Építsünk termékpiramist! Elıszó A következı tanulmányomban egy lehetséges termékpiramis modellt fogok bemutatni. Azért írom, hogy lehetséges, mert a termékpiramis folyamatosan alakításra, kibıvítésre kerül egy vállalkozás életében. Általában elindulunk egy "alapmodellel", és ahogy követik egymást a vállalkozás életciklusai, folyamatosan alakítgatjuk a modellt. Nos akkor csapjunk a lovak közé! Remélem hasznodra válik majd ez a kis tanulmány! Üdvözlettel, Vállalkozó Tanoda A magyar kisvállalkozók iskolája! 1
Az alábbiakban tehát egy lehetséges termékpiramis modellt állítottam össze. A szintek száma csökkenthetı, vagy éppen növelhetı, és a piramis csúcsa is kihegyesedhet felfelé, ha a "LUXUS" termék kategória fölé mondjuk beépítünk egy "LUXUS-LUXUS" kategóriát, vagy még kevesebb ügyfélnek tesszük hozzáférhetıvé a top terméket. A játék tehát a csalikkal indul. 2
Itt a cél, hogy minél több potenciális ügyfél lépjen be a rendszerbe. Ideális esetben a legtöbb érdeklıdı itt lép be, és ha ügyfél válik belılük, végighaladnak a termékpiramison. Nagyon fontos, hogy folyamatosan foglalkozzunk a termékfejlesztéssel, mert ezzel biztosíthatjuk, hogy az elégedett ügyfeleknek mindig legyen újabb ajánlatunk: vagyis mindig újra-és újra el tudunk nekik majd adni. Akkor itt most meg is állnék, és felhívnám a figyelmet egy nagyon fontos dologra! Látszólag nem ide vág a téma, és mégis: ez pedig az áremelés kérdése. Lehet árat emelni, de termékfejlesztéssel párosítva! Amikor valaki folyamatosan látványosan emeli az árait, és emellé semmiféle termékfejlesztés sem társul, akkor veszélyezteti a saját vállalkozását. Másképpen kifejezve: ha árat emelsz, értéket is emelj! Adj is pluszt azért a plusz árért! 3
Sajnos azonban nap mint nap azt látom, hogy nagyon sokszor csak az elsı pont valósul meg a kisvállalkozóknál: az áremelés. Ezt a játékot azonban nem lehet sokáig játszani termékfejlesztés, és értéknövelés nélkül. Térjünk is vissza a termékpiramisunkhoz! Tehát az "ideális" jelölt belép a rendszerbe a csalik mentén. A csaliknak rengeteg típusa létezik, ezt most nem taglalnám. Leggyakrabban termékminta, ebook, ingyenes tanulmány, kupon, hanganyag stb. Az ideális érdeklıdıbıl elıbb-utóbb ügyfél lesz. Ha nagyon elégedett az ingyenes anyagainkkal, és megbízik bennünk, akkor lehet, hogy nem is az elsı fizetıs terméknél kezd, hanem mindjárt egy kombinált terméket/szolgáltatást rendel meg. Az ékeket azonban be kell építenünk a szintek közé, hogy egyegy szinten történı vásárlásnak milyen feltételei vannak (pl, egy 4
alacsonyabb szinten való vásárlás). A bizalmatlanabbak szépen aluról-felfelé haladnak végig a piramison. Elıfeltétel: Az ügyfél folyamatosan elégedett! Ha most kezdesz vállalkozásba, akkor számodra egy induló termékpiramis-csomag felépítése kötelezı feladat. Ha már gyakorló KKV vagy, akkor viszont a meglévı termékpiramisod folyamatos fejlesztésével is foglalkoznod kell. Hogyan biztosítjuk azt, hogy ügyfeleink ne csak az alsóbb szinteken "mozgolódjanak", hanem a felsıbb árkategóriájú termékeket is igénybe vegyék? Nos, itt ismét ki kell emelnem, hogy egy felsıbb árkategóriájú termék alatt nem csupán egy drágább terméket értek, hanem olyan termék-vagy szolgáltatás típust, mely értékben is jóval többet kínál a vevınek egy alacsonyabb szinten lévınél. 5
Koncentrálva a kisvállalkozásokra: aki hosszú távra szeretne berendezkedni vállalkozásával a piacon, annak meg kell tanulnia a folyamatos megújulás, és termékfejlesztés mővészetét. A lényeg tehát, hogy a magasabb szintek szolgáltatásai ne csak árban, hanem értékben is jóval többet nyújtsanak az ügyfélnek, mint a lentebbi szintek. Azonban a folyamatos termékfejlesztés és megújulás más miatt is fontos. Azért is kell nagy hangsúlyt fektetni rá, mert ez lesz az egyik olyan ütıkártyánk, mellyel megkülönböztetjük magunkat-és termékeinket / szolgáltatásainkat a konkurensekétıl. Minél inkább képesek vagyunk a megújulásra, annál nehezebben válunk összehasonlíthatóvá a konkurensekkel, vagy azok termékeivel. Sok kisvállalkozó azonban fél kijönni egy-egy újítással, mert ezzel magára vonja a figyelmet, és "kilóg" a sorból. 6
Pedig pontosan ez az, amire szüksége van a vállalkozásának! Ne féljünk kilógni a sorból! Aki mer, az nyer!- és ez tényleg így mőködik. A rövid kitérı után máris folytatom a termékpiramisos fejtegetésemet. Ismét készítettem egy kis ábrát. Az elsı ábrán, melyet már korábban felrajzoltam, látható, hogy a piramisra merılegesen ráfektettem az un. értékesítési csatornát. 7
Nos, ezen a 2. ábrán pedig csupán az értékesítési csatornát rajzoltam le. Látható, hogy termékek/szolgáltatások lógnak le róla, akár a szılıszemek. Tehát az ügyfél a csatorna bal oldalán belép a csalik / ingyenes termékminták stb. ponton, és az ingyenességrıl tovább kell lendítenünk az elsı fizetıs termék, a TT1 (termék-típus1) megvásárlására. Ideális esetben szépen "végignyomjuk" a csatornán, és minden szılıszemet megkóstol. 8
Nos, ha így történik, ı álmaink vevıje, és ha ügyesek vagyunk, sok ilyen álomvevıt tudunk "kinevelni" magunknak. Vannak "szlalomozó" vevık, akik nem a legalacsonyabb termékszinten kezdenek, hanem mindjárt egy magasabb szinten vásárolnak (Pl. TT2-n). Ne feledjük azonban, hogy bizonyos ékeket be kell épitenünk a rendszerbe annak érdekében, hogy a vevı lehetıleg ne csak egy, hanem több termékszintet és vévigjárjon, vagyis minél több szılıszemet kóstoljon meg. Milyen ékek tehetık be ennek érdekében? Hogyan bírjuk rá ügyfelünket a következı, még zamatosabb szılıszem megkóstolására? Most következzen egy kis kitérı, de természetesen az elızı kérdésekre is választ adok! Kis kitérı: A legutóbbi cikkem óta sokan kérdezték, hogy un. tipikus, vagy kevésbé izgalmas termékek esetén 9
hogyan lehet felsıbb kategóriás termékeket elıállítani? Ilyen esetekben kapásból a csomagképzési technikákat szoktam javasolni. Ha viszonylag kevés termék-vagy szoláltatás típusod van, vagy úgy gondolod,, hogy a Te termékeid talán kevésbé izgató, akkor Neked különösképpen fontos, hogy un kombinált termékeket hozz létre, azaz csomagolj! Ennek a legegyszerőbb módja, ha pl. 2 terméket amelyek egymás kiegészítı termékei- összecsomagolsz. Fontos, hogy kapcsolat legyen közöttük. pl. cipıhöz a cipıkrém, babaetetı székhez a baba étkészlet Egy korábbi cikkemben részletesen is tárgyaltam azt, hogy miért jó ez a fajta csomagképzési technika. Izgalmasabbá válik a terméked, az ügyfél érzi, hogy értékben többet kap Nálad, mint mondjuk a konkurenciánál, ráadásul nehezen tudja összehasonlítani a termékeidet a konkurenciáéval (és az áraidat is 10
Visszakanyarodva a különbözı termék-és szolgáltatás szintekhez, azt kell látnunk, hogy nem elég egy, vagy 2 terméket igénybe vetetni az ügyféllel, hanem arra kell törekednünk, hogy végignyomjuk a teljes termékpiramison. Erre számtalan technika létezik, de álljon itt most 2 olyan trükk, ami bizonyosan mőködik. Persze csak akkor, ha a megtervezésükre kellı idıt és energiát fektetünk! Ha ezek nincsenek kellıen kidolgozva, bukott a mutatvány! 1. Az egyik, gyakran használt lehetıség a kedvezményrendszer beiktatása. Ebbıl sokkal többet ki lehet hozni, mintha csak annyit mondunk: ha ezt igénybe vetted, a következıbıl kapsz ennyi kedvezményt. Engedjük el a fantáziánkat, és tegyük ezt sokkal izgalmasabbá! Az izgalmassá tételhez használjuk a vizualitás erejét! Nyugodtan tanulhatunk a multiktól! Törzsvásárlói kártya, ragasztgatós játék, kupon, exkluzív 11
ajándék stb. Vegyük észre, hogy nem elég egyféle technikát alkalmazni! Kedvezmény rendszerünket eleve egy már meglévı ékre építsük: bizonyos termékeket az ügyfél csak un. alaptermékek igénybe vételét követıen kaphat meg. 2. És akkor jöjjön az én kedvenc ösztönzım: Partnerprogram ügyfeleknek! Ha valamit nagy odafigyeléssel, és alapossággal kell kidolgozni, akkor az a vevıidnek szóló partnerprogram. Ha nem teszed elég izgalmassá, nem lesznek motiváltak, és nem vesznek részt a játékban. Itt is aranyszabály, hogy mindent le kell írnod, hiszen a szó elszáll, az írás megmarad. Persze az sem mindegy, hogyan írod le.szánj idıt a vizuális hatás kiváltására! Ne feledd! 12
Az ember vizuális lény, szeret játszani, szereti az izgalmas, színes dolgokat! Csomagold a partnerprogramodat is! Sıt! A partnerprogramodat, és a kedvezményrendszeredet is úgy kell felvonultatnod, mint önálló termékeket. Mit jelent ez? Kellı tervezıi munka, piaci bevezetés, bomba-hír gyártás.és a sort még folytathatnám. Ne feledd: Csinálj cirkuszt körülötte az ügyfeleid körében, és rendkívül hálásak leszek Neked azért, hogy részt vehetnek a partnerprogramban!! Ha ennél jóval többet szeretnél megtudni a témáról, nem éred be pár tippel, akkor még van módod rá, hogy jelentkezz az induló Üzleti Start tanfolyamunkra, hiszen ebbıl a képzésünkbıl folyamatosan indítunk csoportokat! 13
! Viszont ha már "gyakorló" vállalkozó vagy, és elsısorban nem termékpiramis építésre, hanem a meglévı termékpiramisod/szolgáltatási palettád átalakításárafejlesztésére van szükséged, akkor az Offline Marketing Specialista képzésünk az ideális választás! Várunk szeretettel vállalkozás-felpörgetı tanfolyamainkon! Szép hetet, és sikeres vállalkozást kíván... Weinzierl Anett okl.felnıttképzési szakértı okl, munkavállalási és pályaválasztási tanácsadó kisvállalkozói marketing oktató és a Vállalkozó Tanoda csapata! Vállalkozó Tanoda A magyar kisvállalkozók iskolája! Ingyenes marketing tippek, ötletek a Vállalkozó Tanoda hírlevelében! http:///vt_hirlevel.htm 14