sztori, a technikusok, akik pedig mögötte állnak, fölvázolják, hogy hogyan kell megvalósítani, hogy az író gondolatai megjelenjenek a filmen. Most képzeld el azt, mennyire adnának a producerek vagy bármely filmvállalat pénzt arra, hogy valamiről filmet csináljanak, amiről csak egy gondolat van. Csinálunk egy filmet. Milyen filmet? Hát játszik benne Harrison Ford meg nem tudom ki, és csinálunk egy filmet, és tök jó lesz Elképzelhető, hogy bárki is adna erre pénzt? Nagyon nehezen. Na, és mi van azzal az értékesítővel, aki besétál egy irodába, és reményeink szerint legalább 30 percet vagy a megbeszélés hosszától függően akár két órát is, ami mellesleg már bőven egy átlagos mozifilm hossza ott fog tölteni, azonban neki sincs forgatókönyve? Igaz, hogy bajba kerülhet? Egy tárgyaláson történnek dolgok. Zajlik a sztori. De ha nincs forgatókönyved, akkor honnan tudod, hogy pontosan mi fog történni? És ha Te nem tudod, akkor ki? Talán az ügyfél... Mert, hogy Te magad nem tudhatod, az egyszer biztos. Másrészről az értékesítés kicsit olyan is, mint a színjátszás. Különböző helyzeteket teremtesz, melyek következtében a másik félnek nincs választása, és azt a döntést hozza, amit Te szántál neki. Mire gondolok? 26. 27.
Nézd meg A nagy balhé című filmet Paul Newmannel és Robert Redforddal, és érteni fogod. A film lényege, hogy van egy gengszter, akinek sok a pénze, és szeret fogadni. Teremtenek neki egy olyan helyzetet, amiben úgy dönt, hogy inkább otthagyja a nagy bőröndöt tele pénzzel (megjelent az FBI, ketten megölték egymást, óriási a felhajtás), mert az élete sokkal fontosabb. Hagyja veszni a pénzt, és inkább elmenekül onnan. Mi történik ezután? A hullák felkelnek, az FBI-os elkezd nevetni, és kiderül: mindenki csak színész! Az értékesítésben el kell tervezned előre, hogy mit fogsz csinálni, hogy az ügyfél a tárgyalás végére azt az egyetlen következtetést vonhassa csak le, hogy a leghelyesebb, amit tehet, hogy Nálad költi el a pénzét. Az ebben a könyvben leírt XIII lépés egy olyan terv, amelyen sorban kell haladnod, és ha egy adott lépést pontosan úgy csinálsz, ahogy kell, akkor a következő lépés önmagától megoldódik. Nézzük ezeket röviden. I. Apropó a telefonáláshoz Az apropó valami olyan, ami miatt nem rakják le a telefont. Hihetetlen, de ezen kell a legtöbbet dolgozni. Ha nincs apropód ahhoz, hogy felhívj valakit, akkor szinte az egész kudarcra van ítélve. Az egyik legjobb apropó egy ajánlás. Valaki már megvette azt, amit árulsz, és eszébe jut, hogy az ismerősi körében valakinek nagy szüksége lenne Rád. Szól Neked, hogy hívd fel, őt pedig már felkészíti, hogy hívni fogod, és miről lesz szó. És már várják a hívásod. Persze lehet más apropókat is találni, de általános szabály, hogy minél jobb az apropód, annál gyorsabban és könnyebben köthetsz üzletet. Emiatt nehéz hideghívásból üzletet kötni. A hideghívást nevezhetnénk úgy is, mint hívás apropó nélkül, hiszen olyan embereket hívsz, akikről nem tudsz semmit. Ezeknek a módszereknek az eredménye mindig kétséges. Kivéve akkor, ha akkora igény van a termékedre, hogy szó nélkül megveszik. Van egy jó hírem Számodra. Ha jól csinálod a lezárási útmutató XIII lépését, soha többé nem kell majd hideghívásokból dolgoznod. Tehát még egyszer: az apropó valami olyan, amit meghallva az ügyfél nyitottá válik, és nem rakja le a telefont. A könyvet elolvasva pontosan tudni fogod, mit kell tenned ahhoz, hogy az apropód tökéletes legyen. 28. 29.
II. A telefonálás A telefonáláshoz is kell egy terv. Cégenként teljesen változó lehet, hogy a telefonálás miről szól. Van olyan telemarketinges cég, ahol 4 perc alatt el kell adniuk; nem időpontot egyeztetni, hanem eladni egy szolgáltatást. Ha nem sikerül, egy automata kapcsoló bontja a vonalat, mintha megszakadt volna. Kiszámolták, hogy maximum ennyi idő juthat egy ügyfélre, ha nyereségesek akarnak maradni. Ha ennyi nem elég, jöhet a következő. Mennyiségre utaznak. III. Minősítés Hányszor volt úgy, hogy órákat töltöttünk el valakivel, aztán a végén kiderült: nincs pénze, a cége most ment csődbe, a felesége határozottan kijelentette, hogy tőlünk nem vásárolhat vagy bármi hasonló. Esetleg van egy barátja, akivel már egyébként alá is írta a szerződést, csak meg akart bizonyosodni arról, hogy jó üzletet csinált, ezért minket is kifaggatott. A minősítésre HAT lépést fogunk megnézni, és ha jól csinálod ezeket, akkor pontosan tudni fogod, hogy akivel beszélsz, az egy lehetséges ügyfél-e vagy sem. A legdurvább nem-minősítés, amiről valaha hallottam, az volt, amikor bement valaki egy ruhaüzletbe, fél órán keresztül fogdosta a ruhákat, a kislány ment utána, és mondta, hogy ez ilyen, ez olyan, ez ilyen, ez olyan, ez ilyen Ezután az illető vásárlás nélkül kiment, de előtte még hátrafordult, és azt mondta: Thank you, good bye. Az eladónak fél órán keresztül egyszer sem jutott eszébe megbizonyosodni arról, hogy a túloldalon vajon fogadják-e azt, amiről beszél IV. Vásárlói típus besorolás Amikor megkérdezek értékesítőket, hogyan minősítenék a vásárlókat, általában azt mondják: nyitott, haragos, dühös, agresszív, szótlan. Jó, és akkor melyikkel foglalkozzunk? A nyitottal. Jó, de minden vevő nyitott? Nos, az értékesítőnek pont az a dolga, hogy nyitottá tegye az ügyfelét. Erről szól ez a rész: hogyan tudod kiszűrni, melyik vásárlói típusba tartozik, és ez alapján hogyan kell nyitottá tenni. V. Fogékony, pozitív kedélyállapot megteremtése Ez a legfontosabb dolog, és a legtöbben általában itt szoktak elvérezni. Nem tudják lelkesíteni a vásárlót. Ennél a résznél lesz egy nagyon érdekes technika, amit már biztosan hallottál vagy láttál, ez pedig a BÓLOGATÁS. 30. 31.
Amikor már végképp nem tudsz mást csinálni valakivel, el kell kezdened bólogatni. Az ember az őskortól kezdve hordákban, csoportokban élt, akárcsak a zebrák. Amikor egy zebra meglát egy oroszlánt, vagy megérzi a szagát, végigfut a testén egy félelemhullám, ami átterjed a társaira, és elszaladnak. Ez az emberek esetében is működik. Hajlamosak Rád hangolódni, és ha Te elkezdesz bólogatni, egy idő után átveszik. Főleg akkor, ha olyan kérdéseket teszel fel, amire biztos, hogy igent kell válaszolniuk. Volt egy ügyfél, még amikor Pécsett dolgoztam, és hétfő reggel azzal jött, hogy: Tamás, nagyon rendesek vagytok, hogy kiállítottátok a számlát mind a tanfolyamról, mind a jegyzetről, de én inkább nem fizetném ki, és nem kezdeném el ezt a tanfolyamot. Erre azt mondtuk neki, hogy: De hisz pénteken már kifizetted... Láttad volna az arcát! Teljesen megilletődve vette elő a pénztárcáját. Látnod kellett volna azt a döbbenetet rajta! Nem emlékezett rá, hogy kifizette. Kiderült, hogy az értékesítő nem tudott vele semmi mást csinálni, mert nem működött rajta egyetlen technika sem, csak az, hogy elkezdett bólogatni: Ugye, hogy ugye? Ugye, hogy ugye? Ugye, hogy most kifizeted? Ugye, hogy most aláírod? Ezt valójában ezen a szinten már hipnózisnak hívják, és hatalmas felelősséget kíván az értékesítő részéről. Nem adhatunk el olyan dolgot, amiről tudjuk, hogy az ügyfelünknek nincs rá szüksége! VI. Félelmek kezelése Minden emberben vannak félelmek. Teljesen mindegy, honnan jönnek ezek, a lényeg, hogy elmondja-e őket vagy sem. De csak akkor mondja el, ha jól csináltad az előző pontot, és meg tudtad teremteni a fogékony, pozitív kedélyállapotot. Általában 4-5 olyan félelme lesz, amit kezelni kell. Fontos tudni, hogy a félelmek kezelése NEM egyenlő a kifogáskezeléssel, és nem úgy kell végigvinni az eladási folyamatot, hogy ne legyenek kifogásai. Kifogása akkor van, ha nem kell neki az üzlet. Az általunk tárgyalt esetben viszont arról van szó, hogy az illetőnek kell a terméked, de lehetnek félelmei a vétellel szemben. Ezek valós félelmek, és kezdened kell velük valamit, különben megállítják az eladást. Az ügyfeled végigbólogatja a másfél órás előadást, mindennel egyetért, aztán a végén fogja magát, és elmegy anélkül, hogy bármit is venne. Ez csakis akkor történhet meg, ha nem tudtad elérni, hogy a félelmeiről beszéljen. 32. 33.
Hogyan tudhatod meg, hogy sikeres volt-e egy értékesítési találkozó vagy sem? Egyszerűen kérdezd meg az értékesítődet, hogy beszélt-e az ügyfél a félelmeiről, vagy ha nem érti ezt a szót, akkor úgy is fogalmazhatsz, hogy: És mondott valami kifogást? Mert ha nem mondott, akkor az üzletkötő nem tudott egy olyan mély kapcsolatot kialakítani vele, hogy elhangozzon az az őszinte ok, ami megakadályozza a vételben. VII. Tudatalatti ellenállás feloldása Mi a különbség a VI. és a VII. között? A FÉLELMEIRŐL TUD! Viszont a félelmei csak rárakódtak olyan dolgokra, melyek tudat alatt ellenállást okoznak neki. És van egy olyan fal (olyan masszív, mint egy igazi téglafal), melyen nem tudsz átjutni, ha a tudatalatti ellenállást nem oldod fel. Ebben a részben ennek a téglafalnak a lebontásáról lesz szó. VIII. Bemutató Tudom, hogy furcsa, hogy még csak most jön ez a rész, de gondold végig: ha autót akarok venni, egyből azt kérdezik, akarok-e próbakört. Beülök az autóba a tudatalatti ellenálláson keresztül, a félelmeimen keresztül, és úgy vezetek, hogy ezeket még nem bontották le rólam. Mire fogok gondolni egész végig? Hát olyasmikre, hogy az autó drága, sokat fogyaszt, nehéz vele menni meg az összes olyan dologra, ami valahonnan bekerült a fejembe. És amikor kiszállok az autóból, és megkérdezik, hogy: Na, megveszi?, akkor arra fogok gondolni, hogy egy ilyen drága, sokat fogyasztó autót nem fogok megvenni. Az a helyzet, hogy ha úgy mutatsz be bármit, hogy előtte nem kezelted az ellenállást, akkor az illető egy torzító szemüvegen keresztül fog nézni, és nem pontosan azt fogja látni, amit kellene. Ebben az esetben viszont a bemutató teljesen felesleges. IX. Tudatos vételi szándék megteremtése A vevőnek el kell jutna egy olyan pontra, hogy ő saját maga határozottan tudja, mi miatt veszi meg a terméket. Mert ha ez nem történik meg, akkor miután hazament, a rokonai, ismerősei lebeszélhetik róla. Fel fog hívni, hogy: Átgondoltam a helyzetet pedig lehet, hogy már előleget is adott, vagy aláírta a szerződést, és az a helyzet, hogy a feleségem nem engedi. Ha viszont megteremtettük a tudatos vételi szándékot, és tudja azt, hogy miért kellene megvennie, nyugodtan jöhet a feleség meg a szomszéd! Mit tesz velük? Eladja nekik! 34. 35.